Lời nói đầu
Cạnh tranh là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong
nền kinh tế thị trờng. Doanh nghiệp ngày nay chỉ thành công khi biết vận dụng,
khai thác những lợi thế cạnh tranh của mình.
Thông tin di động là một thị trờng mới mẻ của Việt Nam và hiện trong giai
đoạn phát triển nhanh. Tuy thông tin di động là lĩnh vực thuộc quyền sở hữu của
Nhà nớc nhng không vì thế mà sự cạnh tranh lại không khốc liệt. Các doanh
nghiệp TTDĐ đặc biệt là Mobifone và Vinaphone luôn không ngừng nâng cao vị
thế cạnh tranh của mình bằng những chiến lợc kinh doanh.
Công ty TTDĐ VMS - MobiFone là Công ty hàng đầu của Việt Nam về
thông tin di động. TTTTDĐ KV1 là một bộ phận của Công ty khai thác các thị tr-
ờng TTDĐ trên địa bàn các tỉnh phía bắc, hiện tại vị thế cạnh tranh của Công ty
nói chung và các trung tâm nói riêng đang bị đe doạ mạnh mẽ bởi đối thủ cạnh
tranh chính là Vinaphone với các trung tâm tơng tự trên ba miền đất nớc của họ.
Vì thế để giữ vững thị trờng, nâng cao hình ảnh về Công ty, trung tâm trong tâm trí
khách hàng cũng nh khả năng cạnh tranh Công ty cần đa ra một số biện pháp. Một
trong những biện pháp để giải quyết vấn đề này là thực hiện những hoạt động giới
thiệu, chào hàng xúc tiến bán hàng.
Đó cũng là lý do giúp em mạnh dạn chọn đề tài: Hoàn thiện hoạt động
chào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vựcI
này.
Giới hạn nghiên cứu:
Do những hạn chế nhất định về thời gian cũng nh điều kiện nghiên cứu nên
phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chỉ dừng lại ở cơ sở lý luận về lý thuyết chào
háng xúc tiến bán là chủ yếu, đồng thời kết hợp với những nắm bắt ban đầu thực
tế qua đợt thực tập tại Trung tâm TTDĐ KVI.
Mục đích nghiên cứu
1
- Tập hợp hệ thống mã hoá những tiêu đề lý luận của chào hàng xúc tiến
bán ở Công ty thơng mại trong giai đoạn hiện nay.
- Trên cơ sở phân tích đánh giá toàn diện về thực trạng vấn đề quản trị chào

tố không hiện hữu, giải quyết các mối quana hệ giữa ngời cung cấp với khách
hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản
phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vợt quá phạm vi của sản phẩm vật
chất.
Từ quan điểm trên chúng ta thấy rằng dịch vụ phải gắn với hoạt động để tạo
ra nó. Các nhân tố cấu thành dịch vụ không nh những hàng hoá hữu hiệu, chúng
không tồn tại dới dạng hiện vật. Từ đó có khái niệm cụ thể vì sản phẩm dịch vụ
thông tin di động là số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu liên lạc mọi lúc mọi nơi của
con ngời.
* Sản phẩm dịch vụ thông tin di động của những đặc điểm là: Mạng viễn
thông GMS là một trong những ứng dụng của kỹ thuật viễn thông có nhu cầu lớn
nhất và phát triển nhanh. Những hệ thống điện thoại di động mang tính độc lập
cao, có nghĩa là một thuê bao ở Anh không thể sử dụng ở Việt Nam đợc và ngợc
lại. Chính vì vậy hệ thống thông tin di động chung cho toàn thế giới là rất cần
thiết. Hội đồng các cơ quan bu chính viễn thông châu âu đã phác thảo một số đặc
điểm của hệ thống mới nhằm làm mục tiêu cho các nớc nghiên cứu. Những đặc
điểm đó là:
- Có dung lợng cao
- Trở thành tiêu chuẩn chung
3
- Chi phí cho trang thiết bị thấp
- Sử dụng mạng điện thoại cầm tay thuận tiện
- Độ an toàn cao
- Chất lợng cuộc gọi cao
1.2. Đặc trng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động
1.2.1. Đặc trng cơ bản của sản phẩm dịch vụ thông tin di động
Dịch là một loại hàng hoá đặc biệt, nó có những nét đặc trng riêng mà hàng
hoá hiện hữu không có. Dịch vụ có 4 đặc trng đó là:
* Dịch vụ có đặc tính không hữu hiệu: đây là đặc trng cơ bản của dịch vụ.
Với đặc tính này cho thấy dịch vụ là vô hình, không tồn tại dới dạng vật thể. Tuy

Hình 1: Mô tả bốn đặc tính cơ bản của dịch vụ
1.2.2. Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động
Sản phẩm dịch vụ gồm dịch vụ chính và các dịch vụ phi khác
- Sản phẩm dịch vụ chính: là dịch vụ đàm thoại mà Công ty cung cấp cho
khách hàng
- Sản phẩm dịch vụ phụ:
+ Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi
+ Dịch vụ chờ cuộc gọi
+ Dịch vụ giữ cuộc gọi
+ Dịch vụ hiển thị cuộc gọi
+ Dịch vụ cấm hiển thị số gọi đến
+ Dịch vụ hộp th thoại
5
Không hiện hữu
Không tách dời Mau hỏng
Dịch vụ
Không đồng nhất
+ Dịch vụ chuyển Fax .
+ Mobichat
+ Moiphone WAP
+ Mobimail
+ Mobifun.
Do áp dụng đợc những kỹ thuật mới và vận dụng khả năng của mạng thông
tin di động, Công ty ngày càng đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của mình, cung cấp
cho khách hàng những dịch vụ thuận tiện nhất. Đặc biệt dịch vụ chuyển fax thực
sự là một kỹ thuật mới theo kịp với sự phát triển của thời đại. Dịch vụ chuyển fax
qua máy điện thoại giúp cho khách hàng chỉ cần có một máy tính cá nhân và một
máy điện thoại di động là có thể chuyển bản fax đến bất kỳ nơi nào.
2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trờng dịch vụ tông tin di động ở
nớc ta.

Vì thế ngành bu điện trong quá trình phát triển luôn coi viễn thông là một trong
những lĩnh vực đợc u tiên đầu t cho đến năm 1990 dịch vụ viễn thông cung cấp
cho khách hàng chỉ là dịch vụ truyền thông đơn thuần nh điện thoại, điện báo,
telex chất lợng thấp, đầu nối chậm, khách hàng phải tốn nhiều thời gian chờ đợi.
Đến nay nhờ việc đa vào mạng lới các thiết bị chuyển mạng, truyền dẫn điện tử kỹ
thuật số, nhiều dịch vụ mới đã đợc cung cấp cho xã hội nh: Truyền số liệu, điện
thoại di động, vô tuyến nhắn tin, dịch vụ Intarnet đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng
cả về số lợng và chất lợng của ngời tiêu dùng.
Hôm nay dịch vụ viễn thông đã trở thành một phơng tiện thông tin liên lạc
nhanh chóng thuận tiện và bớc đầu phổ cập đối với nhiều ngời dân không chỉ có ở
các vùng thành phố, thị xã mà cả ở nhiều vùng nông thôn, miền núi, hải đảo xa
xôi.
Đến cuối năm 1995 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1 máy trên
100 ngời (tơng đơng 746.000 máy). Mục tiêu này trớc đây dự báo sẽ đạt đợc vào
năm 2000. Đây là kết quả quá trình nỗ lực của ngành bu điện Việt Nam. Nếu so
sánh với năm 1991 thì Việt Nam chỉ có 0,18 máy/ 100 dân ( cứ tơng đơng 100.000
máy) tốc độ phát triển bình quân hàng năm gần 60%.
7
Giữa năm 1996, chiếc máy điện thoại thứ 1.000.000 (trong đó có cả điện
thoại di động) đã đợc đa vào hoạt động trên mạng lới viễn thông quốc gia Việt
Nam. Vào thời đó Việt Nam là nớc thứ 60/142 ngời trên thế giới có số thuê bao
điện thoại đạt hơn 1.000.000 lúc đó.
Đến hết năm 1996 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1,56
máy/100 dân (tơng đơng 1.186.000 máy điện thoại). Và hôm nay mạng viễn thông
Việt Nam đã có trên 2.500.000 máy điện thoại (đạt 3,3 máy/100 dân) trong đó có
trên 240.000 máy điện thoại di động (đạt tỷ lệ 10%).
3. Đặc điểm và các khía cạnh văn hoá
Văn hoá đợc định nghĩa khá phức tạp gồm các hiểu biết, niềm tin nghệ
thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và những vấn đề khác đòi hỏi với mỗi thành viên
của cộng đồng. Nền văn hoá điều chỉnh hành vi của các cá nhân thông qua xác

những nớc này.
Các chế độ pháp luật của một quốc gia ảnh hởng đến cách thức thực hiện
các nhân tố then chốt của quá trình quản lý. Các hệ thống luật pháp có thể liên
quan đến công việc kinh doanh trong một nớc hay nhiều nớc. Nhng ảnh hởng chủ
yếu của pháp luật là:
- Luật thơng mại, hội đồng, bảo vệ các bằng sáng chế, nhãn hiệu thơng mại
và quyền tác giả.
- Luật môi trờng, những quy định về an toàn và sức khỏe.
- Luật thành lập doanh nghiệp.
- Luật lao động
- Luật chống độc quyền các hiệp hội kinh doanh
- Giá cả
- Thuế.
Việt Nam với chính sách mở cửa đổi mới nền kinh tế đã ra khỏi khủng
hoảng và đang phát triển với tốc độ bền vững, chế độ chính trị, pháp luật ổn định
cũng là mảnh đất tốt cho các nhà đầu t. Mức tăng trởng 9 - 10%/ năm của nền kinh
tế đang tiếp tục đợc duy trì trong những năm tới đã mở ra những nhu cầu to lớn về
thông tin trong hoạt động kinh doanh cũng nh trong phát triển mọi mặt hoạt động
khác mức sống của ngời dân đợc nâng lên kèm theo những nhu cầu mới về giao
9
tiếp trao đổi về thông tin sinh hoạt, kinh doanh sản xuất cũng nh giá trị, học tập
nghiên cứu.
Tăng trởng kinh tế - mức sống đợc nâng cao - thị trờng có khả năng thanh
toán đợc mở rộng - tổng cầu của xã hội đối với sản xuất và dịch vụ bu điện sẽ tiếp
tục tăng với tốc độ nhanh chóng. Đó là những quan hệ hữu cơ tất yếu cho việc phát
triển hệ thống truyền thông của xã hội thông tin ngày mai.
Môi trờng thơng mại
Quan hệ của chúng ta với các nớc khác nhìn chung đều có chiều hớng rất
tốt vì thế đã tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển bu điện.
Bình thờng hoá quan hệ Việt - Mỹ, tăng cờng hợp tác phát triển đa phơng

Quản trị chào hàng xúc tiến bán là một quá trình bao gồm phân tích kế
hoạch hoá, triển khai, thực thi và kiểm tra chơng trình chào hàng xúc tiến bán đã
đề ra nhằm tối u hoá chơng trình đó, thu hút đợc sự chú ý của khách hàng, đến với
sản phẩm và dịch vụ, làm cho sản phẩm và dịch vụ đó hấp dẫn hơn với một tập
khách hàng trọng điểm xác định.
1.2. Mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán
11
Hình 2: Mô hình quản trị xúc tiến bán
12
Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán
Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng
xúc tiến bán
Các công
cụ xúc tiến
bán định h-
ớng khách
hàng tiềm
năng
Chào hàng
xúc tiến bán
định hớng cải
thiện điều
kiện mua bán
Những hội
nghị DN và
các cuộc triển
lãm thơng
mại
Thi đố,
đánh cá

tiến bán
Quyết
định thời
gian và
điểm
chào
hàng xúc
tiến bán
Quyết
định tổng
kinh phí
cho chơng
trình chào
hàng xúc
tiến bán
Quyết định tiền thẩm định vào thực thi chào hàng xúc tiến bán
Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán
2. Bản chất và vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh
doanh dịch vụ
2.1. Bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ
Chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ diễn ra trong toàn
bộ quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, bao gồm giai đoạn trớc tiêu dùng, tiêu
dùng và sau khi tiêu dùng. Để có thể nắm bắt đợc bản chất của chào hàng xúc tiến
bán của Công ty kinh doanh dịch vụ, chúng ta sẽ đi vào một số nội dung cụ thể
sau:
- Quá trình diễn biến của một chơng trình chào hàng xúc tiến bán của Công
ty kinh doanh dịch vụ: Quá trình này bao gồm Marketing hỗn hợp các nhân tố
quan trọng bên trong hay những thành phần tạo nên một chơng trình Marketing
của Công ty. Thực hiện duy trì sự thích nghi các yếu tố bên trong thông qua các
giải pháp, chính sách cụ thể với những yếu tố thuộc lĩnh vực thị trờng bên ngoài

Thơng lơng thơng mại
Quảng cáo
Quan hệ công chúng
Lực lợng bán
3. Nội dung cơ bản quản trị chào hàng xúc tiến bán.
3.1. Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán.
Khi triển khai bất kỳ một hoạt động nào, ngời ta cũng phải xác định mục
tiêu mà hoạt động ấy xẽ hớng đến. Mục tiêu tiêu ấy nh ngời dẫn đờng giúp các
hoạt động đợc thực hiện đúng hớng mọi hoạt động đều phục vụ một mục tiêu nhất
định chung đã đợc đề ra tránh đợc sự hoạt động lệch lạc vì mục tiêu riêng của từng
nhân bộ phận, giúp hoạt động mang tính thống nhất. Chính vì sự cần thiết ấy nên
việc xác lập mục tiêu bao giờ cũng là việc phải làm đầu tiên đối với các nhà quản
trị khi đa ra một chơng trình nào đó.
3.1.1.Chào hàng xúc tiến bán với lực lợng bán hàng:
Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán với lực lợng bán hàng của Công ty
nhằm:
- Động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu
bán hàng của Công ty tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn
của những nỗ lực này, mà chúng còn phải đạt đợc những mục tiêu ngắn hạn nh:
14
tìm đợc đại lý mới, đẩy nhanh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong
thời vụ, giới thiệu các chơng trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng sử dụng
dịch vụ, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng xuất bán hàng và giảm chi phí bán
hàng.
Có nhiều phơng thức chào hàng xúc tiến bán hàng có thể dùng để khuyến
khích các thành viên của lực lợng bán hàng nh hội nghị bán hàng thi đua bán hàng
mỗi yếu tố này có mục đích đặc biệt nh ng đều có mục tiêu chung đó là động
viên lực lợng bán hàng.
3.1.2. Chào hàng xúc tiến bán hàng với ngời tiêu dùng.
- Mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn nữa khích lệ ngời cha tiêu dùng

3.2.1. Đối với lực lợng bán hàng
Có rất nhiều phơng thức để khuyến khích nh: hội nghị bán hàng, thi đua,
th bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ Công ty, Brochure bán hàng.
3.2.2. Đối với ngời tiêu dùng
Công ty có thể tổ chức các hoạt động nh:
+ Tổ chức các cuộc thi cho ngời tiêu dùng và xổ số trúng thởng.
+ Phiếu mua hàng u đãi, quà tặng
+ Những hình thức u đãi khác cho ngời tiêu dùng
Cách giảm giá trực tiếp là những cách khuyến khích thành công để thu hút
và duy trì ngời tiêu dùng.
Tuy nhiên để có những quyết định mục tiêu đúng đắn và lựa chọn công cụ
chính xác cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải
xem xét đến các nhân tố có ảnh hởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến
bán của Công ty. Các nhân tố này là:
- Hoạt động cạnh tranh: Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất
quan trọng trong việc thiết kế một chiến lợc chào hàng xúc tiến bán hữu hiệu. Xây
dựng chiến lợc này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà đối thủ
cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì đối phơng có thể làm từ đó các nhà
quản trị mới có thể triển khai chơng trình chào hàng xúc tiến bán của chính mình
một cách có hiệu quả cao nhất.
16
- Thực tế ngành: Trong những năm gần đây các hoạt động chào hàng xúc
tiến bán đã đợc xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lợc nhãn hiệu của Công
ty. Việc thay đổi quan điểm của ban giám đốc Công ty, sự gia tăng số lợng dịch vụ
mới và sự cạnh tranh để giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của ngời tiêu
dùng là những nguyên nhân dẫn đến sự gia tăng của hoạt động chào hàng xúc tiến
bán. Các nhà quản trị phải nắm rõ thực tế hiện đại của ngành để có những quyết
định chính xác.
- Chiến lợc của Công ty: Tình hình của Công ty cũng ảnh hởng đến việc sử
dụng chào hàng xúc tiến bán và các biện pháp chào hàng xúc tiến bán. Tuỳ theo

3.3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán
Nếu thời hạn quá ngắn thì khách hàng triển vọng sẽ không thể tham gia đ-
ợc. Vì có thể lúc đó họ cha cần sử dụng đến dịch vụ đó. Nếu thời gian quá dài thì
chơng trình sẽ mất dần tính kích đẩy tức thời (theo một nghiên cứu thì tần số
thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý thì thời hạn lý tởng theo chu kỳ sử dụng
dịch vụ) Thời điểm chào hàng cũng có để đa ra nhân dịp lễ tết, khai trơng cửa
hàng ngày thành lập Công ty . Những thời điểm đó sẽ đ ợc sử dụng bởi các bộ
phận cần, bán hàng và phân phối. Một số chơng trình bất thờng có thể cần và đòi
hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn.
3.3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chơng trình chào hàng xúc tiến bán
Đây là quyết định ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động chào hàng, hoạt động
khuyến mại. Vì vậy khi xem xét tổng kinh phí cho chơng trình này phải xem xét
mối quan hệ mục tiêu, khả năng của Công ty với đối thủ cạnh tranh và các nhân tố
tác động khác. Nhng thông thờng các nhà quản trị thích một tỷ lệ phần trăm quy -
ớc từ tổng kinh phí giao tiếp khuyếch trơng hay chọn những chiến dịch chào hàng
( hoạt động đẩy mạnh sử dụng dịch vụ) và đánh giá tổng chi phí của nó. Tuy
nhiên, vẫn tồn tại một số vấn đề không phù hợp trong việc tiến hành chào hàng
xúc tiến bán ở các Công ty:
+ Thiếu quan tâm tới hiệu quả của mức chi
+ Có những quyết định quá đơn giản, nh sao chép lại kinh phí năm ngoái,
lấy tỷ lệ từ doanh số dự định thu đợc, giữ mãi một suất cố định cho khuyếch trơng.
18
+ Ngân quỹ dành cho chào hàng quảng cáo xúc tiến bán không đợc tính
toán có liên hệ với nhau.
3.4. Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo và xúc tiến bán.
Thông qua việc xây dựng chơng trình xúc tiến bán. Công ty có thể đa ra
quyết định thử nghiệm ở khu vực thị trờng khác nhau. (Nếu có thể đợc) để xem xét
chúng có phù hợp không, có quy mô đúng mức cha từ đó điều chỉnh bổ xung
những công cụ, biện pháp tiếp theo nhằm thực hiện ở khu vực thị trờng khác và
trên diện rộng có hiệu quả. Quyết định này có ý nghĩa kiểm định hiệu ứng của

3.5.2. Lựa chọn các thớc đo kết quả
Biết xác định những gì xảy ra trong các đối tợng cụ thể (cung cấp công cụ
xúc tiến bán) có vai trò quan trọng đối với việc đánh giá chơng trình xúc tiến th-
ơng mại đó là cung cấp đánh giá hiệu quả thông tin, hiệu quả thuyết phục và phải
xem xét mối quan hệ giữa đo lờng kết quả và mục tiêu chơng trình xúc tiến bán.
Các đo lờng kết quả cụ thể dựa vào một số chỉ tiêu sau:
20
Đo lờng nỗ lực xúc tiến bán
Lựa chọn các thớc đo kết quả
Thiết lập các tiêu chuẩn
So sánh kết quả thực hiện và
tiêu chuẩn đặt ra
Thực hiện kết quả thực hiện và
tiêu chuẩn đặt ra
a. Các chỉ tiêu định lợng
+ Hệ số tăng trởng lợng khách tiếp cận vào cửa hàng (K1)
K1 =
Số khách sử dụng dịch vụ sau khi áp dụng chơng trình XTB
Số khách sử dụng dịch vụ trớc khi áp dụng chơng trình XTB
+ Hệ số tăng trởng quyết định mua nhờ hoạt động xúc tiến bán (K2)
K2 =
Số khách sử dụng dịch vụ (sau khi xúc tiến
Số khách phục vụ dịch vụ (sau khi xúc tiến
-
Số khách sử dụng dịch vụ (trớc khi xúc tiến)
Số khách phục vụ dịch vụ )trớc khi xúc tiến)
- Mức tăng trởng hiệu quả kinh tế trong khi thực hiện sức sử dụng dịch vụ
của khách hàng nhờ công nghệ xúc tiến bán (P)
P =
Trị giá lần sử dụng dịch vụ khi áp dụng chơng trình XTB

trình khác.
III. Chào hàng xúc tiến bán ra quan hệ của nó với các quyết
định chào hàng thơng mại khác
1. Đặc điểm các hình thức đợc sử dụng trong hoạt động chào hàng xúc
tiến bán
* Các hình thức xúc tiến bán định hớng khách hàng tiềm năng:
- Trng bày chào hàng tại các hội chợ triển lãm nhằm thông báo nhắc nhở từ
giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Chào hàng tại hội chợ là cơ hội sau cùng để
quảng cáo một mặt hàng và là một phần hiệu quả nhất trong một chơng trình giao
tiếp - khuyếch trơng toàn diện vì ngày nay phần lớn khách hàng quyết định mua
mặt hàng ngay tại cửa hàng. Các quy hoạch gian thơng mại ở hội chợ sử dụng một
trong những ý nghĩa sau: Trng bày - thông báo - thuyết phục - nhắc nhở, trng bày
theo phạm vi và nhịp điệu sử dụng dịch vụ. Trng bày theo cấu trúc sản phẩm, trng
bày theo phạm vi quan sát - nhận biết và vùng thuận tiên trng bày theo chủ đề
chiến dịch.
22
- Khi sử dụng dịch vụ khách hàng có thể đợc nhận một món quà nhỏ tại cửa
hàng hay đợc đi kèm theo dịch vụ.
- Phiếu thởng là giấy chứng nhận cho ngời khách hàng giúp họ bớt tiền khi
mua một món hàng gì đó. Phiếu thởng rất hữu hiệu trong việc kích thích tiêu dùng
những dịch vụ cũ, và khuyến khích thử một loại dịch vụ mới.
- Quà tặng là hàng đợc miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích thích tiêu
thụ một món hàng dịch vụ nào đó. Quà tặng đợc đính kèm với dịch vụ khách hàng
sử dụng hoặc kèm bên ngoài dịch vụ.
* Chào hàng xúc tiến bán định hớng cải thiện điều kiện mua bán:
- Công ty có thể nhận tài trợ cho đại lý hoặc cho cửa hàng bán sản phẩm
dịch vụ của Công ty một khoản tiền bớt trừ mỗi khi họ bán đợc một khối lợng sản
phẩm dịch vụ của Công ty.
- Các Công ty cũng có thể tài trợ quảng cáo các đại lý, các cửa hàng bán
sản phẩm dịch vụ của mình để đền bù chi phí quảng cáo do họ trng bày, bồi dỡng

trong những không gian, thời gian và thị trờng mục tiêu xác định các phơng tiện
mà quảng cáo thờng sử dụng là truyền thanh, truyền hình, báo tạp chí, biểu quảng
cáo . Nh vậy quảng cáo mang tính chất xã hội hoá cao, nó tăng cờng đợc sự chấp
nhận của khách hàng (coi sản phẩm quảng cáo là đã đợc thừa nhận, đợc cho phép
lu hành). Đồng thời quảng cáo còn tăng cờng đợc sự quan tâm của khách hàng về
sản phẩm thông tin về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh Công ty. Nh vậy,
giữa chào hàng xúc tiến bán và chào hàng quảng cáo có quan hệ rất mật thiết với
nhau. Nếu quảng cáo có tác dụng thông báo rằng có sự tồn tại của sản phẩm,
những lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn sản phẩm cạnh tranh thì chào hàng xúc
tiến bán là một trong những hoạt động nhằm kích đẩy, thuyết phục họ nên sử dụng
sản phẩm càng nhanh càng tốt (do có những phần thởng nhằm thúc đẩy ngời
khách hàng sử dụng dịch vụ).
Sau đây là mô hình biểu diễn mối quan hệ giữa quảng cáo và chào hàng
xúc tiến bán đối với quá trình nhận biết sản phẩm dịch vụ.
24
Hình 4: Mối quan hệ giữa quảng cáo và xúc tiến bán
Nh vậy quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng rong
hai quá trình nhận biết sản phẩm và những ý định về sản phẩm. Hai hoạt động
chào hàng này hỗ trợ nhau trong các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống.
- Giai đoạn giới thiệu cả quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đều giữ vai
trò then chốt. Trong khi quảng cáo rầm rộ sẽ thông báo về sản phẩm đến ngời tiêu
dùng thì chào hàng xúc tiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo phân
phối ban đầu cho sản phẩm mới với công cụ chào hàng xúc tiến bán sẽ kích lệ ng-
ời tiêu dùng thử sử dụng sản phẩm mới.
- Giai đoạn tăng trởng, chào hàng xúc tiến bán nhằm khuyến khích ngời
tiêu dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm thì quảng cáo làm tăng nhận thức của khách
hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty so với Công ty cạnh tranh khác.
- Giai đoạn trởng thành, quảng cáo sẽ chiếm u thế nếu mức độ trung thành
của ngời tiêu dùng cao và khi mức độ trung thành thấp thì chào hàng xúc tiến bán
sẽ chiếm u thế hơn.