BIC - BANCASSURANCE
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP
-----------------
TIỂU LUẬN MÔN
NGUYÊN LÝ VÀ THỰC HÀNH BẢO HIỂM
ĐỀ TÀI
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE
CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) – THỰC
TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.
GVHD: Thầy Trần Nguyên Đán
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Bích Hà (Nhóm trưởng, SĐT: 01685713135) NH10K35
Phan Th ùy Uyên NH10K35
Hoàng Th ị Dung NH10K35
Phan Th ị Thanh Tâm NH10K35
Nguy ễn Th ị Mỹ H ằng NH10K35
Thành phố Hồ Chí Minh, 31/8/2012
BIC - BANCASSURANCE
MỤC LỤC
Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh việc nhìn
thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầu với rất nhiều thách thức lớn.
Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mở rộng đầu tư vào Việt Nam đang và sẽ là
một bài toán cạnh tranh nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có những
phương cách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất ngờ.
Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố mà doanh nghiệp
không lường trước được. Trong xã hội, đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì mỗi
cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sức khỏe, tính mạng, tài sản… Vì vậy, ngoài
những dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì các công ty bảo hiểm cần phải mở
rộng thêm những dòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, và việc xuất

2
Tóm lai, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham
gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân
hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức bancassurance.
1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam
Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu manh nha từ giữa thập niên 90. Thực tế
cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm và các ngân hàng chưa có liên
kết hoạt động Bancassurance. Chủ yếu chỉ dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài
khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy
nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể. Các
công ty bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một hướng mới
đầy triển vọng phát triển. Thế nhưng mãi đến năm 2005, ngân hàng và doanh nghiệp
bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn
1 Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher
gear.
2 Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March 2005).
Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive.
BIC - BANCASSURANCE
4
giản. Đến nay, sau hơn 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã có
những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới. Trên
thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai khá thành công
kênh phân phối này, tiêu biểu như:
Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết ngân hàng và
bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên. Vào ngày
01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm
giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ô tô xịn”. Đến năm 2011 có nhiều khó khăn với
ngành tài chính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của Bảo hiểm Bảo
Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu USD.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC): Là thành viên

tỷ đồng. Như vậy, với sự phối hợp giữa Techcombank và BVNT đã tạo ra các sản phẩm
đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng.
Ngoài ra, sự kết hợp của Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp
đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngân hàng Ngoại thương Việt
Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và
Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt.
1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh
doanh
Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư
khác thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như công ty cổ
phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân
hàng Công Thương (IAI).
1.3.3 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công ty
bảo hiểm mới, trong tương lai hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng: Ở cấp
độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao
trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của
BIC - BANCASSURANCE
6
ngân hàng. Hiện nay, mô hình này có Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam (BIC).
Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG
CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV
2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC
2.1.1 Khái quát công ty BIC
S ơ đ ồ : Qúa trình hình thành tổng công ty BIC
BIC sử dụng hệ thống phân phối đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng
khách hàng, bao gồm các kênh phân phối: trực tiếp, môi giới, đại lý, trực tuyến và
Bancassurance .

2011
Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ 2 trong tổng doanh
thu từ các kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho công ty bảo hiểm và Ngân hàng
Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc khai thác kênh phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó
khăn nhưng kênh Bancassurance của BIC vẫn tăng trưởng khá ổn định.
Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các
điểm giao dịch của Ngân hang BIDV cũng tiếp tục thu được những kết quả ấn tượng.
Năm 2011, doanh thu qua kênh nay đạt 23,5 tỷ đồng, hoan thanh 146% kế hoạch năm
2011 va tăng trưởng 52% so với 2010. Tổng số lượng khách hang BIC đang phục vụ
qua kênh đa vượt qua con số 85.000 lượt người, tăng trưởng 41% so với năm 2010.
Bảng: Tăng trưởng doanh thu Bancassurance qua các năm (đơn vị: tỷ
đồng)
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011
Doanh thu
trực tuyến
1.2 4.5 17 23.5
Số khách hàng
đã phục vụ
8.000 25.800 60.000 85.000
Nguồn: T ài liệu KÊNH PHÂN PHỐI
Năm 2011, BIC tiếp tục dẫn đầu về mạng lưới ngân hang lien kết khi thiết lập va đẩy
mạnh quan hệ hợp tác với tren 30 ngân hang/chi nhánh ngân hang ngoai BIDV tren toan
quốc. Một số Ngân hàng liên kết với BIC như: BIDV, Agribank, Maritime bank, SeA
Bank, Vietinbank,Techcombank, ABBank, Bắc Á Bank,…
BIC - BANCASSURANCE
8
Một dấu ấn lớn mà kênh Bancassurance của BIC tạo được trong năm 2011 là việc xây
dựng và duy tri thanh công hoạt động hàng tháng của Câu lạc bộ Triệu phú Bancas với
890 thành viên la các cán bộ ngân hang, tham gia tích cực các cuộc thi trực tuyến về

Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng
phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, doanh số bán bảo hiểm qua hệ
thống ngân hàng mới chỉ dừng kại ở con số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm trong khi
đó các quốc gia tiên tiến chiếm hơn 80%. Số lượng ngân hàng bán phẩm sản bảo hiểm
trên thế giới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90%... Các ngân hàng
thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc đưa sản phẩm
bảo hiểm tới các khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc đóng phí
bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi có sự cố xảy ra, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân
phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.
Cụ thể, BIC là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường
các nước Đông Dương. Với mô hình Tổng Công ty gồm hội sở, 21 công ty thành viên,
84 phòng kinh doanh với hơn 600 nhân viên trên toàn quốc, BIC có khả năng phục vụ
nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu về bảo hiểm trên toàn quốc. Đây là thế mạnh của
BIC khi triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng.
Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống như đối với
việc mua hàng hoá thông thường. Trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng cung cấp các sản
phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng dẫn đến biến ngân hàng thành
‘‘siêu thị’’ cung cấp dịch vụ đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng đây cũng
là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai phân phối sản phẩm
Bancassurance.
BIC có một lợi thế là tích hợp và chia sẻ tốt về cơ sở dữ liệu, khách hàng, đào tạo với
ngân hàng và cũng là công ty mẹ BIDV, BIC đang triển khai 8 sản phẩm qua kênh
bancassurance tại 109 chi nhánh của BIDV trên toàn quốc. Không những thế BIC còn
có lợi thế khi là công ty dẫn đầu về mạng lứơi ngân hàng liên kết khi thiết lập và đẩy
mạnh quan hệ hợp tác với trên 30 ngân hàng / chi nhánh ngân hàng ngoài BIDV trên
tòan quốc như Oceanbank, Vietinbank, Maritimebank, Techcombank,….
Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống, đây là những khách hàng vừa
có khả năng tài chính, vừa có thông tin liên quan về khách hàng. Đây là một trong
những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Banca.
Với phương châm lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, BIC đã xây dựng

lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiện để giải ngân các khoản vay tại ngân
hàng. Đó là, thiếu sự nhận thức về tầm quan trọng của việc thu phí bảo hiểm qua hệ
thống ngân hàng; các vấn đề về kinh tế vĩ mô, lạm phát, tỷ giá, lãi suất cao đã tạo giới
hạn về vốn vay và việc phát triển và giữ nhân tài trong ngân hàng có chuyên môn về
BIC - BANCASSURANCE
11
bảo hiểm còn chưa được chú trọng. khi đưa ra một dự án hợp tác thì vấn đề đầu tiên mà
các ngân hàng ở Việt Nam quan tâm là được lợi gì trước mắt từ việc hợp tác này chứ
chưa thực sự chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ này để có những lợi ích lâu dài.
2 yếu tố để ngân hàng chọn bảo hiểm làm đối tác là sự gặp nhau về lợi ích giữa hai bên
và mức triết khấu dành cho ngân hàng.
Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số
sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây
dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể
ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm là
đối tác của ngân hàng.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty
bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu
quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm
trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc
với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không
chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý
của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng.
Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty
bảo hiểm.
Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí
riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc
với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa
hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương

Hệ thống thông tin về dữ liệu, hệ thống máy tính, các thiết bị bị truyền dữ liệu cần được
xây dựng, nâng cấp và mở rộng để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng một
cách nhanh nhất trong điều kiện công nghệ thay đổi với tốc độ đến chóng mặt như hiện
nay.
Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh
Bancassurance. Qui định này giúp phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm
của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán hàng
BIC - BANCASSURANCE
13
trực tiếp (direct marketing)... vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của mỗi kênh
phân phối là rất khác nhau.
3.3 Nâng cao, mở rộng các tiện ích cho các loại sản phẩm liên kết “ngân hàng-bảo
hiểm”
Tùy theo điều kiện, nguồn lực và trình độ phát triển của hai bên để xác định những mô
hình phù hợp về sản phẩm và sản phẩm phải được lựa chọn kĩ càng, có sự đồng thuận
của hai bên là công ty bảo hiểm và ngân hàng để hạn chế tối đa những mẫu thuẫn có thể
xảy ra.
Sản phẩm nên được phát triển từ dạng giản đơn như sản phẩm bảo hiểm gần với hoạt
động chính của ngân hàng làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu
được sản phẩm, sau đó đa dạng hóa từng bước các sản phẩm.Tạo ra các sản phẩm
chuyên biệt để bán qua ngân hàng để tạo sự liên kết lâu dài. Đồng thời, hạn chế các sản
phẩm đối đầu với lợi ích của ngân hàng. VD: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ từ các
sản phẩm tiết kiệm đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng, khiến
các ngân hàng không mấy mặn mà với các sản phẩm bảo hiểm.
3.4 Lựa chọn đối tác phù hợp và liên kết cùng phát triển:
Lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt. Hiểu rõ khả năng, điểm mạnh của từng
ngân hàng đang và muốn hợp tác. Xác định rõ những yêu cầu trong văn hóa kinh doanh
của hai bên. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng Bancassurance, thời hạn thông báo
tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử
dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm

gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam do vậy phần đông dân chúng chưa
hiểu rõ, khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, đặc
biệt là vì vậy vẫn còn engại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, do đó . Vì vậy,
BIC có thể triển khai, áp dụng các sản phẩm ngắn hạn tại thị trường nông thôn, tránh
tràn lan, phân tán tập trung chủ yếu vào một số sản phẩm nhất định. Sau một thời gian
đánh giá hiệu quả, nếu tốt có thể đẩy mạnh chiến lược phát triển trung và dài hạn hoặc
đầu tư sang sản phẩm khác .
3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm của các
công ty, triển khai các dòng sản phẩm đã được áp dụng thành công trên
thế giới:
Ngoài đối tác tiềm năng hiện tại Tập đoàn Bảo hiểm Australia (Insurance Australia
Group - IAG), BIC có thể tìm kiếm và đưa ra các chiến lược hợp tác lâu dài với những
BIC - BANCASSURANCE
15
tập đoàn Bảo hiểm lớn trên thế giới, tiếp thu những kinh nghiệm cũng như triển khai
các dòng sản phẩm trong điều kiện môi trường của mình, có thể được hỗ trợ về kỹ
thuật, công nghệ, phương thức quản trị để triển khai những dòng sản phẩm mới. Như ở
Mỹ có sản phẩm Bancas rất thành công như bảo hiểm niên kim (dành cho người già),
bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm nhà tư nhân,… có
thể là một sản phẩm hoặc kết hợp nhiều sản phẩm để làm sao cho khách hàng ưu thế,
tiến lợi, an toàn và hiệu quả.
3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp:
BIC cần chú trọng tới việc thiết kế lại cơ cấu sản phẩm để phù hợp hơn với việc phân
đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tượng khách hàng hoặc
theo sản phẩm. VD: Theo nghiên cứu của LIMRA (2003-2004) ( Life Insurance
Mnagement Research Association - một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo hiểm
nhân thọ của Mỹ), độ tuổi càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng
cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ
18-34 thì khả năng mua sản phẩm Bancassurance là 34%, với độ tuổi từ 65 trở lên thì
khả năng này còn 17%. Và những đi điểm này đã được minh chứng qua kinh nghiệm