TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG
THƢƠNG MẠI 6
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG 6
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CVTD 6
1.2 Khái niệm, đặc điểm và các hình thức CVTD của NHTM 9
1.2.1. Khái niệm CVTD 9
1.2.2 Đặc điểm của các khoản CVTD 10
1.2.3 Các hình thức của CVTD 12
1.3 Vai trò của CVTD 14
1.3.1 Đối với người tiêu dùng 14
1.3.2 Đối với nhà sản xuất 14
1.3.3 Đối với Ngân hàng thương mại 14
1.3.4 Đối với nền kinh tế 15
II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG
CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 15
2.1 Tổng quan về marketing ngân hàng 15
2.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng 15
2.1.2 Những đặc trưng của marketing ngân hàng 16
2.1.3 Vai trò của marketing ngân hàng 18
2.2 Marketing trong cho vay tiêu dùng của Ngân hàng thương mại 21
2.2.1 Sự cần thiết của hoạt động marketing trong cho vay tiêu dùng của
Ngân hàng thương mại 21
2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing trong CVTD của
NHTM 21
a. Các nhân tố khách quan 21

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing trong CVTD tại VPBank 47
2.2.1 Khái quát về CVTD tại VPBank 47
a. Các quyết định của Ngân hàng VPBank về CVTD 47
b. Các sản phẩm dịch vụ CVTD mà VPBank cung cấp 49
c. Tình hình CVTD tại VPBank 51
2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing trong CVTD tại VPBank 56
a. Hoạt động phân tích thị trƣờng tại VPBank 56
b. Chính sách sản phẩm trong CVTD của VPBank 59
c. Chính sách giá trong CVTD của VPBank 64
d. Chính sách phân phối trong CVTD của VPBank 67
e. Chính sách giao tiếp-khuếch trƣơng trong CVTD của VPBank 68
f. Chính sách phát triển con ngƣời 71
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD
TẠI VPBANK 72
3.1 Những kết quả đạt được 72
3.2 Những điểm còn hạn chế và nguyên nhân 73
3.2.1 Những điểm còn hạn chế 73
3.2.2 Nguyên nhân của những hạn chế trên 75
CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ
PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH (VPBANK) 79
I. TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CVTD TẠI VIỆT NAM
VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CVTD CỦA VPBANK GIAI ĐOẠN
2001-2010. 79
1.1 Triển vọng phát triển thị trường CVTD tại Việt Nam trong thời gian tới
79
1.2 Định hướng phát triển CVTD của VPBank giai đoạn 2001-2010 81
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING
TRONG CVTD TẠI VPBANK 82
2.1 Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing 82

10. NHTM : Ngân hàng thƣơng mại
11. NHTMCP : Ngân hàng thƣơng mại cổ phần
12. QĐ : Quyết định
13. TBD : Thái Bình Dƣơng
14. TC : Tài chính
15. TCTD : Tổ chức tín dụng
16. Techcombank: Ngân hàng Công thƣơng
17. TGĐ : Tổng giám đốc
18. Vietcombank : Ngân hàng Ngoại thƣơng Việt Nam
19. VPBank : Ngân hàng thƣơng mại cổ phần các doanh nghiệp ngoài
quốc doanh
20. WTO : Tổ chức thƣơng mại thế giới

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Bảng 2.1: Cơ cấu dƣ nợ tín dụng của VPBank giai đoạn 2004- 2007 46
Bảng 2.2: Cơ cấu dƣ nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích tại VPBank từ 2004-2007
52
Bảng 2.3: Quy mô cho vay tiêu dùng tại VPBank từ năm 2004-2007 55

Biểu đồ 2.1:Tăng trƣờng tổng nguồn vốn của VPBank giai đoạn 2001 – 2007 45
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu dƣ nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích tại VPBank 53

Sơ đồ 1.1: Các vấn đề cần giải quyết trong khóa luận 4
Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiệp vụ cho vay tiêu dùng tại VPBank 48
Sơ đồ 2.3: Cơ cấu sản phẩm cho vay tiêu dùng của VPBank 60
Sơ đồ 2.4: Quy trình phát triển sản phẩm mới của VPBank 64
Sơ đồ 2.5: Quy trình định giá sản phẩm CVTD tại VPBank 66

2
nhập kinh tế quốc tế, sau khi Việt Nam ra nhập WTO. Marketing là vấn đề then
chốt để một ngân hàng có thể giữ vững và mở rộng thị phần. Việc nghiên cứu, ứng
dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thƣơng mại Việt Nam
có ý nghĩa cả về phƣơng diện lí luận và thực tiễn.
Tuy nhiên, hoạt động Marketing ngân hàng nói chung và Marketing trong
cho vay tiêu dùng nói riêng chƣa thực sự đƣợc quan tâm đúng mức tại các ngân
hàng Việt Nam. Điều này đã trực tiếp cản trở việc mở rộng và phát huy tính hiệu
quả trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, đặc biệt là mảng tín dụng tiêu dùng.
Ngân hàng VPBank là một ví dụ. Bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực cho vay
tiêu dùng từ năm 2001, đến nay, qua 7 năm, VPBank đã thu đƣợc rất nhiều kết quả
đáng mừng, chiếm lĩnh đƣợc một phần thị trƣờng và có đƣợc sự tin tƣởng, tín
nhiệm của khách hàng. Song, cho vay tiêu dùng vẫn là một dịch vụ khá mới mẻ. So
với hoạt động tín dụng nói chung thì tín dụng tiêu dùng vẫn chiếm một tỉ trọng
"khiêm tốn" cả về doanh số cho vay lẫn dƣ nợ, chƣa thật sự phát huy vai trò vốn có
của nó khi mà nhu cầu tiêu dùng của ngƣời dân ngày càng tăng mạnh. Để thực hiện
thành công loại hình kinh doanh này đòi hỏi phải có sự nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp
với điều kiện môi trƣờng kinh doanh và hoàn cảnh cụ thể của từng tổ chức. Mặt
khác, với sự cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay trên thị trƣờng tín dụng tiêu dùng, các
ngân hàng nói chung và VPBank nói riêng, không còn cách nào khác là phải đẩy
mạnh nhiều hơn nữa hoạt động marketing trong lĩnh vực này. Marketing sẽ chỉ cho
các ngân hàng con đƣờng ngắn nhất, hiệu quả nhất để đi đến thành công.
Từ việc nhận thức đƣợc tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động cho
vay tiêu dùng cũng nhƣ qua quá trình thực tập và tìm hiểu về ngân hàng VPBank,
đặc biệt là mảng marketing tín dụng tiêu dùng, em xin mạnh dạn chọn đề tài "Phát
triển hoạt động marketing trong cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thƣơng mại
cổ phần các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank)" làm khoá luận tốt
nghiệp của mình.



Sơ đồ 1.1: Các vấn đề cần giải quyết trong khóa luận
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phƣơng pháp nghiên cứu xuyên suốt bài khoá luận đó là sự kết hợp giữa
nghiên cứu lý luận và thống kê, phân tích, đối chiếu với số liệu thực tế. Trình tự
nghiên cứu khoá luận nhƣ sau:
Bƣớc 1: Tìm hiểu khái quát về cho vay tiêu dùng và nội dung của marketing
trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và trong cho vay tiêu dùng
nói riêng - phần này thuộc về phần lý luận làm nền tảng cho phần sau.
Bƣớc 2: Tìm hiểu về các quy định pháp luật , quy định của ngân hàng
VPBank về hoạt động cho vay tiêu dùng và kinh nghiệm từ một số ngân hàng nƣớc
ngoài để từ đó làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động
marketing trong CVTD của ngân hàngVPBank.

5
Bƣớc 3: Dựa trên những lí luận trừu tƣợng cùng việc phân tích các số liệu
thống kê thực tế, cụ thể tại ngân hàng VPBank, em nêu ra một số giải pháp nhằm
phát triển hoạt động marketing trong cho vay tiêu dùng của ngân hàng này.
6. Kết cấu khoá luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài khoá luận có kết cấu gồm 3 chƣơng:
Chƣơng I: Tổng quan về Cho vay tiêu dùng và hoạt động marketing trong
Cho vay tiêu dùng của Ngân hàng thương mại
Chƣơng này sẽ nêu ngắn gọn khái niệm, đặc điểm, vai trò của CVTD, của
hoạt động marketing trong CVTD và kinh nghiệm của một số ngân hàng nƣớc ngoài
về lĩnh vực này, nhằm cung cấp cho ngƣời đọc những cái nhìn tổng quát nhất về đối
tƣợng nghiên cứu.
Chƣơng II: Thực trạng hoạt động marketing trong Cho vay tiêu dùng tại
ngân hàng VP Bank
Chƣơng này sẽ đi vào nghiên cứu cụ thể hoạt động marketing trong CVTD
tại VPBank, từ đó nêu ra đánh giá nhận xét.

những sản phẩm dịch vụ mang lại nhiều tiện ích. Từ khi còn trẻ con ngƣời đã mong
muốn có đƣợc phƣơng tiện đi lại phục vụ cho công việc của mình, vừa thời trang,
vừa thuận tiện. Đến tầm trung tuổi thì họ lại mong có đƣợc một ngôi nhà thực sự là
của mình với đầy đủ tiện nghi sinh hoạt, phù hợp cho cuộc sống bân rộn hàng ngày.
Khi có con, họ luôn mong muốn con cái mình đƣợc học hành tử tế, từ đó tạo nền
tảng vững chắc cho tƣơng lai sau này Chúng ta có thể kể ra đây rất nhiều nhu cầu
của mọi tầng lớp, lứa tuổi trong xã hội. Tựu chung lại, tất cả những điều đó đều là
những nhu cầu chính đáng, tất yếu của mỗi cá nhân, là mục tiêu, sự phấn đấu không
ngừng nghỉ của mỗi con ngƣời, hƣớng tới một cuộc sống tốt đẹp hơn. Tuy nhiên,
vấn đề là ở chỗ không phải ai ngay lập tức hay đến một thời điểm nhất định cũng có
thể tự thoả mãn đƣợc những mong muốn đó. Nó tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tố, đặc
biệt là khả năng tài chính của mỗi ngƣời. Vậy thì làm thế nào để họ có thế sử dụng
trƣớc những sản phẩm dịch vụ đó khi chƣa có đủ tiền thanh toán thay vì phải chờ
đợi cho đến lúc tiết kiệm đủ số tiền?
Thông thƣờng ta thấy có hai cách giải quyết phổ biến. Cách thứ nhất là mua
bán chịu. Cách này có nhiều bất lợi cho ngƣời bán vì nó sẽ làm cho ngƣời bán thu 1
Peter S.Rose (2006), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, trang 103.

7
hồi vốn chậm, lại gặp nhiều rủi ro khi ngƣời mua không đủ khả năng trả nợ. Chính
vì vậy mà cách này thƣờng khó thực hiện. Hình thức mua bán chịu chỉ khả thi trong
trƣờng hợp ngƣời mua có uy tín, có khả năng thanh toán trong tƣơng lai và ngƣời
bán đƣợc tổ chức khác tài trợ vốn. Cách thứ hai là cách ngƣời mua sẽ đi vay tiền của
một bên thứ ba, có thể là từ ngƣời thân, bạn bè Tuy nhiên, việc này nhiều khi cũng
bị hạn chế về thời gian và sự đầy đủ của nguồn tài chính bởi vì thông thƣờng ta chỉ
thực hiện đƣợc các khoản vay nhỏ lẻ mà thôi. Điều đó dẫn đến tình trạng là: có khi ta
phải huy động nhiều khoản vay từ nhiều ngƣời mới đủ tiền để mua sản phẩm dịch vụ

hóa nhất định. Khi đó chỉ có các tổ chức tín dụng, đặc biệt là ngân hàng mới có thể
đáp ứng nhu cầu về nhiều loại hàng hóa khác nhau thông qua tài trợ trực tiếp hoặc
gián tiếp cho ngƣời tiêu dùng (bằng việc mua các phiếu tiêu dùng của ngƣời bán lẻ
hàng hóa cho khách hàng tiêu dùng), do vậy đã xuất hiện cho vay tiêu dùng. Chỉ có
cho vay tiêu dùng mới đảm bảo mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp sản xuất,
ngƣời tiêu dùng, ngân hàng và thúc đẩy sản xuất, lƣu thông hàng hóa, góp phần
phát triển kinh tế.
Tóm lại, cho vay tiêu dùng là một hoạt động tất yếu hình thành do yêu cầu của
nền kinh tế thị trƣờng nhằm giải quyết vấn đề: ngƣời tiêu dùng có nhu cầu vƣợt quá
khả năng thanh toán hiện tại, ngƣời bán mong muốn tiêu thụ đƣợc hàng hoá và
ngƣời có tiền mong muốn tìm kiếm thu nhập từ việc cho vay. Đó là những lý do
chính hình thành nên hoạt động cho vay tiêu dùng.
Trƣớc kia, hầu hết các ngân hàng không "mặn mà" lắm với việc cho vay đối với
cá nhân và hộ gia đình bởi vì họ cho rằng các khoản cho vay tiêu dùng đó thƣờng có
quy mô rất nhỏ và rủi ro vỡ nợ tƣơng đối cao, do đó, chúng trở nên có mức sinh lời
thấp. Có chăng, nếu cho vay vốn thì cũng là để phục vụ cho nhu cầu sản xuất, kinh
doanh và làm dịch vụ. Khi vay vốn, khách hàng phải thuyết phục ngân hàng không
chỉ bằng một dự án kinh doanh khả thi mà còn phải kèm theo tài sản đảm bảo tiền
vay hoặc tín chấp. Nhƣng đến cuối thế kỉ 20-đầu thế kỉ 21, các ngân hàng bắt đầu
dựa nhiều hơn vào tiền gửi của khách hàng để tài trợ cho những món vay thƣơng
mại lớn. Và rồi sự cạnh tranh khốc liệt trong việc giành giật thị trƣờng tiền gửi và
cho vay đã buộc các ngân hàng phải hƣớng tới ngƣời tiêu dùng nhƣ một nhóm
khách hàng tiềm năng, quen thuộc. Các ngân hàng bắt đầu đẩy mạnh phát triển các
sản phẩm tín dụng tiêu dùng, thu hút khách hàng cá nhân.
3
Đó là những khách hàng
vay tiền vì mục đích tiêu dùng chứ không phải là để đầu tƣ cho sản xuất, kinh doanh,
làm dịch vụ Sản phẩm cho vay tiêu dùng đã xuất hiện và phát triển mạnh mẽ từ đó.
Và ngân hàng khởi nguồn cũng nhƣ triển khai sớm nhất sản phẩm này chính là
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam với đối tƣợng khách hàng

1.2 Khái niệm, đặc điểm và các hình thức CVTD của NHTM
1.2.1. Khái niệm CVTD
Trên thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về CVTD. Sự khác nhau đó xuất
phát từ sự khác nhau về đặc trƣng cùa CVTD ở mỗi nƣớc. Ở nhiều nƣớc, khái niệm
CVTD không bao hàm khoản cho vay để mua sắm nhà cửa mà chỉ là những khoản
vay để mua các động sản nhƣ: ô tô, các đồ điện dân dụng và cho nhu cầu sinh hoạt
khác (kết hôn, sinh đẻ, du lịch ). Nhìn chung, ta có thể đƣa ra một khái niệm cơ
bản nhất về CVTD nhƣ sau: Cho vay tiêu dùng là khoản vay nhằm tài trợ cho nhu 4
Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (số 23 tháng 12/2007), Tạp chí Ngân hàng, trang 20
5
Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (số 23 tháng 12/2007), Tạp chí Ngân hàng, trang 18

10
cầu chi tiêu của người tiêu dùng, bao gồm cá nhân và hộ gia đình. Đây là một
nguồn tài chính quan trọng giúp những người này trang trải nhu cầu về nhà ở, đồ
dùng gia đình, xe cộ, giáo dục, y tế và du lịch
6

Khái niệm về cho vay tiêu dùng có thể khác nhau nhƣng nội dung cơ bản là
giống nhau, cùng đề cập đến mục đích của loại hình cho vay này: CVTD là hình
thức cấp tín dụng rất hữu ích nhằm phục vụ cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt của
cá nhân, hộ gia đình, những ngƣời có nhu cầu nâng cao mức sống nhƣng chƣa có đủ
khả năng chi trả trong hiện tại. Ngân hàng phát triển sản phẩm CVTD để đáp ứng
nhu cầu của hiện tại khách hàng, để rồi sau một khoảng thời gian nhất định ngân
hàng sẽ thu đƣợc gốc hoàn trả và lợi nhuận từ khoản cho vay.
1.2.2 Đặc điểm của các khoản CVTD
7

đến khi hết thời hạn cho vay. Ngay cả khi quan hệ tín dụng đƣợc xác lập thì mức lãi
suất đã đƣợc đƣa ra và duy trì trong suốt thời hạn vay (kể cả có thay đổi lãi suất thì
việc thay đổi đó cũng đƣợc quy định ngay trong hợp đồng tín dụng khi kí kết).
- Các khoản CVTD có độ rủi ro cao nhưng là khoản mục tín dụng có khả năng
sinh lời lớn.
Các khoản CVTD luôn chứa đựng những nguy cơ rủi ro thanh toán rất cao vì đối
tƣợng của CVTD là các cá nhân, hộ gia đình nên bên cạnh các yếu tố khách quan từ
bên ngoài còn có các yếu tố chủ quan từ chính ngƣời tiêu dùng. Các yếu tố khách
quan nhƣ: thiên tai, bệnh tật, mất mùa, thất nghiệp, chu kì kinh tế CVTD tăng lên
trong thời kì kinh tế mở rộng khi mà ngƣời dân thấy lạc quan, tin tƣởng vào tƣơng
lai và ngƣợc lại họ sẽ hạn chế việc vay mƣợn từ ngân hàng khi họ thấy kinh tế suy
thoái, thất nghiệp tăng Ngoài ra, CVTD còn chịu ảnh hƣởng của yếu tố chủ quan
từ phía ngƣời tiêu dùng ví dụ nhƣ: tình trạng công việc, sức khoẻ của khách hàng
ảnh hƣởng đến khả năng tài chính của họ, hoặc khi mà họ muốn vay mƣợn để chi
tiêu nhƣng không muốn trả. Trong những trƣờng hợp nhƣ vậy, ngân hàng thực sự
phải đối mặt với rủi ro giảm thu nhập. Mặt khác, do các khoản CVTD có lãi suất
"cứng nhắc" nên khi chi phí huy động tăng lên thì ngân hàng còn phải đối mặt cả
với rủi ro lãi suất. Chính vì CVTD có độ rủi ro cao nên cho vay thƣờng có tài sản
đảm bảo. Tài sản đó có thể là một tài sản độc lập khác hoặc tài sản hình thành từ
chính nguồn vốn vay của Ngân hàng. Tuy nhiên, dù là tài sản nào đi nữa thì đều đỏi
hỏi Ngân hàng phải thẩm định kĩ lƣỡng để hạn chế rủi ro.
Mặc dù CVTD có độ rủi ro cao nhƣng đồng thời, CVTD cũng là một trong
những khoản mục tín dụng mang lại lợi nhuận lớn nhất trong danh mục cho vay của
ngân hàng. Khách hàng vay tiêu dùng thƣờng phải chịu một lãi suất không nhỏ,
thƣờng cao hơn lãi suất cho vay thƣơng mại vì mục đích của món vay là để thoả
mãn nhu cầu mua sắm, ngƣời vay thƣờng chỉ chú trọng đến tổng số tiền phải trả cho
ngân hàng chứ không phải chú trọng đến lãi suất. Mặt khác, trong trƣờng hợp khách

12
hàng không thanh toán nợ gốc và lãi khi đến hạn thì phải chịu một mức lãi suất phạt


8
PGS.TS Lê Văn Tề, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại (2003), NXB Thống kê, trang 362-364

13
+ Cho vay tiêu dùng phi trả góp: Theo phƣơng thức này, tiền vay đƣợc khách
hàng thanh toán cho ngân hàng chỉ một lần khi đến hạn. Vì vậy, cho vay tiêu dùng phi
trả góp thƣờng chỉ đƣợc cấp cho các khoản vay có giá trị nhỏ với thời hạn không dài.
+ Cho vay tiêu dùng tuần hoàn: là các khoản cho vay tiêu dùng trong đó ngân
hàng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng hoặc phát hành loại séc đƣợc phép
thấu chi dựa trên tài khoản vãng lai. Theo phƣơng pháp này, trong thời hạn tín dụng
đƣợc thoả thuận trƣớc, căn cứ vào nhu cầu chi tiêu và thu nhập có đƣợc trong từng
kì, khách hàng đƣợc ngân hàng cho phép thực hiện việc vay và trả nợ nhiều kì một
cách tuần hoàn, theo một hạn mức tín dụng.
- Căn cứ vào phương thức tài trợ:
+ Cho vay tiêu dùng trực tiếp: là các khoản cho vay tiêu dùng trong đó ngân
hàng có điều kiện trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm đƣợc tƣơng đối rõ khả
năng trả nợ của khách hàng. Chính vì vậy, khoản vay tiêu dùng từ hình thức này
thƣờng có chất lƣợng cao, linh hoạt, ngân hàng dễ dàng xử lý tốt hơn cá vấn đề phát
sinh và thƣờng duy trì đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng.
+ Cho vay tiêu dùng gián tiếp: Đây là hình thức cho vay thông qua tổ chức
trung gian. Cho vay tiêu dùng gián tiếp đƣợc hiểu là việc ngân hàng mua các khoản
nợ phát sinh do những công ty bán lẻ đã bán chịu hàng hoá dịch vụ cho ngƣời tiêu
dùng. Hình thức này cho phép ngân hàng dễ dàng tăng doanh số cho vay tiêu dùng,
tiết giảm đƣợc chi phí trong cho vay, và là nguồn gốc việc mở rộng quan hệ với
khách hàng và các ngân hàng khác. Tuy nhiên, nó có nhƣợc điểm đó là ngân hàng
không tiếp xúc trực tiếp với ngƣời tiêu dùng đƣợc bán chịu nên không biết thông tin
về họ, không kiểm soát đƣợc khi công ty bán lẻ thực hiện việc bán chịu hàng hoá.
Và thông thƣờng kĩ thuật nghiệp vụ cho vay tiêu dùng trong trƣờng hợp này cũng
có tính phức tạp cao.

xuất sớm thu hồi và quay vòng vốn kinh doanh, đem lại lợi nhuận cao, mở rộng quy
mô hoạt động. Ngoài ra, CVTD còn tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà sản
xuất, các nhà kinh doanh cả về số lƣợng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, vừa thúc
đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, ,vừa tạo thêm cơ hội cho ngƣời tiêu dùng có nhiều
sự lựa chọn hơn.
1.3.3 Đối với Ngân hàng thương mại
Nghiệp vụ cho vay là một trong những nghiệp vụ truyền thống của ngân hàng và
cho vay tiêu dùng là chỉ là một mảng kinh doanh nhỏ trong hoạt động tín dụng. Tuy
nhiên, nhƣ đã phân tích ở trên, mặc dù các khoản cho vay tiêu dùng thƣờng có quy 9
Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam, Tạp chí Ngân hàng (Số 23 tháng 12/2007), trang 22.

15
mô không lớn, rủi ro cao nhƣng số lƣợng khách hàng đông đảo, nhu cầu lại rất đa
dạng. Vì vậy, cho vay tiêu dùng giúp ngân hàng mở rộng đƣợc quan hệ với khách
hàng đồng thời còn có thể tạo ra đƣợc nguồn huy động tiền gửi tiềm năng vì ngƣời
dân sẽ gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn khi mà họ thấy rằng mình có triển vọng
vay lại tiền từ chính ngân hàng đó. Mặt khác, với việc cung cấp sản phẩm dịch vụ
cho vay tiêu dùng, ngân hàng đã góp phần giúp ngƣời dân cải thiện đƣợc chất lƣợng
cuộc sống, từ đó nâng cao đƣợc hình ảnh của ngân hàng trong con mắt của mọi
ngƣời. Trong ý nghĩ của công chúng, ngân hàng không chỉ là tổ chức chỉ biết quan
tâm đến các công ty, các doanh nghiệp mà ngân hàng còn rất quan tâm đến nhu cầu
nhỏ bé, cần thiết của ngƣời tiêu dùng, giúp họ thực hiện đƣợc nguyện vọng. Và cuối
cùng, CVTD giúp cho ngân hàng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, phân tán đƣợc
rủi ro và có thêm đƣợc một phần thu nhập không nhỏ, đóng góp vào sự phát triển
chung của ngân hàng.
1.3.4 Đối với nền kinh tế
Mặc dù không tạo ra những tác động trực tiếp cho nền kinh tế nhƣ cho vay sản

công của nhiều ngân hàng trong nền kinh tế thị trƣờng.
Đƣa ra một khái niệm chuẩn xác về marketing ngân hàng là điều không dễ
dàng bởi hiện nay có khá nhiều quan niệm khác nhau. Tuy nhiên, có thể hiểu ngắn
gọn: Marketing ngân hàng là hệ thống tổ chức quản lí của một ngân hàng để nhằm
đạt đƣợc mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng nhƣ các dịch vụ
khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các
biện pháp hƣớng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định đƣợc nhu cầu, mong
muốn của khách hàng và cách thức để đáp ứng nó một cách có hiệu quả hơn đối thủ
cạnh tranh. Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy
nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thƣớc đo trình độ marketing
của mỗi ngân hàng.
2.1.2 Những đặc trưng của marketing ngân hàng
11

Marketing ngân hàng mang những đặc trƣng cơ bản sau:
- Marketing Ngân Hàng là loại hình Marketing dịch vụ
Ngân hàng là lĩnh vực dịch vụ tài chính mà sản phẩm của nó mang đầy đủ đặc trƣng
của một sản phẩm dịch vụ. Marketing đối với các dịch vụ là vô cùng phức tạp do
chính những đặc điểm của nó quy định: tính vô hình hay tính phi vật chất, tính không
thể tách rời khỏi nguồn gốc, tính không ổn định và khó xác định chất lƣợng, tính
không lƣu giữ đƣợc. Bản thân các hoạt động và dịch vụ của ngân hàng cũng không hề
giản đơn. Chính vì thế Marketing ngân hàng kết hợp cả hai đặc trƣng này, càng trở
nên khó nắm bắt, khó thực hiện hơn. Các ngân hàng cần quan tâm đến đặc trƣng này 11
PGS.TS.Nguyễn Thị Minh Hiền (2004), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống kê, trang 12.

17
12
PGS.TS.Nguyễn Thị Minh Hiền (2004), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống kê, trang 12.
Christian Gronroos, Service Management And Marketing, John wiley and sons inc, trang 7.

18
Ngân hàng là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tài chính. Kinh doanh
ngân hàng thành công hay thất bại chi phối rất nhiều đến nền kinh tế, đến đời sống
kinh tế của cá nhân và các doanh nghiệp. Đặc biệt các ngân hàng phá sản lại theo
dây chuyền đôminô, vì thế mà ảnh hƣởng của nó lại càng lớn. Chính vì thế mà hoạt
động ngân hàng không những chỉ tuân theo luật doanh nghiệp thông thƣờng mà nó
còn có sự quản chế riêng rất nghiêm ngặt của ngân hàng Trung Ƣơng. Marketing
ngân hàng vì thế chịu sự chi phối mạnh mẽ của môi trƣờng pháp lý. Marketing ngân
hàng chịu sự chi phối của luật chuyên ngành Marketing; luật cạnh tranh; luật quảng
cáo; luật bảo vệ ngƣời tiêu dùng. Hoạt động Marketing ngân hàng phải tuân thủ luật
về hoạt động ngân hàng, về tiền tệ quốc gia và quốc tế. Nó chịu chi phối nhiều hơn
các doanh nghiệp thông thƣờng không hoạt động trong lĩnh vực tài chính.
2.1.3 Vai trò của marketing ngân hàng
13

Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không
ngừng của môi trƣờng kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt giành thị trƣờng cả
trong và ngoài nƣớc. Điều đó đòi hỏi các ngân hàng phải có sự điều chỉnh hợp lí về
hình thức hoạt động, tìm kiếm cơ hội kinh doanh và nâng cao vị thế cạnh tranh.
Marketing từ khi đƣợc áp dụng vào Ngân hàng thì nó đã đóng vai trò rất quan trọng.
Bởi Ngân hàng thƣơng mại là doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ, nó cũng có những
vấn đề nhƣ những doanh nghiệp khác và một chính sách Marketing năng động, sáng
tạo giúp các ngân hàng giải quyết các vấn đề này. Vai trò của Marketing với các
hoạt động của ngân hàng đƣợc thể hiện nhƣ sau: