Lời nói đầu
Cạnh tranh là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong
nền kinh tế thị trờng. Doanh nghiệp ngày nay chỉ thành công khi biết vận dụng,
khai thác những lợi thế cạnh tranh của mình.
Thông tin di động là một thị trờng mới mẻ của Việt Nam và hiện trong
giai đoạn phát triển nhanh. Tuy thông tin di động là lĩnh vực thuộc quyền sở hữu
của Nhà nớc nhng không vì thế mà sự cạnh tranh lại không khốc liệt. Các doanh
nghiệp TTDĐ đặc biệt là Mobifone và Vinaphone luôn không ngừng nâng cao vị
thế cạnh tranh của mình bằng những chiến lợc kinh doanh.
Công ty TTDĐ VMS - MobiFone là Công ty hàng đầu của Việt Nam về
thông tin di động. TTTTDĐ KV1 là một bộ phận của Công ty khai thác các thị
trờng TTDĐ trên địa bàn các tỉnh phía bắc, hiện tại vị thế cạnh tranh của Công ty
nói chung và các trung tâm nói riêng đang bị đe doạ mạnh mẽ bởi đối thủ cạnh
tranh chính là Vinaphone với các trung tâm tơng tự trên ba miền đất nớc của họ.
Vì thế để giữ vững thị trờng, nâng cao hình ảnh về Công ty, trung tâm trong tâm
trí khách hàng cũng nh khả năng cạnh tranh Công ty cần đa ra một số biện pháp.
Một trong những biện pháp để giải quyết vấn đề này là thực hiện những hoạt
động giới thiệu, chào hàng xúc tiến bán hàng.
Đó cũng là lý do giúp em mạnh dạn chọn đề tài: Hoàn thiện hoạt động
chào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vựcI
này.
Giới hạn nghiên cứu:
Do những hạn chế nhất định về thời gian cũng nh điều kiện nghiên cứu
nên phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chỉ dừng lại ở cơ sở lý luận về lý thuyết
chào háng xúc tiến bán là chủ yếu, đồng thời kết hợp với những nắm bắt ban
đầu thực tế qua đợt thực tập tại Trung tâm TTDĐ KVI.
Mục đích nghiên cứu
- Tập hợp hệ thống mã hoá những tiêu đề lý luận của chào hàng xúc tiến
bán ở Công ty thơng mại trong giai đoạn hiện nay.
- Trên cơ sở phân tích đánh giá toàn diện về thực trạng vấn đề quản trị
chào hàng xúc tiến bán ở Công ty Thông tin di động khu vực I trong giai đoạn

nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quana hệ giữa ngời cung cấp với
khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu.
Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vợt quá phạm vi của sản phẩm
vật chất.
Từ quan điểm trên chúng ta thấy rằng dịch vụ phải gắn với hoạt động để
tạo ra nó. Các nhân tố cấu thành dịch vụ không nh những hàng hoá hữu hiệu,
chúng không tồn tại dới dạng hiện vật. Từ đó có khái niệm cụ thể vì sản phẩm
dịch vụ thông tin di động là số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu liên lạc mọi lúc
mọi nơi của con ngời.
* Sản phẩm dịch vụ thông tin di động của những đặc điểm là: Mạng viễn
thông GMS là một trong những ứng dụng của kỹ thuật viễn thông có nhu cầu lớn
nhất và phát triển nhanh. Những hệ thống điện thoại di động mang tính độc lập
cao, có nghĩa là một thuê bao ở Anh không thể sử dụng ở Việt Nam đợc và ngợc
lại. Chính vì vậy hệ thống thông tin di động chung cho toàn thế giới là rất cần
thiết. Hội đồng các cơ quan bu chính viễn thông châu âu đã phác thảo một số đặc
điểm của hệ thống mới nhằm làm mục tiêu cho các nớc nghiên cứu. Những đặc
điểm đó là:
- Có dung lợng cao
- Trở thành tiêu chuẩn chung
- Chi phí cho trang thiết bị thấp
- Sử dụng mạng điện thoại cầm tay thuận tiện
- Độ an toàn cao
- Chất lợng cuộc gọi cao
1.2. Đặc trng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động
1.2.1. Đặc trng cơ bản của sản phẩm dịch vụ thông tin di động
3
Dịch là một loại hàng hoá đặc biệt, nó có những nét đặc trng riêng mà
hàng hoá hiện hữu không có. Dịch vụ có 4 đặc trng đó là:
* Dịch vụ có đặc tính không hữu hiệu: đây là đặc trng cơ bản của dịch vụ.
Với đặc tính này cho thấy dịch vụ là vô hình, không tồn tại dới dạng vật thể. Tuy

Không hiện hữu
Không tách dời Mau hỏng
Dịch
vụ
Hình 1: Mô tả bốn đặc tính cơ bản của dịch vụ
1.2.2. Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động
Sản phẩm dịch vụ gồm dịch vụ chính và các dịch vụ phi khác
- Sản phẩm dịch vụ chính: là dịch vụ đàm thoại mà Công ty cung cấp cho
khách hàng
- Sản phẩm dịch vụ phụ:
+ Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi
+ Dịch vụ chờ cuộc gọi
+ Dịch vụ giữ cuộc gọi
+ Dịch vụ hiển thị cuộc gọi
+ Dịch vụ cấm hiển thị số gọi đến
+ Dịch vụ hộp th thoại
+ Dịch vụ chuyển Fax.
+ Mobichat
+ Moiphone WAP
+ Mobimail
+ Mobifun.
Do áp dụng đợc những kỹ thuật mới và vận dụng khả năng của mạng
thông tin di động, Công ty ngày càng đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của mình,
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thuận tiện nhất. Đặc biệt dịch vụ
chuyển fax thực sự là một kỹ thuật mới theo kịp với sự phát triển của thời đại.
Dịch vụ chuyển fax qua máy điện thoại giúp cho khách hàng chỉ cần có một máy
tính cá nhân và một máy điện thoại di động là có thể chuyển bản fax đến bất kỳ
nơi nào.
2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trờng dịch vụ tông tin di động ở
nớc ta.

cập đại chúng với đa số các tầng lớp nhân dân đợc cung cấp rộng rãi và đều khắp
trên toàn quốc tới tận huyện, xã, lên đến đồn biên phòng và đến tận các hòn đảo
xa xôi. Vì thế ngành bu điện trong quá trình phát triển luôn coi viễn thông là một
trong những lĩnh vực đợc u tiên đầu t cho đến năm 1990 dịch vụ viễn thông cung
cấp cho khách hàng chỉ là dịch vụ truyền thông đơn thuần nh điện thoại, điện
báo, telex chất lợng thấp, đầu nối chậm, khách hàng phải tốn nhiều thời gian chờ
đợi. Đến nay nhờ việc đa vào mạng lới các thiết bị chuyển mạng, truyền dẫn điện
tử kỹ thuật số, nhiều dịch vụ mới đã đợc cung cấp cho xã hội nh: Truyền số liệu,
điện thoại di động, vô tuyến nhắn tin, dịch vụ Intarnet đáp ứng nhu cầu ngày
càng tăng cả về số lợng và chất lợng của ngời tiêu dùng.
Hôm nay dịch vụ viễn thông đã trở thành một phơng tiện thông tin liên lạc
nhanh chóng thuận tiện và bớc đầu phổ cập đối với nhiều ngời dân không chỉ có
ở các vùng thành phố, thị xã mà cả ở nhiều vùng nông thôn, miền núi, hải đảo xa
xôi.
6
Đến cuối năm 1995 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1 máy
trên 100 ngời (tơng đơng 746.000 máy). Mục tiêu này trớc đây dự báo sẽ đạt đợc
vào năm 2000. Đây là kết quả quá trình nỗ lực của ngành bu điện Việt Nam. Nếu
so sánh với năm 1991 thì Việt Nam chỉ có 0,18 máy/ 100 dân ( cứ tơng đơng
100.000 máy) tốc độ phát triển bình quân hàng năm gần 60%.
Giữa năm 1996, chiếc máy điện thoại thứ 1.000.000 (trong đó có cả điện
thoại di động) đã đợc đa vào hoạt động trên mạng lới viễn thông quốc gia Việt
Nam. Vào thời đó Việt Nam là nớc thứ 60/142 ngời trên thế giới có số thuê bao
điện thoại đạt hơn 1.000.000 lúc đó.
Đến hết năm 1996 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1,56
máy/100 dân (tơng đơng 1.186.000 máy điện thoại). Và hôm nay mạng viễn
thông Việt Nam đã có trên 2.500.000 máy điện thoại (đạt 3,3 máy/100 dân)
trong đó có trên 240.000 máy điện thoại di động (đạt tỷ lệ 10%).
3. Đặc điểm và các khía cạnh văn hoá
Văn hoá đợc định nghĩa khá phức tạp gồm các hiểu biết, niềm tin nghệ

Một trong những khía cạnh môi trờng bên ngoài ảnh hởng đến hoạt động
của doanh nghiệp là hệ thống luật pháp. Nhà quản lý phải quan tâm đến từng chế
độ pháp lý riêng biệt tại từng nớc hộ đầu t, cũng nh các mối liên hệ pháp luật
giữa những nớc này.
Các chế độ pháp luật của một quốc gia ảnh hởng đến cách thức thực hiện
các nhân tố then chốt của quá trình quản lý. Các hệ thống luật pháp có thể liên
quan đến công việc kinh doanh trong một nớc hay nhiều nớc. Nhng ảnh hởng
chủ yếu của pháp luật là:
- Luật thơng mại, hội đồng, bảo vệ các bằng sáng chế, nhãn hiệu thơng
mại và quyền tác giả.
- Luật môi trờng, những quy định về an toàn và sức khỏe.
- Luật thành lập doanh nghiệp.
- Luật lao động
- Luật chống độc quyền các hiệp hội kinh doanh
- Giá cả
- Thuế.
Việt Nam với chính sách mở cửa đổi mới nền kinh tế đã ra khỏi khủng
hoảng và đang phát triển với tốc độ bền vững, chế độ chính trị, pháp luật ổn định
cũng là mảnh đất tốt cho các nhà đầu t. Mức tăng trởng 9 - 10%/ năm của nền
kinh tế đang tiếp tục đợc duy trì trong những năm tới đã mở ra những nhu cầu to
lớn về thông tin trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong phát triển mọi mặt
hoạt động khác mức sống của ngời dân đợc nâng lên kèm theo những nhu cầu
mới về giao tiếp trao đổi về thông tin sinh hoạt, kinh doanh sản xuất cũng nh giá
trị, học tập nghiên cứu.
Tăng trởng kinh tế - mức sống đợc nâng cao - thị trờng có khả năng thanh
toán đợc mở rộng - tổng cầu của xã hội đối với sản xuất và dịch vụ bu điện sẽ
tiếp tục tăng với tốc độ nhanh chóng. Đó là những quan hệ hữu cơ tất yếu cho
việc phát triển hệ thống truyền thông của xã hội thông tin ngày mai.
Môi trờng thơng mại
8

Chính vì vậy quản trị xúc tiến bán là quản trị hoạt động Marketing
- Vậy có thể đa ra khái niệm quản trị chào hàng xúc tiến bán nh sau:
Quản trị chào hàng xúc tiến bán là một quá trình bao gồm phân tích kế
hoạch hoá, triển khai, thực thi và kiểm tra chơng trình chào hàng xúc tiến bán đã
đề ra nhằm tối u hoá chơng trình đó, thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, đến
với sản phẩm và dịch vụ, làm cho sản phẩm và dịch vụ đó hấp dẫn hơn với một
tập khách hàng trọng điểm xác định.
9
1.2. M« h×nh qu¶n trÞ chµo hµng xóc tiÕn b¸n
10
Hình 2: Mô hình quản trị xúc tiến bán
2. Bản chất và vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh
doanh dịch vụ
2.1. Bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ
Chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ diễn ra trong
toàn bộ quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, bao gồm giai đoạn trớc tiêu
dùng, tiêu dùng và sau khi tiêu dùng. Để có thể nắm bắt đợc bản chất của chào
hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ, chúng ta sẽ đi vào một số nội
dung cụ thể sau:
- Quá trình diễn biến của một chơng trình chào hàng xúc tiến bán của
Công ty kinh doanh dịch vụ: Quá trình này bao gồm Marketing hỗn hợp các
11
Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán
Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng
xúc tiến bán
Các công
cụ xúc tiến
bán định h-
ớng khách
hàng tiềm

lệ
Quyết
định
điều
kiện
tham
gia
Quyết
định ph-
ơng tiện
phát
thông
điệp chào
hàng xúc
tiến bán
Quyết
định thời
gian và
điểm
chào
hàng xúc
tiến bán
Quyết
định tổng
kinh phí
cho chơng
trình chào
hàng xúc
tiến bán
Quyết định tiền thẩm định vào thực thi chào hàng xúc tiến bán

Giá và chiết giá, điều kiện thanh toán
Tình thế và điều kiện dịch vụ mua bán
Xúc tiến bán
Thơng lơng thơng mại
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Lực lợng bán
12
3. Nội dung cơ bản quản trị chào hàng xúc tiến bán.
3.1. Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán.
Khi triển khai bất kỳ một hoạt động nào, ngời ta cũng phải xác định mục
tiêu mà hoạt động ấy xẽ hớng đến. Mục tiêu tiêu ấy nh ngời dẫn đờng giúp các
hoạt động đợc thực hiện đúng hớng mọi hoạt động đều phục vụ một mục tiêu
nhất định chung đã đợc đề ra tránh đợc sự hoạt động lệch lạc vì mục tiêu riêng
của từng nhân bộ phận, giúp hoạt động mang tính thống nhất. Chính vì sự cần
thiết ấy nên việc xác lập mục tiêu bao giờ cũng là việc phải làm đầu tiên đối với
các nhà quản trị khi đa ra một chơng trình nào đó.
3.1.1.Chào hàng xúc tiến bán với lực lợng bán hàng:
Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán với lực lợng bán hàng của Công ty
nhằm:
- Động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu
bán hàng của Công ty tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn
của những nỗ lực này, mà chúng còn phải đạt đợc những mục tiêu ngắn hạn nh:
tìm đợc đại lý mới, đẩy nhanh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang
trong thời vụ, giới thiệu các chơng trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng sử
dụng dịch vụ, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng xuất bán hàng và giảm chi phí
bán hàng.
Có nhiều phơng thức chào hàng xúc tiến bán hàng có thể dùng để khuyến
khích các thành viên của lực lợng bán hàng nh hội nghị bán hàng thi đua bán
hàng mỗi yếu tố này có mục đích đặc biệt nhng đều có mục tiêu chung đó là

yếu của hoạt động xúc tiến bán và trng bày hàng hoá, u đãi thơng mại, trợ cấp
khuyến mại, quảng cáo, hợp pháp, hội thi, hội nghị bán hàng, tài liệu bán hàng,
trng bày triển lãm thơng mại.
3.2.1. Đối với lực lợng bán hàng
Có rất nhiều phơng thức để khuyến khích nh: hội nghị bán hàng, thi đua,
th bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ Công ty, Brochure bán hàng.
3.2.2. Đối với ngời tiêu dùng
Công ty có thể tổ chức các hoạt động nh:
+ Tổ chức các cuộc thi cho ngời tiêu dùng và xổ số trúng thởng.
+ Phiếu mua hàng u đãi, quà tặng
+ Những hình thức u đãi khác cho ngời tiêu dùng
Cách giảm giá trực tiếp là những cách khuyến khích thành công để thu
hút và duy trì ngời tiêu dùng.
Tuy nhiên để có những quyết định mục tiêu đúng đắn và lựa chọn công cụ
chính xác cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải
xem xét đến các nhân tố có ảnh hởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến
bán của Công ty. Các nhân tố này là:
- Hoạt động cạnh tranh: Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là
rất quan trọng trong việc thiết kế một chiến lợc chào hàng xúc tiến bán hữu hiệu.
Xây dựng chiến lợc này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà đối
thủ cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì đối phơng có thể làm từ đó
14
các nhà quản trị mới có thể triển khai chơng trình chào hàng xúc tiến bán của
chính mình một cách có hiệu quả cao nhất.
- Thực tế ngành: Trong những năm gần đây các hoạt động chào hàng xúc
tiến bán đã đợc xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lợc nhãn hiệu của
Công ty. Việc thay đổi quan điểm của ban giám đốc Công ty, sự gia tăng số lợng
dịch vụ mới và sự cạnh tranh để giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của
ngời tiêu dùng là những nguyên nhân dẫn đến sự gia tăng của hoạt động chào
hàng xúc tiến bán. Các nhà quản trị phải nắm rõ thực tế hiện đại của ngành để có

phơng tiện thông tin đại chúng (qua phát thanh, truyền hình, qua tạp chí, qua
băng phông quảng cáo) Cần phải chú ý mỗi phơng tiện sẽ có cách phát thông
điệp, mức chi phí và ảnh hởng của mức độ khác nhau.
3.3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán
Nếu thời hạn quá ngắn thì khách hàng triển vọng sẽ không thể tham gia đ-
ợc. Vì có thể lúc đó họ cha cần sử dụng đến dịch vụ đó. Nếu thời gian quá dài thì
chơng trình sẽ mất dần tính kích đẩy tức thời (theo một nghiên cứu thì tần số
thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý thì thời hạn lý tởng theo chu kỳ sử dụng
dịch vụ) Thời điểm chào hàng cũng có để đa ra nhân dịp lễ tết, khai trơng cửa
hàng ngày thành lập Công ty . Những thời điểm đó sẽ đợc sử dụng bởi các bộ
phận cần, bán hàng và phân phối. Một số chơng trình bất thờng có thể cần và đòi
hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn.
3.3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chơng trình chào hàng xúc tiến bán
Đây là quyết định ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động chào hàng, hoạt động
khuyến mại. Vì vậy khi xem xét tổng kinh phí cho chơng trình này phải xem xét
mối quan hệ mục tiêu, khả năng của Công ty với đối thủ cạnh tranh và các nhân
tố tác động khác. Nhng thông thờng các nhà quản trị thích một tỷ lệ phần trăm
quy ớc từ tổng kinh phí giao tiếp khuyếch trơng hay chọn những chiến dịch chào
hàng ( hoạt động đẩy mạnh sử dụng dịch vụ) và đánh giá tổng chi phí của nó.
Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số vấn đề không phù hợp trong việc tiến hành chào
hàng xúc tiến bán ở các Công ty:
+ Thiếu quan tâm tới hiệu quả của mức chi
+ Có những quyết định quá đơn giản, nh sao chép lại kinh phí năm ngoái,
lấy tỷ lệ từ doanh số dự định thu đợc, giữ mãi một suất cố định cho khuyếch tr-
ơng.
+ Ngân quỹ dành cho chào hàng quảng cáo xúc tiến bán không đợc tính
toán có liên hệ với nhau.
3.4. Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo và xúc tiến bán.
Thông qua việc xây dựng chơng trình xúc tiến bán. Công ty có thể đa ra
quyết định thử nghiệm ở khu vực thị trờng khác nhau. (Nếu có thể đợc) để xem

Thiết lập các tiêu chuẩn
So sánh kết quả thực hiện và
tiêu chuẩn đặt ra
Thực hiện kết quả thực hiện
và tiêu chuẩn đặt ra
3.5.1. Đo lờng nỗ lực hoạt động xúc tiến bán
Mục đích cơ bản của quản trị viên khi đo lờng mà tìm những chỉ báo
chính xác của nỗ lực xúc tiến bán. Quản trị viên cần phải có một bớc đo có thể
phán ánh chính xác các kết quả thực tế của hoạt động này. Việc đo lờng nỗ lực
xúc tiến bán có thể bằng các chỉ tiêu, bằng hoạt động phơng tiện những phối hợp
này tạo ra các thớc đo nỗ lực xúc tiến bán chính xác hơn.
3.5.2. Lựa chọn các thớc đo kết quả
Biết xác định những gì xảy ra trong các đối tợng cụ thể (cung cấp công cụ
xúc tiến bán) có vai trò quan trọng đối với việc đánh giá chơng trình xúc tiến th-
ơng mại đó là cung cấp đánh giá hiệu quả thông tin, hiệu quả thuyết phục và
phải xem xét mối quan hệ giữa đo lờng kết quả và mục tiêu chơng trình xúc tiến
bán. Các đo lờng kết quả cụ thể dựa vào một số chỉ tiêu sau:
a. Các chỉ tiêu định lợng
+ Hệ số tăng trởng lợng khách tiếp cận vào cửa hàng (K1)
K1 =
Số khách sử dụng dịch vụ sau khi áp dụng chơng trình XTB
Số khách sử dụng dịch vụ trớc khi áp dụng chơng trình XTB
+ Hệ số tăng trởng quyết định mua nhờ hoạt động xúc tiến bán (K2)
K2 =
Số khách sử dụng dịch vụ (sau khi xúc tiến
Số khách phục vụ dịch vụ (sau khi xúc tiến
-
Số khách sử dụng dịch vụ (trớc khi xúc tiến)
Số khách phục vụ dịch vụ )trớc khi xúc tiến)
- Mức tăng trởng hiệu quả kinh tế trong khi thực hiện sức sử dụng dịch vụ

- Sau khi xác định các kết quả thực hiện và các chỉ tiêu đề ra, các quản trị
việc sẽ có kết quả so sánh và cần phải tìm ra những nguyên nhân ảnh hởng tới
chơng trình xúc tiến bán và có hành động điều chỉnh và rút kinh nghiệm cho ch-
ơng trình khác.
III. Chào hàng xúc tiến bán ra quan hệ của nó với các quyết
định chào hàng thơng mại khác
1. Đặc điểm các hình thức đợc sử dụng trong hoạt động chào hàng xúc
tiến bán
* Các hình thức xúc tiến bán định hớng khách hàng tiềm năng:
- Trng bày chào hàng tại các hội chợ triển lãm nhằm thông báo nhắc nhở
từ giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Chào hàng tại hội chợ là cơ hội sau
cùng để quảng cáo một mặt hàng và là một phần hiệu quả nhất trong một chơng
trình giao tiếp - khuyếch trơng toàn diện vì ngày nay phần lớn khách hàng quyết
định mua mặt hàng ngay tại cửa hàng. Các quy hoạch gian thơng mại ở hội chợ
sử dụng một trong những ý nghĩa sau: Trng bày - thông báo - thuyết phục - nhắc
nhở, trng bày theo phạm vi và nhịp điệu sử dụng dịch vụ. Trng bày theo cấu trúc
19
sản phẩm, trng bày theo phạm vi quan sát - nhận biết và vùng thuận tiên trng bày
theo chủ đề chiến dịch.
- Khi sử dụng dịch vụ khách hàng có thể đợc nhận một món quà nhỏ tại
cửa hàng hay đợc đi kèm theo dịch vụ.
- Phiếu thởng là giấy chứng nhận cho ngời khách hàng giúp họ bớt tiền
khi mua một món hàng gì đó. Phiếu thởng rất hữu hiệu trong việc kích thích tiêu
dùng những dịch vụ cũ, và khuyến khích thử một loại dịch vụ mới.
- Quà tặng là hàng đợc miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích thích
tiêu thụ một món hàng dịch vụ nào đó. Quà tặng đợc đính kèm với dịch vụ khách
hàng sử dụng hoặc kèm bên ngoài dịch vụ.
* Chào hàng xúc tiến bán định hớng cải thiện điều kiện mua bán:
- Công ty có thể nhận tài trợ cho đại lý hoặc cho cửa hàng bán sản phẩm
dịch vụ của Công ty một khoản tiền bớt trừ mỗi khi họ bán đợc một khối lợng

quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền
dẫn các thông điệp về phối thúc mặt hàng và tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trờng
cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối u tiếp thị - tiêu thụ
sản phẩm trong những không gian, thời gian và thị trờng mục tiêu xác định các
phơng tiện mà quảng cáo thờng sử dụng là truyền thanh, truyền hình, báo tạp
chí, biểu quảng cáo. Nh vậy quảng cáo mang tính chất xã hội hoá cao, nó tăng
cờng đợc sự chấp nhận của khách hàng (coi sản phẩm quảng cáo là đã đợc thừa
nhận, đợc cho phép lu hành). Đồng thời quảng cáo còn tăng cờng đợc sự quan
tâm của khách hàng về sản phẩm thông tin về phối thức mặt hàng và phát triển
hình ảnh Công ty. Nh vậy, giữa chào hàng xúc tiến bán và chào hàng quảng cáo
có quan hệ rất mật thiết với nhau. Nếu quảng cáo có tác dụng thông báo rằng có
sự tồn tại của sản phẩm, những lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn sản phẩm cạnh
tranh thì chào hàng xúc tiến bán là một trong những hoạt động nhằm kích đẩy,
thuyết phục họ nên sử dụng sản phẩm càng nhanh càng tốt (do có những phần th-
ởng nhằm thúc đẩy ngời khách hàng sử dụng dịch vụ).
Sau đây là mô hình biểu diễn mối quan hệ giữa quảng cáo và chào hàng
xúc tiến bán đối với quá trình nhận biết sản phẩm dịch vụ.
Hình 4: Mối quan hệ giữa quảng cáo và xúc tiến bán
Nh vậy quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng
rong hai quá trình nhận biết sản phẩm và những ý định về sản phẩm. Hai hoạt
động chào hàng này hỗ trợ nhau trong các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống.
21
Quảng cáo
Nhu cầu
cơ bản
Nhu cầu
cơ bản
Những ý định về
sản phẩm DV
Dự dịnh sử dụng

2.3. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng trực tiếp cá
nhân.
Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao
Cho phép nhà tiếp thị đa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các
nhu cầu cụ thể của từng ngời mua hoặc ngời ảnh hởng đến quyết định mua. Nó
thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả ngời mua và ngời bán, nó thúc
đẩy sự tơng tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời
gian cho khách hàng. Nó khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc
nhận thức vấn đề cho đến hành động mua.
22
Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán, cùng với các hình thức của nó
chào hàng cá nhân sẽ đem lại đợc kết quả cao hơn, nhanh hơn, thúc đẩy khách
hàng nhanh chóng đi đến quyêt định sử dụng sản phẩm của Công ty. Cùng với đó
lực lợng bán hàng cũng có thể là những lực lợng để thực hiện các hoạt động chào
hàng xúc tiến bán, những nhân viên bán hàng đồng thời là những ngời cung cấp
thông tin các chơng trình chào hàng xúc tiến bán mà Công ty đang thực hiện.
Tóm lại trong khi quảng cáo và tuyên truyền là hình thức để cung cấp
thông tin thì chào hàng xúc tiến bán là yếu tố thuyết phục hỗn hợp chào hàng. T-
ơng tự nh vậy, bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán cũng có mốiquan hệ qua lại vì
lực lợng bán hàng thờng hoạt động nh những ngời phối hợp các loại hình khuyến
mại khác nhau. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng cũng thờng hoạt động xúc tiến
bán hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp, cho
nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc. Không phải ai cũng
thấy đợc nhu cầu này.

23
Phần II
Phân tích và đánh giá tình hình tổ chức chào
hàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di
động khu vực I

điện thoại di động .
24
- Bên nớc ngoài .
- Góp 12000000 $ bằng thiết bị máy móc và tiền nớc ngoài .
- Cung cấp các phụ kiện cho hệ thống thiết bị máy móc và chịu cớc
phí bảo dỡng thiết bị ,
- Cung cấp thiết bị văn phòng cho hoạt động của hợp đồng và hệ
thống máy tính phục vụ việc quản lý hành chính và các mục tiêu khác .
- Hỗ trợ bên Việt Nam thu xếp các nguồn tài chính để trang bị hệ
thống kiểm tra thuê bao thông tin di động .
- Đảm bảo kỹ thuật khai thác , quản lý tổ chức và đào tạo nhân viên
ngời Việt Nam và chuyển giao công nghệ để bên Việt Nam quản lý tốt mạng l-
ới .
- Cung cấp các chuyên gia nớc ngoài và chịu chi phí cần thiết cho các
chuyên gia nớc ngoài .
Sau 4 năm phát triển ngày 27/7/1997 Công ty có sự điều chỉnh trong
giấy phép kinh doanh .Công ty có nhiệm vụ sau :
Vận hành khai thác mạng lới di động bao gồm cả máy nhắn tin .
Lắp ráp và sản xuất các thiết bị thông tin di động Viễn thông- Điện tử ,
tin học và các trang thiết bị khác liên quan khác nh t vấn kỹ s thiết kế , xây lắp
chuyên ngành thôngtin di động , kinh doanh vật t thiết bị Viễn thông để phục vụ
cho hoạt động của đơn vị mình .Tổng số vốn đầu t tăng lên 55.953 triệu đồng.
Trong đó vốn cố định là 14.693 triệu.
*Với hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC và là DNNN hạch toán độc lập đã
tạo điều kiện thuận lợi cho VMS mở rộng vùng phủ sóng và khai thác dịch vụ di
động.
Ngày 25/10/1994 đợc sự đồng ý củaTTCP , TCBĐ đã ký quyết định số
1110 / QĐ - TCCBLĐ thành lập Công ty thông tin di động thuộc TCBĐ trên cơ
sở tổ chức lại và nâng cấp Công ty thông tin di đông thuộc Tổng công ty
BCVT NGày 1/8 /1994 theo nghị định 51/CP ,công ty thôngtin di động trở