Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại

Lời nói đầu
Marketing đã từ lâu trở thành một ngành không thể thiếu đợc trong nền
kinh tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh. Trên thế giới, hầu hết các doanh nghiệp từ quy mô lớn nh các
Công ty đa quốc gia đến các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đều tổ chức bộ
phận Marketing đảm nhiệm các hoạt động nghiên cứu thị trờng và chiến lợc
thâm nhập thị trờng, bảo đảm đầu vào và tiêu thụ ra cho sản phẩm của doanh
nghiệp Đối với nền kinh tế Việt Nam từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị
trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều đòi hỏi phải thực thi các hoạt động
liên quan đến Marketing và rất cần các chuyên gia Marketing đợc đào tạo. Chính
vì những lý do đó mà chuyên sâu Marketing đã đợc Giáo s - Hiệu trởng ra
quyết định thành lập tại trờng Đại học Quản lý và kinh doanh Hà Nội.
Sau khi học xong các môn học chuyên ngành nh: tổ chức nghiên cứu
Marketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng
các môn lý thuyết ở trên lớp. Để lý luận gắn liền với thực tiễn và thực tiễn
phơng châm học đi đôi với hành thì sau mỗi khoá học chuyên ngành là phần
sinh viên đến các doanh nghiệp thực tập và tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau
khi ra trờng vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ. Trong thời gian thực tập tại
Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây tôi đợc phân về cửa hàng thực phẩm
Hà Đông trực thuộc Công ty. Căn cứ vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ của
cửa hàng thực phẩm Hà Đông đang có địa điểm kinh doanh ở thị xã Hà Đông một
trung tâm văn hoá lớn nhất của tỉnh Hà Tây là cung ứng nhiều giá trị cho khách
hàng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách. Để làm đợc việc này đòi hỏi công
nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng phải đợc tổ chức hợp lý. Sau một thời gian
thực tập tại cửa hàng với sự hớng dẫn và chỉ bảo tận tình của tập thể cán bộ công
nhân viên cửa hàng cùng thầy giáo T.S Trần Thanh Toàn tôi nhận thấy cửa hàng có
nhiều hoạt động hợp lý song bên cạnh đó cũng còn có những vấn đề cần phải
nghiên cứu hoàn thiện. Do vậy tôi lựa chọn đề tài: Những giải pháp hoàn thiện

thực phẩm Hà Tây. Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Chơng 1

Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ
Marketing bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng.

I/ Hoạt động Marketing tại các Công ty Thơng mại bán lẻ trong
nền kinh tế thị trờng
1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Công ty Thơng mại.
1.1 Khái niệm:
Công ty Thơng mại đợc hiểu là một chỉnh thể tổ chức và công nghệ tiếp
thị - bán hàng trên thị trờng mục tiêu của nó, là một tổng hợp các đơn vị doanh
nghiệp thơng mại: (Cửa hàng, trạm, kho, trung tâm ) và các cơ cấu quản trị: Văn
phòng quản trị Trung tâm, Phòng ban quản trị chức năng, các trung tâm điều hàng
các đơn vị doanh nghiệp thơng mại trực thuộc.
1.2 Vai trò của Công ty Thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.
Công ty Thơng mại là một bộ phận cấu thành của nền kinh tế, nó ra đời do
quá trình phân công lao động xã hội. Trong nền kinh tế thị trờng nhiều thành
phần, sự có mặt của các Công ty Thơng mại sẽ làm cho tốc độ lu chuyển hàng
hoá nhanh hơn, điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, nhu cầu của ngời tiêu
dùng luôn đợc đáp ứng và thoả mãn, kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy sản
phẩm phát triển và nâng cao đời sống của nhân dân.
1.3 Chức năng:
Xuất phát từ vị trí của Công ty Thơng mại trong nền kinh tế thị trờng, nó
là trung gian trong kênh phân phối và vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đi đến

+ Sức lao động của ngời bán
+ Sức lao động của khách hàng
+ Mặt bằng và trang thiết bị công nghệ
Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trng bày, bảo
quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng Công nghệ bán bao gồm
công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ này đợc chi
tiết cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau:
* Biểu hình 2a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống

Sức lao động
của ngời bán
ứng xử
tâm lý
Phơng tiện
lao động
ứng xử
tâm lý

Khách
hàng


Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn
và tiềm kiếm hàng hoá mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng. Công nghệ
này ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng.
2.3 Đặc trng của quá trình bán lẻ.
Đặc trng lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vào
lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, kết thúc một
vòng chu chuyển hàng hoá. Quá trình bán lẻ ở Công ty Thơng mại phụ thuộc vào
các yếu tố môi trờng vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó có đặc trng
riêng. Các đặc trng của quá trình bán lẻ bao gồm:
- Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp.
- Số lợng và khối lợng hàng hoá trao đổi một lần thờng nhỏ và sau khi
bán thì giá trị sử dụng sẽ đợc thực hiện.
- Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật công nghệ cao gắn
liền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hình thức dịch vụ khách
hàng.
- Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối u mối quan hệ
kinh tế tiền - hàng, quan hệ giữa con ngời với con ngời theo quy luật tâm lý hoặc
quan hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất trên cơ sở các
quy luật tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác nhau.
Sức lao động
của ngời bán
ứng xử
tâm lý
Phơng tiện
lao động
ứng xử
tâm lý

Thời
gian

các cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán).
- Theo quy mô cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ theo
diện tích của cửa hàng.
3. T duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.
3.1 Quá trình hoạt động Marketing của Công ty Thơng mại.
Có thể mô hình hoá quá trình biến động của các hoạt động kinh doanh theo
sơ đồ sau:
Biểu hình 3: Mô hình hóa biến động của các hoạt động kinh doanh Quá trình hoạt động Marketing của Công ty là một quá trình khép kín xuất
phát từ tìm hiểu nhu cầu thị trờng và kết thúc là việc thoả mãn nhu cầu thị trờng
đó. Quá trình hoạt động Marketing sẽ cung cấp những điều kiện cần thiết cho hoạt
động kinh doanh, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn kinh doanh loại
sản phẩm nào và tìm cách bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu
một cách tốt nhất. Trong Marketing hiện đại thị trờng sản xuất, phân phối và trao
đổi đợc nghiên cứu trong một thể thống nhất. Khẩu hiệu Marketing hiện đại là
"hãy bán những thứ mà thị trờng cần chứ không bán những cái mà mình có".
Thị
trờng -
nhu cầu
ấn định
sản phẩm

Chọn thị trờng
đích và mụctiêu
Quyết định mặt

II/ NHững nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng
hoá ở công ty thơng mại.
1. Các nội dung cơ bản của Công nghệ Marketing.
1.1 Công nghệ thông tin thị trờng.
Là quá trình thu thập phân tích các thông tin thị trờng tạo ra các tiền đề cho
các nhà quản trị đa ra các quyết định kinh doanh. Để thu thập các thông tin thị
trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trờng. Quá
trình này đợc thông qua 4 nội dung sau:
- Xác định nhu cầu về thông tin.
- Xác định nguồn thu thập và phơng pháp thu thập.
- Phân tích và xử lý thông tin.
- Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin.
1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu.
Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực Marketing đúng
thị trờng, xây dựng cho Công ty và sản phẩm của Công ty một hình ảnh riêng, rõ
nét, gây ấn tợng và nhất quán trên thị trờng đã chọn, để nguồn lực của công ty
khai thác một cách có hiệu quả nhất - thoả mãn đợc nhu cầu, ớc muốn của khách
hàng và có khả năng cạnh tranh. Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:
1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trờng của Công ty Thơng mại.
Là nhằm phân chia thị trờng tổng thể thành những đoạn, những đoạn thị
trờng nhỏ hơn có thông số, đặc tính và đờng nét hành vi mua khác nhau giữa các
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
đoạn thị trờng nhng trong cùng một đoạn thị trờng lại có sự đồng nhất với nhau
mà Công ty có thể vận dụng Mar - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trờng trọng
điểm đợc lựa chọn. Nhng phải bảo đảm yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhận
đợc, tính khả thi, tính hữu hiệu.
1.2.2 Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thơng mại bán lẻ trên đoạn
thị trờng mục tiêu.

* Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Giá bán lẻ thờng là mức giá thịnh hành chung trên thị trờng, là mức giá
mà ngời tiêu dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đó
nhằm thoả mãn nhu cầu của mình.
1.3.3. Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ.
Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửa
hàng là sự lựa chọn kênh thơng mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gian
hàng, quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hết
công suất thì đòi hỏi mạng lới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng,
thuận tiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lại
mua sắm của khách.
1.3.4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thơng mại.
Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng nh quảng
cáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào
hàng và xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp theo các kế
hoạch các chơng trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc không theo
định kỳ đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
1.3.5. Phát triển bản sắc văn hoá:
Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tợng của mọi Công ty thơng mại, là
một phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp. Nó để lại trong tâm trí mỗi ngời
tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu
bền do vậy mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc
trng, bản sắc riêng, không pha trộn giống ai khác, để luôn lu giữ trong trí nhớ
khách hàng một ấn tợng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trờng tồn
cùng thời gian và năm tháng nếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt
lên hàng đầu.
2. Lựa chọn phơng thức bán hàng và dịch vụ khách hàng

Giá trị giành cho khách hàng là sự chênh lệch giữa tổng giá trị của khách
hàng và tổng chi phí của khách hàng. Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ những
lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay một dịch vụ nhất định.
Biểu hình 6: Các yếu tố quyết định giá trị cho khách hàng.
(xem phần phụ lục 4)
Tổng giá trị của khách hàng đợc hình thành từ giá trị của 4 nguồn, đó là sản
phẩm, dịch vụ, con ngời và hình ảnh của Công ty. Tổng chi phí của khách hàng
lớn hơn chi phí, nó bao gồm cả phí tổn về thời gian, sức lực và tinh thần mà ngời
mua bỏ ra để có đợc hàng hoá dịch vụ đó. Yêu cầu đặt ra đối với các doanh
nghiệp bán lẻ là làm thế nào để nâng cao tổng giá trị và giảm tổng chi phí của
khách hàng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty mình.
Vì vậy cung ứng giá trị cho khách hàng trong doanh nghiệp thơng mại bán
lẻ là rất quan trọng, nó là việc thực hiện các hoạt động nh : Mua hàng, gia công,
bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của mình nhằm tạo ra giá trị cho khách
hàng. Giá trị của một Công ty tạo ra cho khách đợc đo bằng khối lợng và ngời
mua sẵn sàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ.
2. Các thành phần của cung ứng giá trị khách hàng.
Quy trình tạo ra chuỗi giá trị Michael Porter ở trờng đại học Harward nêu
ra nh sau qua biểu hình:
Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung của khách hàng (xem phần phụ lục 5)
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Chuỗi giá trị đợc phân thành các hoạt động chính và các hoạt động bổ trợ
mỗi hoạt động đều làm tăng giá trị sản phẩm cho doanh nghiệp cụ thể nh sau:
- Các hoạt động chính thể hiện một chuỗi những công việc chuyển vật t về
xí nghiệp, xuất chúng đi, bán và phục vụ chúng. Các hoạt động này chịu trách
nhiệm tạo ra của cải vật chất, tiếp thị và phân phối tới ngời mua, thực hiện dịch vụ
hỗ trợ sau bán lẻ. Để phân rõ trách nhiệm, những hoạt động chủ chốt đợc phân
chia thành hai bộ phận chức năng:

For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Chơng 2
Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại
cửa hàng thực phẩm Hà đông

I/ Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cửa hàng
1. Khái quát về cửa hàng.
Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây có trụ sở chính văn phòng: số
30 phố Bà Triệu - phờng Nguyễn Trãi - thị xã Hà Đông là một Công ty trực thuộc
sở thơng mại Hà Tây. Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây đợc thành
lập theo quyết định số 741 QĐ / UB ngày 04/06/2003 do UBND tỉnh Hà Tây cấp và
đăng ký kinh doanh số 0303000100 ngày 25/7/2003 do sở kế hoạch và đầu t tỉnh
Hà Tây cấp. Tiền thân của Công ty trớc đây là Công ty nông sản thực phẩm Hà
Tây là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập vào năm 1992. Nhng do Công
ty làm ăn kém hiệu quả cộng với cơ chế thị trờng và đờng lối chính sách pháp
luật của Đảng và Nhà nớc thay đổi đã tạo điều kiện cho Công ty chuyển đổi sang
hình thức cổ phần nhằm huy động thêm vốn và công nghệ từ bên ngoài và từ cán bộ
công nhân viên của Công ty đầu t để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Cửa hàng thực phẩm Hà Đông là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công
ty kinh doanh có hiệu quả và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trờng tiêu
thụ, ngày càng nâng cao uy tín của mình đối với ngời tiêu dùng. Địa điểm kinh
doanh của cửa hàng là khu vực chợ Hà Đông (mặt phố Bà Triệu) với 24 quầy hàng
với diện tích sử dụng 1000m
2
.
Song cửa hàng vẫn chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Công ty trong công tác quản
lý kinh doanh và Công ty quản lý tài chính, nhng cửa hàng cũng tự chủ trong kinh
doanh, đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi, hạch toán độc lập kết quả kinh doanh.
2. Chức năng- nhiệm vụ. Q: quầy hàng
Mặt khác về chất lợng lao động tại cửa hàng đợc thống kê qua bảng 1.
Bảng 1: Thống kê về chất lợng lao động.
Trình độ Tuổi đời
ĐH
CĐ-THCN
Sơ học CQĐT

20-30 31-55 56-60
Các bộ phận cửa hàng
Số
LĐ
SL

% SL

% SL

% SL

%

SL

% SL



54,5 18

40,9 2 4,6

4. Sơ đồ mặt bằng cửa hàng.
Biểu hình 10 : Sơ đồ mặt bằng của cửa hàng.

Lãnh đạo cửa hàng

Tổ kế toán tài vụ

Tổ bán lẻ

Tổ kho

Tổ bảo vệ

Q1,2,3,4

Hàng
nông sản
thực
phẩm
Q5,6,7,8

Rợu,
bia, bánh
kẹo
Q9,10,11

2. Lối đi lại nhân viên bán
3. Các quầy hàng
S
NCT
: Diện tích nơi công tác bán hàng
S
K
: Diện tích khách
5. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh:
Bảng 2: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm
ĐVT: đồng Việt Nam
2002 2003 2004
Doanh thu 18.335.438.000

23.301.039.000

27.643.231.000

Chi phí + giá vốn 18.327.678.000

23.292.957.000

27.305.154.000

Lợi nhuận 7.760.000

8.082.000

338.077.000


ngời lao động. Đây sẽ là động lực mạnh mẽ để cửa hàng đứng vững và phát triển
trên thị trờng.
6. Thời gian mở cửa hàng.
Do cửa hàng mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 20 giờ 30' và mùa đông từ 7
giờ 30 đến 21 giờ liên tục. Do vậy, nhân viên bán hàng của cửa hàng đợc chia làm
2 ca sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ khách hàng
đợc tốt nhất.
7. Khảo sát chất lợng khách tại cửa hàng.
Từ 7 giờ đến 8 giờ hàng ngày lợng khách vào mua hàng từ 25-30 ngời, từ
9 giờ đến 10 có từ 70 -110 khách, từ 11 đến 12 giờ có từ 50-70 khách, từ 13-14 giờ
có từ 30-40 khách, từ 15 đến 16 giờ có từ 40-60 khách, từ 17 đến 18 giờ có từ 70-
Năm
Chỉ tiêu

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
90 khách, từ 19 giờ đến 20 giờ 30' có từ 40-50 khách. Qua khảo sát thời gian khách
hàng tới cửa hàng mua hàng thấy rằng vào các ngày trong tuần từ thứ 2 đến thứ 6
khách hàng đến mua sớm hơn vào các buổi sáng, nhất là các mặt hàng nông sản
thực phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của gia đình còn hai ngày cuối tuần do đợc
nghỉ nên giờ mua hàng chậm hơn, đối với các mặt hàng khác nh giầy dép, quần
áo, thiết bị điện tử và văn phòng thì khách hàng thờng mua vào tầm giữa buổi
sáng từ 9 - 10 giờ, chiều từ 3 - 4 giờ hoặc muộn hơn chút ít. Do vậy đòi hỏi ban
lãnh đạo của Đoàn phải có chế độ điều chỉnh giờ làm việc sao cho phù hợp để đội
ngũ mậu dịch viên hoạt động điều phối phục vụ tốt khách hàng ở các giờ cao điểm
lợng khách vào cửa hàng mua sắm nhiều.
8. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.
Cửa hàng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng kinh doanh ngoài các mặt
hàng nông sản thực phẩm chính của công ty nh: Rợu, đờng, nớc mắm, thịt lợn,

và cân đối tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cách luân
chuyển nhân viên.
- Về kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm trở lại đây liên
tục tăng nhất là từ năm 2003 khi Công ty đợc Cổ phần hoá là một động lực rất lớn
để cán bộ công nhân viên cửa hàng phấn đấu đạt doanh thu cao bán đợc nhiều
hàng, đợc thởng nhiều đó là niềm phấn khích động viên tinh thần và vật chất lớn
đối với cán bộ công nhân viên của cửa hàng do vậy mà doanh thu năm sau luôn cao
hơn năm trớc, lơng cũng luôn tăng đều cùng với doanh thu, lợng hàng tồn kho
cũng giảm đáng kể.
2. Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động
và con ngời.
2.1. Công nghệ thông tin ở cửa hàng:
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng khó tính
bắt buộc các phòng ban, bộ phận của cửa hàng phải nhanh nhạy tìm cách thu thập
và xử lý thông tin sao cho có lợi cho cửa hàng mình.
Với nhiệm vụ ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ hạch
toán, phòng kế toán - tài vụ là nơi cung cấp thờng xuyên các chỉ tiêu hàng ngày,
tổng chi phí, khối lợng hàng tồn kho Cũng nh thông tin về quá trình vận động
của tiền mặt, những số liệu về công nợ. Đây chính là một hệ thống báo cáo nội bộ
tối quan trọng đối với cửa hàng kể từ khi đợc thành lập.
- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàng
thờng thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền
hình, Internet. Qua các buổi gặp gỡ, giao lu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng
và các đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quan
trọng về thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt qua hệ thống các
mậu dịch viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm đợc những thông
tin về thị hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của ngời tiêu dùng.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại

lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để
phục vụ ngời tiêu dùng. Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và
khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng đợc hết các nhu cầu của thị
trờng, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị
trờng và xác định đoạn thị trờng mục tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ
lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa hàng nằm trên trục đờng Bà Triệu
gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua. Các khách
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoài ra cửa
hàng còn tập trung vào khách hàng là ngời tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và các
khách vãng lai.
Với việc áp dụng Marketing đại trà nh hiện nay rõ ràng cửa hàng không
thể nào phục vụ tốt đợc hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau
có nhu cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt
hàng của cửa hàng đã đáp ứng đợc nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có
các khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những
hàng hoá có chất lợng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thơng hiệu nổi tiếng trên thị
trờng thì phần nào cửa hàng cha đáp ứng hết đợc các mặt hàng, các nguồn hàng
mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm
năng và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trờng, một số nhóm hàng
để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trờng tránh tình trạng áp dụng
Marketing đại trà nh hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về chi phí.
3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:
Trớc thực trạng áp dụng Marketing đại trà nh hiện nay, cửa hàng thật sự
đã có những nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn cha có
lời giải đáp. Tại sao vậy?
- Thứ nhất: cửa hàng cha hiểu đợc cầu thị trờng và tổng cầu thị trờng
- Thứ hai: cửa hàng cha nhận biết tiềm năng thị trờng và dự báo thị

+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thơng mại bán lẻ ở cửa hàng thờng xuyên
quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thờng xuyên có các
chơng trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết
trong năm
+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản
sắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thơng mại văn
minh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp.
4. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng.
Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác
nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:
Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng.

Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền
thống bớc đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân
viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục
vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cời luôn nở trên môi. Song bên
cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ cha thật sự tập trung vào các công
tác bán hàng. Khi các mậu dịch viên nhận biết đợc nhu cầu của khách về một loại
hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả
Tiếp
khách
tìm
hiểu -
nhu
Giới
thiệu
hàng

trung thu, mứt tết, các mặt hàng bán theo mùa bao gói cha đẹp về mầu sắc lẫn
kiểu dáng, chất lợng giấy bao gói so với các hãng lớn nh Kinh Đô, Hải Châu,
Hữu nghị nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trờng và thay
đổi t duy ngời tiêu dùng. Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặt hàng
cha đợc tốt ví dụ nh các mặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khi khách
hàng mua và có nhu cầu cửa hàng cho nhân viên giao hàng về nhà cho khách lắp
đặt nhng cửa hàng vẫn cha có dịch vụ vận chuyển lắp đặt tại nhà. Đó là một điều
bất lợi trong cạnh tranh trên thị trờng bán lẻ hiện nay. Về thanh toán cửa hàng
vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một cửa hàng hiện đại trong thời đại của công
nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần chuyển đổi có thể kết hợp thanh toán tiền
mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng để phục vụ các nhu cầu thanh toán
khác nhau của khách. Cuối cùng kết thúc một cuộc mua bán là gây ấn tợng sau
bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: chào tạm biệt, mời khách lần
sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cời tạm biệt. Song bên cạnh
đó một số nhân viên vẫn thờng xuyên giao hàng bằng một tay cho khách, điều này
cần phải có sự thờng xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửa hàng và cửa hàng
cũng thờng xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dỡng và nâng cao trình độ bán
hàng theo tháng, quý, năm.
III/ Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng
1. Ưu điểm:
Có thể nói rằng kể từ khi đợc thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm Hà
Đông là cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh Hà
Tây nên luôn nhận đợc sự quan tâm u ái của Công ty. Trong suốt thời gian tồn tại
và phát triển cho tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau, hoàn thành
mọi nghĩa vụ đợc giao nh: nộp ngân sách nhà nớc, tăng thu nhập cho ngời lao
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
động, trả lãi cho cổ đông hàng năm. Cửa hàng có một đội ngũ nhân viên lao động,
nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết. Trong đó có nhiều cán bộ

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà cha đề cao đến yếu tố tâm lý khách
hàng, do đó sức cạnh tranh yếu.
- Về vốn mặc dù Công ty đã cổ phần hoá từ năm 2003 để thu hút thêm vốn
đầu t vào công nghệ phát triển cửa hàng xong vẫn còn yếu và cha đều đặn Công
ty vẫn phải thờng xuyên vay vốn các ngân hàng. Chính vấn đề này đã cản trở
trong việc thực thi kế hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
3. Nguyên nhân:
3.1. Chủ quan:
Rõ ràng, nguồn vốn của cửa hàng vẫn còn yếu là từ Công ty rót xuống còn
hạn chế do vốn có hạn và phần vẫn bị phụ thuộc vào nhà nớc mặc dù đã cổ phần
(vì vốn nhà nớc vẫn chiếm trên 50%). Việc tuyển mộ nhân viên cha chặt chẽ
cũng khiến cho đội ngũ này thiếu sáng tạo, năng động, cha hiểu sâu rõ sản phẩm.
Đồng thời một số cán bộ có tuổi nên khó thay đổi t duy làm việc. Bên cạnh đó cửa
hàng cha thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say
nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ.
3.2. Khách quan:
Hiệu lực của tổ chức hoạt động Marketing còn yếu trên các mặt cơ bản:
- Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hởng cơ chế bao cấp.
- Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thơng mại còn mới
mẻ, khó đa vào thực tế để áp dụng.
- Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ hội.
- Sự thay đổi các chính sách pháp luật của nhà nớc về luật thơng mại, luật
đầu t cũng tạo ra những rào cản vô hình khác.
- Ngoài ra còn do thói quen của ngời tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ
cha vào các cửa hàng bách hoá lớn hay siêu thị.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

ngày càng cao hơn.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Theo mục tiêu phát triển thơng mại của tỉnh đến năm 2020 thơng mại
đợc coi là đòn bảy thúc đẩy sản xuất, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân
công lao động xã hội theo hớng công nghiệp hoá - hiện đại hoá phát triển thị
trờng Hà Tây gắn liền với cả nớc. Phấn đấu xây dựng nền thơng mại Hà Tây
phát triển lành mạnh, dần trở thành một trong những trung tâm thơng mại văn
minh - hiện đại của cả nớc. Trong tơng lai, Việt Nam gia nhập vào WTO sẽ giúp
cho thơng mại Việt Nam có những bớc chuyển biến tích cực. Đặc biệt theo các
chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ tăng trởng GDP bình quân hàng năm ở Hà Tây từ
nay cho đến năm 2010 sẽ liên tục đạt trên 10%/năm. Trong đó dự báo tổng mức lu
chuyển hàng hoá bán Hà Tây trong 15 năm tới sẽ nh sau:
Bảng 3: Dự báo tổng mức lu chuyển hàng bán ở thị trờng Hà Tây
ĐVT: tỷ đồng Việt Nam
Năm

Thành phần kinh tế

2005 2010 2020
Kinh tế nhà nớc 4.028,1

7.247,2

5.528,2

Kinh tế tập thể 281,7

656,3


520.000

615.000

Sữa Hộp 200.050

260.000

310.000

Dầu ăn Lít 1.808.500

2.300.000

3.270.000

Nớc mắm Lít 1.940.000

2.500.000

3.500.000

Quần áo Chiếc 18.400.000

19.300.000

21.600.000
định vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng vì vậy ban lãnh đạo cửa hàng cần phải
cố gắng xây dựng cho mình một chiến lợc cạnh tranh đúng đắn phù hợp để vơn
lên giành vị trí cao cho mình trên thị trờng để làm đợc điều đó thì phải tối thiểu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.