Lời mở đầu
Hoạt động kinh doanh Quốc tế đóng một vai trò quan trọng vào sự
thành công của công cuộc Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc. Đặc biệt
là lĩnh vực hoạt động xuất khẩu từ lâu đã chiếm một sự quan trọng hàng đầu
trong sự tồn tại và phát triển kinh tế của mọi quốc gia. Báo cáo chính trị của
Ban Chấp Hành Trung Ương Đảng tại Đại hội lần thứ VIII nhấn mạnh: giữ
vững độc lập tự chủ đi đôi với mở rộng hợp tác quốc tế, đa phơng hoá, đa
dạng hoá quan hệ đối ngoại. Dựa vào các nguồn lực trong nớc là chính đi
đôi tranh thủ tối đa nguồn lực bên ngoài. Xây dựng một nền kinh tế mở, hội
nhập với khu vực và thế giới, hớng mạnh về xuất khẩu đồng thời thay thế
nhập khẩu bằng những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả. Vai trò
này đã đợc Đảng ta nhận thức rất sớm và nhấn mạnh từ Đại hội Đảng toàn
quốc lần thứ VI năm 1986. Đại hội đã khẳng định: xuất khẩu là một trong
ba chơng trình cốt lõi của nhiệm vụ kinh tế xã hội trong 5 năm 1986-1990,
không những có ý nghĩa sống còn đối với tình hình trớc mắt mà còn là
những điều kiện ban đầu không thể thiếu đợc để triển khai Công nghiệp hoá
Xã hội Chủ nghĩa trong những chặng đờng tiếp theo.
Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu và là hoạt động kinh doanh đem lại
lợi nhuận lớn, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế. Mở rộng xuất khẩu
để tăng thu ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập khẩu và xây dựng cơ sở hạ
tầng. Nhà nớc ta luôn luôn coi trọng và hối thúc các nghành kinh tế hớng
theo xuất khẩu, khuyến khích các thành phần kinh tế mở rộng xuất khẩu để
giải quyết công ăn việc làm và nâng cao mức sống.
Nhận thức đợc sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu,
cũng nh trớc đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của
công tác xuất khẩu, cùng với những kiến thức đợc trang bị tại nhà trờng và
những tìm hiểu thực tế trong đợt thực tập cuối khoá tại Công ty Thơng Mại
Hữu Nghị II, để đi sâu nghiên cứu vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài nghiên
cứu Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu
ở Công ty Thơng Mại Hữu Nghị II cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2

vi ra ngoài biên giới của các quốc gia ( hay thị trờng nội địa với các khu chế
xuất trong nớc ).
Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình
phát triển . Do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân
lực, các nguồn tài nguyên dẫn đến sự khác biệt về lợi thế trong các lĩnh
vực khác nhau của các quốc gia . Để khai thác tối đa lợi thế và khắc phục
các hạn chế , tận dụng các cơ hội và hạn chế các thách thức tạo ra sự cân
bằng các yếu tố trong quá trình sản xuất và tiêu dùng , các quốc gia phải
tiến hành trao đổi các loại hành hoá và dịch vụ cho nhau.
Tuy nhiên, xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những
lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác. Ngay cả khi các quốc gia không
có lợi thế về điều kiện tự nhiên , nguồn nhân lực , tài nguyên thiên nhiên
thì quốc gia đó vẫn có thể thu đợc lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt
động xuất khẩu.
Cơ sở và lợi ích xuất khẩu đã đợc chứng minh qua lý thuyết lợi thế so
sánh.
Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc
gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn
có thể tham gia hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình, nếu bỏ qua
thì quốc gia đó sẽ mất cơ hội phát triển. Khi tiến hành hoạt động xuất khẩu,
quốc gia có hiệu quả thấp trong việc sản xuất ra các loại hàng hoá vẫn có
thể thu đợc lợi ích cho mình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất loại
hàng hoá, mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất để trao đổi với các
quốc gia khác, đồng thời nhập khẩu những loại hàng hoá mà việc sản xuất
ra chúng là bất lợi nhất.
Mô hình so sánh của David Ricardo đợc xây dựng dựa trên 5 giả thiết đ-
ợc đơn giản hoá sau đây:

nhau . Nếu tiến hành trao đổi 6m vải lấy 4 kg gạo của Việt Nam thì Nhật
Bản sẽ chẳng có lợi gì cả bởi vì khi mà ngay trong nớc họ cũng đã trao đổi
theo tỉ lệ này do đó họ sẽ không trao đổi. Tơng tự nh vậy, nếu trao đổi 1m
vải lấy 2 kg gạo thì Việt Nam cũng từ chối trao đổi này, bởi vì Việt Nam sẽ
không đợc lợi gì khi mà ngay trong nớc tỷ lệ trao đổi này đang đợc diễn ra.
Do đó, tỷ lệ trao đổi quốc tế nằm ở khoảng giữa tức là:
2
1
< Tỉ lệ trao đổi quốc tế vải/gạo <
4
6
Bây giờ giả sử trao đổi 1m vải lấy 1 kg gạo. Trong trờng hợp này nếu
Nhật Bản trao đổi 6m vải lấy 6 kg gạo thì Nhật Bản sẽ đợc lợi 2kg gạo hay
4

tiết kiệm đợc
2
1
giờ công. Còn Việt Nam nhận đợc 6m vải mà bình thờng
Việt Nam phải mất 6 giờ công mới sản xuất đợc. Nếu 6 giờ công ấy Việt
Nam dành để sản xuất gạo sẽ thu đợc 12 kg gạo và chỉ phải dùng 6kg gạo
để đổi lấy 6m vải và nh vậy Việt Nam đã lợi 6 kg gạo hay tiết kiệm đợc 3
giờ công.
Qua phân tích ví dụ trên cho thấy, hoạt động xuất khẩu mang lại lợi ích
cho cả hai quốc gia bằng cách xuất khẩu những hàng hoá có lợi thế so sánh
và nhập khẩu những hàng hoá không có lợi thế tơng đối. Sự chuyên môn
hoá sản xuất và trao đổi hàng hoá khai thác tốt lợi thế của mỗi quốc gia.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lu
thông hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng nhằm mục đích liên

2.1 Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ công
cuộc Công nghiệp hoá , hiện đại hoá đất nớc.
Để thực hiện đờng lối Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc, trớc mắt
chúng ta cần phải nhập khẩu một số lợng lớn máy móc, trang thiết bị hiện
đại từ bên ngoài nhằm trang bị cho nền sản xuất. Nguồn vốn để nhập khẩu
thờng dựa vào các nguồn chủ yếu sau đây: Vay, viện trợ, đầu t nớc ngoài và
xuất khẩu. Nguồn vốn vay rồi cũng phải trả, còn viện trợ và đầu t nớc ngoài
thì có hạn, hơn nữa các nguồn này thờng bị phụ thuộc vào nớc ngoài, vì vậy
nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu thiết bị chính là xuất khẩu. Ngợc
lại, nếu nhập khẩu nhiều hơn xuất khẩu làm thâm hụt cán cân thơng mại
quá lớn sẽ có thể ảnh hởng xấu đến nền kinh tế quốc dân.
2.2 Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển.
Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã
và đang thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của
các quốc gia từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy nhu cầu thị trờng thế giới làm cơ sở để
tổ chức sản xuất và xuất khẩu. Điều đó có tác động tích cực đến sự chuyển
dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành khác có cơ hội phát triển.
Chẳng hạn, khi phát triển nghành dệt-may xuất khẩu sẽ tạo điều kiện
đầy đủ cho việc phát triển các nghành sản xuất nguyên liệu nh trồng
bông, kéo sợi, nhuộm, tẩy hấp Cũng nh vậy, sự phát triên của nghành
chế biến thực phẩm xuất khẩu cũng có thể kéo theo sự phát triển của
nghành công nghiệp trồng trọt , chăn nuôi và cả các nghành công nghiệp
khác nh xay xát, chế biến thức ăn gia súc
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, góp phần
làm cho sản xuất ổn định và phát triển, tạo ra lợi thế kinh tế nhờ quy mô
(hiệu quả kinh tế nhờ quy mô).
6

ngời lao động.
2.4 Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và
cải thiện đời sống nhân dân.
Tác động của xuất khẩu đến đời sống trên nhiều phơng diện. Một mặt
sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và
7

có thu nhập ổn định. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu vật
phẩm tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng phong phú của
nhân dân.
2.5 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối
quan hệ kinh tế đối ngoại.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế với các nớc,
nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên thơng trờng quốc tế xuất khẩu
và công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quỹ tín dụng, đầu t, mở
rộng vận tải quốc tế Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo
tiền đề cho việc mở rộng xuất khẩu.
Có thể nói, xuất khẩu không chỉ đóng vai trò chất xúc tác hỗ trợ phát
triển kinh tế mà nó còn cùng với hoạt động nhập khẩu nh là yếu tố bên
trong trực tiếp tham gia vào việc giải quyết những vấn đề thuộc nội bộ nền
kinh tế nh : vốn, kỹ thuật, lao động, nguồn tiêu thụ thị trờng
Đối với nớc ta hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu
quan trọng trong phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, qua đó tranh thủ đón
bắt thời cơ, ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại , rút ngắn sự chênh lệch
về trình độ phát triển của Việt Nam so với thế giới. Kinh nghiệm cho thấy,
bất cứ một quốc gia nào và trong thời kỳ nào đẩy mạnh đợc xuất khẩu thì
nền kinh tế của nớc đó trong thời gian đó có tốc độ phát triển cao.
Tóm lại, thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất xã
hội bằng việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi thế, tiềm
năng và cơ hội của Đất nớc.

1. Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức đơn vị ngoại thơng xuất khẩu các loại
hàng hoá dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các
đơn vị sản xuất trong nớc tới khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức
của mình. Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro
trong kinh doanh, song nó lại có những u điểm nổi bật sau: Giảm bớt chi
phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có thể liên hệ trực
tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trờng nớc ngoài, biết đợc nhu cầu
của khách hàng và tình hình bán hàng ở đó nên ta có thể thay đổi sản phẩm
và những điều kiện bán hàng trong trờng hợp cần thiết.
2.Xuất khẩu uỷ thác.
Là hình thức kinh doanh, trong đó đơn vị ngoại thơng đóng vai trò là ng-
ời trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán
ngoại thơng, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà
sản xuất và qua đó thu đợc một số tiền nhất định ( thờng là tỷ lệ % của giá
trị lô hàng xuất khẩu).
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là
không cần bỏ vốn vào kinh doanh, tạo đợc việc làm cho ngời lao động đồng
9

thêi còng thu ®îc mét kho¶n lîi nhuËn ®¸ng kÓ. Ngoµi ra tr¸ch nhiÖm trong
viÖc tranh chÊp vµ khiÕu n¹i thuéc vÒ ngêi s¶n xuÊt.
10

3.Xuất khẩu gia công uỷ thác.
Đây là hình thức kinh doanh mà trong đó đơn vị ngoại thơng đứng ra
nhập nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho xí nghiệp gia công, sau đó thu
hồi thành phẩm để xuất lại cho bên nớc ngoài. Đơn vị đợc hởng phí uỷ thác
theo thoả thuận với các xí nghiệp sản xuất.
Hình thức này có u điểm là doanh nghiệp thơng mại không cần bỏ vốn


Đây cũng là một hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển mạnh mẽ đ-
ợc nhiều quốc gia, nhất là những quốc gia có nguồn lao động dồi dào tài
nguyên thiên nhiên phong phú, áp dụng rộng rãi vì thông qua hình thức gia
công, ngoài việc tạo việc làm và thu nhập cho ngời lao động họ còn có điều
kiện cải tiến và đổi mới máy móc thiết bị kỹ thuật công nghệ nhằm nâng
cao năng lực sản xuất. Đối với nớc đặt gia công họ cũng có lợi ích vì lợi
dụng đợc giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nớc nhận gia công.
Hình thức xuất khẩu này, chủ yếu đợc áp dụng trong những ngành sản
xuất sử dụng nhiều lao động và nguyên vật liệu nh dệt may, giày da Nhiều
nớc đang phát triển đã nhờ vận dụng phơng thức gia công quốc tế mà có đ-
ợc một nền công nghiệp hiện đại, chẳng hạn nh Hàn Quốc, Thái Lan,
Xingapore
7.Tái xuất khẩu.
Nội dung của hình thức xuất khẩu này là xuất khẩu những hàng hoá mà
trớc đây đã nhập khẩu và cha tiến hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm
của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao
mà không phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc thiết bị, khả
năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn.
Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự tham gia
của ba quốc gia: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu và nớc tái xuất khẩu. Hàng
hoá là đối tợng xuất khẩu có thể đi thẳng từ nớc xuất khẩu tới nớc nhập
khẩu hoặc từ nớc xuất khẩu sang nớc tái xuất khẩu và sau đó mới tới nớc
nhập khẩu. Sỡ dĩ có hoạt động tái xuất khẩu là do sự thuận lợi và khó khăn
trong quan hệ thơng mại giữa các nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu, chẳng
hạn nh bị cấm vận, trừng phạt kinh tế
Tóm lại, các hình thức xuất khẩu có nhiều và rất đa dạng. Trong thực tế
hoạt động xuất khẩu, đối với một doanh nghiệp có thể thực hiện cùng một
lúc một hay một vài hình thức xuất khẩu khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện
và khả năng thực tế của từng doanh nghiệp cụ thể.

về tập quán mua hàng, những thói quen và những ảnh hởng đến hành vi
mua hàng của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính. Ph-
ơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
Thông thờng nghiên cứu thị trờng bao gồm các công việc sau đây:
Một là, nghiên cứu thị trờng bao gồm:
- Phân tích tình hình cung: trớc hết cần biết rõ tình hình cung toàn bộ khối
lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng đối với một sản phẩm tơng tự cần
xem xét giá cả trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình bán hàng,
sản phẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trờng, xem xét tính
cạnh tranh của mặt hàng đó.
- Phân tích tình hình cầu: từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần
xác định xem những sản phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Cần xác
định:
13

+Ngời tiêu dùng là ai, tuổi, giới tính, nghề nghiệp
+Nhịp điệu mua hàng.
+Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
+Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng?
+Sản phẩm của ta liệu có kéo dài đợc chu kỳ sống hay không?
- Phân tích những điều kiện của thị trờng: phải phân tích cẩn thận tất cả
những điều kiện mà việc thơng mại hoá sản phẩm của ta có thể gặp nh
về quy chế pháp lý, về tài chính kỹ thuật hoặc về con ngời và tâm lý.
Hai là, lựa chọn đối tác buôn bán:
Để lựa chọn đối tác buôn bán có hiệu quả nên tìm hiều các nội dung sau:
+Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
+Lĩnh vực kinh doanh của thơng nhân đó.
+Khả năng vốn và cơ sở vật chất của họ.
+Uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ.

khẩu đợc, nghĩa là nguồn hàng cho xuất khẩu phải bảo đảm những yêu cầu
về chất lợng quốc tế.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu t, sản
xuất kinh doanh cho đến các nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp
đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế phân loại nhằm tạo
ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Nh vậy công tác
tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể đợc chia thành hai loại hoạt động
chính:
- Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất
khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thì hoạt động này là cơ
bản và quan trọng nhất.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn
hàng cho xuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng
trung gian cho xuất khẩu hàng hoá.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống nghiệp vụ trong
kinh doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng cho xuất
khẩu. Công tác thu mua tạo nguồn hàng ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng
của hàng xuất khẩu và tiến độ giao hàng, đến việc thực hiện hợp đồng xuất
khẩu, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thông qua hệ thống
các đại lý thu mua hàng xuất khẩu mà các doanh nghiệp chủ động và ổn
định đợc nguồn hàng. Đẩy mạnh công tác thu mua tạo nguồn hàng là một
trong những chiến lợc của doanh nghiệp nhất là trong tình hình cạnh tranh
diễn ra gay gắt.
15

3.1. Các hình thức thu mua hàng xuất khẩu.
- Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng. Đơn
đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, quy cách, chủng loại, phẩm
chất, kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng Đơn hàng thờng là căn cứ
để ký kết hợp đồng hoặc phụ lục hợp đồng. Đây là hình thức u việt đảm

16

nghiên cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng.
Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là nghiên cứu
tìm hiểu cặn kẽ thị trờng, dự đoán đợc xu hớng biến động của hàng hoá,
hạn chế đợc rủi ro của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp khai
thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc
chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nghiên cứu
nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định mặt hàng dự định kinh doanh
xuất khẩu còn phù hợp và đáp ứng đợc những yêu cầu của thị trờng nớc
ngoài về những chỉ tiêu kinh tế_kỹ thuật không? Trên cơ sở đó, doanh
nghiệp ngoại thơng có hớng dẫn kỹ thuật giúp ngời sản xuất điều chỉnh
cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài.Mặt khác, nghiên cứu
nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả trong nớc của hàng hoá
so với giá cả quốc tế nh thế nào? Sau khi đã tính đủ những chi phí mua
hàng, vận chuyển, bao gói thì lợi nhuận thu về là bao nhiêu cho doanh
nghiệp, chỉ tiêu này rất quan trọng vì nó quyết định chiến lợc kinh doanh
của từng doanh nghiệp ngoại thơng.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu. Xây dựng một hệ thống
thu mua thông qua các đại lý và chi nhánh của mình, doanh nghiệp
ngoại thơng sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao đợc năng suất và
hiệu quả thu mua. Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp
nhiều hình thức thu mua, là cơ sở để tạo ra nguồn hàng ổn định và hạn
chế những rủi ro trong thu mua hàng xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu: Phần lớn khối lợng
hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với nhà sản
xuất hoặc các chân hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng gia
công Do vậy, việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng trong
công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận
và tự nguyện mà các bên ký hợp đồng, đây là cơ sở vững chắc đảm bảo

những thoả thuận quyết định trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức đàm phán
này chỉ nên dùng trong những trờng hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách
chi tiết. Khi phải trao đổi bằng điện thoại cần chuẩn bị nội dung chu
đáo. Sau khi đã trao đổi bằng điện thoại, cần có th xác nhận nội dung đã
đàm phán.
4.2. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán.
Đàm phán trong kinh doanh bất kỳ một loại hình nào , đều là một nghệ
thuật. Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các
quốc gia khác nhau, với ngôn ngữ và tập quán trong kinh doanh cũng khác
nhau làm cho việc đàm phán phức tạp hơn. Quá trình đàm phán về các điều
kiện của hợp đồng ngoại thơng là cơ sở để đi đến ký kết hợp đồng. Bên
cạnh đó, những tranh chấp trong thơng mại quốc tế đòi hỏi chi phí cao
Chính vì vậy, đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu càng đòi hỏi phải tinh
tế, khéo léo.
18

4.3 Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá.
Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau khi các bên mua và bán tiến
hành giao dịch và đàm phán có kết quả thì phải thực hiện lập và ký kết hợp
đồng.
Hợp đồng thể hiện bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối các đơn vị
xuất nhập khẩu ở nớc ta. Đây là hình thức tốt nhất để bảo đảm quyền lợi
cho cả hai bên. Hợp đồng xác nhận trách nhiệm rõ ràng của bên mua và bên
bán tránh đợc những biểu hiện không đồng nhất trong ngôn từ hay quan
niệm.
Trớc khi ký kết bất ký một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu nào, nhà
xuất khẩu cần lu ý đến các khía cạnh dới đây.
Thứ nhất là, tính hợp pháp của hợp đồng xuất khẩu, thể hiện:
- Ngời ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi.
- Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện.

+Thông báo giao hàng.
+Một số quy định khác đối với việc giao hàng nh: hàng có khối lợng lớn,
trờng hợp hàng cần thay đổi phơng tiện vận chuyển, hàng hoá đến trớc
giấy tờ.
- Điều khoản giá cả: Cần lu ý đến các điểm sau đây:
+Đồng tiền tính giá, phơng pháp định giá; Có thể xác định theo các cách
nh: giá xác định hay giá cố định, giá quy định sau hay giá có thể xem xét
lại, giá di động hay giá trợt Mỗi phơng pháp xác định giá sẽ có các mức
giá khác nhau.
+Giảm giá: Cần quy định rõ ràng giá đợc giảm trong những trờng hợp
nào? tỷ lệ phần trăm của mỗi lần giảm giá là bao nhiêu?
- Điều kiện cơ sở giao hàng:
Đây là một điều khoản phức tạp và quan trọng, có liên quan trực tiếp đến
giá cả. Việc xem xét điều kiện cơ sở giao hàng có đúng nh đã đàm phán
hay không sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng sau
này, tránh những tranh chấp đáng tiếc xảy ra.
- Điều khoản thanh toán ( Settement payment ).
Thanh toán là vấn đề quan trọng trong hợp đồng mua bán ngoại thơng
nó liên quan trực tiếp đến quyền lợi cũng nh mục đích của các bên tham
gia vào quan hệ hợp đồng. Điều khoản này cần quy định những điểm
sau:
+Đồng tiền thanh toán ( Curreny of payment ). Đồng tiền thanh toán đợc
thoả thuận có thể khác với đồng tiền định giá.
+Thời hạn thanh toán: Có thể trả ngay, trả trớc, trả sau hay sự kết hợp
giữa các hình thức trên.
+Phơng thức thanh toán: gồm các phơng thức chủ yếu sau: phơng thức
nhờ thu, phơng thức tín dụng chứng từ, phơng thức chuyển tài khoản ,
20

ghi sổ Hiện nay phơng thức tín dụng chứng từ đang đợc sử dụng phổ

hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, đồng thời nó
cũng ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp và các mối quan hệ với bạn
hàng ở các nớc. Bất kỳ một sai sót nào xảy ra trong quá trình thực hiện các
21

hợp đồng xuất khẩu đều có thể dẫn đến những hậu quả đáng tiếc nh làm
chậm tiến độ hợp đồng, suy giảm chất lợng hàng hoá dẫn đến những tranh
chấp khiếu nại rất khó giải quyết, gây tổn thất về mặt kinh tế. Vì vậy tổ
chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đòi hỏi phải tiến hành chu đáo, có bài
bản trên cơ sở tiết kiệm tối đa các khâu chi phí, nhằm nâng cao lợi nhuận từ
hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Vì vậy ký kết hợp đồng xong, các bên sẽ thực hiện các điều kiện mà mình
đã cam kết trong hợp đồng. Với t cách là nhà xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ
cam kết thực hiện các công việc sau ( Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ theo thoả
thuận của các bên trong hợp đồng mà ngời xuất khẩu có thể bỏ qua một
hoặc một vài công đoạn).
(1) Giục mở và kiểm tra th tín dụng.
Trong hoạt động buôn bán quốc tế ngày nay, việc sử dụng th tín dụng
(L/C) trở nên phổ biến hơn cả do những lợi ích mà nó mang lại. Sau khi
nhà nhập khẩu mở th tín dụng, nhà xuất khẩu cần phải kiểm tra cẩn thận, tỷ
mỉ và chi tiết các điều kiện trong L/C xem có phù hợp hoặc có sai sót thì
cần phải thông báo cho nhà nhập khẩu biết để sữa chữa kịp thời. Bởi vì khi
ngời mua ( nhà nhập khẩu) đã mở L/C thì lúc này L/C trở thành trái vụ độc
lập và các bên sẽ thực hiện các điều kiện trong L/C chứ không căn cứ vào
hợp đồng nữa.
(2) Xin giấy phép xuất khẩu .
Trong một số trờng hợp, mặt hàng xuất khẩu thuộc danh mục mặt
hàng Nhà nớc quản lý, doanh nghiệp phải tiến hành xin giấy phép xuất
khẩu. Việc cấp giấy phép xuất khẩu đối với hàng mậu dịch thì do Bộ Thơng
Mại cấp, còn Tổng cục Hải Quan cấp giấy phép hàng phi mậu dịch ( hàng

nhận uỷ thác thuê tàu là hợp đồng uỷ thác thuê tàu. Có hai loại hợp đồng
uỷ thác thuê tàu là hợp đồng uỷ thác thuê tàu cả năm và hợp đồng uỷ
thác thuê tàu chuyến. Nhà xuất khẩu cần căn cứ vào đặc điểm của hàng
hoá để lựa chọn hợp đồng thuê tàu cho thích hợp.
(6) Mua bảo hiểm hàng hoá.
Hàng hoá trong buôn bán quốc tế thờng đợc chuyên chở chủ yếu bằng
đờng biển. Tuy nhiên, vận chuyển bằng đờng biển cũng gây ra không ít
rủi ro do đó cần mua bảo hiểm hàng hoá. Việc mua bảo hiểm hàng hoá
cần đợc thực hiện thông qua hợp đồng bảo hiểm. Có hai loại hợp đồng
bảo hiểm là : hợp đồng bảo hiểm bao và bảo hiểm chuyến.
Khi mua bảo hiểm bao, chủ hàng (tức đơn vị kinh doanh xuất nhập
khẩu) ký hợp đồng từ đầu năm còn đến khi giao hàng xuống tàu xong
chủ hàng chỉ gửi đến Công ty Bảo Hiểm một số thông báo bằng văn bản
gọi là: Giấy báo bắt đầu vận chuyển. Khi mua bảo hiểm chuyến chủ
hàng phải gửi đến Công ty Bảo Hiểm một văn bản đợc gọi là Giấy yêu
cầu bảo hiểm. Trên cơ sở Giấy yêu cầu bảo hiểm này, chủ hàng và
Công ty Bảo Hiểm đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm .
23

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm.
Có ba điều kiện bảo hiểm chính: bảo hiểm mọi rủi ro ( điều kiện A ), bảo
hiểm có tổn thất riêng (điều kiện B) và bảo hiểm miễn tổn thất riêng(điều
kiện C). Cũng có một số điều kiện bảo hiểm phụ nh : vỡ, rò, gỉ, mất trộm,
mất cắp và không giao hàng, gỉ và ôxi hoá, h hại do móc cẩu, dây bẩn do
dầu hoặc mỡ Ngoài ra, còn một số điều kiện bảo hiểm đặc biệt nh: bảo
hiểm chiến tranh(war rish), bảo hiểm đình công, bạo động và dân biến
(strike, riost and civil commotion. Viết tắt là SRCC). Việc lựa chọn điều
kiện bảo hiểm dựa trên 4 căn cứ :
- Điều khoản hợp đồng : chẳng hạn khi bán CIF chúng ta chỉ cần
mua bảo hiểm theo điều kiện C.

(9)Làm thủ tục thanh toán.
Sau khi đã thực hiện chuyển giao hàng hoá lên tàu, nhà xuất khẩu cần lấy
đầy đủ các giấy tờ nh hoá đơn thơng mại, vận đơn đờng biển Đến thời
hạn giao hàng nhà xuất khẩu xuất trình các chứng từ theo quy định trong
L/C tại ngân hàng thông báo để nhận tiền từ ngân hàng này hoặc từ ngân
hàng thanh toán.
Nếu hợp đồng xuất khẩu quy định thanh toán tiền hàng bằng phơng thức
nhờ thu thì ngay sau khi giao hàng, đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải
hoàn thành việc lập chứng từ và xuất trình cho ngân hàng để uỷ thác cho
ngân hàng việc thu đổi tiền.
Chứng từ thanh toán cần đợc lập hợp lệ, chính xác và đợc nhanh chóng
giao cho ngân hàng nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.
(10) Khiếu nại, trọng tài(nếu có).
Trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có thể
xảy ra những vấn đề phức tạp, không mong muốn làm ảnh hởng đến kết
quả thực hiện hợp đồng. Khi đó hai bên cần có thiện chí trao đổi, thảo
luận để giải quyết. Nếu giải quyết không thành thì tiến hành các thủ tục
kiện đối tác lên trọng tài. Thông thờng kiện tụng đợc đa ra giải quyết ở
cơ quan trọng tài quốc tế. Việc kiện qua cơ quan trọng tài hay đợc sử
dụng để giải quyết tranh chấp vì án phí rẻ hơn so với tòa án , giải quyết
nhanh, đảm bảo đợc bí mật. Phán quyết của trọng tài kinh tế là chung
thẩm và có giá trị bắt buộc đối với cả hai bên.
Tóm lại, việc tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu là hết sức quan trọng.
Thông qua hợp đồng này, nó đa lại kết quả phản ánh hiệu quả hoạt động
của Công ty. Thực hiện tốt các hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là cơ sở
để nâng cao uy tín, đặt quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn hàng, tạo điều
kiện mở rộng phạm vi và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.
Đến đây, một thơng vụ xuất khẩu coi nh đã kết thúc và doanh nghiệp
bắt đầu tiến hành một thơng vụ kinh doanh mới.
25