Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Lời nói đầu
Sản xuất và tiêu thụ là hai vấn đề rất quan trọng trong quá trình sản xuất
của doanh nghiệp, Lợi nhuận là mục đích của tất cả các doanh nghiệp tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Để tạo tiền đề cho
việc cạnh tranh thắng lợi của các doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp cần phải tạo
ra cho mình có đợc uy tín đối với khách hàng thông qua chất lợng sản phẩm và
các hoạt động Marketing ...
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng của các doanh nghiệp là làm thế nào
tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình sản xuất ra? Tiêu thụ sản phẩm là
một khâu rất quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp bởi vì nếu nh doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm, không tiêu
thụ đợc thì coi nh các hoạt động khác sẽ ngừng hoạt động do không thu hồi đợc
vốn để quay trở lại phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh, tái đầu t mở
rộng và trả lơng cho ngời lao động. Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên
thị trờng cần phải tạo mọi điều kiện tăng nhanh doanh số bán ra nhằm đáp ứng
việc thu hồi vốn nhanh và tăng số vòng quay của đồng vốn và đem lại hiệu quả
kinh tế cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
công ty, hơn thế nữa khi thực tập, nghiên cứu hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất, nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản
phẩm là vấn đề bức xúc đợc toàn thể công ty quan tâm đến.Vì vậy, em quyết
định chọn đề tài báo cáo của mình là "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất" với
mục đích khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
Phạm vi đề tài nghiên cứu chỉ giới hạn ở nội dung tổ chức đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm chung của các doanh nghiệp, có sử dụng nguồn số liệu thực tế của
Công ty vật t và xuất nhập khẩu hoá chất để minh hoạ cho đề tài và qua đó xin
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
1
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý

1- Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng là đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện.
Giữa hai khâu này có sự khác biệt nhau quyết định bản chất của hoạt động th-
ơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tái sản xuất mở rộng
phải trải qua các khâu : sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Nh vậy tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp nằm ở khâu thứ hai của quá trình tái sản xuất và
tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế
của hoạt động này là việc thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng
hàng hoá giữa các chủ thể với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc coi là
kết thúc khi quá trình thanh toán giữa bên bán và bên mua đợc diễn ra và quyền
sở hữu hàng hoá đợc thay đổi. Giá trị của hàng hoá đợc thực hiện qua hoạt động
tiêu thụ này. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng việc hoạt động của quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, chính
khả năng tiêu thụ sản phẩm về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu
của ngời tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu t và phơng hớng sản xuất kinh
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
3
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
doanh sản phẩm hàng hoá đó. Chúng ta đều biết các doanh nghiệp muốn sản
xuất ra một loại sản phẩm thì điều đầu tiên họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi
là sản xuất ra sản phẩm hàng hoá đó sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng nào và dành
cho đối tợng khách hàng nào? Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt đợc kết quả
tốt thì cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng .

đó doanh nghiệp trớc khi tính đến khả năng tăng doanh thu và lợi nhuận thì cần
phải phân tích xem ngời tiêu dùng cần gì và cần thứ đó làm gì? và với điều kiện
nào thì họ chấp nhận đợc .
Thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp không tiêu thụ đợc sản phẩm trên
thị trờng bởi nhu cầu thị trờng rất đa dạng và luôn biến động, nhu cầu tiêu dùng
ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách
thay đổi thích ứng phù hợp. Có thể kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau làm
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp khó khăn đó là: Cha
nghiên cứu nhu cầu thị trờng tốt, cha phù hợp với kiểu dáng, với từng sản phẩm
giá thành còn cao so với thị trờng, mẫu mã bao bì cha đẹp, cha hấp dẫn, dịch vụ
trớc, trong và sau bán hàng cha tốt, cha đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh, ph-
ơng thức bán hàng và các hoạt động hỗ trợ cha đúng, có thể kể đến hàng nhập
lậu, trốn thuế, hàng giả, thiếu chính sách hữu hiệu của Nhà nớc về bảo hộ sản
xuất trong nớc .
Bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng muốn có hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao đều rất coi trọng công tác
tiêu thụ sản phẩm .
Qua quá trình tiêu thụ sản phẩm mới có thể đạt đợc những mục tiêu kinh tế
sau :
- Tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng sản lợng bán và áp
dụng chính sách giá linh hoạt. Để tăng đợc doanh thu thì đòi hỏi cơ cấu sản
phẩm phải hợp lý về chủng loại mẫu mã, chất lợng, thời gian và giá cả phù hợp
thông qua hoạt động bán hàng đợc thúc đẩy mạnh. Để tăng đợc lợi nhuận thì
doanh nghiệp phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm và tăng doanh thu .
- Góp phần vào mục tiêu tăng tài sản của doanh nghiệp .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
5
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng, giúp
cho khách hàng mua đợc những sản phẩm mà họ mong muốn, đa dạng hoá nhu

bỏ tiền ra mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị để sản xuất ra sản phẩm sau
đó mang bán sản phẩm và thu tiền về. Mọi doanh nghiệp đều mong muốn lợi
nhuận cao, để thực hiện cho chu kỳ sản xuất kinh doanh sau. Do đó, đầu t sản
xuất tiêu thụ sản phẩm có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng nhng lại là khâu quan trọng và có vai trò quyết định kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh. Nếu quá trình đầu t và sản xuất diễn ra tốt nhng việc đa sản
phẩm ra thị trờng không đúng lúc, không phù hợp với nhu cầu thị trờng thì
doanh nghiệp không thể thực hiện đợc giá trị sản phẩm, không thu hồi đợc vốn,
không bù đắp đợc chi phí và tất nhiên sẽ không có lợi nhuận .
Điều đó có thể nói rằng mấu chốt trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là : sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? đều phải phụ thuộc vào vấn đề
có tiêu thụ đợc sản phẩm hay không? hoạt động này không chỉ ảnh hởng đến
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng đến quá trình
tái sản xuất xã hội. Nh vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vai
trò hết sức quan trọng không những đối với doanh nghiệp mà còn với cả quá
trình tái sản xuất xã hội .
- Vai trò trong việc thực hiện giá trị sản phẩm : Sản phẩm của doanh
nghiệp đợc sản xuất ra không phải để ở kho mà mục đích là đa ra thị trờng tiêu
thụ. Giá thành của sản phẩm có thể đợc xác định qua các phơng pháp tính giá
thành tổng thể. Nhng sản phẩm bán ra phải thu đợc một phần lãi để doanh
nghiệp tái sản xuất mở rộng. Vì thế giá trị của sản phẩm chỉ đợc thực hiện khi
công việc mua và bán kết thúc. Một khi hàng hoá đợc tung ra thị trờng thì ngời
mua hàng hoá quan tâm đến giá trị sử dụng còn ngời bán thì quan tâm đến
chính giá trị của hàng hoá đó. Đôi khi giá trị của hàng hoá không phải bao giờ
cũng đợc phản ánh thông qua giá cả. Bởi vì hoạt động tiêu thụ có lúc phải sử
dụng chính sách linh hoạt .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
7
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Nh vậy, thị trờng sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng

Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
- Hoạt động tiêu thụ còn có vai trò phục vụ khách hàng góp phần vào việc
thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội của đất nớc. Chúng ta biết rằng có
rất nhiều khách hàng không hề hay biết gì tới sản phẩm của doanh nghiệp nào
đó. Song nhờ có chính sách quảng cáo và hỗ trợ bán hàng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm mà khách hàng có thể tìm mua sản phẩm của doanh nghiệp mà từ
lâu họ có nhu cầu nhng cha mua đợc. Hơn nữa nhu cầu của khách hàng thờng
xuyên thay đổi. Khi điều kiện sống hay mức thu nhập còn thấp thì nhu cầu của
con ngời thờng sử dụng những hàng hoá, sản phẩm có giá trị thấp. Nhng khi có
thu nhập cao hơn thì ngời ta sẽ có nhu cầu về sản phẩm hàng hoá có giá trị cao
và chất lợng tốt hơn. Thông qua các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để từ đó sản xuất những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu thị hiếu và phục vụ lại ngời tiêu dùng. Hiện nay các hình thức
tiêu thụ hay bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng phong phú và tiện lợi khách
hàng thực sự là thợng đế. Nhờ có hoạt động tiêu thụ đợc coi trọng trong các
doanh nghiệp mà việc đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn .
- Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp
thể hiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Sự tăng
uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản
phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra .
Chúng ta không ai phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp. Hiện nay cùng với sự phát triển của kinh tế thế giới đã tạo ra
những điều kiện vật chất kỹ thuật mới đợc tiếp cận với công nghệ tiên tiến, hiện
đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng qui mô sản xuất,
nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế nữa trong
nền kinh tế mở rộng hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế đợc mở rộng, chúng ta
đứng trớc một khó khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của mình
thế nào để đạt đợc hiệu quả cao nhất, đáp ứng nhu cầu xã hội và cạnh tranh đợc
với sản phẩm có chất lợng cao, có chi phí quảng cáo cao của các hãng nớc
ngoài .

hết sức quan trọng, cái mà doanh nghiệp đặc biệt quan tâm là kết quả mà doanh
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
10
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
nghiệp thu đợc sau khi nghiên cứu thị trờng. Kết quả đó sẽ trả lời cho các câu
hỏi mà doanh nghiệp đặt ra .
- Thị trờng đang cần gì ?
- Số lợng bao nhiêu ?
- Chất lợng nh thế nào ?
- Giá cả bao nhiêu ?
- Phơng thức thanh toán ? hay dịch vụ bán hàng ?
Đó là những thông tin rất cần thiết, qua đó mà các doanh nghiệp có thể đa
ra đợc các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Phải nghiên cứu rõ nhu
cầu thị trờng và luôn bám sát nhu cầu đó thì doanh nghiệp mới có hy vọng tiêu
thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Mục tiêu của công tác nghiên
cứu thị trờng là khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này
bao gồm sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất hoặc sản phẩm cải tiến hay
sản phẩm mới. Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội
kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý - tuỳ thuộc vào kết quả
nghiên cứu mà doanh nghiệp đa ra các quyết định nh sau :
- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lợng sản xuất và bán hàng .
- Mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng bán hàng .
- Sản xuất tung vào thị trờng mới .
- Giảm sản lợng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất .
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại .
Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp chỉ có thể bảo
đảm đợc tính chính xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách chu
đáo. Đề ra đợc các chiến lợc sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đạt kết quả tốt, thì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng một cách
tỷ mỷ, chính xác với thực tế .

đơn lẻ, bộ phận, ngoại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để xác định đợc phần thị
trờng mục tiêu của doanh nghiệp . Từ đó, để quyết định các chiến lợc hay hoạch
định phơng hớng cho hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
12
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Việc xác định thị trờng mục tiêu là hết sức quan trọng. Tuy nhiên, công
tác nghiên cứu thị trờng không chỉ dừng lại ở đó mà phải xác định đợc cả phần
thị trờng tiềm năng hay thị trờng không tiêu dùng tơng đối cũng nh thị trờng
của đối thủ cạnh tranh để từ đó có những phơng hớng mở rộng phần thị trờng
của doanh nghiệp .
Phần thị trờng của doanh nghiệp đợc xác định bằng tập hợp khách hàng
của doanh nghiệp đó với lợng mua nhất định. Trong điều kiện cạnh tranh phần
thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trờng sản phẩm. Cùng với
doanh nghiệp còn có nhiều doanh nghiệp sản xuất khác cùng sản xuất các sản
phẩm đồng loại.
Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng và xác định đợc phần thị trờng t-
ơng lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi
hỏi những cán bộ có chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở kết
quả điều tra để có căn cứ lập chơng trình bán hàng, cần phải xác định nhu cầu
cụ thể của thị trờng bằng nhiều cách, cụ thể :
- Trờng hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trờng tơng đối đơn giản, thông thờng
ngời ta tổng hợp nhu cầu các khách hàng theo mức giá, theo chất lợng, theo thời
gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị .
- Trờng hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên
thị trờng mà doanh nghiệp biết đợc dung lợng thị trờng và phần thị trờng tơng
đối có thể tính nh sau :
Công thức :

Trong thời buổi kinh tế thị trờng hiện nay, mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải bám sát sự biến động của thị trờng, hoạt động nghiên cứu thị tr-
ờng đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều
nhận thức rõ điều đó cho nên cạnh tranh trên thị trờng ngày càng khốc liệt và
vai trò của nghiên cứu thị trờng ngày càng quan trọng .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
14
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
2- Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm nói riêng phải đợc xây dựng trên cơ sở đã tổng hợp
đợc các thông tin về nhu cầu thị trờng. Đặc biệt chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng. Khi có sự biến động của thị trờng thì
doanh nghiệp cần phải xem xét và đa ra một chiến lợc hoạt động cho phù hợp .
Tuy nhiên, xây dựng chiến lợc tiêu thụ còn phải dựa vào việc xác định
tiềm năng và thực lực hiện có của doanh nghiệp. Chiến lợc tiêu thụ đợc xây
dựng nhằm vào một thị trờng, một mục tiêu một khoảng thời gian hay một mối
khách hàng cụ thể nào đó. Do đó việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ là một việc
làm cần thiết, giúp cho các doanh nghiệp tạo đợc thế chủ động hơn trong sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm .
Việc hoạch định các chiến lợc tiêu thụ lại bị chi phối bởi một số nhân tố
tác động từ môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong của doanh nghiệp nh :
- Chính sách kinh tế, chính sách thuế và tài chính, lối sống và tập quán tiêu
dùng .
- Những nhân tố nội bộ nh: Mối đe doạ từ đối thủ cạnh tranh cờng độ cạnh
tranh, áp lực của sản phẩm thay thế, quyền lực của khách hàng, của nhà cung
ứng, khả năng về vốn, về trình độ công nghệ và năng lực cán bộ của doanh
nghiệp .
Chính vì xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề cần thiết cho
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của

+ Giúp doanh nghiệp ứng xử kịp thời và hữu hiệu đối với những biến động
thờng xuyên của nhu cầu thị trờng về các loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ .
+ Tạo cơ sở khoa học và thực hiện cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Kích thích khai thác và sử dụng hợp lý các nguồn tiềm năng của doanh
nghiệp để tạo ra ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ đợc thị trờng chấp nhận .
+ Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động trong thế cạnh tranh.
+ Giúp doanh nghiệp có các quyết định về sản xuất kinh doanh các quyết
định mua và bán, các yếu tố đầu ra một cách có hiệu quả cao .
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
16
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
*Nội dung của chiến lợc thị trờng bao gồm :
- Các loại thị trờng trong và ngoài nớc có triển vọng nhất là những thị tr-
ờng nào? Tên gọi? Diện tích, đặc điểm mỗi loại thị trờng? .
- Những chính sách, pháp luật của Nhà nớc có liên quan đến thị trờng .
- Các loại nhu cầu thị trờng : Nhu cầu hiện tại, tơng lai, nhu cầu có khả
năng thanh toán đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp .
- Tình hình cạnh tranh và phơng pháp cạnh tranh đối với từng loại sản
phẩm trên từng loại thị trờng .
Có thể nói chiến lợc thị trờng là một chiến lợc tổng quát nó đề cập đến cả
yếu tố sản phẩm hàng hoá, yếu tố giá cả, biện pháp sản xuất và phơng pháp tiêu
thụ sản phẩm .
2.2 Xây dựng chính sách sản phẩm của doanh nghiệp .
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính sách sản phẩm là những quyết
định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trờng
trong thời điểm thực hiện quyết định đó .
Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát
triển mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực
hiện tốt các vấn đề: Duy trì điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại

- Chính sách đổi mới và cải tiến chủng loại sản phẩm với từng loại thị tr-
ờng tiêu thụ. Đa ra các sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm
cải tiến, sản phẩm mới vào thị trờng hiện có và thị trờng mới .
Phải có một chính sách sản phẩm phù hợp, luôn quan tâm đến vấn đề cải
tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn đề sản phẩm
mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng đợc sản xuất kinh
doanh của mình. Điều đó luôn luôn làm cho các nhà quản lý doanh nghiệp phải
suy nghĩ vì nhu cầu của thị trờng luôn biến động và mỗi sản phẩm đều có chu
kỳ sống của nó .
2.3 Xây dựng chính sách giá :
Chính sách giá cả là việc dự kiến và hệ thống một mức giá cả trong tơng
lai mà sẽ đợc thị trờng chấp nhận. Chính sách giá cả chỉ có giá trị và có tính khả
thi cao khi nó xuất phát từ chiến lợc thị trờng, chiến lợc sản phẩm và sự biến
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
18
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
động giá cả trên từng loại thị trờng. Chính sách giá cả là nhân tố cực kỳ quan
trọng có ảnh hởng đến khối lợng bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó,
để thực hiện đợc mục tiêu kinh tế tổng hợp đặc biệt là đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ. Vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có chính sách giá cả hợp lý
.
Kinh nghiệm của các chuyên gia nổi tiếng ở các nớc có nền kinh tế phát
triển cho thấy khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả với
tính khoa học và tính thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các phơng hớng sau :
- Hệ thống giá cả hớng vào chi phí : Dự kiến tăng giảm của giá cả trên cơ
sở các kết luận của việc phân tích các chi phí đã phát sinh .
- Hệ thống giá cả hớng vào nhu cầu thị trờng: Khi xác định giá cả của một
loại sản phẩm hay một loại dịch vụ nào đó phải căn cứ vào tình hình cung - cầu
trên thị trờng, mức giá bình quân và thực giá. Để có giá cả hợp lý cần phải
nghiên cứu các vấn đề sau :

* Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối .
- Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng, mà cụ thể là chiến
lợc thị trờng .
- Căn cứ vào mục tiêu thơng mại của doanh nghiệp: Sản phẩm của doanh
nghiệp phải đạt đợc mức chất lợng nh thế nào? Khối lợng đạt ở mức bao nhiêu?
Mức tiêu thụ đợc bao nhiêu và đảm bảo kinh doanh có lãi .
- Căn cứ vào các chế độ chính sách, pháp luật của nhà nớc có liên quan
đến phân phối, tiêu thụ sản phẩm .
Từ đó để xây dựng chính sách phân phối phù hợp với từng điều kiện cụ
thể:
- Chính sách phân phối không hạn chế: Đối với những sản phẩm bình th-
ờng hay những sản phẩm tiêu dùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách
này thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhanh, đạt hiệu quả cao.
- Chính sách phân phối hạn chế: Đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật
cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến, doanh nghiệp chỉ có thể bán sản
phẩm loại này cho một số ít khách hàng, đó có thể là những đại lý độc quyền.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
20
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
Đại lý độc quyền phải hứa không bán những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh
tranh với doanh nghiệp. áp dụng phơng pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra
đợc mạng lới phân phối sản phẩm, hiểu rõ đợc nhu cầu thị trờng thông qua đại
lý, hiệu quả phân phối sẽ đạt đợc cao.
- Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất
của doanh nghiệp có loại đợc phân phối không hạn chế, có loại sẽ đợc phân
phối hạn chế sẽ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm và kinh doanh tổng
hợp của doanh nghiệp. Qua việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp từ đó doanh nghiệp có cơ sở lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho
từng giai đoạn và từng thời điểm cụ thể.
2.5- Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

- Đảm bảo tính đa dạng.
- Đảm bảo tính hiệu quả.
Nh vậy việc xây dựng và thực hiện quảng cáo bán hàng sẽ phải đáp ứng
các yêu cầu trên bằng các hoạt động sau:
- Xác định mục tiêu quảng cáo (tăng khả năng tiêu thụ, giới thiệu sản
phẩm mới, tăng uy tín và cạnh tranh trên thị trờng).
- Thiết kế biểu tợng: Phải toát lên đợc ý đồ quảng cáo, rõ ràng, tránh sự
hiểu lầm, nhầm lẫn.
- Xác định đối tợng cần nhận thông tin quảng cáo.
- Lời quảng cáo: Phải chính xác, rõ ràng, làm rõ đặc điểm của sản phẩm
tránh sự thổi phồng, nói sai sự thật.
- Xác định kinh phí quảng cáo.
* Các hoạt động hỗ trợ khác.
Tuỳ từng lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh, tuỳ thuộc từng ngành và
tuỳ thuộc từng loại sản phẩm của mỗi doanh nghiệp mà doanh nghiệp tìm hoạt
động hỗ trợ bán hàng cho phù hợp. Các hoạt động hỗ trợ này bao gồm từ khâu
chuẩn bị bán hàng tới việc giới thiệu sản phẩm mới và các kỹ thuật yểm trợ bán.
- Chuẩn bị bán: Xây dựng mối quan hệ cộng đồng, quan hệ giữa doanh
nghiệp và khách hàng thông qua 4 biện pháp:
+ Tổ chức hội nghị khách hàng.
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
22
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
+ Tổ chức hội thảo: Những nội dung có liên quan đến công tác bán hàng
nh: Giá cả, chất lợng.
+ Tặng quà, mời dự tiệc, ca nhạc.
+ In ấn và phát hành tài liệu có liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tổ chức bán thử sản phẩm: áp dụng đối với những sản phẩm mới sử
dụng các kỹ thuật yểm trợ bằng các biện pháp:
+ Liên kết với doanh nghiệp và tổ chức khác để khuyếch trơng cho sản

- Xúc tiến tiêu dùng: hoạt động này thúc đẩy ngời tiêu dùng kéo sản phẩm
thông qua các kênh phân phối.
Một số hoạt động thờng dùng cho xúc tiến ngời tiêu dùng:
+ Dùng mẫu hàng : Ngời tiêu dùng đợc chào hàng với giá thấp hoặc miễn
phí.
+ Thoả thuận về giá: Ngời tiêu dùng đợc chiết khấu giá từ giá cả thờng lệ
của sản phẩm.
+ Các quà thởng: Bao gồm những số lợng sản phẩm thêm mà doanh
nghiệp trao cho ngời mua sản phẩm của họ.
+ Các cuộc thi: Ngời tiêu dùng tham dự các cuộc chơi và có thể đợc giải
thởng qua các cuộc thi và cuộc chơi.
+ Tiền thởng hoặc tặng thởng: Có đợc nhờ mua sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Vé xổ số: Đợc dùng rộng rãi của hoạt động xúc tiến ngời tiêu dùng.
3- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là
một việc làm hết sức cần thiết và phải đợc tách riêng ra khỏi kế hoạch sản xuất.
Tuy nhiên, để có đợc một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sát với thực tế yêu cầu và
mục tiêu của doanh nghiệp đòi hỏi việc lập kế hoạch tiêu thụ cũng nh các kế
hoạch sản xuất kinh doanh khác phải đảm bảo đợc tính thống nhất, khoa học và
phù hợp với hoàn cảnh của doanh nghiệp.
Muốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao và có tính thiết
thực đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh
cũng nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ lại rất cần thiết vì tiêu
Trần Thuý Hằng Kế toán 9A Hà Nội
24
Trờng Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ thuật Công Nghiệp I Báo cáo quản lý
thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng cần đáp ứng nhu cầu về thời gian. Nếu
không chớp nhoáng giành đợc thời điểm quý giá trên thị trờng thì kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ kém đi rất nhiều.