Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có những biến chuyển tích
cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang
nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc, mỗi doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất
và tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hành
động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng
cần, chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều
đó chứng tỏ thị trờng là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trờng
là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám
sát thích ứng với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với
các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc cac
khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn
giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị
trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phơng pháp, biện pháp nhằm duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Một trong những yêu cầu hàng
đầu của quản lý doanh nghiệp.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, cũng nh tình trạng chung đối với
doanh nghiệp nhà nớc, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí gặp nhiều
khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy mạnh
công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp:
"Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí".

sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trờng cũng có nhiều
thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trờng là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá
giữa các chủ thể. Tại đó ngời có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc thứ
mà mình cần và ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận đợc một số tiền t-
ơng ứng. Trong khái niệm này, thị trờng đợc hiểu theo nghĩa với "cái chợ".
Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự
điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo
kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn
có của thị trờng và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lợng hàng
ít, nhu cầu hầu nh không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự
đa dạng hoá về sản phẩm nh hiện nay, hệ thống thị trờng đơn giản không còn
phù hợp nữa.
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và
ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trờng là " một hình thức
lu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi
giới"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trờng đơn giản

Thông tin
Hàng hoá
Tiền
Các quan niệm trên đây về thị trờng có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, vai trò của ngời mua, vai trò của ngời bán, hoặc chỉ ngời mua, coi ngời
mua đóng vai trò quyết định trên thị trờng, chứ không phải ngời bán mặc dug
3
Sản xuất
(Ngời bán - cung)

Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trờng. Phân
loại thị trờng là việc sắp xếp thị trờng theo những tiêu thức nhất định để các
4
thị trờng các nguồn
tài nguyên
thị trờng các nhà
sản xuất
thị trờng nguồn tiêu
thụ
thị trờng chính phủ
thị trờng những ng-
ời trung gian
(1)
(2)
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị
trờng để nghiên cứu và có chiến lợc kinh doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất
trong nớc và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trờng hàng sản xuất trong nớc là thị trờng trao đổi hàng hoá do các
doanh nghiệp sản xuất trong nớc sản xuất ra. Lực lợng sản xuất càng phát
triển, thị trờng hàng sản xuất trong nớc càng phong phú đa dạng và chất lợng
sẽ tăng lên.
Thị trờng hàng xuất nhập khẩu là thị trờng mua bán hàng hoá do nớc
ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trờng hàng nớc
ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nớc nào phát triển kinh tế với tốc độ
nhanh lại không có ngoại thơng, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thị trờng thành các thị trờng mặt
hàng nh máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trờng hàng nguyên liệu, vật liệu,

thành phố ở nớc ta. Thị trờng miền nh thị trờng miền Bắc, Trung ,Nam
1.3. Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trờng đóng
một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động th-
ơng mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động th-
ơng mại.
- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là " tấm gơng" để các cơ sở
sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của chủ trơng, chính sách, biện pháp kinh tế.
- Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành
hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong n-
ớc gắn liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn nhân lực cho
sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trờng giá cả hàng hoá và các
nguồn lực về t liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm
bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số l-
ợng và chất lợng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Do thị trờng là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh
không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để
thích ứng với thị trờng, để xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở
những đòi hỏi của thị trờng mà có phơng hớng kinh doanh cho phù hợp. Tuân
theo các quy luật của thị trờng, phát huy khả năng sẵn có là phơng châm hoạt
động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lợc
sản phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
6

hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị
trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
7
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp
về sản phẩm A
Ngời
không tiêu
dùng tuyệt
đối
Thị trờng hiện tại về sản phẩm A Ngời
không tiêu
Thị trờng các đối
thủ cạnh tranh
Thị trờng của
doanh nghiệp
dùng
tơng
đối
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị tr-
ờng doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lợng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trờng
của doanh nghiệp phải đợc biểu hiện bằng số lợng sản phẩm tiêu thụ của
doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp đợc phổ biến
trên thị trờng, doanh nghiệp thu đợc lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu t, tăng
quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trờng mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp

- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
3. nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở
rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc
hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh
nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng
Trên thị trờng, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là
tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trờng hiện
có, tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng. Vì vậy phát triển và mở rộng
thị trờng với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
Trên thực tế thị trờng, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở
rộng đợc thị trờng, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị tr-
ờng có quan hệ trong ba trờng hợp sau:
Trờng hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lợng tiêu thụ sản
phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể
9
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song cha có thể kết luận rằng
thị trờng của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài
số liệu khác nh: Phần thị trờng của doanh nghiệp tăng lên, trên thị trờng đã
tiêu thụ đợc thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số sản phẩm cũ

10
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các
doanh nghiệp phải tích cực mới tìm đợc khách hàng mua sản phẩm của mình.
Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thợng đế"
có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp
rất tốt nhng cũng không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ,
không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ đợc sản
phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự
không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy
nghĩ, trăn trở để tìm ra hớng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở
rộng thị trờng cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản
phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang
tính tổng hợp.
3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu
cầu, tìm kiếm thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cho đến việc lựa chọn
phơng thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm
và hỗ trợ tiêu thụ.
3.3.1. Lựa chọn phơng thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một
nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trờng nh cung cầu hàng
hoá, giá cả, các điều kiện và các phơng thức mua bán - thanh toán, chất lợng
hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trờng. Những thông tin
này đợc sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống

Sơ đồ 5 phơng thức bán hàng trực tiếp12
Nhà sản xuất
Doanh nghiệp
Ngời bán buôn
Thơng gia A
Ngời bán lẻ
Thơng gia B
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời môi giới
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Ngời đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Theo phơng thức này sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển đến tận
tay ngời tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ
sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó
doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trờng, về giá cả,
có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõ
tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo
yêu cầu thị trờng về sản phẩm, phơng thức bán hàng, cũng nh các dịch vụ sau
bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh
nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản
xuất mở rộng.

Đối với những sản phẩm đã và đang đợc tiêu thụ trên thị trờng thì mục
tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm bằng cách đa sản
phẩm vào thị trờng mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ
trên thị trờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc không những nâng cao hiệu quả
mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời
cha có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt của doanh nghiệp
Cùng với việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt
đến chiến lợc giá cả. Chiến lợc giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là
mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp
phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng. Vì vậy doanh
nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập để có thể lựa chọ mức
giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều kiện bên
trong của doanh nghiệp
3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các
hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trớc và trong suốt quá trình
sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu
mới có thể tăng dung lợng thị trờng, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu đợc,
giảm bớt những khó khăn khi đa sản phẩm vào thị trờng, củng cố vị trí uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có
hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp ngời tiêu dùng định hớng và sử dụng thu
nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.
* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
3.4.1. Quảng cáo:
Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo đợc
sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo đợc thực hiện thông qua các
phơng tiện in ấn nh: Tivi, đài, phim ảnh; các phơng tiện quảng cáo ngoài trời
nh panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm Công tác thông tin quảng
cáo nhằm mục đích sau:

cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:
4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản
phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời
15
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trờng của doanh
nghiệp đợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện
giá trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút
ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp
cận thị trờng, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.
4.2. Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp luôn phải mở rộng
mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản
phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lợng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày
càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó việc mở
rộng thị trờng sẽ đựoc thuận lợi hơn.
4.3. Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có
thể chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã là điều khó nhng mở rộng thị trờng lại càng khó hơn.
Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ
cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Lợi nhuận đem
lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi suất nếu sử
dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói nh vậy không có nghĩa là đó
là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trờng hợp tuỳ thuộc sản
phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà ngời kinh doanh có thể bán với
mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá trình cạnh

Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là
các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Thị trờng là một
lĩnh vực kinh tế thấp kém, thờng là những yếu tố sau:
* Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh hởng
đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh
trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả.
Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp
muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo, linh
hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng hợp. Việc định ra chính sách giá bán
phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trờng đựoc
những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong kinh
doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều
nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lờng hết những tình huống xảy ra.
Các doanh nghiệp tuỳ từng trờng hợp sử dụng một số chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng.
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phù giá.
17
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân
là nhân tố ảnh hởng rất mạnh đến thị trờng. Sự phát triển của sản phẩm sẽ tác
động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp độ
phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác động
đến thị trờng. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất lợng
cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu
cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc khả năng thanh toán của họ, làm
tăng sức mua trên thị trờng và thị trờng đợc mở rộng.
* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân c làm

góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.
5.2.2. Chính sách giá cả.
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một
hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng. Chính
sách giá của doanh nghiệp không đợc quy định cứng nhắc, việc định giá hết
sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải
khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trờng, bảo đảm
trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc
quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ đợc sản phẩm, không bù đắp đợc
chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến
phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng
kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn cònảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai
đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của
doanh nghiệp trên thi trờng.
5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kenh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm tính chất và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với trung gian để
tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng sản phẩm
tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh
nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
- Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian
- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
đợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp, cần sử dụng đòn bẫy kinh tế nh kích thích vật chất, vì lợi ích vật chất
giữ vai trò chủ đạo trong động lực thúc đẩy kinh doanh và là nhân tố ảnh hởng
đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một
nghệ thuật của các nhà kinh doanh. Khuyến mại là một hình thức kích thích
ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua hàng của doanh nghiệp sẽ đợc thêm
phần nào đó mà khách hàng không phải trả tiền.
20
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
5.2.7. Tăng cờng hiệu lực quản lý vĩ mô của nhà nớc
Trong cơ chế thị trờng, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết
quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của nhà nớc. Duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện đợc nếu không có sự trợ giúp
của nhà nớc trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:
- Xây dựng cơ sở thị trờng quốc gia, trong đó định hớng phát triển thị tr-
ờng nội địa, các thị trờng quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các
chính sách mở rộng thị trờng và xâm nhập thị trờng mới.
- Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua
việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cờng năng lực công
nghệ nội sinh của doanh nghiệp để khai thác các nguồn vốn mà doanh nghiệp
có thể huy động đợc.
- Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị
trờng nông thôn.
- Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu, chống
sản xuất hàng giả, tạo lập môi trờng cạnh tranh bình đẳng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang đợc coi là một trong những
khó khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế
trên thị trờng nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đựơc chỗ đứng trên thị

- Dới góc độ vĩ mô : Thị trờng là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản
phẩm trong nền kinh tế thị trờng và phân công lao động xã hội.
- Dới góc độ vi mô : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao
đổi hàng hoá - dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trờng là một quá trình trong đó ngời bán và ngời mua
tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lợng hàng hoá trao đổi.
Nói đến thị trờng là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng
hoá.
Cung là số lợng hàng hoá mà ngời bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các
mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Nh vậy cung phản ánh mối
quan hệ trực tiếp trên thị trờng của hai biến số : lợng hàng hoá - dịch vụ cung
ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.
Cầu là số lợng hàng hoá mà ngời mua có khả năng mua và sắn sàng mua
ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ
bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.
Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trờng tại một thời điểm nhất
định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hớng tiến tới giá cân bằng
tức là mức giá làm cho thị trờng bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lợng
cung bằng lợng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì,
mua thế nào và mua cho ai.
Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị tr-
ờng của doanh nghiệp :
1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :
22
Chuyên đề tốt nghiệp Vơng Văn Đạo - Q5T1
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ đợc sản
phẩm của mình . Điều này đợc thể hiện qua các khách hàng của doanh
nghiệp . Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực
tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần
phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình

nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trờng rồi thì áp lực này sẽ giảm
xuống . Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhng vừa là cơ
hội cho doanh nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng
hàng hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá nh danh mục
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia
hơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để
xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( nh : sản phẩm sử dụng thờng
xuyên , sản phẩm đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng
mua có lựa chọn ). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm
cùng loại trên thị trờng . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho
khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần đợc đặt ở những địa điểm
thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút
ngắn đợc thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngợc lại.
1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng
cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình . Hoạt động này có liên quan
đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt
động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và
ngợc lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lợng
khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của
họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách
hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lợng sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp .
1.2. Đặc trng của nền kinh tế thị trờng
Cơ cấu thị trờng là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng
và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trờng để giải quyết ba vấn đề

tăng lên của nhu cầu về t liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn
thúc đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc
lập một cách tơng đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một
nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công
hoặc thất bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trờng của từng loại hàng hoá có phần ổn định
(phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trờng phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của
nhu cầu. Mặt khác thu nhập của ngời tiêu dùng rất khác nhau. Chính những
25