Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
Lời mở đầu
Cùng với sự phát triển của xã hội và sự hội nhập vào nền kinh tế các nớc trong
khu vực và nền kinh tế thế giới những năm gần đây nớc ta đang chuyển đổi mạnh mẽ
từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang nền kinh tế sản xuất hàng hoá
nhiều thành phần có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nớc theo định hớng XHCN. Tháng
7/1995 nớc ta tham gia khối ASEAN. Đây là sự kiện quan trọng giúp Việt Nam phát
triển kinh tế, mở rộng giao lu kinh tế, Xã Hội với các nớc bạn và phát triển sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên vấn đề nâng cao chất lợng sản phẩm là vấn đề hết sức quan
trọng bởi việc sản xuất kinh doanh cha đợc kiểm soát đầy đủ. Các doanh nghiệp hoạt
động tự do trên thị trờng, cạnh tranh lẫn nhau, các sản phẩm làm ra tiêu thụ trôi nổi
và chất lợng thấp, không đảm bảo yêu cầu của ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc.
Trong doanh nghiệp, việc tiêu thụ là khâu rất quan trọng, nó chi phối đến các
khâu nh khâu mua, dự trữ, sản xuất. Vì có tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp mới có thể
bù đắp đợc các khoản chi phí. Nó quyết định đến quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Để thúc đẩy sản xuất kinh doanh, đồng thời đảm bảo sản xuất kinh doanh
các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lợng trong nền kinh tế thị trờng, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải lựa chọn mặt hàng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, nắm bắt kịp thời diễn
biến của thị trờng mới, tạo dựng chiến lợc phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp đợc làm tốt sẽ góp phần giúp doanh nghiệp đạt đợc
những mục tiêu đặt ra. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh
nghiệp sẽ có điều kiện đẩy mạnh sản xuất, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và sẽ có
điều kiện đầu t mở rộng sản xuất. Nh vậy tiêu thụ là khâu hết sức quan trọng, nó
quyết định quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ có tiêu thụ đợc hàng doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển.
Xuất phát từ cơ sở nhận thức tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ, tôi thấy
cần phải xem xét đi sâu nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Do
vậy tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài
Một số phơng hớng và biện pháp
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ
phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu Hà Nội

nó, thị trờng cũng ngày càng phát triển với hàng loạt các khái niệm khác nhau, rất
phong phú và đa dạng.
Theo nghĩa ban đầu, thị trờng gắn liền với địa điểm nhất định. Tại đó quá trình
trao đổi mua bán hàng hoá đợc thực hiện. Thị trờng có tính không gian và thời gian.
Theo nghĩa này thị trờng là nơi diễn ra các quá trình mua bán, trao đổi hàng hoá. Khi
sản xuất hàng hoá phát triển, lợng sản phẩm hàng hoá lu thông trên thị trờng ngày
càng đợc dồi dào, phong phú, thị trờng ngày càng đợc mở rộng. Đồng thời khái niệm
thị trờng đợc hiểu đầy đủ hơn.
Theo quan điểm của Marketing: Thị tr ờng là tổng số nhu cầu(hoặc tập hợp
nhu cầu) về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng
hoá bằng tiền tệ . Theo khái niệm này thì thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu
và tổng cung cầu về một loại hàng nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố
không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn luôn diễn ra các hoạt động mua, bán và
quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Nh vậy thị trờng là nơi gặp nhau của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá
dịch vụ. Một số thị trờng là nơi ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp nhau. Số thị trờng
khác chủ yéu hoạt động thông qua những ngời trung gian, ngời môi giới... Mặc dù có
sự khác nhau về hình thức nhng các thị trờng đều thực hiện cùng một chức năng
chung là chức năng kinh tế.
2.Các chức năng của thị tr ờng.
Có 4 chức năng cơ bản sau:
Chức năng thừa nhận:
Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có
bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng thừa nhận. Hàng hoá, dịch
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp đợc thực hiện.
Chức năng thực hiện:
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ. Một hàng hoá

Các nhân tố thuộc về Chính trị- Xã hội cũng có những ảnh hởng to lớn đến
thị trờng, các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình... Nhân tố chính trị- xã hội tác
động trực tiếp đến kinh tế và do đó cũng tác động đến thị trờng.
Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và tác động
tới nhu cầu, mong muốn trên thị trờng.
4. Tầm quan trọng của việc mở rộng thị tr ờng tiêu thụ.
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá và kinh doanh.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng
nằm trong khâu lu thông. Nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. thị
truờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy không thể coi thị trờng
chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa. Mà thị trờng là chiếc cầu nối của sản xuất và
tiêu dùng.Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá, thị trờng là khâu
quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội
phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi
phí đó.
II. Các nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trớc kia trong thời kỳ bao cấp khi nói đến doanh nghiệp công nghiệp ngời ta
thờng nghĩ tới các đơn vị có chức năng đơn thuần là sản xuất sản phẩm, còn vấn đề
tiêu thụ thuộc về các nhà thơng nghiệp. Ngày nay, theo quan điểm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế, mọi hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với cả ba
khâu: mua, sản xuất và bán. Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản
xuất ra để bán nhằm mục đích bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. Do vậy, tiêu thụ sản
phẩm là khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu
và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ

thị trờng là bằng phơng pháp nào đó mà doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng của
đối thủ cạnh tranh và những đối thủ mạnh chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình.
Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm .
Quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào
sản xuất và hoạt động tiêu thụ. Trong đó tiêu thụ là khâu lu thông là cầu nối trung
gian giữa một bên là ngời sản xuất, phân phối và một bên là ngời tiêu dùng. Tiêu thụ
sản phẩm là một bớc nhảy vọt quan trọng để tiến hành quá trình tiếp theo. Nó tạo
điều kiện làm cơ sở cho doanh nghiệp xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh doanh
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
nghiệp mới thu hồi đợc vốn sản xuất kinh doanh, mới có điều kiện bù đắp chi phí bỏ
ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc liên tục. Mặt khác thông qua tiêu thụ, doanh
nghiệp mới có điều kiện thực hiện mục tiêu lợi nhuận. Việc tiêu thụ sản phẩm trên
một thị trờng nhất định thờng gặp phải một số khó khăn nh: khó khăn do tính tồn tại
theo chu kỳ của sản phẩm; khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh; khó khăn do sức ép
của yêu cầu giảm giá thành tăng lợi nhuận; khó khăn do yêu cầu phải đảm bảo an
toàn kinh doanh.
Nh vậy, trong nền kinh tế thị trờng, duy trì và mở rộng thị trờng là một yêu
cầu thờng xuyên và quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Từ sự phân tích các
khó khăn trên doanh nghiệp thấy đợc công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
cũng nh việc duy trì thị trờng là một việc làm cần thiết, một yêu cầu tất yếu khách
quan, nó đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt động trên thị trờng phải đặc biệt quan tâm
giải quyết. Không có thị trờng, không có nhu cầu thì doanh nghiệp không thể tồn tại
và phát triển đợc. Mặt khác, muốn duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cần
phải hiểu rõ nội dung cũng nh các giải pháp cơ bản để thực hiện.
III. Các giải pháp và phơng hớng nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1. Nghiên cứu thị tr ờng.
Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, nó luôn
gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ hàng

- Sản phẩm đợc mua ở đâu?
Thái độ và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và các chiến lợc tiếp thị của
doanh nghiệp ra sao. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tơng ứng
nhằm kết hợp hài hoà giữa các khâu đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp.
3.Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối hợp lý góp phần cung cấp cho khách hàng đúng sản
phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay đúng luồng hàng. Do vậy
làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cờng khả năng liên kết
trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá đ-
ợc nhanh chóng.
* Chính sách phân phối bao gồm các chức năng:
-Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến các
nguồn tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.
- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói,
bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm chi phí lu
động.
- Cung cấp thông tin thị trờng cho các nhà sản xuất.
- Tránh đợc rủi ro trong kinh doanh.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
* Việc doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các
trung gian (môi giới, đại lý) các trung gian này có hiểu biết về thị trờng khá sâu sắc.
Doanh nghiệp biết sử dụng khai thác tiềm năng của bộ phận này thông qua việc giải
quyết lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) thì doanh nghiệp có thể đẩy mạnh đợc
doanh số bán ra bởi vì các trung gian không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả
năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo nên sức hút bên ngoài của doanh nghiệp làm cho
hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn.
4. Chính sách quảng cáo khuếch tr ơng.
Chính sách quảng cáo khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc coi
là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Mục đích của chính sách

có các chính sách giá cả linh hoạt khác nhau. Việc đa ra các chính sách giá cả khác
nhau nhằm để bán đợc nhiều hàng tuỳ theo từng đối tợng cụ thể, tránh đợc những
phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh và giữ đợc thị trờng tiêu thụ cho doanh
nghiệp.
Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp phải dựa vào những căn cứ sau:
Phải căn cứ vào pháp luật, các chủ trơng, chính sách của nhà nớc
Phải dựa vào chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và giá thành đơn vị sản
phẩm hàng hoá.
Phải đợc xây dựng trên cơ sở ớc lợng về tổng cầu, về lợng hàng hoá và dịch
vụ.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh và điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
7. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
Việc các nhà sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu, áp dụng các ứng dụng
khoa học kỹ thuật vào trong các sản phẩm hàng hoá đã trở thành một xu thế phát
triển thời đại.
Những thay đổi về thị hiếu của khách hàng, về công nghệ sản xuất, sự xuất
hiện các loại vật liệu mới... đòi hỏi những cải tiến mới về sản phẩm, về cách chế tạo,
lựa chọn phơng án đầu t hợp lý nhằm giữ vững khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp đa ra các chính sách phát
triển sản phẩm phù hợp. Sản phẩm đợc sản xuất và đa ra thị trờng có thể là sản phẩm
cải tiến, dựa trên cơ sở các sản phẩm trớc đây, các tham số của nó đợc cải tiến và
nâng cao. Sản phẩm mới nguyên mẫu là những sản phẩm mới dập theo mẫu thiết kế
của các hãng nớc ngoài hoặc doanh nghiệp bạn. Sản phẩm mới hoàn toàn là loại sản
phẩm cha bao giờ đợc xuất hiện trên thị trờng. Sự thay đổi các chủng loại sản phẩm
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
phù hợp với nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng sẽ làm tăng chất lợng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp và đạt hiệu quả cao.

1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty Cổ phần DCCKXK Hà Nội thuộc bộ Công nghiệp, là một công ty có
bề dày lịch sử về quá trình hình thành và phát triển.Ngay từ khi mới thành lập công
ty đã sớm có những bớc đi vững chắc, táo bạo,hiệu quả trớc khi có sự đổi mới về
chính sách kinh tế. Quá trình hình thành và phát triển của công ty chia làm 4 thời kỳ
sau:
A.Giai đoạn 1960-1965.
Ngày 18-11-1960, Bộ y tế đã quyết định thành lập Công ty dụng cụ cơ khí
xuất khẩu, với tên gọi lúc đó là xởng y cụ, chuyên sản xuất các sản phẩm phục vụ
chiến tranh nh bông băng ,panh kéo, thuốc diệt muỗi ,...xởng có 1chiếc máy tiện
1636, một búa nhíp, một máy tiện 1616 và một máy bào cùng với 150 học sinh khoá
I (1961) và khoá II(1962).
Ngày 27-12-1962, Bộ y tế ra quyết định sáp nhập xỏng y cụ và chân tay giả ở
phố Minh Khai thành lập Xí nghiệp y cụ và chân tay giả cũng với nhiệm vụ sản xuất
các thiết bị y tế phục vụ cho chiến tranh.
Ngày 14-7-1964, Bộ lại tách và thành lập Nhà máy y cụ với nhiệm vụ sản xuất
dụng cụ y tế và thiết bị bệnh viện, thiết bị dợc phẩm và sửa chữa thết bị y tế. Thời kỳ
này Nhà máy có những bớc phát triển nhanh hơn, lợng công nhân đã tuyển dụng
thêm, tổng số cán bộ công nhân viên lên tới 700 ngời, đất đai Nhà máy đợc mở rộng
thêm về phía sau, nhà xởng đã xây dựng thêm và một số thiết bị máy móc mới cũng
đợc bổ xung nh máy tiện, máy bào,...
B.Giai đoạn 1965-1975.
Đây là thời kỳ sôi động của Nhà máy, vừa sản xuất vừa chiến đấu. Nhà máy đã
đạt mức tăng trởng khá mạnh nh: tổng sản lợng từ 1,8 triệu đồng đến 4,5 triệu đồng,
tăng gấp 3 lần. Nộp ngân sách cũng tăng lên từ 42.000 đồng 1,4 triệu đồng, tăng gấp
34 lần. Số lợng cán bộ công nhân viên cũng tăng lên. Điều đặc biệt trong thời kỳ này
là việc quyết định của Thủ tớng chính phủ (6-1-1971) chuyển Nhà máy sang Bộ cơ
khí luyện kim quản lý và mang tên Nhà máy y cụ I . Các sản phẩm sản xuất đa dạng
và phong phú hơn , đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho chiến tranh nh : Giờng
bệnh , giờng đẻ , bộ dụng cụ phục vụ cho bà mẹ và trẻ em , các sản phẩm cao cấp

Tóm lại, trải qua thời gian với bao biến động thăng trầm, đến nay Công ty cổ
phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã trở thành một doanh nghiệp có quy mô khá lớn,
đứng vững trong cơ chế thị trờng và tiếp tục xu hớng phát triển trong môi trờng và
điều kiện mới của đất nớc.
2.Cơ cấu tổ chức.(phụ lục biểu 1)
Từ ngày 1-1-2001 Công ty đợc đổi tên thành Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cơ
Khí xuất khẩu. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty có sự đổi khác.
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú
Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu có bộ máy quản lý sản xuất tơng
đối hoàn chỉnh và cân đối , bao gồm Chủ tịch hội đồng quản trị, 1 Giám đốc, 2 phó
Giám đốc (phó giám đốc sản xuất và phó giám đốc kỹ thuật) 6 phòng ban , 7phân x-
ởng.
3.Tình hình tài chính của công ty.
Hoạt động tài chính có mối quan hệ trực tiếp với hoạt động sản xuất kinh
doanh do đó tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh đều có ảnh hởng đến tình hình
tài chính của doanh nghiệp. Ngợc lại tình hình tốt hay xấu đều có tác động thúc đẩy
hoặc kìm hãm đối với quá trình sản xuất kinh doanh.
Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản để phân tích tình hình tài chính của Công ty
trong 3 năm gần nhất (2001-2003)
Biểu 2: Các Chỉ Tiêu Tài Chính Cơ Bản
(Năm 2001-2003)
đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Tỷ lệ%
2003/2001
1 3 4 5 6=5/3
1. Doanh thu 18.825 26.628 30.154
160
2. Tài sản lu động 7.151 9.095 8.702
122

do có nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng tơng tự với khoảng cách vận chuyển xa nên
các sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị trờng này cha cao lắm. Tuy nhiên sau các
đợt triển lãm hàng Việt Nam chất lợng cao thì Công ty đã nhận đợc nhiều hơn các
đơn hàng từ các siêu thị và cửa hàng t nhân... Đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng
nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Trong nửa cuối năm 2002 và bớc sang năm 2003, thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty đợc mở rộng thông qua các chiến lợc của Công ty, các sản phẳm INOX
phục vụ hầu hết cho các khách hàng có thu nhập cao do đó Công ty đã mở thêm các
đại lý ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Giang, Thái Bình, Phú Thọ... bớc
đầu có những khó khăn nhng đây là những bớc tiến cần thiết để duy trì và mở rộng
thị trờng sản phẩm.
Tuy nhiên một vài năm gần đây có nhiều sản phẩm của một số t nhân và hàng
ngoại nhập nh hàng Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan... giá rẻ, mẫu mã đẹp và chất
lợng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trong việc
duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nhng nhờ sự linh hoạt trong hoạt động sản suất
kinh doanh của Công ty với sự can thiệp của nhà nớc qua những chính sách về cấm
nhập lậu, cấm nhập hàng có thể sản xuất đợc trong nớc và cấm sản xuất hàng giả,
hàng nhái... Công ty đã tạo ra đợc nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng cả về số
lợng và chất lợng, từ đó thị trờng của Công ty không ngừng đợc mở rộng.
Sau đây là doanh thu từ các đại lý của Công ty trong từng khu vực:
Biểu 3:Doanh thu của các đại lý , Khách Hàng Trong Nớc
Trong 3 năm 2001-2003
đơn vị: triệu đồng
Thị trờng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
So sánh(%)
Số tiền T.T (%) Số tiền T.T (%) Số tiền T.T (%) 2002/2001 2003/2002
Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513