PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Kinh doanh dịch vụ là ngành không mới ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay, khi
nền kinh tế thế giới và trong nước đang dịch chuyển theo hướng dịch vụ - công nghiệp -
nông nghiệp thì hoạt động trong ngành này có nhiều áp lực cạnh tranh hơn. Các công ty
hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ dù lớn hay nhỏ cũng đều phải tự hoàn thiện mình để có
thể cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trong ngành dịch vụ Marketing chiếm một vai
trò vô cùng quan trọng. Marketing sẽ tạo ra sự khác biệt cho những sản phẩm dịch vụ, tạo
ra điểm nhấn cho công ty. Vì vậy các công ty dịch vụ muốn đứng vững trong giai đoạn
hiện nay cần phải có chiến lược marketing đúng đắn và phải ngày càng hoàn thiện chiến
lược đó để tồn tại và phát triển.
Là một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn thiết kế nội thất,
Công ty TNHH Tư vấn & Trang trí nội thất VIC đã và đang từng bước củng cố và phát
triển hoạt động kinh doanh của mình để có thể đáp ứng tốt nhất những yêu cầu của khách
hàng, cạnh tranh để tồn tại, đứng vững trong nền kinh tế thị trường và góp phần phục vụ
cho hoạt động kinh tế đối ngoại của đất nước.
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Tư vấn & Trang trí nội thất VIC và
những kiến thức học ở trường, cùng với những kinh nghiệm thực tế, nhằm muốn tìm hiểu
về hoạt động marketing mix, tình hình kinh doanh của công ty nên tôi chọn đề tài này.
Đề tài: “Tìm hiểu về hoạt động Marketing Mix tại Công ty Tư vấn & Trang trí
nội thất VIC”.
Nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung.
Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh và công tác Marketing – Mix tại Công
ty TNHH Tư vấn & Trang trí nội thất VIC.
Chương 3: Một số biện pháp hoàn thiện chính sách Marketing – Mix tại Công ty
TNHH Tư vấn & Trang trí nội thất VIC.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu lý thuyết và thực tế về chính sách Marketing – Mix trong
kinh doanh của Công ty TNHH Tư vấn & Trang trí nội thất VIC; tìm hiểu về thực trạng


- Marketing là toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích đã định.
- Marketing nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách có
hiệu quả và có lợi.
- Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp từ dòng vận
chuyển hàng hóa đến người tiêu dùng.
- Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi, nhằm
thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
- Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức), nhằm thỏa mãn
các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Thông thường người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán nhưng hiểu
một cách đầy đủ thì đôi khi cả người mua cũng phải làm Marketing. Trên thị trường, bên
nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia thì bên đó thuộc về phía
làm Marketing.
Vận dụng Marketing một cách thành công phụ thuộc rất nhiều vào khả năng am hiểu
khách hàng, cung cấp cho họ các sản phẩm đúng với nhu cầu và mong muốn mà họ khó
có thể tìm thấy ở các nhà kinh doanh khác. Nếu không có khách hàng thì không có hoạt
động Marketing.
Với những định nghĩa về Marketing, chúng ta cần quan tâm đến các khái niệm cốt lõi
sau:
• Nhu cầu

Nhu cầu là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận
được. Ví dụ: nhu cầu ăn, uống, đi lại, học hành, giải trí Nhu cầu này không phải do xã
hội hay người làm Marketing tạo ra, Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành của con
người.
• Mong muốn
Mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thủ, tương ứng
với trình độ văn hóa và nhân cách mỗi con người. Mong muốn được biểu hiện ra thành
những thứ cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu bằng phương thức mà nếp sống văn hóa

đánh cá hay hái lượm trái cây. Họ không cần phải quan hệ với bất kỳ ai khác. Trong
trường hợp này, không có thị trường và cũng không có marketing.
-Cách thứ hai là cưỡng đoạt. Những người đói có thể cướp giật hay đánh cắp thức ăn của
những người khác. Những người khác đó không được lợi gì ngoại trừ một điều là không
bị thương.
-Cách thứ ba là đi xin. Những người đói có thể đến xin người khác thức ăn. Họ không có
thứ gì hữu hình để trao đổi, ngoại trừ lời cảm ơn.
-Cách thứ tư là trao đổi. Những người đói có thể đem đến người khác tiền, loại hàng hoá
khác hay dịch vụ để đổi lấy thức ăn.
Marketing phát sinh từ phương thức kiếm sản phẩm thứ tư này. Trao đổi là hành
động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho người
đó những thứ gì đó. Trao đổi là một khái niệm quyết định, tạo nền móng cho Marketing.
Trao đổi chỉ xảy ra khi thoả mãn đủ điều kiện sau:
1. Ít nhất phải có hai bên.
2. Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
3. Mỗi bên phải có khả năng tự giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình.
4. Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay khước từ lời đề nghị của bên kia.
5. Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
Nếu có đủ năm điều kiện này thì mới có tiềm năng trao đổi. Còn việc trao đổi có
thực sự diễn ra hay không là còn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên có thể thảo thuận được
những điều kiện trao đổi có lợi cho cả hai bên (hay chí ít cũng không có hại) so với trước
khi trao đổi. Chính vì ý nghĩa này mà trao đổi được xem như là một quá trình tạo ra giá
trị, nghĩa là trao đổi thường làm cho cả hai bên có lợi hơn trước khi trao đổi.
1.1.2 Vai trò, chức năng của Marketing
1.1.2.1 Vai trò của Marketing
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin
khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên
thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở

thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu của khách hàng thay


cho nhà sản xuất phải sản xuất cái gì, như thế nào mà còn cho thấy cần phải sản xuất bao
nhiêu, khi nào tung ra thị trường là thích hợp.
• Chức năng phân phối sản phẩm: việc làm cho cung và cầu của một loại sản phẩm
gặp nhau trên thị trường đòi hỏi phải thực hiện rất nhiều dịch vụ có chức năng phân phối.
Các dịch vụ này phụ thuộc vào bản thân sản phẩm, vào các kênh phân phối được sử dụng,
vào người sử dụng sản phẩm cuối cùng và phụ thuộc vào cách tổ chức tiến hành phân
phối trên thị trường. Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu:
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ người sản
xuất đến người tiêu dùng qua nhiều khâu trung gian hoạt động mua bán.
-Di chuyển hàng hóa (vận chuyển, dự trữ bảo quản, đóng gói, bốc dỡ….)
• Chức năng tiêu thụ: trên thị trường ngày càng tồn tại nhiều nhà sản xuất cùng sản xuất
một loại sản phẩm, cạnh tranh lẫn nhau và bình đẳng trước pháp luật. Vì vậy để có khả
năng cạnh tranh trên thị trường và phát triển thì hoạt động sản xuất kinh doanh phải đạt
hiệu quả. Ngoài việc chỉ lo sản xuất đủ kế hoạch này còn phải tìm hiểu cách tiêu thụ cho
số sản phẩm đó.
• Chức năng hỗ trợ: đây là chức năng quan trọng và đặc biệt. Đó chính là các hoạt động hỗ
trợ liên quan đến quảng cáo, xúc tiến cho người tiêu dùng cuối cùng của mình. Một số
hoạt động điển hình như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia các hội chợ thương mại,
xúc tiến thương mại….
• Chức năng mạo hiểm: Mạo hiểm chứa sự không chắc chắn và trong quá trình thực hiện
Marketing cần phải biết chấp nhận và xử lý tốt nhất những mạo hiểm trong kinh doanh.
Các hoạt động thường áp dụng: lựa chọn ứng xử về giải pháp kinh doanh an toàn, xác lập
giải pháp tình thế để chấp nhận xử lý mạo hiểm, xây dựng quỹ bảo hiểm, tăng cường
chiến lược cạnh tranh, chấp nhận hoạt động trong giới hạn về năng lực hành vi trong công
ty, lựa chọn tổ chức Marketing có hiệu lực và chất lượng, hoàn thiện công nghệ thông tin
trong kinh doanh.
• Chức năng điều hòa phối hợp: Marketing phải thực hiện điều hòa một cách tổng hợp toàn
công ty: điều hòa phối hợp các bộ phận chức năng của công ty, điều hòa phối hợp trong
nội bộ, tổ chức vận hành chức năng Marketing. Do đó việc điều hòa và phối hợp đòi hỏi

niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,
• Place (Phân phối): đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua.
Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý
cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm
mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch
Marketing nào.

XÚC TIẾN



 !"
# $%&
GIÁ CẢ
'$() *+,( 
'-./0
'!102345
'"6( 
'!7".8!$9:;<
PHÂN PHỐI
=./!>?@
A B 
C.D2 )/E6
@F44EG2"!H/E6
I!>0HJI0:K<L
SẢN PHẨM

MCN014EG
OPC02 2P
Q/H;!7"0.D2+<

quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ
với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.
Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị
trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá
dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng
hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động
bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng
hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức kiểu văn
phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như
thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an
toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được.
S
Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là gía cả được hình thành
trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu
1.2.2.2 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công tác nhận dạng, lựa chọn, thu thập, phân tích và phổ
biến thông tin với mục đích hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự xác định và xử
lý những vấn đề và cơ hội trong Marketing ( Theo Malhotra, 1996)
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ quan trọng, giúp người làm marketing đưa
ra một chiến lược phù hợp và từ đó mang lại hiệu quả cao.
Vai trò của nghiên cứu thị trường là:
-Nhận dạng,xác định cơ hội và vấn đề của Marketing
-Thiết lập, điều chỉnh và đánh giá các hoạt động Marketing
-Theo dõi việc thực hiện các hoạt động Marketing
-Phát triển sự nhận thức về Marketing là cả một quá trình
1.2.3 Chính sách sản phẩm
• Khái niệm sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý , mua

Chấp nhận kinh tế thị trường nghĩa là chấp nhận cạnh tranh, chịu tác động của quy
luật cạnh tranh. Sản phẩm, dịch vụ muốn có tính cạnh tranh cao thì chúng phải đạt được
những mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, của xã hội về mọi mặt một cách
kinh tế nhất (sản phẩm có chất lượng cao, giá rẻ). Với chính sách mở cửa, tự do thương
mại, các nhà sản xuất kinh doanh muốn tồn tại thì sản phẩm, dịch vụ của họ phải có tính
cạnh tranh cao, nghĩa là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh về nhiều mặt.
Quan tâm đến chất lượng, quản lý chất lượng chính là một trong những phương
thức tiếp cận và tìm cách đạt được những thắng lơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên
thương trường nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp vì:
-Tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua: Mỗi sản phẩm có rất nhiều các thuộc tính chất
lượng khác nhau. Các thuộc tính này được coi là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên
lợi thế cạnh tranh của mối doanh nghiêp. Khách hàng quyết định lựa chọn mua hàng vào
những sản phẩm có thuộc tính phù hợp với sở thích, nhu cầu và khả năng, điều kiện sử
dụng của mình. Họ so sánh các sản phẩm cùng loại và lựa chọn loại hàng n ào có những
thuộc tính kinh tế - kỹ thuật thỏa mãn những mong đợi của họ ở mức cao hơn. Bởi vậy

sản phẩm có các thuộc tính chất lượng cao là một trong nhữngcăn cứ quan trọng cho
quyết định mua hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Nâng cao vị thế, sự phát triển lâu dài cho doanh nghiêp trện thị trường: Khi sản phẩm
chất lượng cao, ổn định đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ tạo ra một biểu tượng
tốt, tạo ra niềm tin cho khách hàng vào nhãn mác của sản phẩm. Nhờ đó uy tín và danh
tiếng của doanh nghiệp được nâng cao, có tác động to lớn đến quyết định lựa chọn mua
hàng của khách hàng.
• Nhãn hiệu – dấu hiệu – thương hiệu sản phẩm
Nhãn hiệu là tên gọi, ngôn ngữ, chữ viết, biểu tượng, hình ảnh hoặc kiểu mẫu đặc
biệt hay là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ được ghi nhoặc gắn lên sản phẩm của cá nhân
hoặc của một doanh nghiệp giúp phân biệt giữa các sản phẩm với nhau, phân biệt sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Tên nhãn hiệu (Brand name): là phần đọc lên được của nhãn hiệu như từ, chữ cái,

nhu cầu của người tiêu dùng hay không.
Trong mỗi doanh nghiệp thường có một bộ phận hay cả một trung tâm dịch vụ sau
bán hàng là cần thiết. Trung tâm này có các nhân viên chuyên trách nhằm cung cấp các
dịch vụ hậu mãi tốt nhất. Đó có thể là nhân viên kỹ thuật chuyên sửa chữa, bảo hành, bảo
trì sản phẩm và những nhân viên chỉ chuyên về hướng dẫn sử dụng, tiếp xúc khách hàng.
1.2.4 Chính sách giá
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc
quy định mức giá bán hay có thể là những mức giá bán cho từng đối tượng cụ thể.
Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing và
nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thời nó có vai trò
ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách Marketing của doanh
nghiệp.

Ví dụ: một doanh nghiệp sản xuất một loại sản phẩm. Nếu doanh nghiệp định một
chính sách giá hợp lý hay giá bán ra phù hợp với giá trị của sản phẩm thì hàng hoá sẽ
được người tiêu dùng chấp nhận. Nếu doanh nghiệp đưa ra một chính sách giá không hợp
lý hay giá bán ra quá cao hoặc quá thấp so với giá trị của sản phẩm thì người tiêu dùng sẽ
không mua nó.
Điều này có nghĩa là chính sách giá có thể tác động tích cực hay tiêu cực đến việc
thực hiện các mục tiêu chiến lược chung cũng như mục tiêu chiến lược Marketing của
doanh nghiệp.
Hơn nữa giá cả có một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, nó là nhân tố quan trọng trong quá trình quyết định sản xuất và cung ứng
sản phẩm tiếp cho thị trường nữa hay không? đã cần thay thế sản phẩm mới hay chưa?
Trong xây dựng thì nó quyết định doanh nghiệp sẽ bỏ thầu với giá bao nhiêu để vừa
chiếm lĩnh thị trường, vừa có cơ sở để tích luỹ cho doanh nghiệp. Giá cả là yếu tố quyết
định đến khối lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra (giá cả hợp lý thì bán được nhiều
và ngược lại) nên nó có ảnh hưởng đến lợi nhuận.
Đối với người mua thì giá cả có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách
hàng. Đối với họ thì giá cả phản ánh tổng hợp đặc trưng sản phẩm mà họ cảm nhận trực

bền vững với các trung gian.
Các dạng kênh phân phối:
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại
và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn.

Q $
T(4U
A4EG2) : $

Q 
$
ME6   

T(4U
A4EG2) : $
• Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp: Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
-Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua
trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có
hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người
mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng).
Kênh này được mô tả như sau:
Hình 1.2 Dạng kênh phân phối trực tiếp
- Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình
cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ).
Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán
lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng
kênh này được mô tả như sau:

Q $

thuật hơn nữa.
R
Chính sách xúc tiến làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân
phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi
thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến không chỉ
là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường
cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.
Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh
dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các
biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người
tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hưon, bán nhanh hơn.
1.2.6.1 Công cụ của xúc tiến hỗn hợp
Bản chất của hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm về doanh nghiệp tới
khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy có thể gọi đây là hoạt động truyền thông
marketing. Một số dạng chủ yếu thường được sử dụng trong chính sách xúc tiến hỗn
hợp(hay còn gọi là các công cụ xúc tiến hỗn hợp) là: quảngcáo, xúc tiến bán hàng, quan
hệ công chúng, bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp.
• Quảng cáo:
Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải
chịu chi phí. Quảng cáo là một phương sách chiến lược để đạt được hoặc duy trì lợi thế
cạnh tranh trên thị trường.
S
Mục tiêu của quảng cáo thường hướng vào các vấn đề sau:
-Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra thị trường mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của Công ty.
Các phương tiện quảng cáo gồm có: Báo, tạpchí, tivi (có nhiều lợi thế về âm thanh,
ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc, khán giả đông, truyền thông nhanh), radio, ngoài ra còn có:

khách hàng nào đó.
• Bán hàng cá nhân
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những
mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng
tiềm năn. Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ
của ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng nhằm mục
đích bán hàng.
Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách hàng
có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ
được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cách đầy đủ,
thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán hàng, các
nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công ty và dối thủ
cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất.
1.2.6.2 Quá trình xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp
Các bước tiến hành xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp:
• Xác định người nhận tin

Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động truyền thông phải xác định rõ người tiếp
nhận thông tin của mình . Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty, bao
gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc những người tác
động đến việc mua hàng của công ty. Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những
nhóm người, những giới cụ thể hay quảng đại công chúng. Công chúng mục tiêu sẽ có
ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì, nói
như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói với ai?
Một phần quan trọng của việc phân tích công chúng là đánh giá hình ảnh hiện tại
của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm và của các đối thủ cạnh tranh trong
họ. Thái độ của mọi người và hành động của họ đối với một sự vật là do niềm tin của họ
về sự vật đó quyết định rất nhiều. Hình ảnh là một tập hợp những niềm tin, ý tưởng và ấn
tượng của một người về một sự vật. Việc một tổ chức muốn cải thiện hình ảnh của mình
phải hết sức kiên trì. Hình ảnh rất bền vững, nó vẫn tồn tại rất lâu sau khi tổ chức đó đã

thành. Cần phải tác động để tạo lên niềm tin phải mua hàng của họ, thúc đẩy họ sớm
quyết định mua có thể bằng những lời khuyên, lời cổ vũ hoặc những lợi ích kinh tế…
-Hành động mua: Tuy có ý định mua song để đi tới hành động mua còn bị nhiều yếu tố
chi phối. Cần nghiên cứu xác định rõ nguyên nhân để có giải pháp thoả đáng, giúp người
mua có đủ điều kiện thực hiện ý định mua của mình.
Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở
mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi hơn cho
công ty.
• Lựa chọn phương tiện truyền truyền thông
Người truyền thông phải lựa chọn những kênh truyền thông có hiệu quả để truyền tải
thông điệp đó. Có hai loại kênh truyền thông lớn:

-Kênh trực tiếp: các kênh truyền thông trực tiếp đòi hỏi có hai hay nhiều người giao tiếp
trực tiếp với nhau. Đó là sự giao tiếp gữa hai người với nhau, giữa một người với công
chúng, qua điện thoại hay qua thư từ. Những loại kênh này có hiệu quả vì những người
tham gia có khả năng phản hồi thông tin.
Trong các kênh truyền thông trực tiếp còn có thể phân ra nhiều loại riêng biệt với
những nội dung và phưng thức tiến hành độc đáo. Đặc biệt là kênh đánh giá của các
chuyên gia về hàng hoá, dịch vụ. Do uy tín chuyên môn, khoa học hay uy tín xã hội cao,
các chuyên gia dễ dàng thuyết phục khách hàng mục tiêu một cách nhanh chóng.
-Kênh truyền truyền thông không trực tiếp: Đó là những kênh trong đó các phương tiện
truyền phát tin không có sự tiếp xúc cá nhân và không có cơ chế để thu nhận ngay thông
tin ngược chiều. Các phương tiện tác động đại chúng cần được quan tâm gồm có: những
phương tiện tác động đại chúng có chọn lọc, khung cảnh môi trường vật chất, những biện
pháp gắn liền với các sự kiện.
+ Các phương tiện truyền thông đại chúng và chọn lọc bao gồm những phương tiện trực
tiếp như báo chí, tạp chí, thư từ, những phương tiện truyền thông điện tử( đài, ti vi, máy
tính lối mạng…) cùng những phương tiện trưng bày( bảng hiệu, panô áp phích….). Ngoài
ra còn có những loại truyền thông chuyên dùng hướng vào những đối tượng đặc biệt.
+ Bầu không khí là “môi trường chọn gói” tạo ra hay củng cố thiện cảm của người mua