1

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “Thực trạng chiến lược Marketing
tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại
Việt Phát.” 2
MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3
Chương 1:Tổng quan lý luận về chiến lược Marketing của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường 4

mại Việt Phát 18
2.2.1 Thực trạng về chiến lược sản phẩm 18
2.2.2 Thực hiện chiến lược định giá 22
2.2.3 Tình hình thực hiện chiến lược phân phối 23
2.2.4 Tình hình thực hiện chiến lược khuyến mãi 24
2.2.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 25
2.3 Đánh giá ưu nhược điểm chiến lược Marketing của công ty cổ
phần sản xuất và thương mại Việt Phát 27
Chương 3: Phương hướng sản xuất kinh doanh và các giải
pháp nhằm hoàn thiện Marketing của công ty cổ phần sản xuất
và thương mại Việt Phát 29
3.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty 29
3.1.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty: Công ty
định vị các hướng hoạt động tổng quát sau đây 29
3.1.2 Mục tiêu của công ty đến năm 2010 29
3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại công
ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát 30
3.2.1 Về công nghệ 30
3.2.2 Hạ chi phí sản xuất và lưu thông 31

3.2.3 Về tiếp thi bán hàng 32
3.2.4 Công tác hậu bán hàng 33
KẾT LUẬN 34
Tài liệu tham khảo 35 4
LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải

trường ngày nay đang diễn ra rất khốc liệt. Nếu ngày xưa từng nói: “Hữu xạ tự
nhiên hứng” thì ngày nay điều đó là chưa đủ. Đúng là chất lượng tuy rất quan
trọng nhưng cần phải được quảng cáo giới thiệu đến khách hàng còn quan
trọng hơn nhiều và đó chính là hoạt động Marketing .
Marketing chính là hoạt động nghiên cứu tính quy luật hình thành nhu
cầu trên thị trường. Đồng thời nghiên cứu chính sách và nghệ thuật kinh
doanh, nhằm làm cho qua trình sản xuất đáp ứng được nhu cầu xã hội và đạt
hiệu quả kinh tế mong đợi của doanh nghiệp.
Chiến lược Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống các chính sách
và các biện pháp lớn để triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm
thực hiện được các mục tiêu mong đợi của doanh nghiệp. Để thành công trong
kinh doanh các doanh nghiẹp đều rất coi trọng việc hoạt động Marketing thích
ứng với động thái thị trường và thị trường tiềm năng.
1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lược Marketing
Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt. Muốn thắng được
các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp không chỉ thích ứng được các biến
động của thị trường, mà còn phải xây dựng chiến lược Marketing dưạ vào kinh
nghiệm, trí tuệ và bản lĩnh của các doanh nhân .
Chiến lược Marketing hoạch định rõ hướng đi trước mắt và tương lai
của doanh ngiệp để các nhà quản trị xem xét và quyết định việc tổ chức thực
hiện các chính sách và biện pháp Marketing một cách hiệu quả nhất.
Chiến lược Marketing giúp cho nhà quản trị thấy rõ được những cơ hội
lớn và những thách thức có thể xảy ra trong các hoạt động kinh doanh từ đó dự

6
báo và chuẩn bị những điều kiện để khai thác các cơ hội lớn và khắc phục hạn
chế những nguy cơ đang thách thức doanh nghiệp.
Chiến lược Marketing giúp các nhà quản trị tăng nhanh doanh thu và
tiết kiệm được cá khoản chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Chiến lược Marketing giúp các nhà quản trị xây dựng được hệ thống

Tạo thế và lực mở rộng thị phần nhằm tìm kiếm được nhiều lợi nhuận
hơn, sản phẩm bán ra được nhiều hơn, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp
chiếm lĩnh và có khả năng đáp ứng thoả mãn được nhu cầu lớn hơn. Từ đó
doanh nghiệp sẽ tích tụ và tập trung vốn nhanh hơn, góp phần tạo ra thế và lực
mới cho doanh nghiệp .
1.2.3 Phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh
Có an toàn mới có thành công- đó là mối quan tâm hàng dầu đối với
các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kinh tế thị trường thì rủi ro trong kinh
doanh là điều không thể tránh khỏi, mặc dù doanh nghiệp đẵ cân nhắc tính
toán hết sức kĩ lưỡng đối với các chiến lược, chiến thuật kinh doanh. Vì vậy
doanh nghiệp đề ra các biện pháp đề phòng và khắc phục hạn chế rủi ro xảy ra.
Trong kinh doanh nhà quản trị phải đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp,
nhưng cũng phải dám mạo hiểm. Nhà quản trị phải biết chớp lấy thời cơ, phải
quả cảm và có đầu óc nhạy bén trước mọi vấn đề để có thể lãnh đạo doanh
nghiệp thành công.
1.2.4 Đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động
Là nhà lãnh đạo doanh nghiệp, quản lý các thành viên trong doanh
nghiệp nhà quản trị không chỉ nghĩ lợi ích của bản thân mà còn phải nghĩ đến
mọi thành viên trong doanh nghiệp. Cần trả lương cho công nhân viên tương
xứng với đón góp của họ cho doanh nghiệp. Hơn nữa nhà quản trị phải thường
xuyên quan tâm khuyến khích công nhân viên làm việc và động viên họ, tạo ra
bầu không khí thân thiện trong doanh nghiệp.
1.2.5 Phải bảo vệ môi trường sinh thái
Ngày nay môi trường đang bị ô nhiễm rất trầm trọng bởi những chất
thải độc hại trong nhà máy, những tiến ầm, bụi… Tất cả những thứ đó đang
gây hại cho môi trường, cho con người. Chính vì vậy doanh nghiệp phải quan
tâm và xử lý ô nhiễm, nhằm bảo vệ môi trường và đó cũng là cách bảo vệ
doanh nghiệp.

9

Môi trường kinh doanh nội bộ bao gồm các yếu tố : Về tài chính kế
toán, về nghiệp vụ kỹ thuật, về nhân sự và bộ máy tổ chức quản lý. Môi trường

11
kinh doanh nội bộ có ảnh hưởng lớn tới việc ra quyết định chiến lược
Marketing bởi vì doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của khách hàng
nội bộ thì mới thoả mãn được những khách hàng bên ngoài của thị trường rộng
lớn.
1.3.4 Môi trường kinh doanh quốc tế
Môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm các yếu tố: về pháp luật, về
kinh tế, về văn hoá xã hội, về môi trường chính trị của các quốc gia mà doanh
nghiệp dự định thâm nhập. Doanh nghiệp phải hiểu biết và hiểu rõ về những
vấn đề đó bởi mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá, phong tục tập quán, lối
sống… rất riêng. Muốn thành công doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu,
thị hiếu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu cũng như nguyện vọng của khách
hàng.
1.4 Nội dung của chiến lược Marketing
Khi bắt đầu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp không thể không xây
dựng chiến lược Marketing. Đó là một trong những công cụ đắc lực giúp
doanh nghiệp thành công.
Mccarthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ chiến thuật của
Marketing – mix gồm bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là: Sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến hỗn hợp hay còn gọi là chiến lược khuyến mãi.
1.4.1 Chiến lược sản phẩm
a) khái niệm về chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường làm thoả mãn
được nhu cầu hay sự mong muốn của người mua.
Chiến lược sản phẩm có vai trò rất lớn nó là nền tảng của chiến lược
kinh doanh của một doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén
trong hoạt động cạnh tranh trên thị trường. Chỉ khi nào doanh nghiệp có chiến

thường xuyên mua sản phẩm của doanh nghiệp và còn giới thiệu sản phẩm đó
cho những người thân quen từ đó sản phẩm bán ra được nhiều lợi nhuận thu
được sẽ cao lên.

13
Từ việc tạo dựng niềm tin cho người tiêu dùng dần dần doanh nghiệp sẽ
có chỗ đứng, sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp được khẳng định, nhãn
hiệu sản phẩm sẽ được biết đến nhiều hơn và khách hàng sẽ mua sản phẩm có
nhãn hiệu nhiều hơn những sản phẩm không có nhãn hiệu. Vậy nhãn hiệu sản
phẩm là gì? Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm các dấu hiệu, ký tự, biểu tượng, hình
vẽ của doanh nghiệp đăng ký với các ngành chủ quản được pháp luật bảo vệ và
không cho phép các doanh nghiệp khác sử dụng bắt chước. Từ đó nhãn hiệu
sản phẩm sẽ phân biệt với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ khác của các đối
thủ cạnh tranh. Khi tên một sản phẩm hay hình ảnh nhãn hiệu của sản phẩm đã
ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng thì nhãn hiệu đó thực sự có hiệu quả.
Cùng với nhãn hiệu bao bì cũng quan trọng trong vai trò bảo vệ sản
phẩm, chức năng giói thiệu sản phẩm, giúp người bán hàng chuyên chở được
dễ dàng và thuận tiện hơn. Bao bì qiúp phân biệt sản phẩm này với sản phẩm
khác, giúp người tiêu dùng biết cách sử dụng sản phẩm. Không những thế bao
bì đẹp còn tạo ưu thế cho chất lượng sản phẩm. Người ta thường nói rằng: “
Người đẹp vì lụa, ngựa đẹp vì yên cương”. Là bộ mặt của sản phẩm, một bao
bì đẹp có thể khơi dậy sự thích thú, kích thích sự tiêu dùng của khách hàng đối
với sản phẩm. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải quan tâm đên việc cải tiến
nâng cao vẻ đẹp của bao bì sản phẩm, chính bao bì tôn lên giá trị của sản phẩm
1.4.2 Chiến lược giá cả
Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải
được quản trị một cách thông minh. Có ba chiến thuật chính mà các doanh
nghiệp lớn hay sử dụng đối với sản phẩm mới là: Giá thâm nhập thị trường, giá
ngang bằng với đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng.
Một doanh nghiệp muốn nhanh chóng thâm nhập thị trường và mở rộng

quả, khả năng tồn đọng vốn lên cao nên doanh nghiệp có thể gánh chịu nhiều rủi
ro. Hơn nữa bán hàng trực tiếp sẽ làm nhà sản xuất không chuyên môn hoá được
cao, vừa sản xuất vừa bán hàng sẽ rất khó khăn.
b) Kênh bán hàng gián tiếp

15
Bao gồm nhũng nhà bán lẻ, nhà bán buôn,các nhà đầu cơ môi giới, các
nhà đại lý. Việc sử dụng người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc
đảm bảo phân phối hàng hoá rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục
tiêu.
+ ưu điểm: Các nhà sản xuất sẽ tập trung với chuyên môn của mình,
quy mô thị trường ngày càng được mở rộng, số đoạn thị trường tăng lên. Vì
vậy doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn và khả năng chi phối hàng
hoá cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp càng cao.
+ Nhược điểm: Việc bán hàng qua trung gian nên sẽ mất thêm một
phần chi phí lưu thông, và quan trọng trong quá trtình vận chuyển chất lượng
hàng hoá không được tốt như trước. Khi có sự phản ánh của khách hàng về
một số nhược điểm nào đó làm cho uy tín của công ty bị giảm xuống, và khó
có thể truy cứu trách nhiệm thuộc cá nhân, tổ chức nào.
1.4.4 Chiến lược khuyến mãi
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm, doanh nghiệp phải tìm cách để
quảng bá các sản phẩm của doanh nghiệp và có những chiến lược khuyến mãi
nhằm thu hút, kích thích người ti
êu dùng.
Chiến lược khuyến mãi bao gồm bốn công cụ chính là: Quảng cáo, bán
hàng, kích thích tiêu thụ, và cổ động bán hàng.
Ngày nay trên mọi phương tiện thông tin đại chúng hay ở những cửa
hàng, đường đi đều có những thông điệp để quảng cáo truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ nào đó với khách hàng. Có rất nhiều hình thức quảng cáo có thể trên
báo chí, các phương tiện truyền thanh, truyền hình, áp phích, phim ảnh quảng

Như vậy chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và
chiến lược khuyến mãi là các yếu tố hợp thành của Marketing – mix. Các yếu
tố này hỗ trợ lẫn nhau trong chiến lược Marketing. Vấn đề là ở chỗ cần áp
dụng linh hoạt cho phù hợp với thực tiễn thị trường của doanh nghiệp. Đó là
điều kiện đảm bảo thành công cho doanh nghiệp khi tiếp cận thị trường mới
cũng như để duy trì và mở rộng thị phần truyền thống của doanh nghiệp. 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI VIỆT PHÁT
2.1 Vài nét về công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát

2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát
(Viet Phat production and trading JSC)
Tên giao dịch viết tắt: Vietphat.,JSC
Trụ sở công ty: Số 10/219 Nguyễn Ngọc Nại- Hà Nội
Điện thoại: (04)5657748 – 5657750
Telefax: (04)5650280
Chi nhánh trong nước: Tại Đà Nẵng - TP Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần sản xuất và thương mại Việt Phát thuộc tổng công ty
cơ khí xây dựng (Coma ) Bộ xây dựng đóng trên địa bàn xã Huy Nỗ - Đông Anh
– Hà Nội. Công ty được thành lập theo quyết định số : 5685/ QĐ-UB ngày

địa bàn thành phố Hà Nội,TP Hồ Chí Minh xứng đáng là con chim đầu đàn của
ngành công nghiệp sản xuất các loại sản phẩm thiết bị máy móc phục vụ công
trình xây dựng.
Mục tiêu của công ty là sản xuất và phát triển kinh doanh đa ngành trên
nền tảng máy phục vụ xây dựng. Công ty hoạt động kinh doanh hầu hết trên
các thị trường trọng điểm của lãnh thổ Viêt Nam. Các lĩnh vực chủ yếu của
công ty như sau:
+Thiết kế, chế tạo sản xuất vận thăng lồng, máy trộn bê tông, cốp pha,
giáo chống, máy cắt, xe nâng hàng, máy cắt thuỷ lực…
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu máy xây dựng từ Hàn Quốc
+ Xây dựng và lắp ráp các máy móc phục vụ công trình

19
+ Nhận thiết kế xây dựng công trình
Bên cạnh các chức năng trên, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của nhà
nước giao, công ty còn có nhiệm vụ cân đối sản phẩm máy xây dựng trong
nước với nhu cầu tiêu dùng, kết hợp nhập khẩu các máy móc trong nước chua
sản xuất được dể bình ổn giá cả thị trường, phát triển vốn, tăng nguồn thu cho
ngân sách nhà nước, tạo việc làm và đảm bảo đời sống nguời lao động đồng
thời tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty P.Kinh
doanh

Phó
giám đốc

Chủ tịch
HĐQT kiêm
Giám đ
ốc

Phó
giám đốc

20
+ Phản ánh logic các chức năng.
+ Tuân theo nguyên tắc chuyên môn hoá ngành nghề.
+ Giữ được sức mạnh và uy tín của các chức năng chủ yếu
+ Đơn giản hoá việc đào tạo.
+ Tạo ra các biện pháp kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất
Các nhược điểm:
+ Chỉ có cấp cao nhất có trách nhiệm về lợi nhuận
+ Quá chuyên môn hoá và tạo ra cách nhìn quá hẹp đối với
nhân viên chủ chốt
+ Hạn chế sự phát triển của người quản lý chung
+ Giảm sự phối hợp chức năng
Các chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Chủ tịch Hội đồng Quản trị (HĐQT) kiêm Giám đốc: là đại diện

+ Các cửa hàng là bán lẻ hàng hoá cho các tổ chức, cá nhân có nhu
cầu.
+ Kho : là nơi tập trung các máy móc, thiết bị đã sản xuất ra và có
trách nhiệm nhận và xuất hàng từ nhà máy cho khách hàng khi phỏng kinh
doanh yêu cầu.

+ Khách hàng tiêu thụ và hệ thống các đại lý : Các công ty, nhà máy,
cửa hàng là đối tác cho việc cung cấp sản phẩm.
2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty Cổ phần Sản xuất và
Thương mại Việt Phát
2.2.1 Thực trạng về chiến lược sản phẩm
Sản phẩm thường xuyên phải cải tiến để đáp ứng nhu cầu không
ngừng thay đổi của người tiêu dùng, cùng với lý do bắt kịp với kỹ thuật công
nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường năm
2000 công ty đã nhập khẩu dây truyền công nghệ từ Hàn Quốc và Nhật Bản
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Hiện nay công ty đang sản xuất các loại
máy móc phục vụ cho việc xây dựng công trình.

22

23
Bảng 1: Danh mục các sản phẩm của công ty

STT Tên Thiết Bị
1 Máy trộn bê tông cưỡng bức 250l
2 Máy trộn bê tông động cơ xăng
3 Máy trộn bê tông tự hành 250l
4 Lu rung
5 Đầm bàn
6 Đầm dùi cầm tay

35 Dây chuyền nghiền sàng đá
36 Máy phát điện chạy xăng
37 Máy phát điện chạy dầu
38 Cốp pha
39 Giáo chống định vị
(Nguồn: Phòng Vật tư thiết bị Công ty CPSX và TM Việt Phát)
Qua bảng danh mục sản phẩm ta thấy chủng loại sản phẩm
Công ty sản xuất ra chưa phong phú chưa đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng trong thị trường xây dựng đầy tiềm năng. Chẳng
hạn như mặt hàng máy trộn của công ty chỉ có một số loại như
trên nhưng các sản phẩm này chủ yếu dùng để phục vụ cho việc
hoàn thiện nhà, các công trình chứ chưa đáp ứng được nhu cầu bê
tông để xây các khu nhà cao tầng cần nhiều lượng bê tông một lúc
( >500m
3
/h )
Các sản phẩm máy bơm hố móng, máy nghiền sàng đá di
động của công ty tuy đáp ứng được yêu cầu về chất lượng của
viện đo lường Việt Nam nhưng thực sự chưa thể ngang bằng chất
lượng so với các sản phẩm cùng loại của Hàn quốc, Hà Lan, Đan
Mạch và một số nước khác. Mặc dù Công ty đã áp dụng những

25
công nghệ khoa học kỹ thuật sản xuất mới nhưng chất lượng sản
phẩm vẫn chưa đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó các mặt hàng về giáo chống, giáo định vị, cốp
pha của công ty sản xuất ra so với các sản phẩm cùng loại trên thị
trường được người tiêu dùng đánh giá rất cao về chất lượng mà
giá cả lại rẻ hơn từ 10- 20%. Đây chính là một trong những thế
mạnh của công ty trên thị trường thiết bị vật liệu xây dựng. Các