BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

.HCM


KHÓA LUẬN :
HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

SVTH : NGUYỄN VIẾT THANH
LỚP : 08VQT2 - MSSV : 0834010121
GVHD : ThS.PHAN HẠNH THỤC


1.2.3. Xây dựng đội ngũ bán hàng 8
1.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng 10
1.2.5. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 10
1.2.6. Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng, chăm sóc khách hàng 10
1.3. Tiểu kết chương 1 11 GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

ii

Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
TÂN TẤN LỘC
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 13
2.1.1. Giới thiệu về công ty 13
2.1.2. Thông tin liên lạc 14
2.1.3. Thuận lợi và khó khăn 14
2.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của công ty 16
2.2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức 16
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ 20
2.3. Định hướng phát triển của công ty 21
2.3.1. Định hướng ngắn hạn 21
2.3.2. Định hướng dài hạn 21
2.4. Tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty 22
2.4.1. Cơ sở vật chất của công ty 22
2.4.2. Qui trình sản xuất sản phẩm 23
2.4.3. Sản phẩm của công ty 25
2.4.4. Cơ cấu thị trường theo khu vực 26
2.5. Tình hình kinh doanh của công ty năm 2010-2012 26

* Dịch vụ sau bán hàng 37
3.1.2.5. Các hoạt động maketing hỗ trợ bán hàng 38
* Chính sách sản phẩm 38
* Chính sách gía 38
* Chính sách phân phối 39
* Chính sách xúc tiến 39
3.2. Công tác quản trị bán hàng của công ty 40
3.3. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.40
3.3.1. Mục tiêu bán hàng 40
3.3.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 40
3.4. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại
Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 41
3.4.1. Xây dựng lực lượng bán hàng 41
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

iv

3.4.1.1.Tổ chức lại cơ cấu phòng kế hoạch kinh doanh 41
3.4.1.2. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới 42
3.4.1.3. Đào tạo nhà quản lý kế cận 45
3.4.1.4. Chính sách tiền lương 46
3.4.2. Một số hoạt động hỗ trợ bán hàng 48
3.4.2.1. Liên kết hỗ trợ giữa các phòng ban trong công ty 48
3.4.2.2. Quan hệ tốt với nhà cung ứng 49
3.4.2.3. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 50
3.5. Tiểu kết chương 3 51
KẾT LUẬN 53
MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 55
TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

Sơ đồ 2 25
Sơ đồ 3 34

Danh sách các biểu đồ
Biểu đồ 2.1.1 20
Biểu đồ 2.5.1 26
Biểu đồ 2.5.2 28
Biểu đồ 2.5.3 30

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan báo cáo thực tập do chính tôi thực hiện, với số liệu của công ty,
tôi chỉ tham khảo và không sao chép bất kỳ bài báo cáo nào dưới mọi hình thức, tôi xin
cam đoan lời nói của tôi hoàn toàn đúng sự thật.

TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012
Nguyễn Viết Thanh


Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo cùng toàn thể
cán bộ công nhân viên Công ty Cổ Phần Tân Tấn Lộc đã tạo điều kiện cho tôi
nghiên cứu đề tài tại công ty trong suốt thời gian qua. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn các
cô chú, anh chị Phòng Kế hoạch - Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Hành chính
nhân sự không chỉ đã nhiệt tình giúp đỡ tôi có được những số liệu, thông tin quý
báo hoàn thành bài báo cáo này mà còn tận tình chỉ dạy cho tôi tác phong làm việc
trong môi trường thực tế, giúp tôi vững vàng hơn trong công việc hiện tại và sau
này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Viết Thanh
MSSV : 0834010121
Khoá : 2008-2012
1. Thời gian thực tập
17/10-10/12/2012
2. Bộ phận thực tập
Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………….……
…………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
ThS. Phan Hạnh Thục
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 1
MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Ngày 11/01/2007 Việt Nam gia nhập WTO và trở thành thành viên 150 của
hiệp hội tổ chức này, đánh dấu một điểm xoáy cho sự phát triển của Việt Nam với
một môi trường cạnh tranh công bằng. Nhưng cũng tại thời điểm này các nhà đầu tư
nước ngoài đổ xô vào Việt Nam gây áp lực cạnh tranh khá lớn cho các doanh
nghiệp Việt Nam. Riêng ngành bao bì đến năm 2007 đã có mặt tại Việt Nam, hầu
hết các công ty bao bì lớn dưới hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc gia
công hợp tác sản xuất với các công ty bao bì Việt Nam. Bên cạnh đó, nhiều công ty
bao bì Việt Nam dạng cổ phần hoặc tư nhân 100% vốn Việt Nam cũng mạnh dạn
mở rộng hoặc xây mới nhà máy, đầu tư thiết bị công nghệ mới, nâng cao chất lượng
sản phẩm bao bì cạnh tranh thị trường theo yêu cầu người tiêu thụ.
Có thể nói sự phát triển với tốc độ cao về công nghệ mới và nâng cao chất
lượng sản phẩm đã tạo ra bức tranh ngoạn mục của sự phát triển ngành bao bì Việt
Nam trong giai đoạn hiện nay và sự cạnh tranh gay gắt trong ngành này.
Để đạt được doanh thu và lợi nhuận như mong muốn mỗi công ty cần thực
hiện tốt công tác quản trị bán hàng của mình. Bởi quản trị hoạt động bán hàng tốt

nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị
bán hàng.
4. Phương pháp nghiên cứu
Dựa trên các phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử.
Các phương pháp cụ thể là phân tích, tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương
pháp so sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa…
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên bài luận
được kết cấu gồm 3 chương:
-Chương 1: Cơ sở lý luận.
-Chương 2: Tổng quan về công ty cổ phần Tân Tấn Lộc.
-Chương 3: Thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng tại công ty cổ phần Tân Tấn Lộc.

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.Tổng quan về quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm
“Quản trị là tiến trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát những hoạt
động của thành viên trong tổ chức và sử dụng tất cả các nguồn lực khác của tổ chức
nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra”
“Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Bán hàng là tiến
trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán; trong đó người bán
nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi
ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán”
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng

Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng
động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
Cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong việc
thúc đẩy và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm để thu lợi nhuận.
1.1.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thành công đều phải có mục tiêu rõ ràng
trong công tác quản trị bán hàng và những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu
đề ra. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng ngành hàng có thể
khác nhau nhưng có 2 loại mục tiêu cơ bản sau: mục tiêu hướng vào con người và
mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.
+Mục tiêu hướng vào con người.
Mục tiêu này có liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu
chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng, đào tạo về
chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để
đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì
cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách
nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt
động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc chủ yếu của đội ngũ quản lý là
bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được lực lượng bán hàng chuyên nghiệp
cũng như mức thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính
thuyết phục. Để làm được điều này thì quan trọng vẫn là mối quan hệ giữa con
người với con người và cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 5
nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với
hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán
hàng.
+Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận.

+Kênh phân phối trực tiếp.
Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của
các đại lý hoặc của chính công ty.
+Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà
sản xuất và người tiêu dùng.
+Kênh phân phối hỗn hợp
Một công ty có thể được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách
hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại
qua kênh phân phối gián tiếp.
1.2. Nội dung của quản trị bán hàng
1.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất đối với quản trị gia bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường
xoay quanh chỉ tiêu chính là doanh số, lợi nhuận và thị phần.
+Mục tiêu doanh số - sản lượng:
Doanh số có thể hiểu là tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được
bán ra thị trường và cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng một khoảng thời gian
xác định khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu doanh số phải được xây dựng
cụ thể về số lượng, xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được. Bên
cạnh đó xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong
một khoảng thời gian cụ thể. Khi xây dựng mục tiêu này cần dựa trên các cơ sở
như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ,
tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực…
+Mục tiêu thị phần:
Thị phần là tỷ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của công ty so với
tổng số khách hàng mục tiêu có trong thị trường, là tỷ lệ phần trăm khách hàng có
được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong khoảng thời gian xác
định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Cơ sở xây dựng mục tiêu thị phần dựa

được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm. Những lời tư vấn này
thường tập trung vào việc ứng dụng sản phẩm hay những giải pháp mang lại lợi ích
cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh doanh mới hay lợi ích mới.
Khi sử dụng chiến lược này, người bán hàng có cơ hội đạt được những hợp đồng có
giá trị hơn hoặc có thể có một sự hợp tác lâu dài với khách hàng.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 8
+Chiến lược gia tăng giá trị:
Khi vận dụng chiến lược này người bán hàng tăng thêm giá trị của sản phẩm
bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao đúng thời hạn,
hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn khai thác sản phẩm,… nhằm tạo sự khác biệt so với sản
phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng.
Bên cạnh những dạng chiến lược bán hàng như trên còn có một số chiến lược
như: chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán
hàng qua hội thảo, hội nghị khách hàng và qua hệ thống kênh phân phối…
1.2.3. Xây dựng đội ngũ bán hàng
Tuyển dụng:
+ Các nguồn tuyển dụng:
- Nguồn công ty:
Những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có
tiềm năng sử dụng ngay ( Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, nhà hóa học và những
người khác đều có thể bán hàng được). Họ biết công ty và có lịch sử công việc sẵn
sàng để sử dụng.
- Các định chế giáo dục:
Là nguồn tuyển dụng từ các trường đại học, cao đẳng, khi công việc bán
hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật. Các trường giáo dục được lựa chọn dựa vào danh
tiếng của họ, các chương trình kỹ thuật phù hợp với yêu cầu của công ty.
- Các nguồn của nền công nghiệp:

trung, được dự kiến thời gian và lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe
nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
- Đào tạo bằng vi tính: người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn
thông qua một máy vi tính. Hệ thống chuyên môn đơn giản là một hệ thống máy vi
tính ứng xử như một nhà chuyên môn. Một nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông
tin cho hệ thống về một tình huống cụ thể.
- Tự nghiên cứu: chương trình nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập
được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm máy vi
tính. Với các chương trình tự nghiên cứu, các học viên nghiên cứu tài liệu tự mình
và phát triển theo trình độ của họ.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 10
1.2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng của công ty.
Lực lượng bán hàng bên trong: là lực lượng bán hàng tập trung ở một cơ sở,
văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: là lực lượng bán hàng
được trải ra theo vùng địa lý có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông
qua giao dịch trực tiếp với khách hàng.
- Đại lý theo hợp đồng
Là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay
nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng
hoa hồng quản lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành
hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau.
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị
trường. Công ty có thể sử dụng hỗp hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng
lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

-Phân tích chi phí bán hàng đã sử dụng.
+ Chăm sóc khách hàng:
Chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện sự quan tâm, tôn trọng khách hàng
đồng thời thể hiện trách nhiệm với sản phẩm mà chúng ta đã cung cấp, từ đó tạo
niềm tin với khách hàng. Bên cạnh đó, giúp khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng
và hiệu quả hơn cũng như thể hiện sự mong muốn được tiếp tục phục vụ khách
hàng. Thông qua chăm sóc khách hàng, chúng ta nắm bắt những thông tin khách
hàng, từ đó có thể duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng với nguyên tắc là mọi
hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty nhắm vào phục vụ khách hàng, chú
trọng cải tiến sản phẩm và dịch vụ, đồng thời tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng
và thường xuyên đo lường sự thỏa mãn khách hàng.
1.3. Tiểu kết chương 1
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tăng khả năng cạnh tranh và nổ lực
hòa nhập vào nền kinh tế thế giới của Việt Nam nói chung và của doanh nghiệp nói
riêng. Bên cạnh việc tăng cường phát triển sản xuất, để nâng cao chất lượng sản
phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng thì công tác quản trị bán hàng
trong doanh nghiệp cũng là một trong những vấn đề quan trọng vì nó có tác động rất
lớn đến doanh thu của doanh nghiệp.
GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 12
Việc nghiên cứu và hiểu rõ được những cơ sở lý luận là việc hết sức quan
trọng, điều đó sẽ giúp ta có thể hiểu rõ những gì đã và chưa đạt được của doanh
nghiệp ở các chương tiếp theo.
Với khẩu hiệu “Đẹp mắt khách hàng - An toàn sản phẩm” là kim chỉ nam
cho tập thể cán bộ công nhân viên luôn luôn nổ lực đoàn kết và không ngừng phát
huy trí tuệ nhằm tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng thiết thực và chu
đáo với khách hàng, góp phần phát triển kinh tế.

GVHD: THS. PHAN HẠNH THỤC
SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH

Trang 14
2.1.2. Thông tin liên lạc
Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC
Tên Tiếng Anh: TAN TAN LOC JOINT STOCK COMPANY
Tên giao dịch: TANTANLOC JSC
Đại diện: Bà Trang Thị Ngọc Ánh - Chức vụ: Tổng Giám đốc
Địa chỉ: Lô N5 - Đường D4-N8 - KCN Nam Tân Uyên, Xã Khánh Bình,
Huyện Tân Uyên - Bình Dương
Điện thoại: 0650.3652921- 0650.3652922 Fax: 0650.3652920
E-mail:
- Website:
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần
Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất bao bì carton.
2.1.3. Những thuận lợi và khó khăn trong quản trị bán hàng của công ty
* Thuận lợi .
Công ty Cổ phần Tân Tấn Lộc là một trong những thương hiệu bao bì carton
có uy tín trong ngành bao bì.
Công ty áp dụng các công nghệ mới từ các nước có công nghệ tiên tiến, cụ
thể là hợp đồng chuyển giao công nghệ với Handa là một trong những doanh nghiệp

nhân viên chưa chặt chẽ, việc thực hiện công việc không đạt được kết quả ở mức tốt
nhất.
-Bên cạnh đó việc chưa kiên quyết thu hồi công nợ đã làm cho hiệu quả bán
hàng chưa cao.
-Một số nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ chưa cao, cơ cấu nhân viên khá
lớn tuổi, trung bình khoảng 40 tuổi, do đó thiếu năng động và sáng tạo.
-Phương thức trả lương của công ty chưa phù hợp, cũng là nguyên nhân chưa
khuyến khích được nhân viên làm việc một cách tích cực nhất.
-Gía là một trong những yếu tố cạnh tranh của công ty, nhưng hiện nay do
các chi phí đầu vào tăng và chịu ảnh hưởng bởi rủi ro về tỷ giá đẩy mức giá bán của
công ty lên cao, làm giảm tính cạnh tranh của công ty.