BIC - BANCASSURANCE
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP

TIỂU LUẬN MÔN
NGUYÊN LÝ VÀ THỰC HÀNH BẢO HIỂM
ĐỀ TÀI
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE
CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) –
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.
GVHD: Thầy Trần Nguyên Đán
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Bích Hà (Nhóm trưởng, SĐT: 01685713135) NH10K35
Phan Th ùy Uyên NH10K35
Hoàng Th ị Dung NH10K35
Phan Th ị Thanh Tâm NH10K35
Nguy ễn Th ị Mỹ H ằng NH10K35
Thành phố Hồ Chí Minh, 31/8/2012
BIC - BANCASSURANCE
MỤC LỤC
Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh việc nhìn
thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầu với rất nhiều thách thức
lớn. Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mở rộng đầu tư vào Việt Nam đang và
sẽ là một bài toán cạnh tranh nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có
những phương cách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất
ngờ.
Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố mà doanh
nghiệp không lường trước được. Trong xã hội, đi cùng với sự phát triển của nền kinh
tế thì mỗi cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sức khỏe, tính mạng, tài sản… Vì
vậy, ngoài những dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì các công ty bảo hiểm cần

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một
kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng” (Munich Re)
2
Tóm lai, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng
tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia
của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức bancassurance.
1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam
Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu manh nha từ giữa thập niên 90. Thực
tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm và các ngân hàng chưa có
liên kết hoạt động Bancassurance. Chủ yếu chỉ dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài
khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy
nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể.
Các công ty bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một
hướng mới đầy triển vọng phát triển. Thế nhưng mãi đến năm 2005, ngân hàng và
doanh nghiệp bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp
1 Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher
gear.
2 Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March
2005). Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive.
BIC
-
BA
tác ở mức đơn giản. Đến nay, sau hơn 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở
Việt Nam đã có những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển
của thế giới. Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai
khá thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như:
Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết ngân hàng và
bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên. Vào ngày
01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm
giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Đến năm 2011 có nhiều khó khăn

Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho
ra sản phẩm “ Tích lũy Bảo giá”, “Tiết kiệm Giaó dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà
mới và Ô tô xịn”. Kể từ khi triển khai (8/2006) sản phẩm “Tiết kiệm giáo dục”, đã có
gần 2000 khách hàng sử dụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là
hơn 38 tỷ đồng. Như vậy, với sự phối hợp giữa Techcombank và BVNT đã tạo ra các
sản phẩm đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng.
Ngoài ra, sự kết hợp của Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800
hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA
và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt.
1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng
kinh doanh
Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu
tư khác thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như công ty cổ
phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân
hàng Công Thương (IAI).
1.3.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công ty
bảo hiểm mới, trong tương lai hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng: Ở cấp
độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao

Nă
m
19
99

Năm
200
6

BIC là một trong 10 doanh
nghiệp bảo hiểm có thị phần
lớn nhất (chiếm 3% tổng quy
mô ngành bảo hiểm) tốc độ
tăng trưởng tốt nhất .
BIC
-
BA
Với mức tăng trưởng tốt trong năm 2010, BIC tiếp tục duy trì vị trí thứ 6/28 công ty
bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc. Năm 2011 tổng doanh thu tăng 22%
so với năm 2010 ( từ 875.109 triệu VND tăng lên 1067710 triệu VND).

2.2.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC.
BIC là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên phát triển kênh bán bảo hiểm
qua ngân hàng và hiện đang dẫn đầu về thị phần và số lượng ngân hàng liên kết. Tỉ
trọng doanh thu từ kênh phân phối này có sự gia tăng từ 2010 sang 2011.
Biểu đồ: Thể hiện tỷ trọng doanh thu từ của các kênh phân phố hai năm 2010 và
2011
Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ 2 trong tổng
doanh thu từ các kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho công ty bảo hiểm và Ngân
hàng
Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc khai thác kênh phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó
khăn nhưng kênh Bancassurance của BIC vẫn tăng trưởng khá ổn định.
Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các
điểm giao dịch của Ngân hang BIDV cũng tiếp tục thu được những kết quả ấn tượng.
BIC
-
BA
Năm 2011, doanh thu qua kênh nay đạt 23,5 tỷ đồng, hoan thanh 146% kế hoạch năm

cá nhân tại BIDV. Khi tham gia bảo hiểm BIC- Bình An, khách hàng sẽ được BIC bảo
hiểm cho tính mạng và sức khỏe của mình 24/24 giờ trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
BIC
-
BA
BIC- An sinh Toàn diện: là sản phẩm bảo hiểm con người được tích hợp sản phẩm
huy động tiền gửi tiết kiệm của BIDV trong chương trình Tích lũy Bảo An (TLBA).
Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ tại BIDV sẽ được tặng bảo hiểm
BIC- An sinh Toàn diện với những quyền lợi ưu việt cho phép khách hàng hoàn toàn
yên tâm về số tiền mong ước trong tương lai. Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro tai
nạn không lường trước được, BIC sẽ thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiền theo cam
kết trong suốt thời gian còn lại.
Như vậy khi khách hàng tham gia mua sản phẩm liên kết ngân hàng- bảo hiểm thì
người gửi tiền được đảm bảo cao hơn cho khoản tiền của mình, tránh các rủi ro xảy ra:
rủi ro phá sản của ngân hàng, tính mạng, sức khỏe của người gửi => lợi ích cho
khách hàng
2.2 Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình vận dụng Bancassurance tại
BIC:
2.2.1 Thuận lợi
Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng
phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, doanh số bán bảo hiểm qua
hệ thống ngân hàng mới chỉ dừng kại ở con số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm
trong khi đó các quốc gia tiên tiến chiếm hơn 80%. Số lượng ngân hàng bán phẩm sản
bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90% Các
ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc
đưa sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong
việc đóng phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi có sự cố xảy ra, hỗ trợ các công ty
bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.
Cụ thể, BIC là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị
trường các nước Đông Dương. Với mô hình Tổng Công ty gồm hội sở, 21 công ty

hiểm của BIC.
Dù đã có sẵn hệ thống ngân hàng của BIDV, BIC vẫn chưa thể đẩy nhanh tốc độ phát
triển kênh Bancassurance vì hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm này không chỉ
mới với các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn mới với cả các nhà quản lý và nhất là
người tiêu dùng. Các khách hàng tiềm năng của Bancassurance chưa có nhận thức
hoặc nếu đã biết, vẫn chưa có thói quen mua bảo hiểm qua kênh này. Khách hàng còn
ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách
hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân
BIC
-
BA
hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn
nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; những người có tài khoản thì
đa phần chưa thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh
đó, phần đông dân chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm còn các công ty bảo hiểm
chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.Về khía cạnh pháp lý,
cũng chưa có hành lang cho Bancassurance. Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động
bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất cập, làm cho các ngân hàng và các công ty
bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách,
cách làm mới (ví dụ như bancassurance), các ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu
rõ được chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay
không.
Thực tế, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại các ngân hàng ở Việt
Nam bởi sản phẩm đó nằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp và phần
lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiện để giải ngân các khoản vay tại ngân
hàng. Đó là, thiếu sự nhận thức về tầm quan trọng của việc thu phí bảo hiểm qua hệ
thống ngân hàng; các vấn đề về kinh tế vĩ mô, lạm phát, tỷ giá, lãi suất cao đã tạo giới
hạn về vốn vay và việc phát triển và giữ nhân tài trong ngân hàng có chuyên môn về
bảo hiểm còn chưa được chú trọng. khi đưa ra một dự án hợp tác thì vấn đề đầu tiên
mà các ngân hàng ở Việt Nam quan tâm là được lợi gì trước mắt từ việc hợp tác này

Để hoạt động bancassurance thành công, cần có sự hợp tác chặt chẽ từ hai phía: ngân
hàng và công ty bảo hiểm. Phải có sự cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng và công ty
bảo hiểm ở các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết của cấp lãnh đạo cao nhất. Đồng
thời phải tổ chức tốt việc thực hiện thỏa thuận bancassurance trên thực tế và đầu tư
thích hợp để thực hiện kênh phân phối này. Đặc biệt,phải đầu tư thích đáng vào công
nghệ thông tin, để phục vụ xây dựng, lưu trữvà khai thác dữliệu khách hàng.
Đồng thời mỗi bên phải đưa ra nhữngbiện pháp riêng nhằm phát triển kênh phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng. Một số giải pháp đề xuất phát triển kênh phân phối
Bancasurance tại Việt Nam.
3.1 Hoàn thiện môi trường pháp lý
Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong chiến lược
kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm
BIC
-
BA
đối với khách hàng, đặc biệt khi khách hàng là cổ đông của các ngân hàng liên kết đó
nhằm tạo ra một nền tảng pháp lý vững chắc để đảm bảo đương đầu được bất kì sựa
cố nào xảy ra.
Hiện nay, Chính Phủ vẫn chưa cho phép toàn bô sản phẩm bảo hiểm được triển khai
qua kênh phân phối này. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đề xuất ý kiến để
những sản phẩm này được thông qua. VD: Mô hình Bancassurance ở Việt Nam mới
chủ yếu cung cấp các lợi ích gia tăng cho khách hàng của ngân hàng thông qua các
sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tại các
tổ chức tín dụng, bảo hiểm tử kỳ thông thường và bảo hiểm hỗn hợp. Các sản phẩm
bảo hiểm liên kết đầu tư (unit-linked product) chưa được phép triển khai qua kênh
phân phối này.
3.2 Cải thiện, nâng cao cơ sở hạ tầng và hệ thống kênh phân phối:
Hệ thống thông tin về dữ liệu, hệ thống máy tính, các thiết bị bị truyền dữ liệu cần
được xây dựng, nâng cấp và mở rộng để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất trong điều kiện công nghệ thay đổi với tốc độ đến chóng

3.5 Nâng cao nguồn lực con người:
Tổ chức các lớp đào tạo về kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên ngân
hàng. Định hướng cho nhân viên ngân hàng biết rõ sản phẩm bảo hiểm cũng là sản
phẩm chính giống như các sản phẩm dịch vụ khác. Nâng cao hiểu biết về các nghiệp
vụ và kéo gần khoảng cách, xóa dần sự khác biệt trong thái độ, hành vi phục vụ khách
hàng giữa nhân viên ngân hàng và nhân viên công ty bảo hiểm
Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm.Ví dụ: Kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà
tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm; tùy thuộc theo mô hình hợp tác
giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, thời gian hai
bên thực hiện hợp tác… Đồng thời liên kết với các trường cao đẳng, đại học, tổ chức
và tài trợ các khóa học, các lớp nghiệp vụ về Bancassurance cho những sinh viên đang
theo học tại trường để tạo được nguồn nhân lực có chất lượng trong tương lai.
3.6 Nâng cao nhận thức khách hàng về Bancassurance
Chủ động cung cấp những kiến thức về Bancassurance và các sản phẩm
Bancassurance dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có của ngân hàng thông qua việc
gửi mail, gửi thư điện tử, catalo, fax,….Xây dựng chiến lược quảng cáo, cung cấp
những thông tin về các sản phẩm Bancas trên các phương tiện truyền thông như tivi,
báo đài.
Thiết lập bộ phận chuyên thu thập thông tin, lấy ý kiến, và giải đáp nhanh chóng, kịp
thời những thắc mắc khi có sự phản hồi từ phía khách hàng chưa biết đến sản phẩm
cũng như đang sử dụng sản phẩm.
3.7 Giải pháp riêng cho BIC
BIC
-
BA
3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa được khai thác
như nông thôn:
Kênh Banca của BIC cũng chủ yếu phân phối sản phẩm tại các thành phố lớn, nơi tập
trung mạng lưới các NH dày đặc, chưa khai thác được hoặc khai thác chỉ một mức độ
yếu ở các vùng nông thôn, miền núi nơi chiếm tới 80% dân số, ngoài ra tập quán

lên thì khả năng này còn 17%. Và những đi điểm này đã được minh chứng qua kinh
nghiệm của Prudential. Bởi vậy, có thể thiết kế riêng một mảng bao gồm những loại
sản phẩm Bancassurance dành riêng cho khách hàng đang nằm trong độ tuổi 18-34,…
KẾT LUẬN
Mô hình Bancassurance đang được triển khai áp dụng tại thị trường Bảo hiểm Việt
Nam. Hiện nay, sản phẩm từ mô hình này còn chưa được phổ biến rộng rãi nhưng các
công ty bảo hiểm và Ngân hàng ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, mở
rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Tại BIC, sản phẩm từ kênh phân
phối này đã đạt được những thành tựu ban đầu, đem lại lợi ích cho Công ty và khách
hàng. Tuy nhiên cũng còn tồn tại những khó khăn nhất định, với các giải pháp đã đề
xuất là cơ sở để khai thác tối ưu lợi ích từ Bancassurance tại BIC nói riêng và Thị
trường Bảo hiểm Việt Nam nói chung.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting
into a higher gear.
2. Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005
(30th March 2005). Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive
BIC
-
BA
3. Báo cáo thường niên 2011 của Tổng công ty Bảo hiểm BIDV, Kênh phân
phối
4. Lương Xuân Trường (2012), Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài
chính “một cửa” hiệu quả ? tại http://webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-doc-
viet/7134-bancassurance-cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cua-
hieu-qua.html truy cập ngày 15/8/2012.
5. Kim Cúc (2011), Kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam thực trạng và
giải pháp tại http://webbaohiem.net/chuyen-de/75-ban-doc-viet/6046-kenh-
phan-phi-bancassurance-ti-vit-nam-thc-trng-va-gii-phap.html truy cập ngày
20/8/2011.