TIỂU LUẬN:

Duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty Cát Lâm

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay nước đã vẫn trong quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa.
Tiến trình Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO đang mang lại cơ hội phát

trong các phòng ban của công ty em quyết định lựa chọn đề tài: “Duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cát Lâm”.

Nội dung của khóa luận :
Chương I : Khái quát về công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Cát Lâm.
Chương III : Một vài giải pháp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH Cát Lâm.
Mục đích của bài viết đó là đưa ra một vài gợi ý cho việc củng cố và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cát Lâm. Để làm được điều đó bao
gồm các vấn đề chính dưới đây.
- Tìm được chỗ đứng cho sự tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của
công ty.
- Đưa ra phương pháp khai thác các phạm vi của thị trường của công ty Cát
Lâm,
- Tìm ra được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và những đe dọa mà
công ty Cát Lâm gặp phải trên thị trường trong nền kinh tế.
khoán, thị trường vốn, v.v Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trường là một nơi
nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với
nghĩa này, có thị trường Hà Nội, thị trường miền Trung.[10]

Còn theo quan điểm của Philip Kotler, trong tác phẩm về Marketing của mình,
quan niệm:
“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn đó.” Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán thành
ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường. [1]
Ở Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà
ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và
dịch vụ.”
Như vậy thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Nói tóm lại thị trường chính là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng,
giữa khách hàng và doanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các
chủ trương của mình. Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể xác định được vị
thế của mình. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường, thì doanh nghiệp đó phải không ngừng tìm kiếm cơ hội phát triển và mở
rộng thị trường.
1.1.2 Phân loại thị trường
Do thị trường có phạm vi rất rộng và đa dạng, vì vậy việc phân loại thị
trường được phân chia theo các tiêu thức và mục đích khác nhau để phù hợp cho
việc nghiên cứu thị trường của mỗi doanh nghiệp nhằm duy trì và phát triển thị
trường của mình.
Sau đây là một số cách phân loại thị trường:
 Theo đối tượng mua bán trên thị trường người ta chia thành:

tỉnh thành trong cả nước, muốn bán được hàng hóa doanh nghiệp phải vượt qua
được ranh giới địa phương để có thể tiêu thụ sản phẩm trên cả nước.
- Thị trường khu vực: Bao gồm các nước trong một khu vực địa lý hay kinh
tế nhất định, như thị trường ASEAN, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Châu Âu,
EU,…
- Thị trường quốc tế: Bao gồm tất cả các quốc gia trên phạm vi toàn cầu, vì
vậy để hoạt động một cách có hiệu quả doanh nghiệp phải hiểu biết về luật pháp
và các thông lệ quốc tế.
 Theo hành vi của thị trường
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có vô số người mua và
người bán, sản phẩm trên thị trường đồng nhất và người tiêu dùng có đầy đủ thông

tin về sản phẩm. Việc xâm nhập và rút khỏi thị trường là tự do. Lợi nhuận kinh tế
là động lực, sức hút mạnh mẽ đối với những ai muốn gia nhập thị trường, trong
điều kiện cạnh tranh hoàn hảo tất cả các hoạt động này sẽ diễn ra dễ dàng hơn.
- Thi trường độc quyền: Là một sản phẩm hàng hóa của một doanh nghiệp
là độc nhất trên thị trường và không có hàng hóa thay thế gần gũi. Thị trường độc
quyền thường ít gặp trong thực tế, nhưng ở Việt Nam hiện nay mặt hàng điện vẫn
là sản phẩm độc quyền gây cản trở đối với việc xâm nhập hoặc rút khỏi thị trường.
- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là một thị trường trong đó có nhiều
hãng sản xuất các hàng hóa và dịch vụ, nhưng mỗi hãng chỉ có khả năng kiểm soát
một cách độc lập đối với giá cả của họ. Đặc điểm cơ bản của cạnh tranh độc quyền
là sự phân biệt sản phẩm, số lượng người sản xuất phải tương đối lớn, việc xâm
nhập thị trường phải tương đối dễ dàng để không có sự thông đồng như cố định giá
hoặc phân chia thị trường cho nhau.
- Thị trường độc quyền tập đoàn: Là một thị trường trong đó một vài hãng
sản xuất toàn bộ hay hầu hết mức cung của thị trường về một loại sản phẩm giống

nhuận lớn, mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn chú ý tới việc củng cố và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm để tăng được thu nhập cao. Thị trường của một công ty
càng lớn thì công ty đó càng có khả năng thu được tỉ lệ lợi nhuận và dự trữ cao.
Đặc biệt trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay vai trò của thị
trường tiêu thụ sản phẩm càng trở lên quan trọng hơn bao giờ hết.
1.1.3.2 Điều hòa sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Trong cơ chế thị trường, việc sản xuất cái gì, và sản xuất như thế nào được
quyết định chủ yếu bởi nhu cầu của khách hàng. Nhà kinh doanh bán những sản
phẩm mà thị trường cần hơn là những cái mà họ có và sản xuất. Thị trường tồn tại
một cách khách quan, vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải điều chỉnh một cách phù
hợp với thị trường hiện nay. Cơ bản dựa trên kiến thức về nhu cầu của thị trường,
và sức mạnh của họ, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược và kế
hoạch khả thi để đáp ứng được những đòi hỏi nghiêm ngặt của thị trường.
Ngày nay khi nền kinh tế sản xuất càng trở nên phát triển với trình độ cao,
hàng hóa dịch vụ cung cấp trên thị trường ngày càng lớn thì việc tiêu thụ sản phẩm
càng trở nên khó khăn. Do đó thông qua thị trường các doanh nghiệp xác định
được sản lượng tiêu thụ phù hợp để cung cấp ra thị trường.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng. Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở

nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến
lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị
trường và xã hội.
Thị trường chính là biểu đồ rõ ràng thực hiện theo chức năng của nó:
+ Biểu hiện: Thị trường là nơi tiến hành các hoạt động mua bán hàng hóa
hoặc dịch vụ. Người bán tìm kiếm giá trị của sản phẩm nhưng người mua lại tìm
kiếm giá trị sử dụng của mỗi sản phẩm. Chức năng thể hiện chỉ xảy ra khi giá trị

mạnh của doanh nghiệp đó trên thị trường, doanh nghiệp càng chiếm được thị
phần lớn thì càng có khả năng chiếm được vị trí chiến lược trên thị trường về sản
phẩm hàng hóa đó trên thị trường. Khi đó doanh nghiệp sẽ có được sức hấp dẫn
đối với khách hàng, tất nhiên một sản phẩm có thương hiệu sẽ dễ dàng bán hơn so
với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
1.1.4 Sự cần thiết của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm
1.1.4.1 Việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Đương nhiên việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nỗ lực
của doanh nghiệp để tạo ra sức mạnh để có được mối quan hệ đối với các khách
hàng truyền thống và thiết lập nhiều mối quan hệ khác. Việc mở rộng thị trường có
thể được hiểu theo hai cách sau đây:
Mở rộng thị trường nghĩa là lôi kéo các khách hàng mới ở các khu vực địa lý
và tạo ra những sản phẩm để bán tới các khách hàng truyền thống.
Mở rộng thị trường nghĩa là phân đoạn và phân loại toàn bộ thị trường thành
những phần nhỏ có đặc điểm tương tự nhau. Vì vậy mỗi một phần nhỏ của thị
trường, doanh nghiệp sẽ cung cấp những loại sản phẩm đa dạng và phù hợp. Sau
đó họ mở rộng các khu vực thị trường. Bằng cách này doanh nghiệp có thể phát
triển cả về doanh thu và hướng đi của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc mở rộng thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu đã dẫn tới
sự tăng doanh thu và đưa ra những thuận lợi đối với doanh nghiệp để đầu tư trong
phạm vi của doanh nghiệp.
1.1.4.2 Sự cần thiết của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế.

Kinh tế thị trường là một hệ thống kinh tế dựa trên sự phân chia lao động và
giá của hàng hóa dịch vụ quyết định theo hệ thống giá cả tự do như là bởi khả

không tiêu thụ
sản phẩm A
Thị trường của tiêu thụ sản
phẩm A hiện nay của doanh
nghiệp

Thị trường tiêu thụ sản
phẩm A hiện nay của
đối thủ cạnh tranh

Để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đã nỗ lực để duy trì và củng cố thị
trường hiện tại và tiếp tục mở rộng phạm vi thị trường để thâu tóm được thị phần

của các đối thủ cạnh tranh và thị trường cạnh tranh nơi mà không tiêu thụ sản
phẩm A của doanh nghiệp. Thị trường bao gồm những người có nhu cầu đối với
sản phẩm A nhưng họ không biết nơi nào cung cấp sản phẩm hoặc họ không cố
gắng để có được sản phẩm đó. Trong các chiến dịch đã thực hiện, mỗi doanh
nghiệp và các đối thủ cạnh tranh của họ luôn cố gắng để mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình. Đây là lý do tại sao thị phần của mỗi doanh nghiệp liên
tục thay đổi theo hai xu hướng.
+ Thị trường hiện tại của doanh nghiệp thay đổi theo cường độ thị trường. Khi
doanh nghiệp thất bại trong việc mở rộng thị trường thì thị trường hiện tại đó sẽ
thuộc về doanh nghiệp khác. Đây có thể là kết quả của việc giảm số lượng sản
phẩm tiêu thụ và tình trạng kinh doanh kém hiệu quả của doanh nghiệp.
+ Cường độ thay đổi của thị trường của doanh nghiệp thay đổi theo thị trường
hiện tại của doanh nghiệp. Điều này xảy ra khi doanh nghiệp đã thành công trong
việc duy trì và mở rộng thị trường. Vì vậy mỗi doanh nghiệp luôn luôn theo đuổi

thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản
phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm
bảo được kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường, thì doanh nghiệp
đó phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường. Có rất nhiều các yếu tố ảnh
hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.1.5.1 Các yếu tố cấu thành thị trường
* Tổng cầu thị trường
Tổng cầu thị trường về một loại hàng hóa, sản phẩm là tổng khối lượng sản
phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định trong
một khoảng thời gian nhất định.
Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được lượng cầu phù hợp để có được kế
hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý tránh lãng phí, gây nên tình trạng chi phí cao
dẫn đến giảm mức lợi nhuận.
Dự báo cầu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ của
mình căn cứ vào kế hoạch và chiến lược. Thông qua việc ước tính cầu hiện tại của
thị trường, bao gồm tổng nhu cầu thị trường, tổng nhu cầu khu vực, tổng mức tiêu
thụ ngành và thị phần, trong một khoảng thời gian và một môi trường nhất định.
Ngoài việc ước tính tổng cầu trên thị trường và thị trường khu vực, các doanh
nghiệp còn cần phải ước tính được một mức tiêu thụ của toàn ngành. Qua đó

doanh nghiệp có thể phát hiện được các đối thủ cạnh tranh và mức tiêu thụ của họ
và bằng cách so sánh mức tiêu thụ của mình với toàn ngành, doanh nghiệp có thể
đánh giá được thực trạng kinh doanh, đưa ra kế hoạch sản xuất hợp lý và xác định
được xu thế họ phải đối mặt trên thị trường.
Dựa vào việc ước lượng cầu hiện tại doanh nghiệp có thể dự báo cầu tương
lai, phục vụ cho việc lập các kế hoạch dài hạn tiên lượng mức tiêu thụ và lựa chọn

Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường nhằm giành
được thị phần tiêu thụ lớn hơn với mong muốn thu được mức lợi nhuận cao hơn.
Chính vì vậy cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp cải tiến hoạt
động, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm giữ được thị phần và mở rộng và phát
triển thị trường.
Trong hoạt động kinh doanh, khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu đầy đủ
toàn diện tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp.
1.1.5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám
sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các
sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí,
đảm bảo được kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường, thì doanh nghiệp
đó phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường. Có rất nhiều các yếu tố ảnh
hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
* Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô đóng vai trò vô cùng quan
trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng
thời có ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế
vĩ mô là yếu tố khách quan tác động tới doanh nghiệp do đó phải nghiên cứu và
tìm hiểu để có thể xác định những xu hướng tác động của môi trường từ doanh
nghiệp có thể tận dụng được những cơ hội thuận lợi cũng như hạn chế được những
rủi ro có thể xảy ra do môi trường đem lại. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
bao gồm:
Các nhân tố về mặt kinh tế
Nhân tố chính trị pháp luật
Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Nền kinh tế thị trường có sự điều
tiết của nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Trên thực tế sự ổn định về
chính trị, nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đầu tư. Sự thay đổi và sự biến
động đều có thể tạo ra những cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc
biệt là những thay đổi liên tục nhanh chóng không báo trước. Như là các quyết
định về thuế và các loại lệ phí,…[3]
Nhân tố về khoa học công nghệ:
Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp. Sự thay đổi của công nghệ có ảnh hưởng tới chu kỳ sống của một sản
phẩm hoặc một dịch vụ. Trên thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hưởng tới mọi
doanh nghiệp, thậm chí cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hơn nữa, sự thay đổi
công nghệ cũng ảnh hưởng tới phương pháp sản xuất, nguyên vật liệu cũng như
thái độ ứng xử của người lao động. Trong thời đại khoa học công nghệ phát triển
không ngừng, việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm tạo ra tính cạnh tranh cho doanh nghiệp so với các đối
thủ cạnh tranh.[4]
Nhân tố Văn hóa xã hội:
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo, tín ngưỡng
có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.
Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ
hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp
với từng sản phẩm khác nhau. Cũng như những thay đổi về chính trị và luật pháp

Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các
doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến
thắng vững chắc, đây là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo
dựng, giữ gìn chữ tín tốt. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi
nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là sản phẩm
được khách hàng chấp nhận. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài,

bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp.
Nguồn nhân lực: Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định tới
sự thành công của doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều do con
người thực hiện, con người cung cấp số liệu đầu vào, thị trường, để hoạch định
chiến lược, mục tiêu. Rõ ràng nhân lực là một yếu tố quan trọng quyết định sự
thành bại của các kế hoạch do doanh nghiệp đặt ra. Việc quản trị nhân sự và nguồn
nhân lực hữu hiệu cần được đặt đúng vị trí.
Tổ chức bán hàng: Đây là một nhân tố hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp
thúc đẩy được khả năng tiêu thụ sản phẩm và có thể mở rộng được thị trường tiêu
thụ sản phẩm hay không.
Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức,
bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất
nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các
doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại
lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh
nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thanh toán: khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều

• Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Các đơn vị cung ứng
đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính vì vậy các doanh nghiệp cần phải quan hệ tốt với các nhà cung ứng về các
loại hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu, sức lao động. Đó là yếu tố đầu vào của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu tìm hiểu các nguồn cung ứng hàng hóa thích hợp với nhu
cầu khách hàng và thỏa mãn yêu cầu về chất lượng là một vấn đề cần cân nhắc để
đảm bảo đạt hiệu quả kinh doanh. Nếu số lượng nguồn cung ứng ít, nguồn hàng
không nhiều, không có mặt hàng thay thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép
bằng cách giảm chất lượng sản phẩm hàng hóa, hoặc giảm các dịch vụ đi kèm.
Nếu số lượng nhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú có mặt hàng thay thế
khác doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà cung ứng hàng hóa với mức giá phải
chăng, chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo
nguồn hàng, về chất lượng, về thời gian, về số lượng và giá cả mỗi lần giao hàng.

Phải tăng cường mối quan hệ kinh tế tạo điều kiện lẫn nhau trong việc tạo nguồn
cung ứng phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh ở từng thời kỳ khác nhau
luôn ổn định, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục với sản lượng
cao mà mức chi phí ổn định.
• Sự cạnh tranh khốc liệt: Có một số lượng các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là
các doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác các năng lực kinh doanh mới và mong
muốn giành được thị phần và khách hàng trên thị trường. Thị trường nhiều các
doanh nghiệp cùng kinh doanh một mặt hàng sản phẩm tạo nên sự cạnh tranh ngày
càng gay gắt nhằm chiếm được thị phần trên thị trường. Như là lực lượng cạnh
tranh mạnh ở mỗi doanh nghiệp đều thường xuyên duy trì và điều chỉnh các chiến
lược kinh doanh để giành được chiến thắng so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu
doanh nghiệp không duy trì và mở rộng được thị trường của mình thì dần dần
doanh nghiệp sẽ mất đi thị phần và vị trí sản phẩm của mình trong lòng khách

1.1.6.2 Phát triển thị trường về khách hàng
Thị trường khách hàng của doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, khác nhau
về lứa tuổi, giới tính, trình độ, thu nhập, nghề nghiệp…
Vì vậy có rất nhiều căn cứ khác nhau để phân chia thành các nhóm khách hàng
giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng. Doanh nghiệp có thể căn cứ vào
hành vi tiêu thụ của khách hàng. Khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty vì
mục đích gì. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa khách hàng mua, khách hàng mua
với số lượng lớn hay nhỏ để doanh nghiệp có những chính sách khuyến mãi, hỗ
trợ. Căn cứ vào phạm vi địa lý là khách hàng trong nước hay nước ngoài, và căn
cứ vào mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Là khách mới, tiềm năng
hay là khách hàng truyền thống. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có những đối sách
hợp lý nhằm giữa được những khách hàng truyền thống duy trì được thị phần hiện
có và lôi kéo được những khách hàng mới giúp doanh nghiệp tăng thị phần trên thị
trường.
Doanh nghiệp có thể mở rộng và phát triển thị trường khách hàng cả về mặt
chất lượng và số lượng thông qua các hoạt động Marketing để phân khúc thị
trường tìm ra những đoạn thị trường bị bỏ ngỏ để tìm kiếm thêm khách hàng, lôi
kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh về phía mình.
Việc phát triển thị trường về mặt chất lượng là tăng sức mua của khách hàng có
quan hệ truyền thống với doanh nghiệp nhằm tăng doanh thu.

1.1.6.3 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Việc phát triển thị trường về mặt địa lý là việc mở rộng phát triển thị trường về
không gian, khu vực. Thông qua việc mở rộng mạng lưới bán hàng và mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng.
Phát triển thị trường về mặt địa lý được thực hiện thông qua việc lựa chọn các
kênh phân phối thích hợp dựa vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các đại lý

này sẽ thu hút khách hàng, khích lệ việc mua hàng, tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp.[9]
1.1.7 Phương hướng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.7.1 Phát triển theo chiều rộng
Nghĩa là doanh nghiệp mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô
sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng lượng khách hàng
tiêu thụ sản phẩm. Nói tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng là phát triển
quy mô tổng thể thị trường ở cả thị trường hiện tại và thị trường mới, từ đó có thể
tăng thị phần thông qua việc tăng số lượng khách hàng. Chiến lược phát triển theo
chiều sâu áp dụng cho những phạm vi thị trường chưa được khai thác.
1.1.7.2 Phát triển theo chiều sâu
Là việc nâng cao uy tín chất lượng sản phẩm của công ty đối với khách
hàng. Từ đó tạo ra sự thỏa mãn, cũng như lòng trung thành của khách hàng đối với
công ty. Như vậy đây là định hướng phát triển nhằm duy trì được thị phần vững
chắc của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại.
Có ba hình thức phát triển theo chiều sâu đó là:
+ Thâm nhập sâu vào thị trường: nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm thị trường
tăng mức tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hiện có của mình trên thị trường thông qua các
hoạt động Marketing xúc tiến.
+ Mở rộng thị trường: Là tìm cách tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp trên
những đoạn thị trường mới thị trường tiềm năng.
+ Cải tiến hàng hóa: Thông qua việc nâng cao chất lượng các sản phẩm và
đổi mới mẫu mã nhằm kích thích tiêu thụ cho những thị trường hiện tại.
Nói tóm lại phát triển thị trường theo chiều sâu là việc tăng số lượng các
sản phẩm hàng hóa bán ra trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh

tranh cao, doanh nghiệp có được thị phần trên thị trường nâng cao được uy tín và