Luận văn tốt nghiệp Đề tàiCác biện pháp nâng cao chất lượng công
tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy
Thượng Đình
1
Mở đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những
khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân
tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý
tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của
nhà nớc. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế
thị trờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
3
Chơng I
Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
I-/ kháI niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh:
Xét trên phơng diện thực hiện giá trị thì bán hàng đợc hiểu là quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở
hữu về hàng hoá cũng đợc thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán
hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là ngời bán với những sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ và một bên là ngời mua với nhu cầu có khả năng thanh toán,
từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với
doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối
phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết
định việc thực hiện các mục tiêu, cũng nh mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận
là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình
kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù
đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu
của khách hàng sẽ nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên
thơng trờng. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho
doanh nghiệp sức mạnh để vợt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển
lâu dài và bền vững.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
5
quả mục đích, mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đã đề ra. Nó còn đợc
hiểu là đờng lối cơ bản, là hành lang dùng để hớng dẫn mọi thành viên,
nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.
Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính
sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết
định, chính sách về quản lý kênh phân phối.

3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số
thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng,
thủ tục về việc đối phó với những trờng hợp bất thờng. Thực chất nội
dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc đợc thể hiện thông qua các nội
quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này đợc phép hay
không đợc phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rờm
rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính
nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính
nghệ thuật này.
4-/ Xác định các phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải
biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt đợc có hiệu quả cao
nhất. ở đây xin đề cập đến một số phơng pháp bán hàng phổ biến sau:
- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì ngời mua
và ngời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả
các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức
này đang đợc áp dụng phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho
ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
7
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan
trọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải
xác định đợc yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tơng lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu
hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm
bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác
định đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những
yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào
tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung
và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
6-/ Tổ chức mạng lới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị
thờng chia làm các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc
bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên
thị trờng. Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại
lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và
thu đợc nhiều thông tin hữu ích.
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán
buôn. Có nhiều loại đại lý nh:
Đại lý uỷ thác.
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
10
- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trờng, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng
với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm
bắt kịp thời tình hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời
môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham
gia trên thị trờng, nh:
Giúp ngời mua tìm ngời bán.
Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu
dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng
thờng xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có
định hớng tốt trong sản xuất-kinh doanh.
7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả
cao nhất.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
12
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt
hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng
kông, Đài loan
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
13
1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải
Cao su tự nhiên

Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập

sử dụng

Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000

345.011.000

2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584

226.507.000

3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760

1.023.180.576

4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886

182.143.000

5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670

683.852.670

6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000


công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
15
- Nhập khẩu từ nớc ngoài.
- Thu mua trong nớc.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên
thị trờng.

Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002
TT

Tên nguyên vật liệu

Đơn vị

Nhu cầu Thực hiện

Tỷ lệ %

1. Vạt bạt mộc
m
2

2.315.650

2.500.000

108.0


240.000

111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800

1.800

100.0
9. Keo Newtex kg 2.350

2.500

106.4
10.

Bột nổ BN kg 1.125

1.200

106.6
11.

Paraphine kg 1.312

1.400

106.7

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trung học
3%
Các loại
khác
11%
Đại học
5%
Công nhân
81%
Đại học
Trung học
Công nhân
Các loại
khác
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
18
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Giám đốc
Phó giám đốc
thiết bị
Phó giám đốc
sản xuất
Phó giám đốc
hành chính
Phòng
bảo vệPhòng
hành
chính
Xởng
cơ năng

Phân xởng
cắt

Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
Tổ chức các hoạt động marketing.
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp
vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lơng cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm:
Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra
đảm bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.
Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xởng cắt:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
20
Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
nh đế, viền mép
- Phân xởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.
- Xởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu
thụ sản phẩm
Đơn vị tính: triệu đồng
So sánh 01 với 02

3. Tổng chi phí 5415 8271,4

8405 2856,4

52,75 133,6

1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6

1438 407,6 45,19 128,4

9,8

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
21
Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là
20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao
so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhng doanh thu năm 2002 so
với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so
với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trờng nớc
ngoài giảm.
Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó
là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngợc lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn
giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn

các thị trờng nớc ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng
đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng
này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang
đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hớng giảm mạnh chỉ còn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo
hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và
quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị
trờng, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và
kinh doanh giầy dép.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
23
Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng

Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Chỉ tiêu
Số tiền
Tỷ
trọng %

Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ


71 85078,26

79 13110,43

16,87

-4 -5718,67 -6,3 8
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
24
2-/ Bán hàng theo phơng thức bán:
Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng
của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty
cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất
định. Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng. Doanh
thu từ phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhng năm 2002 thì lại giảm
so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.