MỤC LỤC
A. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ 2
a. Lịch sử hình thành và phát triển 2
b. Thông điệp 4
i. Tầm nhìn 4
ii. Sứ mệnh 4
iii. Giá trị cốt lõi 5
c. Các sản phẩm của Công ty Kinh Đô 6
B. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI KINH ĐÔ BAKERY ( TP.HCM ) 8
I. Giới thiệu công ty Kinh Đô Bakery 8
1. Lịch sử hình thành và phát triển 8
ii. Tầm nhìn và Sứ mệnh 10
b. Quản trị lực lượng bán hàng của Kinh Đô Bakery 13
1. Tuyển dụng nhân viên 13
ii. Huấn luyện nhân viên 14
iii. Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery 14
iv. Cấp bậc nhân viên tại hệ thống Bakery 16
v. Chính sách bán hàng, khen thưởng cấp bậc 17
c. Hệ thống phân phối của Kinh đô Bakery 18
1. Bán hàng trực tiếp 18
ii. Bán hàng online 18
d. Quy trình bán hàng 20
e. Phân tích doanh thu và chi phí bán hàng 21
1. Bảng phân tích chi phí bán hàng năm 2011 và 2012 21
ii. Bảng phân tích doanh thu bán hàng 22
f. Nhận xét tình hình bán hàng 23
1. Điểm mạnh 23
ii. Điểm yếu 24
g. Một số kiến nghị giải pháp đối với Kinh Đô Bakery 24
C. TÀI LIỆU THAM KHẢO 25
A. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ

nhau, Công ty mẹ giữ vai trò chuyên về đầu tư tài chính, các công ty con hoạt động theo
từng lĩnh vực với các ngành nghề cụ thể theo hướng phát triển chung của Tập Đoàn.
3
Những cột mốc quan trọng

b. Thông điệp
“Thực phẩm là nguồn sống cho tất cả mọi người”
Nền tảng của Kinh Đô là ngành thực phẩm và ngày nay, Kinh Đô đã và đang thực
sự làm thỏa mãn cho khách hàng và người tiêu dùng
i. Tầm nhìn
“Hương vị cho cuộc sống”
Kinh Đô tạo thêm hương vị cho cuộc sống bằng những thực phẩm tuyệt vời, lành
mạnh, bổ dưỡng và tiện lợi.”
ii. Sứ mệnh
Sứ mệnh của Kinh Đô đối với người tiêu dùng là tạo ra những sản phẩm phù hợp,
tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm bổ sung và đồ
4
uống. Kinh Đô cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng, tiện lợi và độc
đáo cho tất cả mọi người, luôn giữ vững vị trí tiên phong trên thị trường thực phẩm.
Với cổ đông, Kinh Đô không chỉ dừng ở việc mang lại mức lợi nhuận tối đa trong
dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro để cổ đông an tâm với những khoản đầu
tư.
Với đối tác, Kinh Đô luôn tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên
trong chuỗi cung ứng với việc đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản
phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo. Chúng tôi không chỉ đáp ứng đúng xu hướng tiêu dùng
mà còn thỏa mãn được mong ước của khách hàng.
Chúng tôi luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ
vọng trong công việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự toàn tâm và lòng nhiệt huyết của
nhân viên. Vì vậy, Kinh Đô luôn có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, trung
thành, có khả năng thích nghi cao và đáng tin cậy. Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng

I. Giới thiệu công ty Kinh Đô Bakery
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần thực phẩm Kinh Đô Sài Gòn là đơn vị kinh doanh họat động trong
lĩnh vực sản xuất chế biến thực phẩm. Công ty cổ Phần thực phẩm Kinh Đô Sài Gòn được
tách ra họat động riêng vào năm 2004 (Ban đầu công ty là bộ phận của công ty Kinh Đô),
với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng được xây dựng trên diện tích là 3.000m². Những năm gần
đây, sản lượng tiêu thụ năm của công ty cổ phần thực phẩm Kinh Đô Sài Gòn sau luôn
tăng gấp đôi so với năm trước. Kinh Đô Sài Gòn hiện có một mạng lưới trên 100 nhà
phân phối, điểm bán lẻ khắp khu vực TP. HCM và các tỉnh lân cận. Tốc độ phát triển
kênh phân phối hàng năm tăng từ 15% đến 20%.
Năm 1999, cửa hàng bánh tươi Kinh Đô Bakery lần đầu tiên xuất hiện tại thành
phố Hồ chí Minh. Hiện nay, hệ thống gồm 36 cửa hàng, hình thành chuỗi hệ thống Kinh
Đô Bakery thông qua hai hình thức tự mở và nhượng quyền thương mại trải rộng khắp
các thành phố lớn: Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh và Biên Hoà .
Cửa hàng được thiết kế và xây dựng theo mô hình cao cấp hiện đại của các nước
phát triển. Kinh Đô Bakery là kênh bán hàng trực tiếp của Công ty Kinh Đô, với hàng
8
trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và
đẹp mắt, là nơi khách hàng có thể đến lựa chọn một cách tự do và thoải mái.
Có thể nói Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam thực
hiện franchise khá thành công thông qua hệ thống Kinh Đô Bakery.
Ngày 10- 4-2005 cửa hàng nhượng quyền đầu tiên của Công ty Kinh Đô đi vào
hoạt động tại Q Tân Bình - TP.HCM. Theo đó, đối tác của Kinh Đô bỏ vốn đầu tư mở
Bakery dưới sự hỗ trợ và kiểm duyệt của công ty, được công ty chuyển giao mô hình kinh
doanh chuẩn, công nghệ sản xuất bánh tại cửa hàng, “bí quyết” kinh doanh và dĩ nhiên
khách hàng của cửa hàng này cũng được hưởng đầy đủ các dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi
từ Công ty Kinh Đô .
Năm 2009 có thể xem là năm hoạt động kinh doanh sôi động với nhiều sự kiện đột
phá của Kinh Đô Sài Gòn. Bên cạnh việc liên tục mở rộng chuỗi cửa hàng thông qua khai
trương và nhượng quyền, một trong những sự kiện đánh dấu bước phát triển mới trong

mái, sạch sẽ.
+ Cung cấp hàng trăm loại bánh kẹo và các sản phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao
bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt.
+ Bán sản phẩm ngon nhất cho khách hàng, chất lượng sản phẩm luôn đi theo thời
đại, luôn tươi, nóng, xốp, dòn.
+ Dịch vụ bán hàng tiện lợi với thái độ thân thiện, nhanh nhẹn và vui vẻ.
+ Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
ii. Tầm nhìn và Sứ mệnh
1. Tầm nhìn
“Những sản phẩm cơ bản tạo nên giá trị phong cách sống”.
2. Sứ mạng
Trân trọng và quan tâm đến mỗi khách hàng nội bộ và bên ngòai. Tạo lập một
phong cách năng động đi đầu, chuyên nghiệp, hiệu quả, một môi trường làm việc thân
thiện và hữu hiệu nhằm không ngừng nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng. Hòan thiện
10
liên tục những tiêu chuẩn chất lượng an tòan trong các sản phẩm, hệ thống và nguồn lực
của Công ty.
3. Các sản phẩm của Kinh Đô Bakery
Bánh kem :Bánh kem cao cấp, bánh kem sữa tươi, cupcake…

Bánh tươi: Bánh mì, bánh bao, bánh sandwich tươi, donut…11
Fastfood: Bánh mì kẹp, hambuger, pizza…

Thức uống: Trà sữa, café, các loại khác

Sản phẩm khác: Chocolate, rau câu, các loại khác
12

♦ Khả năng giao tiếp tốt, siêng năng, trung thực.
ii. Huấn luyện nhân viên
Sau khi tuyển dụng được những nhân viên đáp ứng yêu cầu thì công ty sẽ tổ chức
những lớp huấn luyện, đào tạo, thông thường nhân viên cũ sẽ huấn luyện nhân viên mới,
để nhân viên mới biết và nhận diện rõ về công ty.
Đối với nhân viên bán hàng thì họ sẽ được huấn luyện cách chào hàng đối với
khách hàng, cách sắp xếp bánh, cách nhớ mã bánh…
Đối với thu ngân thì phải nhớ kỹ mã bánh,biết cách tính tiền…
Đối với Quản lý cửa hàng, trợ lý của Quản lý cửa hàng là những người có trình độ
cao hơn thì sẽ huấn luyện kỹ hơn về cách tổ chức, quản lý nhân viên và cửa hàng như thế
nào…thời gian đào tạo thường là 1 tuần.
Họ sẽ được biết về đặc điểm của khách hàng,đối thủ cạnh tranh,cũng như về các
loại khác như nhu cầu, động cơ mua hàng và thói quen mua sắm của khách hàng …
Sau khi được huấn luyện nhân viên mới sẽ được phòng nhân sự phân bổ đến hệ
thống Bakery trong khu vực.
iii. Quản lý nhân viên tại hệ thống Bakery.
Đối với nhân viên bán hàng phải đồng phục: áo trắng, đội nón và đeo tạp dề, phải
đeo thẻ nhân viên.
Đối với Quản lý cửa hàng nếu là nữ thì mặc áo đỏ,quần đỏ, còn Quản lý cửa hàng
là nam và trợ lý của cửa hàng thì được mặc tùy ý, miễn sao là trông lịch sự.
Quầy thu là thu ngân, nhưng lúc nào đông khách thì Quản lý cửa hàng hay trợ lý
của Quản lý cũng ra thu tiền và đứng bán.
14
Mỗi ngày thì các cửa Quản lý cửa hàng thường liên lạc qua mail đến công ty một
đến hai lần để đặt hàng.
Luân chuyển nhân viên: trong Bakery cũng có việc luân chuyển nhân viên đến các
Bakery khác nhưng ít vì trước khi được phân bổ xuống nơi làm việc thì phòng nhân sự
cũng đã trưng cầu ý của nhân viên để họ lựa nơi làm phù hợp.
Quản lý hệ thống Bakery bằng phần mềm quản lý bán hàng POS:
Hiện nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển và cho thấy việc ứng dụng công

QL CH 1
QL CH QL CH N
TRỢ LÝ QLCH
TRỢ LÝ QLCH… TRỢ LÝ QLCH N
NV 1 NV 1 NV 1NV N NV N NV
QLKV5
Giám đốc hệ thống sẽ nhận thông tin về tình hình hoạt động của các Bakery từ Quản lý
cửa hàng và những vấn đề phát sinh ở cửa hàng khi Quản lý khu vực báo cáo lên, và
thường xuyên đi kiểm tra tình hình hoạt động tại các Bakery, rồi sẽ báo cáo lên Tổng
Giám Đốc.
Quản lý cửa hàng sẽ trực tiếp báo cáo kết quả hoạt động tới Giám Đốc hệ thống,
phải báo cáo hàng giờ, hàng ngày. Quản lý sẽ phải chịu trách nhiệm mọi hoạt động của
cửa hàng từ khâu nhận hàng, quản lý nhân viên.
Từ cấp Quản lý khu vực trở lên thì những người này có chức năng là tiếp nhận
thông tin từ cấp dưới và thường đi kiểm tra tình hình hoạt động cửa hàng. Khi có vấn đề
phát sinh ở Bakery thì Quản lý khu vực sẽ giải quyết, còn khi không giải quyết được thì
sẽ trình lên cấp trên. Quản lý khu vực thường đi kiểm tra hàng, khi có sự cố cửa hàng bán
sản phẩm quá hạn sử dụng thì sẽ lập biên bản xử phạt.
Trong Bakery thì có từ 4 đến 5 nhân viên bán hàng trên mỗi ca, chưa kể Quản lý
cửa hàng và trợ lý, còn có một người bảo vệ và một người giao hàng.
v. Chính sách bán hàng, khen thưởng cấp bậc
 Lương
Lương của nhân viên bán hàng:
+ Bán hàng cố định : 3-4 triệu/tháng
+ Làm việc theo ca : 11500 đồng/h
Lương của thu ngân : 3,5- 4,5 triệu/ tháng
Lương của quản lý thì làm lâu năm thì lương càng cao, hệ số lương khác nhau tùy
vào kinh nghiệm của từng người và nhiều tiêu chuẩn khác.
Ở Bakery cũng có chế độ khen thưởng và xử phạt nhằm để khuyến khích nhân viên
làm việc tốt hơn.

Tại website www.kinhdobakery.vn khách hàng có thể mua sản phẩm một cách
nhanh chóng
 Phương thức giao hàng
Kinh Đô Bakery chỉ giao hàng tại thành phố HCM, Biên Hoà, Hà Nội. Hàng sẽ
được giao tận nơi và miễn phí trong vòng 24 giờ với những đơn hàng có giá trị từ
200.000đ.
18
Không giao hàng ở khu vực 3 ( Huyện Cần Giờ, Huyện Củ Chi- Huyện Bình
Chánh: từ quốc lộ 1A trở ra (hướng xa nội thành)- Huyện Hóoc Môn: từ ngã tư An Sương
trở đi (hướng xa nội thành) ,trừ những đơn hàng có số lượng lớn.
Đối với các đơn hàng có số lượng lớn sẽ áp dụng phí giao hàng và khu vực giao
hàng riêng
 Giá bán
Giá bán các sản phẩm tại website tương đương với giá bán tại hệ thống Kinh Đô
Bakey và đã bao gồm 10% V.A.T.
 Thời gian nhận đơn hàng:
Nhận đơn hàng: Từ 6:00 am đến 5:00 pm hằng ngày (từ thứ Hai đến Chủ Nhật).
Những đơn hàng sau 5:00 pm được xem như đặt hàng vào lúc 8:00 am của ngày
hôm sau.
 Thời gian giao hàng:Từ 6:00 am đến 9:00 pm hằng ngày.
 Các phương thức đảm bảo cho việc giao hàng:
Trường hợp nhân viên giao hàng của Kinh Đô Bakery đã giao hàng theo đúng địa
chỉ và thời gian trong đơn đặt hàng nhưng vẫn không giao được hàng (không có người
nhận, địa chỉ do khách hàng cung cấp không đúng) thì hướng giải quyết như sau:
+ Tiếp tục giao hàng
Thông tin địa chỉ mới sẽ do khách hàng cung cấp (nếu có)
Kinh Đô Bakery sẽ không tính thêm phí cho lần thứ giao hàng thứ 2.
Sẽ tính phí giao hàng kể từ lần giao thứ 3 (nếu có), phí này sẽ được chúng tôi
thông báo trước cho Quý khách trước khi giao hàng.
+ Không tiếp tục giao hàng

về chất lượng,giá cả
Thuyết phục khách hàng
về sản phẩm của cửa hàng
về chất lượng,giá cả
Thực hiện bán sản phẩm và
giới thiệu các dịch vụ khác:
giao hàng tận nơi
Thực hiện bán sản phẩm và
giới thiệu các dịch vụ khác:
giao hàng tận nơi
Quản lí dữ liệu khách hàng:
có sự mua lặp lại của khách
hàng và trở thành khách hàng
trung thành của cửa hàng
Quản lí dữ liệu khách hàng:
có sự mua lặp lại của khách
hàng và trở thành khách hàng
trung thành của cửa hàng
e. Phân tích doanh thu và chi phí bán hàng
1. Bảng phân tích chi phí bán hàng năm 2011 và 2012
BẢNG PHÂN TÍCH CHI PHÍ BÁN HÀNG CỦA KINH ĐÔ BAKERRY
Khu vực Chỉ tiêu
Năm 2011 Năm 2012
Doanh số
(tỷ đồng)
Tỷ lệ %
trên tổng
doanh số
Doanh số
(tỷ đồng)

( Q5,Q6,Q10 gồm 3
11 8.5
Nhân viên bán hàng 3.5 31.82% 3 35.29%
Quảng cáo 3 27.27% 2 23.53%
21
Khuyến mãi 1.5 13.64% 1.5 17.65%
Vận chuyển 2.5 22.73% 1.5 17.65%
Khác 0.5 4.55% 0.5 5.88%
Khu vực 5
(Gò Vấp gồm 3 cửa
hàng)
9 8.5
Nhân viên bán hàng 3.5 38.89% 3 35.29%
Quảng cáo 2.5 27.78% 2.5 29.41%
Khuyến mãi 1.5 16.67% 1.5 17.65%
Vận chuyển 1 11.11% 1 11.76%
Khác 0.5 5.56% 0.5 5.88%
Khu vực 6
(Q7 gồm 3 cửa hàng)
8 7.5
Nhân viên bán hàng 3 37.50% 3 40.00%
Quảng cáo 2 25.00% 1.5 20.00%
Khuyến mãi 1.5 18.75% 1 13.33%
Vận chuyển 1 12.50% 1 13.33%
Khác 0.5 6.25% 1 13.33%
Tổng 65 51
ii. Bảng phân tích doanh thu bán hàng
BẢNG PHÂN TÍCH DOANH THU CỦA KINH ĐÔ BAKERRY
Khu vực Phân loại
Năm 2011 Năm 2012

98 128
Bánh kem 30 30.61% 36 28.13%
Bánh tươi 18 18.37% 24 18.75%
Fastfood 35 35.71% 41 32.03%
22
Thạnh, Phú Nhuận
gồm 4 cửa hàng)
Thức uống 13 13.27% 19 14.84%
Khác 2 2.04% 8 6.25%
Khu vực 4
( Q5,Q6,Q10 gồm 3
cửa hàng)
70 96
Bánh kem 20 28.57% 26 27.08%
Bánh tươi 22 31.43% 28 29.17%
Fastfood 18 25.71% 24 25.00%
Thức uống 7 10.00% 12 12.50%
Khác 3 4.29% 5 5.21%
Khu vực 5
(Gò Vấp gồm 3 cửa
hàng)
56 82
Bánh kem 17 30.36% 23 28.05%
Bánh tươi 15 26.79% 20 24.39%
Fastfood 13 23.21% 20 24.39%
Thức uống 9 16.07% 14 17.07%
Khác 2 3.57% 5 6.10%
Khu vực 6
(Q7 gồm 3 cửa
hàng)

• Cửa hàng còn nhỏ, không có không gian rộng dành cho những khách hàng ngồi tại
cửa hàng, nhân viên phục vụ khá ít.
g. Một số kiến nghị giải pháp đối với Kinh Đô Bakery
Các Bakery đều nằm ở các thành phố lớn nên sản phẩm khó đến được với người
tiêu dùng ở vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa. Cần mở rộng hệ thống Bakery đến các
tỉnh lẻ để mang sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh chóng và thuận lợi hơn.
Đơn giản hóa công tác quản lý nhằm giảm thiểu được chi phí trong thời buổi kinh
tế thị trường nhiều biến động như hiện nay
Cần tăng lương,hoa hồng cho nhân viên bán hàng, thường xuyên mở các lớp đào
tạo huấn luyện nâng cao các kĩ năng của nhân viên.
Xây dựng cho mình một thương hiệu đảm bảo uy tín, một phong cách riêng, xác
định rõ ràng mục tiêu-> gây dựng lòng tin của khách hàng.
Với sự tăng trưởng phát triển của nền kinh tế, mức thu nhập người dân
tăng lên, nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và hình thức ưa nhìn, hợp
khẩu vị > phát triển sản phẩm ( mẫu mã, chất lượng, khuyếch trương, chú ý tới khẩu vị
thưởng thức)
Tham gia các hoạt động ủng hộ những người gặp hoàn cảnh khó khăn, tham gia
vào từ thiện xã hội, quan tâm tới công ích xã hội,… thì việc mở rộng đối tượng phục vụ
càng khắc sâu vào tâm trí của khách hàng thương hiệu Kinh Đô Bakery với đầy tính nhân
văn sâu sắc.
24
Tạo môi trường văn hóa của tổ chức, nơi mà mọi người làm việc, giao tiếp,… sẽ dễ
dàng ảnh hưởng đến hành vi của nhân viên trong môi trường đó.
C. TÀI LIỆU THAM KHẢO
Quản trị bán hàng – M. Comer
Trang web kinhdobakery.vn, kinhdo.vn…
Và một số tài liệu khác
25