TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
HÀ
NỘI
KHOA
KINH
TẾ
VÀ KINH
DOANH
QUỐC
TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH
TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Để
tái:
KỸ
THUẬT
ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI

Nguyễn
Thị
Thu
Huyền
Anh
15
42
D
TS.
Nguyễn Hoàng
Ánh
HÀ NỘI, li/ 2007
Kỹ
thuật
đàm phán
thương
mại
quốc tế Việt
Nam
-
Hàn
Quốc
MỤC LỤC
LỜI
MỞ ĐẦU Ì
1.
Tính cấp
thiết
của
đề

ì/
TỹNG
QUAN
VÈ KỸ THUẬT ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỹC TÉ
.
4
1.
Những
vấn
đề
lý
thuyết
về
đàm
phán thương mại quốc
tế
4
1.1.
Khái niệm
đàm
phán
4
1.2.
Khái niệm
đàm
phán thương mại quốc
tế
5

bị.
7
2.1.1.
Chuẩn
bị thông tin về đỗi tác
7
2.1.2.
Chuẩn
bị
mục
tiêu, chiến lược, chiến thuật
8
2.1.3.
Chuẩn
bị tài liệu
8
2.1.4.
Chuân
bị vê thời gian,
chương
trình nghị
sự
của cuộc
đàm
phán
9
2.1.5.
Chuẩn
bị vê không gian
ọ

2.3.2.
Kỹ
thuật để nghị
77
2.3.3.
Kỹ
thuật
mc
cà
trong
vùng
thương lượng
19
ĩ. ĩ. 4.
Kỹ
thuật
nhượng bộ
20
2.3.5.
Kỹ
thuật
đảm
bảo
thõng thoáng trong
đàm
phán
21
2.4.
Kỹ
thuật hết thúc

địa lý
23
1.2.
Kinh
tế và chính trị
23
1.3.
Dân
số và văn
hoa
25
2.
Kỹ
thuật
đàm
phán thương
mại
quốc
tế
với
đối
tác
Hàn
Quốc
26
2.1. Vài nét tinh
cách chung
của
người
Hàn

2.2.4.
Cành
giác với
những
thông tin
đưa
ra
30
2.2.5.
Thê hiện
sự
hiếu biết văn hoa vua
đủ
so
2.2.6.
Bình
tĩnh
và
kiên
nhan
trong
đàm
phán
30
Chương
li:
KỸ THUẬT ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ
VIỆT

33
3.
Đầu tư
trực
tiếp
nước
ngoài
(FDI)
của
Hàn
Quốc vào
Việt
Nam 36
4.
Quan hệ
hợp
tác
lao
đẩng
38
5.
Du
lịch
39
6.
Viện
trợ
phát
triển
của

gian, thời gian
43
1.3.
Chuẩn
bị về đi
ngũ
tham
gia
đàm
phán
43
2.
Kỹ
thuật
mỏ
-
đầu
đàm
phán
44
3.
Kỹ
thuật
trong
đàm
phán
45
3.1.
Kỹ
tít

Kỹ
thuật
đàm phán
thương
mại
quốc tế Việt
Nam
-
Hàn
Quốc
3.1.5.
Cách xưng
hô
*'
3.1.6.
Cách
sắp
xếp chỗ
ngồi
48
3.1.7.
Ngón ngữ sử dụng
48
3.2.
Kỹ
thuật truyền đạt thông
tín 49
3.2.1.
Kỹ
thuật lắng

để nghự
51
3.6.
Kỹ
thuật
ký
hợp
đồng
52
4.
Kỹ
thuật
kết
thúc
đàm
phán
53
5.
Một
số
điều
cần lưu
ý
khi
đàm
phán
với
đối
tác
Hàn

1.2.
Chuẩn
bự về
không
gian
56
1.3.
Chuẩn
bự về thời gian,
chương
trình nghự sự.
57
1.4.
Chuẩn
bự về đội
ngũ
tham
gia
đàm
phán
58
1.5.
Chuẩn
bự về tài tiêu
và
thông tin về đoi tác
58
1.6.
Chuẩn
bự

xung
đột.
63
3.3.
Bác bỏ
và
cách nói "không"
63
3.4.
Ra
quyết đựnh
64
3.5.
Kỹ
thuật giao tiếp
65
4.
Vận
dụng
kỹ
thuật
kết
thúc
đàm
phán
66
Chương
HI:
GIảI
PHÁP HOÀN

đạt
được
68
Nguyễn Thị
Thu
Huyền
Lớp
A1S
-
K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán
thương
mại
quốc tế Việt
Nam
-
Hàn
Quốc
LI. Nhiều hợp đồng được ký
kết
68
1.2.
Quan
hệ
Việt
Nam

trình
đàm
phán
72
li/
TRIỂN
VỌNG
QUAN
HỆ
VIỆT
NAM
-
HÀN QUỐC 73
1.
Cơ
hội
73
2.
Thách
thức
75
mi
MỘT SỐ
BIỆN PHÁP HOÀN
THIỆN
KỸ THUẬT ĐÀM
PHÁN
THƯƠNG
MẠI QUỐC TÉ
VIỆT

nghiệp Việt
Nam
trên
bàn
đàm
phán
80
1.3.
Định hướng cho doanh
nghiệp trong việc
xác
định thị trướng
mục
tiêu
81
1.4.
Tăng cường mối quan hệ hợp
tác toàn diện với
Hàn
Quốc
82
2.
Giải
pháp từ phía các
doanh
nghiệp
82
2.1.
Tăng cường
tìm

trọng
đến nâng
cao
kỹ
thuật
đàm
phán cho
các chuyên gia
đàm
phán 86
2.5.
Nâng cao khả năng
ngoại
ngữ
cho cán bộ
đàm
phán
87
KẾT
LUẬN
89
DANH
MỰC
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 90
PHỤ
LỤC
Nguyền Thị Thu Huyền
Lớp

các
quốc
gia
là
một
tất
yếu.
Các quá trình liên
kết,
hợp
tác
song
phương, đa phương của các
nước,
các
tổ chức
trong
khu vực
cũng
đang
diễn
ra với
sự đa
dạng
về hình
thức
và
tốc
độ.
Trong

đàm
phán,
kỹ
thuật
đàm phán thương mại
quốc
tế
đóng
vai
trò
vô cùng
quan
trọng.
Đây chính là
những
kỹ năng và phương
tiện
để nhà đàm phán
có
thể tạo
dựng
được mối
quan
hệ lâu dài và
hiệu
quà
với đối
tác,
đồng
thời

quan
hệ hợp
tác
song
phương và đa phương
với nhiều
quốc
gia
trên
thế
giới,
trong
đó có Hàn
Quốc.
Quan hệ
ngoại giao
Việt
Nam
-
Hàn Quốc được chính
thức
thiết
lập
vào ngày
22
tháng 12 năm
1992.
Trải
qua 15 năm hợp
tác,

trường
xuất
khẩu
lớn thứ 9,
là
nước
cung cấp
hàng hóa
nhập khẩu
lớn thứ
5 và
là
thị
trường
xuất
khẩu
lao
động
lớn thứ
4 của
Việt
Nam. Các dòng hàng
hóa, dịch vở,
vốn và
lao
động
được
di
chuyển
giữa hai

khó khăn
nhất
định
khi
chưa có kỹ
thuật
bài bản đặc
biệt
là
những
kỹ
thuật
về đàm phán thương mại
quốc
tế.
Với
mong
muốn
góp
phần
làm tăna
hiệu
quả
đàm phán thương mại
quốc
tế
Việt
Nam
-
Hàn Quốc và

thương mại
quốc
tế
Việt
Nam
-
Hàn Quốc."
2.
Mục đích nghiên cứu
Khóa
luận
nhằm
thực
hiện
các mục
tiêu
sau:
• Hệ
thống
hóa cơ sở lý
luận
về kỹ
thuật
cơ bản
trong
đàm phán thương
mại
quốc
tế
nói

giao
dịch
đàm phán
với
các
doanh
nghiệp
Hàn Quốc; tình hình vận
dụng
những
kỹ
thuật
này
trong
đàm phán thương mại
quốc
tế
Việt
Nam
-
Hàn
Quốc.
• Đề
xuất
một số
kiến
nghị,
giải
pháp độ các
doanh

mại
quốc
tế,
tập
trung
vào nghiên cứu kỹ
thuật
đàm phán
với đối
tác Hàn Quôc.
Phạm
vi
nghiên cứu của đề
tài
là đàm phán thương mại
quốc
tế
không bàn
đến
đàm phán
ngoại giao
và đàm phán
trong
các
hoạt
động
khác;
đàm phán chỉ ờ
cấp
doanh

liệu
được
lấy
từ
thống
kê
của
Tông
cục
Thông
kê,
Bộ Kế
hoạch
và Đầu
tư,
Phòng Thương mại và Công
nghiệp
Việt
Nam
(VCCI),
văn phòng cơ
quan
Hợp tác Quốc
tế
Hàn Quốc
(KOICA)
tại
Hà
Nội, kết
hợp

kinh
nghiệm
ở Bộ Ke
hoạch
và Dầu Tư và Phòng Thương
mại
và Công
nghiệp
Việt
Nam.
5. Két
cấu
của khóa
luận
Ngoài
lời
nói
đầu, danh
mục tài
liệu
tham khảo
và các phụ
lục,
nội dung
chính
của
khóa
luận
được
chia

đàm phán thương mại
quốc
tế Việt
Nam
-
Hàn Quốc
Do đây là một đề
tài
đòi
hỏi nhiều kinh
nghiệm
thực
tiễn
và chưa được
triển
khai trong
công trình nghiên cứu chính
thức
nào nên
khoa
luận
sẽ không tránh
khỏi
những
chỗ
thiếu
thực
tế
hay
nhận

Tác
giả xin
bày
tỏ
lời
cảm ơn sâu sắc đèn các
thầy
cô giáo
trong
Khoa
Kinh
tế
và
Kinh
doanh quốc
tế,
đặc
biệt
là
Tiến sĩ
Nguyễn
Hoàng Ánh đã
tận
tinh
giúp đỡ
trong suốt
quá trình hoàn thành khóa
luận.
Nguyễn Thị Thu Huyền
3

PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TÉ
1.
Những
vấn đề
lý thuyết về
đàm phán thương mại quốc
tế
LI. Khái niệm
đàm
phán
Đàm phán là một
hiện
tượng
xã
hội,
một hình
thức giao
tiếp
mang
tính
mục
đích cao nhằm
giải
quyết
thỏa
đáng các hoàn
cảnh,
các vấn đề
giữa

người
luôn
tiến
hành đàm phán
ngay
cả
khi
họ không
biết
chính mình
đang làm
điều
đó.
Vậy "Đàm phán
là
gì?
"
Vì
đàm
phán
diễn
ra
trong
mọi
lĩnh
vực
cọa cuộc sống
nên có
rất
nhiều

quyết
định
chung
(phán).
Trong
tiếng
Anh, từ
đàm phán
(negotiation)
là
một
từ
có
gốc
Latinh (negotium),
có
nghĩa
là
trao
đổi
[14,
trl6].
Theo
cách
hiếu
đơn
giản
nhất,
"đàm phán" là hình
thức

I.Nierenberg,
tác
giả
cọa
cuốn
"Nghệ
thuật
đàm
phán"
- cuốn
sách đầu tiên
về
quá trình đàm phán nghiêm
túc,
người
mà
tờ
Nhật báo pho
Waỉl
gọi
là "Cha đẻ
của nghệ
thuật
đàm
phán
"
đã
viết:
"Bất
cứ

thì
"Đàm
phán
là
một cuộc
thảo luận giặa
hai
hay
nhiều người
để
đi
đến một
mục
đích
chung
là
đạt
được
thoa
thuận
về nhặng vấn đề ngăn
cách
các bẽn
mà
không bên nào có đù sức mạnh, hoặc
có
sức
mạnh nhưng không muốn sử dụng để
giải quyết
nhặng vấn đề ngăn cách đó"

đột
bang
phương pháp tránh
sử
dụng
vũ
lực.
Tuy
nhiên,
định
nghĩa
lại
chưa
chỉ ra
bản
chất
của
xung
đột
là sự
bất
đồng
về
lợi
ích
giữa
các
bên.
Roger
Fisher

thiết
kế nhăm đạt
được
thỏa thuận trong
khi
giữa
ta và
phía
bên
kia
có những
quyến
lợi
có
thế
chia
sẻ
và những
quyền
lợi đối
kháng
" [17, trô].
Như
vậy
theo
Roger
Fisher
&
William Ury,
nguyên nhân cùa đàm phán là

trình
mặc cả và
thuyết
phục
thông
qua
giao tiếp, trao
đổi
thông
tin
trức diện
hoặc
văn bản
vì
mục
tiêu
lợi
nhuận
kinh
tế
giữa
các bên có quan hệ mua bán
với
nhau
nham
đạt
được những cam
kết
bằng văn bàn dưới
hình thức

hơi
phiến
diện
và chưa
mang
tính khái quát
cao.
Các
định
nghĩa
trên
phần
nào giúp chúng
ta hiếu
được
các đặc
điếm
chung
cũng
như
sắc
thái riêng ờ mỗi góc độ đàm
phán.
Nhưng
tựu
chung
lại
có
thế hiếu
rằng:

Ngày
nay,
đàm phán
là
một
hoạt
động
không
thể
thiếu
trong đời
sống
xã
hội
và có mặt trên mọi
lĩnh
vực như
chinh
trị,
kinh
tế,
văn
hóa
Khi nội
dung
của
cuộc
đàm phán năm
trong
phạm

cuộc
đàm phán
giữa
các quôc
gia
ký
kết
các
nghị
định
thu,
các
hiệp
ước thương
mại
Còn ờ
cấp
độ
vi
mô
là
các
cuộc
đàm phán ký
kết
hợp
đồng
mua
bấn
hàng

kiến
của các chủ
thế
trong
một xung
đột
nham đi
tới
thông nhất
cách nhận
định,
thống nhất
quan
niệm, thống
nhất cách xử
lý
các vấn để nảy
sinh trong
quan hệ
buôn bán
giữa
hai
hoặc
nhiều
bên"
[16,
trl72].
Một
định
nghĩa

để
ký
kết
hợp
đồng
thương
mại'
[8].
Như
vậy, ta
có
thế hiểu:
"Đàm phán
thương
mại
là
quá
trình
giao tiếp giữa
bên mua và bẽn bán về các vấn đề
liên
quan đến quan hệ buôn bán
nham
đi tới
thống nhất
đế
ký
kết
hợp đồng
thương

chuyển
từ
đôi đầu
sang
đối
thoại,
đàm
phán thương mại
quốc
tế
có
vai
trò
ngày càng
quan
trọng đối với
doanh
nghiệp.
Khi
hoạt
động
đàm phán thương
mại
vượt
ra khỏi
biên
giới
quốc
gia
thì

đê ký
két
hợp đồng mua bán hàng hóa quốc
tế".
Ở
đây,
đối
tượng
của đàm phán thương mại
quốc
tế
là
hoạt
động
mua bán hàng hóa và
dịch
vỉ trên phạm
vi
quốc
tế.
Nội
dung
của
đàm phán thương mại
quốc
tế
là các
điều
khoản
mua bán

trực tiếp
là
đại
diện
của các
doanh
nghiệp
này. Đàm phán thương mại
quốc
tế
chịu
sự
chi phối
của
các quy
luật
kinh tế
như quy
luật
giá
trị,
quy
luật
cung
cầu,
quy
Nguyễn Thị Thu Huyền
6
Lớp A1S
-

cạnh đó,
đàm phán thương mại
quốc
tế
cũng chịu
ảnh
hường
của các
quan
hệ
chính
trị,
ngoại
giao
giữa
các nước có các
chủ
thể
đàm
phán.
đồng
thời
chịu
sự
chi
phối
của
luật
pháp
quốc

kinh
doanh
nên các nhà đàm phán cần có
nghệ
thuật trong
quá trình
giao
tiêp
giữa
người
với người.
Rất
nhiều
nhà đàm phán
kinh
nghiệm
đã
viết
những cuốn
sách về kỹ
thuật
đàm phán để giúp bạn thành công
trong
đàm
phán.
Các kỹ
thuật
cơ
bản
này rút

chính
trong
cuộc
đàm phán và
(4):
Kỹ
thuật kết
thúc đàm phán.
2.1. Kỹ th uột ch uẩn
bị
Người
ta
thường nói
rằng
"Không
chuẩn bị
có
nghĩa là chuẩn bị
cho
thất
bại".
Những nhà đàm phán có
kinh
nghiệm
cho
rằng
thành công
của
đàm phán phụ
thuộc

cần
thiết
mà không
lan
man,
tốn
thời
gian.
2.1.1.
Chuẩn
bị
thông tin
về đôi
tác
Chuẩn
bị
thông
tin
về
đối
tác
là
một bước không
thể
thiếu
trong
kỹ
thuật
đàm
phán thương mại

thị
trường và
quan
hệ
của
đối
tác
với
một
số bạn hàng chính
của
họ;
thêm vào đó
là
tên,
tuổi,
trình
độ,
uy
tín,
thấm quyền
quyết
định của
người
trực
tiếp
đàm phán; mục tiêu của đôi tác
khi
bước vào đàm
Nguyễn Thị Thu Huyền

thiết
lập
mục
tiêu
đàm phán
sao
cho
buổi
đàm phán có
kết
quả
tích
cực
nhất.
2.1.2.
Chuẩn
bị
mục
tiêu, chiến lược, chiến thuật
Bước
tiếp
theo
trong
quá trình
chuẩn
bị là
xây
dựng
mục tiêu đàm
phán.

kế
hoạch
giúp cho các nhà đàm phán
chủ
động hơn
trong việc
quyết
định và nhượng
bộ,
tiết
kiệm
thời
gian
và ngăn
chặn
việc
ký
kết
những
hợp
đồng
bất cẩn.
Mục tiêu đàm phán
tốt phải
là mục tiêu chính
xác, chi
tiết
và
thực
tế.

được,
phải đặt thứ tự
ưu tiên cho
chúng,
việc
này sẽ giúp
quá trình đàm phán có định
hướng
và
tập trung hơn.
Các mục tiêu
cũng
cần được
chi
tiết
hoa thành các
giới
hạn cụ
thờ
như mức giá lý
tường,
mức giá
tối
thiờu
(nếu
là
người
bán)
và mức giá
tối

chiến thuật
đàm phán là
những
hành
động,
cách ứng phó của
ta
trong
các phương án đàm
phán,
giúp
ta
thoát
khỏi thế
khó
hoặc
tránh
những
xung
đột và bất
lợi.
2.1.3.
Chuẩn
bị tài
liệu
Nếu
đối
tác đưa
ra
hợp đồng

K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán thương mại quốc
tế
Việt
Nam - Hàn Quốc
cho
đèn
khi
đạt
được sự
thoa thuận
chung
cho cả
hai
bên.
Tốt
hơn, nhà đàm phán
cũng
nên
thảo
sẵn một hợp đồng tương
đối chi
tiết
và
chặt
chẽ đẽ có

đàm phán.
2.1.4.
Chuẩn
bị
về
thời gian,
chương
trình nghị
sự
của
cuộc đàm phán
Các
cuộc
đàm phán tương
đối lọn
sẽ
có
lịch
làm
việc
hay chương
trình
nghị
sự,
thường
được bên có địa
điểm
chuẩn bị
và bèn
kia

ra,
nhà đàm phán nên lưu ý
việc
đến
buổi
đàm phán đúng
giờ
vì
đây
là
cử
chỉ
đầu
tiên
tạo ra
không khí đàm phán
tích
cực.
2.1.5.
Chuẩn
bị
về
không gian
Ngoài các phương
thức
đàm phán qua
telex,
fax,
điện
thoại,

đàm
phán.
Tùy tính
chất
của
đàm
phán,
thời
gian
và chương trình
nghị
sự mà
hai
bên có
thế
chọn địa
điểm
tại
doanh
nghiệp
mình.
tại
doanh
nghiệp
đối
tác hay một
địa
điểm
trung
lập.

thể giao
tiếp
bằng
mắt
vọi
các nhân
vật
chủ
chốt
bên mình và bên
đối
tác.
2.1.6.
Chuẩn
bị
đội
ngũ tham
gia
đàm phán
Đầy
là yếu
tố quan
trọng
nhất
quyết
định sự thành công của các
cuộc
đàm
phán nói
chung

tế
Việt
Nam
-
Hàn Quốc
từng
mảng
để đoàn
tập
hợp được đầy đủ các yếu
tố:
trình độ chuyên môn về ngành
sản
phẩm; các
kiến
thức
về
xuất
nhập
khẩu,
ngoại
ngữ; kỹ năng
giao
tiếp;
kinh
nghiệm
đàm phán thương mại
quốc
tế.
Tóm

đàm phán là
một
điều
rất
quan
trọng.
Việc
chuẩn bị
kỹ càng chính
là
nền tàng cho một
cuộc
đàm
phán
tốt
đẹp.
2.2. Kỹ
tít
uột
mở đầu cuộc đàm phán
Có
hai
cách mở đầu đàm phán là
trực
tiếp
và gián
tiếp.
Trong
cách mờ đầu
trực

trong
một số trường
hợp, phần đặt
vấn đề quá ngăn có
thể
làm
đối
tác chưa
kịp
tập
trung
chú
ý.
Còn
trong
phương pháp mờ đầu gián
tiếp,
người
mở đầu dựa vào một
điểm
nào đó liên hệ
với
vấn đề
rồi
chuyển
vấn đề
sang
bàn
luận
rộng

đầu nhà đàm phán
cũng
nên
thiết
lập
cho
mình
phong
cách đàm phán
tự
tin,
vui vẻ, cởi
mở
nhung
chác
chắn
và
quyết
đoán
bằng
cách
tạo
một bầu không khí đàm phán tích
cực.
Nhờ
thế
nhà đàm phán có
thế
tiếp
cận

đàm phán
2.3.1.
Kỹ
thuật giao tiếp, truyền
đạt
thông
tin
Kỹ
thuật
giao
tiếp,
truyền
đạt
thông
tin
đóng
vai
trò
hết
sức
quan
trọne
trong
việc
thiết
lập
mối
quan
hệ và gây
dựng

đàm phán
là
các câu
hỏi,
câu
trà
lời,
các đề
nghị
và
phản bác,
các
thoa
thuận
và nhượng
bộ. Trong phần
này, tác
giả
sẽ tóm
tắt
trình bày một sô kỹ
thuật
cơ bàn
của
quá trình
giao
tiếp
trong
đàm phán.
2.3,

đến
nội
dung
đàm phán hay liên
quan
đến thông
tin
bí
mật. Khi
đặt
câu hòi nên giãi thích cho
đối
tác
biết
mục đích của
việc
đặt
câu
hỏi
nhằm
khẳng
định
việc
cung
cấp thông
tin,
là
vì
lợi
ích

hỏi
người
trả
lời
chỉ
được phép
trà
lời
hoặc "có" hoặc
"không".
Câu
hỏi
này được sử
dụng
khi
nhà đàm phán
muốn
có câu
trà
lời
xác định
về
một
vấn
đề nào
đó,
hoặc
trong
trường
hợp nhà đàm phán

và có
thụ
chuyụn sang vấn
đề khác.
b. Câu hỏi mở
Là
loại
câu
hỏi
không đòi
hỏi
người
trả
lời
phải trả
lời
"có" hoặc
"không" mà
nó giúp
người
trả
lời
có
thụ
phát
triụn
và
giải
thích thêm ý
nghĩa

mục đích câu
trả
lời
của
đối tác.
Tuy
nhiên,
nhà đàm phán
cũng
không nên
đặt
liên
tiếp
nhiều
câu
hỏi
mở
vì
như
vậy
sẽ làm cho
đối
tác cảm
thấy bối
rối.
Trong cuộc
đàm
phán,
câu
hỏi

đề
gi
đó nhưng không muốn đề cập
trực
tiếp,
vi
nó có
thể
làm cho
đối
tác cảm
thây hơi
đột
ngột.
Loại
câu
hỏi
này một mặt
tạo ra
được bầu không khí hữu
nghẩ
nhưng mặt khác
vẫn
giúp nhà đàm phán
thu
thập
được thông
tin
cần
thiết.

thảo
luận
đã ngã
ngũ.
Trong
trường hợp vấn đề đang
thảo
luận
chưa ngã
ngũ, việc
nhà đàm phán
đặt
câu
hỏi
này sẽ
tạo
cho
đối
tác một
cảm giác
nghi
ngờ và đôi
khi
có
thể
làm họ
"cụt
hứng".
Do
vậy,

này được sử
dụng
khi
nhà đàm phán muốn đưa
ra
một
quyết
đẩnh nhưng vẫn chưa
biết
được ý đồ
của đối tác.
Cùng
với việc
sử
dụng
câu hòi
này,
nhà đàm phán
phải
thăm dò và tiên đoán
những
quan
điểm
của đối
tác để
từ
đó có
những
đối
sách kẩp

tìm
hiểu
văn
hoa,
phong
tục của đối
tác để
tránh các câu
hỏi
kiêng
kẩ,
xâm phạm đến
lĩnh
vực
riêng
tu của họ.
2.3.1.2.
Kỹ
thuật lẳng
nghe
Nghe là một phương
tiện
hữu
hiệu
giúp nhà đàm phán
thu
thập
thông
tin
từ

hứng
khởi
giúp họ
trinh
bày vấn đề một cách mạch
lạc
hơn.
Thứ
hai,
giúp nhà đàm phán nắm được và lưu
giữ
những
thông
tin
cần
thiết
cho
mục đích
của
mình.
Nguyễn Thị Thu Huyền
12
Lớp A1S
-
K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán thương mại quốc

quá trình
cung
cấp thông
tin
từ họ.
Nhà đàm phán nên để họ trình bày
xong
vấn
đề
rồi
mựi đưa
ra
chính
kiến
của mình. Nhà đàm phán
cũng
nên chú ý đến
giọng
nói
của
đối tác,
sự
thay đối giọng
điệu
hay các
điểm
nhấn
để phán đoán ý đồ
và cảm
hứng

thuần.
Bên
cạnh
kỹ năng
lắng
nghe
hiệu quả,
người
đàm phán cần có "thái độ
lắng
nghe"
tốt
thông qua
việc
duy
trì
sự
giao
tiếp
tốt
bằng
ánh
mắt,
nghiêng
người
về
phía trưực
khi nói,
làm cho đôi tác
hiểu

nhà đàm phán không
những
lắng
nghe
hiệu
quả mà còn đáp
lại
hiệu
quả.
2.3.1.3,
Kỹ
thuật
trà
lời
câu
hỏi
Đi đôi
vựi việc
đặt
câu
hỏi
để
thu thập
thông
tin
thì
nhà đàm phán
cũng
cần
phải

cần
lưu ý một số nguyên
tắc khi
cung
cấp thông
tin
là thông
tin
phải
đảm bảo tính
khách
quan,
chính
xác,
đầy đù và
kịp
thời
vì nếu
thiếu
những
tính đó
thì
có
thể
gây
khó khăn
cho
đối
tác
và

dung
lượng
vừa
đủ.
Không bao
giờ
cung cấp
thông
tin
thừa
vì
lợi
thế
nằm
trong tay
những
người
có thông
tin.
Trong
khi trả
lời
câu
hỏi,
vấn đề không
phải
là đưa
ra
câu
trả

Vậy vấn đề ở đây là câu
trả
lời
phải thoa
mãn lòng
mong
mỏi
của
đối
tác.
Ngoài
ra,
nếu chưa rõ câu
hỏi
thi
nhà đàm phán cần đề
nghị đối
Nguyễn Thị Thu Huyền
13
Lớp A1S
-
K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán thương mại quốc
tế
Việt
Nam - Hàn Quốc

đưa
ra
câu
hỏi
lại,
yêu
cầu
đối
tác
trà
lời
hoặc
có
thề
già vờ chưa
hiểu.
Một
kỹ
thuật trả
lời
khác là thông qua sấ im
lặng.
Im
lặng
có
thể
là một
phản
ứng đáng kể
với

điểm
của nhà đàm phán
trong
đàm
phán.
Đây là một kỹ
thuật
quan
trọng
của nhà đàm phán vì nó giúp
thuyết
phục
đối
tác
thay
đổi
các
quan
điếm,
lập
trường của họ một
phần hoặc
hoàn toàn
theo
quan
điểm
của nhà đàm
phán.
Cho dù
việc

đề.
Ngoài
ra,
cần
chú ý một số
điếm:
> Trình bày vấn đề một cách
logic,
chặt chẽ,
trấc
quan,
sử
dụng
các
thuật
ngữ rõ
ràng,
đơn
giản,
chính
xác; minh
hoa
bằng
các mô
hình,
số
liệu
và biêu đô sẽ
tàng tính
thuyết

loại
chính là phương pháp
luận
chứng minh
và phương pháp
luận
bác bỏ.
Nguyễn Thị Thu Huyền
14
Lớp A1S
-
K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán
thương
mại
quốc
tế
Việt
Nam
-
Hàn Quốc
a. Phương pháp
luận
chứng minh
Phương pháp này nhằm
khảng

tiếp
đưa
ra
những
sự
kiện,
số
liệu
để làm cơ sở
chứng
minh
cho các
điều
đã trình bày. Ví
dụ,
khi
thảo
luận
vộn đề giá
trong
hợp đồng
thương mại quôc
tế,
nêu đôi tác không đồng ý
với
mức giá nhà đàm phán đề
nghị,
nhà đàm phán có
thế
đưa

đối
tác cảm
thộy
mình
sắp
thua,
thi
họ
đột
ngột
chuyển
sang
một vộn đề khác
hoặc
nhộn
mạnh
yếu
tố thứ
yếu
và
lờ
đi yếu
tố
chính.
Lúc
này,
nhà đàm phán
phải
cảnh
giác,

nhà đàm phán mà chưa có đôi
sách
kịp
thời,
họ có
thể
đánh
lạc
hướng
bằng
cách
hỏi nhiều.
Trong
trường
hợp này,
nếu
những
câu
hỏi
của
đối
tác
hcrp
lý,
nên giành
thời
gian trả
lời
họ,
nhưng nếu đó

các câu
hỏi
có
dụng
ý
rồi
dựa vào câu trà
lời
sơ hở của
đối
tác để làm căn cứ
củng
cố
lập luận
của
mình.
b. Phương pháp
lập
luận
bác bỏ
Phương pháp này nhằm
phản
đối
hoặc
bác bỏ
những
quan
điểm
mà
đối

-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán thương mại quốc
lé
Việt
Nam - Hàn Quốc
Dựa vào
việc lập luận chinh
xác,
logic
để
vạch
ra
những
mâu
thuẫn
trong lập
luận
của
đối
tác để
phản
đối,
bác bỏ ý
kiến
của
đối
tác

họ
lập luận
đúng,
sau
đó mới xoáy vào
những phần
họ
lập luận sai
hoặc
chưa có
quan
điểm
rõ ràng.
• Kỹ
thuật
phản cõng
bất
ngờ
Trong
quá trình
đối
tác đưa
ra
quan
điểm
và
lập luận,
nhà đàm phán luôn
tỏ
thái

lập luận,
nhà đàm phán mới trình bày
lại
các
luận
cứ
của họ,
sau
đó,
phán công
bất
ngờ
bằng
việc
đưa
ra
một
kết luận sai
về
quan
điểm
của đối
tác.
• Kỹ
thuật
đặt
cáu
hỏi
để
trì

câu
hòi.
Tuy
nhiên,
cách này đòi
hỏi
người
đặt
câu
hỏi
phải
khôn khéo
sao cho
câu
hỏi phải
có liên hệ
với
vấn
đề đang được
thảo
luận.
Lúc
này cần sự
kết
hợp của các thành viên
trong
đoàn đàm
phán,
trong
lúc một

thi
nhà đàm phán
tỏ
thái độ bàng
quan
để làm ảnh
hưởng
đến tầm lý cùa
họ,
họ khó
nhận
biết
được
vấn
đề
trọng
tâm và diêm yêu của
nhà đàm
phán.
Đối
tác
sẽ
cảm
thấy
nhà đàm phán không tôn
trọng
ý
kiến
của
họ nên

ảnh
hường
đến mối
quan
hệ
giữa hai
bên.
Nguyễn Thị Thu Huyền
16
LớpAlS-K42D-KTNT
Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế
Việt
Nam
-
Hàn Quốc
2.3.1.5.
Kỹ
thuật
vô
hiệu
hoa ý
kiến
của
dối
lác
Vô
hiệu
hoa và bác bỏ
>'
kiến đối

lý, đối
tác có
phản
ứng
chống
đối tự
nhiên (nôm na
là
"nói cùn")
•
Đối
tác
"tự
nâng" mình vào
thế
chủ
đểng và
biểu hiện
sự kiêu căng
• Nhà đàm phán có đủ
bằng chứng
để
chứng minh
mểt cách
trực
quan
vê
quan
điểm
sai

lê
thật
chặt
chẽ
và họp
logic,
đối
tác
sẽ
không
thể tim
được
kẽ hở
hoặc
mâu
thuẫn
nào để
kiếm
cớ phê
bình,
phản
đối
nhà đàm
phán.
Cách
này
sẽ
đánh
bại
mọi sự

trả
lời.
Phương pháp này có
lợi
khi
đối
tác có
những
sự
chỉ
trích
gay
gắt,
vì
khi
nhà đàm phán sử
dụng những
câu tương
đương
sẽ
làm
giảm
nhẹ
tầm lý căng
thắng
của
đối
tác.
• Kỹ
thuật đồng

lời
phản
đối
cùa đéhjác cùng
ị THƯ VIÊN!
với
việc
đưa
ra
mểt số
điều
kiện
có
lợi
cho mình nhằm
giảm;
bớt:
mểt
phần bất
lợi
CSỈii
TRUÔNG
cho
nhà đàm
phán,
vô
hiệu
hoa mểt
phần dụng
ý

Đề
nghị
cần được đưa
ra
vào thòi
điểm
Nguyền Thị Thu Huyền
17
Lớp AI5
-
K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán thương mại quốc
tế
Việt
Nam - Hàn Quốc
thích
hợp.
được trình bày
ngắn
gọn,
rõ ràng và nên
nhấn
mạnh
được
thiện
chí ihoà

nghị
trước
thì
lời
đề
nghị
nên:
• Chự rõ
tát cả
các
điều
kiện
liên
quan
"Nếu anh để cho chúng
tôi,
chúng
tôi sẽ cung
cấp
cho
anh."
• Tìm
hiểu
phản
ứng cùa
đối
phương "Anh cảm
thấy
thế
nào nếu chúng tôi đề

vào các
thuận
lợi
mà đề
nghị
của nhà đàm phán
mang
lại.
Lợi
ích
luôn
"dễ
chịu"
hơn
"cái giá
phái
trả".
Nhà đàm phán nên đưa
ra
những
đề
nghị
nằm
trong
phạm
vi
thoa thuận,
nghĩa
là nằm
trong

đề
nghị
mình.
Đe
đối
phương đưa
ra
đề
nghị
trước
cũng
có
thể tạo
cho
nhà đàm phán
lợi
thế.
Trước
hết.
giúp nhà đàm phán cám
nhận
sự cách
biệt
trong
quan
điểm
của
hai
bên đế
từ

phải
đưa
ra
đề
nghị
khác
trong khi
đối
phương
vẫn
chưa
biết
quan
điểm
cua
nhà đàm phán như
thế
nào.
Tuy
nhiên,
thủ
pháp
này không
dễ gì
thành công
trước
một nhà đàm phán sành
sỏi.
Tốt nhất,
nhà đàm phán nên

những gì
họ
nói.
Đừng
Nguyễn Thị Thu Huyền
18
Lớp A1S
-
K42D
-
KTNT
Kỹ
thuật
đàm phán thương mại quốc
tế
Việt
Nam - Hàn Quốc
ngại
yêu cầu họ
giải
thích thêm vì
khi
đó,
nhà đàm phán có thêm
thời
gian
đõ suy
nghĩ
và có
thể thu thập

nghị cộa
đối
tác.
2.3.3. Kỹ
thuật
mặc cà trong vùng thương lượng
Giả
sử nhà đàm phán thương
lượng
để mua một
chiếc
xe
hơi,
mức giá đê
nghị
khởi
đầu
cộa
nhà đàm phán
sẽ
tháp (xem kỹ
thuật
đưa
ra
đề
nghị)
và phía
kia,
người
bán xe

người
bán sẽ dần tìm đến
nhau
ở một vùng được
gọi
là
"vùng thương
lượng" hay
"vùng đề
nghị
cuối
cùng"
[12].
Trong
sơ đồ
Ì,
dễ dàng
nhận
thấy
mức giá
khởi
đầu cộa
người
bán cao hơn
đáng kế so
với
đề
nghị
khởi
đẩu

đó
theo
mô hình cùa sơ đồ 2.
Sự trùng
khớp
là một yếu
tố quan
trọng trong
quá trình thương
lượng.
Nếu
không có sự trùng
khớp, nghĩa
là mức giá bán
thấp
nhất
cộa
người
bán sẽ cao hơn
mức giá mua cao
nhất
cộa
người
mua dẫn đến đàm phán
ít
có cơ may thành công.
Tuy
nhiên,
hầu
hết

tỏ
ý
kiến
cộa
mình và cố
gắng
tìm
ra
một mức giá
tối
ưu mà
hai
bên
thấy
có
thể
chấp nhận
được.
Nêu
đối
phương đã
hiểu
thiện
chí cộa một bên mà vẫn khăng khăng không
chấp
nhận. thì
nên
thuyết
phục
đối