Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và
phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định
mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt
nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh
nghiệp.
Inox là một nguồn nguyên liệu quan trọng, tuy rằng ta chưa có khả năng sản
xuất nhưng nhà nước vẫn đặc biệc quan tâm đến mặt hàng này. Bởi những đặc
điểm ưu việt của nó và những ứng dụng rộng dãi trong nhiều lĩnh vực của cuộc
sống. Tuy vậy, toàn ngành thép nói chung và ngành inox nói riêng đang đứng
trước một thực trạng vô cùng khó khăn. Đó là sự bất ổn về giá cả, cung, cầu, đặc
biệt là vấn đề giá cả trong thời gian gần đây.Vì vậy, việc tìm được hướng đi đúng
đắn cho thị trường inox là vấn đề cần phải cân nhắc thật cẩn thận.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành inox, là một thành viên của Hiệp
Hội INOX Việt Nam, công ty inox Đại Phát với chức năng tiêu thụ là chủ yếu,
Công ty đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và nghiên cứu dự báo thị
trường công ty đang nỗ lực xây dựng cho mình một qui trình nghiên cứu và dự
baó thị trường hợp lý nhất,nhằm hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing và hoạt
động kinh doanh của công ty.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Inox Đại
Phát, dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo- PGS - TS: Nguyễn Bách Khoa
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
1
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
cùng các cán bộ, nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài ...Xây dựng qui
trình nghiên cứu và dự báo nhn cầu thị trường thép inox ở Công ty Inox
Đại Phát... để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm
thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp
đỡ của thầy giáo để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:

Nhu cầu thị trường không phải là một sự vật, một con số cố định để chúng ta dễ
dàng định lượng, đánh giá, mà nó là hỗn hợp của nhiều yếu tố có liên quan
tương đối với nhau.
Đã có rất nhiều nhà kinh tế đưa ra những khái niệm khác nhau về nhu cầu thị
trường nhưng khái niệm được nhắc tới và được công nhận nhiều nhất là khái
niệm của Philip Kohler. Ông đã đưa ra khái niệm về nhu cầu thị trường như sau:
+ Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm
mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một
thời kỳ nhất định với một môi trường marketing nhất định.
Qua khái niệm này ta có thể thấy rõ rằng nhu cầu thị trường không phải là
một con số nhất định, nó luôn biến đổi và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố.
Cũng từ khái niệm này chúng ta có thể rút ra một nhận xét như sau:
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
3
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
. Nhu cầu thị trường luôn thay đổi và chịu sự tác động của nhiều yếu tố.
. Nhu cầu thị trường có thể cao, có thể thấp hay thay đổi khi các hoạt động
marketing thay đổi.
. Chi phí marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu thị trường nhưng sự
gia tăng này sẽ dần chậm lại và sẽ tiến tới không khi nhu cầu thị trường bão hoà.
Chúng ta cũng nhận thấy rằng chi phí cho các hoạt động marketing tỉ lệ thuận
với sự gia tăng nhu cầu, nhưng đến một mức độ nhất định thì sự gia tăng chi phí
marketing lại tỉ lệ với sự gia tăng nhu cầu thị trường. Chính vì vậy các nhf quản
trị cần phải xem xét để có các quyết định phù với mục tiêu của công ty.
2. Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thị
trường thường có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nói
cách khác, việc xây dựng các chính sách marketing phải dựa trên kết quả của
việc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường rồi từ đó xây dựng một
kế hoạch marketing cụ thể.

những đặc điểm về hành vi thói quen của người tiêu dùng cũng như sự phân bố
của nhu cầu, định lượng nhu cầu thị trường và phân tích những nhân tố ảnh
hưởng của môi trường vĩ mô tới nhu cầu thị trường.. ..
- Việc dự báo nhu cầu thị trường của công ty là việc đánh giá định lượng
nhu cầu thị trường ngành cũng như xác định thị phần mà công ty đang có. Từ đó
các nhà quản trị có thể lựa chọn những mức nỗ lực marketing cụ thể. Hay nói
cách khác họ có thể đưa ra những dự báo về nhu cầu thị trường của công ty,
những dự báo này phảI được đặt trong một môi trường marketing giả định.
3. Ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
5
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
Trong điều môi trường kinh doanh luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càng
khốc liệt thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường lại càng trở nên quan
trọng và có ý nghĩa.
Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty
hiểu rõ được những đặc đIểm thị trường mà công ty đang kinh doanh. Việc
nghiên cứu thị trường giúp ta có được những thông tin về đặc điểm hành vi tiêu
dùng của khách hàng cũng như sự phân bố nhu cầu của họ trên từng đoạn, từng
khu vực thị trường.khi đã nắm được những đặc điểm này công ty sẽ có thể đưa ra
những kế hoạch , những chương trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cách
tốt nhất.
Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trường còn giúp cho công ty nhận biết những
nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu thị trường cũng như những tác động của môi
trường vĩ mô tới các hoạt động kinh doanh của công ty. Với những thông tin này
sẽ giúp cho côngty có kế hoạch nhằm hạn chế các tác động và đưa ra những ứng
xử hợp lý khi thị trường biến đổi.
Cùng với việc nghiên cứu thị trường, việc dự báo nhu cầu thị trường cũng có
những ý nghĩa vô cùng quan trọng với công ty. Việc dự báo những xu hướng
biến động của thị trường sẽ giúp công ty có những ứng xử phù hợp vừa tránh

điểm của từng loại nhu cầu, sự phân bố nhu cầu.. .
- Nghiên cứu môi trường vĩ mô: nghiên cứu những yếu tố thuộc môi trường vĩ
mô, cũng như những tác động của chúng tới nhu cầu nhu cầu thị trường, tới
doanh nghiệp.. .
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng như vị thế của công ty trên thị trường.
- Phân tích SWOT: nghiên cứu, phân tích những điểm mạnh,điểm yếu,thời cơ,
đe doạ đối với công ty.
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
7
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
Trên đây là một vài nội dung cần thiết khi nghiên cứu thị trường, ta cần phải
nắm rõ và luôn thực hiện,nghiên cứu theo những nội dung
b. Qui trình và phương pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường
* Qui trình nghiên cứu
- Xác định vấn đề và dựng kế hoạch nghiên cứu: đây là bước đầu tiên đòi hỏi
nhà nghiên cứu cần phải xác định vấn đề một cách thận trọng, thống nhất với
mục tiêu nghiên cứu
- Thu thập thông tin: thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau,
nhưng gồm có hai loại thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông
tin này được thu thập từ các thông tin nội bộ, báo chí, các ấn phẩm của nhà nước,
số liệu thương mại,từ các phiêú điều tra, phỏng vấn.. .
- Phân tích thông tin:bằng các phương pháp phân tích cũng như những nội
dung, mục tiêu cần nghiên cứu để phân tích xử lý thông tin.
- Trình bày kết quả thu được: người nghiên cứu cần trình bày những kết quả
thu được một cách hợp lý, thống nhất với nôi dung và mục tiêu nghiên cứu.
* Phương pháp nghiên cứu
Với mỗi nhà nghiên cứu người ta lại tim cho mình những phương pháp
nghiên cứu khác nhau, dưới đây là một vài phương pháp cơ bản hay được áp
dụng bởi tính hiệu quả, đơn giản dễ áp dụng, phù hợp với những doanh nghiệp
có qui mô, nguồn vốn hạn hẹp.

đối tượng tương xứng xử lý các nhóm đố theo những cách khác nhau, khống
chế các biến ngoại lai, kiểm tra xem những sai lệch trong kết quả có ý nghĩa
thống kê không.
2. Nội dung phương pháp dự báo nhu cầu thị trường.
a. Nội dung của dự báo nhu cầu thị trường.
Cùng với việc nghiên cứu nhu cầu thị trường thì việc dự báo nhu cầu thị
trường cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng, song cũng cần phải xác định rõ nội
dung của việc dự báo. Nói cách khác: xác định rõ nội dung dự báo chính là nâng
cao hiệu quả của việc dự báo. Nội dung dự báo nhu cầ u thị trường của một công
ty thường bao gồm một số nội dung sau:
- Dự báo nhu cầu thị trường, nhu cầu ngành.
- Dự báo môi trường vĩ mô: chỉ ra những xu hướng biến động của thị trường,
của môi trường vĩ mô, cũng như những yếu tố bên ngoài công ty có thể tác
động tới nhu cầu.
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
9
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
- Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị trường cũng như những
kế hoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đưa ra những dự báo
cho công ty. Dự báo này có thể coi như kế hoạch bán của công ty trong
tương lai.
b. Phương pháp dự báo nhu cầu thị trường.
Nếu như coi các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài công ty là ổn định thì
việc dự báo sẽ diễn ra hết sức đơn giản. Các nhà nghiên cứu chỉ cần phân tích
nhu cầu của thị trường, xác định thị phần của công ty cũng như hiệu quả của
những nỗ lực marketing đem lại là có thể dự báo một cách tương đối chính xác
về nhu cầu thị trường. Nhưng thực tế thì có nhiều vấn đề phải xem xét khi dự báo
nhu cầu thị trường, nhu cầu công ty.
Chính vì vậy mà các nhà nghiên cứu cần phải sử dụng một số phương pháp dự
báo khác để có thể ưóc tính được nhu cầu tương lai. Để dự báo nhu cầu tương lai

Với Q: Tổng tiềm năng thị trường.
n: số người mua với một sản phẩm trên thị trường nhất định với một số
điều kiện nhất định.
q: Số lượng sản phẩm trung bình một người đã mua.
p: Mức giá trung bình.
Sau khi xác định được nhu cầu tiềm năng của thị trường công ty cần phải xác
định xem thị phần của mình trên thị trường. Cùng với những thông tin mà công
ty đã thu thập và nghiên cứu, công ty có thể đánh giá được nhu cầu hiện tại trên
thị trường mà công ty đang kinh doanh cũng như hiệu quả từ những hoạt độnh
marketing của công ty mang lại. Như chúng ta đã biết, để đánh giá được nhu cầu
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
hiện tại thì công ty nhất thiết phải tìm hiểu, nghiên cứu mức tiêu thụ trong quá
khứ, tính xu hướng, tính thời vụ.. .cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến xác định
nhu cầu của thị trường đang ở mức nào. Cần phải đánh giá chính xác tình trạng
hiện tại của thị trường thì viẹc dự báo mới mang tính hiệu quả.
Tóm lại việc đánh giá nhu cầu thị trường phải thực hiện được một số yêu cầu
sau:
- Xác định được tổng nhu cầu hiện tại của thị trường cũng như nhu cầu hiện tại
của công ty.
- Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu được để có thể đưa ra những
đánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đưa ra đánh giá về một số vấn đề như: Nhu
cầu đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi như vậy, hiệu lực của các
hoạt động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó như thế nào.. ?
Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị trường hiện tại cũng như kết quả
nghiên cứu về thị trường, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những phương pháp để
dự báo nhu cầu thị trường.
Từ những thông tin thu thập được cũng như kết quả của việc nghien cứu phân
tích nhu cầu thị trường cũng như việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnh

các nhà kinh tế đưa ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cần
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
13
Xử lý thông
tin.
Đánh giá
nhu cầu
hiện tại,
hiệu quả CS
marketing
Đánh giá dự
báo sự biến
đông của
môi trường
vĩ mô
Lựa chọn
chính sách
chi phí
marketing
Đưa ra dự
báo nhu cầu
cho công ty.
Thu thập
thông tin.
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
phải lựa chọn những phương pháp phù hợp với công ty mình. Dưới đây là một số
phương pháp dự báo nhu cầu thị trường được P. Kohler đưa ra trong cuốn “ Quản
trị marketing “, đây có thể coi là những phương pháp cơ bản để dự báo nhu cầu
thị trường.
- Phương pháp xây dựng thị trường.

từ khu vực
ri: Tỉ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của cả nước tại khu vực i.
pi: Tỉ lệ phần trăm dân số cả nước sống tại khu vực i.
+ Một số phương thức khác:
Các nhà phân tích, nghiên cứu thị trường không chỉ sử dụng hai phương pháp
này mà người ta còn sử dụng những phương khác kết hợp để đưa ra những kết
quả cụ thể, chính xác hơn.
- Phân tích địa lý, nhân khẩu học: họ cần phải áp dụng phương pháp này đẻ
tìm hiểu đặc tính tiêu dùng cũng như sự phân bố dân cư để có thể ước tính nhu
cầu.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO NHU
CẦU THỊ TRƯỜNG.
Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là một qui trình bao gồm
nhiều yếu tố, kết quả hoạt động có được tốt hay không phụ thuộc vào mỗi yếu tố
trong qui trình. Vì vậy ta có thể thấy những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động này
là:
- Số lượng và loại hình thông tin thu thập được .
- Độ tin cậy của thông tin cũng như trình độ của người thu thập, xử lý thông
tin.
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
15
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
- Trình độ khả năng phân tích, đánh giá của người làm công tác nghiên cứu và
dự báo,sàng lọc và loại bỏ những dữ liệu có độ tin cậy thấp.
- Sự thay đổi bất thường trong hành vi tiêu dùng cũng như thu nhập của người
tiêu dùng.
- Sự biến động ngoài dự báo của môi trường vĩ mô.
- Tính thay đổi liên tục của nhu cầu và sự cạnh tranh của môi trường kinh
doanh cũng có tác động không nhỏ tới việc nghiên cứu và dự nhu cầu thị
trường.

Khoa Kinh Doanh Thương Mại
17
Chuyên đề tốt nghiệp Trần Văn Thắng
Nắm bắt được tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu inox trong nền kinh tế
Việt Nam. Ngày 20/10/1999 Công ty Inox Đại Phát ra đời dưới sự cho phép của
sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hà Nội. Ngày mới thành lập nguồn vốn điều
lệ của chỉ có 600 triệu đồng nhưng trong quá trình hoạt động và phát triển dưới
sự dẫn dắt của ban giám đốc công ty cùng tinh thần làm việc của toàn thể cán bộ
nhân viên trong công ty rất có trách nhiệm. Nên 9/2002 công ty đã mở thêm một
chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đồng thời nâng vốn điều lệ lên thành 3 tỉ
đồng.
Công ty Inox Đại Phát có văn phòng giao dịch tại 108- đường Cầu Tiên-
quận Hoàng Mai- thành phố Hà Nội. Công ty là thành viên của Hiệp Hội INOX
Việt Nam,ngành hàng kinh doanh là inox dưới dạng nguyên liệu, có tư cách
pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử
dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước.
Điện thoại:6.811.007- 6.811.009- 8.613.199
Fax:6.811.008
Giám đốc: Ông Vũ Mạnh Hùng
b. Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình tiêu thụ inox trên thị trường.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ.
- Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân
loại hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng.
Khoa Kinh Doanh Thương Mại
18