Bài thảo luận
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1./ Anh (chị) hãy lập kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm
cụ thể tại một công ty mà anh chị biết nhất cho một quý hoặc
một năm?
•
1. Giới thiệu về công ty CPTM Hải Tường
•
- Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thương Mại Hải Tường
•
- Tên giao dịch: HAI TUONG JOINT STOCK COMPANY.
•
- Tên viết tắt: HAITUONG. JSC
•
- Địa chỉ: A8 – Khu 252 Lương Thế Vinh, Từ Liêm, Hà Nội
•
- Chức năng: Chức năng hoạt động kinh doanh chính của Công ty Cổ Phần
Thương Mại Hải Tường là nhập khẩu và phần phối các mặt hàng thuộc
lĩnh vực Văn Phòng Phẩm.
•
- Nhiệm vụ: Là đơn vị chuyên cung cấp các mặt hàng về Văn Phòng Phẩm.
Công ty có mục tiêu là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm rộng khắp
cả nước đế phục vụ tối đa nhu cầu khách hàng trên thị trường hiện tại cùng
như khách hàng tiềm năng.
•
Vì vậy Công ty thực hiện các nhiệm vụ cụ thể như sau:
•
+ Mua bán các mặt hàng về văn phòng phẩm.
•
+ Quản lý tốt chi phí để góp phần bảo toàn vốn và phát triển Doanh nghiệp.
•

•
+ Chức danh: Giám Đốc
•
+ Họ và tên: Nguyễn Hữu Thành
•
+ Mã số thuế: 0102034417
•
+ Đăng ký kinh doanh số: 0103013895 do Sở kế hoạch và đầu tư thành
phố Hà Nội cấp ngày 22/09/2003.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2008 - > 2010
Trong 3 năm 2008 – 2010, lợi nhuận của công ty luôn tăng, tuy nhiên
mức tăng lợi nhuận qua các năm lại có xu hướng giảm xuống. Lợi nhuận sau
thuế năm 2008 đạt 1.213.682 nghìn đồng. Năm 2009 đạt 1.887.711 nghìn
đồng tăng 55,54%, tương ứng tăng 674.029 nghìn đồng so với năm 2008.
Năm 2010 đạt 2.333.999 nghìn đồng tăng 23,6%, tương ứng tăng 446.288
nghìn đồng so với năm 2009.
Đối với doanh thu bán hàng năm 2008 đạt 6.850.495 nghìn đồng, năm
2009 đạt 8.480.620 nghìn đồng tăng 1.630.125 nghìn đồng tương ứng tăng
23,8% so với năm 2008. Năm 2010 doanh thu bán hàng lại tiếp tục tăng tuy
nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2010 so với năm 2009 chỉ là 14,7%
thấp hơn tỷ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2009 so với năm 2008, tương ứng
đạt 9.725.360 nghìn đồng.
Như vậy thông qua các chỉ tiêu tài chính cho thấy lợi nhuận sau thuế của
công ty qua các năm đều tăng, tuy nhiên tốc độ tăng lợi nhuận lại có xu hướng
giảm xuống. Trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp nhằm đảm
báo tốc độ tăng trưởng ốn định, phát triển bền vững trong các năm tiếp theo

3. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng văn phòng phẩm hãng Pentel –
Nhật Bản tại công ty CPTM Hải Tường
a. Dự báo bán hàng

tháng còn lại.
•
- Dự báo yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh là tính tất yếu trong điều kiện nền
kinh tế thị trường hiện nay. Khi Việt Nam là thành viên của WTO cũng
đồng nghĩa với việc các rào cản bị xóa bỏ, các doanh nghiệp nước ngoài
được tự do tiếp cận và thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Kể từ năm
2009, Việt Nam sẽ mở cửa cho các nhà bán lẻ 100% vốn đầu tư nước
ngoài. Vì vậy yếu tố cạnh tranh trong lĩnh vực văn phòng phẩm đổi với
doanh nghiệp là rất lớn.
b. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng căn cứ vào kết quả dự báo
bán hàng. Các mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty bao gồm: Lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán
hàng, mức độ hài lòng của khách hàng, phát triển thị trường…
- Chi phí quản lý, kinh doanh: Trong năm 2011, công ty dự tính mức tăng
chi phí quản lý kinh doanh là 14% so với năm 2010, tổng chi phí quản lý kinh
doanh của công ty đạt 712.927 nghìn đồng.
- Lợi nhuận bán hàng: công ty dự tính mức tăng trưởng lợi nhuận trong
năm 2011 là 25% tương ứng đạt 4,06 tỷ đồng.
c. Các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Phòng kinh doanh của công ty thực hiện việc
nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng về thị hiếu, thói quen
tiêu dùng, yêu cầu mới đối với sản phẩm, trên cơ sở đó thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu khách hàng. Trước khi ký hợp đồng mua bán, công ty thường gửi các mẫu
sản phẩm cho khách hàng để khách hàng lựa chọn.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa: Việc vận chuyển hàng hóa được thực
hiện bởi bộ phận vận chuyển của công ty. Thông thường hàng hóa sẽ được vẫn
chuyển ngay lập tức khi khách hàng yêu cầu.

hạch toán vào chi phí hoạt động kinh doanh của công ty hàng năm.


Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm 12 người. Hàng năm ngân
sách cho lực lượng bán hàng lên đến 325.688 nghìn đồng, chiểm tỷ trọng lớn
trong chi phí quản lý kinh doanh của công ty.
Căn cứ vào kết quả bán hàng của công ty trong những năm vừa qua, căn
cứ vào kết quả dự báo bán hàng trong kỳ kế hoạch, ngân sách bán hàng năm
2011 của công ty được xác định với 3 phương án cơ bản như sau:
- Phương án 1: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Câu 2:Cho biết những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải trong
công việc và trong cuộc sống?
Khi bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp, các nhân viên chào hàng ở trong
một tình huống không bình thường. Họ không bị kiểm soát chặt chẽ vì họ
thường tách rời ban quản trị về mặt cơ học và thường bị phân tán về mặt địa lý,
sử dụng phần lớn thời gian với khách hàng. Do đó sự thành công của nhân viên
chào hàng thường phụ thuộc vào việc làm hài lòng khách hàng như thế nào hơn
là việc họ làm hài lòng ông chủ của mình.
Người bán hàng vì phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, làm việc với áp
lực cao nên họ thường gặp những khó khăn như:
- Sự căng thẳng, trầm cảm do gặp phải những khách hàng khó tính, khó
chiều,không biết điều, đòi hỏi quá nhiều.
-
Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất
ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ
-
Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp

Trích đoạn Phần 3: Bài tập tình huống

---