LờI Mở ĐầU
Những năm qua, thực hiện đờng lối đổi mới do Đảng ta khởi xớng và
lãnh đạo, ngành thơng mại đã cùng các ngành, địa phơng nỗ lực phấn đấu, đạt
đợc những thành tựu bớc đầu quan trọng trong lĩnh vực lu thông hàng hoá và
dịch vụ, góp phần tạo nên những biến đổi sâu sắc trên thị trờng trong nớc và vị
thế trên thị trờng nớc ngoài. Các loại hình dịch vụ gắn với lu thông hàng hoá
phát triển mạnh, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, góp phần phục vụ đời sống và
giải quyết việc làm cho ngời lao động. Trong số đó không thể không nhắc tới
ngành sản xuất kinh doanh thực phẩm là ngành sản xuất hàng tiêu dùng luôn
gắn liền với đời sống hàng ngày của ngời dân.
Mỗi doanh nghiệp đều thấy rõ sự quan trọng của thị trờng tác động tới
kinh doanh, thấy đợc các nhân tố tác động tới hiệu quả sản xuất kinh doanh,
từ đó xây dựng phơng án kinh doanh phù hợp. Đối với xí nghiệp khai thác và
cung ứng thực phẩm tổng hợp thì vấn đề thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá quan
trọng hơn bao giờ hết vì chức năng chủ yếu của xí nghiệp là khai thác và kinh
doanh thực phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có đợc một sự hiểu biết
ít ỏi về thực trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng những
kiến thức của bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hớng dẫn
và các cô, chú trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp nhỏ để góp
một phần nào vào sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời mở
đầu và kết luận đợc chia làm 3 chơng:
- Chơng I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chơng II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm
tại xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp
Chơng I
lý luận chung về kinh doanh thực phẩm
của doanh nghiệp

có rất nhiều hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.
- Sự khác biệt về ngời tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân c, địa vị, các
tập đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ
tuổi, tập quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản
phẩm về thực phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều ngời mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của
nhân dân, các thành viên trong xã hôi đều có nhu cầu tiêu dùng nhng mỗi lần
mua không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.
ở đây mặt hàng kinh doanh là hàng thực phẩm gắn liền với nhu cầu
sinh hoạt của con ngời: lơng thực, đờng, sữa, đồ hộp, dầu ăn, bia, rợu, bột mì,
bánh kẹo Nguyên liệu của nó là các sản phẩm của ngành nông nghiệp, lâm
nghiệp, chăn nuôi, thuỷ sản, và một số ngành chế biến khác. Hàng nông sản
2
dùng làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm nên ta
phải hiểu rõ đặc điểm của nó để chủ động khai thác tốt nhất nguồn đầu vào
này. Kinh doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết
quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trớc
mùa thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để
triển khai công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và
trong tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu
công nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phơng thức thu
mua, chế biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích hợp
với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề chăn
nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác nhau
với tỷ lệ hàng hoá khá cao.
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản lợng
hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thờng, vùng này đợc mùa vùng khác

nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ đã tác động tới một loạt các hoạt
động khác, các lĩnh vực kinh doanh khác nh ngời chăn nuôi, trồng trọt, yếu tố
con ngời, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nó đã trực tiếp hoặc gián tiếp tác động tới
sự phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực
tiếp tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản
xuất trong khâu lu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới
lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lơng
thực, thực phẩm là những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con ngời một cách
đầy đủ, kịp thời đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợi, với quy
mô ngày càng mở rộng. Đối với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thơng
mại, đại lý bán buôn bán lẻ có thể nhận đợc các sản phẩm, vật t kỹ thuật đầu
vào một cách kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng. Đối với lĩnh vực tiêu
dùng, các cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên
thị trờng một cách kịp thời và văn minh, nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy
hàng, siêu thị Cung cấp cho mọi ngời, mọi gia đình và các nhu cầu đa dạng
của mọi tầng lớp dân c, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích
thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hớng ngời tiêu dùng tới những hàng thực phẩm
có chất lợng cao, thuận tiện trong sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với
phong cách phục vụ đa dạng, văn minh, hiện đại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế
biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả
của hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ
sẽ ảnh hởng tới khâu khác. Nhng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và
kinh doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng,
vì nó ảnh hởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trờng thì doanh
nghiệp hoạt động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng

chu kỳ sản xuất kinh doanh từ đó giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và đem
lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm trong môi trờng cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay
với các doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một mục
tiêu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hớng tới. Vị thế đợc đánh
giá qua doanh số bán, số lợng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trờng mà nó chiếm
lĩnh. Mỗi doanh nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của khách
hàng vào sản phẩm của doanh nghiệp, tới thơng hiệu của doanh nghiệp, để từ
đó tạo đà cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất, chế biến thực phẩm
đối với ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nó giúp cho các nhà
sản xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh
của mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng
nắm bắt đợc nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ còn giúp
5
cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các
đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những
biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trờng để có thể khai thác đợc tối đa
nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới
không có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này đợc tổ chức tốt từ các khâu
nghiên cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế sẽ
giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục, nhịp
nhàng không bị gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất
kể cả những lúc khối lợng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong
chu kỳ kinh doanh ( vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó nâng cao chất
lợng của sản phẩm, hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm, giúp cho doanh
nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong cạnh tranh kể cả

hoạch y.cầu vật
t
XĐ các p.p
đảm bảo vật t
Qlý dự trữ và
bảo quản
Cấp phát vật t
nội bộ
Quyết toán
vật t
T.chức qlý vật
t nội bộ
Lựa chọn
nguời cung
ứng
Th ơng l ợng
và đặt hàng
Theo dõi đặt
hàng và tiếp
nhận vật t
Lập và t.chức
t.hiện KH
mua sắm vt

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật t
2.1.1. Xác định nhu cầu
Mỗi loại vật t đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tợng khác nhau. Doanh nghiệp thực
phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định đợc nhu cầu cần tiêu
dùng trong kỳ kinh doanh, số lợng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lợng ra

mQN .
1

=
N
ct
: Nhu cầu vật t để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ
Q
ct
: Số lợng chi tiết sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
7
m
ct
: Mức sử dụng vật t cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tơng tự
N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ
N
sx
: Nhu cầu vật t tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch



sp
spsp
bq
K
Km
m
.
(Với K
sp
: tỷ trọng từng cỡ loại trong tổng khối lợng sản xuất, %)
b. Phơng pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế tạo sản phẩm
Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông đợc sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác
nhau, thì nhu cầu đợc xác định theo 3 bớc.
Bớc 1: Xác định nhu cầu vật t để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
(NVT).
NVT =

n
HQ
1
.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lợng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lợng sản phẩm sản xuất.
Bớc 2: Xác định nhu cầu vật t cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất

tk
N
bc
: Số lợng vật t sử dụng trong năm báo cáo
T
sx
: Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
H
tk
: hệ số tiết kiệm vật t năm kế hoạch so với năm báo cáo
2.1.2. Nghiên cứu thị trờng đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trờng đầu
vào nhằm tìm kiếm thị trờng đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật t cho sản xuất của
doanh nghiệp. Vì thị trờng vật t là thị trờng yếu tố đầu vào của sản xuất nên
mục tiêu cơ bản nhất của nghiên cứu thị trờng vật t là phải trả lời đợc các câu
hỏi: Trên cơ sở phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì nên sử
dụng loại vật t nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lợng, số lợng loại vật t
đó nh thế nào? Mua sắm vật t ở đâu? Khi nào? Mức giá vật t trên thị trờng là
bao nhiêu? Phơng thức mua bán và giao nhận nh thế nào?
Để nghiên cứu thị trờng thờng phải trải qua 3 bớc cơ bản: thu thập
thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trờng
thì công tác dự báo thị trờng vật t đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí
quan trọng. Việc nghiên cứu và dự báo thị trờng phải tiến hành đồng thời với
cung, cầu, giá cả từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh
phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật t ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật t ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm)
là một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh
nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác nh kế hoạch tiêu
thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật t

khối lợng vật t và tình hình cụ thể từng doanh nghiệp.
2.1.6. Tiếp nhận và bảo quản vật t về số lợng và chất lợng
Vật t hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trớc khi nhập kho phải qua
khâu tiếp nhận về số lợng và chất lợng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra số
lợng và chất lợng vật t nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và đa hàng
xem có bảo đảm số lợng và chất lợng hay không để xác định rõ trách nhiệm
của những đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
2.1.7. Tổ chức cấp phát vật t trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật t cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân xởng,
tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khâu công hết sức quan
trọng. Tổ chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp tiến
hành đợc nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng
nhanh vòng quay của vốn lu động, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm, tiết kiệm vật t trong tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt
động sản xuất kinh doanh.
2.2. quá trình sản xuất sản phẩm
quá trình sản xuất là quá trình con ngời sử dụng t liệu để tác động vào
đối tợng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thớc, tính chất lý hoá của đối
tợng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lợng ngày càng cao, thỏa mãn
đầy đủ nhu cầu đa dạng của con ngời.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất
kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị
trờng và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện đợc
10
mục tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành
nhằm thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính
có ý nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã
hội. Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ
sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển
trên thị trờng. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của

khách hàng. Về phơng diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong
11
Nghiên cứu
thị tr ờng
Thông tin
thị tr ờng
Lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Thị tr ờng
hàng
hoá
dịch
vụ
Quản lý hệ
thống phân phối
Q.lý dự trữ và
hoàn thiện SP
Quản lý lực l ợng
bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Thị tr ờng
Sản phẩm
Dịch vụ

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh
toán, phơng thức phục vụ.
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ
phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Phải giải
thích đợc sự thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự u thích, thu nhập và
mức sống của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định đợc số
lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính
sách tiêu thụ, chơng trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác
của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của
từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân tích đợc
các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lựac
họn sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Đây là nội dung quan trọng
13
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trờng các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên
cái mà thị trờng cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh nghiệp sẵn có. Từ
những thông tin và xử lý thông tin do thị trờng đem lại doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản
xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch
hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính
doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh đợc các nội dung cơ bản
nh: khối lợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức

cùng, có 2 hình thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp.
14
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Với hình thức này có thể giảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay
ngời tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với
ngời tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng và tình hình giá cả từ đó tạo
điều kiện thuận lợi để gây uy tín và thanh thế cho doanh nghiệp. Nhng nó cũng
gặp phải nhợc điểm là doanh nghiệp phải thờng xuyên tiếp xúc với nhiều bạn
hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm
tốc độ chu chuyển của vốn lu động chậm hơn
Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ trực tiếp
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao
gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại lý. sự tham gia nhiều hay ít của ngời trung
gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác nhau.
Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một khối lợng
lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi
phí bảo quản hao hụt Tuy nhiên hình thức này làm cho thời gian lu thông
hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát
đợc các khâu trung gian
Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
15
Doanh nghiệp sản xuất
Ng ời tiêu dùng cuối cùng
Môi giới
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Phơng tiện quảng cáo: qua phơng tiện thông tin đại chúng báo chí,
truyền hình, truyền thanh, quảng cáo ngoài trời (biểu ngữ trên đờng, pano-
aphich, phơng tiện vận tải), băng đĩa, internet
- Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đờng bu điện, phát tờ rơi.
- Quảng cáo tại nơi bán hàng: loại quảng cáo này hớng vào loại khách
hàng khi họ ở những vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách
hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở mức độ nhất định, tiến về chỗ bán
16
hàng, tìm hiểu sản phẩm từ đó cộng thêm một số tác động của xúc tiến khác
thúc đẩy hành vi mua của khách hàng.
Yêu cầu của thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội
dung quảng cáo; ngôn ngữ và hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần
chúng; thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lợng quảng cáo phải cao
2.3.5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiến việc
bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng
cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thờng
nó đợc sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh
cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao.
Thông qua các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những ngời
dùng thử mới, kích thích những ngời mua trung thành kể cả những ngời thỉnh
thoảng mới mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị
tới tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửa hàng
kèm theo những sản phẩm khác.
- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng
u đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp.

ảnh h ởng mua
Lập kế hoạch
chào hàng
Thực hiện
chào hàng
Kết thúc chào hàng
Theo dõi kết quả
- Chào bán tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- T cách mua thích hợp
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- T cách mua thích hợp
- Phục vụ khách hàng
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
- Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
- Kết luận
- Hành động
1. Thăm dò
2. Lập kế hoạch

lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán đợc nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng đợc các yêu cầu của
khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả và phải biết lựa chọn các hình
thức bán hàng cho phù hợp.
2.3.7. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, gấnh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh
hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc
19
đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể
xem xét trên các khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặt
hàng, giá trị, thị trờng và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
3. Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh thực phẩm của
doanh nghiệp
3.1. Những nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc. Môi trờng kinh doanh tác động liên
tục tới hoạt động của doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra
cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
3.1.1. Môi trờng văn hóa xã hội
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng,
có ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố trong
nhóm này tác động mạnh đến qui mô và cơ cấu của thị trờng.
Dân số quyết định qui mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu.
Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng có thể đạt đến, thông thờng
thì dân số càng lớn thì qui mô thị trờng càng lớn, nhu cầu về tiêu dùng tăng,
khối lợng tiêu thụ một số sản phẩm nào đó lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả
kinh doanh càng cao, cơ hội kinh doanh lớn và ngợc lại.
Xu hớng vận động của dân số, tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các

ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hớng vận động và bất cứ thay
đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến
yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc của doanh nghiệp.
Tiềm năng của nền kinh tế phản ảnh các nguồn lực có thể huy động và
chất lợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia liên quan
đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trởng kinh tế tác động thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng
phát triển của ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân kéo theo khả năng mở
rộng, thu hẹp qui mô doanh nghiệp. Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế liên quan
trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trởng, mở rộng của từng doanh
nghiệp.
Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hởng đến hiệu quả thực,
thu nhập, tĩch lũy, kích thích hoặc kìm hãm tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng
tiêu dùng Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở, đóng của nền kinh tế tác
động đến cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả
năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn, hàng hóa,
mở rộng qui mô hoạt động tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng
tiền quốc gia ảnh hởng đến khả năng thành công của một chiến lợc và từng th-
ơng vụ cụ thể.
Trình độ trang thiết bị công nghệ gồm các điều kiện phục vụ sản xuất
dk một mặt nó tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng
sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng.
Mặt khác nó lại hạn chế khả năng đẩy mạnh phát triển kinh doanh ảnh hởng
đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nó còn ảnh hởng trực
tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết bị, khả năng sản xuất sản phẩm với các
cấp chất lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp
công nghệ, thiết bị
3.1.4. Môi trờng cạnh tranh
21

mua bán, trung tâm sản xuất nông nghiệp, công nghiệp, liên quan đến
hình thức bán, xây dựng kênh phân phối.
Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hởng tới chu kỳ sản xuất,
tiêu dùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm đợc tiêu dùng
của khách hàng. Liên quan đến khâu bảo quản dự trữ, vận chuyển đều
ảnh hởng tới chi phí.
3.2. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Tiềm lực phản ánh những nhân tố mang tính chất chủ quan và dờng nh
có thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để
khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Tiềm lực của doanh nghiệp
22
không phải là bất biến, có thể phát triển theo hớng mạnh lên hay yếu đi, có thể
thay đổi toàn bộ hay một vài bộ phận. Đánh giá tiềm lực hiện tại đẻ lựa chọn
cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác đa vào chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển, tiềm lực tiềm năng
của doanh nghiệp để đón bắt cơ hội mới và thích ứng với sự biến động theo h-
ớng đi lên của môi trờng, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh
doanh.
3.2.1. Tiềm lực tài chính
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lợng nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu
quả các nguồn vốn trong kinh doanh đợc biểu hiện qua các chỉ tiêu:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): số tiền của chủ sở hữu hoặc của các cổ
đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp là yếu tố chủ chốt quyêt định đến
qui mô của doanh nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả
năng, thu hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của
doanh nghiệp.

của doanh nghiệp. Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy
khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp
ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của
nền kinh tế thị trờng. Chiến lợc này còn có khả năng thu hút nguồn lao động
xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp nguồn đội ngũ lao động trung thành
và luôn hớng về doanh nghiệp, có khả năng chuyên môn cao, văn hoá giỏi,
năng suất và sáng tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.
3.2.3. Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
sản xuất kinh doanh thông qua "bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp". Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và
quyết định mua hàng của khách hàng.
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng: một hình ảnh tốt
về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, giá cả
là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Sự cảm tình tin cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ nhiều
đến công việc quyết định có tính u tiên khi mua hàng của khách hàng. Điều
này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản
phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp có ảnh hởng rất lớn đến quá trình
mua sắm và ra quyết định của khách hàng. Uy tín và mối quan hệ xã hội của
lãnh đạo có ảnh hởng lớn đến các giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình
thức bán hàng ở "cấp cao nhất", trong các hợp đồng lớn mặt khác nó có thể
tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với doanh nghiệp.
3.2.4. Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá
và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng
là tiêu thụ sản phẩm. Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo đợc sự
ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá, nguyên nhiên vật liệu cho

doanh nghiệp
4.1. Kết quả
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không chỉ tạo ra kết quả (sản
phẩm, dịch vụ) mà còn phải bán đợc các kết quả đó và quá trình bán hàng với
quá trình tạo ra kết quả luôn không trùng nhau. Một doanh nghiệp ở một thời
điểm nào đó có thể sản xuất đợc rất nhiều sản phẩm song lại tiêu thụ đợc rất
ít, nh thế không thể nói doanh nghiệp đã đạt kết quả (mục tiêu). Nếu xét trên
góc độ giá trị, đại lợng kết quả của đại lợng sản xuất kinh doanh không phải là
đại lợng đợc đánh giá dễ dàng vì ngoài những nhân tố ảnh hởng trên, kết quả
sản xuất kinh doanh còn chịu ảnh hởng của thớc đo giá trị - đồng tiền với
những thay đổi của nó trên thị trờng.
4.1.1. Chỉ tiêu doanh thu
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm,
hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi đã trừ đi các khoản chiết
khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, thu từ phần trợ giá
của Nhà nớc khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu
25