Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình.
Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Inox là một nguồn nguyên liệu quan trọng, tuy rằng ta cha có khả năng sản
xuất nhng nhà nớc vẫn đặc biệc quan tâm đến mặt hàng này. Bởi những đặc điểm u
việt của nó và những ứng dụng rộng dãi trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống. Tuy
vậy, toàn ngành thép nói chung và ngành inox nói riêng đang đứng trớc một thực
trạng vô cùng khó khăn. Đó là sự bất ổn về giá cả, cung, cầu, đặc biệt là vấn đề giá
cả trong thời gian gần đây.Vì vậy, việc tìm đợc hớng đi đúng đắn cho thị trờng inox
là vấn đề cần phải cân nhắc thật cẩn thận.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành inox, là một thành viên của Hiệp Hội
INOX Việt Nam, công ty inox Đại Phát với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty
đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và nghiên cứu dự báo thị trờng công ty
đang nỗ lực xây dựng cho mình một qui trình nghiên cứu và dự baó thị trờng hợp lý
nhất,nhằm hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing và hoạt động kinh doanh của
công ty.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Inox Đại
Phát, dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo- PGS - TS: Nguyễn Bách Khoa cùng
các cán bộ, nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài ...Xây dựng qui trình
nghiên cứu và dự báo nhn cầu thị trờng thép inox ở Công ty Inox Đại Phát...
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn
hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của thầy
giáo để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng của
công ty

Philip Kohler. Ông đã đa ra khái niệm về nhu cầu thị trờng nh sau:
+ Nhu cầu của thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mà
nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ
nhất định với một môi trờng marketing nhất định.
Qua khái niệm này ta có thể thấy rõ rằng nhu cầu thị trờng không phải là một
con số nhất định, nó luôn biến đổi và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Cũng từ
khái niệm này chúng ta có thể rút ra một nhận xét nh sau:
. Nhu cầu thị trờng luôn thay đổi và chịu sự tác động của nhiều yếu tố.
. Nhu cầu thị trờng có thể cao, có thể thấp hay thay đổi khi các hoạt động
marketing thay đổi.
. Chi phí marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu thị trờng nhng sự gia
tăng này sẽ dần chậm lại và sẽ tiến tới không khi nhu cầu thị trờng bão hoà.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chúng ta cũng nhận thấy rằng chi phí cho các hoạt động marketing tỉ lệ thuận
với sự gia tăng nhu cầu, nhng đến một mức độ nhất định thì sự gia tăng chi phí
marketing lại tỉ lệ với sự gia tăng nhu cầu thị trờng. Chính vì vậy các nhf quản trị
cần phải xem xét để có các quyết định phù với mục tiêu của công ty.
2. Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thị tr-
ờng thờng có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nói cách
khác, việc xây dựng các chính sách marketing phải dựa trên kết quả của việc
nghiên cứu thị trờng và dự báo nhu cầu thị trờng rồi từ đó xây dựng một kế hoạch
marketing cụ thể.
Để có đợc một khái:niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
chúng ta cần tìm hiểu kỹ hơn về một số vấn đề nh: dự báo thi trờng, tiềm năng thị
trờng, dự báo công ty...
* Dự báo thị trờng: trên thực tế chỉ có một mức marketing cụ thể, nhu cầu thị tr-
ờng tơng ứng với mức chi phí đó đợc gọi dự báo thị trờng.
* Tiềm năng thị trờng: nhu cầu thị trờng là một hàm biến đổi, ở mỗi mức chi phí

đợc đặt trong một môi trờng marketing giả định.
3. ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
Trong điều môi trờng kinh doanh luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càng
khốc liệt thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng lại càng trở nên quan
trọng và có ý nghĩa.
Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho công ty hiểu rõ
đợc những đặc đIểm thị trờng mà công ty đang kinh doanh. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng giúp ta có đợc những thông tin về đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng
cũng nh sự phân bố nhu cầu của họ trên từng đoạn, từng khu vực thị trờng.khi đã
nắm đợc những đặc điểm này công ty sẽ có thể đa ra những kế hoạch , những ch-
ơng trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trờng còn giúp cho công ty nhận biết những
nhân tố ảnh hởng tới nhu cầu thị trờng cũng nh những tác động của môi trờng vĩ
mô tới các hoạt động kinh doanh của công ty. Với những thông tin này sẽ giúp cho
côngty có kế hoạch nhằm hạn chế các tác động và đa ra những ứng xử hợp lý khi
thị trờng biến đổi.
Cùng với việc nghiên cứu thị trờng, việc dự báo nhu cầu thị trờng cũng có những
ý nghĩa vô cùng quan trọng với công ty. Việc dự báo những xu hớng biến động của
thị trờng sẽ giúp công ty có những ứng xử phù hợp vừa tránh đợc những rủi ro
không đáng có cũng nh có thể xây dựng những kế hoạch đón bắt nhu cầu
mới...Không chỉ có thế dự báo nhu cầu thị trờng còn giúp cho công ty xác định
mức nỗ lực marketing nào cho phù hợp,cần phải giành bao nhiêu kinh phí, bao
nhiêu nhân lực.. .để đảm bảo tốt nhất việc đáp ứng nhu cầu. Bên cạnh đó nó còn
giúp công ty xây dựng những kế hoạch chuẩn bị hàng hoá hậu cần ... để việc bán
hàng không bị gián đoạn, nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng.
Nói tóm lại việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng có ý nghiã vô cùng
quan trọng với mỗi doanh nghiệp. Nó giúp cho công ty hiểu rõ thị trờng, hiểu rõ
khách hàng cũng nh nắm bắt nhanh những nhu cầu của họ để từ đó có những hoạt

* Qui trình nghiên cứu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xác định
và xây
dựng kế
hoạch
nghiên
cứu.
Thu thập
thông tin
Xử lý
thông tin
Trình
bày kết
quả
nghiên
cứu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xác định vấn đề và dựng kế hoạch nghiên cứu: đây là bớc đầu tiên đòi hỏi nhà
nghiên cứu cần phải xác định vấn đề một cách thận trọng, thống nhất với mục tiêu
nghiên cứu
- Thu thập thông tin: thông tin đợc thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, nhng
gồm có hai loại thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin này đ-
ợc thu thập từ các thông tin nội bộ, báo chí, các ấn phẩm của nhà nớc, số liệu thơng
mại,từ các phiêú điều tra, phỏng vấn.. .
- Phân tích thông tin:bằng các phơng pháp phân tích cũng nh những nội dung,
mục tiêu cần nghiên cứu để phân tích xử lý thông tin.
- Trình bày kết quả thu đợc: ngời nghiên cứu cần trình bày những kết quả thu đ-
ợc một cách hợp lý, thống nhất với nôi dung và mục tiêu nghiên cứu.
* Phơng pháp nghiên cứu

cầu.
- Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị trờng cũng nh những kế
hoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đa ra những dự báo cho công
ty. Dự báo này có thể coi nh kế hoạch bán của công ty trong tơng lai.
b. Ph ơng pháp dự báo nhu cầu thị tr ờng.
Nếu nh coi các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài công ty là ổn định thì việc dự
báo sẽ diễn ra hết sức đơn giản. Các nhà nghiên cứu chỉ cần phân tích nhu cầu của
thị trờng, xác định thị phần của công ty cũng nh hiệu quả của những nỗ lực
marketing đem lại là có thể dự báo một cách tơng đối chính xác về nhu cầu thị tr-
ờng. Nhng thực tế thì có nhiều vấn đề phải xem xét khi dự báo nhu cầu thị trờng,
nhu cầu công ty.
Chính vì vậy mà các nhà nghiên cứu cần phải sử dụng một số phơng pháp dự báo
khác để có thể óc tính đợc nhu cầu tơng lai. Để dự báo nhu cầu tơng lai công ty cần
phải dự báo đợc sự biến động của môi trờng vĩ mô. Khi muốn pháp triển dài hạn thì
công ty cần phải có sự dự báo mang tính dài hạn, bên cạnh đó khi môi trờng có sự
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thay đổi thì công ty cần phải dự báo đợc xu hớng biến động để có thể thích ứng kịp
thời.
* Một số phơng pháp dự báo nhu cầu tơng lai thờng đợc áp dụng là:
- Tổng hợp ý kiến của lực lợng bán: Ngời nghiên cứu cần tổng hợp những nhu
cầu, những mông muốn của khách hàng và mong ớc xem nhu cầu của họ trong t-
ơng lai. Việc tổng hợp nhu cầu khách hàng thông qua lực lợng bán hàng và dự báo
sẽ đảm bảo việc dự báo chính xác, phân phối hàng tới từng địa bàn sẽ hợp lý hơn,
nhng việc này cũng cần phải có sự thu thập thông tin một cách chính xác, chỉ nh
vậy thì dự báo mới đem lại hiệu quả.
- ý kiến chuyên gia: Đây cũng là phơng pháp thu thập thông tin và dự báo nhu
cầu dựa trên ý kiến của các chuyên gia, các đại lý phân phối... về cơ bản nó cũng
giống nh phơng pháp tổng hợp ý kiến của lực lợng bán.
- Phân tích chuỗi thời gian: phơng pháp này dựa trên cơ sở thu thập số liệu trong

công ty.
- Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu đợc để có thể đa ra những
đánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đa ra đánh giá về một số vấn đề nh: Nhu cầu
đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi nh vậy, hiệu lực của các hoạt
động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó nh thế nào.. ?
Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị trờng hiện tại cũng nh kết quả
nghiên cứu về thị trờng, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những phơng pháp để dự
báo nhu cầu thị trờng.
Từ những thông tin thu thập đợc cũng nh kết quả của việc nghien cứu phân tích
nhu cầu thị trờng cũng nh việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnh đạo,
chúng ta có thể đa ra những dự báo cần thiết về nhu cầu thị trờng. Nh chúng ta đã
biết, với mỗi một công ty, với mỗi loại thị trờng cũng nh với mỗi nhóm hàng khác
nhau ngời ta có thể lựa chọn những phơng pháp dự báo khác nhau nhng việc dự báo
phải đạt đợc một số yêu cầu cần thiết sau:
- Mang tính chính xác tơng đối
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Đa ra đợc những dự báo xu hớng biến động, thay đổi của nhu cầu
- Chỉ ra đợc những rủi ro có thể xảy ra để từ đó có biện pháp đối phó.
- Cung cấp đợc một số thông tin cần thiết để có thể giúp cho ban lãnh đạo xây
dựng kế hoạch, chính sách cụ thể cho tơng lai.
* Quy trình dự báo nhu cầu thị trờng.
Qua những nội dung đã nghiên cứu trên ta có thể xây dựng đợc một qui trình
nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin đây là công việc đầu tiên trong qui trìng nghiên cứu và dự
báo, ta cần thu thập thông tin vè những vấn đề sau: Tình hình tiêu thụ hàng hoá
trong quá khứ, danh sách khách hàng, thu nhập của dân c tại thị trờng, thói quen
tiêu dùng, mật độ dân c.. ..
* Xử lý thông tin: Sàng lọc, lựa chọn và loại bỏ những thông tin không cần thiết,
thiếu tin cậy cũng là một phần quan trọng trong qui trình nên có tác động lớn tới

định cho mình phơng pháp dự báo cụ thể. Những phơng pháp dự báo mà các nhà
kinh tế đa ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cần phải lựa
chọn những phơng pháp phù hợp với công ty mình. Dới đây là một số phơng pháp
dự báo nhu cầu thị trờng đợc P. Kohler đa ra trong cuốn Quản trị marketing ,
đây có thể coi là những phơng pháp cơ bản để dự báo nhu cầu thị trờng.
- Phơng pháp xây dựng thị trờng.
Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh họ luôn phải xác định cho mình nhu cầu tại
mỗi thị trờng khác nhau và phân bổ ngân sách cho mỗi thị trờng này. Với mỗi một
thị trờng thì nhu cầu là khác nhau đòi hỏi công ty phải có những ứng xử khác nhau.
Để xác định đặc điểm của từng khu vực thị trờng ngời ta xử dụng phơng pháp xây
dựng thị trờng. Phơng pháp này giúp công ty có thể ớc tính nhu cầu tiềm năng của
từng khu vực thị trờng để từ đó có thể da ra một kế hoạch tiêu thụ hợp lý nhất.
Phơng pháp xây dựng thị trờng là phơng pháp tìm hiểu, phát hiện tất cả những
ngời mua tiềm năng trên từng khu vực thị trờng và từ đó ớc tính khả năng mua của
họ. Nói cách khác ngời phân tích cần phải xác định tất cả những khách hàng tiềm
ẩn và dự đoán số lợng, chủng loại hàng hoá mà họ sẽ tiêu thụ. Trên thực tế phơng
pháp này chỉ mang tính tơng đối bởi việc xác định tất cả các nhu cầu và dự đoán
những nhu cầu đó là rất khó khăn và thờng không chính xác. Nhng chúng ta vẫn có
thể áp dụng phơng pháp này bởi nó vẫn mang lại hiệu quả đối với các đơn vị hoạt
động kinh doanh trên thị trờng t liệu sản xuất.
- Phơng pháp chỉ số đa yếu tố .
Phơng pháp chỉ số đa yếu tố là phơng phásử dụng để ớc tính nhu cầu thị trờng
của những mặt hàng tiêu dùng hờng ngày .Do số lợng khách hàng là rất lớn nên
khó có thể áp dụng phơng pháp khác .Phơng pháp nay dựa trên cơ sở xác định
thông số của những yếu tố ảnh hởng tới nhu cầu , tới sức mua để đánh giá .
Ta có thể ví dụ về một cách tính chỉ số chỉ số sức mua tơng đối dựa trên cơ sở
phơng pháp này .
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bi=0,5yi+0,3ri+0,2Pi

Nh chúng ta đã biết, hoạt động dự báo chỉ mang tính tơng đối, ta không thể da
ra ngững dự báo chính xác, nhngcũng cần phải thấy đây không phải là hoạt động
mang tính lý thuyết, dự báo không phải chỉ đẻ dự báo.Chính vì vậy ta đa ra một số
tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng:
- Tính chính xác: Mặc dù chỉ là hoạt động dự báo nhng những kết quả dự báo
càn đảm bảo tính chính xác, bởi nếu nh vậy thì chúng ta mới có thể xây dựng các
kế hoạch, chính sách dựa trên dự báo đó.
- Không chỉ có việc đa ra dự báo, ngay cả những đánh giá chúng ta cần phải thấy
rằng có đánh giá chính xác tình hình thực tế thì mới có thể dự báo tốt cho tơng la.
- Dự báo phải chỉ ra đợc những nguy cơ, những rủi ro những biến động có thể
xảy ra trong tơng lai cũng nh xu hớng biến động của nhu cầu , của thị trờng.
- việc dự báo phải bảo đảm tính khách quan, không mang ý kiến chủ quan của
ngời dự báo.
- Những kết quả nghiên cứu phải chính xác, phải định lợng đợc nhu cầu thị tr-
ờng cũng nh chỉ ra đợc sự phân bố và đặc điểm của nhu cầu.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II
Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị
trờng tại công ty TNHH inox Đại Phát
I. kháI quát chung về tình hình tổ chức kinh doanh của
công ty inox Đại phát..
1. Vài nét về công ty TNHH inox Đại Phát
a. Quá trình hình thành và phát triển.
Nắm bắt đợc tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu inox trong nền kinh tế
Việt Nam. Ngày 20/10/1999 Công ty Inox Đại Phát ra đời dới sự cho phép của sở
Kế Hoạch và Đầu T thành phố Hà Nội. Ngày mới thành lập nguồn vốn điều lệ của
chỉ có 600 triệu đồng nhng trong quá trình hoạt động và phát triển dới sự dẫn dắt
của ban giám đốc công ty cùng tinh thần làm việc của toàn thể cán bộ nhân viên
trong công ty rất có trách nhiệm. Nên 9/2002 công ty đã mở thêm một chi nhánh

Website: Email : Tel (: 0918.775.368