MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÁNH KẸO THỦ ĐÔ
I. CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
1.1. Mục tiêu về thị trường
Củng cố, duy trì các thị trường hiện tại và nỗ lực hơn nữa trong việc mở
rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam. Vì còn nhiều hạn chế trong chất
lượng sản phẩm, cơ chế quản lý trong ngành chưa thực sự thông thoáng. trong vài
năm tới công ty tập trung sức cạnh tranh trên thị trường nội địa, còn thị trường
nước ngoài khi có cơ hội cần nhanh chóng nắm bắt.
1.2. Mục tiêu cụ thể năm 2006
Phấn đấu hoàn thành toàn diện và vượt mức kế hoạch kinh doanh đã đặt ra.
Phấn đấu đạt và giữ vững mức tăng trưởng về tài chính như những năm qua.
Giữ vững ổn định chính trị tư tưởng, đời sống việc làm cho toàn thể công
nhân viên.
Mục tiêu chung là hiệu quả. Mọi hoạt động kinh doanh đều nằm trong hành
lang pháp luật và lấy mục tiêu hiệu quả làm thước đo.
1.3. Định hướng về công tác quản trị bán hàng
Chú trọng hơn vào công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng quản trị và
nhân viên bán hàng. Đặc biệt khuyến khích lao động trẻ năng động sáng tạo.
Tìm kiếm và mở rộng địa điểm kinh doanh ra các tỉnh huyện xa Hà Nội.
Tăng cường vốn kinh doanh phục vụ kế hoạch xây dựng thêm các cơ sở bán
hàng.
Đầu tư chú trọng hơn vào công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường tiếp
thị, phát huy việc phục vụ giao hàng đến tận nơi tiêu thụ, vận chuyển thẳng, đáp
ứng kịp thời đủ số lượng, chủng loại, chất lượng.
III. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG
3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng
Kế hoạch là một bản phác thảo các mục tiêu, các kết quả cần đạt được. Nó là
cơ sở để đề ra những công việc làm của từng bộ phận, từng nhân viên. Một bản
phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện tiên quyết định hiệu

+ Chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hoá (các mặt hàng chủ yếu): nhằm tránh
tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng. Muốn làm được điều
này Công ty phải xác định được mức sản lượng tối ưu (Q
*
)
+ Chỉ tiêu chất lượng: lựa chọn nhà cung cấp có uy tín nhằm có được hàng
hoá có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng và có khả năng thanh toán của họ.
+ Chỉ tiêu về chi phí: những mặt hàng đáp ứng được kinh doanh phải mua
với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan.
Để đạt được những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng
dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty như:
+ Bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất.
+ Ứng trước vốn và lấy hàng khi vào vụ tiêu thụ.
+ Mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý hoặc
mua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng về vốn.
+ Thực hiện trao đổi hàng hoá với các nhà sản xuất.
+ Một điều quan trọng là Công ty phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ chức
mua nhiều hàng, mua thường xuyên. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với họ.
* Điều kiện để các giải pháp được thực hiện:
Để công tác kế hoạch hoá ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng những kế
hoạch bán hàng có chất lượng phát huy được tối đa năng lực Công ty cần một số
điều kiện sau:
+ Có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch có trình độ
+ Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên ngành
Marketing.
3.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực hiện
(nhà quản trị bán hàng). Do vậy yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết
định hiệu quả của công tác này.

Nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng nhất thiết phải được huấn luyện
trước khi đi vào hoạt động thực tế, nếu không hiệu quả làm việc của họ không thể
cao được.
Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm
Bánh kẹo Thủ đô chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của người bán
hàng. Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng của
mình theo các khoá học đào tạo ngắn hạn và dài hạn.
* Nội dung của phương pháp:
+ Xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số
lượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển.
+ Xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hút
khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo cơ
hội thăng tiến nhiều hơn cho lực lượng nhân viên bán hàng.
+ Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện và rút ngắn
quy trình tuyển dụng
+ Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như: các kỹ năng
cần thiết, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán hàng (nhanh nhẹn, hoà
nhã…)
+ Xây dựng các trương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản:
Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn
nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thế
thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi để nhân
viên bán hàng tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm
hiểu đặc điểm về sản phẩm, về khách hàng…cũng như phương thức bán hàng của
công ty, Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự giảng dậy của các
chuyên gia là các giảng viên các trường Thương Mại hoặc Kinh Tế hay các trưởng
phòng kinh doanh, các nhân viên bán hàng tiêu biểu. Đồng thời với việc học lý
luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng mới có cơ hội thực hành
ngay những gì họ đã được trang bị bằng cách tập sự bán hàng dưới sự hướng dẫn

khi lựac chọn địa điểm bán hàng.
Ngoài việc lựa chọn các địa điểm bán hàng thích hợp, công việc trang bị và
trang trí cửa hàng cũng là những việc cần quan tâm để thu hút khách hàng và đẩy
mạnh công tác bán hàng.
Hiện nay địa điểm bán hàng của Công ty tập trung chủ yếu là các cửa hàng
đóng tại địa bàn thành phố Hà Nội. Tuy là cửa hàng nhưng thực chất nó chỉ là nơi
giao dịch mua bán chứ không phải để trưng bày hàng hoá, hàng hoá được bảo quản
trong kho.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động bán ra trên cả thị
trường miền núi và nông thôn… thì Công ty cần lựa chọn và bố trí các địa điểm
bán ở các vùng thị trường này sao cho hợp lý.
* Nội dung của giải pháp:
Mở rộng thêm các cửa hàng hoặc tìm kiếm các đại lý phân phối ở các tỉnh,
quận huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới của mình để xác định địa điểm đặt cửa
hàng, khả năng phát triển trong tương lai và loại khách hàng hay lui tới.
Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, sao cho phù hợp với
từng đoạn thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau. Chẳng hạn như trong thị
trường thành phố Hà Nội, Công ty nên mở rộng số lượng và quy mô các cửa hàng
trực thuộc hợp lý, bởi đây là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí
và lợi nhuận. Còn đối với thị trường nông thôn thị trấn xa…thì trong thời gian đầu,
hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho đại lý hoặc Công ty
có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng.
Vì doanh thu tương ứng với những thị trường này có thể là chưa cao, nếu Công ty
tổ chức địa điểm bán tại những vùng này sẽ không đủ trang trải các chi phí như
thuê mặt bằng, các trang thiết bị, cơ sở vật chất.
Hiện nay các Công ty đang có xu hướng áp dụng rộng rãi hình thức bán
hàng theo đơn đặt hàng. Thực tế cho thấy hình thức này có rất nhiều ưu điểm và nó
chỉ đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao cho Công
ty. Nó càng đặc biệt thích hợp ở những thị trường mà Công ty mới xâm nhập, vì
vậy Công ty cần phát huy hình thức này.

định, nhân viên bán hàng sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần. Do vậy nhà
quản trị phải tạo cho nhân viên bán hàng có "có hội thăng tiến trong nghề nghiệp"
bởi con người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài hơn trên con
đường sự nghiệp của mình. Một khi đã thấy được đường đi đích đến, họ sẽ cố gắng
không mệt mỏi để đạt được cái đích đó.
Nói chung, Công ty cũng đã rất quan tâm tới hình thức trả lương, trả thưởng
cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Công ty đã xây dựng tiền lương, tiền
thưởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên. Nhưng trên thực tế, các
công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực sự có
hiệu quả cao.
* Nội dung giải pháp:
Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi
nhuận vượt qua một ngưỡng quy định. Có như vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực
hơn để đạt được hiệu quả công việc cao nhất bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ
càng được tính mức đơn giá cao hơn.
Công ty nên có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận,
theo doanh số bán để khích lệ những nhân viên bán hàng ký được hợp đồng bán
hàng với một khách hàng mới với khối lượng bán lớn và có khả năng sẽ là khách
hàng thường xuyên lâu dài của Công ty, hoặc với nhân viên bán hàng khai thác
được một thị trường đầu vào mới với những mặt hàng mới có triển vọng sẽ tiêu thụ
mạnh trong thời gian tới góp phần giúp Công ty đứng vững và phát triển khi những
mặt hàng kinh doanh truyền thống đang trong tình trạng sẽ bị teo lại do sự thay đổi
cầu trên thị trường. Phần thưởng đặc biệt đó có thể là một khoản hoa hồng hấp dẫn
trích từ phần trăm hợp đồng được ký, sự đặc cách chuyển từ lao động hợp đồng
ngắn hạn lên lao động hợp đồng dài hạn trước thời gian quy định.
Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lượng nhân sự thuộc
bộ phận bán hàng như: nếu một nhân viên gương mẫu, luôn hoàn thành suất sắc
các định mức được giao, có nhiều thành tích trong công việc… Nhân viên đó có
thể được bổ nhiệm một chức danh nào đó, chẳng hạn như trưởng nhóm bán hàng
thuộc một khu vực, một đơn vị, cửa hàng trưởng, thậm chí nhân viên bán hàng