

BÁO CÁO THỰC TẬP
Một số phương hướng và biện pháp nhằm
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường
Cơ Khí Giáo viên hướng dẫn : Trần Kim Qoanh
Sinh viên thực hiện : Vương Văn Đạo
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển
tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển
sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho
sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi
phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà
thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp
sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu
dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá
của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.


2
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1 PHẦN I
C
ÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU
CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh

Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản

Thông tin
Hàng hoá

Tiền
Thị trường
(Người mua - cầu)
Sản xuất
(Người bán - cung)

Thông tin

Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi
người mua đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán
mặc dug không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và
dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có
thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các
yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường :
- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền
với địa điểm xác định.

4
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có
tiền hoặc hàng để trao đổi.
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá

người trung gian

(1)
(2)
Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV
(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng
1.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân
loại thị trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để

5
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại
thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản
xuất trong nước và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do
các doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng
phát triển, thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và
chất lượng sẽ tăng lên.
Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước
ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng
nước ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế
với tốc độ nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng
hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt
hàng như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu,
nhiên liệu, thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn

Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường
ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền
như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam
1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng
một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động
thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động
thương mại.
- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ
sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả
sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.

7
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo
thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế
trong nước gắn liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực
cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá
và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên
phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch
vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh
không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để
thích ứng với thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở
những đòi hỏi của thị trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp.

cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất
nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình
trạng bị lụt tụt hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị
trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp
về sản phẩm A
Người
không tiêu
dùng tuyệt
đối

9
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
Thị trường hiện tại về sản phẩm A Ngư
ời không
tiêu

Thị trường các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường của
doanh nghiệp
dùng

góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các
doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các
nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên
thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở
rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát
triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát
triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của
nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển
thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình
2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở
rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc
hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh
nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.

11
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng

được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trường hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi
mở rộng được thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp
trong trường hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược
nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng
những nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao
cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh
doanh
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp.
Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi
nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế
hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề
tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết
quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần
nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các
doanh nghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của
mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là "
thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia

13

chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối.

14
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:
- Phương thức phân phối trực tiếp
- Phương thức phân phối gián tiếp
- Phương thức phân phối hỗn hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều
khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh
qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh
nghiệp
+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh
nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị
trường với giá tươ


Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến
tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và
tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó
doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả,
có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu
rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo
yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ
sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh
nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản
xuất mở rộng.
+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm
hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ
các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa
hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết
Phương thức bán hàng hỗn hợp

16
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh
nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và
hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác
tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh
nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế
kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài
chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp.
Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt
nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
3.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm

3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các
hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá
trình sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu
mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu
được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị
trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ
tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và
sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.
* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
3.4.1. Quảng cáo:
Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được
sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các
phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài
trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm ... Công tác thông tin
quảng cáo nhằm mục đích sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
- Giới thiệu sản phẩm mới

18
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị
trường
Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính
trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí
quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.

ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp
cận thị trường, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.
4.2. Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá
sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng
ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó
việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn.
4.3. Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán
có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm
hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng
khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các
đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Lợi
nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi
suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy không
có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp
tuỳ thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh
doanh có thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung
trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua

20
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
thiệt trong những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho
người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường và chiếm lĩnh thị trường.
4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.
Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu
của nó người tiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín
nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất
kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền.

nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo,
linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá
bán phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trường
đựoc những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong
kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào
nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lường hết những tình huống
xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trường hợp sử dụng một số chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trường.
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phù giá.
* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân
là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến thị trường. Sự phát triển của sản phẩm sẽ
tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp
độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác
động đến thị trường. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới,
chất lượng cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng
được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng được khả năng thanh toán
của họ, làm tăng sức mua trên thị trường và thị trường được mở rộng.
* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân cư
làm ảnh hưởng đến thị trường. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới
sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của
người dân được đảm bảo thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển.

22
Chuyên đề tốt nghiệp Vương Văn Đạo - Q5T1
* Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp
đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh

sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết
sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải
khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm
trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc
quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp
được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn
đến phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng
kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn cònảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thi trường.
5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kenh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng....
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

24