Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Từ năm 1986, với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, kinh
tế t nhân nh: Công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty có vốn đầu t nớc ngoài, các
tổ xởng sản xuất...đợc chính thức công nhận và đợc tạo điều kiện phát triển dới sự
quản lý của Nhà nớc. Càng ngày các doanh nghiệp t nhân càng có đợc chỗ đứng
chính thức trong nền kinh tế và đợc tạo những điều kiện khá thuận lợi để phát
triển. Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp t nhân càng tỏ rõ vai trò quan trọng của
mình thông qua những đóng góp tích cực cho quá trình tăng trởng kinh tế của đất
nớc mình, đẩy mạnh xuất khẩu, giải quyết việc làm cho ngời lao động, góp phần
quan trọng vào việc xoá đói giảm nghèo, tạo ra nhiều sản phẩm cho xã hội
Từ khi chuyển sang nền kinh tế hàng hóa, hoạt động theo cơ chế thị trờng
có sự quản lý của Nhà Nớc, đã mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp hoạt
động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp có nhiều cơ hội cạnh tranh và mở
rộng mạng lới kinh doanh. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để giành đợc lợi thế trong
các cơ hội này? Đây là điều mà các doanh nghiệp phải quan tâm. Các doanh
nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đa sản phẩm gì ra thị trờng, với giá bao nhiêu
mà còn phải quan tâm đến việc đa sản phẩm ra thị trờng bằng cách nào, phục vụ
cho đối tợng nào? Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của
quá trình sản xuất kinh doanh buộc các doanh nghiệp phải dành một sự quan tâm
thoả đáng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh thực hiện tốt quá trình tái
sản xuất mở rộng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần phát huy lợi thế quốc gia
tạo cơ hội để nền kinh tế hội nhập và phát triển trong phạm vi khu vực và quốc tế
Nắm bắt đợc vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phẩm, sau thời gian thực tập
tại công ty TNHH Anh Hai Duy em đã chọn đề tài Một số giải pháp hoàn thiện
hệ thống tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Anh Hai Duy với mục tiêu cũng cố
kiến thức, tìm hiểu hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ đó phân tích, đánh
giá đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công
ty.
1
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thủ các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc Việt Nam khi chuyển sang nền kinh tế thị
trờng có sự quản lý của Nhà nớc, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập hạch
toán kinh doanh, hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với ba quá trình; mua sắm
các yếu tố đầu vào, thực hiện sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ và bán sản
phẩm hàng hoá dịch vụ. Vấn đề tiêu thụ, thực hiện giá trị của hàng hoá trở nên hết
sức quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển đối với doanh nghiệp.
3
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ1: Quá trình tái sản xuất
Công tác tiêu thụ sản phẩm thực sự trở thành một khâu trong tổng hợp các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó không những đa
hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thực hiện giá trị sản phẩm hàng
hoá dới hình thức trao đổi quyền sở hữu giữa ngời bán và ngời mua thông qua giá
trị tiền tệ. Đồng thời còn giúp doanh nghiệp giải phóng một lợng hàng hoá tồn kho
lớn đem lại sức sinh lợi cao cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó thực hiện việc tái sản
xuất mở rộng. Mặt khác công tác tiêu thụ sản phẩm là quá trình nghiên cứu nhu
cầu thị trờng, đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán (cần hàng hoá sản
phẩm). Hoạch định thiết lập các chính sách sản phẩm, chính sách phân phối yểm
trợ, xúc tiến bán hàng, quảng cáo một cách hợp lý linh hoạt thuận tiện nhằm đáp
ứng kịp thời nhu cầu thị trờng.
1.1.2. Sự cần thiết của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.2.1 Quy luật cung cầu trên thị trờng:
Vấn đề cơ bản của thị trờng là giải quyết mối quan hệ giữa cung và cầu, bởi
vậy hầu hết các doanh nghiệp khi xác định loại hàng chất lợng hàng, số lợng và
giá cả sản phẩm đều phải xuất phát từ nhu cầu của thị trờng, thông qua các hoạt
động Marketing nh nghiên cứu kỹ và thu thập chính xác các thông tin thị trờng, từ
đó doanh nghiệp có các căn cứ để hiểu biết: Cầu của xã hội, mối quan hệ cung cầu
4
T'
H'

Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn đợc quan tâm chú ý của các nhà kinh tế
bởi vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh mà đặc biệt là ở cơ chế
thị trờng.
Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, quan trọng quyết định chu
kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm. Quá trình sản
xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm từ khâu chuẩn bị sản xuất, đến khâu
5
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mua sắm vật t kỹ thuật (Hậu cần kinh doanh), tổ chức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ và thực hiện tích luỹ tiền tệ. Các khâu này đảm nhận các chức năng nhất
định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau, làm tiền đề phát triển cho nhau và cùng
chi phối đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu bất kỳ một trong những
khâu đó bị gián đoạn thì toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
đạt hiệu quả thấp, hoặc không có hiệu quả dẫn tới phá sản. Để sản xuất kinh doanh
đạt hiệu quả tốt điều quan trọng là cần phải làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
(khâu thực hiện giá trị của hàng hoá - giá trị của các hao phí lao động cá biệt sản
xuất ra sản phẩm). Tiêu thụ vừa là khâu khởi đầu (vì sản xuất trớc hết phải biết
bán cho ai, bán ở đâu, với lợng bán giá bán nào), nó vừa là khâu kết thúc của quá
trình sản xuất kinh doanh (vì là giai đoạn cuối của một chu kỳ sản xuất kinh
doanh).
Thứ hai, hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày một nhiều
điều đó chứng tỏ uy tín sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng. Theo
đó, uy tín của doanh nghiệp tăng lên, khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua
sản phẩm hàng hoá ngày một nhiều, thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp đợc mở
rộng và công tác tiêu thụ sản phẩm là qúa trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán
để xác định số lợng, giá cả, phơng thức mua bán hàng hoá, với sự linh hoạt cởi mở
hữu ích của nó là cơ sở mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữa khách hàng và doanh
nghiệp.
Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả
cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua công

quan trọng đối với một doanh nghiệp đặc biệt là trong điều kiện một nền kinh tế
thị trờng.
1.1.4 Những nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.1.4.1 Nhân tố vĩ mô
Trong cơ chế thị trờng Nhà nớc có nhiệm vụ tổ chức điều tiết khắc phục bổ
xung cho những khiếm khuyết của cơ chế thị trờng. Tuy vậy, các chủ trơng chính
sách của Đảng và Nhà nớc tuỳ theo từng thời kỳ khác nhau mà tác động vào thị tr-
ờng một cách khác nhau. Các chính sách mà Nhà nớc sử dụng nh thuế, quỹ bình
7
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ổn giá cả, trị giá, lãi suất ngân hàng, chính sách tỉ giá... nhiều khi có ý nghĩa rất
quan trọng trong hoạt động của đất nớc đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra các chính sách về phát triển các ngành khoa học, văn hoá nghệ
thuật, phát triển kinh tế ngành vùng, cơ sở hạ tầng... của Nhà nớc, các chính sách
chủ trơng của Nhà nớc về quan hệ với các nớc trên thế giới về sản phẩm hàng hoá,
khoa học, kỹ thuật, văn hoá... có vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ vì
nó có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan hệ cung cầu trên thị trờng. Các
nhân tố tâm sinh lý, thời tiết khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp đến ngời tiêu dùng,
tới nhu cầu mong muốn của khách hàng và tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá. Mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân đầu ngời trong vùng cũng nh
trong cả nớc là các nhân tố tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ bất cứ một sản
phẩm gì của doanh nghiệp.
1.1.4.2. Nhân tố vi mô (doanh nghiệp):
Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp,
đây là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng những
thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với nhu cầu hiện tại và thoả mãn
đợc nhu cầu nhất định của xã hội.
Chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất
các sản phẩm cùng loại trong nền kinh tế thị trờng. Chất lợng sản phẩm đợc đặt
lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ, để giữ vững và nâng cao uy tín của

kiện rất quan trọng để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, doanh nghiệp
chiếm lĩnh đợc thị trờng. Công tác xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp
thu đợc lợi nhuận tối thiểu, phải luôn lấy tổng chi phí sản xuất ra sản phẩm hàng
hoá và chi phí tiêu thụ sản phẩm hàng hoá làm cơ sở và phải luôn trả lời câu hỏi
bán sản phẩm hàng hoá ở mức giá bao nhiêu là tối u nhất.
1.1.4.3Nhân tố thị trờng, khách hàng.
Theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình ngời mua và ngời bán một thứ
hàng hoá dịch vụ nào đó tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng
9
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hoá dịch vụ đó. Nh vậy thị trờng nằm trong khâu lu thông của quá trình tái
sản xuất hàng hoá, ở đó số lợng hàng hoá mà ngời bán muốn và có khả năng bán
theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện ra thành cung, số lợng hàng hoá mà ngời
mua muốn và có khả năng mua theo mỗi mức giá cả nhất định biểu hiện thành
cầu. Trên thị trờng cung và cầu gặp gỡ nhau và tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới
vị trí cân bằng.
1.2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong các đơn vị sản xuất kinh doanh, mục đích của công tác tiêu thụ sản
phẩm trớc hết là phải nhằm bảo đảm TTSP theo đúng kế hoạch, theo đúng hợp
đồng đã ký kết trên quan điểm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm đến
với doanh nghiệp, đồng thời không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng về số lợng, thời hạn, địa điểm giao hàng và phơng thức
thanh toán cũng nh uy tín về chất lợng sản phẩm hàng hoá, uy tín về mẫu mã bao
bì bảo quản nhằm tạo sự gắn bó mật thiết đối với khách hàng tạo điều kiện đẩy
mạnh tiêu thụ mở rộng thị trờng thu hút thêm khách hàng.
1.2.2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
1.2.2.1 Tiêu thụ sản phẩm phải gắn đợc ngời sản xuất với ngời tiêu dùng.
Quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cần thống nhất hài hoà lẫn
nhau, dựa trên cơ sở ngời sản xuất phải quan tâm đến lợi ích trớc mắt cũng nh lợi

chiến lợc hợp lý, một mạng lới phân phối tiêu thụ hiệu quả nhất thì trớc tiên phải
tiến hành nghiên cứu tìm hiểu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi
nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra các
quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị tr-
ờng tạo ra các thông tin cần thiết không chỉ ở thị trờng hiện tại mà phải luôn chú ý
11
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cả ở thị trờng tơng lai của doanh nghiệp, nhất là thị trờng doanh nghiệp muốn
chinh phục, chiếm lĩnh.
Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng
theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc và về nguyên tắc có thể đạt đợc bằng khoa
học thống kê. Tìm cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá dịch
vụ của doanh nghiệp hay những lý do về sự trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản
phẩm.
Việc nghiên cứu cũng nh quan sát thị trờng quan tâm tới ba lĩnh vực lớn:
+ Cầu về hàng hoá dịch vụ
+ Cạnh tranh về hàng hoá dịch vụ
+ Guồng máy phân phối.
(Ngoài ra còn có việc nghiên cứu quảng cáo)
1.2.3.1 Phân tích "cầu"
Việc phân tích nhu cầu để tìm cách biết đợc các dữ liệu về cầu trong hiện
tại hoặc trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó - khả năng chấp nhận của
thị trờng. Việc nghiên cứu tiến hành thông qua những đối tợng có cầu sản phẩm
hàng hoá dịch vụ- (nhu cầu có khả năng thanh toán).
Nếu doanh nghiệp muốn xác định cầu cần phải xác định đợc đối tợng mua
hàng, ai là ngời có ảnh hởng tới quyết định mua hàng. Đối tợng mua hàng cần
phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức nh độ tuổi, giớu tính, nghề nghiệp, mức thu
nhập... đối với trờng hợp ngời mua hàng là cá nhân; nếu đối tợng mua là một tổ
chức, một doanh nghiệp cần xem xét theo qui mô của cầu, khả năng mua sắm.

Để nghiên cứu doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau,
tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà doanh nghiệp lựa chọn phơng thức thích hợp.
13
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Doanh nghiệp có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu trực tiếp hoặc phơng pháp
"bàn giấy"
Phơng pháp điều tra trực tiếp là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp
cận với thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng
vấn, quan sát... đòi hỏi nhiều lao động, phơng tiện và chi phí kinh doanh lớn.
Phơng pháp bàn giấy là phơng pháp nghiên cứu gián tiếp dựa trên cơ sở
những dữ liệu cho chính doanh nghiệp tạo ra (từ báo có của các bộ phận trong
doanh nghiệp) hoặc từ các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của cơ
quan thống kê, thuế, tổ chức nghiên cứu khoa học, các báo tạp chí chuyên ngành...
1.2.4. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ.
Các nội dung chủ yếu của việc tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá dịch vụ là xác định hệ thống kênh tiêu thụ và các điểm bán hàng, xây dựng
trang thiết bị cho các điểm bán hàng và các tổ chức bán hàng.
1.2.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ.
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ phụ thuộc
vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh đặc điểm của sản phẩm hàng
hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Một hệ thống kênh tiêu thụ hợp lý sẽ
làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong
kinh doanh, cảm nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông có hiệu
quả.
Kênh phân phối là sự liên kết hữu cơ giữa ngời sản xuất và ngời trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu
dùng cuối cùng. Để xác lập đợc kênh phân phối hiệu quả cầu phảo căn cứ vào:
+ Tính chất của hàng hoá và vai trò của nó với xã hội.
+ Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và ngời trung gian.
+ Vùng thị trờng hoạt động hiệu quả của nhà kinh doanh.

lẻ
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
1
2
Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hệ trao đổi trực tiếp với doanh nghiệp trên cơ sở tự đảm nhận chức năng bán buôn
(hoặc doanh nghiệp muốn tận dụng các u thế và cơ sở vật chất kỹ thuật của mình
để đảm nhiệm chức năng này)
Ưu điểm của loại hình kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phòng cho quan điểm chức nămg lu
thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình
độ xã hội hoá cao hơn và ổn định, hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nhợc điểm của kênh cha phát huy đợc triệt để u việt của phân công lao
động xã hội (ngời bán lẻ kiêm cả hức năng bán buôn, phân bố hàng trong kênh
không hợp lý, hạn chế chất lợng vận chuyển hàng hoá). Vì vậy loại kênh này chỉ
áp dụng có hiệu quả với một số kiểu đơn vị bán lẻ nhất định cho một số mặt hàng
đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát luồng hàng
phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
Sơ đồ 3
Kênh dài 3: Còn gọi là kênh đầy đủ. Đây là loại kênh phổ biến nhất trong
phân phối hàng hoá, thờng đợc sử dụng đối với mặt hàng có một số ngời sản xuất
nằm ở một số nơi (hoặc chỉ ở một nơi) nhng tiêu dùng mặt hàng này ở khắp mọi
nơi đặc điểm là doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lợng hàng vợt quá nhu cầu của
một địa phơng, một vùng.
16

Phạm Thị Khánh Vân K9QT2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ưu điểm của kênh là do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh
tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất và trung gian có điều kiện
chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn
nhu cầu thị trờng lớn và khả năng hàng hoá thông qua lớn.
Nhợc điểm do kênh dài có nhiều trung gian nên khả năng rủi do lớn, việc
điều hành kênh sẽ khó khăn nếu nhà kinh doanh không đủ trình độ và kinh
nghiệm. Thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí cho cả kênh phân phối lớn.
Kênh 4: Mở rộng kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử dụng
đối với mặt hàng mới nhng có nhng khó khăn trong thông tin quảng cáo tiêu thụ
sản phẩm. Sản phẩm có giá trị lớn, thị trờng hẹp, ngời tiêu dùng ít biết thông tin về
chúng giá trị của chúng khó xác định và biến đổi mạnh trên thị trờng. Kênh này đ-
ợc phổ biên trên thị trờng thế giới.
Vai trò của ngời môi giới trong các kênh lu thông đều có, song nó thực sự
hữu ích ở những mặt hàng có giá trị lớn và cả hai bên mua và bán ít hiểu biết về
nhau.
Doanh nghiệp dựa trên kết quả nghiên cứu thị trờng và năng lực sản xuất
kinh doanh, xác định hệ thống các kênh tiêu thụ hợp lý đồng thời lựa chọn các
điểm bán hàng của mình. ở các vị trí thuận lợi đảm bảo thu hút đợc nhiều khách
hàng. Muốn vậy các điểm bán hàng phải thuận tiện cho giao thông đi lại, nơi đông
dân c... Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải lựa chọn những đại diện thơng mại đáp
ứng những nhu cầu nhất định khi phục vụ khách hàng cũng nh trong quan hệ với
doanh nghiệp nh: Luôn nhã nhặn phục vụ khách hàng, tích cực chủ động tìm mọi
cách làm tăng doanh thu, thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng
đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.4.2. Trang thiết bị nơi bán hàng.
Trang thiết bị nơi bán hàng không phải chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợi
mà còn phải nhằm mục đích thu hút khách hàng. Muốn vậy hình thức bên ngoài
của điểm bán hàng, của trang thiết bị, phải tạo đợc"dáng vẻ riêng "của doanh
17