Làm sao để tiếp xúc được với khách hàng:
1. Tìm hiểu thông tin về khách hàng:
Trong những năm vừa qua, đa số các loại hàng hóa được ra đời đều dựa trên 2
nghiên cứu: “hành vi tiêu dùng của khách hàng” và “ Sự phân loại của khách
hàng”, nó cho thấy rằng ngoài nhu cầu về sản phẩm thì khách hàng còn mong
chờ nhà sản xuất đáp ứng về những nhu cầu phụ.
Doanh nghiệp cũng phải hiểu được họ đã cung cấp được cả nhu cầu đích thực
và những nhu cầu phụ của khách hàng.
2. Sử dụng các thông tin về khách hàng một cách hiệu quả nhất:
Tạo được sản phẩm đúng với yêu cầu của khách hàng:
Chúng ta phải tạo được mối liên kết giữa khách hàng với chiến lược
bán hàng của mình. Tùy theo mỗi loại hàng hóa mà sẽ có phương
cách kinh doanh phù hợp, phải tạo ra sự khác biệt đối với đối thủ
cạnh tranh.
Giải quyết tình huống khó xử “tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”:
Ở một thời điểm nào đó, quyết định của khách hàng sẽ thay đổi nếu
đặc điểm, thuộc tính của sản phẩm thay đổi. Có hai cách để giới
thiệu sản phẩm đến tay khách hàng:
+ Cách 1: Duy trì các phương pháp tiếp cận khách hàng và thay
đổi hình thức giới thiệu sản phẩm
+ Cách 2: Thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời
duy trì các hình thức giới thiệu sản phẩm
3. Nhận biết cơ hội và rũi ro:
Sự thất bại trong việc định hình về sản phẩm của mình sẽ khiến cho sản
phẩm đó thất bại ngay từ khi chưa đưa vào thị trường
4. Sự thống nhất của tổ chức:
Công ty phải tạo ra được một hệ thống trao đổi thông tin giữa khách hàng
và công ty, đặc biệt phải có một bộ phận ghi nhận và tiếp thu ý kiến của
khách hàng. Con đường thành công trên kinh doanh đó là phải thấu hiểu
được suy nghĩ của khách hàng.
5. Văn hóa dịch vụ khách hàng-Nền tảng của thành công:

đồng thời giải thích rỏ ràng bất kỳ khó khăn nào còn tồn tại.
5.7. Hỏi các khách hàng họ nghĩ gì về dich vụ mà bạn đang cung cấp:
Bạn có thể tổ chức các cuộc điều tra thăm dò khách hàng lấy ý kiến,
phỏng vấn hay sử dụng các phiếu góp ý.
+ 96% khách hàng không thỏa mãn khong bao giờ trực tiếp phàn nàn
với nhà cung cấp
+ 90% khách hàng bất mãn sẽ không quay trở lại
+ một khách hàng khong hạnh phúc sẽ kể điều này với chín nguời
khác
Mặc khác, việc hỏi ý kiến khách hàng về mức độ thỏa mãn cũng chứng tỏ
rằng bạn đang quan tâm về công việc kinh doanh của mình và đối tượng
khách hàng.
6. Quyền lực trẻ:
50% người tiêu dung sẽ sẵn sang chi tiền cho các sản phẩm hàng hiệu hay
hàng chất lượng cao. Trẻ, năng động, dám làm và dám chơi, giàu có và chịu
chơi hơn thế hệ cha anh. Nói một cách ngắn gọn “ Họ đang là một thế lực
có sức ảnh hưởng lơn nhất trên thị trường”.
7. Quyền lực trẻ:
50% người tiêu dung sẽ sẵn sang chi tiền cho các sản phẩm hàng hiệu hay
hàng chất lượng cao. Trẻ, năng động, dám làm và dám chơi, giàu có và chịu
chơi hơn thế hệ cha anh. Nói một cách ngắn gọn “ Họ đang là một thế lực
có sức ảnh hưởng lơn nhất trên thị trường”.
8. Những nguời trẻ khó tính:
“ Có gì mới khong?” đó là suy nghĩ cuả những nguời trẻ khó tính, bởi họ
không thích cái củ, họ luôn muốn được khẳng định mình, do đó chất lượng
phải tôt, mẫu mã, cách thiết kế, kiểu dáng, chất liệu,… và các tính năng
công dụng, chất lượng dịch vụ, không gian mua sắm, chế đọ hậu mãi và
thậm chí là ngay cả thái độ của nhân viên. Họ sẵn sàng khiếu nại và bày tỏ
quan điểm của mình khi gặp phải những sản phẩm hay dịch vụ kém chất
lượng….

hàng, chúng ta hãy nói lời cảm ơn với khách hàng vì đã hợp tác với mình.
Hãy nói rằng bạn hiểu tại sao họ lại quyết định
2. Trả lời điện thoại- và gọi lại
Nếu bạn đi tới các cuộc họp hay các cuộc hội hảo, người ta sẽ nói với bạn
rằng: “đừng trả lời điện thoại ay cũng đừng để khách hàng gặp được bạn.
Họ nói thời gian là tiền. nhưng nếu không có khách hàng thì bạn cũng
không có tiền.
3. Quan tâm tới những gì khách hàng muốn, không phải những gì bạn muốn:
Khách hàng ngày nay thường hay mất long tin đối với các nhân viên tư
vấn sản phẩm hay dịch vj nào đó, vì nhân viên ở bộ phận này thường đặt
lợi ích của mình, cụ thể là sản phẩm và doanh thu, cao hơn lợi ích của
khách hàng. Cách giải quyết tốt nhất là chúng ta nên giảm bớt những mối
quan tâm về doanh thu mà hãy chú ý về phong cách phục vụ hơn là chỉ
giao dịch thông thường. Khách hàng muốn bạn hiểu được hoàn cảnh của
họ, dành thời gian để tiếp xúc với họ, coi trọng thái độ của họ và giúp họ
giải quyết vấn đề
4. Hãy làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ rất quan trọng:
Bằng cách chuyển mối quan hệ đối thành mối quan hệ cá nhân, nếu bạn
hoạt động trong các lĩnh vực như: môi giới bão hiểm hay bán hàng đa cấp.
Chúng ta cũng có thể gửi thiệp chúc mừng nhân ngày lễ tết và thiệp cám
ơn tới khách hàng, mua những quyển sách mới nhất về các nhân vật nổi
tiếng làm quà cho họ, tặng hoa trong những diệp sinh nhật, thậm chí nói
cho tất cả mọi người biết được hôm nay là ngày quan trọng nào đó của
khách hàng.
5. Đừng lãng quên khách hàng của bạn:
Khi khách hàng không xuấ hiện thì bạn hãy chủ động liên hệ với khách
hàng và giử thọái quen gọi điện thoại và thĩnh thoảng tới thăm họ…. có
như vậy thì khách hàng của bạn sẽ không quê bạn.
6. Định hướng cho khách hàng của bạn:
Bạn hãy giữ lien lạc với khách hàng ít nhất là 2 lần trong một năm để cung

+ Ngắn gọn: nếu dài quá hai trang giấy thì câu chuyện PR của bạn đã bị
xem là quá dài rồi. Câu chuyện PR lý tưởng là chỉ nên gói gọn trong một
trang giấy.
+ Quan tâm tới yếu tố thời gian: Hãy gửi câu chuyện PR của công ty bạn
trước ít nhất là 2 tháng
+ Đừng mắc sai sót: chúng ta phải đảm bảo rằng bài gửi của chúng ta
không bị mắc một lỗi nào, điều đó khá nghiêm trọng vì nó gắn liền tới tác
phong làm việc của chúng ta.
*Nghịch lý của quy lật 80/20:
Có nghĩa là 80% doanh thu hay lợi nhuận của Doanh nghiệp thường do
20% số khách hàng thường xuyên tạo ra. Theo ông Geoff Dliion các doanh
nghiệp thường chỉ xác định nhóm 20% khách hàng thường xuyên dựa trên
doanh số của nhóm khách hàng này mà không để ý đến một điều trái
ngược khác. Càng đầu tư nhiều cho các hoạt động tiếp thị nhằm nhắm đến
20% khách hàng thường xuyên theo doanh số bán, tính hiệu quả của việc
đầu tư càng giảm.
Hiện tượng này xảy ra do hai nguyên nhân:
- Thứ nhất: có quá nhiều đối thủ cạnh tranh và thị trường đã gần bão
hòa.
- Thứ hai: rất có thể doanh nghiệp đang tăn doanh thu bằng cách giảm
giá bán.
*Bạn, khách hàng và con đường ba chiều:
1. Bạn đề ra những thông điệp kinh doanh của mình và phân bổ nó tới
khách hàng thong qua nhiều cách thức khác nhau
2. Những thông điệp của bạn sẽ được chuyển tới khách hàng
3. khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn phản ứng lại trước
những gì họ được biết về bạn
*Làm thế nào để biến mọt khách àng cáu giận tành một khách hàng hâm
mộ bạn?
Ví dụ: người khách ghé vào xưởng xe hơi của bạn để nhận xe theo đúng

4.2. Đặc điểm dân số và tâm lý
4.3. thói quen tiêu dùng sản phẩm và các loại sản phẩm có liê hệ khác
4.4. Hành vi sử dụng phương tiện thông tin và phản ứng đối với hoạt động tiếp thị
4.5. sự nhạy cảm về giá
4.6. Sự hứng thú của khách hàng
5. Đánh giá nghiên cứu các kỹ năng về tiếp thị và côn nghệ:
Kỹ năng chuyên môn của đội ngũ nhân viên và trình độ về tiêp thị và công nghệ
luôn có ảnh hưởng đến chiến lược chung
6.Thu hút khách hàng với phiếu dự thưởng:
Phiếu dự thưởng là một hình thức quảng cáo in mâng nhiều hình thức khác nhau,
từ việc thu hút khách hàng mua sắm một sản phẩm đến thúc giục họ ghé thăm một
địa điểm kinh doanh mới của bạn thông qua việc đưa ra những khuyến mãi giảm
giá gay giành cho họ một phần thưởng khi mua sắm