TIỂU LUẬN:

Vận dụng một cách sáng tạo các lý
thuyết về Marketing chung và
Marketing dược tại Công ty Cổ Phần
Dược Phẩm Nam Hà
Đặt Vấn Đề
Là doanh nghiệp dược các Công ty không những phải đảm bảo yêu cầu về
chuyên môn như kịp thời, chất lượng mà còn phải mở rộng sản xuất phát triển khả
năng cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Xã hội phát triển đời sống của nhân
dân được nâng cao đã ảnh hưởng tới nhu cầu dùng thuốc của nhân dân điều này mang

dược để xây dựng một chính sách sản phẩm phù hợp với đặc điểm và điều kiện của
Công ty nhằm phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Các chính sách sản phẩm
nổi trội của Công ty:
- Chính sách về phát triển doanh mục sản phẩm mới.
- Chính sách về kiểu dáng mẫu mã.
- Chiến sách phân biệt đầu tư.
- Chính sách về chất lượng sản phẩm và công nghệ.
Công ty đưa ra thị trường một danh mục thuốc với nhiều nhóm, nhiều chủng
loại trong đó có nhiều mặt hàng thông thường để đáp ứng nhu cầu của nhân dân và
làm phong phú danh mục sản phẩm. Tuy nhiên vẫn tập trung đầu tư và phát triển
các mặt hàng một cách chọn lọc đặc biệt đầu tư vào các mặt hàng chủ chốt. Việc
điều chỉnh cơ cấu mặt hàng theo xã hội, giảm dần các loại thuốc có giá trị thấp tăng
thuốc có giá trị cao phù hợp với nhu cầu của thị trường đã tạo nên sức cạnh tranh
của Công ty với các cơ sở sản xuất khác. Để thu hút được người tiêu dùng thì cần có
sự khác biệt và nổi trội hơn so với các sản phẩm đã có trên thị trường. Vì vậy Công
ty đầu tư nhiều vào công tác nghiên cứu tạo sản phẩm mới. Mỗi năm Công ty đăng
ký trên 20 mặt hàng mới độc đáo về hình thức, đảm bảo về chất lượng. Bên cạnh đó
việc tăng cường hiệu quả điều trị của thuốc được Công ty chú trọng , thể hiên bằng
những sản phẩm được phối hợp nhiều thành phần dược chất chứ không dùng một
dược chất đơn thuần. Công ty còn phát triển nhóm thuốc đông dược phù hợp với thị
hiếu của khách hàng do xu hướng quay về sử dụng thuốc có nguồn gốc dược liệu và
cũng không đòi hỏi công nghệ sản xuất phức tạp do đó Công ty có chiến lược
hướng sự phát triển tới nhóm thuốc này. Công ty còn đầu tư máy móc mới hiện đại
trong công đoạn đóng gói để thay đổi kiểu dáng mẫu mã, tăng sức hấp dẫn đối với
khách hàng. Việc bảo hộ sở hữu công nghiệp cho các sản phẩm của Công ty cũng
được chú ý. Tuy nhiên điều quan trọng nhất vẫn là chất lượng sản phẩm, chất lượng
tốt thì mới tạo uy tín lâu dài vì thế Công ty chú ý đến vấn đề nâng cao chất lượng

Công ty và mục tiêu của Công ty trên thị trường. Ngoài ra việc xây dựng chiến lược
này còn phụ thuộc vào mô hình bệnh tật, thu nhập bình quân đầu người, tình hình
kinh doanh của các doanh nghiệp dược phẩm khác…Trên thực tế các DN Dược
Việt Nam chưa chú ý đầy đủ đến việc lựa chọn sản phẩm để sản xuất cho phù hợp
mà sản xuất theo kiểu “Họ có ta cũng có” dẫn đến việc cùng một mặt hàng nhưng
hàng chục xí nghiệp sản xuất như viên nén Vitamin C, B
1
, B
6
, Paracetamol,
Amoxcilin… làm cạnh tranh trở lên gay gắt, hiệu quả kinh tế thấp.
Vốn là Công ty nhỏ, ưu thế cạnh tranh không cao, nhận thấy đầu tư theo cách
trên sẽ không mang lại hiệu quả nên Công ty tập trung phát triển mặt hàng chọn lọc.
Công ty đầu tư vào công tác nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới. Trung bình mỗi năm
Công ty đăng ký trên 20 mặt hàng mới. Công ty áp dụng nhiều biện pháp trong chính
sách phát triển sản phẩm của Marketing chung và Marketing dược để xây dựng danh
mục sản phẩm phù hợp với đặc thù của Công ty.
1. Tập trung vào các mặt hàng OTC có nhu cầu cao và cạnh tranh chưa
nhiều.
Xuất phát từ đặc điểm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà là Công ty
nhỏ của địa phương uy tín chưa cao, lãnh đạo của Công ty quyết địnhh việc sản xuất
và kinh doanh của Công ty trong giai đoạn đầu phải tập trung vào mặt hàng OTC có
nhu cầu cao và cạnh tranh chưa nhiều để có thể nhanh chóng thâm nhập được thị
trường và nâng cao doanh số, giúp nhanh chóng tạo dựng vị thế và uy tín của Công
ty. Trong tổng số mặt hàng Công ty đang bán các thuốc OTC chiếm đến hơn 70%
mặt hàng, còn lại là thuốc kê đơn. Các thuốc có doanh số lớn nhất của Công ty như


dụng điều trị mụn nhọt và trứng cá tốt, nó còn giải quyết được vấn đề thẩm mỹ.
Ngoài ra hầu như ai cũng biết tác dụng của Nghệ nên sản phẩm rất dễ được mọi
người chấp nhận và đạt doanh số cao. Các mặt hàng khác như: Kem nghệ Nascaren,
Dermacol cũng rất được ưa chuộng.
* Thuốc nhỏ mũi:
Công ty nhận thấy đây là một thị trường có tiềm năng do nhu cầu của nhân
dân rất lớn, các doanh nghiệp trong nước chưa đầu tư đúng mức, chủ yếu chỉ sản
xuất dạng nhỏ mũi thông thường còn dạng thuốc xịt chỉ được sản xuất và tiếp thị
bởi các Công ty nước ngoài như: Pivalone (Parke-Davis), Otrivin (Norvatis). Đây là
dạng bào chế tiên tiến và được nhân dân ưa thích do có tác dụng tốt nhờ thuốc được
tiếp xúc diện rộng với niêm mạc mũi. Công ty Nam Hà đã mạnh dạn đầu tư nghiên
cứu và là một trong những Công ty Việt Nam đầu tiên đưa ra thị trường loại thuốc
xịt mũi rất tiện dụng, chất lượng tương tự hàng ngoại nhập với giá cả phù hợp, hình
thức đẹp, dạng bào chế hiện đại, tạo ra một bước đột phá mới, nên được thị trường
nhanh chóng chấp nhận như: Coldi và Coldi-B. Để tạo cho sản phẩm có sự khác
biệt và khó bắt trước Công ty đã phối hợp nhiều dược chất trong sản phẩm chứ
không dùng hoạt chất đơn thuần ví dụ: Coldi chứa Oxymetazoline và
Dexamethasone, Coldi-B chứa Oxymetazoline, Menthol và Camphor. Việc phối
hợp nhiều hoạt chất cũng giúp tăng cường hiệu quả điều trị.
* Thuốc sủi bọt:
Thuốc sủi bọt là mặt hàng khá được ưa chuộng đặc biệt là các loại thuốc
giảm sốt và thuốc Vitamin do rất dễ sử dụng, hấp thu nhanh và có hiệu quả tuy
nhiên lại khó sản xuất do yêu cầu về môi trường và công nghệ chính vì vậy thuốc
sủi bọt trên thị trường chủ yếu là các sản phẩm của các Công ty nước ngoài do họ
có công nghệ tiên tiến. Các Công ty trong nước cũng đưa ra một vài mặt hàng
nhưng vẫn gặp vấn đề về chất lượng và tiếp thị. Nhận thấy đây là cơ hội tốt để thâm
nhập thị trưởng, Công ty Nam Hà đã mạnh dạn đầu tư một dây chuyền sản xuất các
mặt hàng thuốc sủi bọt. Theo đúng lý thuyết Marketing Công ty quyết định làm cả
một nhòm hàng sủi bọt chứ không làm đơn lẻ một vài mặt hàng để tạo tiếng vang


spiramycin/Metronidazole) được các bác sỹ và bệnh nhân rất tín nhiệm nên Công ty
đã nghiên cứu thuốc Naphacogyl có thành phần gần tương tự để đưa ra thị trường
với giá rẻ hơn nên cũng được thị trường cháp nhận.
Công ty đã bám vào mô hình bệnh tật và chính sách thuốc quốc gia để lựa
chọn sản xuất một số mặt hàng chuyên khoa có thể xâm nhập được thị trường như:
Vincaton, Cinnarizin.
Ngoài ra Công ty chú ý đến một số thuốc trong chương trình y tế quốc gia
mà Công ty thấy có thể tham gia đấu thầu. Việc trúng thầu sẽ mang lại nhiều lợi ích
cho Công ty như là tăng cường uy tín, thu doanh số lợi nhuận. Việc cung cấp các
thuốc chữa bệnh cho nhân dân với chất lượng tốt, giá cả hợp lý cũng là trách nhiệm
xã hội của Công ty và là một yêu cầu trong Marketing dược.
Các loại thuốc Công ty Nam Hà đã thắng thầu và cung cấp cho chương trình
y tế quốc gia bao gồm:
- Thuốc tránh thai Naphaceptiv cho chương trình Dân số và Kế hoạch hóa
gia đình.
- Propylthiouracil cho chương trình bướu cổ.
- Các thuốc chống lao Elthambutol, Isoniazid, Rifampicin cho chương trình
chống lao.
5. Chiến lược hướng sự phát triển vào nhóm thuốc đông dược
Do chính sách thuốc quốc gia của Việt Nam là tập trung nâng cao chất lượng
và hiệu quả của thuốc y học cổ truyền, đồng thời do thị hiếu của khách hàng có xu
hướng muốn quay về sử dụng thuốc có nguồn gốc dược liệu nên Công ty Nam Hà
đã có chiến lược hướng sự phát triển vào nhóm thuốc đông dược. Việc đầu tư vào
thuốc đông dược có thuận lợi là chi phí đầu tư thấp, thời gian đầu tư nghiên cứu để
có mặt hàng mới tương đối nhanh, công nghệ sản xuất không phức tạp, nguyên liệu
sẵn có và giá thành rẻ do vậy Công ty đã chú trọng phát triển các mặt hàng đông
dược áp dụng công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã tăng

, B
12
…), thuốc nước ASA, DEP…
Việc phát triển danh mục sản phẩm để tăng thêm lợi nhuận, lấp chỗ trống cho
chủng loại hiện có, tận dụng năng lực sản xuất và dịch vụ dư thừa, phát triển trở
thành Công ty chủ chốt với chủng loại đầy đủ. Chiến lược này giúp doanh nghiệp chủ
động thích ứng với những biến động của cơ chế thị trường vì trong sự cạnh tranh của
cơ chế thị trường, doanh nghiệp thị phần luôn có nguy cơ sẽ co lại.
Tuy nhiên số mặt hàng mới của Công ty còn chưa nhiều việc nghiên cứu các
sản phẩm còn chưa được bài bản và có chiều sâu đặc biệt với thuốc đông dược. Các
mặt hàng còn tương đối manh mún, chưa có những nhóm hàng thực sự nổi bật để
tạo dựng uy tín lớn cho Công ty và ổn định việc phát triển Công ty.
II. Chính sách về kiểu dáng, mẫu mã
Công ty luôn cố gắng đảm bảo sản phẩm có bao bì đẹp bằng cách không
ngừng thay đổi, cải tiến mẫu mã sản phẩm mang kiểu dáng riêng biệt và độc đáo.
1. Cải tiến mẫu mã sản phẩm
Công ty đã đầu tư công nghệ mua các máy móc mới, hiện đại cho công đoạn
đóng gói do đó đối với thuốc viên có các vỉ thuốc rất đẹp, thuốc hoàn cũng được ép vỉ
nhựa thay cho lọ thủy tinh nhờ đó mặt hàng của Công ty tăng sức hấp dẫn đối với
khách hàng dễ thâm nhập thị trường và tăng thị phần.
2. Cố gắng tạo cho mẫu mã sản phẩm có tính riêng biệt và độc đáo
Công ty rất chú trọng tới mẫu mã sản phẩm. Ví dụ như Công ty đã nhanh
chóng học tập các Công ty nước ngoài để tung ra thị trường dạng thuốc xịt có lắp
đầu xịt (Spray), như dạng thuốc xịt Coldi, Coldi-B trong khi trên thị trường nội địa
chưa có.
3. Chiến lược copy nhãn mác một cách hợp pháp
Việc copy nhãn mác của các sản phẩm nổi tiếng một cách hợp pháp và hợp

đặt mục tiêu giữ vững và củng cố thị trường chứ không đầu tư nhiều.
Có những mặt hàng Công ty mới đưa ra thị trường nhưng theo đánh giá thị
trường không lớn lắm và cạnh tranh nhiều (như các loại điều kinh hoàn, thuốc uống
tiêu độc…) hoặc chỉ sản xuất để ăn theo một sản phẩm đang bán chạy nào đó (như
Naphacogyl…) thì cũng chỉ đầu tư ở mức độ vừa phải. Tỷ lệ đầu tư phải phù hợp vì
cần tập trung các nguồn lực cho các sản phẩm mà Công ty có ưu thế cạnh tranh.
IV. Chính sách về chất lượng sản phẩm
Để có thể tạo dựng được uy tín với khách hàng, điều quan trọng là sản phẩm
phải có chất lượng tốt. Dù sản phẩm có hình thức đẹp, quảng cáo và tiếp thị mạnh
nhưng nếu chất lượng có vấn đề thì mặc dù lúc đầu có thể chiếm được thị trường
nhưng sẽ nhanh chóng bị khách hàng từ chối. Do đó Công ty Nam Hà rất chú ý
nâng cao chất lượng sản phẩm bằng việc đầu tư khâu công nghệ và chất lượng sản
phẩm. Công ty đã xây dựng và lắp đặt hai dây chuyền sản xuất thuốc viên nén và
viên nang mềm đạt tiêu chuẩn GMP và ASEAN. Công ty cũng đầu tư để xây dựng
dây chuyền sản xuất thuốc sủi bọt khá hiện đại và tiếp tục hoàn thiện để đảm bảo
yêu cầu kỹ thuật khắt khe của loại thuốc này. Phòng kiểm tra chất lượng của Công
ty cũng được trang bị nhiều máy móc hiện đại và đạt tiêu chuẩn GLP. Đội ngũ cán
bộ kỹ thuật và công nhân của Công ty thường xuyên được đào tạo và đào tạo lại để
nâng cao trình độ kỹ thuật và tay nghề nhờ đó các sản phẩm của Công ty luôn đạt
chất lượng tốt và được khách hàng tín nhiệm.


nhuần nhuyễn những lý thuyết của Marketing với kinh nghiệm thực tế và đã đạt
được những thành công nhất định.