Đề CƯƠNG CHUYÊN Đề THựC TậP
Đề tài: Quản trị danh mục sản phẩm của Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam .
Lời nói đầu
Thực hiện nhất quán chính sách phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, theo định hớng xã
hội chủ nghĩa, đòi hỏi các doanh nghiệp Nhà nớc phải đối diện trực tiếp với thị tr-
ờng, phải thay đổi cách thức làm ăn mới có thể tồn tại và phát triển bền vững trong
cơ chế thị trờng nhất là trong thời đại tự do hoá thơng mại nh hiện nay... Do đó các
doanh nghiệp phải tự đổi mới về mọi mặt để tạo ra đợc hàng hoá có sức cạnh tranh
cao.
Là doanh nghiệp nhà nớc, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đã dần từng b-
ớc thích nghi đợc với cơ chế thị trờng để tăng trởng và phát triển. Các sản phẩm
của Tổng Công Ty (TCT) đã khẳng định đợc vị thế của mình trong nớc và dần
chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài. Với sự phát triển đó TCT đã khẳng định đợc
lợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm chăn nuôi trong đó thịt lợn
là sản phẩm có thế mạnh, chất lợng tốt, giá trị sử dụng cao, đảm bảo đủ các tiêu
chuẩn về an toàn thực phẩm và các tiêu chuẩn khác do các nớc nhập khẩu yêu cầu.
Hiện nay thịt lợn không thể thiếu đợc trong cuộc sống hằng ngày của con ngời và
đợc sử dụng rộng rãi trên thế giới.
Tuy nhiên cũng nh nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng công
ty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinh
doanh. Mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên
trong tổng công ty là: Làm thế nào để đa ra các giải pháp phù hợp để khắc phục và
hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kim
ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trờng nội địa đa Tổng công ty chăn nuôi Việt
Nam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chăn nuôi Việt Nam.
Xuất phát từ thực tiễn trên và qua quá trình thực tập tại TCT em đã chọn đề
tài Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình. Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuất khẩu
thịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT đang phải đối mặt.
Nội dung của chuyên đề:

1.2. Đặc điểm của xuất khẩu ở doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu là một trong hai hình thức cơ bản, quan
trọng nhất của thơng mại quốc tế. Nó không phải là hành vi bán hàng riêng lẻ mà
là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫn bên
ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển và chuyển
đổi cơ cấu kinh tế.
Hoạt động xuất khẩu đã xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển. Từ
hình thức đơn giản đầu tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu đang
diễn ra rất sôi động với nhiều hình thức phong phú đa dạng hơn nh hợp tác sản
xuất và gia công quốc tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ xuất
khẩu, đại lý, uỷ thác xuất khẩu...
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế,
từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công
nghệ kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt động đó đều có chung một mục đích là đem lại
lợi ích cho các nớc tham gia.
Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều
khâu từ điều tra thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhân giao
dịch, các bớc tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện
hợp đồng cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho
ngời mua, hoàn thành thanh toán. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ này phải đợc nghiên
cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt
những lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản
xuất và tiêu dùng trong nớc.
Đối với ngời tham gia hoạt động xuất khẩu, trớc khi bớc vào nghiên cứu,
thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt đợc các thông tin về nhu cầu hàng hoá,
thị hiếu, tập quán tiêu dùng giá cả, xu hớng biến động của nó ở thị trờng nớc
ngoài. Ngoài ra vấn đề mà những ngời tham gia hoạt động xuất khẩu cần quan tâm
là những tập tục, thói quen, những rào cản văn hoá v.v của mỗi quốc gia nhập
khẩu. Những điều đó phải trở thành nếp thờng xuyên trong t duy mỗi nhà kinh
doanh Thơng mại Quốc tế.

- Sử dụng đại diện thơng mại quốc tế.
- Ký hợp đồng với các hãng phân phối của nớc ngoài.
2.2. Xuất khẩu gián tiếp (thông qua trung gian):
Phơng thức đơn giản nhất là xuất khẩu một phần sản phẩm ra thị trờng bên
ngoài. Xuất khẩu thụ động là chỉ xuất khẩu xản phẩm d thừa ra thị trờng nớc
ngoài. Xuất khẩu chủ động là doanh nghiệp mong muốn tấn công vào thị trờng
nhất định. Trong cả hai trờng hợp, doanh nghiệp tiếp tục sản xuất tại nớc mình
miễn là sản phẩm phù hợp với thị trờng xuất khẩu.
Ban đầu, các doanh nghiệp thờng áp dụng phơng thức xuất khẩu gián tiếp là
xuất khẩu thông qua trung gian chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.
Phơng thức này không đòi hỏi vốn đầu t lớn và do đó rủi ro thấp. Tuy nhiên ngời
trung gian thòng chỉ lựa chọn mặt hàng xuất khẩu có lợi nhất cho họ và thờng nảy
sinh mâu thuẫn về phân chia lợi nhuận giữa ngời sản xuất và ngời trung gian.
Khác với hình thức xuất khẩu trực tiếp, trong hoạt động xuất khẩu uỷ thác tất cả
mọi việc kiến lập quan hệ giữa ngời xuất khẩu và ngời nhập khẩu cũng nh việc qui
định các điều kiện mua bán phải thông qua một ngời thứ 3 đợc gọi là ngời nhận uỷ
thác. Ngời nhận uỷ thác tiến hành hoạt động xuất khẩu với danh nghĩa của mình
nhng mọi chi phí đều do bên có hàng xuất khẩu, bên uỷ thác thanh toán. Về bản
chất chi phí trả cho bên nhận uỷ thác chính là tiền thù lao trả cho đại lý. Doanh
nghiệp cũng không thể kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm ra nớc ngoài.
*Xuất khẩu gián tiếp có 4 khả năng lựa chọn sau:
-Xuất khẩu thông qua hãng xuất khẩu trong nớc.
-Xuất khẩu thông qua đại lý xuất khẩu.
-Xuất khẩu thông qua hiệp hội xuất khẩu.
-Xuất khẩu thông qua việc sử dụng kênh phân phối của ngời thứ ba đã tồn
tại để tiêu thụ sẩn phẩm của họ.
2.3. Buôn bán đối lu:
Đây là phơng thức giao dịch trong đó xuất khẩu phải kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu. Nhà xuất khẩu đồng thời là nhà nhập khẩu, mục đích để thu về hàng
hoá có giá trị tơng đơng với hàng xuất khẩu bởi vậy nó còn gọi là phơng thức đổi

3. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nhìn nhận dới góc độ của một doanh nghiệp thì hoạt động xuất khẩu thực
chất là hoạt động bán hàng hay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
phạm vi quốc tế. Nh vậy việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài lằm trong
chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp, tuy nhiên nó khác với tiêu thụ trong nớc là:
Bán hàng hoá ở những thị trờng khác nhau về văn hoá, ngôn ngữ, luật pháp, chính
sách, tập quán tín ngỡng ... Nhng cũng chính về sự khác biệt đó mà mở ra cho
doanh nghiệp một cơ hội phát triển kinh doanh lớn hơn và lâu dài hơn. Tuy nhiên
để có thể khẳng định đợc sản phẩm của mình trên thị trờng quốc tế đòi hỏi bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng phải chiến lợc nghiên cứu cụ thể và một sự đầu t nhất định.
Tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thơng mại
doanh nghiệp bởi hàng hoá đợc sản xuất ra, mua về phải đợc tiêu thụ, đó là điều
kiện quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng, với việc
gia tăng hàng hoá ngày càng nhiều trên thị trờng, nhiều doanh nghiệp đã chuyển
hớng từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này càng ngày càng có ý nghĩa to
lớn hơn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Từ đó, khái niệm
marketing xuất hiện với nghĩa: mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hớng đến
mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm, hớng về những thị trờng đang còn bỏ ngỏ.
Hiện nay trên thị trờng xuất hiện nhiều các đối thủ cạnh tranh đây cũng là một cơ
hội để doanh nghiệp khẳng định đợc vị thế của mình, tuy nhiên nguy cơ bị mất thị
trờng là rất lớn. Một thị trờng không thể tồn tại quá nhiều các đối thủ cạnh tranh vì
vậy xu thế xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng quốc tế ngày càng phát huy đợc tác
dụng làm giảm bớt sự tắc nghẹn trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nh vậy xuất khẩu đóng góp vào quá trình dịch chuyển cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển. Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các nớc kém phát
triển chuyển dịch cơ cấu kinh tế, từ nông nghiệp sang công nghiệp phù hợp với xu
hớng phát triển của nền kinh tế thế giới.
Hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng vì nó tạo điều kiện mở rộng
khả năng tiêu dùng của một nớc. Ngoại thơng cho phép một nớc có thể sử dụng tất
cả các mặt hàng với số lợng nhiều hơn giới hạn khả năng sản xuất.

trị lao động cấu thành trong giá trị hàng hoá, chuyển dịch cơ cấu hữu cơ của t bản.
* Xuất khẩu làm tăng hiệu quả của nền kinh tế bằng việc tạo ra môi trờng
thuận lợi cho sản xuất kinh doanh, tăng khả năng khai thác lợi thế của mỗi quốc
gia.
* Xuất khẩu tác động trực tiếp đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân tác động của xuất khẩu ảnh hởng rất nhiều tới các lĩnh
vực của cuộc sống nh: giúp làm phong phú mặt hàng trong nớc, nâng cao sự chọn
lựa cho ngời tiêu dùng. sản xuất hàng hoá xuất khẩu sẽ thu hút đợc hàng triệu lao
động vào làm việc tạo ra thu nhập ổn định, đồng thời tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu
hàng tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu ngày càng phong phú của nhân dân.
* Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các quan hệ hợp tác kinh tế trên cơ sở vì
lợi ích mỗi bên, đồng thời gắn liền sản xuất trong nớc với phân công lao động
quốc tế. Xuất khẩu là một trong những nội dung chính trong chính sách đối ngoại
của nớc ta đối với các nớc trên thế giới vì mục tiêu dân giàu nớc mạnh. Nh vậy có
thể nói đẩy mạnh xuất khẩu sẽ tạo động lực cần thiết cho việc giải quyết những
vấn đề thiết yếu của nền kinh tế. Điều này nói lên tính khách quan của việc tăng c-
ờng xuất khẩu trong quá trình phát triển nền kinh tế.
* Thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có thêm rất nhiều cơ hội
để tiêu thụ sản phẩm của mình với khối lợng lớn và với các chủng loại hàng hoá
phong phú đa dạng khác nhau.
+ Nhờ có xuất khẩu mà doanh nghiệp luôn luôn sẵn sàng đổi mới và hoàn
thiện cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với thị trờng và theo kịp sự phát triển
chung của thế giới.
+ Doanh nghiệp trong quá trình tiền hành hoạt động xuất khẩu có nhiều cơ
hội mở rộng quan hệ làm ăn buôn bán với nhiều đối tác nớc ngoài. Qua đó sẽ tiếp
thu đợc nhiều kinh nghiệm trong việc kinh doanh , quản lý doanh nghiệp của
mình.
+>Nguồn ngoại tệ do xuất khẩu mang lại giúp doanh nghiệp có thêm nguồn
tài chính mạnh để tái đầu t vào quá trình sản xuất cả về chiều rộng cũng nh chiều
sâu.

tự nhiên và cả môi trờng văn hoá. Nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có khả năng
phân tích, giải thích đợc những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh và tiêu
dùng của thị trờng... Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trờng Quốc tế gắn liền với
chi phí cao và phải đầu t một lợng thời gian lớn.
Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trờng nớc ngoài đòi hỏi các nhà nghiên
cứu thị trờng phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năng cạnh tranh
của sản phẩm v..v. Sản phẩm thịt lợn khi xuất khẩu ra thị trờng thế giới sẽ có nhiều
khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chất lợng chung của
hai bên. Vì thế để lựa chọn đợc thị trờng phù hợp cho sản phẩm của mình bắt buộc
mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu t và nghiên cứu cụ thể thị trờng muốn tung sản
phẩm vào.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính:
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn tài
liệu đã đợc xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó. Đây
là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của
những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới. Tuy nhiên nó cũng
có hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy không lớn.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là việc thu nhập thông tin chủ yếu
thông qua tiếp xúc với mọi ngời trên hiện trờng. Đây là một phơng pháp đem
lại những thông tin chính xác, thờng xuyên đợc xử lý giúp ngời xử dụng có
phản ứng linh hoạt hơn. Song đây cũng là một hoạt động tốn kém và không
phải ai cũng có đủ trình độ để làm đợc.
Việc nghiên cứu thị trờng có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìm kiếm
câu trả lời thoả đáng cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải
làm:
* Phân bố dân c trong địa bàn ra sao ?
* Mức thu nhập của dân c ?
* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân c.
* Phong tục, tập quán của thị trờng.
* Yếu tố chính của thị trờng.

* Giá trị hàng hoá đơn thuần.
* Bao bì.
* Thuế xuất khẩu.
* Chi phí vận chuyển, bảo quản.
* Chi phí bảo hiểm.
* Chi phí khác.
Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đã dần khẳng định đợc vị thế của
mình trên thị trờng thế giới, sản phẩm của công ty đợc xuất khẩu sang một số thị
trờng chính nh: Trung Quốc, HongKong, Nga, Nhật, v.v Tuy nhiên do yêu cầu
ngày càng cao của ngời dân cũng nh do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà yêu
cầu chất lợng thịt lợn ngày càng cao. Tổng công ty chăn nuôi VN đang đứng trớc
nhiều khó khăn nhất định, những khó khăn về việc áp dụng dây chuyền công nghệ
trong khâu chế biến, cũng nh trong quá trình chăn nuôi, vì thế khi xuất khẩu thịt
lợn ra thị trờng thế giới công ty đã mất đi rất nhiêu lợi thế cạnh tranh của mình nh
giá xuất khẩu thờng cao, chất lợng của sản phẩm cha đáp ứng đợc một số thị trờng
khó tính nh Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.v Để hạn chế nh ợc điểm đó thì TCT đã chọn
cho mình những thị trờng phù hợp với khả năng cạnh tranh cũng nh yêu cầu về
chất lợng sản phẩm. Ngoài ra TCT còn đa ra chiến lợc kinh doanh phù hợp.
2 - Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh:
* Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình. Việc xây
dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trờng, sức mua, khả năng cạnh tranh, thị
hiếu của ngời tiêu dùng , đa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh,
những thuận lợi và khó khăn.
* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.
* Đề ra mục tiêu cụ thể nh: Bán sản phẩm ở thị trờng nào, bán bao nhiêu và
với giá bao nhiêu? ...
* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số các
chỉ tiêu chủ yếu sau:

hàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đa vào lu thông. Nguồn hàng tiềm
năng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị tr-
ờng. Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu t, có đơn đặt hàng với nhà
sản xuất, và đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt hàng,
kích cỡ, mẫu mã , công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêng của
từng mặt hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định đợc xem mặt hàng dự
định xuất khẩu có thể đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ
tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?
Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định đợc giá cả
hàng hoá đó trong nớc, so sánh với giá quốc tế để dự tính đợc mức lãi sẽ thu đợc.
Bên cạnh đó, ngời làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý của Nhà
nớc về mặt hàng đó nh thế nào ?
Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro của thị
trờng, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm
cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh mình, doanh
nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao năng xuất và hiệu quả
thu mua.
Hệ thống thu mua bao gồm mạng lới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các địa
phơng, các khu vực có loại hàng thu mua. Chi phí này khá lớn, do vậy doanh
nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trớc khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặc biệt
là những kho đòi hỏi phải trang bị những phơng tiện hiện đại, đắt tiền. Hệ thống
thu mua đồng thời phải gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, với điều kiện
giao thông của các địa phơng.
Ngoài ra đầu t cho ngời sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dài để
đảm bảo có nguồn hàng ổn định trớc sự tranh mua trên thị trờng nội địa. Tuy vậy,
do yêu cầu của đầu t nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa đựng
nhiều rủi ro do sự biến động của thị trờng, nhất là khi giá cả trên thị trờng hạ

mát... trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.
Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu. Trong công đoạn này cần
chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.
3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.
- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa
các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng. Có nhiều
hình thức đàm phám khác nhau:
Đàm phám qua th tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh
giữa các nhà xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng là qua th từ,
Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua th tín th-
ơng mại vẫn là cần thiết. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín tiết kiệm
đợc rất nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch đợc với nhiều khách
hàng ở nhiều nớc khác nhau. Mặt khác, ngời viết th tín cũng có điều kiện để cân
nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời và có thế khéo léo dấu kín đợc ý
định của mình. Tuy nhiên, giao dịch bằng th tín thờng mất rất nhiều thời gian và
do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán. Ngời ta có thể sử dụng điện tín để khắc
phục nhợc điểm này.
Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi
mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng. Hình thức này đẩy
nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho
những đàm phán bằng th tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Đàm phán
bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng th tín, điện tín, song đây
cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi ngời tiến hành đàm phám phải
giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh do xét ý đồ của
đối phơng.
- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chung
các cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:
Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng
của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng, nhà xuất khẩu phải
nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, điều kiện, cơ sở giao hàng, giá

Việc xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là một công việc bắt buộc đối với tất
cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài. Nhng
bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TTg ban hành ngày
02/03/1998 của Thủ tớng Chính phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế đều đợc quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung đăng ký
kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phép kinh doanh
xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng mại nữa. Tuy nhiên quyết định này không áp dụng
với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể là những mặt hàng
gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tác phẩm nghệ thuật, đồ
cổ.
Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:
- Phiếu hạn ngạch (nếu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nớc quản lý bằng hạn
ngạch).
Ký hợp
đồng xuất
khẩu
Kiểm tra
L/C
Xin giấy
phép xuất
khẩu
Chuẩn bị
hàng hoá
Giao hàng
lên tàu
Làm thủ
tục hải
quan
Kiểm
nghiệm

- Đặc điểm hàng hoá xuất khẩu.
- Điều kiện vận tải.
Chẳng hạn, nếu điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng là CIF hoặc CRF
thì ngời xuất khẩu có trách nhiệm phải thuê tàu. Nếu là FOB thì trách nhiệm thuê
tàu lại thuộc về ngời nhập khẩu.
Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tơi sống thì cần phải thuê tàu
chuyên dụng có thiết bị đông lạnh. Hay cần chở hàng có khối lợng nhỏ lẻ ngời ta
thờng không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ.
Nh vậy, trên thực tế ngời xuất khẩu có nhiệm vụ thuê tàu hay không còn tuỳ
thuộc vào điều khoản đã thoả thuận trong hợp đồng đã ký kết.
* Kiểm nghiệm hàng hoá.
Kiểm tra lại chất lợng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quan
trọng vì nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng đợc bảo đảm, ngăn chặn
kịp thời những hậu quả xấu phân định trách nhiệm rõ ràng giữa các khâu sản xuất
cũng nh tạo nguồn hàng, đảm bảo uy tín của nhà xuất khẩu cũng nh nhà sản xuất
trong quan hệ buôn bán.
Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu đợc tiến hành ngay sau khi hàng chuẩn bị
đóng gói tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách hàng trực
tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự thoả thuận
của 2 bên.
* Làm thủ tục hải quan.
Đây là qui định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này đợc
tiến hành qua 3 bớc:
-Khai báo hải quan: Chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết
về hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên tờ khai hải quan. Nội dung tờ
khai hải quan gồm có: Loại hàng, tên hàng, số lợng, giá trị hàng hoá, nớc nhập
khẩu. Tờ khai hải quan đợc xuất trình cùng với một số giấy tờ khác nh hợp đồng
xuất khẩu, giấy phép, hoá đơn...
- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: Sau khi khai báo chủ hàng cần sắp xếp
hàng hóa một cách hợp lý để thuận tiện cho việc hải quan kiểm tra và tính thuế.

Đây là khâu cuối cùng nhng cũng là khâu quan trọng phản ánh kết quả của
hoạt động xuất khẩu. Hiệu quả kinh tế của khu vực kinh doanh xuất khẩu một
phần nhờ vào chất lợng của việc thanh toán.
Do đặc điểm buôn bán với ngời nớc ngoài nên khâu thanh toán khá phức tạp
bởi có nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng th tín dụng, nhờ
thu kèm chứng từ, chuyển tiền... Tuỳ theo mỗi giao dịch xuất khẩu cụ thể mà ta có
thể lựa chọn phơng thức nào có lợi cho mình nhất. Nhng nói chung đều cần phải lu
ý đến các vấn đề sau:
-Tỷ giá hối đoái.
-Tiền tệ trong thanh toán.
-Thời hạn thanh toán.
-Phơng thức và hình thức thanh toán.
-Điều kiện đảm bảo hối đoái.
* Giải quyết tranh chấp:
Trong quá trình thực hiện hợp đồng có thể xảy ra những vấn đề không mong
muốn làm ảnh hởng đến kết quả thực hiện hợp đồng, hai bên sẽ căn cứ vào điều
khoản giải quyết tranh chấp, khiếu nại (nếu có) trong hợp đồng để giải quyết.
Thông thờng hai bên sẽ đa vụ việc ra giải quyết ở cơ quan trọng tài kinh tế và mọi
phán quyết của trọng tài là chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với hai bên.
4. Đánh giá hiệu quả thực hiện hợp đồng:
Để đánh giá kết quả cụ thể của một hợp đồng xuất khẩu, các nhà xuất khẩu
phải trải qua các khâu đánh giá, nghiệm thu kết quả của hợp đồng. Có thể nói hiệu
quả là mối quan tâm hàng đầu của các đơn vị kinh tế và là một tiêu chuẩn quan
trọng để đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu. Tuy rằng lợi nhuận là mục tiêu của
doanh nghiệp xuất khẩu nhng bên cạnh đó tiết kiệm lao động xã hội hay tăng năng
suất lao động xã hội lại là tiêu chuẩn để đánh giá hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.
Hiệu quả kinh tế của một hoạt động xuất khẩu đợc đánh giá thông qua các
chỉ tiêu chủ yếu nh:
-Chỉ tiêu lợi nhuận.
-Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.