Đề Tài : Một số vấn đề cần lu ý của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình
kí kết và thực hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế và giải pháp.
A. Mở đầu
Tính tất yếu phải nghiên cứu vấn đề :
Công cuộc đổi mới nền kinh tế Việt Nam theo định hớng mở cửa, chủ
động hội nhập quốc tế đã mang lại những thành tựu quan trọng, tạo ra thế và lực
mới cho nớc ta để tiếp tục hội nhập sâu sắc hơn vào kinh tế khu vực và thế giới.
Thơng mại quốc tế đặc biệt lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá có nhiều bớc tăng
trởng đáng kể, đóng góp phần lớn vào GDP đồng thời giải quyết nhiều vấn đề
mang tính xã hội sâu sắc nh công ăn việc làm, mức sống nhân dân, vị thế đất nớc
trên trờng quốc tế. Đòi hỏi bức thiết đợc đặt ra là phải tổ chức hoạt động thơng
mại quốc tế một cách chuyên nghiệp bài bản, có cơ sở pháp lý và kinh tế vững
chắc, đội ngũ cán bộ sáng tạo giàu kinh nghiệm và có tính thích nghi cao
Trong thời gian qua, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng bớc lớn
mạnh, ký kết và thực hiện thành công nhiều hợp đồng thơng mại kinh tế có giá
trị lớn, góp phần phát triển ngành thơng mại quốc tế của Việt Nam và góp phần
không nhỏ vào việc xây dựng đất nớc giàu mạnh. Tuy nhiên, mọi vấn đề luôn có
mặt trái, bên cạnh những thuận lợi lớn lao, những hợp đồng thắng lợi rực rỡ cũng
tồn tại rất nhiều hợp đồng thơng mại quốc tế thất bại vì những khó khăn khách
quan hoặc sai lầm chủ quan, gây thiệt hại trực tiếp nhiều mặt mà rõ ràng nhất là
tới tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và thu nhập của ngời lao động, sau đó
là uy tín kinh doanh và sức mạnh của nền kinh tế đất nớc.
Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoạt động thơng mại quốc tế ở Việt
Nam của bản thân, em đã có cơ hội tìm hiểu một số trờng hợp thua lỗ thất bại
đáng tiếc của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế của Việt Nam. Có những hợp
đồng mà quá trình đàm phán kí kết và thực hiện đã gần nh hoàn hảo, nhng chỉ vì
một sơ xuất rất nhỏ và nhiều khi mang tính ngẫu nhiên mà đổ bể thua lỗ cả th-
ơng vụ, thậm chí thiệt hại rất lớn cả tiền bạc, công sức và uy tín doanh nghiệp.
1
Mong muốn sâu sắc của bản thân em là góp đợc một cái nhìn sơ lợc về những

và giải quyết khiếu nại
1.2. Đối tợng nghiên cứu:
Đối tợng nghiên cứu trọng tâm của đề tài là các hợp đồng xuất nhập khẩu
thua lỗ hoặc chứa yếu tố sai lầm của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế Việt
Nam thời gian gần đây. Đề tài cũng nghiên cứu một số yếu tố không thuận lợi
trong môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam và quốc tế, gây bất lợi
cho việc ký kết hợp đồng ngoại thơng.
1.3. Phạm vi nghiên cứu :
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các điều khoản chủ yếu của hợp đồng th-
ơng mại quốc tế và các khâu nghiệp vụ của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng
mà tại những điều khoản, nghiệp vụ đó trong thực tiễn thờng xảy ra sơ xuất tranh
chấp. Trong phạm vi nghiên cứu này, em muốn trình bày rõ những khó khăn
khách quan và những sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp Việt Nam trong
quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, trên con đờng nỗ lực tham gia kinh doanh
trên thị trờng quốc tế.
2. Thực trạng và những bài học kinh nghiệm
2.1. Những khó khăn và sai lầm chung thờng gặp trong kí kết thực hiện hợp
đồng Thơng Mại Quốc Tế :
Trong kí kết và thực hiện hợp đồng ngoại thơng, tại bất kỳ một nghiệp vụ
công đoạn nào cũng có thể nảy sinh nhiều trở ngại, đòi hỏi cán bộ ngoại thơng
phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là khả
năng thích nghi nhanh chóng với những vấn đề phát sinh. Vậy những khó khăn,
vớng mắc chủ yếu là gì ?
Về mặt khách quan, những khó khăn mà bất kỳ một doanh nghiệp ngoại
thơng nào tại khắp nơi trên thế giới cũng phải đơng đầu, trớc hết và có lẽ cũng là
rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng,
thông thờng khoảng cách giữa các bên là rất lớn ngay cả trong thế kỉ thông tin
3
liên lạc toàn cầu phát triển ở mức cao nh hiện nay, gây nên rất nhiều cơ hội phát
sinh rủi ro và tạo nên rào cản vô hình trong kí kết thực hiện hợp đồng. Thứ hai

là : thiếu thông tin thiếu phân tích sâu sắc trớc khi kí, sơ xuất trong cách dùng từ
ngữ, thiếu chú ý cần thiết tới các điều khoản do đối tác đa ra, kí hợp đồng mà ch-
a suy xét kỹ hiệu quả kinh tế
Các điều khoản thờng gây bấp bênh nhất trong hợp đồng là : luật áp dụng,
qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, giám định, khó khăn trong việc thiết lập
các điều khoản của tín dụng th, bảo hành, bất khả kháng và qui định sơ lợc về
giải quyết tranh chấp
Các vớng mắc chủ yếu trong khâu thực hiện hợp đồng thông thờng là :
nhãn hiệu hàng hoá cha đầy đủ, chất lợng và chứng nhận chất lợng hàng hoá
không đáp ứng đợc tiêu chuẩn của hợp đồng, quá trình chuẩn bị giải quyết tranh
chấp và kiện tụng sơ sài .
Nói chung sai lầm chủ quan trong quá trình thực hiện hợp đồng đa dạng
và khó lờng hơn so với quá trình kí kết hợp đồng, vì thực tiễn luôn bất ngờ nhiều
biến động hơn so với lý thuyết, giấy tờ. Điều này đặt các doanh nghiệp ngoại th-
ơng trên toàn thế giới trớc rất nhiều rủi ro bất trắc, đặc biệt với các doanh nghiệp
Việt Nam, ở một quốc gia đang phát triển, nơi mà con ngời gốc nông nghiệp đa
số chất phác thiếu sáng tạo, thiếu kỹ năng, thiếu bài bản trong đào tạo chuyên
môn, đặc biệt thiếu một bề dày kinh nghiệm trên thơng trờng thế giới và họ đem
cả những yếu tố bất cập này vào kinh doanh Thơng Mại Quốc Tế.
Trên đây là những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan mà các
doanh nghiệp ngoại thơng nói chung dễ mắc phải trên phơng diện lý thuyết. Sau
đây chúng ta sẽ đi sâu phân tích một số khó khăn và sai lầm thực tế của các
doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại
quốc tế trong thời gian qua, để nắm rõ thực trạng và đúc kết nên một số giải pháp
nhất định.
2.2. Thực trạng những thuận lợi và khó khăn cơ bản trong kí kết và thực
hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế của doanh nghiệp Việt Nam :
5
Ngoại thơng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt
Nam, điều này cho thấy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của nớc ta đã có nhiều

hành tháng 9/2002 nhng hớng dẫn về thanh toán qua ngân hàng để đợc hoàn thuế
lại không đợc kèm theo, các doanh nghiệp nh ngồi trên lửa hoang mang không
biết những khoản thuế hàng trăm triệu có đợc hoàn lại cho mình hay không, điều
này ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của họ. Vậy mà tình trạng này
kéo dài hàng tháng trời, gây tác động tâm lý và thực tế rất sâu sắc. Thứ ba, cách
nhìn nhận của các đối tác quốc tế về kinh tế và thơng mại Việt Nam còn nhiều
tiêu cực gây trở ngại rất lớn cho khả năng kí kết hợp đồng. Tiêu biểu cho nhận
định này đó là hoạt động ngoại thơng Việt Nga, tắc nghẽn ở khâu thanh toán qua
ngân hàng. Các ngân hàng Nga cho doanh nghiệp Nga vay vốn kinh doanh với
Việt Nam ở mức lãi suất cao bất thờng lên đến 14% với lí do không hiểu hết về
thị trờng Việt Nam nên tăng lãi suất để tránh rủi ro, đồng thời họ không chịu mở
L/C cho đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam với lí do rủi ro cao. Ngoài
thực trạng trên không thể bỏ qua tình trạng chung của các cán bộ ngoại thơng
Việt Nam là đợc đào tạo thiếu bài bản, thiếu cẩn thận chu đáo, chuyên môn kém,
ngoại ngữ cha đáp ứng đủ yêu cầu, thiếu kinh nghiệm, thiếu sáng tạo, chủ quan
thiếu phân tích kỹ lỡng trớc khi hành động, quen xây dựng hợp đồng ngắn và lối
suy nghĩ đơn giản điều này thể hiện rất rõ qua nhiều sai lầm c ời ra nớc mắt
của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kinh doanh trên thơng trờng
quốc tế.
2.3. Những hợp đồng có vớng mắc cụ thể và bài học kinh nghiệm :
Sau đây em xin trình bày một số tình huống có thiếu sót tiêu biểu có trong
thực tế kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế mà các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu Việt Nam đã từng đối diện. Tiếp xúc với mỗi hợp đồng có sai lầm,
ngời nghiên cứu đều có thể đúc kết nên những bài học kinh nghiệm quí giá cho
các hợp đồng sau này tránh khỏi vết xe đổ của ngời đi trớc. Để đảm bảo bí mật
kinh doanh, tên tuổi địa chỉ của phần lớn các doanh nghiệp đều đợc giữ kín, tuy
nhiên những bài học kinh nghiệm thì không chỉ cuả riêng ai.
2.3.1.Một số sai lầm trong quá trình kí kết hợp đồng:
7
- Không thu thập đủ thông tin:

dù đã có đến hơn 15 năm tham gia thị trờng gạo thế giới.
Trong một yếu tố vô cùng quan trọng khác của hợp đồng kinh tế là yếu tố
Đối tác, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không tìm hiểu kỹ càng về t cách,
chức danh, yếu tố luật pháp, văn hoá của đối tác, dẫn đến những sơ hở tởng
chừng nh không thể tin đợc. Trờng hợp doanh nghiệp ký hợp đồng mà không cần
biết đối tác của mình nh thế nào không phải là ít. Một doanh nghiệp Việt Nam
ký hợp đồng mua hạt nhựa của một công ty Thái Lan. Đến thời điểm giao hàng
do giá hạt tăng cao nên bên bán đã không chịu giao hàng. Phía Việt Nam quyết
định làm thủ tục khởi kiện, nhng đến lúc này họ mới vỡ lẽ hợp đồng giữa hai bên
chỉ đề tên công ty Thái Lan mà không có ngời đại diện, dù hợp đồng đã có chữ
ký nhng không có tên ngời ký. Phía công ty của Thái Lan cho rằng họ không uỷ
quyền cho ngời nào đại diện ký hợp đồng với công ty Việt Nam nên việc kiện
cáo là không có căn cứ. Với lập luận này, bên nguyên đã ngậm đắng chịu mất
khoản bồi thờng ít nhất là 8% giá trị hợp đồng. Nhiều đơn vị kinh doanh thậm
chí khá chủ quan trong việc ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài hoạt động tại
Việt Nam. Việc một toà án của Australia xử một công ty Đà Nẵng thua kiện đối
tác Singapore là ví dụ điển hình. Công ty của Singapore kinh doanh tại Việt Nam
không có giấy phép, nhng doanh nghiệp Đà Nẵng không hề biết điều này. Trong
hợp đồng đã thoả thuận chấp nhận xử lý tranh chấp ở toà án Australia (một điều
khoản khó hiểu với bất kỳ ai!). Do có tranh chấp hai bên cần đến sự giải quyết
của toà án ,và doanh nghiệp Việt Nam đã thua kiện mà không hề đợc xem xét
yếu tố bất hợp pháp của công ty Singapore tại Việt Nam, chỉ vì không biết và
không trình bày đợc yếu tố này ra trớc trọng tài quốc tế.
- Sơ xuất trong quá trình ký kết :
Sau khâu thu thập thông tin và đàm phán giao dịch, quá trình đọc và đặt
bút ký hợp đồng cũng hàm chứa đầy rẫy cơ hội cho rất nhiều rủi ro sơ hở.
Những sơ xuất này có thể phát sinh một cách bất ngờ trong mọi điều
khoản từ ngữ của hợp đồng thơng mại dới những hình thức khó có thể l-
ờng trớc. Một ví dụ tiêu biểu: Cuối năm 2001, nhà máy đờng Sông Con
9

10
chấp nhận là căn cứ hợp pháp cho việc từ chối thực hiện hợp đồng và
doanh nghiệp của ta đã phải nộp phạt cho phía đối tác khoản tiền hơn
60.000USD. Nguyên nhân chính của sai lầm này là do ngoại ngữ chuyên
ngành kém, không đủ khả năng để kiểm tra và phân tích kỹ hợp đồng trớc
khi đặt bút ký.
- Cha nhận thức đúng về chủ thể của hợp đồng:
Một trong những điều cần lu ý các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt
Nam là nói chung các doanh nghiệp còn rất mơ hồ trong nhận thức về chủ thể
của hợp đồng.
Thực tế giao dịch Việt Nam đã có những trờng hợp doanh nghiệp không
nhận thức rõ t cách chủ thể hợp đồng của mình sau khi kí, dẫn đến nhiều tranh
chấp trong việc phân chia thực hiện các nghĩa vụ. Trong năm 1997, một công ty
A nớc ngoài kí hợp đồng xuất khẩu hàng cho doanh nghiệp C của Việt Nam,
doanh nghiệp C nhập uỷ thác hàng cho doanh nghiệp D Việt Nam. Theo hợp
đồng uỷ thác nhập khẩu thì doanh nghiệp D phải trả tiền cho doanh nghiệp C để
doanh nghiệp C thanh toán cho công ty A nớc ngoài. Do quá trình tiêu thụ hàng
hoá có khó khăn nên doanh nghiệp D không thanh toán đợc hết cho doanh
nghiệp C, dẫn đến doanh nghiệp C không trả đủ tiền hàng cho công ty nớc ngoài,
do đó công ty A đã kiện cả hai doanh nghiệp Việt Nam ra toà quốc tế đòi trả
tiền. Doanh nghiệp C đã thanh minh rằng mình chỉ đơn thuần là nhà nhập khẩu,
giúp làm thủ tục thanh toán đối ngoại và chỉ chịu trách nhiệm giới hạn trong vai
trò của một nhà nhập khẩu uỷ thác, còn công ty A chỉ có thể đòi các khoản nợ và
kiện doanh nghiệp D. Trọng tài đã bác bỏ lập luận này, dựa trên nguyên tắc về
chủ thể của hợp đồng: công ty A đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng nên có quyền
đòi doanh nghiệp C thanh toán, doanh nghiệp C là ngời trực tiếp kí hợp đồng
nhập khẩu với công ty A nên phải có trách nhiệm thanh toán cho công ty A, còn
các nghĩa vụ của doanh nghiệp D chỉ bị giới hạn trong hợp đồng uỷ thác nhập
khẩu với doanh nghiệp C và không liên quan gì đến công ty A nữa. Trên cơ sở lý
luận, chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế theo luật thơng mại Việt

Nam chứ không phải công ty Hoa Anh. Điều này đòi hỏi khi kí kết hợp đồng hay
bất cứ thoả thuận nào thì phải kiểm tra thẩm quyền và t cách chủ thể hợp đồng
12
của ngời đại diện, vì ký kết với ngời không có thẩm quyền, không phải chủ thể
hợp đồng thì khi có tranh chấp, thoả thuận sẽ bị coi là vô hiệu và thiệt hại phát
sinh sẽ không đợc bù đắp. Đây cũng là một bài học thấm thía về việc phân tích
suy xét kỹ càng vai trò chủ thể hợp đồng của các bên và sự tơng thích với cơ sở
pháp lý của các điều khoản hợp đồng hoặc các thoả thuận kèm hợp đồng.
- Tin vào lời hứa suông không có đảm bảo giấy tờ của phía đối tác :
Trong quá trình làm ăn, để tạo mối quan hệ và kích thích đối tác mua hàng
của mình, các doanh nghiệp nớc ngoài có thể hứa hẹn nhiều hình thức khuyến
mại hấp dẫn với ngời nhập khẩu, nhng lời nói mà không có văn bản ký kết chứng
thực thì chỉ là lời nói suông. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã phải trả giá đắt vì
thơ ngây tin tởng và lời hứa suông và mối quan hệ tốt đẹp giả tạo mà đối tác tạo
ra để thả mồi. Năm 1998, một doanh nghiệp Việt Nam tại thành phố Hồ Chí
Minh kí hợp đồng nhập khẩu bột ngũ cốc dinh dỡng và một số thực phẩm với
một đối tác Singapore, trớc đó đối tác có hứa hẹn sẽ khuyến mại một lô hàng trị
giá 11.195 USD nhng không đa hứa hẹn này vào hợp đồng và doanh nghiệp ta đã
nộp thuế nhập khẩu cho toàn bộ số hàng nhập về kể cả số hàng khuyến mại. Do
doanh nghiệp của ta không thanh toán đợc tiền hàng nên đã bị đối tác Singapore
kiện ra toà án quốc tế đòi trả tiền toàn bộ số hàng nhập khẩu kể cả giá trị lô hàng
khuyến mại. Trớc toà, doanh nghiệp Việt Nam đã trình bày về thoả thuận khuyến
mại giữa hai bên và đòi doanh nghiệp Singapore hoàn lại số thuế nhập khẩu cho
lô hàng khuyến mại, nhằm giảm tổng số tiền phải thanh toán. Nhng đến khi toà
án yêu cầu doanh nghiệp của ta xuất trình văn bản chứng thực cho thoả thuận
khuyến mại nói trên thì chúng ta đã không thể xuất trình đợc vì lời hứa hẹn chỉ là
nói miệng không đợc kí thành văn bản, và đã bị xử thua phải thanh toán toàn bộ
số hàng nhập khẩu cũng nh không đợc hoàn lại khoản thuế nhập khẩu cho lô
hàng khuyến mại. Từ đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam cần chú ý
khi đã thoả thuận gì với đối tác thì cần phải kí văn bản để làm chứng, không đợc

mở đợc L/C, lí do là vì Ngân hàng Việt Nam xét thấy thơng vụ không có hiệu
quả nên dứt khoát không mở, đây là trục trặc khách quan. Trọng tài đã bác bỏ
lập luận này. Thực tế chúng ta biết ngân hàng là ngời phục vụ khách hàng nên
14
không có quyền xem xét hiệu quả của hợp đồng do khách hàng ký trừ trờng hợp
ngân hàng cho ngời nhập khẩu vay toàn bộ tiền hàng. Khi khách hàng có tiền gửi
ở ngân hàng làm đủ thủ tục đề nghị ngân hàng mở L/C thì ngân hàng phải mở.
Do vậy lí do doanh nghiệp Hà Nội đa ra làm căn cứ miễn trách cho việc không
mở L/C là không hợp lý hợp pháp, cho thấy đây không phải lí do thực sự. Lí do
sâu sắc chính là sau khi kí hợp đồng doanh nghiệp Hà Nội mới nhận thấy hợp
đồng không mang lại lợi ích kinh tế nh đã định nên đã không thực hiện hợp đồng
với lí do thiếu trung thực, thiếu thuyết phục, dẫn đến bị kiện và phải bồi thờng số
tiền lớn hàng chục ngàn USD.
Mọi hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế đều nhằm vào lợi nhuận
cuối cùng, vậy có lẽ nào chúng ta lại lơi lỏng đến vậy trong một khâu hết sức
quan trọng là tính toán suy xét thật kỹ lỡng hiệu quả kinh tế của hợp đồng??
2.3.2.Một số sai lầm trong quá trình thực hiện hợp đồng:
- Thiếu chu đáo trong nghiệp vụ chuẩn bị hàng hoá:
Đây cũng là một lỗi đáng tiếc của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam,
nhiều khi gây đổ bể cả thơng vụ lẽ ra đã gần nh thuận buồm xuôi gió. Theo số
liệu của Bộ Thơng Mại, 34% lô hàng xuất sang Mỹ bị từ chối do ghi nhãn sai.
Trong số 400 lỗi của các lô hàng xuất sang Mỹ bị từ chối trong 8 tháng đầu năm
2002 có tới hơn 1/3 là lỗi thuộc về ghi nhãn hàng hoá, có tính cả lỗi không in
thông tin về quy trình chế biến đối với hàng thực phẩm. Tỉ lệ các mẫu nhóm
hàng không đạt yêu cầu rất cao, chủ yếu sai sót ở các tiêu chí hạn sử dụng, định
lợng, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất, số liệu cụ thể nh sau : 95,8% hoá chất thiếu
định lợng, hạn sử dụng; 81,2% vải và hàng may mặc không có tên cơ sở sản
xuất, thành phần nguyên liệu, kích cỡ nhãn hàng hoá, 69% mỹ phẩm ghi sai vị
trí định lợng, hạn sử dụng; 49,3% phân bón không tên hàng hoá, địa chỉ, hạn sử
dụng, hớng dẫn sử dụng, 48% thức ăn và 46,15% thực phẩm không ghi hạn sử

tính thêm khoản thuế khống này vào hoá đơn thơng mại mà bên Singapore phải
thanh toán, nhằm thu lợi bất chính. Sự việc bị khám phá ra một cách dễ dàng và
doanh nghiệp Việt Nam đã bị kiện ra toà và phải bồi thờng do giao hàng sai xuất
xứ cho đối tác.
16
Không chỉ trong xuất xứ hàng hoá, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã
từng thiếu sót trong việc giao hàng có chất lợng sai lệch so với tiêu chuẩn, tiêu
biểu là thơng vụ doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu chè không đúng tiêu chuẩn
chất lợng cho doanh nghiệp Ba Lan, hợp đồng số 101/98 kí kết ngày 5/4/1998.
Trong hợp đồng qui định tiêu chuẩn chất lợng chè là: Tro tối đa 6,5% và tạp chất
tối đa 0,3%, do Vinacontrol kiểm tra chất lợng. Hàng đã đợc Vinacontrol cấp
giấy chứng nhận phẩm chất kết luận chè phù hợp với hợp đồng. Khi hàng tới Ba
Lan sau khi dỡ hàng 5 tháng ,SGS Ba Lan đã giám định và xác nhận một lợng
lớn chè sai phẩm chất, cụ thể là tạp chất chứa sắt từ tính 6.05% và tro không tan
11,14%, do đó lô hàng không đợc phép nhập vào Ba Lan do không thể dùng vào
mục đích thực phẩm. Khi đối tác Ba Lan gửi đơn khiếu nại, phía Việt Nam từ
chối trách nhiệm, và đối tác đã kiện phía Việt Nam đòi hoàn lại số tiền hàng sai
chất lợng đã thanh toán, cớc vận chuyển Doanh nghiệp của ta đã xuất trình
giấy chứng nhận phẩm chất hàng phù hợp do Vinacontrol cấp, sau đó trình bày
chè là mặt hàng nông sản có tính hấp thụ cao và dễ hỏng, việc giám định của
SGS Ba Lan diễn ra dựa vào mẫu hàng để quá lâu ở cảng đến nên không chính
xác. ý kiến này đã không đợc thừa nhận, do chè không phải bị mốc bị sâu bọ
hay mất mùi mà là do hàm lợng sắt từ tính và tro không tan qúa cao không thể sử
dụng làm đồ uống cho con ngời, mà những hàm lợng này không thể tăng do chè
để quá lâu. Bên cạnh đó Vinacontrol cũng đã gửi công văn cho trọng tài nói rằng
khi cấp giấy chứng nhận phẩm chất hàng phù hợp thì đã lu ý với doanh nghiệp
Việt Nam về hàm lợng sắt cao quá mức bình thờng và doanh nghiệp này đã trả
lời sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về việc này nếu bị khiếu nại. Điều này cho
thấy doanh nghiệp Việt Nam đã ý thức rõ ràng hàng hoá mình giao không đảm
bảo yêu cầu chất lợng của hợp đồng nhng vẫn tiến hành giao hàng. Trọng tài đã

Kiểm tra chất lợng, số lợng hàng hoá nhập khẩu tại cảng đến là một
nghiệp vụ cơ bản, nhng nhiều khi do yêu cầu cấp bách về thời gian, hoặc đơn
giản chỉ vì "ngại lỉnh kỉnh" mà nghiệp vụ này đợc tiến hành qua quít cẩu thả, gây
nên tác hại khôn lờng "một cây kim nhỏ có thể giết chết ngời" . Câu chuyện về
sai lầm của VNC, một công ty xuất nhập khẩu Hà Nội dạn dày kinh nghiệm ít
vấp ngã trên thơng trờng, là một minh chứng đáng tiếc. Cuối năm 2003, đợc sự
18
uỷ thác của một công ty du lịch biển, VNC đã ký hợp đồng nhập khẩu một lô
xuồng cứu hộ hiện đại từ Nhật Bản. Các cán bộ đã xem xét cẩn thận từng điều
khoản, tính toán kỹ càng mức giá thị trờng, tỉ giá hối đoái, điều kiện cơ sở giao
hàng và cớc vận chuyển. Để đảm bảo mọi thứ thật hoàn thiện, đảm bảo chữ tín vì
đây là lần đầu tiên cộng tác với một công ty du lịch lớn, các thiết bị dễ hỏng hóc
của xuồng cứu hộ đợc đóng gói riêng. Mọi việc đã xong xuôi, công ty cử một
nhân viên trẻ năng động đi nhận hàng từ cảng, với yêu cầu" dù thế nào cũng phải
giao hàng cho công ty du lịch đúng hạn, thời gian là vàng". Chính vì yêu cầu t-
ởng chừng rất hợp lý này, nhân viên trẻ của VNC đã phạm sai lầm: do nguyên
nhân thời tiết tàu cập cảng chậm 2 tiếng, cả công ty và khách hàng đều gọi điện
giục giã, nhân viên này đã tiến hành kiểm tra hàng hoá rất sơ sài rồi xếp hàng đa
về cơ sở để kịp đáp ứng yêu cầu về thời gian. Kết quả, toàn bộ lô hàng thiếu hụt
dây an toàn, đã đợc đóng gói riêng, mà xuồng cứu hộ thiếu dây an toàn thì gần
nh vô giá trị. Tuy sai sót này do phía nhà xuất khẩu và họ cam kết sẽ gửi ngay số
dây cho công ty, nhng do nhân viên đã nhanh nhảu hoàn thành toàn bộ thủ tục
hải quan, ký xác nhận lô hàng hoàn toàn đầy đủ nên những bao kiện dây an toàn
đợc coi là một lô hàng hoàn toàn mới. Để nhận hàng công ty sẽ phải làm thủ tục
hải quan một lần nữa và đóng thuế nhập khẩu lần thứ 2 cho chính lợng dây an
toàn này. Điều đáng nói dây đai nhập kèm với xuồng cứu hộ nh là một bộ phận
của xuồng thì đợc hởng mức thuế u đãi rất đáng kể còn nếu nhập riêng thì phải
chịu mức thuế cao nh bình thờng. Thêm vào đó công ty du lịch đối tác của VNC
do thiếu xuồng nên phải giảm bớt hoạt động trong thời gian đông khách, tổng
mức thiệt hại không nhỏ do VNC phải ngậm ngùi bỏ ra đền. Bao nhiêu công sức

Để xảy ra tranh chấp đã là một điều rất bất lợi, nhất là khi tranh chấp
không thểgiải quyết bằng thơng lợng mà phải giải quyết thông qua trọng tài.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã có những bớc đi thiếu đúng đắn trong quá
trình giải quyết tranh chấp bằng thơng lợng hoặc ở toà án quốc tế, cụ thể nh : đòi
tiền phạt tiền bồi thờng theo cả những lỗi mà đối tác không vi phạm, không nắm
chắc thời hạn qui định cho khiếu nại hoặc thời hiệu khởi kiện dẫn đến lỡ cơ hội
khiếu nại/khiếu kiện, thiếu cung cấp bằng chứng xác thực cần thiết để chứng
minh lãi không thu đợc, biện minh trình bày trớc trọng tài thiếu logic lập luận
20
chặt chẽ ngay cả khi mình thực sự không có lỗi, không nắm chắc về luật áp dụng
điều tiết hợp đồng, biện minh cho lỗi của mình bằng những lí do ngây thơ vụng
về Một thiếu sót lớn trong quá trình giải quyết tranh chấp là sự sơ sài trong
chuẩn bị những giấy tờ văn bản cần thiết nhằm phục vụ cho mục tiêu tranh chấp
của mình. Từ đó dẫn đến tình trạng nhiều khi đối tác thực sự có lỗi hoặc bản thân
doanh nghiệp của ta thực sự không có lỗi, nhng khi trọng tài yêu cầu văn bản
chứng minh vấn đề này thì doanh nghiệp Việt Nam không thể xuất trình ngay đ-
ợc vì thiếu chuẩn bị, dẫn đến thất bại trong nhiều vụ kiện. Giấy tờ, văn bản,
chứng từ hợp lý hợp lệ là nguồn chứng cứ rất vững chắc trong các phiên toà, tác
động lớn đến quyết định của trọng tài, các doanh nghiệp cần đặc biệt lu ý chuẩn
bị thật kĩ càng đầy đủ.
- Những sơ xuất khác :
Bên cạnh những sai lầm trong các khâu nghiệp vụ còn tồn tại vô số những
sơ xuất mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể mắc phải trong những khâu t-
ởng chừng không dính dáng trực tiếp gì đến hoạt động xuất nhập khẩu. Có nhiều
đơn vị không chú ý tới việc lu trữ bảo quản hồ sơ vốn vô cùng quan trọng. Thực
tế đã từng có một tổng công ty nhà nớc thua kiện một công ty Hàn Quốc với một
lý do hết sức khó ngờ. Khi tranh chấp xảy ra, trong tài quốc tế thụ lý vụ việc đã
yêu cầu đại diện phía Việt Nam cung cấp một số chứng từ, nhng một số giấy tờ
đã bị mối mọt ăn nên đành thua kiện Đó là sơ xuất nhỏ và hãn hữu lắm mới
xảy ra, nhng các doanh nghiệp luôn cần lu ý để có ý thức rằng rủi ro có thể xảy

dung có thể đợc in theo chuyên đề, phải cô đọng súc tích và quan trọng nhất phải
có tính hệ thống cao nh : những sai lầm phổ biến cần tránh trong từng nghiệp vụ;
một số kinh nghiệm về những cái bẫy ngôn ngữ trong hợp đồng; những điểm cần
lu ý trong thủ tục hải quan và giám định kiểm định của EU, Châu á - Thái Bình
Dơng; những khác biệt cần lu ý giữa Incoterm và điều kiện cơ sở giao hàng trong
Định nghĩa ngoại thơng Hoa Kỳ; danh sách các trang web đáng tin cậy để tiếp
cận thị trờng các quốc gia cụ thể Điều quan trọng là phải nghiên cứu sâu
sắc, in thành văn bản có tính hệ thống ( thành bộ) và phổ biến rộng rãi những kết
22
quả đúc kết để dễ dàng đến đợc tận tay và làm tài liệu tham khảo quan trọng cho
những cán bộ thơng mại quốc tế tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên toàn
quốc.
- Khó khăn phổ biến nhất của các doanh nghiệp là ở việc thiếu thông tin,
dẫn đến sai lầm trong rất nhiều nghiệp vụ. Vì vậy một hớng giải quyết là nghiên
cứu khả năng thành lập những trung tâm lu trữ t liệu và cung cấp thông tin
chuyên ngành, hoạt động một cách chuyên nghiệp nh những công ty cung cấp
dịch vụ về tìm kiếm phân tích thông tin thơng mại. Những công ty này cần có
đăng ký kinh doanh, có thể hoạt động dới hình thức th viện ảo trực tuyến hoặc
th viện tài liệu truyền thống tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể của nhà nớc hoặc t
nhân. Đối tợng kinh doanh là cung cấp, phân tích, trao đổi những thông tin về
đối tác, thị trờng, các yếu tố marketing, luật pháp, tài chính tuỳ theo yêu cầu cụ
thể của từng doanh nghiệp trong từng thơng vụ. Khách hàng của những công ty
theo mô hình này thậm chí có thể là những doanh nghiệp nớc ngoài khi họ cần
thông tin về tình hình kinh tế Việt Nam hoặc số liệu kinh doanh của một doanh
nghiệp ngoại thơng Việt Nam cụ thể. Cần có những văn bản pháp luật qui định
chặt chẽ để coi thông tin nh một hàng hoá đặc biệt, đảm bảo bí mật kinh doanh
song cũng đảm bảo độ chính xác và chất lợng thông tin đối với khách hàng trong
nớc và quốc tế, chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nớc.
- Khó khăn lớn không kém của các doanh nghiệp là vấn đề kinh nghiệm
và chuyên môn trong các nghiệp vụ quyết định thành bại của thơng vụ nh kí hợp

đồng, qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, các điều khoản của tín dụng th, bảo
hành, bất khả kháng . Nếu có khó khăn nên nhờ luật s hoặc chuyên gia giúp đỡ.
+ Cần ý thức vai trò đặc biệt quan trọng của việc thu thập thông tin chuẩn
bị kí kết thực hiện hợp đồng. Thu thập thông tin càng đầy đủ càng tốt trong khả
năng có thể và sử dụng các phơng pháp phân tích sâu sắc về mọi yếu tố gây ảnh
hởng tới kí và thực hiện hợp đồng , trong đó quan trọng nhất là đối tác, các yếu
tố luật pháp, marketing, chính trị, thủ tục để tránh khỏi những quyết định
hoặc hành động sai lầm từ lí do " không nắm đợc thông tin"
24
+ Chú ý từ ngữ trong hợp đồng kinh tế một cách tối đa ,luôn đặt mình vào
vị trí đối tác, nhìn bằng con mắt và giả định theo đuổi những mục tiêu của đối
tác, tìm tất cả các ý nghĩa có thể của một từ ngữ, điều khoản từ đó nghiên cứu
thật kĩ hợp đồng trớc khi kí để có thể tìm ra sơ xuất của chính mình.
+ Xoá bỏ tập quán xây dựng hợp đồng ngắn gọn, t duy đơn giản, làm
quen với thực tiễn hợp đồng vốn rất thông dụng trong kinh doanh quốc tế là hợp
đồng dài và tỉ mỉ tới từng điều khoản tình huống,
+ Tuyển chọn nhân viên nắm chắc chuyên môn và ngoại ngữ, tổ chức các
chiến dịch tuyển chọn nhân tài từ các trờng đại học và tuyển chọn đầu vào kỹ l-
ỡng căn cứ trên các tiêu chuẩn thực sự cần thiết cho công việc.
- Giải pháp hạn chế và khắc phục sơ xuất khi thực hiện hợp đồng:
Thực hiện hợp đồng là quá trình thực tiễn phức tạp nhiều biến động và phụ
thuộc nhiều vào điều kiện khách quan, không thể đa ra những giải pháp hoàn
thiện đảm bảo thực hiện thắng lợi hợp đồng. Em xin đa ra một vài nguyên tắc cơ
bản nhất làm kim chỉ nam cho mọi hành động và hớng giải quyết khi có vấn đề
phát sinh. Những nguyên tắc này dựa trên cơ sở thực hiện chính xác đầy đủ các
yêu cầu cơ bản của từng nghiệp vụ về thủ tục, chứng từ, kết hợp với năng động
tìm ra cách giải quyết nhanh chóng cho từng vấn đề riêng của mỗi thơng vụ :
+ Hết sức chú ý những sai lầm mà thực tế đã từng có doanh nghiệp mắc
phải để tránh vết xe đổ : chú ý nội dung hạn sử dụng và định lợng trên nhãn hàng
hoá, tổ chức thu gom hàng xuất khẩu từ những nguồn chắc chắn đề phòng sự