Câu Hỏi ôn
tập
Marketing và bán
hàngCâu 1:Trình bày vai trò của Marketing với ví dụ thực
tế?
Trả lời:
1.1 khái niệm:
Marketing là các hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu
và mong muốn thông qua quá trình trao đổi
(bất kì khi nào ta muốn thuyết phục 1 ai đó làm 1 điều gì,thì tức là chủ thể
đó đã thực hiện hoạt động marketing)
-Vai trò của marketing:
+Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp với thị trường.
+Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường,
biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
1.2
Ví dụ thực tế về công ty sữa Vinamilk :

Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hang đầu
Việt Nam .Đi vào hoạt động từ năm 1976 ,đến nay công ty đã xây dựng
được một hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và là đòn bẩy để giới
thiệu các sản phẩm nước ép ,sữa đậu nành ,nước uống đóng chai và café ra
thị trường .Từ năm1995 đến năm 2008 , Vinamilk được bình chọn trong
nhóm ‘Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao’’,.Hiện tại công ty tập trung
mở rộng thị trường không chỉ trong Việt Nam mà còn vươn tới xuất khẩu
các sản phẩm ra nước ngoài.

+)Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất
lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa
đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang
Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại
sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu
dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro. Người tiêu
dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk đều
đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự
quan tâm của khách hang.
Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có
tầm ảnh hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó
chất lượng sản phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh
dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ tạo ra được long tin đối với người sử dụng
khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh hơn.
+)Nghiên cứu sản phẩm mới:
Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra
chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty
vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể
đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment.
-Chính sách giá:
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách
hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được Chính sách giá phù
hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh
doanh hiệu quả.
+)Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định
Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008
Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng
7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường
Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%.Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ

- Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở
rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì
đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh
không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở
rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến.
_Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng
Chiết khấu
- Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và
vận
chuyển hàng hoá.
- Chiết khấu thương mại
- Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ
khuyến mại mà các
đại lý đã thực hiện.
=>Kết luận:
Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so
với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng
đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng
lớp.
CÂU 2:Phân tích những quan điểm của quản trị theo Marketing thông
qua những ví dụ thực tế. Quan điểm nào sẽ là xu thế thắng thế trong
tương lai?
Trả lời:
1. Quan điểm hướng vào sản xuất:
Quan điểm này nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ có cảm tình đối với
những thứ hàng hoá được bán rộng rãi và giá cả phải chăng.Bởi vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất,mở rộng
phạm vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phôi.
Như vậy,Doanh nghiệp thep quan niệm này sẽ sx số lượng sản phẩm nhiều

việc mua sắm hàng hóa, vì vậy cần thúc đẩy bán hàng để tạo thành công
VD: Unilever đã phối hợp với các chương trình quảng cáo trên các phương
tiện truyền thông (nhất là TV, vì ở Việt Nam TV vẫn là kênh thông tin chủ
lực, có sức lan tỏa lớn và nhanh), do đó dược nhiều người tiêu dùng biết
đến và sử dụng ngày càng nhiều. Tâm lý chung của khách hàng rất thích
các hình thức khuyến mãi. Đánh vào tâm lý này Omo đã có những chương
trình khuyến mãi rất hấp dẫn và có những hoạt động gắn kết với cộng
đồng đã khẳng định thương hiệu trên thị trường, tạo được sư tin tưởng
của khách hang.
3/Quan điểm Marketing
Quan điểm này nhấn mạnh rằng điều kiện đầu tiên cần phải làm để đạt được
mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường
và tìm cách thoả mãn chúng với những phương thức có hiệu quả hơn các đối
thủ cạnh tranh.Quan điểm này thường được biểu hiện qua những khẩu
hiệu,phương châm hoạt động "khách hàng là thượng đế","uy tín hơn
vàng",
4/Quan đ i ể m h ướ ng v ề khách h à ng: lấy khách hàng làm mục tiêu tồn tại,
xác định mong muốn và nhu cầu của khách hàng để làm thỏa mãn chúng
VD: Ngày nay, khi chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao có
nhiều gia đình sử dụng máy giặt vì vậy Omo không chỉ phát triển dòng sản
phẩm giặt tay mà còn phát triển cả dòng sản phẩm giặt máy với những tính
năng giặt tẩy khắc phục được một số nhược điểm khi giặt quần áo bằng
máy giặt . Bên cạnh đó, Omo luôn tung ra những sản phẩm mới với nhiều
tính năng để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng như: OMO tẩy
trắng, OMO hương ngàn hoa, OMO tẩy hết 99% vết bẩn,OMO năng lượng
xoáy để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
5.Quan điểm Đạo đức xã hội
Quan niệm này nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của công ty là xác định nhu
cầu,mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng
bằng những phương thức hiệu quả,đồng thời phải có tác động vào nâng cao