Đề tài :“Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm đối
với các doanh nghiệp
công nghiệp ở nước ta
hiện nay
Lời nói đầu
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và
toàn diện cả về t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng và Nhà nớc ta, đó là việc
xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trờng với sự quản lí của nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa.
Trớc đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp không đợc coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản
xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nớc giao cho còn tiêu thụ sản phẩm
đã có nhà nớc bao tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trờng thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ đợc, chỉ khi sản
phẩm của doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp
nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu đợc lợi nhuận để tiếp
tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu nh hiện nay, thị trờng của doanh
nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trờng
khu vực, thị trờng thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự
Phần I
: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp
Việt nam trong những năm gần đây.
Phần III: Phơng hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không
tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy,
cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận
tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này.
Phần I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
2
xuất có hiệu quả. Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan
trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. 2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ.
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
3
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng,
nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp
phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất
nh thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp
phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Kết quả của
việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản
xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất.
2.2 Nhiệm vụ.
Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh
cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động
tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:
Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trờng xác định cầu của thị trờng đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả
thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn
1.1.2 Nghiên cứu thị trờng
1.1.2.1 Khái niệm
Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu
về thị trờng một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong
quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố
tác động đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định
kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối
quan hệ vối thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng.
1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định thực trạng của thị
trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc, giải thích các ý kiến về cầu
của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh các lí do mà ngời iêu
dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn
của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh.
1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ
sản phẩm có các nội dung sau:
1.2.1 Nghiên cứu cầu
Trớc khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái
niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo
điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo
các số liệu về cầu của các đối tợng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng
nh dự báo trong khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó.
Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì ngời ta thờng chia ra thành
cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng
hoá thì lại chia ra thành cầu về t liệu tiêu dùng và t liệu sản xuất. Cầu về
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra u nhực điểm của từng kênh và các nhân tố
ảnh hởng đến hoạt động của tờng kênh, lợng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá
khác nhau trên tờng thị trờng cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra
đợc một số chính sách, các biện pháp để đạt đợc mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
- Doanh thu bán hàng của các kỳ trớc
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
- Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể cũng nh nghiên cứu các dự
báo có liên quan
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng
vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ
đó đa ra các phơng án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp
dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải
pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao.
2.2 Kế hoạch hoá Marketing
Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra chơng trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ
thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa
2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là mọi chi phí về lao động và
những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng,
quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu
thụ.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu là một bộ phận quan trọng của
tổng chi phí kinh doanh thờng khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý
tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.
Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng
cáo, bán hàng, vận chuyển sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ
càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán
và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu.
3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp
Marketing mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ
yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng
loại thị trờng trong và ngoài nớc trong từng giai đoạn phát triển sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp
thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm cũng nh việc hạ
giá thành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ
và xúc tiến bán hàng.
Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4
chính sách, thờng đợc gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế
nào để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ
với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc
Trong đó AVC
min
là chi phí biến đổi/sản phẩm
- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn
- Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời ra thành các nhóm
khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm
- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp thờng có các chính sách giá sau:
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trờng hiện có
và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trờng hiện tại và thị trờng mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tơng tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp đợc coi là hoạt động quan
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
9
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trng của sản phẩm và của thị trờng tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối và lựa chọn phơng thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
phẩm của doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức
nào là hợp lý nhất.
Môi giới
Bán lẻ
Ngời TD
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
10
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay ngời tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị
trờng, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu đợc những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phơng thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối
nhỏ lẻ.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
11
Do sự phụ thuộc và độc lập tơng đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thờng xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh
có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành
viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách
hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng
dùng
Ngời tiêu
dùng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
12
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trớc tiên phải xác định tính
chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản
xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá t liệu sản
xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên
chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp.
Với hàng hoá t liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thờng
tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để
giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu.
Sau khi thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết
các mâu thuẫn và xung đột trong kênh nh thế nào để vừa bảo toàn, duy trì
đợc kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh
nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó
tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh
nghiệp.
4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng
cần thiết, số lợng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của
nhân tố đó có thể kể điến nh:
1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lợng sản
phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào
những thị trờng khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là ngời dẫn đầu về
công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về
gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2 Gía cả của hàng hoá
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh
hởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác
động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt
hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo
những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trờng, giá cả
phải giữ đợc sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng
đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, đảm bảo
thu đợc lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế
về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh
thị trờng .
1.3.Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
14
tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của
doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại
cho doanh nghiệp số lợng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngợc lại.
1.6. Nguồn nhân lực
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
15
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo
của ngời lao động, ngời lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản
lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phơng pháp quản trị hợp lý
tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Ngời lao động đòi hỏi phải có
tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lợng
cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh
nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó
khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn
ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trờng hợp tài
chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không
cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt
động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi
trên thế giới có thể làm ảnh hởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn
đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
2.2. Môi trờng kinh tế-xã hội
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt
động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát
triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các
chính sách kinh tế của nhà nớc, su hớng kinh tế của thế giới Các nhân tố
này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hởng rất lớn tới hoạt động của
doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng,
mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên
thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến
động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hởng sâu sắc đối với nền
kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng
Khách hàng đó là những ngời mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp và họ có ảnh hởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt
động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Ngời tiêu dùng mua gì ? mua ở
đâu? mua nh thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trớc các nhà doanh nghiệp
phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh
nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trờng. Và khi trả lời
đợc câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định đợc khách
hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán nh thế nào để đáp ứng khách hàng từ
đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hởnh tới
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
trờng khu vực và thế giới nh công ty Hoàng Anh Gia Lai: đợc thành lập
bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định
gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ
đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ nh bàn ghế, tủ,
giờng Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt
để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn đợc trồng rất nhiều ở Gia Lai
để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở
nớc ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
18
liệu ngoại về để đảm bảo chất lợng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo
vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hớng dẫn. Mặt khác công ty
cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả
trong và ngoài nớc. Nh vậy với việc nghiên cứu thị trờng phát hiện nhu cầu
và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lợng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức
bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng
của việt nam.
Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy
nớc uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty đợc
thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nớc
uống tinh khiết, phục vụ cho đối tợng là các công ty lớn, ngời nớc ngoài và
những ngời có thu nhập cao. Chiến lợc của công ty là chào hàng trực tiếp
đến ngời tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ
làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm sức mạnh
cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đa khách hàng đến trực tiễp xem quy
trình sản xuất nớc của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lợng sản phẩm
mua đợc một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp
cho các tập đoàn. Ngợc lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các
trung gian. Tránh chi phí ở mớc trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đa sản
phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh tranh
hơn. Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và
đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng
mà hãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong
vòng 8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ cạnh tranh và
các nhà phân tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh
nghiệp nhà nớc ở Trung Quốc. Đóng góp vào thành công này là khả năng của
Dell để có đợc sự hỗ trợ của ngời đứng đầu bộ phận thông tin của các doanh
nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, ngời tìm ra và đa vào
doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm
của Dell. Thêm vào đó, lực lợng bán hàng của Dell nhận thức đợc rằng các
nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nớc là những ngời hiểu
biết về công nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn
đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần
đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh
tranh của Dell. Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty
Trung Quốc cho biết Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với
Dell chúng tôi có thể chọn đợc chính xác cái chúng tôi muốn.
Nh vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung
gian Dell đã đánh bại đợc các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán
thấp hơn và đáp ứng đợc chính xác đợc những mong muốn của khách hàng.
Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập
về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trờng mới.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
đạt 8tỷ USD.
Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng đợc cải thiện,
thu nhập bình quân đầu ngời hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những năm
90 là khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không ngừng
đợc nâng cao, chất lợng nguồn nhân lực đợc nâng lên đáng kể.
Tuy đã có những phát triển nh vậy, nhng nớc ta vẫn là một nớc
nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất
nớc cha đợc khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nớc nghèo trên
thế giới. Một số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
21
Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế
thị trờng nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp,
cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hớng công nghiệp hóa hiện đại hóa
gắn với thị trờng, cơ cấu đầu t còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn
diễn ra phổ biến, đầu t nhà nớc cha hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng
phí.
Cha có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh
nghiệp nhà nớc, mặc dù đã có chủ trơng cổ phần háo doanh nghiệp nhà
nớc nhng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở
nhiều nơi, nhiều doanh nghiệp còn cha nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ
chế quản lí, chính sách phân phối cha hợp lí, cha có sự tiết kiệm cần thiết,
năng suất lao động cha cao, cha kích thích đợc đầu t phát triển, chênh
lệch giàu nghèo có xu hớng tăng lên.
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một
cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó cha tạo điều kiện và hỗ trợ cho các
trởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản
xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng
gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần,
tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần
tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm
Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp
góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của
toàn xã hội, tăng khối lợng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có
mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất
lợng cao đợc cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập nh,
ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị
chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học Nhiều sản phẩm xuất khẩu có
chất lợng giá trị lớn nh: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo
may sẵn.
Tăng trởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp
phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật
chất kỹ thuật cho sản xuất đợc tăng cờng, nhiêu công nghệ mới đuợc áp
dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên
cũng có một số các doanh nghiệp cha đổi mới công nghệ vẫn sử dung những
công nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu t trong các
doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn
là đảm bảo đợc mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp
vừa và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh .
Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong
những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần
thúc đẩy lu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, t miền
xuôi đến miền ngợc, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trờng là ở đâu
cuộc cạnh tranh này Tribeco đã nhận ra rằng họ phải cải tổ lại toàn bộ mới
mong có cơ hội phát triển, công ty đã duy trì chiến lợc giá thấp hơn các đối
thủ cạnh tranh để không mất thị phần ở các tỉnh. Công ty cũng đang có chiến
lợc sản xuất nớc uống xanh, đó là nớc uống làm từ trái cây. Lợi nhuận
sau thuế của công ty tăng nhanh: năm 2000 đạt 6,6 tỉ đồng, năm 2001 đạt 8,3
tỉ đồng, năm 2002 dự kiến đạt 29,4 tỉ đồng. Việc Tribeco tham gia thị trờng
chứng khoán sẽ mở ra một thời kỳ phát triển mới cho công ty.
Cùng với sự tăng lên của thu nhập, đời sống vật chất tăng lên thì nhu cầu
về may mặc cũng tăng theo. Đây là cơ hội tốt cho ngành dệt may việt nam
phát triển, có rất nhiều công ty đã lắm bắt đợc cơ hội này và tổ chức kinh
doanh có hiệu quả trong đó phải kể đến nh công ty may Chiến Thắng, công
ty may Nhà Bè, cong ty may Nam Phơng, các công ty này đã không ngừng
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Copyright: Tài liệu đại học ©