Lời nói đầu
Đối với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế
thị trờng, trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa ở nớc ta đang gặp rất
nhiều khó khăn. Đặc biệt với những doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực thơng mại thì khó khăn dờng nh lại nhiều hơn rất nhiều.
Công ty TNHH TM Việt Phú cũng vậy mặc dù đã và đang gặp rất
nhiều khó khăn. Tuy vậy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn tại và
phát triển đợc trong điều kiện này là một sự cố gắng rất lớn của ban
giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.
Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó bán cho ng-
ời tiêu dùng, là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng công
ty cần phải giữ và tạo đợc mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp cũng
nh luôn tôn trọng và phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất vì
công ty chỉ bán đợc hàng khi tìm đợc nguồn hàng thích hợp để thoả
mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
Sau thời gian học tập, nghiên cứu... chủ yếu trên giác độ lý
thuyết, trong thời gian đi thực tập tốt nghiệp này em đợc đi thực tế tại
công ty TNHH TM Việt Phú.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình quản lý lực lợng bán
hàng của công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba chơng sau:
Chơng một: Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHH
TM Việt Phú
Chơng hai: Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàng tại
công ty tnhh tm Việt Phú
Chơng ba: Phơng hớng và giải pháp nâng cao công tác quản lý
lực lợng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú
1
Chơng I
quá trình ra đời và phát triển công ty
1.1.Thông tin chung về doanh nghiệp
Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội
* Điện thoại: 8646712
* Fax: 8642983
*Tài khoản ngân hàng: 010000786, tại ngân hàng TMCP Quốc
Tế_Việt Nam, số 5 Lê Thánh Tông_HN
*Mã số thuế: 0100919245
* Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng ( bốn tỷ năm trăm triệu đồng
VN)
1.2. Quá trình ra đời và phát triển doanh nghịêp
1.2.1 . Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp
Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn. Công ty
thành lập ngày 4/10/1994 theo quyết định số 1445/GP-UB do ủy ban
nhân dân thành phố Hà Nội cấp
Đăng ký kinh doanh số 041587 cấp ngày 7/10/1994 do ủy ban
kế hoạch cấp
Trụ sở giao dịch chính 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà Nội
Vốn điều lệ 3.500.000.000 đồng (ba tỷ năm trăm triệu đồng VN)
3
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, đến năm 1997
công ty đã mở thêm văn phòng giao dịch ở khu tập thể A1P5 đờng
Kim Đồng, nay là số 7 Kim Đồng_Giáp Bát_Hoàng Mai_Hà Nội. Đến
năm 1998 công ty TNHH TM Nam Tuấn đã đổi tên thành Công ty
TNHH TM Việt Phú, vẫn với ngành nghề kinh doanh và hình thức
pháp lý ban đầu nhng số vốn đã đợc tăng lên 4.500.000.000 đồng VN
và địa chỉ trụ sở giao dịch chuyển về số 7 phố Kim Đồng, phờng Giáp
Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN
1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Là công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại, công ty
kinh doanh theo đúng chức năng đã đợc đăng ký trong giấy phép kinh
doanh: Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký
về mọi hoạt động của công ty đối với nhà nớc.
b. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định các chiến lợc kinh
doanh, tìm hiểu và phát triển thị trờng, theo dõi và tiến hành ký kết
các hợp đồng thờng mại trong nớc và ngoài nớc.
c.Phòng kế toán:
Tài chính trong kinh doanh nh huyết mạch của cơ thể. Nếu
không làm tốt khâu này thì kinh doanh sẽ không thể hoạt động. Đợc
sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, phòng đã phân công rõ ràng cho
từng cán bộ trong từng lĩnh vực, theo dõi kiểm tra định kỳ hàng tháng
.Phòng có trách nhiệm tham mu giúp giám đốc về công tác quản lý
tài chính. Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng quý, từng
niên độ kế toán. Phối hợp với các phòng ban khác trong việc lên kế
hoạch tài chính, thờng xuyên báo cáo và tham mu cho giám đốc về
tình hình, diễn biến kinh tế và tài chính của doanh nghiệp.
Hình 1:
5
Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Việt Phú
d.Phòng hành chính - tổ chức nhân sự :
Tham mu cho giám đốc về công tác lao động tiền lơng. Xây
dựng định mức và năng suất lao động, theo dõi ngày công của nhân
viên, chăm lo đến các công tác hành chính văn phòng, thực hiện viiệc
đảm bảo các chế độ cho ngời lao động.
Ngoài ra còn có các bộ phận sau:
e. Cửa hàng bán lẻ và bán buôn:là nơi cung cấp cấp các mặt
hàng mà công ty kinh doanh, ngời tiêu dùng khi mua ở đây sẽ đợc
đảm bảo về chất lợng và giá cả hàng hoá bán ra.
f. Văn phòng giao dịch: là nơi gặp gỡ và thảo luận giá cả với
các bạn hàng ở hai khu vực miền Nam và miền Trung, vì nó thuận tiện
cho việc đi lại .
t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ về thơng
mại ... đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi hỏi ngời kinh
doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh
doanh luôn đạt hiệu quả cao. Với chức năng này Công ty Việt Phú có
đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng
chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép nh rợu
và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã
nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng
quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn. Bên cạnh đó
công ty phát triển theo hớng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi
tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác đợc làm đại lý của công ty
mình. Chính vì đặc thù trong lĩnh vực kinh doanh của công ty là trung
gian mua bán nên hoạt động bán hàng và nhất là hoạt động quản lý l-
ợng bán hàng rất đợc ban giám đốc đặc biệt chú trọng, bởi vì nó có
ảnh hởng trực tiếp tới kết quả tiêu thụ của công ty.
7
b. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Theo chế độ hiện nay, công ty đã đợc cấp giấy phép trực tiếp
xuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho công ty
rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.
Là một Công ty kinh doanh thơng mại có chức năng kinh doanh
rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã đợc đăng ký tuy
nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là: Sữa DUMEX,
Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rợu sâmpanh...
Cả 4 mặt hàng đều có đặc điểm và tính năng riêng biệt.
- Sữa Dumex:
Là sản phẩm của Đan Mạch đây là mặt hàng đã đợc công nhận
đạt tiêu chuẩn quốc tế về chất lợng.Khi chọn dùng sữa Dumex bạn
chắc chắn sẽ đạt đợc điều mà mọi ngời mong muốn là Một tinh thần
minh mẫn trong một cơ thể cờng tráng.
Ba loại xe này đợc chia theo phân khối, xe Max 100 C, Cheer
112 C, Kriss 110 C.
- Rợu Sampanh Matxcova là loại rợu vang nổi tiếng, thờng đợc
dùng trong các buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết ... nó làm
cho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ.
Mỗi mặt hàng kinh doanh có các khó riêng, vì thế trớc khi quyết
định kinh doanh, các nhà quản trị đã phải cân nhắc rất kỹ và tìm hiểu
tính năng sử dụng của từng loại mặt hàng để có những kế hoạch cụ
thể trong việc tổ chức lực lợng mạng lới bán hàng đảm bảo kinh
doanh thắng lợi. Với các mặt hàng hoàn toàn khác nhau về tính năng
sử dụng nh (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rợu) nên hình thành cho công
9
ty hai hớng tổ chức lực lợng bán hàng chính, đó là: tổ chức lực lợng
bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực địa lý.
c. Thị trờng:
Thị trờng chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí
Minh, và các tỉnh thành lân cận nh Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng...
ngoài ra còn có các tỉnh miền Trung và miền Nam nh: Cần Thơ, Vũng
Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, Đà Nẵng...cũng là thị tr-
ờng mà công ty đang xúc tiến mở rộng trong giai đoạn tới. Với thị tr-
ờng khá rộng và xa nhau về khoảng cách địa lý nên lực lợng bán hàng
của công ty phải phân bổ rộng. Điều đó gây khá nhiều khó khăn trong
việc quản lý và tổ chức phối hợp các đơn vị bán hàng với nhau. Đây
cũng đang là một thách thức lớn đang đặt ra trớc mắt ban giám đốc
trong việc tổ chức lực lợng bán hàng để hoạt động sao cho thực sự có
hiệu quả.
d. Khách hàng:
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại, đối tợng
khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ ở TP
HCM, TP Hà Nội và các tỉnh thành lân cận Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng
Các nhân viên trong công ty đợc tạo điều kiện trong làm việc,
ngoài lơng chính ra còn đợc hởng các khoản trợ cấp và khuyến khích
khi làm việc. Họ thờng xuyên đợc gửi đi học các lớp ngắn hạn, bồi d-
ỡng nâng cao nghiệp vụ làm việc. Hiện nay công ty cũng đang có xu
hớng trẻ hóa đội ngũ nhân lực, tuyển dụng những nhân viên trẻ có
năng lực, lòng nhịêt huyết và tinh thần trách nhiệm cao. Công ty cũng
đã và đang xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo đợc mối quan hệ tốt
đẹp giữa cấp trên với cấp dới, giữa các nhân viên với nhau, hình thành
mối liên hệ gắn kết giữa các phòng ban và nhân viên trong toàn công
ty nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng, tạo thành một hệ thống
11
đồng nhất, làm việc có hiệu quả.
g. Các đối thủ cạnh tranh.
Những năm gần đây, do nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng
gia tăng cả về số lợng và chất lợng, mở ra nhiều cơ hội và thách thức
cho công ty. Tuân theo qui luật cung cầu của thị trờng là có cầu thì sẽ
có cung. Các công ty gia nhập vào lĩnh vực thơng mại ngày càng
nhiều hơn đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh gay gắt và khốc liệtnh
công ty TNHH Hoàng Anh, công ty TNHH Thuỷ Tiên Ngoài ra hiện
nay trên các thành phố lớn nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh hệ thống siêu
thị xuất hiên ngày càng nhiều nh siêu thị Tràng Tiền Plaza, siêu thị
Marco, siêu thị Hà Nội, siêu thị Fivimart, siêu thị Mextro, siêu thị
Vincomcũng là một thách thức lớn đối với công ty TNHH TM Việt
Phú trong việc quản lý lực lợng bán hàng trong lĩnh vực bán lẻ và bán
dã ngoại. Hệ thống siêu thị đó có điểm mạnh là có một khuôn viên
rộng lớn và khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn mặt hàng mình tiêu
dùng và thuận tiện trong việc thanh toán Tuy nhiên hệ thống siêu
thị lại có một điểm yếu là không nhanh nhạy và thờng bị động trong
việc khai thác thị trờng mới Việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp
tham gia vào lĩnh vực thơng mại đã tác động lớn đến kết quả của công
1.2.5. Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thời
gian qua
Trải qua nhiều năm kinh doanh, công ty cũng có nhiều thuận lợi
và đã gặt hái đợc nhiều thành công. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng vẫn
còn có những khó khăn mà công ty đã gặp phải.
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phú đợc thể
hiện trong bảng số liệu sau:
Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh
13
(Đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2004
Doanh thu thuần 22800429 38099183 40221038 39459152 43842165
Giá vốn hàng bán 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532
CPQLKD 453687 544761 620312 591342 623485
CPTC 276502 281976 401830 321463 384671
LN từ HĐKD 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tổng LN kế toán 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tổng lợi nhuận
chịu thuế 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Thuế thu nhập
phải nộp 482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6
Lợi nhuận sau
thuế 1241654 1625828 1688159 1844443 1866583
* (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phú
qua các năm 2000;2001;2002;2003;2004)
Từ kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm cho thấy, mặc dù
thuận lợi ít, khó khăn nhiều nhng với sự nỗ lực cố gắng của ban giám
đốc và toàn bộ nhân viên, sự giúp đỡ của các cơ quan chức năng,
ngân hàng ... tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có sự tăng
trởng đặc biệt.
* Năm 2000 doanh thu của công ty đạt đợc 22800429 nghìn
đồng, so với năm 1999 doanh thu tăng 100421 ( năm 1999 doanh thu
là 22700028 nghìn đồng) tức là vợt 4.58% về số tuyệt đối. Lợi nhuận
đạt đợc 1241654 nghìn đồng, vợt 3.41%( năm 1999 lợi nhuận là
1213765 nghìn đồng).
* Sang năm 2001, doanh thu của công ty đạt đợc là 38099183
nghìn đồng, tăng so với năm 2000 về số tuyệt đối là 15298754 nghìn
đồng, về số tơng đối là 67.1%. Sở dĩ doanh thu đạt mức tăng trởng cao
nh vậy là do công ty nhận làm đại lý cho một số đối tác mới, ngoài ra
15
công ty cũng đã đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộng kênh phân
phối ra các thị trờng mới. Lợi nhuận sau thuế tăng về số tuyệt đối là
384174 nghìn đồng, số tơng đối là 30.94%.Qua số liệu trên ta thấy
mặc dù tốc độ tăng trởng của lợi nhuận sau thuế thấp hơn tốc độ tăng
trởng của doanh thu(lý do chủ yếu do giá vốn hàng bán và chi phí
quản lý kinh doanh tăng mạnh) nhng đây là năm có tôc độ tăng trởng
cao nhất trong giai đoạn 5 năm trở lại đây.
*Năm 2002, doanh thu của công ty đạt đợc 40221038 nghìn
đồng cao hơn so với năm 2001 nhng bắt đầu có dấu hiệu chững lại,
tốc độ tăng trởng chỉ tăng 5.57%. Lợi nhuận sau thuế đạt 1688159
nghìn đồng, cũng nh doanh thu, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận sau
thuế không cao, chỉ tăng 3.83%. Nguyên nhân của kêt quả trên là do
công ty chỉ dừng lại ở thị trờng hiện tại mặt khác giá vốn hàng bán
vẫn còn cao, trong năm nay nguồn vốn hoạt động chủ yếu từ vốn
vay,bộ máy quản lý còn cồng kềnh nên chi phí tài chính và chi phí
quản lý tơng đối cao.
* Sang năm 2003, doanh thu của công ty đạt đợc 39459152
nghìn đồng thấp hơn so với năm 2002 là761886 nghìn đồng, tốc độ
tăng trởng giảm 1.89%. Nguyên nhân chính dẫn tới sự giảm sụt của
doanh thu là do có sự xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh mới và
Thị trờng chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí
Minh, và các tỉnh thành khác nh Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng,
Thanh Hoá, Nghệ An...
Bảng 3: Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
(Đơn vị triệu đồng)
Khu vực
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Doanh thu
(nđ)
Tỉ trọng
(%)
Hà Nội 10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.51 20045 45.72
TPHCM 7204.32 31.60 12564.24 32.98 12046.8 29.95 11564.2 29.31 12564 28.66
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Doanh
thu
Tỉ
trọng
Hà Nội 74.40 0.33 -0.15 0.00 -2.55 -0.01 14.12 0.04
TPHCM 74.40 0.33 -4.12 -0.01 -4.01 -0.01 8.65 0.02
Khu vực khác 42.67 0.19 35.64 0.09 1.77 0.00 8.74 0.02
Tổng 67.10 0.29 5.57 0.01 -1.89 0.00 11.11 0.03
(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
ta thấy doanh thu ở các khu vực địa lý khác nhau tăng qua các năm
2000, 2001, 2004, và có giảm nhẹ trong các năm 2002 và 2003. Sở dĩ
doanh thu tăng qua các năm 2000, 2001, 2004 là do công ty ngày
càng tăng lên về quy mô và nhất là công ty đã xây dựng và thực hiện
rất tốt kế hoạch bán hàng, trong đó công tác quản lý lực lợng bán
hàng đợc công ty đặc biệt quan tâm với các chế độ thù lao và khuyến
khích thích hợp. Đó là một nguyên nhân chính cho sự tăng trởng của
doanh thu và lợi nhuận của công ty. Điển hình là năm 2001, ở khu vực
Hà Nội doanh thu tăng về số tơng đối là 79.4% về số tuyệt đối là
7700.59 triệu đồng; ở khu vực TP HCM doanh thu tăng về số tơng đối
là 74.4% về số tuyệt đối là 5359.92 triệu đồng; các khu vực khác
nhuận
Hà Nội 45.40 45.40 47.38 47.38 44.81 44.81 44.51 44.51 45.72 45.72
TPHCM 31.60 31.60 32.98 32.98 29.95 29.95 29.31 29.31 28.66 28.66
Khu vực
khác 23.01 23.01 19.64 19.64 25.24 25.24 26.18 26.18 25.62 25.62
(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú
qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về tỷ trọng kết quả bán hàng ta thấy thị
trờng Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là thị trờng TPHCM. Tỷ
trọng đó ở hai khu vực này tăng lên trong năm 2001 so với năm 2000.
Sở dĩ tỷ trọng kết quả bán hàng tăng lên là vì thị trờng của công ty tập
trung vào thành phố lớn có đông dân c sinh sống. Tuy nhiên trong
những năm sau thì thị trờng ở hai thành phố lớn này lại có xu hớng
giảm. Nguyên nhân của sự giảm sút đó là trong hai thị trờng đó ngày
càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công ty buộc phải mở
rộng thị trờng của mình ra các khu vực khác.
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản
nhất. Đây là cách bố trí lực lợng bán hàng đơn giản nhất và theo cách
này, mỗi đại diện bán hàng đợc giao nhiệm vụ phụ trách một khu vực
địa lý riêng để từ đó thực hiện nhiệm vụ bán hàng của mình.
*Ưu điểm:
- Trách nhiệm của ngời bán hàng đợc xác định rõ ràng, họ chịu
trách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào hàng đến thu nợ của khách
hàng tại khu vực phụ trách.
- Khuyến khích ngời bán hàng gắn bó với công việc của mình
20
tại khu vực phụ trách nhờ đó mà tăng hiệu quả kinh doanh và ổn định
cuộc sống cá nhân.
- Chi phí đi lại ít vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trong khu
vực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bàn
thu(nđ)
Tỉtrọng
(%)
Doanh
thu(nđ)
Tỉtrọng
(%)
Doanh
thu(nđ)
Tỉtrọng
(%)
Sữa DUMEX 6420130 28.16 11045120 28.99 12040320 29.94 12250325 31.05 16025468 36.55
Mỹ phẩm UNZA
4572040 20.05 9845020 25.84 10825045 26.91 12045655 30.53 14024530 31.99
Xemáy KAWASAKI 8075020 35.42 9450320 24.80 9402350 23.38 7021450 17.79 4620130 10.54
Rợu Sampanh 2410325 10.57 4012543 10.53 4002045 9.95 3024580 7.67 3540250 8.07
Sản phẩm khác
1322914 5.80 3746180 9.83 3951278 9.82 5117142 12.97 5631787 12.85
Tổng 22800429 100.00 38099183 100.00 40221038 100.00 39459152 100.00 43842165 100.00
*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm
2000; 2001; 2002; 2003; 2004
Biểu đồ 2: Tốc độ tăng trởng theo sản phẩm
22
0
5000000
10000000
15000000
20000000
2000 2001 2002 2003 2004
Sữa DUMEX
trọng
Sữa DUMEX
72.04 0.00 9.01 0.00 1.74 0.00 30.82 0.00
Mỹ phẩm
UNZA
115.33 0.00 9.95 0.00 11.28 0.00 16.43 0.00
Xemáy
KAWASAKI
17.03 0.00 -0.51 0.00 -25.32 0.00 -34.20 0.00
Rợu Sampanh 66.47 0.00 -0.26 0.00 -24.42 0.00 17.05 0.00
Sản phẩm khác 183.18 0.00 5.47 0.00 29.51 0.00 10.06 0.00
Tổng 67.10 0.00 5.57 0.00 -1.89 0.00 11.11 0.00
*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm
2000; 2001; 2002; 2003; 2004
Từ bảng số liệu trên ta thấy:
-Doanh thu và lợi nhuận tơng ứng của sản phẩm sữa DUMEX
liên tiếp tăng. Điển hình là doanh thu năm 2001 tăng so với năm 2000
về số tơng đối là 72.04%, số tuyệt đối là 4624990 nghìn đồng. Sở dĩ
doanh thu đối với sản phẩm sữa DUMEX tăng nh vậy là vì công ty là
đại lý độc quyền của hãng sữa này, và sản phẩm này đã hoàn toàn đáp
ứng rất tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng về chất lợng, công ty cũng đã
tổ chức và huấn luyện đợc đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp tới
khách hàng và đội ngũ này đã hoàn thành rất tốt công việc đã đợc
giao.
- Với sản phẩm mỹ phẩm UNZA ta thấy doanh thu và lợi nhuận
tơng ứng liên tiếp tăng qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003 và năm
2004. Đặc biệt là năm 2001 doanh thu tăng mạnh so với năm 2000 về
23
số tơng đối là 115.33 % ,về số tuyệt đối là 5272980 nghìn đồng. Sở
dĩ doanh thu và lợi nhuận tơng ứng đối với sản phẩm này tăng mạnh
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm này đặc biệt phù hợp
khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ
thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm
* Điều kiện áp dụng mô hình:
- Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuật
nhng lại không liên quan với nhau hoặc kinh doanh rất nhiều chủng
loại sản phẩm khác nhau.
- Những ngời bán phải hiểu rất rõ sản phẩm mà mình cung ứng
cũng nh quá trình phát sinh phát triển của nó.
* Nhợc điểm:
-Nếu một khách hàng mua nhiều loại sản phẩm của công ty thì
sẽ dẫn đến tình trạng nhiều ngời chào hàng của công ty cùng một lúc
đến chào bán hàng hóa tại địa điểm của khách hàng và dẫn đến tốn
kém về chi phí.
2.1.3. Kết quả bán hàng theo khách hàng.
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại, đối tợng
khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ
25
Copyright: Tài liệu đại học ©