Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh
nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng
nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược
Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công.
Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sử
dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược
xúc tiến.
Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến và
xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến
tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuất
sản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âu
như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan,
Trung Quốc, Nhật Bản. Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏ
xe, nệm…
Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty Cổ phần Cao su
Đông Phú không thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm có
thể bán được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bán
hàng tốt. Vì vậy khi thực tập tại công ty tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú”
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 2
2. Mục tiêu đề tài
- Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao
Chương I: Cơ sở lý thuyết
Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp
xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của cơng ty và đề xuất giải
pháp.
Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty
Cổ phần Cao su Đồng Phú.
Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú về thơng tin liên lạc, q
trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của cơng ty, tình hình hoạt
động kinh doanh những năm qua.
Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm
mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến
Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hồn thiện hơn
chiến lược xúc tiến của Cơng ty.
Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của cơng ty, cơ hội cũng như thách thức cơng
ty sẽ phải đối mặt.
Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đề
xuất giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược Mảketing cho cơng ty.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 4
PHẦN NỘI DUNG
CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing
1.1.1. Khái niệm xúc tiến.
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc
tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007).
Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng
công ty để duy trì thị trường.
Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix (Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.
Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007).
Hỗn hợp xúc tiến
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- Quan hệ công chúng
- Bán hàng trực tiếp
- Marketing trực tiếp
Marketing – mix
- Sản phẩm
- Giá
- Phân phối
- Xúc tiến
Thị
trường
mục
tiêu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 6
1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến.
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu
- Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing.
Tiếng ồn
Người
nhận
( khách
hàng
tiềm
năng)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 8
( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trong
sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động,
năm 2007)
1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến
1.2.1 Quảng cáo.
Khái niệm:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về
chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các
doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007).
Về bản chất:
- Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công
khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người tiếp nhận quảng
cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản
phẩm.
- Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại
thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác
nhau để lựa chọn. Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh
tiếng và sự thành công của doanh nghiệp.
- Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính
Thuyết
phục
- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.
- Gia tăng mức dự trữ.
- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.
Nhắc nhở
- Ổn định mức bán.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.
Hƣớng
đến
hình
ảnh
Ngành sản
xuất
- Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản xuất.
- Tạo nhu cầu gốc.
Công ty
- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty.
- Tạo nhu cầu lựa chọn
Thương
hiệu
- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu.
- Quảng bá thương hiêu
( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhóm
Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007có đề cập).
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
đọc sơ lược
- Chất lượng hình ảnh
kém, màu sắc kém.
Tạp chí
- Chọn lọc độc giả
- Chất lượng in tốt.
- Gắn bó với độc giả trong thời gian
dài.
- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản.
- Tần suất thấp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 11
Truyền
thanh
- Phạm vi rộng.
- Thính giả có chọn lọc tương đối.
- Chi phí thấp.
- Linh động về khu vực địa lý.
- Tần suất cao.
- Chỉ đánh vào thính giác.
- Ít gây chú ý hơn tivi.
- Thời gian quảng cáo
ngắn.
Truyền
hình
- Linh động
- Chọn lọc đối tượng
- Không chịu tác động của quảng cáo
cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.
- Người đọc dễ bỏ qua, ít
chú ý.
- Chi phí khá cao.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 12
Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau:
- Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện
trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem,
nghe quảng cáo.
- Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương
tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc.
- Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng
cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng.
1.2.2. Tuyên truyền và Quan hệ công chúng.
Tuyên truyền:
Khái niệm:
- Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho
một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các
cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.
- Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến
những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn
là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại.
- Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính
cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ
quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho
từng đối tượng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 14
Mục tiêu của quan hệ công chúng:
Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,
công ty hay ngành cụ thể như:
- Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và
diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:
- Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức
các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng
sự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp…
- Tuyên truyền sản phẩm.
- Truyền thông của công ty.
- Vận động hành lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà
- Tặng sản phẩm mẫu
- Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà
- Tăng số lượng sản phẩm
- Xổ số
- Thi trò chơi trúng
thưởng
- Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP
- Hội chợ
- Tài liệu
- Hội nghị bán hàng
- Trình diễn các dạng sản
phẩm
- Giảm tiền.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 16
1.2.4. Bán hàng trực tiếp.
Khái niệm:
Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt cảu nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.
Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân viên bán hàng
- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ.
Nhắc
nhở
- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.
- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 17
- Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua.
Hƣớng
theo
hình
ảnh Ngành
và công
ty
- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng.
- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.
- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
1.2.5. Marketing trực tiếp.
- Marketing từ xa qua điện thoại, thư
- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 19
CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ.
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Cao su Đồng phú
2.1.1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Công ty
a. Thông tin liên lạc:
o Tên gọi: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú.
o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY.
o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước.
o Điện thoại: 0651 3819786.
o Số Fax: 0651 3819620.
o E-mail: [email protected]
o Website: www.Doruco.com.vn
Cách thị xã Đồng Xoài 7km về phía Nam, cách Cty Cao su Phú Riềng 10km về
phía Bắc. Công ty nằm dọc trên trục lộ đường ĐT741, rất thuận tiện cho vận chuyển và
Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao
su.
c. Lịch sử hình thành:
Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Công ty Cao su Đồng Phú
theo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nông nghiệp và
phát triển nông thôn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộc
địa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927. Là vùng đất đỏ Bazan có
khí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi có truyền
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 21
thống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đông Nam bộ ra đời
ngày 28/10/1029. Sau ngày giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước. Thực hiện hợp
tác với Liên Xô (cũ)lần thứ nhất ngày 21/5/1981, Công ty Cao su Đồng Phú được
thành lập. Với diện tích trên 10.000 ha cao su, trong đó hơn 8.000 ha đã đưa vào khai
thác, sản lượng hàng năm trên 16.000 tấn sản phẩm cao su nguyên liệu các loại. Sản
phẩm cao su của Công ty đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và Quốc tế.
Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO
9001:2000 đã được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt nam) đồng chứng
nhận. Ngoài ra bộ phận kiểm phẩm của Công ty được Văn phòng Công nhận Chất
lượng Việt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn
ISO/IEC 17025:2004.
Công Ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hiện có một đội ngũ cán bộ nhân viên năng
động có trình độ khoa học kỹ thuật , chuyên môn nghiệp vụ và công nhân có kinh
nghiệm tay nghề lâu năm trong việc trồng, chăm sóc, khai thác và chế biến mủ cao su
Công ty hiện có 6 Nông trường cao su, 02 nhà máy chế biến chuyên ngành cao su mủ
khối và cao su latex. 01 xí nghiệp vật tư, vận tải và xây dựng phục vụ sản xuất chính và
Trung tâm Y tế khám và chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên của Công ty và dân trên
địa bàn.
Sản phẩm cao su của Công ty được tiêu thụ ở các nước châu Âu (như Pháp, Bỉ,
Hà Lan, Anh, Tây ban nha, Slovakia, …) Hàn quốc, Trung quốc, Mỹ, … qua các khách
lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn
định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách
hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin,
Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Công ty CP Cao
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 23
su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh,
Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan,
Trung Quốc, Nhật Bản.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ
Để đạt được mục tiêu xây dựng Công ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn định
và tăng sức cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập kinh tế Thế Giới. Công ty đã và đang
triển khai một số dự án đầu tư nhằm mở rộng quy mô và đa dạng hóa ngành nghề sản
xuất-kinh doanh như:
- Tham gia góp vấn xây dựng đường BOT từ đoạn TX Đồng Xoài-Phước Long,
tỉnh Bình Phước, đường BOT đoạn từ Tân Lập-tỉnh Bình Phước đến ngã tư Cổng
Xanh- tỉnh Bình Dương, với số vốn hơn 43,8 tỷ đồng, đã đi vào kinh doanh thu phí.
Ngoài ra, còn tham gia góp vấn vào các công ty CP và các dự án của Tập Đoàn Công
Nghiệp Việt Nam như: Cty CP chế biến gỗ Thuận An, Công ty CP Cao su Sa Thầy
(10% vốn điều lệ), khu CN Hố Nai, Cty CP TM-DV-DL Cao su tại Móng Cái-tỉnh
Quảng Ninh… Với tổng số vốn góp gần 20 tỷ đồng.
- Công ty CP Cao su Đồng Phú đã tiến hành đăng ký công ty Đại Chúng và đã
niên yếu cổ phiếu tại sở giao dịch chứng khoán Tp HCM.
- Trong năm 2008 Cty đã thành lập Cty con là Công ty CP Cao su Đaknông trên
cơ sở dự án trồng cao su tại xã Eapo huyện Cuzut Đaknông với vốn điều kệ là 120 tỷ
đồng, Cty chiếm 90% vốn điều lệ.
- Trong năm 2008 cùng các đối tác khác, công ty góp vốn thành lập Công ty CP
Cao su Kỹ thuật Đồng Phú với vốn điều lệ 90 tỷ đồng, Cty chiếm 40% VĐL và góp
vốn thành lập Công ty CP Cao su Đồng Phú Kratie vốn điều lệ 200 tỷ đồng, công ty
chiếm 40% VĐL.
Hình 2.1: Quy trình sản xuất mủ Latex Concentrate
Copyright: Tài liệu đại học ©