Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn chuyên đề.
Trong xu hướng hội nhập hiện nay, Việt Nam gia nhập WTO, thêm vào
đó công nghệ đang có xu hướng phát triển rộng rãi, TMĐT đang dần đi sâu
vào lĩnh vực kinh doanh. Bởi vậy em chọn công ty Cổ phần đầu tư phát triển
công nghệ thời đại mới là nơi thực tập và học hỏi kinh nghiệm. Trong thời
gian thực tập tại đây, cùng với sự hướng dẫn của thầy cô và Ban giám đốc
công ty, anh chị em nhân viên kinh doanh em nhận thấy hoạt động kinh doanh
chủ yếu của công ty là bán hàng trực tuyến, online và tư vấn bán hàng qua
điện thoại. Xuất phát từ thực trạng của công ty em quyết định chọn đề tài:
“Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời
đại mới- Thực trạng và giái pháp”
2. Mục đích yêu cầu cần đạt được.
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu chuyên đề này, em có thể vận dụng
kiến thức thương mại và kiến thức bán hàng được học tại giảng đường để áp
dụng vào thực tiễn và ở đây là trong công ty hoạt động theo hình thức TMĐT.
Đồng thời thông qua đó hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của một công ty,
đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm hơn.
3. Phạm vi nghiên cứu:
Chuyên đề nghiên cứu trong phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến các
yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Thông qua thực tế và kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán
hàng tại công ty, cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế
toán tài chính giúp em hoàn thành chuyên đề này.
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5. Kết cấu chuyên đề:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, chuyên đề
có kết cấu như sau:
mua nhận hàng và trả tiền cho người bán. Hoạt động bán hàng chủ yếu tập
trung vào cách thức thực hiện của nhân viên bán hàng. Thông qua thái độ,
cách tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng để đánh giá hoạt động bán
hàng. Quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán
trong bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do đó để bán hàng được
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thành công thì doanh nghiệp cần quan tâm trình độ của nhân viên trong
doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành những người bán hàng chuyên nghiệp.
* Bán hàng là khâu cơ bản quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh.
Hoạt động chủ yếu của các doanh nghiệp là kinh doanh hàng hóa. Để
thực hiện thành công thì khâu bán hàng phải tốt. Để tồn tại và phát triển
doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu được lợi
nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng. Trong đó phải chú ý đến các
công cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng được kết quả cao. Các
công cụ Marketing này giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm một cách nhanh nhất.
Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm của mình. Từ đó hỗ trợ cho nhân viên bán
hàng từ vị trí cao nhất đến vị trí bán hàng hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Theo cách tiếp cận này bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán hàng
mà còn là mục tiêu chung của toàn công ty, doanh nghiệp. Chỉ khi bán được
hàng doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận, quay vòng vốn, mở rộng quy mô
kinh doanh của doanh nghiệp.
* Bán hàng là quy trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các kênh.
Thực hiện các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Để bán được hàng đòi
hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa ra các chỉ tiêu đánh giá và điều
chỉnh. Như vậy bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá
người mua.
Bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại là nghiệp vụ cơ bản trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội. Bán hàng giúp ổn định thị
trường, cân bằng cung cầu tạo điều kiện ổn định giá cả thị trường. Những
người có hàng sẽ bán cho những người cần, họ vừa đạt được mục tiêu kinh
doanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích thu
lợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư. Trong kinh doanh của doanh nghiệp để có thể
bán hàng được như mong muốn đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành các
hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ. Do đó bán
hàng sẽ quyết định và chi phối các hoạt động trên. Nếu bán hàng tốt tức
doanh nghiệp đã nghiên cứu đúng thị trường đang cần hàng hóa đó, có được
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu và các dịch vụ sau bán thực hiện có hiệu quả.
Ngược lại nếu bán hàng không tốt tức là các hoạt động trước đó chưa thực
hiện tốt, chưa thu được kết quả như mong muốn.
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp thương
mại cần đưa ra các chiến lược và kế hoạch bán cụ thể, chính xác, rõ ràng.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng về hàng hóa
của doanh nghiệp. Bán hàng không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
mà còn tạo được mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng, tạo niềm tin và uy tín, kích thích tái tạo nhu cầu của họ. Đây cũng là
một trong những vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêu hay
không phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng. Kết quả của họat động bán
hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán bộ
nhân viên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng. Hiện nay thị trường đang có sự
* Theo phương thức bán hàng có:
- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường áp
dụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời
gian chuẩn bị hàng hóa. Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàng
không thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc trách
nhiệm pháp lý giữa hai bên.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng
hóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán và
giao hàng. Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợp
đồng.
- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn,
khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy định
xuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
- Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm,
bán hàng trả góp. Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trả
góp. Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiên
chưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa.
* Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.
Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay.
- Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán và
người tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trong
điều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều
kiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình
1.2.1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm.
Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp tiến
hành các họat động nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường
để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vì vậy
nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp . Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hàng
hóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể. Các doanh nghiệp
luôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp
có. Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứng
nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khác
nhau. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầu
hàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Trên cở
sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thị
trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất. Nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra
những mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ. Để đạt được
hiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau:
- Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu?
- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào?
- Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng?
- Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường?
- Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì?
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào của
khách hàng?
- Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinh
doanh của doanh nghiệp.
Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩm thích
khâu trung gian dày đặc hơn. Những người môi giới trong kênh này hoạt động
năng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận.
b) Các hình thức bán hàng.
Việc xác định các hình thức bán hàng cũng rất quan trọng. Dựa vào khả
năng phân phối hàng hóa của doanh nghiệp, kết cấu của hàng hóa, cách thức
mua hàng mà có những hình thức bán hàng khác nhau. Có thể là các hình thức
bán trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, bán qua điện thoại, bán qua mạng Internet…
Sự lựa chọn hình thức này phụ thuộc rất nhiều vào quyết định của những
người đứng đầu doanh nghiệp.
1.2.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và
biện pháp bán hàng.
Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng góp
phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó cần
đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất. Các chính
sách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chính sách về chiến lược sản phẩm. Thể hiện ở việc đưa ra các danh
mục hàng hóa tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹ
thuật cao và uy tín trên thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ chốt
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không có khả
năng phát triển.
- Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp. Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thị
trường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình.
- Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường. Nó có ảnh
hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là hoạt động
+ Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.
Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khí
đắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho
người tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhu
cầu của mình.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.5. Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa
hàng.
Hoạt động bán hàng được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng cần có
những kỹ thuật bán hàng hỗ trợ. Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng thường được
thực hiện theo 7 bước sau:
- Thăm dò- sàng lọc: Đó là thăm dò ý kiến khách hàng tiềm năng, tập
quán mua sắm của khách hàng và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp
phục vụ.
- Tiếp cận hồ sơ: Nghiên cứu thông tin về khách hàng, hoạt động của tổ
chức trong việc mua hàng.
- Tiếp cận chính thức: Sử dụng các biện pháp nhằm tiếp cận khách hàng
để biết được mong muốn của họ và tìm cách đáp ứng nhu cầu của họ.
- Giới thiệu và trình diễn là việc đưa sản phẩm ra mắt thị trường, đưa sản
phẩm đi vào tiêu dùng.
- Khắc phục ý kiến phản hồi. Sau khi sử dụng khách hàng chắc chắn sẽ
có những sự phản hồi. Do đo đòi hỏi doanh nghiệp cần thu thập phản hồi của
khách hàng và tìm cách khắc phục các phản hồi đó.
- Kết thúc thương vụ. Việc kết thúc này giúp cho người bán tạo được
niềm tin cho mình đồng thời xây dựng được tình cảm đối với khách hàng.
- Theo dõi và duy trì. Sau khi kết thúc hoạt động bán hàng cho khách
doanh nghiệp không nên dừng lại mà cần theo dõi để biết được sự tồn tại của
hàng hóa trong thị trường. Như vậy mới có thể biết được sản phẩm của mình
có được thị trường chấp nhận lâu dài không. Trên cơ sở đó duy trì những sản
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3. Các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
1.3.1. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng
Để đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần dựa vào các chỉ tiêu
như:
+ Khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tổng số, chia ra các mặt hàng,
khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng.
+ Số lượng hàng hóa tồn kho, số lượng khách hàng bán được, doanh số
trên một khách hàng bình quân.
+ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị tỷ phần
thị trường của doanh nghiệp
+ Chi phí bán hàng bao gồm: Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi
phí như khấu hao, chi tiền lương. Chi phí trực tiếp, gián tiếp…
+ Lãi gộp, lãi thuần, mức doanh lợi trên doanh thu, chi phí và vốn kinh
doanh
1.3.2. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp
1.3.2.1. Hạ tầng công nghệ của nền kinh tế quốc dân.
Hiện nay công nghệ phát triển như vũ bão. Sự phát triển của khoa học
công nghệ ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Công
nghệ hiện đại sẽ giúp cho nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp vụ của mình
được nhanh chóng, hàng hóa được tạo ra phong phú về chủng loại, mẫu mã
phù hợp nhu cầu khách hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt kết quả như
mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng được tốt
và nhanh chóng cần đầu tư vào việc mua sắm các công cụ hỗ trợ bán hàng
tiến tiến như máy tính, máy đếm tiền…Công nghệ càng phát triển hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp càng dễ dàng hơn trong việc giới thiệu sản phẩm,
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thanh toán cũng như tư vấn cho khách hàng. Các hình thức bán hàng mới của
công nghệ ngày càng được áp dụng rộng rãi như bán hàng qua điện thoại, bán
TMĐT đang dần phổ biến, đối thủ cạnh tranh mọc lên liên tục. Thị trường
ngày càng quyết liệt và gay gắt dẫn đến việc bán hàng gặp rất nhiều khó khăn
hơn. Kinh doanh theo hình thức này việc quan trọng vẫn là giá cả và các dịch
vụ chăm sóc khách hàng. Đây chính là công cụ quan trọng tạo nên thành công
của các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT.
1.3.2.4. Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất là một trong những mục
tiêu quan trọng của các doanh nghiệp. Để làm được điều này các doanh
nghiệp cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm ra nhu cầu thị hiếu
của khách hàng và tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Tuy nhiên nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng lại khác nhau trong mỗi vùng, mỗi khu vực. Vì
vậy muốn bán được hàng thì doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu của từng
vùng từ đó đưa ra các kênh bán hàng phù hợp.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức TMĐT thì điều này
là một trong những khó khăn cần khắc phục. Người dân từ trước đến nay đều
muốn nhìn tận mắt sản phẩm mới trả giá và mua hàng. Tâm lý khách hàng
luôn muốn chắc chắn để yên tâm. Điều này khiến cho doanh nghiệp hoạt động
theo hình thức này mất đi một thị trường khá lớn, đòi hỏi họ cần đưa ra những
chính sách phù hợp để khai thác triệt để nó. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng
quyết định rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nắm bắt được
nhu cầu này là nắm bắt được tâm lý của khách hàng, như vậy bán hàng sẽ
được hiệu quả hơn.
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3.2.5. Các chính sách và quy dịnh của nhà nước.
Nền kinh tế hiện nay vẫn còn chịu một phần nhỏ tác động của nhà nước.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo điều kiện cạnh
tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Đảm bảo cho nền kinh tế phát triển ổn
định. Các chính sách đó là: bảo hộ mậu dịch tự do, các chế độ tiền lương, chế
độ trợ cấp, phụ cấp người lao động. Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến
với thị trường. Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãi cho
doanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ. Có được nhà cung
cấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránh tình
trạng thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng.
1.3.3. Các nhân tố thuộc doanh nghiệp.
1.3.3.1. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói đến sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến chất lượng và giá cả của
sản phẩm. Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng
làm tăng khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín, nâng cao giá là vẫn giữ được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản
phẩm thấp khiến cho việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không
những sản phẩm không đưa được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có
nguy cơ phá sản. Nâng cao chất lượng sản phẩm là công việc quan trọng trong
hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạt
động bán hàng. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng
sản phẩm sẽ được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho
hàng hóa bán được nhiều hơn. Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng sản phẩm, dẫn đến giá của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị
trường doanh nghiệp sẽ không bán được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi
nhuận giảm. Thêm vào đó uy tín doanh nghiệp gây khó khăn cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho
giá thành sản phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn đến thành công cho doanh
nghiệp trên thương trường. Giá của hàng hóa là một trong yếu tố quan trọng
trong bán hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi mua hàng.
1.3.3.2. Bộ máy quản trị của doanh nghiệp.
Vai trò của bộ máy quản trị doanh nghiệp là rất quan trọng. Mọi hoạt
động và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đều do bộ máy quản trị đảm
Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhất
trong nền kinh tế hiện nay. Khi mức sống của người dân được nâng cao thì
bên cạnh những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn
cả. Dịch vụ giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yên
tâm, tin cậy vào sản phẩm của doanh nghiệp, sẽ quay lại mua sản phẩm của
doanh nghiệp nhiều hơn như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn.
Hiện nay dịch vụ sau bán hàng đang được các doanh nghiệp coi trọng và được
coi là “chiêu” cạnh trạnh hiệu quả hơn thay cho khuyến mại và giảm giá.
Với những sản phẩm bắt buộc phải có dịch vụ sau bán hàng đi kèm như:
điện tử, xe máy, điện lạnh... thì thành công trong bán hàng phụ thuộc rất nhiều
vào dịch vụ này. Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng
khắp, hoạt động có hiệu quả là việc làm rất quan trọng. Đây không chỉ là
chuyện riêng của ngành điện tử mà là vấn đề của tất cả các hàng hóa trên thị
trường. Các dịch vụ sau bán hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trở lại doanh nghiệp và những khách hàng nhìn thấy được cái mà họ được
hưởng khi mua hàng tại doanh nghiệp. Các dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo
trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
1.4. Đặc điểm bán hàng theo hình thức TMĐT.
Thương mại điện tử ( TMĐT) tiếng anh là Electronic Commerce “ là
giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện bằng phương pháp điện
tử trên mạng truy cập toàn cầu( Internet)’’ .Bán hàng theo hình thức này có
những đặc điểm riêng biệt so với bán hàng truyền thống. Bán hàng theo hình
thức TMĐT doanh nghiệp phải thông thạo các phần mềm máy tính, hoạt động
của website. Doanh nghiệp chủ yếu dựa vào hoạt động của website chứ
không phải của những cửa hàng trực tiếp này sản phẩm. Có hệ thống các điều
kiện về công nghệ viễn thông và công nghệ thông tin, hệ thống máy tính với
tốc độ truyền dẫn cao cùng với các dịch vụ đi kèm phát triển. Doanh nghiệp
phát triển hình thức bán hàng theo hình thức này đang dần phổ biến. Công ty
Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghệ Thời Đại Mới kinh doanh theo hình
thức này được hơn 3 năm. Công ty kinh doanh các mặt hàng điện tử, máy văn
phòng, và một số sản phẩm khác. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là siêu
thị máy văn phòng, Hoàng Hải. Các doanh nghiệp đều kinh doanh theo hình
thức này bán hàng trực tuyến, online.
Kinh doanh theo hình thức trực tuyến đòi hỏi có đội ngũ kinh doanh
năng động, hiểu biết về công nghệ thông tin, sử dụng thành thạo máy tính,
phần mềm. Chính vì vậy bán hàng trực tuyến chủ yếu là bán hàng thông qua
25
Copyright: Tài liệu đại học ©