Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan
trọng theo hớng tích cực. Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội Đảng toán
quốc lần thứ VIII. Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chế thị
trờng có sự quản lý của Nhà nớc, cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế
trong những năm gần đây. Trong mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị
tổ chức, doanh nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ
chế của nền kinh tế thị trờng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các
nhà doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén, với mục đích cốt lõi là thoả
mãn nhu cầu của thị trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp
chặt chẽ của hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt
động cụ thể nh mua, bán, dự trữ tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn
v.v... Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống
chính sách, chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả cho các
doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay, trên thị trờng, có nhiều doanh nghiệp và có cơ sở t
nhân cùng kinh doanh mặt hàng than, gạo, hải sản... tạo thành một khu vực
thị trờng cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
muốn dành thắng lợi phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công
ty Vân Đồng thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp
Nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiến lợc và
kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời kỳ cụ thể, có mạng lới
kinh doanh rộng lớn đảm bảo quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và
thông suốt, uy tín của Công ty đối với khách hàng ngày càng đợc nâng cao.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh, sau
thời gian thực tập và nghiên cứu thực tiễn ở Công ty Vân Đồn thuộc Bộ đội
biên phòng Quảng Ninh, đợc sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầy giáo
hớng dẫn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của đơn vị thực tập, tôi chọn
đề tài nghiên cứu.
"Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân

hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận.
Mức độ đạt đợc và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào các loại hàng hoá và
chất lợng của chúng, khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đợc, cung cầu
hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí
kinh doanh v.v... Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ
quan, khách quan rủi ro trong kinh doanh là thờng xuyên, do vậy an toàn là
mục tiêu thứ hai của các nhà kinh doanh. Trong thị trờng cạnh tranh đầy
biến động, có nhiều rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn
và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục
tiêu an toàn trong kinh doanh theo nguyên tắc "Trứng không bỏ hết vào một
giỏ", phải có chi phí bảo hiểm kinh doanh mặc dù các quyết định đa ra phải
rất nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại,
tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh rủi ro thiệt hại có thể xảy ra.
Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình doanh nghiệp
kinh doanh mà còn nhiều ngời cũng kinh doanh. Vấn đề là làm sao chiếm
lĩnh đợc thị trờng, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là chắc chắc và
không ngừng đợc củng cố nâng cao. Vị thế trở thành mục tiêu thứ ba của
doanh nhân, doanh nghiệp xác định vị trí của mình, củng cố thế lực kinh
doanh. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả
về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng mở rộng và phát triển thị
trờng tăng từ quy mô nhỏ lên quy mô lớn, từ chỗ chen đợc vào thị trờng tiến
tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng. Kỳ vọng về thế lực trong kinh
doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài lực và phụ thuộc cơ chế quản lý của
Nhà nớc trong từng giai đoạn.
Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận. Nhng vì mỗi
doanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều mục tiêu và không phải lúc nào cũng
thoả mãn đợc tất cả các mục tiêu đó ngay lập tức, nên đòi hỏi sự phân loại
các mục tiêu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu. Những mục tiêu nào
gần gũi nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc đặt lên hàng đầu. Vì

kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầu
thị trờng về loại hàng hoá đó. Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm cơ, lý, hoá và
trạng thái khác nhau: Cho sản xuất hoặc tiêu dùng. Doanh nghiệp phải xác
định đợc nhu cầu của khách hàng và tự đáp ứng cho các nhu cầu hiện nay.
Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) hàng hoá đó cũng có thể doanh
nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng cha qua
nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày càng tăng
lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng và doanh nghiệp sẽ đáp
ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả
năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để
đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn để đi
vào kinh doanh. Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại
hàng hoá để lựa chọn kinh doanh không phải một lần mà thực hiện trong
quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh
Bất kỳ một hoạt động nào cũng là huy động các nguồn vốn và con ng-
ời, đa chúng vào hoạt động để tạo ra tiền lời cho các doanh nghiệp. Kinh
doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể
huy động đợc bao gồm: Vốn hữu hình: Nh tiền của, nhà ở, kho tàng, cửa
hàng, quầy quán... Vốn vô hình nh: sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín
nhiệm của khách hàng... Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và con
ngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một
cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh
doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả bề rộng và bề sâu. Việc huy
động và sử dụng hợp lý các nguồn lực về cơ bản đó là tài năng của giám
đốc và hệ thống tham mu chức năng giúp giám đốc, cũng nh sự phát huy
khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp.
c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng.

I.3.1. Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế quốc dân
a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó
+ Doanh nghiệp thơng mại:
Phân công lao động xã hội và chế sở hữu về t liễu đã làm nảy sinh ra
nền sản xuất hàng hoá. Quá trình tái sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối,
trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi sản phẩm
mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và
bán. Thực hiện hai thái cc này dần dần trở thành các chức năng hoạt động
của một loại ngời (chuyên môn hoá) đó là thơng nhân. Nh vậy, thơng mại
trở thành lĩnh vực kinh doanh. Quy luật chi phối hoạt động mua bán nàylà
mua rẻ, bán đắt. Dùng tiền của mua hàng hoá sau đó đem bán lại cũng có
khả năng thu lợi nhuận.
Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo
quy luật nhất định. Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các
doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.
Nh vậy, doanh nghiệp thơng mại là một đơn vị kinh doanh đợc thành
lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực lu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của thị trờng nhằm thu lợi nhuận.
+ Chức năng của các doanh nghiệp thơng mại:
Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, lu thông
hàng hoá, doanh nghiệp thơng mại thực hiện các chức năng cơ bản sau:
Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm
thoả mãn mọi nhu cầu xã hội. Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệp th-
ơng mại. Với chức năng này, các doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu
và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng
trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức các mối quan hệ giao dịch thơng mại,
bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.
Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong lu thông. Chức
năng này thể hiện việc các doanh nghiệp thơng mại thực hiện các nhiệm vụ

tra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, h-
ớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm
dịch vụ thơng mại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các doanh nghiệp sản
xuất. Nó phải giúp cho ngời sản xuất tiêu thụ đợc nhanh hàng hoá.
+ Doanh nghiệp thơng mại là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng. Các doanh nghiệp thơng mại đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng
hoá ghép mối hợp lý và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của sản
phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. Nó là trung tâm thông tin về th-
ơng mại, thị trờng. Quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thơng mại góp phần phân bố lại xã hội trên phạm vi doanh nghiệp kinh
doanh và bảo vệ môi trờng.
I.3.2. Các hình thức kinh doanh thơng mại:
a) Kinh doanh chuyên môn hoá:
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định.
Chẳng hạn kinh doanh xăng dầu hoặc kinh doanh xi măng, kinh doanh lơng
thực...
Loại hình kinh doanh này có u điểm:
+ Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tình
hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đợc thị trờng vơn lên
giành độc quyền kinh doanh.
+ Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao, có điều kiện để
hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật. Đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất
chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh.
+ Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia
và nhân viên kinh doanh giỏi.
Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất
định:
+ Trong điều kiện cạnh tranh - xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng
thì hệ số rủi ro cao.
+ Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì chuyển hớng kinh doanh

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trên cơ
sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải
xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh doanh. Chiến lợc về
quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u để tránh bị tồn
kho ứ đọng và chiến lọc thích nghi sản phẩm. Thích nghi sản phẩm có một
ý nghĩa quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần xây dựng chu trình chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản
phẩm cải tiến, sản phẩm tơng tự cho ý nghĩa kinh tế, sản phẩm mới.
Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản:
+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lợng nh
tiền vốn, vật t, máy móc thiết bị và lao động.
+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với hãng cũng
nh đối với sản phẩm, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là
các hiểu biết về luồng thông tin và khoa học kỹ thuật, là việc kiểm soát
khâu phân phối, bầu không khí làm việc trong nội bộ và cuối cùng là kỹ
năng quản trị.
Tài sản hữu hình và vô hình đều quan trọng nhng xét về lâu dài thì sản
vô hình mới là quan trọng nhất, quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng. Tài
sản vô hình có thể tích luỹ bằng hai cách:
+ Cách trực tiếp là quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại
chúng, huấn luyện nhân viên của hãng để giao tiếp với khách hàng.
+ Cách gián tiếp là tích luỹ qua các hoạt động hàng ngày. Thông qua
sự giao tiếp với khách hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng tốt đáp ứng mọi
nhu cầu của khách hàng tín nhiệm của sản phẩm. Danh tiếng của doanh
nghiệp đợc khách hàng truyền miệng nhờ đó mà doanh nghiệp trở nên nổi
tiếng.
+ Chiến lợc thích nghi với môi trờng:
Doanh nghiệp có hai môi trờng hoạt động đó là môi trờng bên ngoài và
môi trờng bên trong.

nghiệp đã đợc khẳng định, nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh, marketing
là vũ khí của nhà kinh doanh, nó khơi dòng cho lu thông hàng hoá thông
suốt.
Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc marketing là mở
rộng thị trờng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện
pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng nhằm thu lợi nhuận cao, tạo thế
đứng vững vàng và phát triển của doanh nghiệp.
b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại
Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại: Đối với một doanh
nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá
thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận
và cạnh tranh.
Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh của các doanh
nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các nguyên tắc
cơ bản sau:
+ Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lợng tốt đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
+ Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới cạnh tranh
+ Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng
+ Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng.
+ Đầu t vốn, tài năng và nghị lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm.
+ Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ.
- Phơng pháp lập luận kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp
thơng mại.
+ Mức lu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu đánh giá về mặt khối lợng hoạt
động của doanh nghiệp thơng mại. Chỉ tiêu này thể hiện giá trị hàng hoá -
dịch vụ mà các doanh nghiệp bán cho các hộ tiêu dùng (các doanh nghiệp
sản xuất công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, các tổ chức kinh tế...)
Nếu nh đối với các doanh nghiệp công nghiệp, bộ phận chủ yếu của kế
hoạch - sản xuất - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch sản xuất (nó là trung tâm,

trong quá trình lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng
đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng nh trong quá trình thực hiện chúng thông
qua việc tổ chức hạch toán kiểm tra hoạt động mua bán. Các chỉ tiêu chủ
yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:
+ Doanh số bán hàng
+ Doanh số mua vào
+ Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
+ Tốc độ chu chuyển của vốn lu động kỳ kế hoạch.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại, các chỉ tiêu của kế hoạch lu
chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp.
+ Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của phơng pháp này
trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt động kinh doanh 6 tháng hay 9
tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ớc thực hiện kế hoạch lu
chuyển trong năm. Ước thực hiện về nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển hàng
hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau. Nhợc điểm
của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu chuyển hàng
hoá kỳ kế hoạch, nắm bắt hết những thay đổi trong cơ cấu và tổ chức bán
hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các
doanh nghiệp làm ra.
+ Phơng pháp kinh tế - kỹ thuật: Đây là phơng pháp đợc coi là đúng
đắn hơn cả. Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh
nghiệp thơng mại là nhu cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng
để thoả mãn nhu cầu đó.
Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác
định tổng mức bán hàng theo công thức:
T = P + Ddk - Dck
Trong đó:
T: Là tổng mức bán (doanh số bán)
P: Là lợng hàng hoá thu gom
Ddk: Dự trữ hàng hoá đầu kỳ

phẩm chất hàng hoá cụ thể. Việc nắm bắt nhu cầu cụ thể của thị trờng để
từng bớc đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng trong hoạt
động kinh doanh thơng mại. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi
kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại phải xác định cho đợc thị
trờng cần loại hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? với giá bán ở mức nào?...
Việc xác định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khác nhau nh: Ph-
ơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng và phơng pháp
thống kê kinh nghiệm.
+ Xác định nguồn hàng kinh doanh:
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại
phải xác định cho đợc các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó. Đối
với các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng cần tính toán
đến các nguồn hàng chủ yếu sau:
Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thơng mại, xác định
theo phơng pháp ớc tính.
Nguồn hàng thu gom không tập trung. Nguồn này đợc xác định trên cơ
sở những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả... ở
đây thờng có hai trờng hợp mà doanh nghiệp thơng mại phải chú ý: Khi
những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thu gom đ-
ợc xác định căn cứ vào nhu cầu khách hàng, nếu cầu vợt cung thì lợng hàng
hoá đợc tính căn cứ vào số lợng hàng hoá thực tế thu gom tối đa. Trờng hợp
này, vai trò của nhân viên thơng mại rất lớn, vì để tăng khối lợng hàng thu
gom nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng, nhân viên thơng mại phải có biện
pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.
Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối với
những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng Nhà nớc. Nguồn tập trung th-
ờng xác định theo phơng pháp cân đối.
Nguồn gia công: Lợng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá
trị sản phẩm làm ra từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp thơng mại. Giá
trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức luân chuyển của doanh nghiệp khi sản

vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức.
Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế đó chính là hệ thống pháp
luật, các quyết định chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy...
Phơng pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập trung quan liêu và
hành chính quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phơng
pháp lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái, chia
cắt lãnh thổ, phơng pháp hành chính trực tiếp tác động tới ngời bị quản lý.
Phơng pháp hành chính thể hiện quyền lực cho cấp quản lý. Vấn đề sử dụng
đúng mức không lạm dụng phơng pháp hành chính có ý nghĩa lớn đối với
thành công của doanh nghiệp.
b) Các phơng pháp kinh tế:
Là sự tác động tới lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm
cho họ quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành
động của mình.
Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích làm động lực cơ bản của sự phát triển
kinh tế xã hội. Lợi ích cá nhân ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác
động lớn nhất đến hoạt động của con ngời. Vi phạm nguyên tắc khuyến
khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích
ngời lao động. Vai trò của lợi ích vật chất trong kinh tế thị trờng đã đợc xác
định rõ ràng. Lợi ích vật chất là động cơ của mọi hành động. Ănghen đã
nhấn mạnh rằng lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng đại quần
chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất cũng là chất kết dính
các hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung. Các nhà kinh điển của chủ
nghĩa xã hội khoa học đã khẳng định rằng ở đâu không có sự thống nhất về
mục đích thì đừng nói gì đến sự thống nhất về hành động. Trong nền kinh tế
thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế nên tồn tại nhiều hệ
thống lợi ích khác nhau. Thực chất của việc huy động sử dụng các thành
phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích. Nguyên tắc các bên cùng có
lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinh doanh giữa các doanh
nghiệp.

nâng cao trách nhiệm đối với công việc cho họ.
- Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của mỗi ngời
lao động và doanh nghiệp.
Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là cách thức
tác động gián tiếp đến ngời lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay
mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình.
Mỗi phơng pháp quản lý đều có những mặt u điểm và nhợc điểm cần
phải sử dụng tổng hợp các phơng pháp trong quản lý.
II.3. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở
doanh nghiệp thơng mại
a) Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh:
Hoạt động kinh doanh thực tế là hoạt động mua và bán. Nhiều ngời
cho rằng thơng mại là bán, bán là kiếm đợc tiền. Song trên thực tế, mua bán
là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền. Vì vậy, kiến thức về nhập hàng
trong kinh doanh và nghệ thuật hàng hoá có một ý nghĩa rất lớn.
- Hiểu rõ tình hình về thị trờng và thơng mại: ở đây cần làm rõ quy
luật lu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến
động của cung cầu trên thị trờng. Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạch
nhập hàng phù hợp với xu thế.
- Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng hoá phải có
cơ sở khoa học và gồm những nội dung sau:
+ Nguyên tắc thu mua đợc, bán đợc hợp pháp và có lãi.
+ Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mã, kiểu
dáng, quy cách... đồng thời phải chú ý tới hàng hoá chủ lực, với nguyên tắc
2-8. Có nghĩa là trong của hàng bao giờ cũng có 80% doanh thu từ 20%
hàng hoá chủ lực. Vì vậy khi vạch kế hoạch mua bao giờ cũng phải xác định
đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?
+ Số lợng hàng thu gom (nhập), về nguyên tắc số lợng thu gom theo kế
hoạch lớn hơn hoặc bằng số lợng tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể:
+ Nhập theo lô hàng: Trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu

+ -
+ Tìm thời cơ trong kỳ tiêu thụ hàng hoá (nhập vào giai đoạn bán chạy
nhất).
+ Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng (mua bán ở những hãng nổi tiếng).
+ Tìm thời cơ ở trong các khâu buôn bán (thu mua hàng ở những khâu
bán buôn đầu tiên).
+ Tìm thời cơ trong sự biến động chất lợng và thời vụ (mua hàng và
thanh lý, tồn kho lâu ngày, hàng khó bảo quản).
b) Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thơng mại:
- Bán hàng trong cơ chế thị trờng:
Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợc
giá cao. Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm
tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua bán hàng tốt có thể làm giảm tiền mua
vào và nh vậy có nghĩa là lợi nhuận tăng lên.
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng
nhất định.
- Nội dung bán hàng văn minh bao gồm:
+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp
ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng (thị trờng)
+ Phải không ngừng cải tiến thiết kế của hàng, quầy hàng và các loại
cơ sở kinh doanh.
+ Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của
những ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
+ Nghiêm chỉnh thi hành luật pháp trong kinh doanh.
+ Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách
hàng "khách hàng là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng".
- Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc
chuẩn bị, nếu hàng hoá đợc chuẩn bị tốt trớc khi bán thì sẽ góp phần nâng