HUTECHB GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM
KHOA QUN TR KINH DOANH KHÓA LUN TT NGHIP

 TÀI
MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU
QU HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG
TY C PHN CH TO MÁY DZ AN
:

Ging viên hng dn : TH.S NGUYN TH THU THO
Sinh viên thc hin :  TH KIM PHNG
Lp: O8DQN1
MSSV: 0854010266
Em xin đc bày t lòng bit n ca mình đ n vi các quí Thy Cô trng i
Hc K Thut Công ngh TP.H Chí Minh đã h t lòng ging dy truyn đt kin
thc v ngành qun tr kinh doanh. c bit là cm n chân thành đn Cô Nguyn
Th Thu Tho, các anh ch, bn bè trong CÔNG TY C PHN CH TO MÁY
DZ AN đã ht lòng giúp đ  tôi trong quá trình làm đ  tài và đc làm vic ti
Công ty đ tôi có th hoàn thành bài lun vn này.
Do thi gian nghiên cu đ tài có hn, đ tài “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu
hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An” vn còn nhng thiu
sót. Rt mong đc s góp ý ca các quí Thy Cô và các anh ch trong Công ty đ
tôi có th hoàn thin và nâng cao kin thc ca mình hn, đ có th áp dng đ tài
vào công vic thc t ca Công ty, góp phn đy mnh s phát trin và hiu qu bán
hàng ca Công ty.
HUTECH

iii CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM
c lp-T do-Hnh Phúc


NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN

H và tên sinh viên:  TH KIM PHNG

Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty c phn ch to máy
Dz An :
Bng 2.1: Nhân s ca Công ty t nm 2009-2011 (ngun: phòng nhân s)
Bng 2.2: Kt qu hot đng kinh doanh t nm 2009-2011 (ngun:phòng tài
chính)
Bng 2.3:Doanh thu các mt hàng Vietgen giai đon 2009-2011 (ngun: phòng
tài chính)
Bng 2.4: Kt qu hot đng kinh doanh trong nc (ngun: phòng tài chính)
Bng 2.5: Phân tích phân khúc th trng ca DZIMA (ngun:phòng nghiên
cu và sn xut)
Chng 3 : Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh doanh
bán hàng ti công ty
Bng 3.1 :Ch tiêu phn đu v Doanh thu và li nhun (ngun : phòng k
hoch tài chính)
Bng 3.2 Ch tiêu ch s tài chính (Ngun: phòng nghiên cu )
Bng 3.3 Ch tiêu tài chính nm 2012 (Ngun : phòng k hoch tài chính )
Bng3.4 Danh mc sn phm ca các Công ty trong ngành (Ngun: phòng
nghiên cu ) HUTECH

v DANH SÁCH CÁC BIU ,  TH, S ,
HÌNH NH
4. Các yêu cu ch yu :

5. Kt qu ti thiu phi có:
1)
2)
3)
4)
Ngày giao đ tài: 03/06/2012 Ngày np báo cáo: 25/08/2012 Ch nhim ngành

TP. HCM, ngày 30 tháng 06 nm2012.
Ging viên hng dn HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
1

LI M U


3. i tng và phm vi nghiên cu :
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
2

• i tng nghiên cu : Công ty C phn ch to máy Dz An
(DZIMA)
• Phm vi nghiên cu :  tài này đc nghiên cu trong phm vi
ca Doanh nghip, c th là nghiên cu v công tác và hot đng bán
hàng trong lnh vc kinh doanh sn xut lp ráp ch to các dòng
máy phát đin.

4. Phng pháp nghiên cu :
• D liu s cp : Quan sát thc t trong quá trình làm vic và thc
tp ti Công ty, phng vn cá nhân (nhân viên trong Công ty và các
cp lãnh đo).
• D liu th cp : Tìm hiu, nghiên cu và thu thp các thông tin v
Công ty trên các bài báo, tin tc trên mng internet và tài liu đc
cung cp t Công ty.
• Thng kê bng bng biu, s đ : Thng kê tìm ra xu hng hay
đc đim ca các yu t phân tích.
• Phng pháp so sánh tng hp : so sánh kt qu hot đng kinh
doanh bán hàng gia các khu vc trong và ngoài nc và gia các
nm đ đi đn kt lun qua phân tích.

5. Kt cu ca khóa lun tt nghip :
Bài khóa lun đc vit da vào phng pháp tng hp, phân tích,
kt hp các tài liu thu thp đc, kho sát thc t, đc trình bày qua ba
chng :
Chng 1 : C s lý lun hot đng bán hàng

Hai hành đng này ch đc thc hin khi hai bên có s tha thun thng
nht vi nhau v giá c, các điu kin giao nhn, thanh toán…
T đó, ta thy đc có hai đi tng đc đ cp  đây đó là đi tng
mua (khách hàng) và đ i tng bán (Doanh Nghip sn xut, nhà phân phi,
đi lý…)
Theo quan đim đc ph bin trên th gii hin nay :
Bán hàng là nn tng trong kinh doanh, đó là s gp g gia ngi mua và
ngi bán  nhng ni khác nhau giúp Doanh Nghip đt đc mc tiêu nu
cuc đàm phán thành công trong vic trao đi mua bán v sn phm.
Bán hàng là mt phn ca tin trình mà Doanh Nghip thuyt phc khách
hàng mua dch v hay hàng hóa ca h.
Bán hàng là quá trình liên h v i khách hàng tim nng, tìm hiu nhu cu
ca khách hàng, trình bày và chng minh sn phm, đàm phán thanh toán, giao
hàng và thanh toán.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
4

Bán hàng là s phc v, giúp đ khách hàng nhm cung cp cho khách
hàng nhng th mà h mong mun.

1.1.2 c đim, ý ngha và vai trò ca hot đng bán hàng :
Cho đn nay có rt nhiu quan nim v bán hàng dn đn cách mô t và
ni dung bán hàng khác nhau. Mt trong nhng cách tip cn bán hàng đc
nhiu Doanh Nghip áp dng đó là tip cn bán hàng vi t cách mt khâu
quan trng, mt b phn ch cht ca quá trình kinh doanh. Theo cách tip
cn này thì ‘‘bán hàng là mt khâu mang tính cht quyt đnh trong hot đng
kinh doanh, mt b phn cu thành thuc h thng t chc qun lý kinh doanh
ca Doanh nghip chuyên hot đng các nghip v liên quan đn vic thc
hin chc nng chuyn hóa hình thái giá tr ca sn phm hàng hóa t hàng

ngi mua phi đích thân tìm đn ngi bán đ trao đi giao dch
tha mãn nhu cu ca mình.
 Cn c theo qui mô bán :
• Bán s : là bán hàng vi s lng ln.
• Bán l : là bán hàng vi s lng nh.
 Cn c theo s s hu hàng hóa :
• Bán hàng t sn t tiêu : là cách thc bán hàng mà ngi bán t sn
xut hàng hóa ri bán trc tip cho ngui mua.
• Bán hàng mua li : là cách thc bán hàng mà ngi mua li hàng
hóa ca ngi sn xut hay nhà phân phi theo cách mua đt bán
đon ri toàn quyn quyt đnh giá bán li cho ngi khác.
• Bán hàng qua trung gian, môi gii, đi lý : là cách thc bán hàng mà
ngi bán đóng vai trò trung gian, môi gii hay đi lý cho các nhà
sn xut.
 Cn c theo đi tng mua :
• Bán cho ngi tiêu dùng : nhm mc đích tiêu dùng cá nhân.
• Bán cho khách hàng công nghip : ngi mua mua hàng hóa vi s
lng ln đ sn xut kinh doanh hay phc v cho tp th.
• Bán cho khách hàng thng nghip : ngi mua mua hàng hóa đ
bán li nhm hng chênh lch gia giá bán và giá mua.
• Bán xut khu : ngi mua mua hàng hóa đ nhm xut khu ra nc
ngoài.

1.2 Nhim v ca mt ngi bán hàng :
 Thm dò : ngi bán hàng phi luôn tìm kim nhng khách hàng mi,
th phn mi.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
6


• Tng cung hàng hóa : là khi lng hàng hóa có th cung cp ra vi
mt mc giá nht đnh ti mt thi đim c th.
• Giá c th trng : là mc giá các Doanh Nghip chp nhn bán ra
trên th trng trong mt khong thi gian nào đó.
• V cnh tranh trên th trng tc v đi th cnh tranh, v s lng
và mc đ tham gia ca h, kh nng cung ng, sc mnh tài
chính…
• V chính sách ca chính ph nh chính sách thu, đt đai, lãi sut
ngân hàng…
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
7

Thông qua quá trình nghiên cu này thì các Doanh Nghip phi xác
đnh (d báo đc) các vn đ sau :
• Nng lc bán hàng ca Doanh Nghip.
• Nng lc th trng.
• Doanh s ca ngành, hàng.
• D báo bán hàng.
 Xây dng chin lc, k hoch bán hàng :
• Chin lc bán hàng :
Chin lc bán hàng là đnh hng hot đng có mc tiêu ca Doanh
Nghip và h thng các gii pháp, bin pháp nhm thc hin các mc tiêu
đ ra trong bán hàng.
Chin lc bán hàng gi vai trò quan trng và quyt đnh s thành công
hay tht bi ca chin lc kinh doanh. Vi chin lc bán hàng c th s
giúp cho Doanh Nghip nm bt đc nhu cu ca khách hàng, t đó ch
đng phi hp vi mi din bin ca th trng, giúp m rng thêm th
trng mi và có nhng thay đi phù hp vi nn kinh t.
• K hoch bán hàng :

sn xut ra th trng tiêu th mt cách logic và hiu qu nht.
• Chính sách chiêu th (Promotion):
Bao gm c qung cáo, bán giá khuyn
khích, làm cho mi ngi chú ý đn, bán riêng cho khách và liên h đn
nhiu phng pháp trong vic đánh bóng sn phm, thng hiu hoc công
ty.
 Chính sách qung cáo
 Chính sách khuyn mi, các dch v bo hành…
 Tham gia hi tr trin lãm
 Các hot đng liên kt kinh t
 T chc hi ngh khách hàng
 T chc các hot đng tài tr…

1.6 Yu t nh hng đn hot đng bán hàng :
1.6.1 Các yu t ch quan :
ây là nhân t trc tip thuc v bn thân Doanh Nghip, mt s yu t thuc
yu t ch quan nh :
 Chng loi cht lng và giá c sn phm : nu giá c và chng loi sn
phm mà Doanh Nghip la chn khác nhau thì cách t chc, cá ch thc bán
hàng cng khác nhau. ng thi cht lng sn phm tác đng đn chi phí,
giá bán li nhun cng nh uy tín ca Doanh Nghip trên th trng. Vì vy
tùy kh nng và nng lc mà Doanh Nghip la chn sn phm vi cht lng
và giá c phù hp vi t chc ca mình, sao cho hot đng bán hàng nói riêng
và hot đng kinh doanh sn xut nói chung đt hiu qu cao.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
9

 Công ngh sn xut : công ngh sn xut ca Doanh Nghip đòi hi s
hin đi đ va đáp ng tha mãn nhu cu ca khách hàng va đm bo chi

ca Doanh nghip. H có th là các Công ty cùng lnh vc hoc khác lnh vc
kinh doanh ca Doanh nghip. Doanh nghip cn nm u, nhc đim ca đi
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
10

th, đng thái cng nh phn ng ca h trc nhng phn ng ca th trng,
các chính sách, chin lc kinh doanh ca h đ có bin pháp đi phó kp thi
và to ra đc li th cnh tranh cho mình.

1.6.2 Các yu t khách quan :
Là yu t  bên ngoài mà Doanh Nghip không th kim soát đc, các tham
s đó là :
 Môi trng vn hóa – xã hi th hin qua các tham s nh : Thu nhp
dân c, tp quán tiêu dùng, trình đ vn hóa, nhn thc và th hiu ca ngi
tiêu dùng, thói quen và tâm lý mua hàng đi vi tng loi hàng hóa…
 Môi trng chính tr-pháp lut :Các yu t chính tr pháp lut : quan
đim mc tiêu phát trin kinh t xã hi ca đng cm quyn, chng trình,
chính sách, chin lc phát trin kinh t, thái đ ca các t chc xã hi, ca
dân chúng, mc đ hoàn thin ca h thng pháp lut…chi phi mnh m
đn hình thành các c hi hay thách thc kinh doanh. S n đnh v chính tr
s làm tin đ quan trng cho hot đng kinh doanh ca các Doanh nghip.
s tác đng ca điu kin chính tr đn các Doanh nghip, các ngành ngh
kinh doanh là khác nhau.
 Môi trng kinh t và công ngh : đó là tham s v s tng trng ca
nn kinh t (ngành kinh t) v lm phát, kh nng s dng công nhân (tht
nghip và t l tht nghip), trình đ trang b k thut chung ca nn kinh t
cng nh ca các ngành. C s h tng, trình đ nghiên cu phát trin khoa
hc k thut.
 Môi trng cnh tranh : điu kin cnh tranh có nh hng ti kh nng


HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
12

CHNG 2
PHÂN TÍCH HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG
TY C PHN CH TO MÁY DZ AN

2.1 Gii thiu chung v Công ty C phn ch to máy Dz An :
Công ty C phn ch to máy Dz An là m t Doanh Nghip chuyên sn
xut, cung ng các sn phm trong lnh v c máy phát đin công nghip, qua 12
nm thành lp và phát trin Công ty đã t o đc mt v th nht đnh trên th
trng. Sau đây là mt s thông tin vn tt v Công ty:
Tên Công ty bng ting vit: CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN.
Tên Công ty bng ting anh: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC
LIMITED COMPANY.
Tên giao dch: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC LIMITED
COMPANY.
Tên vit tt: DZIMA.
Vn điu l: 50.000.000.000 Vit Nam ng.

và đn nm 2001 thành lp Công ty C phn ch to máy Dz An t i s 3, đng s
1, khu công nghip Sóng Thn , huyn D An, tnh Bình Dng v i vn đu t ban
đu là 8 t đng. Trong nhng nm hot đng, các sn phm máy phát đin Diesel
vi công st t 10 đn 1000 KVA đã tng bc chim lnh th trng. Máy phát đin
VIETGEN (trc đây là DZIMA và FALCON) có công sut t 5 KVA đn 2000
KVA, đc t hp bi các đng c và đu phát đin mà c th gii đu tha nhn v
uy tín, cht lng, thng hiu qua hang my chc nm nh: PERKINS (Anh Quc),
VOLVO PENTA (Thy in), DEUTZ (c), MAN (c), JOHN DEERE (Pháp-
M), IVECO Aifo (Ý), LISTER PETER (Anh), KOHLER (M), MECC ALTE (Ý),
STAMFORD (Anh), SICES (Ý) và đc các hang trên tha nhn là nhà sn xut máy
phát đin có uy tín.
Ti Vit Nam, thng hiu DZIMA và VIETGEN đã s m tr thành thân thuc,
sát cánh trên nhng công trình quan trng tri dài t Bc - Trung - Nam, t Tây
Nguyên xung ng Bng.
Hin nay Công ty đã cung cp các sn phm máy phát đin cho các khách hàng 
tt c các lnh vc nh nông nghip, công nghip, xây dng, du lch – khách sn, bt
đng sn, ch bin nuôi trng thy sn, vin thông, c quan Nhà Nc, vn phòng,
sn phm ca Công ty hu nh có mt trên tt c các tnh thành trên c nc.
Không nhn
g th Công ty còn có đ i ng k s thit k giàu nng lc, lc lng
công nhân lành ngh, sn phm máy phát đin DZIMA chy n đnh, tui th cao.
DZIMA dn dn chim đc lòng tin t khách hàng trong và ngoài nc.
Vi phng châm “ci tin liên tc và tha mãn ti đa yêu cu ca khách hàng”,
Công ty đã không ng ng phát trin v qui mô và lnh v c hot đng. Tháng 02 nm
2003, Công ty b sung hot đng thit k, sn xut và lp ráp mi phng tin c
gii đng b, thit k ci to và thi công ci to phng tin c gii đng b.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
14


mt bí quyt đ qung bá sn phm ca DZIMA. Công ty đã m  các vn phòng đ i
din hin ti: Hi Phòng, Hà Ni, à Nng vi 25 nhân viên bán hàng chuyên nghip.
Theo đó, là mt đi ng nhân viên dch v khách hàng luôn có mt mi lúc mi ni:
vn chuyn, lp ráp, bo trì, bo dng máy cho khách hàng.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
15

Vi s lng n đnh và không ngng tng t 400 –500 đn đt hàng sn phm
mt nm, ch yu phc v cho hot đng sn xut kinh doanh, là mt đng lc cho
mc tiêu làm sao có th cung cp cho khách hàng sn phm tt nht trong thi gian
sm nht.
Vi nhng n lc nh vy, trong nm 2006 - 2007 - 2008 Công ty liên tc đt
huy chng vàng ti Hi ch Công Nghip quc t ti thành ph H Chí Minh và
Hi chowjb trin lãm Công Nghip Quc T ti Hà Ni. Trong nm 2007, là gii
thng cúp vàng thng hiu Công nghip Vit Nam.
DZIMA có phng châm to ra nhng sn phm cht lng ngoi, giá ni dn
dn chim đc lòng tin ca khách hàng vi nhng sn phm cung cp cho th
trng, Công ty C phn ch to máy Dz An đang góp ph n to nên cho mt hàng
máy phát đin ti th trng Vit Nam.

2.1.2 Lnh vc hot đng sn xut kinh doanh :
Công ty C phn ch to máy Dz An ho t đng sn xut kinh doanh ch yu
trong các lnh vc sau:
 Lnh vc sn xut:
Lp ráp, ch to và cung cp dch v các loi sn phm máy phát đin, máy
đng lc và các sn phm c đin khác t nm 2001 đn nay.
Thit k, sn xut và lp ráp mi phng tin c gii đng b, thit k ci to
phng tin c gii đng b t nm 2003 đn nay
Thit k, xây dng, vn hành, qun lý, khai thác các công trình nhà máy nhit


2.1.4 C cu t chc ca công ty :
 S đ c cu t chc ca Công ty :
T ngày thành lp đn nay, Công ty đã t ng bc cng c, hoàn thin c cu t
chc ca b máy, c cu t chc hin nay ca công ty gm: i hi c đông, Hi
đng qun tr, Ban kim soát, tng giám đc và b máy h tr công vic. C cu t
chc ca công ty đc xây dng và qun lý theo mô hình chc nng. C cu t chc
ca Công ty đc th hin c th qua s đ sau: HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
17

Hình1: S đ t chc ca Công ty.

G.TÀI
CHÍNH
G.IU
HÀNH
G.THN
G MI
G.SN
XUT
G.K
THUT
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
18

 Chc nng và nhim v các phòng ban:
• Phòng k toán:
 Lp các báo cáo tài chính, báo cáo k toán và chu trách nhim v s liu
k toán ca Công ty.
 Lp các chng t k toán phát sinh, giao dch ngân hàng.
 Theo dõi tình hình xut – nhp tn t vt liu , hàng hóa, thành phm.
 Lp báo cáo thu giá tr gia tng hàng tháng.
• Phòng hành chính:
 Xây dng c bn, cung cp và qun lý các phng tin v hành chính, vn
phòng, liên lc, đi li phc v hot đng sn xut kinh doanh ca Công ty.
 Thc hin vic chuyn dng, đào to nhân s, chính sách tin lng và
phúc xã hi cho ngi lao đng.
 Thu – chi tin khi nhn đc chng t.
• Phòng thit k:
 Thit k k thut và m thut sn phm mi.
 Xây dng tiêu chun cht lng sn phm.