Mở Đầu
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bán
chứng khoán cho khách hàng để hởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán
đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại
SGDCK hoặc thị trờng OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với
kết quả của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến khách
hàng các sản phẩm dịch vụ t vấn đàu t kết nối giữa nhà đầu t bán và nhà đầu t
mua chứng khoán và trong những trờng hợp nhất định, hoạt động môi giới sẽ trở
thành bạn, ngời chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đa ra những lời động viên kịp
thồich nhà đầu t, giúp nhà đầu t có những quyết định tỉnh táo.
TTCKVN bắt đầu phôi thai từ những năm 90 của thập kỷ trớc, tuy nhiên
thị trờng chính thức đi vào hoạt động đánh dấu bằng việc đi vào hoạt động hai
trung tâm giao dịch chứng khoán đó là TTGDCK thành phố HCM (thang 7 năm
2005). TTGDCK Hà Nội( tháng 3 năm2005). TTGDCK thành phố HCM đ vào
hoạt động đợc năm năm, năm năm là khoảng thời gian không dài đối với quá
trình hình thành và phát triển của một doanh nghiệp đặc biệt là đối với các công
ty chứng khoán. tuy nhiên năm năm cũng không là khoảng thời gian để nhìn
nhận và đánh giá lại vai trò của các công ty chứng khoán trên thị trờng việc nam.
Trong những kết quả đạt đợc thì một thành công lớn nhất trong 5 năm vừa qua
đó là góp phần đào tạo đợc qua thực tiễn một đội ngũcác nhà môi giới, phân tích
t vấn có hiệu quả vào quá trình ra quyết định của các nhà đầu t cũng nh quyết
định ra nhập thị trờng chứng khoán của một số doanh nghiệp.
Bên cạnh những vấn đề đạt đợc thì còn tồn tại nhều hạn chế mà trong đó
lợi nhuận của các công ty chứng khoán thu đựơc từ nghiệp vụ môi giới còn rất
thấp, cha xứng dáng là nghiệp vụ cơ bản hàng đầu của các công ty chứng khoán.
có rất nhiều nuyên nhân để giải thích cho vấn đề này, đó là do việc các công ty
cha có một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp nên cha thu hút đợc khách
hàng hay việc các công rơi vào cuộc chiến giảm mức phí môi giới để tạo sự cạnh
tranh và một nguyên nhân khác đó là thị trờng chứng khoán việt nam cha phát
triển, hệ thống văn bản pháp quy thiếu đồng bộ những vấn đề này làm cho

2. Phân loại công ty chứng khoán
2.1 Theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán
Chia theo hình thức tổ chức hoạt động của công ty chứng khoán thì hiện
nay công ty chứng khoán có 3 loại hình:
- Công ty cổ phần
- Công ty trách nhiệm hữa hạn
- Công ty hợp danh
2.2 Theo hình thức kinh doanh.
- Công ty môi giới
- Công ty đầu t ngân hàng
- Công tygiao dịch phi tập trung
- Cồng ty dịch vụ đa năng
- Công ty buôn bán chứng khoán
- Công ty buôn bán chứng khoán không nhận hoa hồng
Các công ty chứng khoán là đối tợng quản lý của nguyên tắc quy chế do
uỷ ban chứng khoán nhà nớc ban hành. Các quy chế này chi phối kinh doanh của
các công ty chứng khoán, kiểm soát họ trong mối quan hệ của các công ty chứng
khoán
2.3 Vai trò của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán vừa đóng vai trò là nhà đầu t trên thị trờng cho chính
mình, lai vừa là tổ chức trung gian kết nối giữa ngời mua và ngời bán, giữa tổ
chức phát hành và nhà đầu t và hơn nữa nó còn cung cấp các dịch vụ nhằm bôi
trơn thị trờng giúp cho thị trờng chứng khoán phát hoạt động hiệu quả hơn và trở
thành kênh huy động vốn dài hạn cho nền kinh tế.
2.3.1 Đối với tổ chức phát hành
Thông qua hình thức bảolãnh phát hành, công ty chứng khoán sẽ giúp tổ
chức phát hành các công đoạn từ việc t vấn cho doanh nghiệp lựa chọn phơng
thức xác định giá trị doanh nghiệp, xác đinh phơng án cổ phần hoá, t vấn phát
hành. Không những thế công ty chứng khoán còn giúp doanh nghiệp bình ổn giá
chứng khoán sau khi phát hành trong giai doạn đầu.

2.4 1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoánlà hoạt động kinh doanh trong đó một công ty chứng
khoán là đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch chứng khoán thông qua cơ
chế giao dịch chứng khoán hay thị trờng OTC mà chính khách hàng phảI chịu
trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó của chính mình.
Thông qua hoạt động môi giới, các công ty chứng khoán thể hiện rõ chức
năng là nhà tài chính trung gian cung cấp dịch vụ môi giới, công ty chứng khoán
tạo ra sự kết hợp giữa ngời bán và ngời mua. Đem đến cho khách hàng các loại
sản phẩm và dịch vụ tài chính.
2.4.2 Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua bán
các chứng khoán cho chính mình. ở nghiệp vụ này các công ty chứng khoán
đóng vai trò là nhà đầu t trên thị trờng chứng khoán nhằm mục đích thu lợi cho
chính công ty và tự gánh chịu mọi rủi ro từ việc đầu t của chính mình. hoạt động
4
tự doanh của công ty chứng khoán thể đợc thực hiện trên thị trờng tập trung hoặc
trên thị trờng giao dịch phi tập trung.
Trong hoat động môi giới,công ty chỉ thực hiện mua bán hộ khách hàng để
đợc hởng phí hoa hồng còn trong nghiệp vụ tự doanh chứng khoán, các công ty
chứng khoán bằng chính nguồn vốn của chính mình. Điềunày đòi hỏi các công
ty chứng khoán phải có nguồn vốn lớn, có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn có khả năng phân tích và nhận định thị trờng, có khả năng tự quyết cao và
nhất là tính nhạy cảm trong công việc.
2.4.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán
Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo hành giúp tổ chức
phát hành thực hiện các thủ tục trớc khi chào bán chứng khoán nhận mua một
phần hay toàn bộ chứng khoấn của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số
chứng khoán. còn lại cha phân phối hết và giúp bình ổn gia chứng khoán. của
giai đoạn đầu sau khi phát hành. Nhờ nghiệp vụ bảo lãnh phát hành cua CTY
CK mà tổ chức phát hành sẽ chắc chắn thu đợc vốn đầu t để phát hành ,ngời có

* Nghiệp vụ tín dụng
Đây là một hoạt động thông dụng tại các TTCK phát triển, các nghiệp vụ
này bao gồm cho vay ký quỹ, cầm cố chứng khoán, cho vay ứng truớc tiền, bán
chứng khoán, ứng trớc tiền cổ tức. Nghiệp vụ này thờng đi kèm với nghiệp vụ
môi giới trong một CTCK.
*Lu ký chứng khoán
Là việc lu trữ bảo quản chứng khoán hộ khách hàng thông qua các tài
khoản lu ký chứng khoán mà khách hàng mở tại công ty. đây là quy định bắt
buộc trong GDCK. Khi thực hiện lu khi chng khoán công ty sẽ thu phí lu ký,phí
gửi, phí rút và chuyển nhợng chứng khoán. việc lu ký chứng khoán là hình thức
bắt buộc đầu tiên trớc khi công ty thực hiện niêm yết trêm sán giao dịch tập
chung hay thi trờng OTC, sau khi thực hiện lu ký chứng khoán hộ khách hàng
công ty lai tiến hành tái lu ký tại chung tâm lu ký quốc gia.
*quản lý cổ tức thay khác hàng .
Thông qua nghiệp vụ la ký chứng khoán, CTCK cũng hiện luôn việc nhận
cổ tức, tráI tức hộ khách hàng từ tổ chức phát hành. Khi thực hiện la ký hộ chứng
khoán cho khách hàng, CTCK phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãI chứng
khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách hàng.
Ngoài các nghiệp vụ kể trên, CTCK con có thể thực hiện một số hoạt động
khác nh cho vay chứng khoán, quản lý quỹ đầu t, kinh doanh bảo hiểm
3. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
3.1 khái niệm môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một
công ty đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch
tqại sở giao dịch chứng khoán hay thị trờng OTC mà chính khách hàng phảI chịu
trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.
Ngời môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả
năng phân tích tình hình kinh tế- tài chính, phân tích đánh giá thị trờng hiện tại
và nhận định xu hớng tơng lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật. Ngời môi giới
6

chất lợng hàng hoá chứng khoán, các nhà đầu t có thể thông qua các lời t vấn của
các nhà môi giới có thể tìm cho mình và đối với các nhà phát hành, họ không
phảI mất quá nhiều chi phí để tìm kiếm các nhà đầu t mua lại chứng khoán mà
chính mình đã phát ra.nh vậy vai trò của nhà môi giới chứng khoán là tiết kiệm
chi phí giao dịch xét theo từng khâu và trên tổng thể thị trờng, giúp nâng cao tính
thanh khoản cho thị trờng.
*cung cấp các thông tin và t vấn cho khách hàng trên TTCK.
7
Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp phần ảnh h-
ởng tới giá cả của chứng khoán. các nhân viên môi giới thay mặt công ty cung
cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến thị trờng, các thông tin liên quan
đến chứng khoán niêm yết và các thông tin liên quan khác có liên quan đến
chứng khoán. Dựa trên các thông tin này, các nhà đầu tiến hành phân tích và đa
ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng nh giá cả sao cho hợp lý.
Ngời môi giới luôn là ngời năm bắt đợc các thông tin cập nhật về chứng khoán.
bởi vì nhà môi giới có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là ngời biết cách
tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trớc khi
cung cấp cho khác hàng. Do vậy, thông tin mà nhà đầu t có đợc do nhà môi giới
cung cấp có giá trị bằng vàng.
* Cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực
hiện các giao dịch theo yêu cầu vì mục đích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh của khách hàng và tiến hành giao dịch cho họ.
Quy trình đó bao gồm các công việc: nhận lênh của khách hàng, thực hiện giao
dịch, xác định kết quả giao dịch và chuyển kết quả giao dịch đó tới khách hàng
cũng nh thông báo về số d tài khoản tiền mặt, số s chứng khoán đợc phép giao
dịch cà thông báo thờng xuyên tới khách hàng. để từ đó đa ra các khuyến cáo và
cung cấp thông tin. Hơn thế, nhà môi giới cần nắm bắt đợc sự thay đổi trong nhu
cầu tài chính của khách hàng cũng nh mức độ chập nhận rủi ro để từ đó đa ra các
khuyến nghị và các chiến lợc phù hợp.
3.3.2 Đối với công ty chứng khoán

Môi giới chứng khoán là một nghiệp vụ cơ bản của các CTCK. Nghiệp vụ
môi giới có nghĩa quan trọng đối với việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình
ảnh công ty. Môi giới chứng khoán là một nghề đặc biệt với những nét đặc trng
sau:
- nghề môi giới là một nghề đòi hỏi lao động cật lực và phải đợc trả thù lao
xứng đáng.
Nghề môi giới có thể nói không biết trớc đợc thời gian làm việc, bởi vì nếu
nhà đầu t có yêu cầu gặp gỡ thì nhà môi giới chứng khoán phải bố trí thời gian
để gặp gỡ. Buổi gặp gỡ có thể diễn ra tại công ty hay tại nhà của khách hàng nh-
ng cũng có thể diễn ra tại các quán cà phê, quan ăn và trong mọi hoàn cảnh thì
nhà môi giới vẫn phải tìm ra cách giao tiếp thích hợp nhất để có thể lôI kéo đợc
khách hàng và nh vậy nhà môi giới mới yêu cầu đợc trả thù lao xứng đáng phù
hợp với công sức mà họ bỏ ra.
-Nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi ngời môi giới cần có những phẩm
chất nh: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý, và ứng xử trong các cuộc tiếp xúc với
các nhà đầu t tiềm năng.
Đến với TTCK, không phảI tất cả các nhà đầu t đều có hiểu biết nh nhau,
họ có thể là chuyên gia trong lĩnh vực tài chính nhng cũng có thể là ngời dân
bình thờng, không có đợc các kiến thức cơ bản về thị trờng, chính vì vậy đối với
từng đối tợng khác nhau, nhà môi giới cần có những cách tiếp cận khác nhau cho
phù hợp.hiểu đợc các đối tợng khách hàng khác nhau thì ngời môi giới mới có
thể tìm ra đợc cách tiếp cận khách hàng của mình một cách hiệu quả nhất.
9
- Với nghề môi giới chứng khoán thì lỗ lực cá nhân là yếu tố quyết định,
đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và
kết quả phân tích cũng nh việc thực hiện các lệnh của ngân hàng.
3.5 quy trình hoạt động môi giới
3.5.1 quy trình hoạt động môi giới của nhân viên môi giới khi gặp gỡ
khách hàng
Bớc 1: mở tài khoản cho khách hàng

10
trong giờ giao dịch thì phải thông báo cho khách hàng cà trả lại phiếu lệnh cho
khách hàng.
Ngoài việc nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng, nhân viên môi giới còn phảI
nhận lệnh của khách hàng qua điện thoại, fax, hay nhận lệnh qua online tuỳ
thuộc vào sự phát triển của thi trờng.
Bớc 3: thực hiện lệnh của khách hàng
Khi phiếu lệnh đợc kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống máy
nội bộ của công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh của
khách hàng vào hệ thống của thị trờng.
Trên thị trờng giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng đợc
chuyển đến sở giao dịch tập trung. Các lệnh đợc khớp với nhau để hình thành giá
cả cạnh tranh với tốt nhất trên thị trờng tuỳ theo phơng thức khớp giá của thị tr-
ờng. Trên thị trờng OTC cũng thực hiện tơng tự.
Bớc 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh
sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh đợc khớp do sở giao
dịch chứng khoán chuyển tới , công ty chứng khoán có trách nhiệm nhập lập
thông báo kết quả giao dịch và gửi tới khách hàng .
Bớc 5: thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch
Việc thanh toán bù trừ giao dịch dựa trên số tài khoản của công ty chứng
khoán tại ngân hàng chỉ định thanh toán. đối với việc thanh toán bù trừ về chứng
khoán do trung tâm lu ký quốc gia thực hiện thông qua hệ thống tài khoản lu ký
tai trung tâm.
Bớc 6: thanh toán và giao nhận chứng khoán
Bớc này đợc thch hiện bởi hệ thống máy nội bộ của công ty, nó tự đối
chiếu và thực hiện ghi nợ hay ghi có đối với tài khoản chứng khoán và thực hiện
ghi có hay ghi nợ đối với tài khoản tiền mặt.
Quy trình hoạt động môi giới của nhân viên môi giới khi là đại diện cho
khách hàng khi giao dịch .
- bớc 1: nhân viên môi giới nhận lệnh từ khách hàng theo các hình thức:

đây là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới chất lợng hoạt động của một công ty
chứng khoán, nói chung và nghiệp vụ môi giới nói riêng. những ngời môi giới có
kiến thức , có các mối quan hệ thành công, có những lời khuyên tốt sẽ mang lại
những khoản tiền khổng lồ cho công ty. Thành công của nhà môi giới cũng chính
là thành công của công ty, nếu họ chiếm đợc niềm tin của khách hàng, thu hút đ-
ợc ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty thì công ty càng thu đợc nhiêu
lợi nhuận
3.6.1.2 cơ sở vật chất và trình độ công nghệ.
Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại giúp công ty có thể tiếp nhận và xử lý
nhanh và chính xấc các lệnh của khách hàng. điều này có ý nghĩa quan trọng
trong hoạt động của công ty chứng khoán . cơ sở vật chất hiện đại là một nhân tố
củng cố niềm tin của các nhà đầu t bởi vì nh thế nhà đầu t mới tin tởng rằng lệnh
của mình sẽ đợc thực hiện nhanh chóng kịp thời . điều này cũng giúp cho nhân
viên môi giới có đủ điều kiện để tiếp kận các thông tin mới nhất để thực hiện t
12
vấn cho khách hàng và cung cấp cho các dịch vụ tài chính khác phục vụ yêu cầu
của khách hàng.
3.6.1.3 mô hình tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán .
đây là yếu tố quan trọng của ảnh hởng tới chuyên môn hoá trong hoạt
động các công ty nói chung và tinh chuyên môn hoá của nghiệp vu môi giới nói
riêng từ đó ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động của các nghiệp vụ môi giới. Hiện
nay trên thị trờng chứng khoán. tồn tại 3 loai hình công ty chứng khoán. đó là
công ty TNHH, công ty cổ phần , công ty hợp doanh. Dù đợc tổ chức theo mô
hình nào thì mỗi loại hình công ty cũng có thế mạnh và điểm yếu riêng. nếu tính
chuyên môn hoá trong công ty đợc ban lãnh đạo công ty cam kết thực hiện ngay
từ đầu ,phần môi giới đợc tổ chức ở một phòng riêng biệt, tách hẳn nghiệp vụ
môi giới ra khỏi các nghiệp vụ khác sẽ giúp cho tính tự chủ , tinh chuyên môn
hoá của hoạt động đợc nâng cao.
3.6.1.4. công tác kiểm tra giám sát
Nếu công tác kiểm tra giám sát đợc thực hiện tốt thì hệ thống bảo mật

tin đối với công chúng đầu t. điều này là tín hiệu tốt đối với sự phát triển của các
CTCK.
3.6.2.4 Thói quen đầu t của dân chúng
Đây là một yếu tố hết sức quan trọng ảnh hởng tới chất lợng hoạt động của
các CTCK. Cũng giống nh các thị trờng khác, TTCK cũng vận động theo quy
luật cung cầu.ở một thị trờng mà thói quen đầu t của công chúng là phát triển thì
ở đó hoạt động đầu t sẽ sôi động hơn và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện
phát triển hơn.
3.6.2.4 Các nhân tố khách quan khác
Ngoài các nguyên nhân kể trên thì còn nhiều nguyên nhân khách quan
khác ảnh hởng tới hoạt động môi giới của các CTCK. Nó bao gồm:
- nguyên nhân xuất phát từ hiệp hội kinh doanh chứng khoán
Hiện nay vai trò của hiệp hội thể hiện rất mờ nhạt. điều này một phần
nguyên nhân do hiện nay các văn bản pháp luật về chứng khoán cha quy định rõ
chức năng và nhiệm vụ của hiệp hội.việc cấp các chứng chỉ để một cá nhân có
thể thực hiện việc kinh doanh chứng khoán vẫn do uỷ ban chứng khoán nhà nớc
cấp, nhng theo thông lệ quốc tế thì nhiệm vụ này do hiệp hội kinh doanh chứng
khoán cấp.điều này đã làm mất đi chức năng chính của hiệp hội là quản lý các
hội viên trong khi hành nghề.
-Nguyên nhân xuất phát từ vấn đề thông tin không cân xứng.
Do vấn đề công bố thông tin trên TTCKVN là một khâu yếu của thị trờng.
Thông tin là vấn đề sống còn đối với một nhân viên môi giới, họ pahỉ thu thập
thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tiến hành phân tích trớc khi đa ra cho
khách hàng và nhất là trớc khi thực hiện một sự t vấn đối với khách hàng.
- Nguyên nhân xuất phát từ thị trờng tài chính
14
Vay vốn ngân hàng hiện nay vẫn là lựa chọn hàng dầu của các công ty khi
thực hiện huy động vốn khiến cho các công ty này chứa mặn mà với TTCK nên
hang hoá hiện nay trên thị trờng không nhiều lắm. hơn nữa thói quen đầu t của
công chúng vẵn cha thay đổi nhiều, hầu hết nguồn tiền nhàn rỗi của dân c đều

không hay chungs ta chỉ xây dựng đợc một TTCK nặng về đầu cơ nh đánh bạc.
15
II. môi giới trên thị trờng tập trung
việc pháp lý hoá dịch vụ môi giới chứng khoán sẽ là môi trờng tốt để dịch
vụ môi giới chứng khoán ngày càng phát triển và đợc nâng cao cả về chất và về
lợng. Hiện nay có một thực tế là ngay tại các công ty chứng khoán lớn của Hà
Nội các nhân viên môi giới chứng khoán mới chỉ dừng lại ở mức độ tiếp nhận và
thực hiện lệnh mua bán chứng khoán hoặc tham vấn tài khoản cho nhà đầu t.
Thực ra còn nhiều dich vụ khách rát quan trọng nh t vấn lập danh mục đầu t
chứng khoán,cung cấp thông tin và t vấn về thị trờng, phân tích rủi ro cho nhà
đàu t thì các các nhân viên môi giới hầu nh cha thực hiện hoặc không thựchiện ở
mức độ nh mong muốn của nhà đầu t.
Chơng 3 giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại thị
trờng chứng khoán việt nam.
I. Định hớng phát triển của thị trờng chứng khoán việt nam
Sự ra đời của TTCKVN nằm trong tiến trình phát triển nền kinh tế thị tr-
ờng định hớng XHCN của đảng và nhà nớc. Trên thực tế, TTCK đã mở ra kênh
huy động vốn trung, dài hạn cho chính phủ, chính quyền địa phơng,các doanh
nghiệp, cũng nh đem lại những tiềm năng, vận hội mới đối với các nhà đầu t.
Trong thời gian tới, để TTCKVN thực sự trở thành kênh huy đồng vốn
trung và dài hạn cho nền kinh tế, chính phủ và UBCKNN đã đề ra chiến lợc phát
triển TTCKVN đến năm 2010 đó là:
1. Mở rộng quy mô của thị trờng chứng khoán tập trung, phấn đấu đa giá
trị thị trờng đến năm 2010 đạt mức 10-15% GDP, tập trung phát triển thị trờng
trái phiếu, trớc hết là tráI phiếu chính phủ để huy động vốn cho ngân sách nhà n-
ớc và đầu t phát triển. Tăng số lợng các loại cổ phiếu niêm yết trên thị trờng
chứng khoán tập trung nhằm tăng quy mô về vốn cho các doanh nghiệp và nâng
cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của các công ty niêm yết.
2. xây dựng và phát triển cá TTGDCK, sở GDCK, trung tâm lứa ký
chứng khoán nhằm cung cấp các dịch vụ giao dịch, đăng ký, la ký và thanh toán

thanh thị trờng giao dịch tập trung (OTC). Thành lập trung tâm la ký độc lập,
cung cấp đồng thời các dịch vụ la ký đăng ký , thanh toán bù trừ cho thị trờng
chứng khoánđồng thời trong giai đoạn nay, cần tăng cờng số lợng và chất lợng
hoạt động của các công ty niêm yết, công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ
và thành lập các công ty định mức tín nhiệm cho thị trờng.
Đây là những định hớng hết sức rõ ràng, nó thể hiện quyết tâm của đảng
và chính phủ là biến thị trờng chứng khoán thực sự trở thành kênh huy động vốn
dài hạn cho nền kinh tế phục vụ quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-
ớc. Tiến trình cổ phàn hoá, đã,đang và sẽ tiến hành mạnh mẽ trong thời gian tới,
đây sẽlà bớc tạo hàng quan trọng cho thị trờng. Với các cam kết mạnh mẽ từ
phía các doanh nghiệp, chúng ta hy vọng rằng trong thời gian tới thị trờng chứng
khoán sẽ có đợc các hàng hoá có giá trị cao, chất lợng tốt đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của công chúng đầu t.
I. giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của
các công ty chứng khoán việc nam.
17
Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng và nâng cao vị thế của
công ty trên thị trờng thì các công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng hoạt
động kinh doanh của mình để tiến tới trở thành một trong những công ty chứng
khoán hàng đầu tại việt nam. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ cơ bản của một
công ty chứng khoán, doanh số cũng nh thị phần của hoạt động môi giới của
công ty trên thị trờng sẽ đánh giá đợc chất lợng hoạt động của công ty chứng
khoán. do vậy để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của công ty chứng khoán thì một
vấn đề phảI đợc đề cập đến hàng đầu là phải nâng cao chất lợng hoạt động môi
giới. Những giải pháp này bao gồm:
1. các công ty phải nâng cao kỹ năng tìm kiếm khách hàng và chăm
sóc khách hàng của nhân viên môi giới.
1.1 Các kỹ năng tìm kiếm khách hàng chuyên nghiệp của nhà môi giới
- thông qua sự giới thiệu của khách hàng truyền thống
Nhân viên môi giới cần tạo đợc các mối quan hệ tốt vớic khách hàn hiện

hoạt động kinh doanh của công ty đăc biệt là phòng môi giới. để có thể đa ra đợc
các chiến lợc phát triển cụ thể thì việc đầu tiên phòng môi giới cần xây dựng một
chiến lợc khách hàng cụ thể. Định hớng đựơc khách hàng mục tiêu thì nhân viên
môi giới cần trả lời đợc các câu hỏi:
. khách hàng mà công ty hớng tới là ai ?
. nhu cầu hay tâm lý của đối tợng này là gi ?
. công ty cần đa ra các sản phẩm dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu của ?
khách hàng mục tiêu?
Cần làm gì để lôI kéo khách hàng mục tiêu này?
Có thể nói hầu hết các công tychứng khoán hiện nay cha có chiến lợc
khách hàng cụ thể. Trờng chứng khoán là nơi có sự tham gia của hàng triệu ngời,
thậm chí hàng trục triệu ngời, họ ở đủ mọi tầng lớp, đủ mọi lứa tuổi nên công ty
cần hớng tới một nhóm đối tợng khách hàng cụ thể để tạo thơng hiệu riêng cho
mình.
có chính sách giá cả hấp hẫn: điều này quyết định tính cạnh tranh
trong hoạt động của các công ty chứng khoán. trong môi trờng cạnh tranh tuy
mức phí phải hết sức linh hoạt, không quá cứng nhắc và đợc thay đổi thờng
xuyên tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trờng. Mức phí đa ra phảI phù hợp với
từng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì mối quan hệ lâu dài với
khách hàng truyền thống lại vừa thu hút thêm đợc các đối tợng khách hàng mới.
Để thực hiện điều này, công ty cần tiến hành phân nhóm khách hàng trong nhóm
khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức nhất định nh doanh số giao dịch,
khách hàng uy tín, khách hàng lâu dài để từ đó xây dựng các mức phí a đãi hợp
lý.
chính sách phân loại khách hàng
Công ty cần tiến hành phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau
nh: doanh số giao dịch, thời gian gắn bó với công ty. Làm đợc điều này sẽ giúp
công ty thực hiện các chiến lợc khách hàng toàn diện và hiệu quả vì khi phân
loại từng đối tợng khách hàng, công ty sẽ tìm hiểu đợc tâm lý cũng nh nhu cầu
19

môi giới là một nghề rất căng thẳng, hằng ngày ngời môi giới phảI tiếp xúc với
nhiều đối tợng khách hàng khác nhau nên đòi hỏi ngời môi giới phải kiên trì,
biết lắng nghe khách hàng mình nói và phải biết đa cuộc nói chuyện của mình và
nhà đầu t đi đúng mục đích tránh lệnh hớng gây lãng phí thời gian cho cả nhà
môi giới và nhà đầu t.
5. Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới
20
Trình độ chuyên môn của nhà môi giới sẽ quyết dịnh rất nhiều đến
thành công của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng
cao trình đọ chuyên môn và khả năng phân tích của mình. Nh một chuyên gia tài
chính,các khách hàng sẽ xem nhà môi giới nh một ngời chỉ dẫn trong các vấn đề
tài chính cảu họ giống nh một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy hiểu
biết chuyên môn của nhà môi giới là dặc biệt quan trọng nó quyết định thành
công của một nhà môi giới.
6. Hoàn thiện hệ thống mạng lới nhận lệnh của khách hàng.
Hiện nay theo quyết định của UBCKNN các công ty chứng khoán đợc
phép thành lập các chi nhánh,các phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh tại các tỉnh
thành phố trong cả nớc.việc có thêm nhiều đại lý chi nhánh khác sẽ mở rộng
phạm vi hoạt động của hoạt động môi giới. Các công ty chứng khoán đợc thiết
lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đã
đợc cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính đợc
cấp phép, lựa chọn các công ty tại các tỉnh, thành phố khác nơi công ty không có
trụ sở chính hoặc chi nhánh đã đợc cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại
lý nhận lệnhcho công ty. Phòng giao dịch của công ty đợc phép thực hiện việc
mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và la ký chứng khoán, nhận và
chuyển lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp
đồng cam kết với công ty chứng khoán đó. Hệ thống nhận lệnh của công ty càng
lớn tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu t, giảm chi phí và thời gian đi lại của các
nhà đầu t.
Phát triển mạng lới chi nhánh và phạm vi hoạt động là chiến lợc lâu dài

các nhà môi giới có kinh nghiệm của công ty, phải biết tận dụng hết thời gian và
khả năng của mình và cuối cùng là phải tạo ra một nguồn tài chính đa dạng ngời
môi giới phải biết tự tạo ra các nguồn tài chính đa dạng, bởi nh thế họ mới đáp
ứng đợc nhu cấu ngày càng đa dạng của khách hàng và thu hút đợc khách hàng
đến với công ty.
7.3 tạo ra sự hứng thú trong công việc
Bí quyết thứ ba tạo ra sự thành công đó là tạo ra sự say mê trong công việc
đây là một điều không mấy dễ dàng thực hiện nhng nó rất quan trọng. Để thực
hiện tốt các dịch vụ tài chính nhà môi giới phải kiên nhẫn và bền bỉ.
7.4 xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng hoàn thiện
Đây là yếu tố quan trọng góp phần nâng cao năng lực phục vụ, đáp ứng tốt
nhất nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. việc nâng cấp cơ sở vật chấtkỹ
thuật cho công ty và cho phòng môi giới để đáp ứng môi trờng làm việc cho nhà
môi giới là điều kiện cần thiết mà các công ty chứng khoán cần thực hiện trong
thời gian tới.
Bên cạnh vấn đề cơ sở vật chất thì yêu cầu vè công nghệ thông tin cũng
phải đợc triển khai hoàn thiện.
22
Danh sách các tài liệu tham khảo
1. Giáo trình thị trờng chứng khoán
2. Nghề môi giới chứng khoán
3. Nghị định 144/2003/NĐ - CP
4. Tạp chí Chứng khoán Việt Nam (số 02/2006, số 04/2006)
5. Tạp chí đầu t chứng khoán (Số 08/2005, số 09/2006, số 7/2006)
6. Đầu t chứng khoán
7. Sách Thị trờng chứng khoán Việt Nam
23