lời mở đầu
Khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng không còn cái thời
Nhà nớc lo cho các doanh nghiệp từ đầu vào đến đầu ra, từ vốn ban đầu đến kết
qủa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của họ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối cùng là lợi
nhuận.
Đối mặt với các doanh nghiệp là thơng trờng với sự chọn lọc đào thải khắt khe
với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt để đạt đợc điều đó là bao khó khăn vất vảcủa
các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng là nỗi trăn trở
trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ đợc trên thơng trờng hay không? và
làm thế nào để đợc thị trờng chấp nhận? Điều đó là cả một quá trình.
Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đóng vai trò
là trung gian đa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp thơng mại
hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định đến hiệu quả
hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực hiện giá trị
hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong khâu tiêu thụ
của doanh nghiệp thơng mại có ý nghĩa rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính
Đồng Tâm, với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy Phan Thế Tuấn, và sự giúp đỡ của
ban Giám Đốc, cán bộ phòng kinh doanh , với kiến thức và lý luận đã đợc trang bị
tại nhà trờng em đã chọn đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của
công ty Máy tính Đồng Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung đề tài bao gồm:
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ
1
PhÇn 2: Tùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty M¸y tÝnh §ång T©m
PhÇn 3: Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy tiªu thô ë c«ng ty §ång T©m
2
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt
động tiêu thụ
I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ

tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng tại các thời điểm khác nhau:
thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng
Hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ trong thực tế thờng quy định nh sau:
- Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng
- Xuất hàng cho khách hàng và đợc chấp nhận thanh toán
Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trờng hợp sau:
Trờng hợp 1: Việc xuất, giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời.Khi đó
lợng hàng hoá đợc xác định ngay là tiêu thụ và hàng do đơn vị mua thanh toán.
Trờng hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng pháp thanh
toán theo kế hoạch, khi xuất giao đợc coi nh là tiêu thụ.
Trờng hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền
mà khách hàng trả trớc.
Trờng hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp
Trờng hợp 5: Doanh nghiệp cha thu đợc tiền nhng đợc chấp nhận thanh toán
số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý.
Nh vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành
công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà cha thu đợc tiền
4
thì doanh nghiệp cha đạt đợc mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu đợc tiền hoặc đợc
chấp nhận thanh toán thì khi đó mới đợc gọi là tiêu thụ.
2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Khi tiêu thụ đợc sản phẩm, các doanh nghiệp se có một khoản tiền thu bán
hàng ngày còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định theo công thức:
DT= tổng(S x G)
Trong đó:
- DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
- S: số lợng sản phẩm tiêu thụ
- G: giá bán sản phẩm
- i: số lợng các kiểu sản phẩm

trong doanh nghiệp thơng mại. Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn bỏ ra
ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng, doanh nghiệp
có thể trang trải các khoản chi phí: tiền lơng, thởngcho cán bộ nhân viên, bù lại giá
vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện nộp thuế và có lợi
nhuận
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp thơng mại phải duy trì qúa
trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán đợc. Vì vậy quá trình
tiêu thụ luôn phải đợc mở rộng mới có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã
6
hội cả số lợng và chất lợng hàng hoá. Nếu mở rộng đợc tiêu thụ sẽ tạo điều kiện
tăng doanh thu và nâng cao lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp đều phải tiến
hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
chậm chạp, yếu kém sẽ gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân chuyển sẽ gây ra
chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp tăng cao. Vì vậy để chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp luôn
phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
4. Các hình thức tiêu thụ
- Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng là các công ty, đại lý mua
hàng về để bán. Đây là loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và mua
hàng với số lợng lớn.
- Tiêu thụ dới hình thức bán lẻ: Khách hàng là cá nhân tổ chức, cơ quan, đơn
vị mua hàng về để dùng.
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng
1.1. khái niệm về thị tr ờng
Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trờng đợc hiểu là tập hợp những
ngời mua hàng hiện tại và những ngời mua hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Còn
khách hàng tiềm năng là những ngời mà hiện tại không sử dụng hàng hoá của
doanh nghiệp nhng trong tơng lai có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh
3.1. Quản lý hoạt động xuất nhập kho
Việc xuất, nhập kho phải đợc quản lý một cách có hệ thống và khoa học.
Công tác này chủ yếu là kiểm tra sản phẩm hiện có ở trong kho và sản phẩm xuất
tiêu thụ hàng ngày. Hoạt động này phải đợc tiến hành thờng xuyên mỗi ngày hoặc
theo định kỳ. Về nguyên tắc hàng nhập kho trớc thì xuất trớc và hàng về sau thì
xuất sau nhằm đảm bảo tính hiện đại của sản phẩm và tránh đợc tình trạng hàng
hoá bị tồn quá lâu sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Đồng thời kiểm tra hàng hoá
thờng xuyên sẽ giúp cho doanh nghiệp năm bắt đợc những sản phẩm đã tiêu thụ
hết và tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra liên
tục không bị gián đoạn.
3.2. Quản lý về tình hình thực hiện doanh thu và chi phí
Quản lý về thực hiện doanh thu chính là quản lý về hoạt động bán hàng. Đó là
các quyết định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng nh: lựa chọn các kênh
phân phối, quyết định hình thức giao hàng, thanh toán, chăm sóc khách hàng.
Quản lý về tình hình thực hiện chi phí của doanh nghiệp nhằm đạt mức chi
phí thấp nhất có thể. Trong đó tỷ lệ chi phí phù hợp phải cao và hạn chế đến mức
thấp nhất những khoản chi phí không phù hợp phát sinh trong quá trình hoạt động
kinh doanh. Giảm chi phí sẽ làm giảm giá thành và theo đó lợi nhuận sẽ tăng.
Việc quản lý thực hiện doanh thu và chi phí đợc coi là có hiệu quả khi mức
tăng của doanh thu phải cao hơn mức tăng của chi phí. Theo đó cũng có nghĩa là
mức lợi nhuận sẽ tăng.
4. Tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán
4.1. Quyết định hệ thống kênh phân phối
9
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, các bộ phận hoặc tất cả
những ngời liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm. Những tổ chức cá nhân này đợc gọi là ngời môi giới.
Các quyết định phân phối bao gồm các quyết định về: lựa chọn kênh phân
phối nào? trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần có

Về phơng tiện thanh toán, công ty chấp nhận thanh toán bằng 2 loại tiền: tiền
Việt Nam, tiền USD.
5. Dịch vụ sau bán hàng
11
Sau khi mua hàng của công ty, khách hàng sẽ đợc hởng những dịch vụ đi kem
nh:
- Bảo hành, bảo dỡng: nếu máy mà khách hàng đã mang về dùng sau một thời
gian( vẫn trong điều kiện bảo hành) mà bị trục trặc thì công ty sẽ thực hiện bảo
hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ yên tâm
hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
- Lắp đặt sản phẩm , hớng dẫn sử dụng sản phẩm: nếu khách hàng có nhu cầu
thì công ty sẽ giao hàng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu và lắp đặt sản phẩm
cho khách hàng. Đồng thời, có thể hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sao cho
tốt nhất.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
1. Bản thân doanh nghiệp
1.1. Khả năng về tài chính
Có thể hiểu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận
chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ nhằm
đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định của pháp
luật.
Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trờng và áp dụng chế độ tự hạch
toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của Nhà n-
ớc mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở rộng thị trờng,
vì thế doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài chính tự có từ kết qủa sản xuất
kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản
phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu
quả sử dụng vốn, từ đó làm tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Tuy nhiên để
làm đợc điều này mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của
mình cần đa ra bao gồm( nhng không giới hạn ) một số biện pháp sau đây:

hành, bảo dỡng, lắp ráp, hớng dẫn sử dụng, khuyến mại Điều này sẽ làm cho
khách hàng thấy yên tâm và tin tởng hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3. Về sản phẩm
- Về khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ :
Với doanh nghiệp thơng mại thì khi khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ có
ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lợng sản phẩm, hàng hoá
bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu, tuy
nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị trờng về giá cả, chất lợng,
kiểu dáng
- Về chất lợng sản phẩm
Ngày nay doanh thu nhu cầu của thị trờng ngày càng cao và đa dạng phong
phú nên sản phẩm đa ra thị trờng cũng phải thoả mãn đợc những nhu cầu đó của
ngời tiêu dùng. Hiện nay ngời ta hầu nh hạn chế phơng thức cạnh tranh bằng giá cả
mà phơng thức cạnh tranh tốt nhất chính là cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm.
Có thể khẳng định rằng chất lợng sản phẩm chính là yếu tố quyết định sự thành
công hay thất bại của một doanh nghiệp .
2. Về khách quan
2.1. Sự phát triển của nền kinh tế, xã hội
Nếu nền kinh tế phát triển thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ lớn,
nhất là đối với những sản phẩm công nghệ cao. Hơn nữa kinh tế có phát triển thì
14
ngời ta mới có đủ khả năng về tài chính để biến nhu cầu của mình thành hiện thực.
Bên cạnh đó, một xã hội phát triển là một xã hội mà ở đó trình độ dân trí cao. Theo
đó nhu cầu sản phẩm của họ cũng cao. Họ chỉ chấp nhận những sản phẩm khá
hoàn hảo đẹp về mẫu mã, bền lâu, tiện lợi khi sử dụng
2.2. Thu nhập bình quân/ ng ời
Thu nhập cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đên hoạt động tiêu thụ.
Bởi vì thu nhập quyết định đến khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu ngời tiêu
dùng có nhu cầu về sản phẩm và sản phẩm ấy có chất lợng tốt nhng nếu họ không
có tiền thi họ cũng không thể mua hàng đợc. Nếu thu nhập cao thi nhu cầu tiêu thụ

năng động, nhiệt tình với phong cách làm việc chuyên nghiệp. Trong thời gian qua
công ty đã không ngừng phát triển mạng lới kinh doanh, nâng cao chất lợng, đổi
16
mới chủng loại, tạo lập cho công ty một thị trờng kinh doanh ổn định, không
ngừng đợc mở rộng.
2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty
2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty Máy tính Đồng Tâm là một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh thiết bị điện tử, tin học và thiết bị văn phòng. Qua quá trình hoạt động và
phát triển, công ty Máy tính Đồng Tâm đã và đang trở thành một trong những công
ty thơng mại, hoạt động trong lĩnh vực tin học hàng đầu của Việt Nam với đội ngũ
nhân viên có trình độ tay nghề cao( 90% tốt nghiệp Đại học và Cao đẳng, còn 10%
tốt nghiệp Trung cấp ), cùng với chất lợng, quy mô hoạt động lớn, đợc khách hàng
tin cậy, bạn hàng tín nhiệm và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng.
Các hoạt động của công ty bao gồm các lĩnh vực sau:
` - Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, đại lý mua, bán và ký gửi hàng hoá
- Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng
- Lắp ráp và kinh doanh máy tính thơng hiệu Việt Nam DTC
- Sản xuất và kinh doanh phần mềm tin học
- Cung cấp các dịch vụ: thiết kế, lắp đặt mạng LAN, WAN; bảo hành, bảo trì
mạng máy tính; sửa chữa và bảo trì các thiết bị tin học và văn phòng; các dịch vụ
khoa học kỹ thụât cao khác trong lĩnh vực tin học, điện tử và viễn thông.
` - Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh
- Kinh doanh thiết bị âm thanh, trang âm phòng họp, phòng hội thảo. chiếu
sáng, thiết bị bảo vệ, thiết bị giáo dục, thiết bị nội thất và thiết bị y tế.
2.2. Đặc điểm về thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm :
17
Thị trờng của lĩnh vực công nghệ thông tin là một thị trờng đang phát triển,
nhu cầu khách hàng hàng năm vẫn tăng khá mạnh. Có thể khẳng định đây là một
thị trờng rất hấp dẫn các doanh nghiệp các công ty bởi khả năng lợi nhuận của nó

a1. Bộ phận triển khai: có chức năng lắp ráp, kiểm tra sản phẩm về mặt cấu
trúc, kỹ thuật trớc khi cung cấp ra thị trờng
19
a2. Dịch vụ sau bán hàng: là bộ phận có chức năng chăm sóc khách hàng nh
hớng dẫn cách sử dụng sản phẩm cũng nh giải đáp những vấn đề mà khách hàng
gặp phải khi sử dụng sản phẩm.
a3. Bộ phận bảo hành: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa những sự cố khi
khách hàng sử dụng sản phẩm theo điều kiện bảo hành.
b. Phòng kinh doanh: có chức năng triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
b1. Bộ phận phân phối: là bộ phận bán hàng dới hình thức bán buôn
b2. Bộ phận bán lẻ: trực tiếp bán hàng cho các cá nhân, tổ chứ dới hình thức
mua lẻ
b3. Bộ phận hỗ trợ: có nhiệm vụ xây dựng các chiến dich quảng cáo, cac ch-
ơng trình kích thích và thu hút khách hàng.
c. Phòng kế toán: có nhiệm vụ thống kê kết qủa kinh doanh, ghi chép, tính
toán tình hình thực hiện doanh thu, chi phí
d. Bộ phận hành chính nhân sự:
- Kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện quy chế của công ty
- Tuyển dụng, đào tạo, bồi dỡng, sa thải nhân viên, lập kế hoạch về nhu cầu
nhân sự của công ty
e. Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện các giao dịch, mua bán với các công ty
nớc ngoài.
f. Phòng dự án: có chức năng nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tình hình của
công ty từ đó lập kế hoạch kinh doanh, phát triển trong tơng lai.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đồng Tâm
1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty từ năm 2000- 2004
Bảng1: kết qủa kinh doanh của công ty từ năm 2000- 2004
20
Từ năm 2000 đến nay, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã có những
kết qủa đáng khích lệ. Nền kinh tế đang tăng trởng mạnh đã tạo điều kiện thuận lợi

tăng 63,5%. Song lợi nhuận lại giảm xuống khá lớn, giảm 1416 trđ, ứng với 48,7
%. Điều này là do chí phí đã tăng 30161 trđ, tăng 71,2 %.
Năm 2003 so với năm 2002, tất cả ba chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
đều giảm. Doanh thu đã giảm 32492 trđ, giảm 43,9%.Và chi phí cũng giảm hơn
43%, giảm 31641 trđ. Nhng lợi nhuận giảm 841 trđ, giảm 56,4%.
Năm 2004 so với năm 2003, do có sự quan tâm đầu t phát triển kinh doanh mà
chi phí đã tăng 24257 trđ, tăng 59,3%. Và sự đầu t ấy là quyết định đúng đắn của
ban lãnh đạo công ty và kết qủa là doanh thu đã tăng 25418 trđ, tăng 61,2%. Kéo
theo đó, lợi nhuận cũng tăng 4151 trđ, tăng 177,3%.
Qua phân tích ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Bởi
hoạt động kinh doanh luôn có lợi nhuận. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh vẫn còn
những biến động đáng kể.
Doanh thu Lợi nhuận Chi phí
+(-) % +(-) % +(-) %
2001/2000 (6748) (12,9) 1352 87 (8100) (16)
2002/2001 28748 63,5 (1416) (48,7) 30161 71,2
2003/2002 (32492) (43,9) (841) (56,4) (31641) (43,6)
2004/2003 25418 61,2 4151 177,3 24257 59,3
22
Ngoài các chỉ tiêu trên, thì các chỉ tiêu khác nh vốn đầu t, số nhân viên, thu
nhập bình quân của nhân viên và tình hình nộp ngân sách đều tăng hàng năm.
Điều này chứng tỏ công ty vẫn đang kinh doanh phát triển. Công ty đang không
ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh và ngày càng tạo đìêu kiện nâng cao mức
sống của nhân viên. Song ban lãnh đạo của công ty cần quản lý chặt chẽ hơn nữa
để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn để doanh thu và lợi nhuận tăng ứng với mức đầu
t .
2. Những việc mà công ty đã làm để thúc đẩy tiêu thụ
2.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hàng năm mang lại hiệu quả cao,
phát triển kịp với xu thế thời đại, theo kịp với những biến động củ thị trờng thì việc

kỳ
Xuất
trong
kỳ
Tồn
cuối
kỳ
Đơn
giá kế
hoạch
Doanh
thu dự
kiến
chiếc chiếc chiếc chiếc USD/ c USD
Máy tính 673 4000 4319 354 569 2.453.193
Máy in 310 1800 1965 145 447 878.355
Máy chiếu 186 1000 1100 86 875 962.500
Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ năm 2004 đợc xác định nh sau:
" Tên sản phẩm" đợc lập cho mặt hàng máy tính, máy in và máy fax.
" Tồn đầu kỳ" đợc lập từ số lợng sản phẩm tồ năm trớc.
" Nhập trong kỳ" đợc căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2003 và dự đoán
nhu cầu năm kế hoạch.
" Xuất trong kỳ" đợc căn cứ vào hoá đơn đặt hàng của khách hàng, hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm đã ký kết.
24
" Tồn cuối kỳ" đợc xác định bằng cách cộng số sản phẩm ở cột " d đầu kỳ" với số
liệu tơng ứng ở cột " nhập trong kỳ" rồi trừ đi cột " xuất trong kỳ".
" Doanh thu dự kiến" đợc xác định bằng cách nhân số sản phẩm ở cột " xuất trong
kỳ" với số liệu tơng ứng ở cột "đơn giá kế hoạch".
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 của công ty Đồng Tâm, doanh