TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

---XW---

Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại
thương giữa Việt Nam và EU

và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường
lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan
hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong
cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối
này, công tác xúc tiến thương mại quốc t
ế ngày càng nhận được sự quan tâm
đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã
đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng
gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế
thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu
tiến t
ới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn
nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại
thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm
phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước
ngoài nói chung và với các
đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu Âu-
EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt
nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị
trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU
là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau
khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới.
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
2
Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng

Sinh viên Vũ Minh Hường
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
3
Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
như nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới của ta là một
bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm
phán”. Hàng ngày, mỗi ng
ười phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác nhau với
những người xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp
và cả với những người hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các
mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để
thuyết phục và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lýý lẽ
thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thương lượng.
Trong quá trình phát triể
n của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con người có các nhu cầu đa dạng trong khi
các nguồn lực lại có hạn. Thường thì những gì một người sở hữu không đủ để
thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu
đó bằng một số th

tác” và “xung đột”.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của
bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình
để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp tác” thể
hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả
thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn “xung đột” ở chỗ
do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các
bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách
quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với người tham gia
đàm phán để
họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hướng: sợ xung đột, quá nhường
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
5
đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhường nửa bước
dẫn đến không được sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng h
ợp:
 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự
định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
 Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực
tiếp và chi phí cơ hội.
 Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác giữa
hai bên không.

3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ
Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã được sử dụng từ trước.
Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi người có xu hướng không
thắc mắc lại các tiền lệ
. Nhưng khi đối phương sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt
câu hỏi xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không.
3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất
Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi người trong nhóm, để
mỗi người giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng c
ủa họ, làm
cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự
tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm
phán.
3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn
Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để
đối phương nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ýý kiến chuyên môn
mà ta đưa ra và ngạ
i đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu
trong một chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng
một vài thuật ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung,
trình độ chuyên môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đưa ra các câu hỏi
thông minh và hiểu được câu trả lời của đối phương có đáng tin không.
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
7
3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu được nhu cầu của đối phương
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề được thương lượng

Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
8
phán thành công là hãy “đeo bám” đề nghị của mình. Một ví dụ về một người
đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống
Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài
và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng
Hiệp ước hoà bình giữa Ixrael và Palestine đã được kí kết, hiệp ước sau này
đã mang đến cho ông giải Nobel về hoà bình năm 2002.
3.1.9. Lợi thế tạo ra t
ừ khả năng thuyết phục
Mọi người đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra
quyết định nhưng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục
người khác tin vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau:
- Người đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đưa ra các lí lẽ
phù hợp với các kinh nghiệ
m và đặc tính của anh ta.
- Các bằng chứng ta đưa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không
bàn cãi được vào đâu nữa.
- Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn được các nhu cầu
và mong muốn của anh ta.
Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đưa ra các dẫn chứng hợp
lýý và anh ta hiểu nhưng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng
làm như không bị thuyế
t phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục người khác, hãy
chỉ ra ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của họ.

là:
- Vì hầu hết các sự nhượng bộ
đều được thực hiện vào những phút cuối
của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng
duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phương có bình tĩnh, lạnh lùng thế
nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang
giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc “thi
gan” này.
- Trong m
ột cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của
mình cho đối phương biết. Ngoài ra, do hạn thời gian là công cụ để tạo ra tính
hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều người nghĩ. Không nên
theo hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi
có thể xảy ra sau khi ký hợp đồng.
3.3. Thông tin
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
10
Trong buổi đàm phán, các bên đều không muốn cho đối phương biết
nhu cầu thực sự, lợi ích và các ưu tiên của mình vì bên nào có được các thông
tin này sẽ có được nhiều lợi thế. Vậy làm thế nào để khai thác được các thông
tin này? Việc này nên được thực hiện trong quá trình chuẩn bị trước cuộc đàm
phán với một thái độ kiên trì, tế nhị và khéo léo. Nguồn các thông tin này có
thể từ những nhân viên cũ hay những người quen biết đối phương, các bên
th
ứ ba hoặc các đối thủ của đối phương- một cách dò hỏi các thông tin về giá
hay các điều kiện mua bán.

1- Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động
thương mại quốc tế trong xu thế toàn cầu hoá, xu thế chuyển từ đối đầu sang
đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối
với doanh nghiệp.
Từ khái niệm đàm phán thương mại ở trên, có thể suy ra khái niệm
đàm
phán thương mại quốc tế là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà một chủ
thể kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều
kiện chất lượng, điều kiện giá c
ả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh
toán…) để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng.
2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn
nhiều so với đàm phán thương mạ
i trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc
Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a
beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ-
Hướng dẫn những người mới bước vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ
ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố
chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán
thương mại qu
ốc tế. Đó là:
2.1. Khó khăn về môi trường đàm phán
Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố:
địa điểm, thời gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện
xung quanh. Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường
có trụ sở xa nhau. Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải

loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán
phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán
và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài
thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế...
2.4. Rào c
ản từ các hệ tư tưởng
Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những
đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt
với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ
nghĩa và tư bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm
cách giớ
i hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
13
chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phương thức
giao tiếp trung hoà giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành
công.
2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia
Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ
quan trong và ngoài nước. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ
chức hoạt động của các cơ quan nhà nước mà còn tham gia vào các công ty
thuộc mọ
i loại hình kinh doanh. Do đó, các thương vụ thương mại quốc tế
giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của
chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm
phán.

phán giỏi chính là người phải biết lường trước các tình huống có thể xảy ra,
lậ
p ra các phương án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng
chớp thời cơ để tránh, vượt qua hoặc nhanh chóng xử lýý các rào cản khách
quan trong quá trình đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thương.
III. CÁC KỸ THUẬT ĐỂ ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật
nên để đàm phán thành công phải k
ết hợp được giữa việc xây dựng một chiến
lược đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần
nhuyễn, chuyên nghiệp. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả muốn đi sâu
nghiên cứu các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các
nhà đàm phán lão luyện. Các kỹ thuật này nếu được rèn luyện và áp dụng linh
hoạt sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhu
ần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của
các nhà đàm phán thành công.
Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn
bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong
cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán.
1. Kýỹ thuật chuẩn bị
Có câu danh ngôn nói rằng “Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho
thất bại”. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho r
ằng thành công của đàm
phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc
trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối
tác và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được
đủ thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian.
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

1.2. Chuẩn bị về không gian
Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn
địa điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể
chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
16
điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta
cần chú ýý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thông tin sẵn có theo mình.
Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau:

Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất

Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng

Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn…

Riêng biệt và an toàn

Nơi đó gần với nơi ở của ta

Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận
cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc
bàn chữ nhật nhưng cũng có thể bàn tròn và thành viên hai bên cũng có thể
ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những
thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các
nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác.

Có phân công nhiệm cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chuyên
bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương”
luôn thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương)

Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau
Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà
đàm phán duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh
nghiệm trong đàm phán.
1.5. Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ
từng điều khoản này để đảm bả
o khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những
bất lợi có thể có. Nếu không đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để
thương lượng cho đến khi đạt được sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt
hơn, ta cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có
thể tự bảo vệ cho quyền l
ợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào
hợp đồng của đối tác. Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để
minh hoạ, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán.
1.6. Chuẩn bị thông tin về đối tác
Một bước không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thông tin về đối tác.
Ngoài những thông tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói
chung, ta nên tìm hiể
u thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ
với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU

Cách này có thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lýý đề
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
19
phòng những lời nói của ta sau này và đôi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều
chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán.
Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình
phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán.
3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán
3.1. Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị là việc đưa ra một gợi ýý, mộ
t phương án giải quyết vấn đề để
đối phương cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào
thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được
thiện chí thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc
vào chiến lược mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ
động đặt vấn đề trước
hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước.
3.1.1. Kỹ thuật đưa đề nghị
Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:

Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tôi…. chúng
tôi sẽ cung cấp cho anh….”

Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi
đề nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương.


Nếu đối phương đề nghị trước, ta cần có thời gian xem xét những gì họ
nói. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để
suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong
nhóm nếu thấy c
ần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật
này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác.
3.2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin
Phương tiện để trao đổi thông tin trong đàm phán là các đề nghị và
phản bác, các thoả thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt
trình bày một số kỹ thu
ật cơ bản của quá trình giao tiếp trong đàm phán.
3.2.1. Kỹ thuật đặt câu hỏi:
Để tiết kiệm thời gian, giành quyền chủ động trong hướng đàm phán và
thu thập được những thông tin cần thiết cho mình, thì ta phải nắm được kỹ
thuật đặt câu hỏi. Cần lựa chọn thời điểm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang
lời nói của đối phương. Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đế
n nội
dung đàm phán hay liên quan đến thông tin bí mật. Khi đặt câu hỏi nên giải
thích cho đối tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nếu có thể như khẳng
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
21
định việc cung cấp thông tin là vì lợi ích hai bên, vì sự thành công của cuộc
đàm phán. Có vậy, đối tác mới hứng thú cung cấp thông tin bổ ích cho ta.
Dưới đây là một số loại câu hỏi hay dùng trong đàm phán:
A. Câu hỏi đóng
Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc "có"


KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
22
Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp ta muốn đề cập một vấn đề
gì đó nhưng không muốn đề cập trực tiếp, vì nó có thể làm cho đối tác cảm
thấy hơi đột ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu
nghị nhưng mặt khác vẫn giúp ta thu thập được thông tin cần thiết. Ví dụ, khi
ta muốn biết ý kiến của đối tác v
ề sản phẩm của công ty mình, ta không nên
hỏi trực tiếp là: "Các ngài có ý kiến gì về sản phẩm của chúng tôi?" mà thay
vào đó có thể hỏi là: "Thưa các ngài, theo các ngài sản phẩm của công ty
ABC có những hạn chế gì?" với điều kiện sản phẩm của công ty ABC đó phải
tương đương với sản phẩm của ta.
D. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
Loại câu hỏi này được sử dụng khi ta muố
n chuyển hướng vấn đề đang
thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị
trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trường hợp vấn đề
đang thảo luận chưa ngã ngũ, việc ta đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một
cảm giác nghi ngờ và đôi khi có thể làm họ "cụt hứ
ng". Do vậy, ta cần sử
dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhị.
E. Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác
Không vì mục đích thu thập thông tin cho quá trình thảo luận, loại câu
hỏi này được sử dụng khi ta muốn đưa ra một quyết định nhưng vẫn chưa biết
được ý đồ của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hỏi này, ta phải thăm dò và
tiên đoán những quan điểm củ
a đối tác để từ đó có những đối sách kịp thời.
Dù sử dụng loại nào trong các loại trên, ta cần chú ýý không đặt quá
nhiều câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào

nghe bằng cách phân tích nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng.
Các câu hỏi thích hợp góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhưng
không nên hỏi quá nhiều vì có thể phá “mạch” của người
đang nói và có thể
làm người ta có cảm giác là ta không lắng nghe. Những câu hỏi này nên là
câu hỏi bỏ ngỏ hoặc câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện
cho người nói tập trung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp
cho ta nhiều thông tin sát hơn. Được như vậy thì ta không những lắng nghe
hiệu quả mà còn đáp lại hiệu quả.
3.2.3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
24
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần phải
cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. Nội
dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Tuy nhiên, ta cần lưu
ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thông tin phải đảm bảo tính
khách quan, chính xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có
thể gây khó kh
ăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi ta đã có
câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho
logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ. Không bao giờ
cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay những người có thông tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng
hay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục được đối tác không. Có nh
ững câu trả
lời đúng sự thật nhưng đối tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối