Lời nói đầu
Chủ trơng của Đảng và Nhà nớc ta trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện
đại hoá bao gồm cả việc phát triển công nghệ tin học, một ngành mới mẻ ở Việt
Nam nhng không phải là ngành mới mẻ trên thế giới. Để rút ngắn khoảng cách với
các nớc phát triển chúng ta đã có những khuyến khích đối với nền công nghệ non
trẻ này. Là một công ty công nghệ tin học ra đời đầu tiên tại Việt Nam, Công ty Phát
triển và đầu t công nghệ (the coporation for Financing and Promoting Technology-
FPT) đã nhận đợc sự cổ vũ từ Trung ơng về mọi mặt. Công ty phát triển đầu t công
nghệ -FPT là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực tin học vào loaị lớn nhất nớc ta
hiện nay.Với cha đầy 13 năm kinh nghiệm hoạt động nhng công ty FPT đã kịp vơn
ra nhiều quốc gia trên thế giới. Tuy tuổi đời còn non trẻ nhng hiện nay công ty FPT
với đội ngũ cán bộ đầy tài năng và nhiệt huyết đã trở thành một cánh tay đắc lực của
Đảng và Nhà nớc trong công cuộc cải tổ, công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Công ty FPT đã trở thành lá cờ đầu trong phong trào phổ cập tin học cho mọi tầng
lớp nhân dân và sớm phát hiện, nuôi dỡng khích lệ những mầm non tài năng cho đất
nớc. Hệ thống phân phối của công ty phát triển rộng rãi trên khắp cả nớc với doanh
thu ngày càng cao.
Xây dựng Kế hoạch kinh doanh là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải
tính đến các vấn đề thuận lợi và khó khăn bên trong và bên ngoài trên cơ sở chiến l-
ợc kinh doanh đã đề ra của công ty sao cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt
hiệu quả cao nhất. Trong nền kinh tế thị trờng, để thích ứng với môi trờng luôn thay
đổi, công ty FPT muốn thành công cần phải có khả năng ứng phó với mọi tình
huống. Điều này đòi hỏi nhà quản trị phải nắm đợc những xu thế đang thay đổi, tìm
ra những yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác những u thế tơng đối,
hiểu đợc những điểm mạnh, điểm yếu của mình và của các đối thủ cạnh tranh, hiểu
đợc mong muốn của khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty, biết cách tiếp cận
thị trờng nhằm tìm ra các cơ hội kinh doanh, từ đó vạch ra kế hoạch kinh doanh
đúng đắn.
Với mục tiêu nghiên cứu những vấn đề lý luận, phơng pháp luận và phơng
pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại, nghiên
1
có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc đã và đang đặt ra nhiều vấn đề về lý luận và thực
tiễn cần phải nghiên cứu và giải quyết. Một trong những vấn đề đó là lĩnh vực kế
hoạch hóa. Trong những năm chuyển đổi vừa qua có không ít những ý kiến bàn luận
về vai trò và sự tồn tại khách quan của công tác này. Những ý kiến không hoàn toàn
thống nhất với nhau mà còn thậm chí trái ngợc nhau. Một số ý kiến cho rằng: trong
nền kinh tế thị trờng, trong cơ chế quản lý mới này không có chỗ cho công tác kế
hoạch hóa, tức là kế hoạch hóa không thể tồn tại trong kinh tế thị trờng, công tác
này chỉ thích hợp trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Một số ý kiến khác
lại cho rằng: giờ đây khi thị trờng trực tiếp điều tiết và chỉ dẫn cho các doanh nghiệp
trong các hoạt động nhằm giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản, dù trong điều
kiện nào công tác kế hoạch hóa nói chung và công tác kế hoạch hóa trong doanh
nghiệp nói riêng vẫn tồn tại nh một khâu, một bộ phận của hoạt động quản lý và là
một trong những yếu tố cấu thành của cơ chế quản lý. Khi môi trờng và điều kiện
hoạt động thay đổi, cùng với các bộ phận khác của cơ chế quản lý mới, công tác kế
hoạch hóa cũng cần đợc nghiên cứu và đổi mới.
Những bài học thực tiễn trong cơ chế cũ không phải ít, với cơ chế điều hành
cứng nhắc từ trên xuống dới thể hiện ở các chỉ tiêu pháp lệnh thông qua hệ thống kế
hoạch pháp lệnh đã để lại một sự ăn mòn trong công tác xây dựng kế hoạch kinh
3
doanh của các công ty mà cho đến nay vẫn còn cha xoá nhòa đợc. Hậu quả của cơ
chế cũ đã làm cho các doanh nghiệp không biết đến thị trờng, đi ngợc lại với các
quy luật của thị trờng nh: quy luật cung cầu, quy luật giá cả và do đó điều hành
hoạt động sản xuất kinh doanh thiếu linh hoạt, nhà sản xuất không biết đến nhu cầu
của ngời tiêu dùng, sản xuất và kinh doanh không gắn liền với hiệu quả kinh tế.
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc có hoàn thành kế
hoạch đợc giao hay không. Trong khi đó cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt
giữa các đơn vị kinh tế thì hiệu quả kinh tế là mục tiêu hàng đầu, mục tiêu bao trùm
lên tất cả các mục tiêu khác. Kế hoạch cho phép các doanh nghiệp biết đến hớng đi
trong thời gian sắp tới, nó không chỉ quan tâm đến vấn đề tài chính mà còn phải xem
xét đến các hoạt động khác của công ty: thị trờng, khách hàng, sự biến động của
kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe doạ của môi trờng đến các
doanh nghiệp. Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá
đã đợc quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị kinh tế hoạch
định các mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp,
xây dựng và đánh giá các phơng án, hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản
xuất kinh doanh đã dặt ra cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh
nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và tiêu
dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng
hóa trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ trên thị
trờng và tìm mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ
thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh; giải quyết
tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên
ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp
biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch
kinh doanh là một công cụ, một yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sao cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng
chủ yếu là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy
động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định
để tạo ra một cơ cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố
trên tổng thể.
* Khái niệm kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế
hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển hàng hoá.
5
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính tổng hợp
những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàn, trên
cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
2. Các bộ phận cấu thành kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
Với vai trò là công cụ quản trị quan trọng nhằm đạt đợc các mục tiêu đề ra của
động tiền lơng). Bên cạnh đó là việc hệ thống hoá các chính sách Marketing, chính
sách tiêu thụ sản phẩm, chính sách phát triển các dịch vụ trong và sau khâu bán
hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ hoàn thành kế hoạch.
- Yêu cầu của kế hoạch nguồn lực là phải xuất phát từ kế hoạch mục tiêu (có
cả sự kết hợp các mục tiêu dài hạn), lấy kế hoạch làm cơ sở cho các quá trình tính
toán, xây dựng kế hoạch.
Giữa kế hoạch mục tiêu và kế hoạch nguồn nhân lực cho sự phát triển có
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Kế hoạch mục tiêu là cơ sở cho kế hoạch nguồn
nhân lực lại là điều kiện để có thể đạt đợc kế hoạch mục tiêu. Nếu các nguồn lực
không cho phép thì các chỉ số của kế hoạch mục tiêu bắt buộc phải giảm bớt. Ngợc
lại nếu nguồn lực huy động đợc vợt qua sự cần thiết để hoàn thành kế hoạch có thể
dẫn đến sự lãng phí nguồn lực, đặc biệt là yếu tố con ngời.
Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch trong kế hoạch nguồn nhân lực: là việc xác
định các thông số kỹ thuật, kinh tế hay các thông số về nguồn lực cần đạt đợc trong
thời gian tới, với tiến độ kịp thời, có lợi nhất cho việc thực hiện kế hoạch mục tiêu.
Kế hoạch đầu t cần có sự chi tiêu, cụ thể tránh sự chồng chéo, chậm trễ hay lãng phí.
2.2.3 Kế hoạch các chính sách xã hội và phân phối kết quả kinh doanh là
việc hoàn thành các nghĩa vụ đối với Nhà nớc (nếu là doanh nghiệp Nhà nớc), việc
thực hiện các hoạt động mang tính chất tích cực nâng cao phúc lợi cho ngời lao
động trong đó chủ yếu là chính sách an toàn lao động, thởng, trợ cấp, giúp đỡ ngời
lao động lúc khó khăn Việc thực hiện các chính sách này đ ợc thực hiện bằng cách
trích lập các quỹ dành cho ngời lao động. Các quỹ này đợc tài trợ bởi kết quả tài
chính mà doanh nghiệp đạt đợc. Các kết quả tài chính này có thể biến động của môi
trờng kinh doanh. Tuy nhiên cần có sự phân chia theo đúng tỷ lệ nhất định nhằm đạt
đợc những mục tiêu nhất định. Đó có thể là những mục tiêu phát triển dài hạn đòi
hỏi sự tích luỹ tài chính lâu dài, hay dùng để trả nợ vay dài hạn
Yêu cầu của kế hoạch phân phối kết quả kinh doanh là phải sử lý thoả đáng
các mối quan hệ giữa Nhà nớc, doanh nghiệp và ngời lao động. Trong nội bộ doanh
nghiệp, khi phân bổ vào các quỹ cũng cần có sự tơng xứng thích đáng với vai trò và
7
doanh nghiệp, có nhiệm vụ hoạch định các mục tiêu về sản xuất, thị trờng quy mô
8
và cơ cấu các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó bộ phận kế hoạch mục
tiêu cũng xác định các mục tiêu tài chính cơ bản nhằm xác định hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh gắn liền với từng phơng án đợc hoạch định.
- Các kế hoạch điều kiện, hỗ trợ về vốn, vật t, nhân lực, tiền lơng xác định
chính sách giải pháp, phơng hớng huy động khai thác các khả năng nguồn lực nhằm
thực hiện có hiệu quả các phơng án kế hoạch mục tiêu và gắn liền với kế hoạch mục
tiêu. Việc xác định các kế hoạch này nhằm đảm bảo tính đồng thời trong mục tiêu,
giải pháp và điều kiện thực hiện các kế hoạch quản lý. Độ dài thời gian và các yêu
cầu của kế hoạch mục tiêu sẽ quyết định cá vấn đề tơng lai của các kế hoạch điều
kiện. Cuối cùng việc xây dựng và thực hiệc các kế hoạch điều kiện là nhằm đảm bảo
và nâng cao tính khả thi của các phơng án và các chơng trình kế hoạch của các
doanh nghiệp.
4. Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thơng mại
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan trọng
của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ thu đợc kết quả
khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một kế hoạch nhất định
nhằm xác định rõ: Sản xuất cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Bán cho ai? Với
nguồn tài chính nào?
Trớc kia, trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan cấp trên
giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát với thực tế của
doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh mới có thể thực hiện
đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản lý doanh nghiệp. Từ khi nền
kinh tế nớc chuyển sang Cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định h-
ớng XHCN (Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI - năm 1986) mới thực sự tạo ra môi
trờng cho kế hoạch hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng,
khả năng thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát
từ nhũng cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cự quản lý quan trọng nhằm xác
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi
quá trình quản lý trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh,
trong cơ chế thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc
chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra
10
các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khoá vàng đem lại sự thành công cho doanh
nghiệp.
5. ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp
thơng mại
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực nào đó để
kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đợc khi nó thực
hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về
các loại hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, nó quyết định
việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh doanh tốt thì phải làm tốt
công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt kế hoạch đó, có thế doanh nghiệp
mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao cho và biết đợc khả năng của
bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những biến động của thị trờng.
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn
lực.
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động
sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm tàng
nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của Nhà nớc
giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản
phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng bớc đời sống cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá
trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch thị trờng mà doanh
hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế
cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch, có thể
thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo
tiền đề vững chắc thực sự cho công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
12
II. Nội dung của công tác xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại
1. Nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm cơ hội hấp dẫn và xác định mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp
1.1. Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm cơ hội hấp dẫn
Công việc đầu tiên khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh là nghiên cứu thị tr-
ờng bởi vì doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng mà thị trờng luôn
biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị tr-
ờng là tìm ra những cơ hội hấp dẫn để từ đó có thể khai thác cơ hội đó một cách hiệu
quả nhất.
Mỗi loại hàng hoá có một nguồn sản xuất, nguồn cung ứng khác nhau, có đặc
tính lý hoá cơ học khác nhau và phục vụ nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Do đó nó có
tính chất đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sẽ
nghiên cứu thị trờng nguồn hàng (nguồn sản xuất, ngời cung ứng) và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm. quá trình nghiên cứu thị trờng đầu vào cũng nh đầu ra của doanh
nghiệp thơng mại đều phải trải qua các bớc nh:
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Tổng cung, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị tr-
ờng, chính sách của chính phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng: nhà cung ứng, khách hàng, đói thủ cạnh tranh,
cơ cấu mặt hàng kinh doanh...
Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng phơng pháp nghiên cứu
tại bàn hoặc nghiên cứu hiện trờng hoặc kết hợp cả hai phơng pháp này.
Qua quá trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tìm thấy các cơ hội kinh
doanh của mình đó là sự xuất hiện nhu cầu bán của các nhà cung ứng, nhu cầu mua
của khách hàng những hàng hoá mà doanh nghiệp định kinh doanh, từ đó doanh
Các mục tiêu không mang
tính chất tiền lệ
- Tăng tỷ trọng thị phần
- Sự phát triển của DN
- Sức mạnh và uy lực DN
- Sự độc lập
- Phục vụ khách hàng
- Cải tiến chất lượng
15
(1) Lãnh đạo doanh nghiệp
- Chủ tịch
- Giám đốc
(2) Đặt mục tiêu (sẽ)
- D.số, L.nhuận,
C. phí
- Các tỷ xuất
- Chất lượng
- Khả năng thanh toán
(tiềm lực tài chính)
Chỉ huy các lĩnh vực
-Lĩnh vực Vật tư
-Lĩnh vực Sản xuất
-Lĩnh vực Nhân sự
-Lĩnh vực Tài chính kinh
tế
-Lĩnh vực Tổ chức thị trư
ờng
-Lĩnh vực Hành chính,
pháp chế
(6) Phân tích
tiêu:
* Khuynh hớng đồng thuận: Tức là việc thực hiện một mục tiêu nào đó sẽ
dẫn đến đạt cả mục tiêu khác. Loại mục tiêu này doanh nghiệp cần có lực để đạt đ-
ợc. Chẳng hạn để đạt đợc mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ dẫn đến việc đạt mục tiêu lợi
nhuận.
* Khuynh hớng đối nghịch: Tức là việc theo đuổi mục tiêu này có thể làm
thất bại các mục tiêu khác. Chẳng hạn, nếu đặt mục tiêu hạ thấp chi phí sẽ ảnh hởng
đến mục tiêu tăng thu nhập cho ngời lao động.
* Khuynh hớng vô can: có những mục tiêu mà khi thực hiện nó không ảnh h-
ởng đến việc thực hiện các mục tiêu khác.
1.2.2. Hoạch định mục tiêu
Khi hoạch định mục tiêu của doanh nghiệp cần lu ý:
- Phân tích các yếu tố khách quan tác động đến tình hình kinh doanh.
- Xác định số lợng mục tiêu phù hợp với thời kì kinh doanh, phân tích mối
quan hệ giữa các mục tiêu.
- Đề ra các thứ bậc mục tiêu.
16
MT2
MT1
MT2
MT1MT1
MT2
Tăng MT2 dẫn đến giảm MT1 Tăng MT2 không ảnh hưởng đến MT1
- Xác định đúng đắn các mục tiêu bao trùm, mục tiêu trung gian và mục tiêu
điều kiện.
- Đề ra các thời hạn cụ thể cho từng mục tiêu đề có kế hoạch thực hiện.
- Căn cứ cụ thể vào các mục tiêu để dễ so sánh, phân tích tình hình thực
hiện.
Các mục tiêu đã chọn
kỹ thuật công nghệ, chính sách tài chính, môi trờng chính trị, pháp luật, xã
hội...Trên thực tế một nguyên tắc cơ bản trong xây dựng kế hoạch là cá nhân đợc
giao nhiệm vụ xây dựng kế hoạch càng hiểu biết sâu trong việc sử dụng các tiền đề
hợp lý thì việc xây dựng sẽ càng đợc phối hợp chặt chẽ hơn.
- Hoạch định phơng án kinh doanh: Các mục tiêu thờng đợc thực hiện bằng
nhiều con đờng khác nhau, ứng với mỗi con đờng có thể xác định một phơng án
kinh doanh tơng ứng. Tuy nhiên, yêu cầu cơ bản của bớc này không phải là tìm ra
mọi phơng án mà là giảm bớt phơng án cần lựa chọn để sao cho có phơng án nhiều
triển vọng nhất đợc đa ra phân tích với các điểm mạnh yếu đã đợc xã định.
- Đánh giá các phơng án dựa vào mục tiêu cần đạt đợc: Sau khi tìm đợc các ph-
ơng án và điểm mạnh điểm yếu của chúng là việc định hớng các phơng án dới ánh
sáng của các tiền đề, căn cứ và mục tiêu từ đó tiến hành đánh giá so sánh các phơng
án với nhau. Vì có vô số các biến số và ràng buộc cần xem xét nên việc đánh giá trở
nên rất khó khăn.
- Lựa chọn phơng án kinh doanh: Sau khi so sánh các phơng án với nhau ta
chọn ra phơng án tối u nhất đối với doanh nghiệp. Đây là thời điểm phơng án đợc
chấp nhận. Trên thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một phơng án tối u
và một số phơng án dự phòng.
- Xây dựng phơng án kế hoạch hỗ trợ: các kế hoạch hỗ trợ đợc xác định trên cơ
sở phơng án đã xác định trong dài hạn, đó là việc xác định các chính sách, biện
pháp, chiến lợc dài hạn. Còn trong ngắn hạn là việc xác định các kế hoạch, điều kiện
về vốn, lao động, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu...nhằm thực hiện có hiệu quả
phơng án kinh doanh.
- Lợng hoá phơng án thông qua việc lập các ngân quĩ: kế hoạch sau khi đã đợc
xây dựng xong và công bố sử dụng phải đợc lợng hoá bằng tiền. Ngân quĩ chung của
18
doanh nghiệp biểu thị toàn bộ thu nhập và chi phí với lợi nhuận hoặc số d tổng hợp.
Nếu thực hiện tốt, ngân quĩ sẽ là phơng tiện tốt nhất để kết hợp các bộ phận khác
nhau và tiêu chuẩn quan trọng để đo lờng sự thăng tiến của kế hoạch.
2.2. Các phơng pháp xây dựng kế hoạch kinh doanh
sinh
* Phơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trờng đều có tính chất thời điểm và thời
đoạn đén thời gian nào đó nó sẽ bị thị trờng từ chối. Ngời hoạch định kế hoạch kinh
doanh sẽ quyết định chỉ kinh doanh loại mặt hàng nào. Do đó việc phân tích chu kỳ
sống của sản phẩm là một phơng pháp kế hoạch quan trọng.
Các giai đoạn Thâm nhập Tăng trởng Chín muồi Suy thoái
Đối thủ cạnh tranh Rất ít Nhiều Nhiều
ít đi
Thị phần của DN Rất cao Cao
ít dần ít
Vị trí trên thị trờng Dẫn đầu Bị cạnh tranh Bán ít dần Bị chặn
Mức doanh thu Tăng chậm Tăng nhanh Tăng chậm Giảm
Kết quả Hoà vốn Lãi lớn Lãi giảm Lỗ
Sự co giãn giá cả
ít
Trung bình Lớn
ít
Bảng chu kỳ sống của sản phẩm
* Phơng pháp đờng cong kinh nghiệm
Phơng pháp này dựa vào kết quả nghiên cứu của nhóm t vấn Boston. Thực
chất là việc phân tích các đối thủ cạnh tranh trong vùng ngành nghề trên cơ sở mối
quan hệ giữa việc giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm với việc tăng số lợng sản
phẩm. Theo kết quả nghiên cứu nếu sản lợng tăng gấp đôi thì chi phí có thể hạ từ
20% đến 30% (không kể lạm phát).
* Phơng pháp mô hình PISM
Đây là phơng pháp áp dụng rộng rãi ở Hoa kỳ. Thực chất là việc phát hiện
sự trao đổi các kết quả có tính chất chiến lợc để từ đó xác định kế hoạch kinh doanh
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lợc), M: Market (thị tr-
ờng).
Thực chất của phơng pháp này là trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt
động kinh doanh của 6 tháng hay 9 tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch)
và ớc thực hiện của kỳ còn lại để xác định ớc thực hiện kế hoạch kinh doanh trong
năm. Ước thực hiện và nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển cho năm sau.
Nhợc điểm của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu
chuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, không tính hết những thay đổi trong danh mục sản
phẩm do các doanh nghiệp làm ra
2.3.2. Phơng pháp kế hoạch lu chuyển hàng hoá:
21
Đợc coi là đúng đắn hơn cả, bởi vì cơ sở để làm kế hoạch lu chuyển hàng
hoá của doanh nghiệp thơng mại là nhu cầu của khách hàng và khả năng khai thác
nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó.
Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác định
tổng mức bán hàng theo công thức:
T = P + ( Ddk Dck )
Trong đó:
T - tổng mức bán (doanh số bán)
P - lợng hàng hoá thu gom (mua vào)
Ddk - lợng hàng hoá đầu kì
Dck - dự trữ hàng hoá đầu kì
Sau khi xác định tổng doanh số bán, doanh nghiệp cần tính lợng hàng hoá lu
chuyển thẳng. Lợng hàng hoá này chính bằng lợng hàng hoá thu gom thẳng.
Dự trữ hàng hoá đầu kì D trong điều kiện kế hoạch lu chuyển đợc xác định
mức cụ thể:
D = m x t
Trong đó:
m - mức xuất bán bình quân ngày đêm, đợc tính băng cách lấy tổng mức bán trong kì
chia cho số ngày trong kỳ
t - mức dự trữ hàng hoá (ngày)
Để tính đợc mức bán bình quân ngày đêm đợc chính xác hơn ngời ta dùng
hóa. Đây là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp thơng mại đạt đợc mục đích
trong hoạt động kinh doanh. Tập thể cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp phải
tập trung mọi nỗ lực và nguồn lực để hoàn thành khối lợng công việc này. Hơn nữa
các chỉ tiêu kế hoạch lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các
kế hoạch khác. Các kế hoạch khác (kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lu
thông, kế hoạch lao động ) chỉ là các kế hoạch biện pháp lấy mục tiêu l u chuyển
hàng hóa và tính chính xác của các chỉ tiêu cuả kế hoạch lu chuyển hàng hóa cũng
bảo đảm tính chính xác của các kế hoạch biện pháp khác.
Nhiệm vụ chủ yếu của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp
thơng mại là:
- Đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng
loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hóa vào các kênh
tiêu thụ.
- Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ nhu cầu thị trờng .
23
- Thiết lập hợp lý giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua kho.
- Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự trữ hàng hóa ở các doanh nghiệp
thơng mại.
- Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lu động.
- Những nhiệm vụ này đợc các cán bộ thơng mại doanh nghiệp thực hiện trong
quá trình lập kế hoạch kinh doanh hàng hóa bằng cách xác định đúng đắn các chỉ
tiêu kế hoạch cũng nh quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hạch toán và
kiểm tra hoạt động bán hàng.
3.1.1. Kế hoạch mua hàng hóa
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp thơng mại là đảm bảo
cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những loại hàng hóa cần thiết đủ về số lợng, tốt
về chất lợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Để thực hiện đợc
nhiệm vụ cơ bản đó, các doanh nghiệp thơng mại phải tổ chức tốt công tác tạo
nguồn và mua hàng cho doanh nghiệp.
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng hóa
Mn
= Xkh + Ddk - Dck
Trong đó:
Mn - Số lợng hàng hoá cần mua tính theo từng loại (tấn)
Xkh - Số lợng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn)
Ddk - Dự trữ hàng hoá đầu kỳ kế hoạch (tấn)
Dck - Dự trữ hàng hoá cuối kỳ kế hoạch (tấn)
3.1.2. Kế hoạch bán hàng hoá
Kế hoạch bán hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến thành công
thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh
nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó đợc với
những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm
phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao
nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thơng
mại, làm mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh
nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng đợc nhiều, đợc nhanh, thu hút đợc
ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh
cao nhất.
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã
đặt ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh
25
Copyright: Tài liệu đại học ©