ươm ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
B I
Wí>íH
Tế
NGOAI
THƯƠNG
KHÓA
LUÂN í*Sĩ NSKIẺP
ÙM
là
THỰC TRẠNG
MARKETỈNG TRONG
CÁC
GÔNG
TY GIAO
mầm VẬN TẪỉ HÀNG HOA
XUÂĨ
NHÁP
KHẨU ở
VIÊĨ
NAM
TRƯỜNG
ĐẠI HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TE NGOẠI
THƯƠNG

cơ SỚ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ GIAO
NHẬN
VẬN 3
TẢI
1.1.
Khái
niệm,
nội
dung
và
vai
trò
của
Marketing
3
1.1.1.
Khái
niệm
Markeling
và
quản
trĩ
Markeling
3
Ì.
Ì
.2.
Bàn
chất
của

thuộc
mòi
(rường
tới
doanh
nghiệp
Ì.
Ì
.5.
Các
nội
dung
chủ yếu cùa
Marketing trong
các
doanh
nghiệp
dịch
vụ
I
ĩ
nói chung
và
trong
các
doanh
nghiệp
vận
lải
giao

nhận
và
vận
tải
hàng hóa
xuất
nhập khấu
23
Ì
.2.2.
Sự
ra đời
và
phái
triển
cùa ngành
giao
nhận
vặn lãi hàng
hóa
xuất
24
nhập
kháu
ớ
Việt
Nam
ì
.2.3.
Thực

qua
CHUỒNG
li:
THỤC TRẠNG MARKETING VÀ
QUÁN
TRỊ MARKETING lì
TRONG
CÁC
CÔNG
TY
GIAO
NHẬN VẬN TÁI
HÀNG
HÓA XUẤT NHẬP
KHẨU Ớ
VIỆT
NAM
2.1.
Thực
trểng
mòi
trường
hoểt
dộng
Markcting
bên
ngoài của các cõng
tv
33
giao

tải
37
hàng hóa XNK ở
Việt
Nam
2.3.1.
Việc
phàn
đoạn
thị
trường và xác định
thị
trường mục tiêu 37
2.3.2.
Chính sách sản phẩm 38
2.3.3.
Chính sách giá cả 44
2.3.4.
Chính sách phân
phối
46
2.3.5.
Chính sách xúc
tiến
và hỗ
trợ
kinh
doanh
47
2.4.

GIẢI
PHÁP
NHẰM
ĐAY
MẠNH
HOẠT
ĐỘNG
55
MARKETING
VÀ QUÁN TRỊ
MARKETING
TRONG
CÁC CÔNG TY
GIAO
NHẬN
VẬN
TẢI
HÀNG HÓA XNK Ớ
VIỆT
NAM
3.1.
Một số
quan
điểm
định hướng
Marketing
và
hoạt
động
Marketing

Hoàn
thiện
quản
trị
Markcling
nhàm
lới
mục liêu và
hiệu
quả 59
3.2.
Các
giải
pháp
tiếp
tục
đẩy
mạnh
tổ
chức
Marketing
,
quản
trị
hoạt
60
đọng
Marketing trong
các còng
ty giao

chức
Markcling.
quản
trị
Markciing
linh
hoại
63
trong
các công
ly
3.3.
Một
số đề xuất
65
3.3.
Ì.
Đối với
các công
ty
giao
nhận
vận
tải
hàng hóa
XNK ờ
Việl
Nam 65
3.3.2.
Đối với

động
trong
một môi trường
cạnh
tranh
với
nhũng
đối thủ
cạnh
tranh
biến đổi
nhanh
chóng,
những
liến
bộ vé công nghệ,
những
dạo luật mới,
những
chính
sách quản lý thương mại mới và sự
trung
thành của khách hàng ngày càng giảm
sút.
Xu
thế lấy mểc tiêu lợi
nhuận
lên hàng đầu nhưng lại phải có giá
dịch
vể

người
vận lủi hàng hoa xuất
nhập
khẩu
đã trờ thành một bộ phận khăng khít của một dây chuyền hoàn thiện sản phẩm
cạnh
tranh
trên thị trường.
Hiện
nay
Việt
Nam đang
trong
quá trình hội
nhập
vào nền kinh tế thế
giới,
vì thế các
doanh
nghiệp
Việt
Nam phải lăng khả năng
cạnh
tranh,
cung
cấp cho thị trường
trong
nước và
quốc
lố

markcting
một cách hiệu quả.
Với
mong
muốn góp một phần ý
kiến
cùa mình để phát
triển
và kinh
doanh
có hiệu quả
trong
ngành
dịch
vể kinh
doanh
vận lải hàng hoa xuất
nhập
khẩu, đưa đến sự kết hợp hài hoa giữa con
người
và lổ
chức,
giữa
khoa
học và
Ì
kỹ thuật, giữa các quyết định
quan
trọng của các
doanh

nàng cao hiệu quả kinh
doanh
cho các công ly
Việl
Nam kinh
doanh
(rong
loại
hình
dịch
vụ này.
Khoa luận này có thế góp phần đưa ra một cái nhìn khách
quan
về phái
triển
marketing
và quản trị
marketing
trong
kinh
doanh
dịch
vụ
giao
nhận và
vận tải hàng hoa xuất
nhập
khẩu, hệ thống hoa và phát
triển
những

Kết
cấu của
khoa
luận gồm 03 chương
- Chương Ì: Cơ sở lý luận về
markcting
và
giao
nhận vận lải
- Chương 2:
Thực
trạng
hoạt
động markcling
trong
các còng ty
giao
nhận
và vận tái hàng hoa xuất
nhập
khẩu ở Vịct Nam.
- Chương 3; Mội số giúi pháp nhàm dẩy mạnh
hoạt
động
markcting
trong
các Công ty
giao
nhận và vận tải hàng hoa xuất
nhập

cư
quan,
đơn vị
trong
ngành
giao
nhận và vạn lải đã
dỏng
góp ý
kiến
cho tôi
trong
quá trình hoàn thành
khoa
luận này.
2
CHƯƠNG
ì:
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
VỀ
MARKETING
VÀ
GIAO
NHẬN
VẬN TẢI
LI.
Khái
niệm,
nội

triển
song song
với các
giai đoạn phái
triển
khác
nhau
liên cơ sỹ nghiên cứu phân lích
hoạt
động
marketing,
do vậy
cũng
xuất hiện khá nhiều các
định
nghĩa
vé
marketing.
Tác giả xin phép
được
nêu ra một vài
định
nghĩa
như sau:
-
Định
nghĩa
của Hiệp hội
Markcting
Mỹ:

Cuối cùng, nhám dâm hảo cho công ty tim
được lợi nhuận dự kiên"
-
Định
nghĩa
của Giáo sư Mỹ -
Philip
Kollcr
" MarketiiìíỊ - (ló là một hình thức hoạt cùa con người hưng rào việc đáp
Í011Ị
những nhu cầu
thôiiiỊ i/Uiin
trao đối"
Như vậy
marketing
là lổng the các
hoạt
đọng
của
doanh
nghiệp
hướng lói
thoa
mãn gợi mỹ
những
nhu cầu của
ngưừi
liêu đùn" trẽn thị trườn*: đe đạt
3
được

trường,
Marketing
và
những
người
làm
markeiing.
-
Nhu cầu, mong
muôn
và
yêu
cáu
Theo
Philip Kotler
thì lư duy
markeling
bắt đầu lừ
những
nhu cầu và
mong
muốn
thực
tế của con
người. Người
ta cần
thức
ăn,
không
khí,

vụ cơ
bủn.
•
Nhu cầu của con
người
là
trạng thái
cảm
giác thiếu
hụt
một sự
thoa
mãn cơ bản
nào đó. Người
la cần có
thức
ăn ,
quần
áo, nơi
ở,
sự an
loàn,
của cải, sự quý
trọng
và một vài thứ
khác
nữa để tổn tại.
Những
nhu cầu này là
không phải

cầu
của con
người
thì ít,
nhưng
mong
muốn
của họ thì rất
nhiều. Mong
muốn
của con
người không ngùng phát triển
và
được định hình
bỉi các lực
lượng
và
định
chế xã
hội, như nhà thờ, n ường
học, gia
đình
và các
công
ty
kinh
doanh.
•
Yêu cầu là
mong

nhiều người
nhung
chi có một sổ lì
người
cổ khả
năng
và san
sàng
mua
kiều
xe đó. Vì the các
cóng
ly
phái
lượng địng
xem có bao
nhiêu người
mong
muốn
có sản
phẩm
của
mình
và
4
điều quan
trong
hơn là
lượng
định xem có bao nhiêu nguôi

của sản phẩm vật
chừt
bắt
nguồn
không
phải
chủ yếu
từ
việc
sở hữu chúng mà chính là
từ
việc
có được
những dịch
vụ mà nó đem
lại.
Ví dụ
la
mua mội chiêc xe
lải
không
phải
đê
ngắm nhìn nó mà vì nó
cung
ứng
dịch
vụ vận
chuyển.
Mội ai khác thuê

mãn nhu cầu được
thế
hiện
qua
hoạt
động
trao
dổi
.
Hoạt
động
trao
đổi
là hành
vi
nhận
được một
vặt
gì đó và cùng
với
việc
cung
cừp
một
vật
gì đó để
thay thế.
Hoạt
động
(rao đổi

kiện
sau:
• Thứ
nhừt:
lì
nhừt
phái có
hai
bên.
• Thứ
hai:
Mỏi bén
phải
có mội
thứ
gì đó có giá
trị
đối
với
bên
kia.
• Thứ
ba:
Mỗi bên phái có kha năng
thực hiện
việc
lưu
thõng và
cung
cừp hàng hoa của mình.

5
Năm
điều
kiện
này mới chỉ
tạo
tiềm
năng cho
trao đổi,
còn
việc
nao
đổi
có
thực hiện
được
hay không còn
lũy
thuộc
vào ý chí của các bên ve
những
điều
kiện trao
đổi.
-
(ỉiao
dịch
(Transaction)
Đế
các bên

trao
đổi
là
giao
dịch.
Giao
dịch
là một
cuộc
trao
đổi
nhũng
vật
có giá
trị
giữa hai
bên.
Đe có giá
giao
dịch
cặn
phải
có
những điều
kiện
nhất
định:
• Thứ
Ì:
ít

dịch
đã
được
thoa thuận.
1.1.1.2.
Khái niêm về
quản
tri
marketing
Quản
trị
marketiiìỊị
lù
phân
tích,
lập kế hoạch thực hiện rờ kiểm
tra
việc
thi
hành
những biện pháp nhằm
thiết
lập,
cíuiịi
cố và duy
trì
Iiliữiìịỉ
cuộc trao
đồi có
lợi

biệt
nào nhu cặu
thực tế
có
thổ thấp
hơn mức mong muốn
hoặc bằng
hay cao hơn mức đó. Quán
trị Markcting
phải
giải
quyết
tất
cá các tình
huống
đó.
Như váy
quản
trị markeling
là đưa
hoại
động
markeling
liến
hành
theo
khuôn khổ của một
triết
lý đã
được

người
tiêu dùng sẽ ưa thích
nhũng
sản
phẩm được bán rộng rãi và hạ giá. Những
người
lãnh đạo
theo
quan
điếm
sản xuất phải lập
trung
vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mớ rộng
phạm vi phân phối
-
Quan
điểm bán hàng
Quan
điếm bán hàng khảng định ràng nếu cồ đe yên thì
người
tiêu dùng
thường sẽ không mua các sản phẩm của còng ly với số lượng khá lớn. Vì
vậy
tổ
chồc
phải có nhiều nồ lực liêu thụ và khuyến mãi.
-
Quan
điểm Marketing
Quan

xã hội khẳng định ràng nhiệm vụ của tổ
chồc
là xác
định
những
nhu cầu,
mong
muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và
đảm bào
những
mồc độ
thoa
mãn
mong
muốn một cách hữu hiệu và hiệu
quả hơn các đối thủ
cạnh
tranh,
đồng thời giữ nguyên hay
củng
cố mồc
sống
sung
lúc của
người
tiêu dùng và xã hội.
1.1.2. Bấn chất của marketing, quản trị marketịng
- Bán
chất
của

tiêu dùng.
- Bản
chất
của quàn
tri
marketing
Đế
thực hiện
những
quá trình
trao
đổi
đòi
hỏi
phải lốn rất nhiều
công sức và
có trình độ
nghiệp
vể chuyên môn. Quản
trị
marketing diễn
ra
khi
lì
nhất
có
một
bên
trong
vể

đã
được
hiệp
hội
markeling
Mỹ
(Amcrican
Managcment
Association
)
chấp
nhận
năm 1985.
Quản
trị
marketing
là quá trình
lập
kế
hoạch
và
thực hiện
kế
hoạch
đó, định
giá, khuyến
mãi và phân
phối
hàng
hoa, dịch

tra.Quá trình này
thể hiện
tính liên
tểc
có hệ
thống
của
hoạt
động
marketing.
Một
hoại
động
marketing
có
hiệu
quả
phải
là
tiến
trình bao gồm các bước kế
tiếp
nhau
và
phải
dược
quản
lý liên
tểc
chứ không

thoa
mãn của các bôn hữu
quan.
Nó
nhấn
mạnh
đến
việc
soạn
tháo
các chương trình
marketing
của mội
lổ chức
theo
yêu cáu và mong muốn
của thị
trường mểc liêu và sử
dểng
công cể
markcting
một cách có
hiệu
quá
theo
quan
điểm
của
marketing
• Quản

thanh
toán
theo
một cách nào đó đế giúp lổ
chức
đại được
những
mục tiêu để ra.
• Đế
thực
hiện được nhiệm vụ cơ bản quán trị
markcting
phái
tiến
hành một chuỗi các
hoạt
động
mang
tính
chất
chức
năng liên
quan
đến thị
trường do con
người
đảm nhiệm.
Vồy
có thể ríu ra rằng bản
chất

Lĩ.3. Vai trò của marketing, quản trị marketing trong các doanh nghiệp
- Vai trò cùa Markcting:
Trong một công ty kinh
doanh
dịch
vụ trước tiên ta phải biết kinh
doanh
là
gì và kinh
doanh
cái gì, như vồy chúng ta phái bắt đáu
bằng
mục liêu của
nó.
Mục tiêu
trong
kinh
doanh
là làm sao cổ lợi
nhuồn,
mà muốn có lợi
nhuồn
thì phải tạo ra khách hàng, chi khách hàng mới xác định được hiểu
quả
trong
kinh
doanh.
Bởi vì chính khách hàng và chi họ, thông qua việc
mong
muốn chi trả cho sán phẩm hay

tiêu dùng và là hộ phồn phái
hiện
ra nhu cầu khách hàng.
Biến
sức mua của
người
tiêu dùng thành nhu
cầu
thực
sự vé mặt hàng cụ thể của
doanh
rmhiệp. Nghiên cứu
tổna
hợp ve
9
thị trường để phát hiện ra nhu cầu hiện tại và
tiềm
năng của thị trường,
triển
vọng phát
triển
của thị trường, thu
thập
thòng tin sau đó lổng hợp thõng Ún
báo cáo về
quản
trị đế hoàn thiện hệ
thống
phân phối các sản
phẩm

Philip Kotlcr đã
phản
ánh vai trò của quán
trị
marketing
theo
năm mức đứ:
• Mức đứ Ì:
Quản
trị
marketing
là mứt
trong
bốn
chức
năng cơ bản của
quản
trị
doanh
nghịêp
đó là
chức
năng sản xuất,
chức
năng
tài chính,
chức
nâng nhân sự và
chức
năng

trị. Nếu không có
hoạt
đứng quán trị
marketing
thì các
hoạt
đứng sản xuất, nhãn sự, lài chính
sẽ không
thực
hiên được bởi lẽ không có các
hoạt
đứng lừ thị trường thì
không thể lén được kế
hoạch
sản xuất chế tác và
cũng
vì thế không thổ biết
được nhu cầu tài chính nhân sự của
doanh
nghiệp.
• Mức đứ 4: Sự phái
triển
của
quản
trị
marketing
dã dần
đến mứt sự phân kỳ mới giúp cho bứ
phận
markeling

markeling
giữ vai trò là cáu nối,
là
dung
mõi cho sự hợp nhái giữa cúc
chức
năng quán trị khác với nhóm
khách hàng mục liêu của
doanh
nghiệp.
Quản
trị
markctina
vừa phát
triển.
10
vừa khai
thác mở
rộng
vừa
theo
dõi sự
biến
đổi
của nhóm khách hàng
hiện
tại
và
tiềm
năng để đưa

marketing
hay
cũng
là môi trường
kinh
doanh
của
doanh
nghịêp
chứa
đựng các
loại
nhân
tầ
khác
nhau.
Các nhân
lầ
này tác động đến
hoạt
động
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp theo
những
chiều
hướng lích cực hay
tiêu cực.

những
người
săn tìm
trợ
hội.
Mặc dù mọi
nhà
quản
trị
trong
một tổ
chức
đều cẩn
quan
sái môi trường bẽn ngoài,
những
người
làm
marketing phải
có
hai
năng
khiếu
đặc
biệt.
Họ có
những
phương pháp tình báo
marketing
và nghiên cứu

và
điều
chỉnh
các
chiến
lược
markcting
cho phù hợp đế đáp ứng
những
thách
thức
và cơ
hội
mới trên
thị
trường. Môi trường
marketing
được
chia
thành
hai loại
là môi trường bên
trong
và mỏi trường bên ngoài.
• Môi trường bẽn
trong
Là
bầi cảnh
thuộc
nội

thể kiếm
soái được đổ
quản
lý
hoạt
động
kinh
doanh
của mình. Các nhân
lầ
có
thổ
kiểm
soát được
thuộc
mõi trường bên
trong
có
thế
kế
ra
là:
r Tình hình lài chính
11
>
Trình độ công
nghệ
>
Đội ngũ cán bộ, nhân viên của
doanh

doanh
nghiệp
chi phối.
Các yếu tố
thuộc
môi trường bên ngoài có rất nhiều và
thuộc
loại
các yếu tố
không
kiểm
soát được. Các nhà nghiên cứu
markcling
Ihường phân các yếu lố
không
kiểm
soát được thành các nhóm khác
nhau
tuy
theo
lính
chất
của chúng
như:
>
Nhổng yếu lố
thuộc
môi trường kinh tế: tình
hình kinh tế
chung,

nhà nước, các tổ
chức
xã hội có
uy tín.
Trong
nhổng
yếu tố này thì luật pháp có ý
nghĩa
dặc biệt
quan
trọng vì
luật pháp diều
tiết
hoại
dộng
kinh
doanh,
giải
quyết mối
quan
hệ giổa các
doanh
nghiệp
với
nhau,
bảo vệ quyền lợi
người
liêu dùng, bảo vệ lợi ích của
toàn xã hội trước
nhổng

thay
đổi này dần đốn
nhổng
thay
đổi vé nhu
cầu đối với các hàng hoa và
dịch
vụ của các
doanh
nghiệp
trẽn thị (rường.
12
V Những yếu
tố thuộc
môi trường vãn hoa đó lù
những
thói
quen,
tập
quán
mang
tính chài
truyền thống,
tín ngưỡng, thái độ cùa
con
người
đối với
bản
thân,
với

mới,
xuất hiện
những
sản phạm mới có
nũng
lực
cạnh
tranh
cao hơn, đáp ứng yêu
cầu
nâng cao
chất
lượng
cuộc
sống
của
người
tiêu dùng.
V Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu
lố
như
tài nguyên, đất đai, vấn đề ô nhiêm môi nường
v.v
là
những
vấn đề cổ liên
quan
đến
hoạt
Giông của

các
doanh
nghiệp
vận
tải
nói
riêng
- Trong các doanh nghiệp nói chung
•
Marketing
Như đã trình bày ơ
phần
định
nghĩa
vổ
marketing
chúng
la
đã
thấy
khá bao hàm
đầy
đủ về
chức
nũng
quy trình và mục tiêu của
markcting.
Định
nghĩa
này

hỗn hợp
doanh
nghiệp
phái có hàng
loại
các
quyết
định mà
người
marketing phải lựa
chọn
sự
kết
hợp các
nội
dung
13
cơ bản của
marketing.
Theo
Bordcn
thì
markeiting
bao gồm 12 thành
phần
chính đó là:
1.
Hoạch định sản phẩm:
(
Product

( Scrvicing)
11.
Kho
vận: ( Physical handling
)
12.
Theo dõi và phân tích
(
Fact
tinding
and
analysis
)
Tuy
nhiên,
trong
các mô hình
marketing
hỗn hợp
thi
mô hình 4P của Me
Carthy
là mô hình
tồn
tại
lâu
nhất
vì nó dẻ nhổ và bao phủ các thành
phần
rất

phối,
xúc
tiến
và hồ
trợ kinh
doanh
được
gọi
là các
biến marketing
và các
biến
này
doanh
nghiệp
có
thế
kiếm
soát
được.
Phần
bên ngoài của 4P là môi trường
markcting.
Môi trường
markcting
bao
gồm môi trường
vi
mô ( môi trường bèn
trong)

pháp
luật,
chính
trị,
thiên nhiên và công
nghẹ.
14
Quản
trị
marketing
Rút ra từ bản
chất
quản
trị
markcting,
chúng ta đã kháng định nhiệm vụ cơ
bản của
quản
trị
marketing
là lác động đến mức độ thời điếm và cơ cấu của
nhu cầu có khả năng
thanh
loàn
theo
một cách nào đó đe giúp tổ
chức
đạt
được
những

marketing
với các bộ
phốn
khác
trong
doanh
nghiệp, cùng với sự cân
nhắc
và ảnh hưởng của
những
người
cung
cấp, các đối thủ
cạnh
tranh,
các
trung
gian
marketing
và khách hàng tạo thành môi trường
markcting
vi mồ.
Phàn tích hành vi mua vù nhu cầu của khách hàng: Mọi công ly đều hoại
động với hàng loạt các tổ
chức
công chúng, do đó sự ủng hộ hay không của
họ có thể lạo ra các khó khăn hay
thuốn
lợi là điều lất yếu. Do vốy đố thành
công,

kế
hoạch
Markcting. Mại khác
với
mục liêu chiến
lược
Markcling thì điêu
quan
trọng nhát là phái xác định
được các xu hướng biến đổi
trong
tiêu dùng của khách hàng hiện lại và
khách hàng
tiềm
năng, điều mà lạo ra các cơ hội và các
nguy
cơ đe doa
doanh
nghiệp. Nói cho cùng là mọi hoại
dộng
từ việc xác lốp kế
hoạch
năm,
kế
hoạch
dài hạn
cũng
như việc diều
chinh
nó, việc nghiên cứu sức mua

cạnh
tranh
trên
thị
trường
(theo
sơ đổ năm
thế lực
cạnh
nanh
theo M.Portcr)
a/
Những mối
đe
dọa của
sự
tiêm
ẩn
Những công
ly
sẽ đáu tư và
tăng năng
lực
săn
xuất
và mục
đích
đế
tăng
thị

nếu là nơi
thị
trường
hấp dẫn thì rào cán
nhập
cao và rào
cán
xuất thấp.
Khi
rào
cản nhập
và
xuất
cao
thì
liềm
năng
sinh
lời
cao
nhưng
lại
có
nhiều rủi
ro
hơn;
khi
rào cản
nhập
và

người
cung
ứng)
Các
đối thủ
canh
tranh
\^
trong
ngành^ỵ*
( Sự
kình địch
trong
khúc
thị
trường
)
*
Người
mua
(
Quyền
lực
của
người
mua )
,t
Sán phẩm
thay thế
(

thị
trường
hấp
dẫn
và nó
cũng
trớ
thành
tồi
lệ
hon nếu
khúc
thị
trườn
2
hay
thị
trườn
Si
đó đã ổn
định hoặc
hiện
đan" suy
thoái
và lúc này các
cóng ly
nêu
lãng năng lực
san
xuất

những
sản phẩm
thay
thế
Các sản phẩm và hàng hoa,
dịch
vụ
thay
thế sẽ tạo ra
giới
hạn đối với giá cả
cũng
như lợi
nhuận
mà các công ty đã xác lập tại các đoạn thị trường cộa mình
đang chiếm lĩnh. Do vậy, các công ty
cạnh
tranh
phải thường xuyên
theo
dõi,
kiểm
tra, nghiên cứu các sản phẩm hàng hoa
thay
thế, kể cả
những
tiến
bộ
khoa
học kỹ thuật, công nghệ tạo nên sự phát

người
bán lại phải tìm
hiểu
các nhóm khách hàng hay
người
mua cổ quyên lực
thấp
nhất
để thương
lượng hay chuyển đổi
cung
ứng và phải tìm các sản phẩm tốt hơn và đáp ứng
yêu cầu cao hơn cộa khách để
người
mua không thế từ chối. Các công ty phải
thực
sự có
những
nỗ lực lớn
trong
marketing,
cũng
như luôn có kế
hoạch
theo
dõi cặn kẽ khách hàng
bằng
các hồ sơ, lý lịch được lập ra và lừ đó hướng tới
mối
quan

Nam nổi riêng:
Công việc Markeling
trong
các công ty
giao
nhận
và vận
chuyển
hàng hoa
chính là khai thác thị trường. Thị trường của các công ly này có
những
đặc thù
riêng và rất đa
dạng,
người
marketing
là
người
trực
tiếp
mang
dịch
vụ của công
ty đến khách hàng để
giửi
thiệu chào hàng. Đổ biết được khách hàng của mình
muốn sử
dụng
loại
dịch

dõi thái độ khách hàng.
Đổ
làm tốt dược các việc trên thị
marketing
phải
thực
hiện
những
công đoạn
sau:
• Tiếp cận khách hàng đế
khảo
sái thị trường
• Thu
thập
thông tin lừ khách hàng
• Khảo sát giá
dịch
vụ
• Lập báo cáo vé các thông tin thu
thập
được.
• Phát hiện
tiềm
năng và nhu cầu của khách hàng
• Phân
loại
thị trường
• Quyết định chào giá
dịch

thì
người
quản trị
markcting
rất
quan
trọng, họ luôn phải gắn mình vói khách hàng của công ly, phán tích
nghiên cứu và lặp kế
hoạch
đế hỗ trợ markcling dại được mục liêu đe ra.
Hiểu
được đệi thủ
cạnh
tranh
của mình là rát
quan
trọng nhưng hiểu
được ước muện của khách hàng lại càng
quan
trọng hơn. Để giúp cho
marketing
của công ty có được hành
trang
dầy đủ và khả năng thu hút
khách hàng cao nhà quán trị phải Ihực hiện các bước sau:
• Dựa trẽn báo cáo của
markcting
phàn
loại
khách hàng và thị trường

cẩn phải thưòng xuyên
kiếm
tra,
kiếm
soái
tiến
độ
thực
hiện.
Việc
kiểm
tra này được thõng qua hệ thõng
kiếm
tra markeling. Có thể
kiếm
tra
theo
4 mức độ sau:
-
Kiểm
tra kế
hoạch
năm
Mục đích
kiểm
tra việc
thực
hiện năm là nhằm xác định chí liêu Hèn
thực
tế

và tìm
nguyên
nhũn
Các biện
pháp
chấn
chinh
Liệt
kẽ chí
tiêu cán
kiêm tra
Tính toán kết
quá
thực
hiện
được
Phân tích
chênh lệch
và tìm
nguyên
nhũn
Các biện
pháp
chấn
chinh
Thứ nhất: Ban lãnh đạo phải đề ra
trong
kế
hoạch
năm

cạnh
tranh.
Đổ đạt được mục liêu tổng quát vé thị
phần,
cóng ly phái phân tích
thị
phần
của mình. Có 4 cách xác định thị
phần:
+/Thị phần tổng quát: Thị phần lổng quái của công ly là ly lẹ phần trăm giữa
mầc liêu thụ của công ty so với lổng mầc liêu thụ của thị trường.
+/Thị phần phục vụ:Thị phần phục vụ là tỷ lệ phần trâm giữa mầc liêu thụ cua
công ly so với tổng mầc tiêu thụ của thị trường
phục
vụ. Thị trường
phục
vụ của
công ty là tất cả
những
người
mua có khả năng và sần sàng mua sản
phẩm
(tó
(Loại
sản
phẩm
có đặc lính
nhất
đính )
+/Thị phần tương đối so với ba đối thủ cạnh nanh lớn