NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN THIẾT CHO
SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN
Nội dung:
. Sự thành công của đàm phán
. Hiệu lực của người đàm phán
. Những vấn đề cần thiết cho sự thành công của ĐP.
I. SỰ THÀNH CÔNG CỦA ĐÀM PHÁN
- Kết quả đàm phán như thế nào là thành công?
- Có một hay là nhiều tiêu chuẩn đánh giá?
Đàm phán có thể coi “thành công” khi nó dẫn đến một
hình thức thỏa thuận, quan hệ giữa các bên đàm phán
được duy trì.
Đàm phán luôn luôn làm xuất hiện ba phương diện:
+ Một sự tìm kiếm lợi nhuận hay lợi ích (mục tiêu)
+ Quan hệ với người khác (mối quan hệ)
+ Diện hoạt động (chi phí)
Đàm phán thành công khi nó đạt được cả lợi ích,
quan hệ và hoạt động.

- Đàm phán chỉ thành công khi nó thực hiện được sự
cân bằng giữa lợi ích và các giá trị khác nhau hay đối
lập nhau
- Có hai vấn đề đặt ra:
+ Có thể đề xuất một mô hình “đàm phán thành
công” không?
+ Liệu có những điều kiện dễ dàng cho sự thành công
của đàm phán hay không?

Một số đặc trưng của đàm phán thành công
“Muốn cho là đàm phán thành công, mỗi bên phải có thể tự nhủ là:”
(a) Cách nhìn trọn vẹn (b) Cách nhìn cá biệt

sử dụng, nhưng cả sự sáng tạo
nữa
9. Đàm phán sẽ có thể nhanh
hơn và dễ dàng hơn
9. Đã có sự vi phạm luật cấm,
nhưng có hiệu quả
10. Sự thỏa thuận tỏ ra vững
vàng, không có hay ít có sự rủi
ro đặt lại vấn đề.
10. Ít ra đã đạt được một giải
pháp tạm thời.
Đàm phán sẽ dễ dàng nếu như:
- Người đàm phán có động cơ đầy đủ đi tới thành
công, cương vị tương đối cao, có nhiều kinh nghiệm,
có sự khôn khéo
- Sự bất đồng liên quan đến nguồn lực hay lợi ích hơn
là những “giá trị”, những quan điểm không quá xa
nhau
- Sự hòa giải chú ý đến tương quan lực lượng tương
đối cân bằng; có khả năng đưa vào các yếu tố mới
(phương án thay thế), sáng tạo.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay không
bằng những tiêu chuẩn gì?
Một cuộc đàm phán thành công nên có ba tiêu chuẩn
đánh giá như sau:
(1) Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
Tức là phải xem xét kết quả cuối cùng có đạt được
mục tiêu dự định/mục tiêu thay thế hay không, thực
hiện mục tiêu dự định ở mức độ nào?
(2) Tiêu chuẩn tối ưu hóa chi phí

dành thắng lợi trong đàm phán càng cao
Chuẩn bị những vấn đề gì?
2. Mức độ khát vọng (khát vọng của người tham gia ĐP)
Khát vọng dành chiến thắng. Khát vọng thành công
Người có khát vọng chiến thắng càng cao thì khả năng
dành thắng lợi càng lớn.
Khi đàm phán với đối tác không trung thực:
+ Bạn có đàm phán không?
+ Nếu có bạn phải làm gì?
4. Sự khôn khéo của người đàm phán
- Sự khôn khéo là một tổng thể không thuần nhất bao
gồm cả trình độ hiểu biết cũng như sự thành thạo
- Một trong những vấn đề cơ bản của đàm phán là trò
chơi phối hợp giữa hợp tác và cạnh tranh. Người đàm
phán có hiệu quả thường hướng về hợp tác hơn là
cạnh tranh, nhưng không quá tin tưởng “ngây thơ”
vào đối phương
Thế nào là một nhà đàm phán giỏi?

“Một nhà đàm phán giỏi là người có đầu óc nhanh
nhạy nhưng lại có lòng kiên nhẫn vô hạn, là người biết
che dấu những cảm xúc của mình mà không là kẻ dối
lừa, biết truyền cho mọi người cảm giác đáng tin cậy
mà không tin cậy vào người khác, là người nhã nhặn
nhưng quyết đoán…”
Làm thế nào để trở thành một nhà đàm phán gỏi?
Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi thì cần phải có sự
chuẩn bị chu đáo về mọi mặt:
+ Chuẩn kiến thức, thông tin
+ Chuẩn bị phẩm chất, năng lực

cược
lợi
ích
Quyền
lực
(tương
quan
lực
lượng
Quan
hệ
ứng
xử
Cơ cấu
Đề mục
(chủ đề
vấn đề
đè tài
Bối cảnh,
môi trường
Chiến lược
Chẩn
đoán
Mục
tiêu
Yếu
tố
Quá trình
Các
khâu

BH HT
CB
CB
HT BH
Vấn
đề 1
Chiều hướng
lợi ích của
bên A
Chiều hướng
lợi ích của
bên B
Cần lưu ý là:
- Quan điểm công bố được xây dựng là để đảm bảo
giới hạn vận động vừa đủ. Không quá cao cũng
không nên quá thấp
- Quan điểm chịu đựng hay điểm bất hòa là điều đòi
hỏi tối thiểu mà nếu nó không được tuân theo sẽ
khiến người đàm phán thích ra khỏi đàm phán hơn là
đồng ý tiếp tục bàn
Người đàm phán nên đưa khái niệm điểm bất hòa vào
sự chuẩn bị và sự chỉ đạo đàm phán của mình một
cách thận trọng, không độc đoán và không đơn giản
quá mức.
- Quan điểm hiện thực “điểm hiện thực” hay “điểm
mong muốn” thể hiện sự ước lượng của người đàm
phán về điều họ nghĩ có thể nhận được, đi đến một
giải pháp có thể cùng chấp nhận
Những điều nghiên cứu này chỉ phù hợp với những
vấn đề (những mục) có khả năng lượng hóa như giá