bÔ

BỘ CÔNG THƯƠNG
VỤ THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC
===***===

ĐỀ TÀI KHOA HỌC CẤP BỘ
MSKH: 2007-78-023 Tên đề tài: Tổ chức hệ thống phân phối mặt
hàng phân bón ở Việt Nam

Ban chủ nghiệm đề tài:
Chủ nhiệm đề tài : Cử nhân Lê Thị Kim Ngân
Thành viên : Tiến sĩ Nguyễn Thị Nhiễu

1 Khái niệm và phân loại 8
1.1 Khái niệm và phân loại hệ thống phân phối chung 8
1.2 Hệ thống phân phối phân bón 11
2 Vị trí, vai trò của HTPP mặt hàng phân bón 14
2.1
Vai trò của HTPP phân bón đ
ố
i với việc phát tri
ể
n n
ề
n
kinh tế thị trường
14
2.2
Vai trò của hệ thống phân phối đối với việc tạo lập và
nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp
15
2.3
HTPP phân bón giữ vai trò quy
ế
t định đ
ố
i với việc đảm
bảo ổn định đầu vào cho sản xuất nông nghiệp
17
II
TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG
PHÂN BÓN
17

1.3 Thái Lan 34
2
Một số bài học có thể vận dụng cho Việt Nam
35
CHƯƠNG
II
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HTPP MẶT HÀNG PHÂN BÓN
TẠI VIỆT NAM TỪ NĂM 2000 ĐẾN NAY
39
I THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN CỦA VIỆT NAM 39
1 Tình hình sản xuất và cung ứng phân bón 39

2
1.1 Sản xuất trong nước 39
1.2 Nhập khẩu phân bón 41
1.3 Đặc điểm tiêu dùng và nhu cầu tiêu thụ phân bón tại Việt Nam 42
2 Diễn biến giá phân bón trên thị trường Việt Nam thời gian qua 45
3
Những yếu tố tác động tới thị trường và hệ thốn
g

phân phối phân bón thời gian qua
48
3.1
Sự thay đổi môi trường kinh doanh
48
3.2
Nguồn cung nguyên liệu và phân bón thành phẩm
49
3.3

hành thị trường nội địa liên quan đến kinh doanh phân bón
58
3
Một số mô hình tổ chức hệ thốn
g
phân phối của các
doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn hiện nay
61
3.1 Kênh phân phối phân bón của Tổng công ty Vật tư nông nghiệp 61
3.2
Hệ thống phân phối của Công ty CP phân đạm và hóa
chất dầu khí Phú Mỹ
64
3.3 Hệ thống phân phối của Công ty CP XNK Hà Anh 67
4 Đánh giá chung về thực trạng hệ thống phân phối phân bón 69
CHƯƠNG
III
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT
HÀNG PHÂN BÓN Ở VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 VÀ ĐỊNH
HƯỚNG ĐẾN NĂM 2020
72
I DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN THỜI GIAN TỚI 72
1 Xu hướng của thị trường phân bón thế giới 72
1.1 Dự báo nhu cầu phân bón 72
1.2 Dự báo triển vọng cung ứng 75
1.3
Cán cân cung cầu phân bón thế giới và tri
ể
n vọng giá
phân bón thế giới

của khách hàng
83
3.4
Sự phát triển của các doanh n
g
hiệp, n
g
uồn lực của
doanh nghiệp
84
3.5
Các điều kiện tự nhiên và xã hội khác
84
II
QUAN ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
MẶT HÀNG PHÂN BÓN THỜI GIAN TỚI
85
1
Tổ chức HTPP phân bón phải đảm bảo sự vận hành
theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước
85
2
Phát triển hệ thốn
g
phân phối phân bón của Việt nam
phải dựa trên quan điểm chủ độn
g
hội nhập kinh tế
quốc tế
86

1 Định hướng tổ chức HTPP mặt hàng phân bón 88
1.1
Xây dựng và củng c
ố
hệ th
ố
ng phân ph
ố
i của các doanh
nghiệp sản xuất và cung ứng phân bón có quy mô lớn theo
hướng hình thành kênh dọc Tập đoàn
88
1.2
Xây dựng và phát tri
ể
n hệ th
ố
ng phân ph
ố
i bán lẻ phân
bón do nhà bán buôn lãnh đạo và quản lý, phát tri
ể
n các
liên kết theo mô hình Hợp tác xã
90
2 Giải pháp đối với quản lý nhà nước 93
2.1 Hoàn thiện môi trường pháp lý 93
2.2 Hướng dẫn tiêu chuẩn kỹ thuật và phương thức vận hành 94
2.3 Cơ sở hạ tầng quốc gia về phân phối 96
2.4 Hỗ trợ đào tạo nhân lực 97

XK Xuất khẩu
XNK Xuất nhập khẩu
VTNN Vật tư nông nghiệp
DNNN Doanh nghiệp nhà nước
DNTN Doanh nghiệp tư nhân
TNHH Trách nhiệ
m hữu hạn
CP Cổ phần
NFACA Liên minh Hợp tác xã nông nghiệp quốc
gia Nhật Bản
PEFAC Liên minh HTX cấp tỉnh của Trung Quốc
HTXNN Hợp tác xã nông nghiệp
CNAMPGC Tổng công ty vật tư nông nghiệp quốc gia
Trung Quốc
AMPCs Công ty vật tư nông nghiệp Trung Quốc
DPM Đạm Phú Mỹ
EECA Khu vực Đông Âu và Trung Á
MFN Đối xử Tối huệ quốc
NT

Đối xử Quốc gia

5
LỜI NÓI ĐẦU

Nông nghiệp Việt Nam hơn 20 năm đổi mới đã phát triển toàn diện
cả trồng trọt, chăn nuôi, lâm nghiệp và nuôi trồng thủy sản. Nông nghiệp

phần tăng năng suất cây trồng, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả
của sản xuất nông nghiệp.
Hệ thống phân phối phân bón của Việt Nam thời gian qua mặc dù đã
được Nhà nước và các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩ
u phân bón trong
nước quan tâm xây dựng, nhưng do còn nhiều lý do như thiếu sự liên kết
lành mạnh giữa các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh, giữa các địa
phương nên kinh doanh phân bón còn qua nhiều cấp trung gian, chồng
chéo, cơ quan quản lý khó kiểm soát được giá bán và chất lượng phân bón
đến người nông dân mà nguyên nhân sâu xa là việc sản xuất, kinh doanh
phân bón trong nước còn manh mún, rời rạc, phân tán, kinh doanh chụp

6
giật theo từng lô hàng ít doanh nghiệp nào có chiến lược kinh doanh phân
bón ổn định, dài hạn, khẳng định thương hiệu của mình một cách bền vững
Theo cam kết WTO, từ ngày 1/1/2009, mọi hạn chế đối với các
công ty phân phối, bán lẻ 100% vốn nước ngoài sẽ được dỡ bỏ. Tuy nhiên,
trên cơ sở những hàng rào kỹ thuật được phép áp dụng, Việt Nam chưa mở
cửa thị trường bán lẻ ngay lập tức các mặ
t hàng thiết yếu như xăng, dầu,
dược phẩm, sách báo. Các mặt hàng khác như sắt thép, xi măng, phân bón
sẽ lùi thời điểm mở cửa đến 3 năm sau. Đây là thách thức, là cơ hội mới đối
với các doanh nghiệp kinh doanh phân bón trong nước. Trong vòng 3 năm
tới nếu chúng ta không chủ động tổ chức tốt hệ thống phân phối phân bón
trong nước theo hướng tiên tiến, hiện đại, phục vụ tốt sả
n xuất nông nghiệp
thì không chỉ các doanh nghiệp kinh doanh phân bón trong nước bị phá sản
mà bản thân ngành sản xuất phân bón trong nước cũng bị phụ thuộc vào
các tập đoàn nước ngoài.
Xuất phát từ yêu cầu đó, Bộ Công Thương đã giao cho Vụ Thị

7
thống phân phối phân bón vô cơ (chủ yếu đối với phân ure) của Việt Nam
hiện nay kết hợp với phương pháp nghiên cứu phân tích, so sánh, tổng hợp
để đưa ra những đánh giá, những đề xuất đối với việc tổ chức hệ thống
phân phối phân bón.
Kết cấu của đề tài: ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có 3
chương:
Chương I: Một số lý lu
ận và kinh nghiệm tổ chức hệ thống phân phối
mặt hàng phân bón
Chương II: Thực trạng tổ chức HTPP mặt hàng phân bón ở Việt
Nam từ năm 2000 đến nay
Chương III: Giải pháp chủ yếu đổi mới hoàn thiện tổ chức HTPP mặt
hàng phân bón trong thời gian tới năm 2010, định hướng tới năm 2020
Đề tài được hoàn thành với sự giúp đỡ của các đơn vị trong Bộ Công
Thương, Bộ Nông nghiệ
p và PTNT, các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu,
kinh doanh phân bón trên phạm vi cả nước. Chúng tôi luôn mong nhận
được sự góp ý của các nhà nghiên cứu khoa học, các nhà quản lý và các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón trong nước để ngày càng hoàn
thiện các cơ chế chính sách nhằm phát triển tốt hệ thống phân phối phân
bón của Việt Nam. Ban chủ nhiệm đề tài xin chân thành cám ơn sự hợp tác
của các cơ quan, đơn vị và các chuyên gia.

BAN CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI
có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá. HTPP là một đối tượng
phải tổ chức và quản lý của các doanh nghiệp, cũng là đối tượng quản lý vĩ
mô của Nhà nước và tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường.
Trên giác độ vi mô, HTPP (trong thuật ngữ marketing thường dùng là kênh
phân phối) được coi là đường đi của sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng,
nó được mô tả như là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp để cùng
thực hiện một mục đích thương mại. “Kênh phân phối là tập hợp các công
ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển s
ản phẩm hoặc
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” (Stern LW & El-Ansary AI
-1992).
HTPP hàng hoá của doanh nghiệp còn được hiểu là một tập hợp cấu
trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa các nhà sản xuất, các trung gian
thương mại với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận
động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực
ti
ếp và cuối cùng của doanh nghiệp.
Một sản phẩm sẽ đi theo nhiều con đường khác nhau từ người sản
xuất đến người tiêu dùng. Trong điều kiện kinh tế thị trường, việc phân
phối sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau tuỳ theo

9
đặc điểm của sản phẩm, nguồn lực của doanh nghiệp, cách thức tổ chức
hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nếu xét một cách tổng thể, các
HTPP sản phẩm của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng
lưới do chúng gồm nhiều doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc vào nhau
cùng các tác nhân có liên quan đến nhau trong quá trình hoạt động phân
phối hàng hoá. Còn nếu tiếp cận theo các lát cắt cụ thể thì có 3 cách th
ức
tiếp cận chủ yếu như sau:

loại nhu cầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định.
+ Kênh cấp 2 là kênh dọc từ nhà sản xuất- nhà bán buôn - nhà bán lẻ
– người tiêu dùng. Đây là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong
phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng bởi phần lớn các nhà sản xuất hàng
hoá này đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên
thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn

10
cửa hàng bán lẻ được phân bố rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong
trường hợp này nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn
để thực hiện việc mua bán buôn, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hoá và làm
hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp .
+ Kênh cấp 3 là kênh dọc từ nhà sản xuất - nhà bán buôn - đại lý bán
buôn - nhà bán lẻ – người tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối dạng này có thể
đ
áp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động giữa cả sản xuất và
lưu thông, trong nội bộ lưu thông; cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động
thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và ở mọi điểm phân bố dân cư.
Quy mô và sự chuyên môn hoá càng cao, cơ cấu mặt hàng càng phức tạp,
trình độ xã hội hoá thị trường càng lớn thì quy mô loại hình kênh này càng
lớn, và vai trò điề
u chỉnh luồng hàng và tốc độ vận động của dòng chảy
trong kênh càng cao. Tuy nhiên, loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học thì có thể sẽ làm kéo dài bất hợp lý thời gian lưu
thông và làm phân đoạn cũng như phân nhánh luồng hàng của kênh, gây
khó khăn trong việc kết hợp các dòng thành tố của kênh, có nguy cơ tăng
chi phí t
ổng cộng của phân phối.
- Tiếp cận ngang

hợp thức đứng giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng th
ực hiện chức năng
phân phối hàng hoá để tìm kiếm lợi nhuận cho họ. Theo chức năng của các
trung gian phân phối, thường có 2 loại trung gian phân phối là trung gian
bán buôn và trung gian bán lẻ. Ngoài ra, trong thực tế còn có trung gian
thương mại vừa bán buôn và kiêm cả bán lẻ, khi đó họ sẽ được coi là trung
gian bán buôn hay trung gian bán lẻ là tuỳ thuộc vào tỷ trọng bán buôn và
bán lẻ cao thấp khác nhau.
Các trung gian bán buôn sẽ bao gồm 3 loại chủ yếu là: Nhà bán buôn
sở hữu hàng hoá thực sự; các đại lý, môi gi
ới và nhà bán buôn hưởng hoa
hồng; và các chi nhánh, văn phòng đại diện của các nhà sản xuất.
Các trung gian bán lẻ thường có số lượng lớn hơn, lĩnh vực hoạt
động và các hình thái tổ chức lại đa dạng hơn. Có thể phân chia thành các
nhà bán lẻ truyền thống và hiện đại; các nhà bán lẻ độc lập và các nhà bán
lẻ liên kết; nhà bán lẻ chuyên doanh và nhà bán lẻ tổng hợp
1.2. Hệ thống phân phối phân bón
1.2.1. Khái niệm:
Từ định nghĩa chung v
ề HTPP, có thể định nghĩa HTPP phân bón
trên bình diện vĩ mô là hệ thống quan hệ của các tổ chức và cá nhân tham
gia vào quá trình lưu thông mặt hàng phân bón từ người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng dưới sự định hướng và điều tiết vĩ mô của Nhà
nước nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu phát triển kinh
tế xã hội.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phân bón, HTPP của
doanh nghiệp có thể được định nghĩa là tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ
đích các nhà sản xuất, các trung gian thương mại và người tiêu dùng cuối
cùng trong hệ thống dòng chảy mặt hàng phân bón từ doanh nghiệp tới
khách hàng mục tiêu nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và

- Các hệ thống phân phối truyền thống (hệ thống phân phối hình thành
ngẫu nhiên)
Các hệ thống phân phối truyền thống chính là các dòng vận động của
hàng hoá trên thị trường hình thành ngẫu nhiên, tự phát. Các doanh nghiệp
và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối truyền thống không muốn phụ
thuộc lẫn nhau quá nhiều trong quá trình kinh doanh. Vì lợi ích kinh tế mà
mỗi người thường tập trung hoạt
động của họ vào một số công việc cụ thể
của hệ thống phân phối. Những người tham gia vào các hệ thống phân phối
tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể. Họ
cũng tìm cách cải tiến những quan hệ phân phối cho hiệu quả nhưng không
có trách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối.
Chính c
ơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các hệ thống
phân phối truyền thống. Ví dụ về hệ thống phân phối truyền thống là các
nhà trung gian thương mại sẵn sàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm
từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nhiều trung gian thương mại mua và
bán bất cứ loại hàng hoá nào nếu thấy có chênh lệch giá và lợi nhuận.

13
Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối truyền thống
thường không liên tục và ổn định. Các thành viên chỉ tham gia vào mua bán
trong hệ thống khi họ vẫn thấy còn có thể thu được lợi nhuận. Các thành
viên sẽ tự rời bỏ hệ thống phân phối nếu thấy lợi ích không còn. Bởi vậy,
các hệ thống phân phối truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một
thành viên nào đó nếu họ thấy quan hệ kinh doanh không còn hấ
p dẫn. Có
thể mô tả hệ thống phân phối truyền thống như một tập hợp ngẫu nhiên các
doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi người
đều ít quan tâm đến hoạt động của cả HTPP. Đó là một mạng lưới rời rạc,

hợp nên các chủ thể tham gia trong khâu lưu thông mặt hàng phân bón
thường không tuân theo mục tiêu tổ chức lưu thông đối với sản phẩm. Cấu
trúc mạng lưới tiêu thụ của nhiều doanh nghiệp không định hình nên sản
phẩm có thể đến với khách hàng theo nhiều kênh khác nhau, sự vận động
của hàng hoá mang tính tự phát. Hệ thố
ng tổ chức lưu thông có cấu trúc
phổ biến là các kênh tổ chức lưu thông có nhiều cấp trung gian, hình thành

14
tự phát, như bán buôn thường có 2-3 cấp, nhiều kênh qua cấp tổng đại lý
hoặc nhà tổ chức lưu thông chính tới các nhà tổ chức lưu thông khu vực,
các nhà bán buôn, bán lẻ làm hàng hoá không đến đúng nơi cần, chi phí lưu
thông tăng làm hiệu quả tổ chức lưu thông giảm
- Các hệ thống marketing liên kết dọc:
Các hệ thống marketing LKD là các hệ thống phân phối có chương
trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để
đạt hiệu quả
phân phối và ảnh hưởng thị trường tối đa. Các thành viên trong hệ thống
phân phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống
nhất. Doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối LKD có thể kiểm soát
được hoạt động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột. Nó mang lại
hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xoá bỏ nhữ
ng công việc
trùng lặp. Để hoạt động phân phối có hiệu quả các doanh nghiệp cần phát
triển được các hệ thống hệ thống phân phối liên kết dọc.
Nhìn chung các hệ thống phân phối LKD thường ở các thị trường
phát triển vì đây là hệ thống phân phối mang tính hiện đại cả trong tổ chức
và trong quản trị hệ thống. Đối với Việt Nam hiện nay, hệ thống phân phối
phân bón liên k
ết dọc hầu như chưa phủ rộng đúng nghĩa ( đến tận khâu
* Sự khác biệt về số lượng
* Sự khác biệt về không gian
* Sự khác biệt về thời gian
* Sự khác biệt về chủng loại
* Sự khác biệt về thông tin
* S
ự khác biệt về giá trị
* Sự khác biệt về sở hữu
Các chức năng cơ bản của hệ thống phân phối là: mua và bán, vận
chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hoá và phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông
tin thị trường.
2.2. Vai trò của hệ thống phân phối đối với việc tạo lập và nâng
cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp
Các quyết định về hệ thống phân phối
đã và đang trở thành những
quyết định chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực
kỳ quan trọng và phức tạp của chiến lược marketing hỗn hợp của doanh
nghiệp. Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xây dựng và quản lý một
hệ thống phân phối có hiệu quả và do các hệ thống này rất khó thay đổi
một khi nó đã được xây dựng nên các quyết
định về hệ thống phân phối
giúp doanh nghiệp tạo lập được lợi thế cạnh tranh bền vững dài hạn
trên thị trường và thành công trong kinh doanh. Phát triển và quản lý
được các hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ
được sản phẩm của họ. Tất nhiên, các quyết định về phân phối hàng

tiếp cận tốt hơn và rẻ
hơn thông tin về thị trường, nhờ các mối quan hệ ổn định… vì vậy mà
đạt hiệu quả kinh tế cao hơn. Đồng thời do tham gia vào những liên kết
như vậy sẽ còn giúp các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn
nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền
lực thương lượng đáng kể, tăng c
ường khả năng khác biệt hoá sản phẩm
và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh… Có thể thấy những lợi ích như
vậy đã tạo cho doanh nghiệp có tham gia liên kết có được những lợi thế
cạnh tranh so với các doanh nghiệp không tiến hành liên kết bằng
những hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc ít rủi ro hơn.
Điều đó giải thích tại sao các hệ thống phân phố
i lại là một trong những
rào cản chắc chắn nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu thâm nhập
thị trường và là lựa chọn chiến lược chung của doanh nghiệp trong việc
thâm nhập vào những ngành kinh doanh mới.
Các doanh nghiệp của Việt Nam nếu tạo dựng được cho mình
những hệ thống phân phối hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi
thế cạnh tranh
đảm bảo cho lợi ích của mình trước các đối thủ cạnh
tranh nước ngoài khi nước ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế
vào khu vực và thế giới, bởi họ phải mất nhiều thời gian và tiền của
mới có thể tạo lập được hệ thống phân phối của mình. Mặt khác cùng
với các cam kết tự do hoá thương mại và đầu tư để hội nhập kinh tế
qu
ốc tế, nhà nước sẽ dần dần dỡ bỏ các rào cản thuế và phi thuế bảo hộ
cho các ngành sản xuất trong nước, khi đó các hệ thống phân phối hiệu
quả sẽ chính là các rào cản hiệu lực nhất của doanh nghiệp Việt Nam để
bảo vệ mình trước các đối thủ cạnh tranh từ bên ngoài thâm nhập vào
thị trường nội địa.

vậy HTPP phân bón mang đặc điểm của HTPP hàng vật tư sản xuất chung,
và hình thành đầu vào quan trọng của sản phẩm nông nghiệp. Việc tổ chức
HTPP mặt hàng phân bón phải tính tới các đặc điểm và yếu tố sau:
1.1. Nhóm yếu tố thuộc tính và đặc điểm thương phẩm của mặt
hàng phân bón hóa học
Phân bón hóa học rất đa dạng về chủng loại như phân đơn, phân
NPK hữu cơ - khoáng (hơn 1.100 loại), phân vi sinh, phân trung lượng -
vi lượng và các phân khác. Theo thành phần cấu tạo trên, phân bón l
ưu
thông trên thị trường thường được qui về 5 tên gọi chính là đạm (urê),
lân, kali, DAP, NPK.
Với việc tiêu chuẩn hoá cao độ về mặt chất lượng, phân bón là loại
hàng hoá thích hợp cho cả sản xuất và phân phối hàng loạt. Các nguyên
liệu cơ bản cho sản xuất phân bón vô cơ ở Việt Nam bao gồm quặng
apatít cho sản xuất phân DAP và phân lân chế biến; dầu khí hoặc than

18
cho sản xuất phân đạm urê. Nguyên liệu trung gian như ammonium
sulfate, urea và những thành phần chính của phân tổng hợp rất ít thay đổi
về chất lượng. Điều này khiến cho việc tổ chức quản lý cung cầu trở nên
dễ dàng.
1.2. Những yếu tố liên quan tới cung cấp
* Sản xuất:
Hiện nay các loại phân bón hóa học sản xuất trong nước mới đáp
ứng được khoảng 60% nhu cầu, còn lại phải nhậ
p khẩu. Sản xuất phân bón
hóa học được sản xuất ở quy mô công nghiệp tập trung. Các nhà máy phân
bón hoá học thường được xây dựng ở gần vùng nguyên liệu.
Tổng công ty
Hoá chất Việt Nam và Tổng công ty Dầu khí Việt Nam là 2 đơn vị chủ lực


19
- Thói quen và tập quán sử dụng phân bón của nông dân: Thực tiễn
cho thấy, lượng phân bón được sử dụng ở Việt Nam trong các năm qua
không ngừng tăng lên. Trong khi diện tích gieo trồng không tăng nhưng
tổng lượng phân bón hoá học tăng cho thấy nhu cầu sử dụng phân bón hoá
học cho một đơn vị diện tích canh tác đã tăng so với nhiều năm trước. Tuy
nhiên, so với một số nước trên thế giới mức độ s
ử dụng phân bón ở Việt
Nam vẫn còn ở mức khá thấp. Theo R. Dudal và N. Roy IPNS. FAO
2003.Rome thì mức sử dụng phân bón tính tổng NPK (kg/ha) của một số
nước như sau: Hà Lan: 645,2; Bỉ, Lucxămbua: 503,7; Thuỵ Sỹ: 426,2; Nhật
Bản: 388,6; Trung Quốc: 283,4. Như vậy lượng tiêu thụ phân bón ở Việt
Nam vẫn còn có xu hướng tăng cao hơn (năm cao nhất mới 2005 đạt
170kg/ha). Nhưng để hướng dẫn nông dân thay đổi thói quen và tập quán
sử dụng phân bón theo h
ướng ngày càng hiệu quả hơn (không bị thất thoát
nhiều và không làm giảm chất lượng cây trồng) thì HTPPPB cần quan tâm
gắn kết chặt chẽ hơn tới công tác khuyến nông và phải coi đây là một trong
những mục tiêu phát triển chất lượng của hệ thống phân phối phân bón.
- Điều kiện canh tác và phương thức trồng trọt, chăm bón: Xét về
mức độ tiêu thụ phân bón giữa các vùng cho thấy: người nông dân vùng
Đồng bằ
ng sông Hồng, Đông Nam bộ và Đồng bằng sông Cửu Long
thường sử dụng mức phân bón cao hơn so với các vùng Trung du - miền
núi phía Bắc, Duyên hải Bắc Trung bộ, Duyên hải Nam Trung bộ và Tây
Nguyên
1.4. Những yếu tố của quản lý, điều tiết vĩ mô
- Hệ thống pháp lý về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng phân bón
- Chiến lược và quy hoạch phát triển ngành hàng phân bón

để đạt được kết quả cuối cùng là cả
hệ thống có tổng chi phí phân phối là
thấp nhất và lợi nhuận cao nhất. Nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công
lao động phải được vận dụng triệt để trong tổ chức và phát triển hệ thống
phân phối. Mỗi hệ thống phải đảm bảo có tổng chi phí phân phối thấp nhất
tương ứng mỗi mức độ dịch vụ phân phối cung cấp cho khách hàng. Quá
trình tổ chức phát triển hệ thống phả
i đảm bảo mức độ bao phủ thị trường
mục tiêu thích hợp, khắc phục tình trạng các doanh nghiệp không xác định
rõ phạm vi thị trường của họ.
Doanh nghiệp tổ chức và quản lý các nguồn lực phục vụ cho hoạt
động của toàn bộ hệ thống nghĩa là phải xác định được mức độ sẵn sàng
của các nguồn lực dành cho phân phối và phân chia hợp lý chúng để tạo ra
các hoạ
t động có hiệu quả.
Tổ chức phát triển HTPP phải nâng cao được hiệu quả hoạt động của
hệ thống trong dài hạn nhờ thúc đẩy chuyên môn hoá và phân công lao
động hợp lý.
- Tổ chức hệ thống phân phối phân bón phải bao trùm toàn bộ hệ
thống tổng thể chứ không phải chỉ tổ chức từng khâu lưu thông, từng cấp
độ phân phối hay từng quan hệ mua bán cụ thể.
Các doanh nghiệp ch
ủ đạo trong HTPP phân bón hiện nay ở Việt
Nam dù là các nhà sản xuất (các công ty, tập đoàn hoá chất) hay các trung
gian thương mại (các công ty vật tư nông nghiệp quốc gia và cấp tỉnh
thành) cần hướng tới thiết lập những hệ thống phân phối LKD tập đoàn để
có khả năng điều hành hoạt động của cả hệ thống nhằm thực hiện mục tiêu
bình ổn cung cấp, đảm bảo giá phân bón c
ạnh tranh cho phát triển sản xuất
nông nghiệp. Trong khi đó, phải khai thác thế mạnh của HTX kiểu mới ở

- Tổ chức HTPP phân bón phải có sự phân biệt giữa các vị trí thành
viên trong hệ thống, theo đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng sản phẩm và
trên từng hoàn cảnh thị trường cụ thể, đảm bảo tính bổ trợ lẫn nhau
Người sản xuất thường tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sả
n
phẩm xuôi xuống phía dưới hệ thống, còn người bán lẻ khi tổ chức thì quản
lý kênh ngược lên phía người sản xuất. Những người bán buôn đối mặt với
các quyết định thiết kế HTPP từ cả hai phía. Sản phẩm khác nhau, thị
trường khác nhau tất yếu phải sử dụng những kiểu, phương thức phân
phối khác nhau. Đó cũng chính là nguyên tắc để tổ chức HTPP phân bón
theo dạng liên kết d
ọc, phối hợp ngang hay mạng lưới hỗn hợp.
3. Xây dựng mô hình cấu trúc HTPP mặt hàng phân bón
Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc hệ thống phân phối phân
bón:
- Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung
gian có mặt trong hệ thống phân phối. Khi số cấp độ trung gian trong hệ
thống phân phối tăng lên, hệ thống được xem như tăng lên về
chiều dài. Ví

22
dụ: Hệ thống phân phối từ người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán
lẻ -> Người tiêu dùng là dài hơn hệ thống phân phối: Người sản xuất ->
Người tiêu dùng.
- Bề rộng của hệ thống phân phối biểu hiện ở số lượng trung gian ở
mỗi cấp độ trung gian.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.
Phân bón hóa học là mặt hàng có nguồn hàng phát lu
ồng tương đối
tập trung tại một số địa bàn chính (sản xuất trong nước, nhập khẩu) và tiêu

ập
khẩu
)
Đại lý bán buôn cấp 1
Đại lý bán buôn
cấ
p
2
Đại lý bán lẻ
Nông dân
Kênh trực
ti
ếp

Kênh
c
ấp
1
Kênh
cấp 2
Kênh đa
c
ấp23
kinh doanh. Quan hệ buôn bán chủ yếu theo từng phi vụ, mối liên kết giữa
các nhà sản xuất, nhập khẩu và nhà phân phối bán buôn rất lỏng lẻo, chủ
yếu theo các hợp đồng riêng lẻ.
Các doanh nghiệp bán buôn cấp 1 thường có phạm vi địa bàn hoạt

với mỗi ngành hàng thì các kênh phân phối hàng hoá được hình thành
như một mạng lưới phức tạp các loại kênh khác nhau, với độ dài, độ lớn
và có sự liên hệ chằng chị
t với nhau. Trong mạng lưới chằng chịt ấy, các
quan hệ kênh có thể là quan hệ hợp tác, cạnh tranh và xung đột lẫn nhau.
Sự hợp tác giữa thành viên kênh ở các cấp độ khác nhau và giữa cùng
một cấp độ dựa trên những cơ sở lợi ích phù hợp là điều mà cơ quan và
các doanh nghiệp đều phải hướng tới. Tuy nhiên, trong điều kiện cơ chế
thị trường buộc phải có sự hợ
p tác trong cạch tranh. Cạnh tranh luôn
diễn ra giữa các thành viên cùng loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa

24
các thành viên khác loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa các thành
viên của kênh ở các cấp độ khác nhau trong kênh; và giữa các hệ thống
kênh hoàn chỉnh cạnh tranh với nhau. Trong quá trình cạnh tranh có thể
xảy ra các xung đột do nguồn lực có hạn, do thành viên kênh không thực
hiện đúng cam kết, do thành viên kênh có các mong muốn khác về quyền
lợi Đây cũng chính là một trong những yêu cầu khách quan phải tổ
chức và quản lý KPP hàng hoá.
- Thứ ba là do yêu cầu tăng cường sức mạ
nh điều khiển hoạt động
kênh của các thành viên kênh. Vận động của hàng hoá trong kênh do tác
động của nguyên lý kéo và đẩy. Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của
người tiêu dùng tác động lên các nhà phân phối và sức kéo của nhà phân
phối đối với nhà sản xuất. Sức mạnh đẩy thể hiện ở năng lực của nhà sản
xuất thúc đẩy nhà phân phối và nhà phân phối lại thúc đẩy người tiêu
dùng trong mua sắm hàng hoá. Để đạt được sự
phân phối hiệu quả chính
là sự hoà hợp giữa kéo và đẩy các dòng chảy trong kênh, tức là phải tổ