Câu 8: Quan điểm MKT hiện đại có những ưu điểm gì so với MKT
truyền thống. Sự thành công của DN khi vận dụngquan điểm này?
Marketing truyền thống là hoạt động kinh tế, hổ trợ tiêu thụ bảo đảm
việc từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm mục đích lợi nhuận.
- Đặc trưng:
+ Coi trọng sản xuất (sản xuất là yếu tố xuất phát và quyết định toàn bộ
quá trình tái sản xuất )
+Tìm kiếm thị trường có lợi nhất, chỉ cung cấp cái mình có
+ Hoạt động marketing diễn ra chủ yếu ở khâu lưu thông, có sau quá
trình sản xuất
+ Thị trường là tt of người bán, tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở khối
lượng hàng hoá bán ra
Marketing hiện đại là một dạng hoạt động của con người hướng tới
việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua quá trình trao đổi về một loại
sản phẩm dịch vụ nào đó trên thị trường
Khác với marketing cổ điển thì marketing hiện đại với mục tiêu là tạo ra
sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng với phương châm là: “
Hãy bán cho thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình
có”.
* Điểm cốt lõi của hđ MKT:
KH được xem là mục tiêu trọng tâm đối với cty
Cty “chỉ bán cái mà KH cần, ko chỉ bán cái mình có”
Phải biết hướng dẫn KH theo nhu cầu XH
MKT fải có trước wá trình sx
TT là tt of người mua, người mua làm chủ tt.
 Đăc trưng:
+ Coi trọng thị trường: thị trường vừa là điểm xuất phát vừa là khâu cuối
cùng của toàn bộ quá trình tái sản xuất.
+ Hoạt động marketing diễn ra ở tất cả các khâu của quá trình tái sản
xuất, bắt đầu ở thị trường và kết thúc cũng ở thị trường
+ Mục tiêu: tạo ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của người tiêu

và cho phép người tiêu dùng có một sự lựa chọn rộng rãi nhất. Cần phải cho
người tiêu dùng tìm ra được những mặt hàng phù hợp nhất với thị hiếu và
yêu cầu của họ .
d. Nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống
Những người theo trường phái này muốn đánh giá hệ thống Marketing
không những theo mức độ thoã mãn trực tiếp do nó đem lại cho người tiêu
dùng mà còn theo cả mức độ ảnh hưởng mà hoạt động trong lĩnh vực
Marketing gây ra đối với chất lượng của môi trường lí học và môi trường
văn hoá. Bằng sự kết hợp giữa các mặt:
- Chất lượng, số lượng, mặt hàng, giá cả phải chăng và giá trị hàng
hoá mang lại cho người tiêu dùng.
- Chất lượng của môi trường lí học
- Chất lượng của môi trường văn hoá
Tuy nhiên, để đo lường được các mức chất lượng đó trong thực tế hiện
nay không phải là dễ dàng và thống nhất.
Câu 2: Cơ sở nào để phân khúc thị trường. Ví dụ: (Nhà nghỉ, nhà ở,
khách sạn …)
Đối với thị trường tiêu dùng
+ Phân khúc theo địa lý: lục địa, quốc gia, vùng, khu vực, tỉnh, thành
phố, thị trấn, …đây là cơ sở phân khúc được áp dụng khá fổ biến về sự khác
biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực)
+ Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: giới tính, lứa tuổi, nghề
nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập gia đình và cá nhân, kích thước và thành
phần gia đình, tôn giáo, tầng lớp xã hội, …
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học luôn được sử dụng khá fổ biến
nhất trong fân khúc tt, vì 2 lý do:
- Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua.
- Các đặc điểm về nhân khẩu học dễ đo lường, các tiêu thức thuộc loại
này thường có sẵn số liệu.
+ Phân khúc theo tâm lý: nhu cầu, ước muốn, động lực, lợi ích tìm kiếm,

Theo dan số va địa ly
Quy mo đo thị va mật độ:chủ yếu tấn cong vao cac thanh phố,thị trấn lớn
vi đay la thị trường hấp dẫn va co khả năng sinh lời cao,mật độ dan số
lớn.Nhưng vẫn dần tiếp cận với vung nong thon đang co xu thế ngay cang
phat triển
Gi i tinh:c nam va n đ ớ ả ữ ều sử dụng nhưng đối tượng chủ yếu la cac ba
nội trợ,la người quyết định chinh trong việc lựa chọn sản phẩm.
Độ tuổi:tất cả những người co nhu cầu sử dụng.
Quy mo gia đinh:rộng,quy mo lớn,
Thu nhập:tuy vao từng khach hang.
Nghề nghiệp:nganh nghề co thu nhập cao,ổn định Ngoai ra con hướng tới
đối tượng lam việc trong moi trường dễ bị dinh bẩn để chứng tỏ khả năng
giặt
Bước 3: Phan khuc thị trường:
Omo tẩy trắng hướng đến đối tượng tiếp xuc với nhiều chất bẩn
Omo hương ngàn hoa hướng đến người thich’ khẳng định minh,muốn tiết
kiệm
nước xả vải
Omo matic cho cac khach hàng sử dụng may’ giặt.
Câu 4: Yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của KH đối với 1
sp?
Qui trình thông wa quyết định mua hàng
1. Phát hiện nhu cầu
2. Cân nhắc các yếu tố có liên wan
3. Xác định các khả năng lựa chọn
4. Đánh giá các phương án
5. Quyết định mua
6. Hành vi sau khi mua
Các nhân tố ảnh hưởng đến qui trình ra quyết định mua
Áp lực của thông tin

khách hàng mục tiêu để phục vụ hiiệu quả hơn.
� Do mọi công ty đều nhận thức rằng các hàng hoá của mình không thể
làm cho tất cả mọi người đều ưa thích. Vì vậy với doanh nghiệp cần phát
hiện những thị trường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ có hiệu quả
nhất. Sự hiểu biết về khách hàng được nâng cao sẽ giúp thỏa mãn khách
hàng cao hơn thông qua những chiến lược thị trường của doanh nghiệp có
mục tiêu rõ ràng hơn. Điều này thúc đẩy việc thiết kế sản phẩm, chương
trình quảng cáo,… có trọng tâm hơn.
 Việc phân đoạn thị trường cho phép doanh nghiệp tập trung nổ lực
nhằm thoả mãn những nhu cầu nhất định của khách hàng. Sự kết hợp giữa
việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày càng cao hơn với việc phân bổ
nguồn lực hiệu quả hơn tạo nên lợi thế cạnh tranh và khả năng sinh lợi cao
hơn. Nó là cơ sở để doanh nghiệp lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu
nhằm nghiên cứu xây dựng các cơ sở Marketing phù hợp
* Phân khúc đối với điện thọai
các hãng điện thoại đều tập trung vào 3 phân khúc chính:
1/ Cao cấp: họ tung ra các mẫu dt cao cấp có giá cao ngất ngưỡng nhằm
hướng tới giới thương lưu có nhiều tiền, ở phân khúc này thì số lượng bán
hạn chế nhưng lợi nhuận thì rất cao.
2/ Trung cấp: Hướng tới giới tiêu dùng bình dân, số lượng bán tăng lên đồng
thời lợi nhuận cũng tương đối.
3/ Thứ cấp: Nhắm tới phân khúc có thu nhập thấp như sinh viên, học sinh
Số lượng có thể nhiều, lợi nhuận bị ít đi. Trong thời buổi khó khăn như hiện
nay, dòng thứ cấp đang là nguồn lợi nhuận chính của các công ty điện thoại.
* Phân khúc đối với xe máy
xe gắn máy được phân theo 3 khúc chính:
1. Hacley Davission với phân đoạn cấp cao
2. Yamaha với dòng trung bình
3. Trung Quốc với phân đoạn cấp thấp
Đối với xe Honda được phân khúc như sau: dòng cấp thấp có wave apha,

với các ap of cty
Chiến lược này sẽ được coi là phù hợp nếu:
- Vị trí of sp có sẵn trong tầm tay khả năng của cty
- Thị trường đủ lớn cho cả 2 cty cùng khai thác
- Sp of cty có ưu thế mà khách hàng có thể nhận được 1 cách rõ nét so
với sp ở cùng vị trí.
Chiếm lĩnh một vị trí mới
Cty tìm ra một chổ trống trong thị trường ko có đối thủ cạnh tranh.
Để áp dụng chiến lược này, cty fải có những điều kiện cơ bản sau:
- Cty fải có những năng lực về mặt công nghệ lẫn vể mặt quản lý tài
chính.
- Phải được thị trường chấp nhận
Câu 9: SP theo quan điểm MKT được hiểu ntn? Cho VD
Quan niệm truyền thống của marketing:
Sản phẩm là bất cứ gì khi đưa vào thị trường có thể tạo nên sự chú ý, mua
sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ nhằm thỏa mãn cho một nhu cầu hoặc một ước
muốn.
Sản phẩm có thể là những hàng hóa hoặc những dịch vụ với những thuộc
tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn đòi hỏi của khách
hàng. Đó có thể là những vật thể hữu hình hay dịch vụ, sức lao động, mặt
bằng tổ chức và ý thức
VD:
Sản phẩm bền lâu như xe hơi, ti vi, tủ lạnh
Sản phẩm ngắn hạn như dầu gội, kem đánh răng
Sản phẩm phục vụ cho thị trường hàng công nghiệp như các loại nguyên
vật liệu dầu thô, phôi thép, hạt nhựa,…các máy móc thiết bị như máy tiện,
máy phay, máy bào, v.v
Câu 10: So sánh định giá thâm nhập thị trường và định giá hớt ván
thị trường
a. Định giá thâm nhập tt

- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền
hình, Internet, radio, brochure…).
- Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu
răng, khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh
đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh
tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm
- Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ
quan truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch
vụ đến khách hàng, người tiêu dùng.
- Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng nhưng chưa
bán sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn
có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.
Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp
dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết,
kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí
khách hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian
(đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Chiến lược đẩy
Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay
cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các
cấp trung gian hay người bán.
Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy
hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp
trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và
mau chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ
bằng cách nào để có thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả?
Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều
hình thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu
sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất

� Sự đa dạng dân tộc trong một quốc gia, các thế hệ trong
cùng một gia đình.
- Mơi trường Ktế:
� Thò trường đòi hỏi một khả năng mua. Khả năng mua của
một nến kinh tế phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, tiết kiệm, nợ
nần và tín dụng.
� Các nhà marketing nên giành sự chú ý đặc biệt đến thu
nhập và kiểu phân phối thu nhập của dân chúng.
� Người ta có thể chia các nền kinh tế ra làm 4 loại: kinh tế
nông nghiệp (Cam- pu- chia, Banladesh, Pakistan), kinh tế giàu tài
nguyên (Brunei), kinh tế công nghiệp hóa (n Độ, Philippines) và
kinh tế công nghiệp phát triển (Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan).
- Mơi trường Tự nhiên
� Sự cạn kiệt của tài nguyên thiên nhiên bao gồm
� Tài nguyên vô hạn (không khí, nước)
� Tài nguyên có hạn tái tạo được (rừng, thực phẩm)
� Tài nguyên có hạn không tái tạo được (dầu thô,than đá,
đồng, kẻm, platinium)
Hậu quả: chi phí cho nguyên vật liệu sản xuất ngày càng tăng
như giá gas, dầu. Mức độ ô nhiểm môi trường đến mức báo
động.
- Mơi trường cơng nghệ
� Tăng tốc thay đổi về mặt công nghệ.
� Khởi đầu cho những ngành công nghiệp mới.
� Chu kỳ sống sản phẩm bò rút ngắn lại.
� Sự thay đổi trong ngân sách giành cho hoạt động R&D tại các
công ty.
- Mơi trường văn hóa – xã hội
� Tính kiên đònh của giá trò văn hóa đặc thù.
� Các nhóm văn hoá nhỏ (Subcultures).