ĐỀ TÀI

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ Giáo viên hướng dẫn : Ths Đinh Tiên Minh
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Duy Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh
nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng
nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược

- Phương pháp tại bàm.
- Dùng phương pháp phân tích.
- Quan sát và trao đổi với nhân viên công ty.
- Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế.
- Dùng phân tích SWOT.
4. Hạn chế của đề tài.
- Lần đầu làm một đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định
trong chuyên đề thực tập. Kỹ năng viết, trình bày đề tài. Phân tích, ứng dụng lý thuyêt
vào viết đề tài.
- Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là
Công ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổng
Công ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing. Lên khi
tìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được công
ty lưu trữ.
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 3
5. Kết cấu đề tài
Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:
 Phần mở đầu:
Giới thiệu tên đề tài nghiên cứu, kết cấu của đề tài, lý do chọn đề tài, cách thức
thực hiện đề tài cũng như những khó khăn, thuận lợi khi thực hiện đề tài. Sơ lược về
kết cấu đề tài.
 Chương I: Cơ sở lý thuyết
Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp
xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của cơng ty và đề xuất giải
pháp.
 Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty
Cổ phần Cao su Đồng Phú.
Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú về thơng tin liên lạc, q
trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của cơng ty, tình hình hoạt

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên
thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuất
và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho
trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian-bán
buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càng
tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền
thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 5
không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính
của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường.
Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua
nhanh hơn và nhiều hơn.
Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh
nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.
Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các
ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các
chương trình xúc tiến.
Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách
hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh
nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về
công ty để duy trì thị trường.
Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix (Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.

dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành
viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác. Sự giao
tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự
hiểu biết và nhu cầu.
Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và
công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có thể
lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay
những hiệu quả mang đến cho xã hội
Những lợi ích của xúc tiến:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm.
- Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định.
- Thông tin về đặc trưng của sản phẩm.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
- Quảng bá sản phẩm hiện có.
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão
hòa.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 7
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
- Thúc đẩy khách hàng mua.
- Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing.


Tin tưởng/ Không tin tưởng
Mua/ Không mua Người gửi
( Nhà
Marketing)
Thông điệp
Giải
mã
Mã hóa (
quảng
cáo,
trưng
bày)
Phương
tiện ( in
ấn, radio,
TV…)

Người
nhận
( khách
hàng
tiềm
năng)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh

- Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm
ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu.
- Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị
trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix.
Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo

Loại mục tiêu
Mục tiêu cụ thể
Hƣớng
đến nhu
cầu Thông tin
- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu
mới.
- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cách
bán hàng mới.
- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều
cơ bản cho khách hàng.

Thuyết
phục
- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.
- Gia tăng mức dự trữ.
- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.


- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích, bảng
hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo
trên các vật phẩm.
- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trang
mạng xã hội,…
Bảng 1.6 Ƣu và nhƣợc điểm của các phƣơng tiện quảng cáo:
Phƣơng
tiện
Ƣu điểm
Nhƣợc điểm
Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian.
- Bao quát thị trường
- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao.
- Tần suất cao - Thời gian quảng cáo
ngắn
- Thông tin dễ bị bỏ hoặc
đọc sơ lược
- Chất lượng hình ảnh
kém, màu sắc kém.
Tạp chí
- Chọn lọc độc giả
- Chất lượng in tốt.
- Không chọn lọc khán giả.
- Có thể bị nhàm chán, bỏ
qua.
- Thời gian quảng cáo
ngắn.
- Chi phí cao.
Quảng
cáo
ngoài
trời

- Linh động
- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh.

- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc người
xem.
- Bị chi phối về yêu cầu
mỹ quan.
Thƣ
trực
tiếp

- Linh động
- Chọn lọc đối tượng
- Không chịu tác động của quảng cáo
cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.

Đặc điểm của tuyên truyền:
- Ít tốn kém.
- Độ tin cậy cao.
- Nhiều độc giả hơn.
- Nhiều thông tin hơn.
- Kịp thời
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 13
- Khó điều khiển
- Số lần đưa tin có giới hạn.
 Quan hệ công chúng:
Khái niệm:
- Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng
của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng.
- Đối tường tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,
các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.
- Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng
diễn ra.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
Đặc trưng của quan hệ công chúng:
- Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm
thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng
cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.
- Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến
những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn
là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại.
- Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính
cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ

SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 15
1.2.3. Khuyến mãi.
Khái niệm:
- Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích
và chào mời.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007) Mục tiêu của khuyến mãi.
Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi.
Trung gian phân phối
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Nhà sử dụng công nghiệp

- Giảm giá
- Thưởng
- Tặng quà
- Trưng bày tại điểm
bán
- Huấn luyện nhân
viên
- Trình diễn sản phẩm
- Hỗ trợ bán hàng - Tặng sản phẩm mẫu
- Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà

Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:
Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp.
Loại mục tiêu
Mục tiêu cụ thể Hƣớng
theo
nhu cầu

Thông
tin

- Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.
Thuyết
phục

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh
tranh.
- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ.

khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
- Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007).
Lợi ích của marketing trực tiếp:
- Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn.
- Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
- Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng.
- Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được
tiếp nhận nhiều hơn.
- Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…
- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng
cho khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 18
- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
Mục tiêu của marketing trực tiếp:
- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty.
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

Một số hình thức marketing trực tiếp:
- Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản
phẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
- Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại liên lạc miễn phí…
- Marketing từ xa qua điện thoại, thư
- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí.


b. Điều kiện tƣ nhiên và vị trí địa lý
 Ranh giới địa lý:
 Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước.
 Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương
 Phía Đông giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước.
 Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 20
 Khí hậu:
 Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4.
 Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11
 Nhiệt độ bình quân: 24 – 32
0
C.
 Lượng mưa bình quân: 1800 – 2200 mm/năm.
 Tốc độ gió:3-3,5m/s.
 Độ ẩm không khí: 78 – 85%.
 Các yếu tố khí hậu rất phù hợp cho việc sinh trưởng và phát triển cây cao su.
 Đất đai:
Đất đai hầu hết là đất đỏ Bazan màu mỡ, chỉ có một phần phía Nam là đất xám
trên phù sa cổ, rất phù hợp cho việc phát triển cây Công nghiệp như: cao su, ca-fe,
điều, tiêu, khoai mì… địa hình lý tưởng, độ cao so với mặt nước biển khoảng chừng 60
– 100m. điều đó giải thích vì sao Bình Phước có sản lượng cao su hằng năm cao nhất
nước.
 Địa hình:
Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểm
của vùng Tây Nguyên có nhiều khó khăn trong khai thắc, chăm bón vườn cây. Phía
Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao
su.
c. Lịch sử hình thành:

chính thức đi vào hoạt động ngày 29/12/2006 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 44.03.000069 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28/12/2006.
Vốn điều lệ của công ty là 400.000.000.000 đồng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 22
2.1.2. Quy mô hoạt động.
Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, từ một nông trường với diện tích
3.000 ha cây cao su già cỗi bị bom đạn tàn phá, đến nay Công ty CP Cao Su Đồng Phú
đã có diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha. Và nhiều kế
hoạch trồng thêm cao su ở trong và ngoài nước.
Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha. Cùng 2 nhà máy chế biến với
công nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:
 Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) công suất:
6000 tấn/năm. Công nghệ tiên tiến của tập đoàn Wesfalia. Sản phẩm của nhà máy
gồm Latex HA, Latex LA.
 Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L,
SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60. Công nghệ tiên tiến của Malaixia.
Công suất 16.000 tấn/năm. Năm 2008, công ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99
tấn mủ quy khô. Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty có
năng suất cao nhất trong tập đoàn CNCS Việt Nam.
Công ty CP Cao su Đồng Phú hiện có 4.300 CB, CNV trong đó:
 135 CB-CNV có trình độ đại học và trên đại học.
 450 CB-CNV có trìnhđộ trung cấp kỹ thuật.
 Hơn 2000 công nhân có tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường
trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao
trong hội thi Bàn tay vàng của toàn ngành.
 Công ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất
lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn
định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách
hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin,

2.1.4. Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất sản phẩm
Trình độ công nghệ:
- Đặc thù của ngành khai thác mủ cao su là dùng lao động phổ thông, khai thác
theo phương pháp thủ công nên hàm lượng công nghệ, thiết bị sản xuất trong ngành
chế biến mủ không cao. Không có sự khác biệt lớn về công nghệ chế biến giữa các đơn
vị hoạc các quốc gia trong ngành khai thác và sơ chế sản phẩm mủ cao su. Lợi thế, sự
khác biệt trong ngành chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như: khí hậu, thổ dưỡng, tay
nghề và kinh nghiệm của đội ngũ kỹ thuật và công nhân khai thác mủ.
- Bình Phước là một trong những tỉnh có chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏ
ba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và là
điều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nông nghiệp của tỉnh, đặc
biệt là cây cao su.
- Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khai
thác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tương
đố ổn định.
Công nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty có 2 dòng sản phẩm).
Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac)
hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã được
cung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được khách
hàng công nhận vì trong sản phẩm này có đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ở
Việt Nam không có: trong sản phẩm không sử dụng loại hóa chất gây dị ứng da( Free
TMTD).