Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.VN
Mobile: 098 9966927
Chương 6 –Tổchức bộ máy bán hàng
Thảo luận
Giả sử nhóm của bạn làmột đội bán hàng, các
bạn hãy thảo luận vàchia vai trò của từng người
theo một cơ cấu tổ chức nhất định vàtrình bày sơ
lược vai trò của từng người trong nhóm.
Chương 5 –Tổchức bộ máy bán hàng
Cấu trúc
Đánh giáhoạt
động
Thu nhập
Chương trình
huấn luyện
Tuyển dụng
Các vai trò
quản lý khác
C
C
á
á
c quy
c quy
ế
ế
t
đ
t

á
n h
n h
à
à
ng
ng
K
K
ế
ế
t qu
t qu
ả
ả
kh
kh
ả
ả
o s
o s
á
á
t
t
(
(
Cơ c
Cơ c
ấ

24%
17%
17%
16%
16%
Today
In Five Years
Chức năngSản phẩmThông
dụng
Khách
hàng
GĐ khu vực
miền Nam
BÌNH PHƯ
BÌNH PHƯ
Ớ
Ớ
C
C
TÂY NINH
TÂY NINH
BR
BR
-
-
VT
VT
BÌNH
BÌNH
DƯƠNG

.
…
…
.
.
Q.1
Q.1
…
…
…
…Q.2
Q.2
…
…
…
…
GĐ BH Toàn quốc
GĐ khu vực
miền Bắc
GĐ khu vực
miền Trung
Trư
Trư
ở
ở
ng KV Đông
ng KV Đông

ch
ch
ứ
ứ
c theo đ
c theo đ
ị
ị
a lý
a lý
(Thông d
(Thông d
ụ
ụ
ng nh
ng nh
ấ
ấ
t)
t)
BR
BR
-
-
VT
VT
GĐ khu vực
miền Nam
GĐ BH Toàn quốc
Nhân viên

n m
ề
ề
m
m
Nhân viên
Nhân viên
b
b
á
á
n web
n web
Cơ c
Cơ c
ấ
ấ
u t
u t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c theo s
c theo s
ả
ả
n ph

ng KV
TP.HCM
TP.HCM
• Các lợi thế
– Tập trung vào nỗ lực của nhân viên
– Phát triển không giới hạn các sản phẩm
•Những bất lợi
– Chi phíhoạt động cao
– Cóthể vấp phải vấn đề nhiều nhân viên trong
công ty tiếp cận cùng một khách hàng
Cơ c
Cơ c
ấ
ấ
u t
u t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c theo s
c theo s
ả
ả
n ph
n ph
ẩ
ẩ

NV ph
NV ph
ụ
ụ
c tr
c tr
á
á
ch
ch
nh
nh
à
à
b
b
á
á
n l
n l
ẻ
ẻ
NV ph
NV ph
ụ
ụ
tr
tr
á
á

à
à
i ch
i ch
í
í
nh
nh
Nhân viên ph
Nhân viên ph
ụ
ụ
c
c
tr
tr
á
á
ch Nh
ch Nh
à
à
b
b
á
á
n s
n s
ỷ
ỷ

Trư
ở
ở
ng KV Đông
ng KV Đông
Nam B
Nam B
ộ
ộ
Trư
Trư
ở
ở
ng KV
ng KV
Tây Nam B
Tây Nam B
ộ
ộ
Trư
Trư
ở
ở
ng KV
ng KV
TP.HCM
TP.HCM
• Các lợi thế
– Phùhợp với chiến lược định hướng thị trường
– Nhân viên trở thành các chuyên gia khách hàng

Qu
Qu
ả
ả
n lý khu v
n lý khu v
ự
ự
c
c
Qu
Qu
ả
ả
n lý d
n lý d
ự
ự
á
á
n
n
H
H
ỗ
ỗ
tr
tr
ợ
ợ

– Nhiều người tham dự vào việc mua hàng
– Việc mua hàng biểu hiện làvai trò trung tâm
– Khách hàng quan tâm tới các yếu tố dài hạn
– Quan tâm tới những điều khoản đặc biệt
C
C
á
á
c danh m
c danh m
ụ
ụ
c chi
c chi
ế
ế
n lư
n lư
ợ
ợ
c
c
•Quánhiều danh mục chiến lược
•Ta xem họ làkhách hàng chiến lược nhưng họ
chẳng xem ta làgì
•Quánhiều đối thủ “nặng ký”tập trung vào
•Không đo lường được hiệu quả thu về vàchi phí
cần bỏ ra
C
C

C
á
á
c danh m
c danh m
ụ
ụ
c chi
c chi
ế
ế
n lư
n lư
ợ
ợ
c
c
“Khách hàng chiến lược lànhững người
sẵn lòng kêu gọi sự giúp đỡ từ phía công
ty vàrất mong muốn gặp các chuyên gia
của công ty tron từng lĩnh vực tại đơn vị
của họ.”
C
C
á
á
c danh m
c danh m
ụ
ụ

Managers
Account
Coordinators
Cơ c
Cơ c
ấ
ấ
u t
u t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c c
c c
ủ
ủ
a công ty Ericson
a công ty Ericson
Đo lường hiệu quả bán hàng
Điều chỉnh
So sánh các kết quả
với tiêu chí
Thiết lập các tiêu chíbán sản phẩm cho:
Tổ chức Nhân viên
Vùng, miền Danh mục KH
Khu vực
XD kế hoạch BH

27
Lợi nhuận
Lợi nhuận ròng
Tỷ lệ lợi nhuận thuần
ROI
Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu
Mức lợi nhuận theo sản phẩm
Tổng mức lợi nhuận
Số đơn đặt hàng
Số lượng các đơn đặt hàng
Quy mô đơn hàng trung bình
69%
34
33
32
28
25
47
22
Đo lường hiệu quả hoạt động
Các chỉ tiêu dùng để đo lường
Dữ liệu cơ sở dùng để đo lường
Cơ sở
%
Cơ sở
%
Các chi phíbán hàng
Tổng các chi phí
Tỷ lệ chi phítrên doanh thu
Số lượng các cuộc gọi

71
67
66
Quản lý thời gian
Sự hợp tác
Óc phán đoán
Động cơ
Hành vi đạo đức
Khả năng lập kế hoạch
Hiểu biết về giá
Thực hiện chế độ báo cáo
Khả năng sáng tạo
63%
62
62
61
59
58
55
54
54
%
1 2 3 4
Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần
công ty thay đổi so ngành của công ty
Năm(tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)
2008 + 8.3 300 8.6
2007 24 +14.3 219 10.9
2006 21 +23.5 165 15.7
2005 17 125 13.6

2,600
520
4,727
1,280
$35,000
1,100
2,031
Total $24,000 5,760 $26,000 6,527
2007
2007
Sales
Sales
2008
2008
Sales
Sales
Vídụvềdoanh thu
Products

2006 Sales
(000)
CGS and
Commission
$

30
40
80
Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37% Vídụvềchi phí
§ Các chi phígì?
Doanh thu ròng
Hạn chế chi phí: Chi phíbán hàng
Hoa hồng bán hàng
Cân bằng: Mức lợi nhuận biên
Hạn chế: Chi phícố định trực tiếp
Cân bằng: Mức lợi nhuận
Phân tích chi phí
Nh
Nh
ậ
ậ
p li
p li
ệ
ệ
u
u
K
K
ế
ế
t qu

gi
gi
á
á
Ho
Ho
ạ
ạ
t đ
t đ
ộ
ộ
ng
ng
Số cuộc gọi
Các báo cáo
Số khiếu nại
Số thuyết trình
Họp với khách hàng
Chi phítiếp đón, gặp gỡ
Cách lập bảng đánh gia chi phí
1 2 3 4 5 6 7 8
Market
Sales ‘07 Sales ‘08 Potential Sales Percentage Sales
Jan-Sept Jan-Sept Dollar Sales index Quota of Quota Variance
Territory (000) (000) Change Growth (percent) (000) Achieved (000)
Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0%–$118
Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27
Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50
West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23

Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93
Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86
Chi phí/Doanh
thu 1.35% 1.3
5%
Vídụ đo lường hiệu quả
Bài học cuộc đời
1.Bạn thích cách thức làm
việc nào hơn?
2.Cách thức nào phùhợp
với bạn?
3.Hãy chỉ ra một vài con
đường khác bạn cóthể
làm.
ĐỊNH DẠNG BÁO CÁO
Font chữ: 13 hoặc 14
Line: 1.5
BẢNG HÌNH
BẢNG HÌNH
Ghi chú
Trích dẫn
Trích dẫn
Tài liệu tham khảo
Tài liệu tham khảo
class="bi x0 yeb w1 h28"