TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
NHỮNG TÌNH HUỐNG BÁN HÀNG ĐA CẤP
BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM
Sinh viên thực hiện : Lê Hoàng Vũ
Lớp : Anh 8
Khóa : 45B
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Lê Thị Thu Hường Hà Nội, tháng 05 năm 2010 MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ BÁN
HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH 4

CHƢƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HẠN CHẾ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐA CẤP BẤT CHÍNH TẠI VIỆT NAM 60
1. Xu hƣớng phát triển của hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam 60
2. Bài học rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính tại Việt
Nam 63
2.1. Nguyên nhân của tình trạng bán hàng đa cấp bất chính tại Việt Nam 63
2.2. Kinh nghiệm rút ra từ những tình huống bán hàng đa cấp bất chính đã
xuất hiện tại Việt Nam 68
2.2.1. Đối với các cơ quan quản lý Nhà nước 68
2.2. Đối với người tiêu dùng và người lao động trong xã hội 70
3. Các giải pháp ngăn chặn và phòng chống bán hàng đa cấp bất chính. 71
3.1. Đối với doanh nghiệp 72
3.2. Đối với người tham gia 75
3.3. Từ phía chính phủ 77 3.4. Từ phía xã hội 81
KẾT LUẬN 83
TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 1
LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời gian khoảng 10 năm trở lại đây, có một hình thức phân phối
mới trong kinh doanh du nhập vào Việt Nam được gọi dưới nhiều cái tên như:
bán hàng đa cấp, kinh doanh theo mạng, kinh doanh đa cấp… được dịch từ nghĩa
của cụm từ Multi Level Marketing.
Hiện nay, hình thức kinh doanh này mặc dù được du nhập cũng khá lâu

công ty bán hàng đa cấp chân chính với những công ty sử dụng mô hình “hình
tháp ảo”. Cùng với nó là một số ý tưởng mà em hi vọng có thể được áp dụng cho
các công ty kinh doanh theo mạng tại Việt Nam
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là một số công ty đang kinh doanh theo
hình thức kinh doanh theo mạng tại Việt Nam, những công ty, tổ chức thực hiện
bán hàng đa cấp bất chính, một số cá nhân đã và đang tham gia vào hình thức
này.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Xuất xứ của mô hình kinh doanh.
+ Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.
+ Một số cá nhân nước ngoài thành công với hình thức kinh doanh này.
+ Một số công ty kinh doanh đa cấp tại Việt Nam và những công ty thực
hiện kinh doanh đa cấp bất chính.
+ Một số người đang tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp tại Việt

3
Nam.
- Thời gian nghiên cứu: từ khi phương thức bán hàng đa cấp xuất hiện ở Việt
Nam ( năm 2000) cho đến nay.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
+ Phương pháp chung: phân tích, đánh giá, tổng hợp, phương pháp đối
chiếu, so sánh.
+ Phương pháp thực hiện: nghiên cứu các tài liệu trong và ngoài nước,
trao đổi trên những diễn đàn trực tuyến về bán hàng đa cấp tại Việt Nam.
5. Kết cấu của đề tài.
Ngoài 2 phần Mở đầu và Kết luận, Khóa luận bao gồm những nội dung cơ
bản được phân làm 3 chương như sau:
Chương I: Tổng quan về bán hàng đa cấp và bán hàng đa cấp bất chính.
Chương II: Môi trường kinh doanh đa cấp và những tình huống bán hàng

phân phối viên của riêng mình, mạng lưới đó thường được gọi là tuyến dưới
(downline).
Trong “Nghị định về giám sát hoạt động bán hàng đa cấp” do Chính phủ
Việt nam ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa: “Bán hàng đa cấp là một phương
thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau,
trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi
ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong
mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp

5
thuận.”
Theo Tiến sỹ John M.Taylor – Chủ tịch Viện khuyến cáo người tiêu dùng
Mỹ, kinh doanh theo mạng là một chương trình kinh doanh mà những người
tham gia mua quyền tuyển thêm những người khác , quyền bán hàng hoá hoặc
dịch vụ và nhận được hoa hồng trên doanh số bán hàng của mình và của những
người mình đã tuyển.
Theo Michael L. Sheffield – Nhà đồng sáng lập Hiệp hội kinh doanh theo
mạng quốc tế (Multilevel Marketing International Association). Kinh doanh đa
cấp là một phần của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm và dịch
vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người bán hàng và người tiêu dùng.
Theo Don Failla – Tác giả cuốn sách “Kinh doanh theo mạng từ A – Z”,
kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những người hợp
thành một tổ chức để lưu hành hàng hóa và dịch vụ từ điểm sản xuất đến người
tiêu dùng bằng phương pháp tiếp xúc giữa con người và con người.
Theo Richard Poe – Phóng viên báo “Success”, kinh doanh theo mạng là
bất kỳ phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh doanh độc lập
tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể khác và lấy ra được các khoản hoa
hồng từ công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút được.
Như vậy, có thể hiểu bán hàng đa cấp là hình thức kinh doanh hàng hóa
một cách trực tiếp, phân phối hàng hóa không cần thông qua các đại lý mà sử

Không ai dám dùng thử vì chẳng có ai muốn mình làm vật thí nghiệm. Sau nhiều
cố gắng liên tục mà không đem lại được kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu
đánh giá tốt những thứ cho không, vì vậy ông đã nghĩ ra một tư tưởng vĩ đại và

7
ngày nay đã trở thành một xu thế kinh doanh tất yếu của thời đại: ông Renborg
đề nghị các bạn của ông tự truyền bá thông tin về chất bổ sung dinh dưỡng này
cho người quen của họ, và nếu người quen của họ mua sản phẩm thì ông hứa sẽ
trả hoa hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho cả những người quen của
bạn mình nếu truyền bá sản phẩm tiếp theo quan hệ của họ.
Kết quả thật bất ngờ: thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng có lợi bắt
đầu được truyền bá rộng rãi ( vì mỗi người bạn của ông lại có nhiều người bạn
khác và số lượng gần như là vô hạn). Doanh thu bán hàng của công ty tăng vượt
quá sức tưởng tượng, mọi người đều đề nghị được gặp ông để tham khảo về
thông tin sản phẩm mới này.
Từ đó ngành kinh doanh theo mạng bắt đầu ra đời. Năm 1934 ông Karl
Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California" và nhờ hệ thống bán hàng
kiểu mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người truyền bá sản phẩm
(Distributor-Nhà phân phối độc lập), công ty của ông đã nhanh chóng đạt doanh
số 7 triệu USD mà không hề mất một đồng quảng cáo nào. Sự độc đáo ở chỗ nhờ
tiết kiệm được quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho
bãi.) nên những người tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận được thù lao
rất cao.
Cuối năm 1939 đầu 1940 ông Renborg đổi tên công ty mình thành công ty
"Nutrilite Products" theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ.
Những công tác viên của ông tự tìm người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thông
tin về sản phẩm và dạy cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu
từ những người quen của mình. Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc
lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ lượng sản phẩm họ bán ra mà
còn trả hoa hồng cho lương sản phẩm được bán ra của những người do họ trực

9
song thật ra chưa bao giờ tồn tại thứ hàng đó. Trên thực tế các nhà phân phối của
Turner Enterprises kiếm tiền nhờ việc tuyển mộ, tức là lôi kéo những người
khác. Và Turner đã phải chịu mức án là 7 năm tù giam.
Vào những năm đầu của thập niên 70, kinh doanh theo mạng bắt đầu bị sự
phản đối mãnh liệt. Năm 1975 hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC)
đã tấn công vào hệ thống kinh doanh đa cấp (bằng cách cho ra một loạt “quy
chế” về các cơ cấu dạng “kim tự tháp”). Trong 30 công ty dạng kinh doanh theo
mạng đang tồn tại trong thời kỳ đó, công ty Amway bị chọn để chịu trận trong
quá trình điều tra. Sự việc kéo dài trong suốt 4 năm liền từ năm 1975-1979. Cuối
năm 1979 toà án thương mại liên bang hoa kỳ công nhận phương pháp kinh
doanh của Amway không phải là hình tháp ảo và được chấp nhận về mặt luật
pháp. Từ đó Bộ luật đầu tiên về kinh doanh theo mạng đã ra đời tại Hoa Kỳ, sau
đó là các quốc gia khác.
Ông Richard Poe, phóng viên của báo Success - một tờ báo rất nổi tiếng
tại Mỹ- Trong cuốn: "Làn sóng thứ ba-Kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng "
đã chia kinh doanh đa cấp ra làm ba làn sóng, tương ứng với ba thời kỳ
- Làn sóng thứ I (Thời kỳ thứ nhất): là thời kỳ bắt đầu hình thành của
ngành kinh doanh theo mạng: từ 1940 cho đến năm 1979 chỉ có khoảng 30 công
ty kinh doanh theo mạng ra đời tại Mỹ.
- Làn sóng thứ II (Thời kỳ thư hai): từ 1979 - 1990 là thời kỳ bùng nổ của
kinh doanh theo mạng. Mỗi đêm ngủ dậy chúng ta có thể thấy hàng trăm công ty
kinh doanh đa cấp bố cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh.
Đây là thời kỳ phát triển và chọn lọc tự nhiên.
- Làn sóng thứ III (Thời kỳ thứ ba): từ 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công
nghệ thông tin truyền thông, kinh doanh theo mạng đã mang màu sắc mới. Các
nhà phân phối độc lập có thể đơn giản hóa công việc của mình nhờ vào điện

10
thoại, điện đàm, hội thảo vô tuyến, internet và nhiều phương tiện khác. Nếu như

truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết đến,
sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy thích hay
hài lòng. Khi đó chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân,
bạn bè, đồng nghiệp. Có thể lấy một ví dụ đơn giản như khi chúng ta vào một
quán ăn. Nếu thức ăn của quán đó ngon, rẻ, hợp vệ sinh và cách phục vụ nhiệt
tình, chu đáo. Chắc chắn chúng ta sẽ cảm thấy hài lòng và muốn chia sẻ điều đó
với những người thân của mình. Còn nếu ngược lại thì chắc chắn là chúng ta sẽ
không bao giờ quay lại và cũng sẽ khuyên bạn bè không nên đến.
Nguyên lý cấp số nhân chính là điểm làm nên sức mạnh của phương thức
kinh doanh theo mạng. Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một
ví dụ như sau :
Hình 1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân
Khi người đầu tiên của hình tháp (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham gia
(tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3). Vậy hình tháp
đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm đươc 5 người nữa cùng tham
gia (tầng 4). Đến đây hình tháp đã có 156 người… Trên thực tế thì con số này

12
Bạn
A
dạy cho
C
B
A
Bạn
dạy cho
dạy cho
dạy cho
lớn hơn nhiều lần. Khi mô hình của bạn hoạt động tốt sẽ tạo nên một phản ứng
dây chuyền liên tục, và số lượng khách hàng sẽ tăng lên theo cấp số nhân.

không làm việc.
Cũng phải nhận định rõ ràng rằng, kinh doanh theo mạng không phải là
một công việc đơn giản, có tới 90% số người tham gia thất bại. Các nhà phân
phối phải bỏ ra rất nhiều tiền của và công sức để duy trì khả năng cạnh tranh và
có được các khoản thu nhập cao. kinh doanh theo mạng không phải là trò may
rủi, nó đòi hỏi sự cần cù lao động, số lượng tiền nhất định được huy động ra và
lòng kiên trì cao độ. Chúng ta không thể thành công với kinh doanh đa cấp nếu
chúng ta không có lòng đam mê và không có lòng kiên trì cao độ.
1.3.2. So sánh giữa bán hàng truyền thống và bán hàng đa cấp
Trong nền kinh tế thương mại truyền thống hiện nay đang tồn tại những
kênh phân phối hàng hoá và dịch vụ như sau:
Hình 3: Mô hình các kênh phân phối truyền thống
Kênh 4
Bán
buôn
Trung
gian
Bán lẻ

mạng, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà phân phối độc lập và
công ty không phải quản lý họ. Kinh doanh đa cấp sử dụng hai kênh phân phối
sau:
Hình 4: Mô hình các kênh phân phối trong BHĐC

Kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty kinh doanh đa cấp, giảm đi
một khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có
ngành kinh doanh theo mạng phát triển. Ở Việt Nam, mới chỉ xuất hiện một công
ty kinh doanh theo mạng sử dụng kênh phân phối này, đó là công ty Việt AM
Nhà SX
Nhà SX
Nhà PP
Người TD
Công ty KD
Nhà PP
Người TD
Kênh 1
Kênh 2

15
(một công ty của Bộ quốc phòng). Công ty này phân phối máy tĩnh điện Ion ở
Việt Nam. Hay một số công ty như SITC, AAC…
Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là công ty kinh doanh theo
mạng vì nhà sản suất không phải là công ty kinh doanh đa cấp hoặc nhà sản suất


Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm sau
khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu vực, đại
lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong trường hợp
nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian nữa đó chính là
nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường
phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này chính là hoa hồng trả
cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá
bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu dùng còn phải chịu một khoản
chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và
khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm khoảng 40% giá bán ra của một
sản phảm. Ví dụ như chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm là khoảng 38

17
triệu VNĐ cho 30 giây trên kênh VTV1, hoặc từ 3-5 triệu VNĐ trên các đài địa
phương. Hay chi phí quảng cáo trên báo Lao Động là 8 triệu cho một trang
báo…
Theo các chuyên gia thì một thông điệp quảng cáo muốn tạo được ấn
tượng nơi người xem sẽ thường xuyên phải quảng cáo từ 4 -10 lần trong 1 ngày
và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy chi phí quảng cáo là rất lớn cộng
với việc tăng giá thành ở các khâu trung gian sẽ làm cho giá của sản phẩm tăng
từ 70 - 80%. Trong khi đó giá thành sản xuất ra một sản phẩm tại nhà máy chỉ
chiếm khoảng 20 – 30% mà thôi. Nhưng người tiêu dùng chúng ta luôn phải
gánh chịu toàn bộ các khoản chi phí đó.
Còn hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại
nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây sản
phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ
hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.Và do tiết
kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân
phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao hơn để đầu tư nghiên cứu

1.3.3. Ƣu điểm của hình thức bán hàng đa cấp
Hiện nay ở nhiều nước, luật về bán hàng đa cấp đã ra đời nhằm bảo vệ
quyền lợi chính đáng của các nhà phân phối độc lập và ngăn chặn các “hình tháp
ảo”. Các trường đại học lớn trên thế giới đều có khoa bán hàng đa cấp như

(*)
Nguồn: 19
trường đại học tổng hợp Illinois…, nhiều cuốn sách về bán hàng đa cấp đã ra đời
để giúp các nhà phân phối độc lập nắm bắt được phương pháp làm việc. Cũng
theo ông Richard Poe trong cuốn "Làn sóng thứ ba-Kỷ nguyên mới trong ngành
Kinh doanh theo mạng" thì dù bạn có tin hoặc có theo hay không, kinh doanh đa
cấp vẫn là một xu thế kinh doanh tất yếu trong thời gian tới. Vậy kinh doanh đa
cấp có lợi thế gì so với kinh doanh truyền thống? Dưới đây là một số ưu điểm
nổi bật của bán hàng đa cấp:
- Đối với người tiêu dùng:
+ Người tiêu dùng sẽ có được những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt với
một mức giá rẻ nhờ vào hệ thống phân phối một cấp trung gian. Hơn nữa, người
tiêu dùng sẽ được hưởng những dich vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất như: hàng
được mang đến tận nhà, được hướng dẫn, tư vấn cụ thể về sản phẩm trước khi
đưa ra quyết định mua. Được đổi sản phẩm hoặc hoàn lại tiền nếu sản phẩm có
tác động xấu đến người tiêu dùng…
+ Người tiêu dùng ngoài việc họ được sử dụng sản phẩm ra thì họ sẽ có
thể trở thành nhà phân phối độc lập sản phẩm của bất kỳ công ty bán hàng đa cấp
nào nếu hộ muốn và họ là người từ 18 tuổi trở lên.
- Đối với xã hội:
+ Các công ty bán hàng đa cấp chân chính là các công ty có sự minh bạch
trong tài chính. Hầu hết các giao dich đều được lưu trên máy tính và thuế thu


21
+ Vì các nhà phân phối độc lập thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nên họ hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và sẽ phẩn hồi lại những mong
muốn của khách hàng đến công ty, giúp công ty có chiến lược đáp ứng những
nhu cầu chính đáng của khách hàng. Trong khi đó kinh doanh truyền thống
thường có yếu tố nhiễu trong thông tin phẩn hồi và thời gian nhận được thông tin
cũng chậm hơn.

1.3.4. Những bất cập của kinh doanh đa cấp
Bên cạnh những ưu điểm góp phần đem lại những lợi ích to lớn cho nền kinh
tế, xã hội thị bán hàng đa cấp còn tồn tại một số bất cập như:
+ Đây là hình thức kinh doanh mới, nó mới chỉ có luật định rõ ràng ở một số
quốc gia phát triển như Mỹ,Thụy Điển… Hình thức kinh doanh này có khả năng
lan rộng rất lớn, do vậy khi chưa hoàn thiện chính mình thì nó lại bị biến tướng
và lan toả rất nhanh ở các quốc gia khác như ở Việt Nam, Thái Lan,
Singapore… Khi một công ty kinh doanh theo mạng làm ăn bất chính sẽ ảnh
hưởng đến cả ngành kinh doanh theo mạng, đây có lẽ là một nhược điểm rất lớn
mà kinh doanh đa cấp chưa thể khắc phục được.
+ Giá của một số loại sản phẩm được phân phối thường cao vì những sản
phẩm đó hầu hết là hàng hoá xa xỉ, có chất lượng cao và có giá trị tinh thần cao.
+ Dễ bị những kẻ muốn làm giàu nhanh lợi dụng để trục lợi bất chính. Vì
kinh doanh theo mạng phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người và có sức lan
truyền rất nhanh. Thế nên khi một công ty kinh doanh theo mạng sử dụng mô
hình “hình tháp ảo” thì nó sẽ gây ra những tổn thất rất lớn cho cả những người