1
Chương 2
TÂM LÝ VÀ VĂN HÓA TRONG ĐPKD
Nội dung
. Tâm lý học trong ĐPKD
. Văn hóa trong giao dịch ĐPKD
. Giao dịch ĐP với người nước ngoài.
2
2.1. TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
1. Các quá trình tâm lý
- Cảm giác
- Tri giác
- Trí nhớ
- Tưởng tượng
- Tư duy và ngôn ngữ.
3
2. Đặc điểm của tâm lý cá nhân
- Tính khí
Tính khí là toàn bộ những đặc điểm tâm lý riêng thể
hiện ở tốc độ xuất hiện, cường độ của tình cảm và cử
chỉ, động tác chung của con người
Tính khí chỉ biểu hiện một số đặc điểm bề ngoài
của hành vi (năng nổ, hoạt bát, nhanh hoặc chậm
trong các phản ứng,…). Tính khí không biểu hiện
chính kiến, quan điểm, năng lực của con người.
+ Những biểu hiện tính khí chủ yếu: Tính nóng,
tính lạnh, tính hoạt, tính ưu sầu.
4
2. Đặc điểm của tâm lý cá nhân
- Tính cách
Tính cách là tổng thể những đặc tính tâm lý bền vững

mà văn hóa không ngừng biến đổi theo thời gian. Văn
hóa là một quá trình sống.
- Vay mượn và giao thoa văn hóa
+ Vay mượn văn hóa: Là hiện tượng một cá nhân hay
một công đồng chủ ý bắt trước các đặc điểm của một nền
văn hóa khác
+ Giao thoa văn hóa: Là quá trình các giá trị văn hóa
thuộc các nền văn hóa khác nhau cọ sát với nhau thông
qua các tác động của con người và cộng đồng. Giao thoa
văn hóa diễn ra dưới dạng có ý thức và không có ý thức
- Phản ứng với sự thay đổi.
8
3. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, ĐP
- Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi
không lời
- Sự khác biệt về quan niệm giá trị: Có bốn quan niệm
về giá trị thường được hiểu khác nhau trong những nền
văn hóa khác nhau
+ Khách quan: Người Mỹ coi trọng tính khách quan
trong đàm phán kinh doanh, người Á đông lại coi trọng
mối quan hệ trong ĐPKD
+ Cạnh tranh
+ Công bằng
+ Thời gian: Thời gian đơn; thời gian phức (châu Á, Mỹ
la tinh chú ý đến kết quả cuối cùng).
9
3. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, ĐP
- Khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
+ Các nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ
nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ.

khó khăn đó?
3. Phân tích sự khác biệt do ảnh hưởng của văn hóa
đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh?
4. Vận dụng những khác biệt về văn hóa trong giao
dịch, đàm phán?.