1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI

“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY
DU LỊCH DỊCH VỤ HÀ NỘI.”

2 3 2. Tên đề tài:
“M
ỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY DU LỊCH DỊCH VỤ HÀ NỘI”
3. Đối tượng – Phạm vi nghiên cứu.
Trong khoá luận tốt nghiệp này, em muốn nghiên cứu về khách du lịch nội
địa tại công ty du lịch dịch vụ Hà Nội Toserco. Cơ cấu thị trường khách, thực
trạng và giải pháp của việc thu hút khách du lịch nội địa tại công ty. Do điều
kiện còn hạn chế, khoá luận chủ yếu tập trung vào phòng du lịch nội địa thuộc
trung tâm du lịch của công ty.
4. Mục tiêu của khoá luận:
Với khoá luận tốt nghiệp này, em muốn đưa ra một bức tranh tổng quát về
công ty du lịch dịch vụ Hà Nội, đồng thời tìm hiểu thị trường khách du lịch nội
địa tại công ty. Đánh giá những ưu nhược điểm của việc thu hút khách du lịch
nội địa tại công ty du lịch dịch vụ Hà Nội. Từ đó đưa ra các giải pháp thu hút
khách và kiến nghị nhằm hoàn thiện một số giải pháp thu hút khách du lịch nội
địa tại công ty.
5. Bố cục của khoá luận :
Ngoài phần mở đầu và kết luận, khoá luận được bố cục thành 3 chương :
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHÁCH DU LỊCH VÀ CÁC
GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA VÀ CÁC GIẢI
PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY
DU LỊCH DỊCH VỤ HÀ NỘI.
CHƯƠNG III: CÁC PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ

“xuất khẩu tại chỗ” đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn Tốc độ tăng thu nhập của
ngành du lịch vượt xa nhịp độ tăng của nhiều ngành kinh tế khác. Người ta
thống kê trên toàn thế giới: năm 1950 thu nhập ngoại tệ về du lịch quốc tế chỉ
chiếm 2,1 tỉ USD và con số này đạt 338 tỷ USD vào năm 2002.
Để cho ngành du lịch hoạt động và phát triển thì “khách du lịch” là nhân tố
quyết định. Chúng ta biết rằng nếu không có hoạt động của khách du lịch thì các
nhà kinh doanh du lịch cũng không thể kinh doanh được. Không có khách thì
không có hoạt động du lịch.
Đứng trên góc độ thị trường “cầu du lịch” chính là khách du lịch, còn
“cung du lịch” chính là các nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Vậy khách du lịch là
gì và họ có nhu cầu gì?

5
Đã có nhiều khái niệm khác nhau về khách du lịch của các tổ chức và các
nhà nghiên cứu để xác định rõ hơn khách du lịch là ai. Sau đây là một số khái
niệm về khách du lịch:
+ Nhà kinh tế học người Áo - Jozep Stender - định nghĩa: “Khách du lịch là
những người đặc biệt, ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên, để thoả
mãn những nhu cầu cao cấp mà không theo đuổi mục đích kinh tế”.
+ Nhà kinh tế người Anh - Olgilvi khẳng định rằng: “Để trở thành khách
du lịch cần có hai điều kiện sau: thứ nhất phải xa nhà một thời gian dưới một
năm; thứ hai là phải dùng những khoản tiền kiếm được ở nơi khác”.
+ Định nghĩa khách du lịch có tính chất quốc tế đã hình thành tại Hội nghị
Roma do Liên hợp quốc tổ chức vào năm 1963: “Khách du lịch quốc tế là người
lưu lại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ
trong thời gian 24h hay hơn”.
+ Theo pháp lệnh du lịch của Việt Nam (Điều 20): Khách du lịch gồm
khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế (*).
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.

đến ít nhất là một đêm.
Khách tham quan trong ngày là tất cả những khách tham quan mà không ở
lại qua đêm tại đất nước mà họ đến.
Khách quá cảnh là khách không rời khỏi phạm vi khu vực quá cảnh trong thời
gian chờ đợi giữa các chuyến bay tại sân bay hoặc tại các khu vực nhà ga khác.
+ Theo định nghĩa khách du lịch của pháp lệnh du lịch ban hành ngày 8/2/1999.
Khách du lịch có hai loại:
- Khách du lịch nội địa .
- Khách du lịch quốc tế .
Bên cạnh các phân loại này còn có các cách phân loại khác.
+ Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc:
Cơ sở của việc phân loại này xuất phát từ yêu cầu của nhà kinh doanh du
lịch cần nắm được nguồn gốc khách. Qua đó mới hiểu được mình đang phục vụ
ai? họ thuộc dân tộc nào? để nhận biết được tâm lý của họ để phục vụ họ một
cách tốt hơn.
+ Phân loại khách du lịch theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp:
Cách phân loại này sẽ cho phép nhà cung cấp khám phá ra các yêu cầu cơ
bản và những đặc trưng cụ thể về khách du lịch.
+ Phân loại khách theo khả năng thanh toán:

7
Xác định rõ đối tượng có khả năng thanh toán cao hay thấp để cung cấp
dịch vụ một cách tương ứng.
Đây chỉ là một số tiêu thức phân loại khác du lịch. Mỗi một tiêu thức đều
có những ưu nhược điểm riêng khi tiếp cận theo một hướng cụ thể. Cho nên cần
phối hợp nhiều cách phân loại khi nghiên cứu khách du lịch. Khi nghiên cứu
khái niệm và phân loại khách du lịch cho phép chúng ta từng bước thu thập một
cách đầy đủ, chính xác các thông tin về khách du lịch. Tạo tiền đề cho việc
hoạch ra các chính sách chiến lược kế hoạch Marketing của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp nghiên cứu thị trường khách du lịch để phân đoạn thị trường,

+ Nhu cầu đặc trưng.
+ Nhu cầu thiết yếu.
+ Nhu cầu bổ sung.
Trong các loại nhu cầu trên thì nhu cầu thiết yếu là nhu cầu đòi hỏi sự tồn
tại của con người, nhu cầu đặc trưng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí đây là
nhu cầu dẫn đến quyết định du lịch của du khách. Nhu cầu bổ sung là nhu cầu
phát sinh thêm trong chuyến hành trình. Trong du lịch nhu cầu thiết yếu cho
khách du lịch là vận chuyển, lưu trú và ăn uống, nhu cầu đặc trưng là nhu cầu
thẩm mỹ. Nhu cầu bổ sung là các nhu cầu xuất hiện trong chuyến đi như mua
sắm, giải trí, thể thao, Đối với các nhu cầu này khó có thể xếp hạng, thứ bậc
mà nó phát sinh trong khách du lịch. Tuy vậy nhu cầu vận chuyển, ăn uống, lưu
trú là rất quan trọng đối với khách du lịch nhưng nếu đi du lịch mà không có cái
gì để gây ấn tượng, giải trí, tiêu khiển, không có các dịch vụ khác thì không gọi
là đi du lịch được không. Ngày nay đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau
trong cùng một chuyến đi, do vậy mà các nhu cầu cần được đồng thời thoả mãn.
Sau đây ta xét riêng từng nhu cầu của khách du lịch:

1.3.2.1 Nhu cầu thiết yếu:
* Nhu cầu vận chuyển:
Nhu cầu vận chuyển trong du lịch được hiểu là sự tất yếu phải di chuyển
trong chuyến đi từ nơi ở thường xuyên đến điểm du lịch nào đó và ngược lại và
sự di chuyển của khách trong thời gian khách lưu lại ở điểm du lịch, chúng ta
biết rằng hàng hoá dịch vụ du lịch không vận chuyển được đến điểm khách ở,
mà muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch thì khách phải rồi chỗ ở thường xuyên của
mình đến điểm du lịch thường cách xa chỗ ở của mình, nơi tạo ra các sản phẩm
du lịch, và điều kiện tiêu dùng du lịch. Do nơi ở thường xuyên cách xa điểm du
lịch cho nên dịch vụ vận chuyển xuất hiện khi con người muốn đi du lịch thì

9
phải tiêu dùng dịch vụ vận chuyển. Do đó điều kiện tiên quyết của du lịch là

cũng muốn biết cái mới lạ, giật gân. Cảm nhận và đánh giá đối tượng phải được
tai nghe mắt thấy, tay sờ, mũi ngửi mới cảm thấy thoả đáng.

10
Nhu cầu cảm thụ cái đẹp, giải trí và tiêu khiển được khơi dậy từ ảnh hưởng
đặc biệt của môi trường sống và làm việc trong nền văn minh công nghiệp. Sự
căng thẳng (stress) đã làm cho chúng ta cần thiết phải nghỉ ngơi, tiêu khiển, gặp
gỡ, lãng quên… giải thoát trở về với thiên nhiên.
Khi tham quan, giải trí chúng ta tìm đến các giả trí thẩm mỹ mà thiên nhiên ban
tặng hoặc do chính đồng loại tạo ra ở nơi du lịch là nơi mà khách du lịch tìm thấy.
Khi tổ chức thoả mãn nhu cầu tham quan giải trí chúng ta cần phải tổ chức
những Tour độc đáo, hấp dẫn, lôi cuốn được đông đảo khách du lịch. Nội dung
tham quan, giải trí, phải đảm bảo tính khoa học, đạt được giá trị thẩm mỹ, đảm
bảo thư giãn cả mặt thể chất lẫn tinh thần.

1.3.2.3. Nhu cầu bổ sung.
Nhu cầu về một số hàng hoá dịch vụ khác trong chuyến đi đã làm phát sinh
ra các dịch vụ bổ sung trong chuyến. Các dịch vụ này phát sinh xuất phát từ các
yêu cầu đa dạng như yêu cầu về hàng hoá, lưu niệm; các dịch vụ thông tin, liên
lạc, hộ chiếu, visa, đặt chỗ mua vé,
Khi tiến hành cách dịch vụ này cần phải đảm bảo các yêu cầu thuận tiện,
không mất nhiều thời gian, chất lượng của dịch vụ phải đảm bảo, giá cả công
khai.
Trong chuyến đi phát sinh nhiều nhu cầu bổ sung, các nhu cầu này làm cho
chuyến hành trình trở nên hoàn thiện hơn, thuận tiện hơn, hấp dẫn hơn bởi các
dịch vụ bổ sung.
Đa dạng hoá các loại dịch vụ, tổ chức phục vụ tốt các dịch vụ tốt là yếu tố
để có thể lưu khách lại lâu hơn và chi tiêu nhiều hơn.
hà cho khách, đưa ra sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của
khách.
Vì vậy việc nghiên cứu khách du lịch có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh
nghiệp kinh doanh du lịch, là yếu tố dẫn đến sự thành công trong kinh doanh.
2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH.
2.1 Chính sách xúc tiến bán hàng và quảng cáo:
a. Quảng cáo:

12
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để tuyên
truyền về sản phẩm hoặc cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối
cùng trong một thời gian và không gian cụ thể. Để việc quảng cáo có chất lượng
cao thì nó phải đạt được các yêu cầu như: lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo
tính pháp lý, tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí quảng cáo. Mục đích của
quảng cáo là gây dựng được hình ảnh về sản phẩm và dịch vụ của công ty trong
khách hàng, gây được ấn tượng cho họ và kích thích họ mua hàng.
+ Quảng cáo là phương tiện đắc lực cho cạnh tranh bán hàng. Đảm bảo
được hiệu quả trong quảng cáo cần phải thiết lập một chính sách quảng cáo, sau
đây là các bước để thiết lập một chính sách quảng cáo:
- Xác định mục tiêu: mục tiêu của quảng cáo là để tăng sự nhận biết về
mẫu, nhãn sản phẩm, tăng sự hồi tưởng của khách hàng về sản phẩm gây được
ấn tượng mạnh của sản phẩm đối với khách hàng kích thích họ mua hàng.
- Xác định chương trình quảng cáo: khi xác định chương trình quảng cáo
thì doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường nghiên cứu sản phẩm, xem
xét các phương tiện truyền tin.
- Xác định chi phí: ngân sách dành cho quảng cáo thường được xác định
theo khả năng tài chính của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm mới và thị trường

của chu kỳ thì bắt đầu có sự suy thoái. Khi đó chúng ta phải đổi mới chương trình
du lịch sao cho thích hợp với thị trường. Còn từ khi giới thiệu chương trình du
lịch trên thị trường thì ngày càng phải hoàn thiện để tạo sự hấp dẫn đối với khách
hàng. Việc đổi mới và hoàn thiện chương trình du lịch là làm cho sản phẩm thoả
mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường, kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm
- Các chương trình du lịch mới: Chính sách này hướng vào việc phát triển
một số chương trình du lịch mới cho thị trường hiện tại hay phát triển một số
chương trình du lịch mới cho thị trường mới. Việc đưa ra các chương trình du
lịch mới bám sát nhu cầu khách hàng thường làm cho khối lượng tiêu thụ tăng,
có nhiều khách tiêu thụ hơn, giữ được thị phần và có khả năng mở rộng thị
trường mới.

2.2.2. Chất lượng của các chương trình du lịch.
Chất lượng của các chương trình du lịch được xem như là mức độ thoả mãn của
người tiêu dùng sản phẩm du lịch so với mức độ kỳ vọng của họ đối với sản
phẩm đó. Chính vì vậy, chất lượng của chương trình du lịch nhiều khi không chỉ

14
phụ thuộc vào bản thân nhà cung cấp dịch vụ du lịch mà còn phụ thuộc vào bản
thân khách du lịch. Có những chương trình du lịch cung cấp những sản phẩm
dịch vụ cao cấp nhưng vẫn bị khách chê là kém và ngược lại. Việc bảo đảm chất
lượng cho chương trình du lịch do đó trở nên vô cùng khó khăn. Mặt khác, chất
lượng của sản phẩm dịch vụ luôn là yếu tố quyết định cho sự lựa chọn của khách
hàng. Điều này tạo ra một bài toán hóc búa cho các nhà kinh doanh du lịch. Họ
luôn phải tạo ra những kỳ vọng to lớn cho khách du lịch để kích thích họ tiêu
dùng sản phẩm du lịch, đồng thời lại phải cố gắng làm cho khách không bị thất
vọng khi tiêu dùng sản phẩm sản phẩm của mình do những kỳ vọng quá lớn của
họ. Cách giải quyết thường gặp trong giai đoạn hiện nay của các nhà kinh doanh
du lịch là cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tương xứng với số tiền mà
khách phải bỏ ra để có được sản phẩm dịch vụ đó.


Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các
công ty lữ hành. Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ được nhiều
sản phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trường mới, bởi vì thông qua các
công ty, đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng.

2.5 Xác định ngân quỹ cho hoạt động Marketing.
Xác định ngân quỹ cho hoạt động Marketing là một quyết định quan trọng
cho nhà quản lý. Nó chi phối lớn đến thành công và hiệu quả của hoạt động
Marketing trong các công ty lữ hành.
Có 4 phương pháp xác định ngân sách Marketing mà các công ty lữ hành
thường áp dụng như sau:
# Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán.
Các công ty lữ hành căn cứ vào doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ
trước để ấn định tỷ lệ này. Theo cách xác định trên, ngân sách Marketing có thể
thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu đựng được, làm cho các nhà
quản lý yên tâm vì chi phí Marketing gắn liền với sự tăng giảm doanh số bán
của công ty trong từng giai đoạn kinh doanh. Tuy nhiên, do ngân quĩ Marketing

Sản

phẩm

du


2

3

4

5

6

716
phụ thuộc quá nhiều vào doanh thu của công ty nên nhiều khi không thể tranh
thủ các cơ hội cũng như sẽ gây khó khăn cho việc lập kế hoạch Marketing cho
dài hạn.
# Phương pháp thu hút đầu tư.
Phương pháp này được xác định tương tự như phương pháp trên nhưng
được tính toán dựa trên cơ sở tỷ lệ % lợi nhuận thu được.
# Phương pháp cấp ngân quĩ để đạt được mục đích.
Phương pháp này yêu cầu các các công ty lữ hành phải hình thành ngân
sách Marketing của mình dựa trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần
phải giải quyết. Để phương pháp này có hiệu quả, cần phải tính toán mức độ hợp
lý giữa ngân sách Marketing và ngân sách đầu tư chung của khách sạn, đồng
thời cũng phải căn cứ vào đặc điểm các chương trình du lịch của công ty và chu
kỳ sống của nó trên thị trường.
# Phương pháp khởi điểm bằng không.
Yêu cầu của phương pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết định

đoạn:
- Giai đoạn từ khi thành lập đến cuối năm 1989.
Quyết định số 1625/QĐ - UB ngày 14-10-1988 của UBND thành phố Hà Nội
đã xác nhận Công ty du lịch dịch vụ Hà Nội - Toserco là đơn vị kinh tế cơ sở,
trực thuộc UBND thành phố, hạch toán kinh tế độc lập với chức năng kinh
doanh du lịch dịch vụ trên địa bàn Hà Nội.
- Giai đoạn từ đầu năm 1990 đến năm 1993.
Căn cứ vào Quyết định 105/QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội ngày
01-01-1990 đã chuẩn y cho Hà Nội - Toserco thực hiện phân cấp quản lý và
chuyển các đơn vị trực thuộc từ hạch toán báo sổ sang hạch toán kinh tế độc lập.
Việc phát huy vai trò tự chủ kinh doanh đã đánh dấu một bước trưởng thành của
các đơn vị trực thuộc trong kinh doanh. Thời điểm này, Toserco thực hiện hai
nhiệm vụ: Trực tiếp kinh doanh và quản lý Nhà nước đối với một số đơn vị trực
thuộc.
- Giai đoạn từ năm 1994 đến nay.

18
Giai đoạn này Hà Nội - Toserco sắp xếp lại mô hình tổ chức cho phù hợp
với Quyết định của thành phố: thành lập lại doanh nghiệp theo Nghị định 388
NĐ/CP của Thủ tướng Chính phủ. Công ty bao gồm:
+ 06 phòng ban giúp việc.
+ 06 đơn vị trực thuộc Công ty hạch toán nội bộ.
+ Trung tâm dịch vụ Nhà nước.
+ Trung tâm điều hành hướng dẫn vận chuyển khách du lịch.
+ 6 Du thuyền Hồ Tây.
+ Xí nghiệp dịch vụ du lịch .
+ Khách sạn :
+ Chi nhánh Hà Nội - Toserco tại thành phố Hồ Chí Minh.
+ 06 Công ty liên doanh.
+ Khách sạn Horison tiêu chuẩn 5 sao quốc tế.

Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc 1 Phó Tổng giám đốc 2
Phòng
xây
dựng
cơ bản
Trung
tâm
dịch
vụ
nhà
Khách
sạn
BSC
Du
thuyền
Hồ
Tây
Xí
nghiệp
cắt uốn
tóc
Phòng
tổ

2 Vốn liên doanh 130500 144000 156000
Tổng 200220 185100 198500

Năm 2001 nguồn vốn tự kinh doanh từ nhiều hoạt động khác nhau của công ty
là 41.100 triệu đồng nhưng chiếm tỷ trọng lớn nhất là vốn cho hoạt động kinh
doanh lữ hành của công ty, tăng 1.380 triệu đồng so với năm 2000. Năm 2002
tăng 1.400 triệu đồng so với năm 2001 .

1.3.2. Nguồn nhân lực của công ty.
Toàn công ty du lịch dịch vụ Hà Nội có trên 300 lao động trong đó trung tâm du
lịch chỉ chiếm khoảng 50 cán bộ công nhân viên là việc tại các phòng ban chức
năng . Trình độ mặt bằng chung của toàn công ty chiếm khoảng 72% lao động
có trình độ đại học, 10,7% có trình độ cao đẳng và 17,3 % có trình độ trung cấp
trong đó có 3 người trên đại học, 3 người cử nhân chính trị và 3 người cao cấp
chính trị tất cả đều có trình độ chuyên môn làm việc do được đào tạo hoặc đào
tạo lại trong quá trình làm việc tại công ty du lịch dịch vụ Hà Nội.

21

1.3.3. Các điều kiện kinh doanh khác:
1.3.3.1. Môi trường kinh tế: Trong các nhân tố của môi trường vĩ mô thì nhân tố
kinh tế là quan trọng nhất và quyết định đến việc xây dựng chiến lược kinh
doanh của Trung tâm. Bởi vì, kinh tế quyết định đến khả năng thanh toán của
khách du lịch. Khi kinh tế phát triển, đồng nghĩa với việc thu nhập của người
dân cao hơn, đời sống được cải thiện và khi đã thoã mãn được tất cả những nhu
cầu thiết yếu thì người ta sẽ có xu hướng chuyển sang thoã những nhu cầu cao
hơn, đó là nhu cầu thứ yếu. Khi nắm bắt được tình hình kinh tế phát triển, Trung

Việt Nam. Trong khi ngành du lịch của các nước trên thế giới còn đang trong
cuộc khủng hoảng do khủng bố, chiến tranh, thì ngành du lịch Việt Nam đã đón
một số lượng khách du lịch quốc tế tương đối lớn. Trong năm 2002, ước tính
Việt Nam đã đón khoảng trên 2.600.000 lượt khách, tăng 11,5% so với năm
2001.Trong đó số khách đi bằng đường hàng không là 1.514.500 lượt khách
chiếm 58,3% tổng số khách đến, tăng 17%; bằng đường biển là 307.380 lượt
khách chiếm 11,8% tổng số khách đến, tăng 7,9%; bằng đường bộ là 778.120
lượt khách chiếm 29,7% tổng số khách đến tăng 3,6% so với năm 2001. 23
Bảng 02: Thị trường du lịch quốc tế hàng đầu của Việt Nam trong năm
2002 là :

Thị trường Tỷ lệ (%)
Trung Quốc 27,7
Nhật Bản 10,5
Mỹ 9,7
Đài Loan 8
Pháp 4,2
Hàn Quốc 3,9

Xác định xem ai có cùng thị trường mục tiêu với mình.
Sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thế hay cùng loại.
Vị trí địa lý có gần kề hay không.
Tình hình trạng thái có tương tự không (sản phẩm, dịch vụ có giống nhau hay
không).

Sau khi đặt ra những câu hỏi thì Trung tâm sẽ xác định đâu là đối thủ cạnh tranh
của mình trên thị trường. Trên thị trường Hà Nội hiện nay có một số công ty du
lịch của Nhà nước hoạt động mạnh trong mảng lữ hành quốc tế và nội địa mà
Trung tâm Du lịch Hà Nội-Toserco xem như là đối thủ cạnh tranh của mình:
Công ty du lịch Công đoàn, du lịch Đường sắt, du lịch Vận tải thuỷ, Star tour,
Vina tour, du lịch Bến Thành-chi nhánh tại Hà Nội Đây là các doanh nghiệp lữ
hành có nhiều đặc điểm tương đồng với công ty về thị trường mục tiêu, cơ sở vật
chất kỹ thuật, chất lượng dịch vụ, giá cả, truyền thống, uy tín và danh tiếng trên
thị trường. Các doanh nghiệp này đều có khả năng tài chính khá mạnh, có hệ
thống văn phòng đại diện rộng khắp ở những vị trí đầu mối giao thông thuận lợi.
Do cùng tập trung vào mảng thị trường chính là khách du lịch là cán bộ,công
chức… nên mức độ cạnh tranh giữa Hà Nội Toserco và các công ty này là rất

25
quyết liệt. Theo tính chất của ngành, sản phẩm của các công ty này thường là
giống nhau. Cho nên chúng không thể cạnh tranh với nhau về sản phẩm được,
mà chúng chỉ có thể cạnh tranh với nhau về giá và chính chất lượng của sản
phẩm. Công ty nào đưa ra thị trường một mức giá phù hợp mà vẫn đảm bảo chất
lượng của chương trình du lịch, đảm bảo được lợi nhuận thì công ty đó sẽ chiến
thắng và chiếm lĩnh được thị trường đó. Ngoài việc cạnh tranh bằng giá thì các
công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào uy tín và danh tiếng của mình trên thị
trường nữa thì mới thu hút được khách. Trung tâm Du lịch Hà Nội-Toserco có
đầy đủ các điều kiện để có thể cạnh tranh với các công ty trên địa bàn Hà Nội:
Mức giá bán của Trung tâm Du lịch Hà Nội-Toserco cũng không cao hơn so với