LUẬN VĂN:
Tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên doanh
LG- MECA ELECTRONICS – thực
trạng và giải pháp thúc đẩy
Lời nói đầu
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
LG- MECA ELECTRONICS.
Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường.
I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
1.Khái niệm.
Thị trường:
Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán được hình thành do những điều kiện lịch
sử, kinh tế - xã hội nhất định.
Sản phẩm:
Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường, do thị trường đòi hỏi và thỏa
mãn được nhu cầu thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa quyền sở hữu và sử
dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, hay nói cách khác việc tiêu thụ sản phẩm là quá
trình thực hiện giá trị của hàng hóa. Qua việc tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và chu trình luân chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đã hoàn thành.
Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành bởi:
- Các chủ thể kinh tế tham gia ( người mua và người bán)
- Phải có đối tượng tham gia ( hàng hóa, tiền tệ)
- Phải có thị trường ( người mua gặp người bán)
2. Vị trí – vai trò.
2.1. Vị trí.
thụ hàng hóa, giảm chi phí và nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp.
- Trong nền kinh tế thị trường, nghiên cứu thị trường là biện pháp quan trọng để nâng
cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. 1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường gồm những nội dung sau:
* Nghiên cứu nhu cầu thị trường: nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ về
quy mô, cơ cấu tiêu dùng của từng đối tượng; đối với tư liệu sản xuất thì phải nghiên cứu nhu cầu
từng loại vật tư cảu doanh nghiệp sản xuất, định mức tiêu dùng vật tư của từng loại hàng hóa và
kế hoạch sản xuất của các doanh nghiệp; đối với hàng hóa tiêu dùng phải nghiên cứu dân cư và
cấu thành dân cư, tập quán tiêu dùng, thu nhập tiền tệ của dân cư, tính thời vụ của tiêu dùng từng
loại hàng hóa.
* Nghiên cứu cung hàng hóa là nghiên cứu khả năng sản xuất trong một thời kỳ của từng
loại hàng, nghiên cứu khả năng hàng nhập khẩu, khả năng dự trự hàng hóa; nghiên cứu chất
lượng và mẫu mã của hàng hóa; nghiên cứu giá thành và giá cả hàng hóa sản xuất và nhập khẩu;
nghiên cứu khả năng các nhà cung ứng hàng hóa ra thị trường
* Nghiên cứu giá và sự biến động giá cả hàng hóa trên thị trường qua các thời kỳ để rút ra
quy luật về biến động giá cả; giá cả các loại dịch vụ có liên như giá cước vận tải, giá thuê kho
hàng, cửa hàng và đất đai, lãi suất tiền vay…
* Nghiên cứu chính sách của chính phủ về kinh doanh thương mại, chính sách mặt hàng
kinh doanh, chính sách đối với từng khu vực thị trường, chính sách xuất nhập khẩu, chính sách
thuế…
1.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường.
Có hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu thực địa
phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp so sánh…
Bước bốn: Ra quyết định lựa chọn kết quả nghiên cứu.
Đây là khâu cuối cùng sau khi xử lý và phân tích thông tin. Trước khi ra quyết định cần
tiến hành tổ chức hội thảo với các nhà khoa học và các nhà quản lý kinh doanh về kết quả xử lý
và phân tích thông tin. Quyết định lựa chọn kết quả nghiên cứu thị trường là cơ sở để xây dựng
xhiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp và các quyết định kinh doanh khác.
2. Tạo ra các sản phẩm tương ứng với nhu cầu thị trường
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh có còn được thị trường
chấp nhận hay không. Nếu sản phẩm không còn được thị trường chấp nhận nữa thì doanh nghiệp
phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm sao cho hiệu quả.
- Việc thay đổi những sản phẩm cũ bằng những sản phẩm hoàn thiện hơn như thế nào để được
thị trường chấp nhận.
- Các doanh nghiệp phải nghiên cứu và nắm bắt được chu kỳ sống của sản phẩm để xác định
giai đoạn hiện thời cũng như dự đoán trước những giai đoạn tiếp theo. Từ đó quyết định thời
điểm được thời điểm cần cải tiến thay thế sản phẩm mới.
3. Định giá sản phẩm
Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá như sau: chi phí
bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn
cứ vào giá cảm nhận về hàng hóa.
Công ty quyết định mức giá cuối cùng cho hàng hóa của mình và phải kiểm tra xem mức giá
đó đã phù hợp với thị trường chưa.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách định giá sau:
- Chính sách giá thấp.
Trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống
(pha suy thoái) thì doanh nghiệp có thể bán phá giá để thu nhanh vốn về.
- Chính sách giá theo thị trường.
( hoặc đại lý) và một bán lẻ.
Cấp 1 Cấp 2
Cấp 3
4.2.Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
Nhà sản
xuất
Ngư
ời tiêu dùng
cuối cùng
Nhà s
ản
xuất
Ngư
ời tiêu dùng
cuối cùng
Nhà bán
lẻ 4.2.1.Vai trò.
- Tiết kiệm được nguồn lực tài chính cho doanh nghiệp
- Khối lượng hàng bán sẽ tăng do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được
sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
- Giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung
gian phân phối sẽ làm lợi nhuận cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi nhà sản xuất tự đảm nhận việc
phân phối sản phẩm của chính mình.
4.2.2. Chức năng.
- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận tiện cho sự
trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: triển khai và phổ biến các thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu
hút khách hàng.
- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách
hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.
- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa mãn cuối cùng về giá cả và những điều kiện
khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và
thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh
định cung ứng cho thị trường loại sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ nào, xác định các loại hình sở
hữu thích hợp và định hướng các kế hoạch kinh doanh.
Thứ hai là việc xác định các mục tiêu chung, còn gọi là xây dựng các mục tiêu kinh doanh.
Việc hoạch định các mục tiêu này cũng rất đa dạng tuỳ theo loại hình kinh doanh, tuy nhiên, phần
lớn các công ty đều nhắm tới mục tiêu chủ yếu như doanh số bán, lợi nhuận, sự tồn tại lâu dài
trên thương trường và sự chấp nhận của khách hàng. Dường như mục tiêu dành được sự chấp
nhận của khách hàng trở nên quan trọng hơn tất cả bởi chính mục tiêu này ảnh hưởng tới doanh
số bán, tới lợi nhuận và tới sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc xác định các mục tiêu chung ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình xác định các mục tiêu Marketing.
Thứ ba là việc công ty coi trọng vai trò của hoạt động Marketing. Không có một thống kê
nào lượng hóa được mức độ quan trọng của hoạt động Marketing đối với từng công ty song
dường như không có một công ty nào lại không coi trọng vai trò của hoạt động Marketing, chỉ có
điều là mức độ coi trọng hoạt động này sẽ khác nhau đối với từng công ty.
Thứ tư là cơ cấu và vai trò của các cơ quan chức năng trong công ty. Người ta xây dựng cơ
cấu tổ chức công ty dựa trên những nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh ngành hàng mà doanh
nghiệp lụa chọn.
Thứ năm là đặc trưng quản lý và văn hóa công ty. Sự lựa chọn loại hình quản lý và văn
hóa công ty có ảnh hưởng lớn tới toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Nhân tố gián tiếp.
2.1. Môi trường dân số
Yếu đầu tiên mà các nhà Quản trị Marketing cần quan tâm là dân số, vì dân số tạo nên thị
trường. Cần chú ý khi nghiên cứu phân bố dân cư theo khu vực địa lý và mật độ dân cư; xu
hướng di dân, phân bố dân số theo độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng
tộc, cấu trúc tôn giáo.
2.2. Môi trường kinh tế
- Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân, về tốc độ tăng trưởng
có mối quan hệ buôn bán với 171 quốc gia trên toàn thế giới.
MECANIMEX thuộc Bộ công nghiệp là một trong những công ty dẫn đầu về xuất nhập
khẩu máy móc công cụ ở Việt Nam. Công ty có mối quan hệ thương mại với rất nhiều công ty
trong nước và Quốc Tế.
Liên doanh giữa MECANIMEX và LG ELECTRONICS được Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư
cấp giấy phép số 1918/GP ngày 31 tháng 05 năm 1997, với tổng số vốn đầu tư doanh nghiệp là
7.700.000 USD, vốn pháp định là 2.600.000 USD. MECANIMEX góp 30% và LG
ELECTRONICS góp 70%. Sau hai năm xây dựng nhà máy, liên doanh đi vào hoạt động từ tháng
04 năm 1999.
Văn phòng: Tại Việt Nam, công ty có 03 chi nhánh tại ba thành phố lớn: Hà Nội, TP Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng. Trụ sở chính đặt tại Hà Nội
- Trụ sở Hà Nội: Tầng 12 toà nhà văn phòng Melia- 44b Lý Thường Kiệt- Hà Nội. ĐT:
04.9345110 Fax: 04.9345118
- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: 75 Phạm Hồng Thái Quận I. ĐT: 08.8238187 Fax:
08.8238189
- Chi nhánh Đà Nẵng: 275 Hùng Vương. ĐT: 0511.691307 Fax: 0511.691309.
Nhà máy: - Nhà máy đặt tại xã Đại Bản- An Dương- TP Hải Phòng trên diện tích 30.000
m
2
với các phân xưởng, các khu phúc lợi và khu nhà ăn. Nhà máy thiết kế đạt tiêu chuẩn cho các
quy trình sản xuất hiện đại như các dây chuyền chế tạo và hoàn tất sản phẩm.
- Tại đây với hàng trăm công nhân có kinh nghiệm kỹ thuật lành nghề liên tục
được đào
tạo tại Hàn Quốc là nguồn lực quan trọng để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao nhất phục
vụ cho cuộc sống.
ĐH Quản Lý& Kinh Doanh HN Khoa Thương
Mại
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Quốc Tự-
01D1973
14
2.2. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Sơ đồ 1:Bộ máy tổ chức của công ty
LG – MECA ELECTRONICS Hành
chính
nhân
P.Mar
keting
P.
Kênh
P.Điều
hòa
thươn
g mại
(Dự
án)
P. Bán hàng
P. Dự án
P. Hành chính
nhân sự
P. Bán hàng
P. Hành chính
nhân sự
Trung tâm
kỹ thuật số
P. Kế hoạch sản xuất
P. Hành chính nhân sự
P. Đổi mới
Tổng Giám đốc
hà nội( Trụ sở chính)
hải phòng( Nhà máy)
* Phòng kênh
Quản lý và mở rộng các kênh phân phối như: các nhà phân phối, các đại lý, các điểm
bán hàng trực tiếp, các cửa hàng bán lẻ…
* Phòng điều hòa thương mại
Bán hàng điều hòa trực tiếp cho các dự án, đấu thầu các dự án: nhà hàng, khách sạn,
bệnh viện, các công trình xây dựng…
Đà nẵng 16
* Phòng bán hàng
Tổ chức bán hàng các sản phẩm của LG
* Phòng dự án
Bán hàng theo dự án, hợp đồng
* Phòng hành chính nhân sự
Phụ trách nhân sự, bảo hiểm, tiền lương… tại chi nhánh
TP. Hồ chí minh
* Phòng bán hàng
Phụ trách công tác bán hàng, tiếp thị, cung cấp hàng cho các đại lý, mở rộng mạng
lưới cửa hàng tại khu vực phía nam.
* Phòng hành chính nhân sự
Phụ trách về hành chính nhân sự, tuyển dụng khu vực phía nam
* Trung tâm kỹ thuật số
- Trưng bày, giới thiệu các sản phẩm tiên tiến, công nghệ nổi trội.
- Là nơi để khách hàng học các khóa học về tin học, các lớp huấn luyện sử dụng các
sản phẩm kỹ thuật số và sử dụng Internet…
Hải phòng
* Phòng sản xuất
Phụ trách sản xuất, quản lý trực tiếp công nhân trong nhà máy
Stt
Chỉ tiêu 2002 2003 2004
1 Doanh thu thuần 500.801.550.000
1.027.755.609.000
1.552.229.834.000
2 Giá vốn 445.979.667.217
832.517.206.436
1.379.611.540.261
3
Chi phí(bán hàng +
QLDN)
49.255.479.218
176.323.778.362
251.788.776.061
4 Lợi nhuận thuần 5.566.385.565
18.914.624.202
16.151.432.541
Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca
18Chú thích: LN thuần = doanh thu thuần – (giá vốn + chi phí bán hàng + CPQLDN)
LN kế toán = LN thuần + Lãi/ lỗ khác
Thuế doanh nghiệp phải nộp = LN kế toán * 28%
LN sau thuế = LN kế toán – thuế doanh nghiệp phải nộp
19
3.1. Sản lượng xuất bán theo loại hàng từ năm (2002- 2004)
Bảng 2: Sản lượng bán theo mặt hàng từ năm (2002 –2004
Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca
2002 2003 2004
Tên hàng
Phân
loại
5
22.249.700.000
108.000
805.756.680.000
T
ủ lạnh160 lít
28.000
65.821.000.000
42.000
98.731.500.000
78.000
183.358.500.000
180 lít
32.000
18.000
70.874.820.000
29.700
116.943.453.000
37.200
146.474.628.000
6 kg
12.200
52.174.764.000
16.800
71.847.216.000
36.800
157.379.616.000
20
11.026
3 Máy giặt 0 724 3.104
Nguồn: Phòng kế toán công ty LG - Meca
Số lượng mặt hàng xuất khẩu tăng tương đối mạnh qua các năm, tuy nhiên, mặt hàng
xuất khẩu mạnh nhất là Điều hoà nhiệt độ sau đó đến tủ lạnh. Đến năm 2003 công ty mới
xuất khẩu thêm được mặt hàng máy giặt và mặt hàng này đã tăng mạnh vào năm 2004 Với
số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các công ty của LG
Electronics tại các quốc gia khác.
“Theo công bố mới nhất của Fuji Keizai, một trong ba công ty nghiên cứu thị trường
lớn nhất Nhật Bản. Điều hòa nhiệt độ của LG lần đầu tiên đã đạt kỷ lục doanh số năm là 10
triệu sản phẩm, giữ vững ở vị trí số 1 thế giới trong 5 năm liền. LG đã tiêu thụ hơn 10 triệu
sản phẩm điều hoà nhiệt độ trong năm 2004, chiếm khoảng 20% của 52 triệu sản phẩm này
trên toàn thế giới. LG đã đạt được thành tựu nổi bật này từ sự cạnh tranh quyết liệt với các
công ty đang phát triển nhanh của Trung Quốc và các công ty công nghệ cao của Nhật Bản.”
( Tài liệu của công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu Nhật Bản Fuji Keizai) 21
Bảng 4. Doanh thu xuất khẩu của công ty LG - MECA
Đơn vị tính: VND
STT
Thị trường
Giá tr
ị
xu
Nguồn: Phòng kế toán của công ty LG - Meca
Các sản phẩm của công ty LG - MECA hiện đang được xuất vào các thị trường
Srilanka, Singapore, và Cambodia.
Năm 2002 công ty xuất khẩu sang hai thị trường Srilanca và Singapore, trong đó thị
trường Srilanca đạt 24.450.655,16 VND chiếm 82 % tổng giá trị xuất khẩu.
Và sang năm 2003 ngoài hai thị trường Srilanca và Singapore công ty còn có thêm thị
trường mới là Campuchia, mặc dù có thêm thị trường mới nhưng thị trường Srilaca vẫn
chiếm 83% tổng giá trị xuất khẩu của công ty. Nhưng đến năm 2004 tổng giá trị xuất khẩu
sang Srilanca giảm xuống còn 35.823.363,74 VND, chỉ chiếm 11% tổng giá trị xuất khẩu
của công ty, trong khi đó thị trường Singapore tăng mạnh đạt 276.180.562,78 VND, chiếm
khoảng 85%, thị ttrường Campuchia chiếm 15 %
Trong những năm gần đây, do công ty được đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệ sản
xuất, củng cố cơ chế quản lý và cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong khu vực cũng
như trên thế giới nên hoạt động xuất khẩu của công ty đã có những bước tiến đáng kể. Hiện
nay công ty đã tạo được uy tín đối với hai thị trường Srilanca và Singapore bằng chất lượng
cùng với mức giá hợp lý. Tuy nhiên do thị trường Cambodia quá nhỏ và khả năng tiêu dùng
của thị trường này là không cao, đã sớm bão hoà. Do vậy, từ năm 2004, công ty chỉ tập trung
chủ yếu vào hai thị trường là Srilanka và Singapore. Công ty LG - Meca coi Srilanka và
Singapore là hai khách hàng truyền thống của mình, và hiện nay công ty đang nỗ lực mở
rộng thị trường ra các nước khác. 22
3.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty.
Biểu đồ thị trường bán hàng của LG - Meca
Đơn vị tính: chiếc
23
Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1999. Phải chăng có sự chỉ đạo trực tiếp của
văn phòng công ty đặt tại Hà Nội từ đó có thể đánh giá nhìn nhận một cách kịp thời chính
xác, đưa ra các chính sách phát triển thị trường hợp lý làm tăng đáng kể sản lượng bán ra.
Thị trường miền Trung là thị trường tuy đông dân cư nhưng thu nhập còn thấp do đó
khả năng tiêu thụ chỉ đạt 18,6 % trong toàn quốc. Mặc dù vậy đây là thị trường tiềm năng, có
nhu cầu sử dụng nhiều đồ điện gia dụng đặc biệt là điều hoà nhiệt độ và tủ lạnh.
Sở dĩ đạt được kết quả trên là do công ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho chứa và có
các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa. LG - MECA
chiếm 30% thị phần (thị trường Miền Bắc chiếm 48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả
nước. Công ty cũng đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ ra nước ngoài đặc biệt là thị
trường tiềm năng như Lào, Campuchia
4. Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
4.1. Ưu điểm
- Là một công ty liên doanh thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1999, đến nay công
ty là một trong những công ty liên doanh làm ăn có hiệu quả nhất tại Việt Nam. Doanh thu
của công ty tăng mạnh qua từng năm. Năm 2000 doanh thu đạt hơn 12 triệu USD, năm 2001
đạt 21 triệu USD, năm 2002 đạt hơn 32 triệu USD, năm 2003 đạt hơn 55 triệu USD, năm
2004 đạt hơn 70 triệu USD.
- Cơ cấu tổ chức: Theo hướng tinh giản gọn nhẹ, phân chia theo chức năng, nhiệm vụ
nên dễ quản lý và hiệu quả. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có trình độ, nhiệt tình với
công việc.
- Môi trường làm việc: Hiện đại, chuyên nghiệp, tất cả nhân viên văn phòng đều làm
việc trên máy vi tính, kết nối mạng Internet.
- Sản phẩm: Công ty có hệ thống sản phẩm đa dạng, chất lượng cao với nhiều chủng
loại.
- Thị trường: Hiện nay công ty đã có đại lý tại tất cả các tỉnh thành trên cả nước, sản
sẵn sàng cung cấp gặp khó khăn về chi phí và địa điểm. Hơn nữa khi mà các khách hàng đó
không tin cậy, họ bất ngờ chuyển sang mua hàng của hãng khác thì hàng của công ty sẽ bị
tồn đọng, chi phí lưu kho bãi rất lớn.
- Công tác đầu tư, dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý để giúp đỡ
các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý còn yếu.
Copyright: Tài liệu đại học ©