Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: KT - QTKD
M U
1. Lớ do chn ti
Khi xó hi ngy cng phỏt trin, mc sng ca con ngi ngy cng
c nõng cao, nhu cu i du lch ngy li cng ph bin hn bao gi ht. i
vi cỏc nc phỏt trin du lch ó tr thnh mt hot ng khụng th thiu i
vi ngi dõn nhm tho món cỏc nhu cu tham quan, ngh ngi, gii trớ, tỡm
hiu, khỏm phỏ, tri nghimCũn i vi cỏc nc ang phỏt trin mc dự
nhu cu ú cú phn gim bt tuy nhiờn lng ngi i du lch vn l mt con
s ỏng k.
Vit Nam, t nc ca nhng ngi dõn hiu hc, cn cự lao ng,
say mờ sỏng to cng khụng nm ngoi tro lu ú. Ngy nay, cựng vi s
phỏt trin mnh m ca nn kinh t nc nh, nhu cu trao i thụng tin, giao
lu, hc hi, m rng cỏnh ca hi nhp ho mỡnh cựng s i lờn ca nn
kinh t th gii l hng lot cỏc lnh vc khỏc ca xó hi b cun theo. Nhu
cu i du lch cng l mt trong cỏc yu t b nh hng bi s phỏt trin ca
nn kinh t. Nm 2007 lt ngi Vit Nam i du lch lờn ti 4,2 triu ngi
vt mc tng trng so vi nm 2006 l 17,2%. i du lch tr thnh hin
tng ph bin, mt nhu cu ti thiu ca ngi dõn vi cỏc mc ớch khỏc
nhau. Bờn cnh ú Vit Nam cũn l t nc ca nhng thng cnh p. Ca
mt nn vn hoỏ c sc hp dn khỏch du lch quc t. Vi 7 di sn thiờn
nhiờn v vn hoỏ th gii ó c Unesco cụng nhn, c bit l Vnh H
Long di sn ang c cụng nhn l mt trong 7 kỡ quan ca th gii. Vit
Nam thc s l im n thuyt phc v lụi cun khỏch du lch rt nhiu.
Chớnh vỡ vy ngnh du lch Vit Nam ang cú nhng c hi ln hi nhp
v phỏt trin. Hin nay, ỏp ng nhu cu i du lch ca mt s lng khỏch
ln ( c ni a v quc t), cỏc dch v khụng ngng ua nhau xut hin
nhm ỏp ng kh nng phc v ti u cho du khỏch nh cỏc khỏch sn, nh
hng, khu vui chi, gii trớ c bit vi vai trũ trung gian liờn kt khỏch
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
1

Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: KT - QTKD
4. i tng, phm vi nghiờn cu
Cỏc vn liờn quan n hot ng kinh doanh ca Cụng ty C phn
Lch Hong Nguyờn giai on 2005 - 2007.
Trờn c s i tng v phm vi nghiờn cu ca ti, cú th túm tt
ni dung ca khoỏ lun c chia thnh 3 chng:
Chng 1: Lý lun chung v hot ng kinh doanh l hnh
Chng 2: Thc trng kinh doanh ca Cụng ty C phn Du lch
Hong Nguyờn
Chng 3: Mt s khuyn ngh v gii phỏp vi hot ng kinh
doanh ca cụng ty
Trờn õy l ton b cỏc vn c cp trong ni dung ca chuyờn
m em mun c trỡnh by. hon thnh c chuyờn ny ngoi s
c gng n lc ca bn thõn, em cũn nhn c rt nhiu s giỳp v ch
bo tn tỡnh ca cỏc thy cụ giỏo trong Khoa Qun tr Kinh doanh trng i
hc Dõn lp Phng ụng, cỏc anh ch trong cụng ty C phn Du lch Hong
Nguyờn ni em thc tp ó to mi iu kin thun li nht em hon thnh
tt chuyờn ny. em xin c trõn trnggi li ti tt c cỏc thy cụ trong
Khoa, cựng cỏc anh ch li cm n chõn thnh v sõu sc nht. c bit l
thy PGS TS Trn c Thanh ngi ó trc tip hng dn v giỳp em
hon thnh chuyờn ca mỡnh.
Em xin chõn thnh cm n!
H Ni ngy 25 thỏng 3 nm 2008
Sinh viờn
ng Th Thu
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa: KT - QTKD

niệm này, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu theo nghĩa hẹp và được
xác định một cách rõ ràng về sản phẩm là chương trình du lịch trọn gói.
Trong giai đoạn hiện nay, nhiều doanh nghiệp lữ hành có phạm vi hoạt
động rộng lớn mang tính toàn cầu và trong hầu hết các lĩnh vực hoạt động du
lịch, các doanh nghiệp lữ hành đồng thời sở hữu các tập đoàn khách sạn, các
hãng hàng không, tàu biển hay trong các ngân hàng như Công ty Cổ phần Du
lịch Hà Nội, Công ty Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh…
Từ đó có thể hiểu một cách tổng quát về doanh nghiệp lữ hành
như sau: “ Doanh nghiệp lữ hành là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt, kinh
doanh chủ yếu trong các lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các
chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra doanh nghiệp lữ
hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà
cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm
bảo phục vụ các nhu cầu đi du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối
cùng.
1.1.2. Các loại hình kinh doanh lữ hành
Kinh doanh đại lí lữ hành( Travel sub- Agency business) là việc thực
hiện các dịch vụ đưa đón, đăng kí nơi lưu trú, vận chuyển, hướng dẫn, tham
quan, bán các chương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành, cung cấp
thông tin du lịch và tư vấn du lịch nhằm hưởng hoa hồng.
Theo điều 25 của Pháp lệnh Du lịch Việt Nam (1999/PL- UBTVQH
10) các loại hình kinh doanh du lịch bao gồm: kinh doanh lữ hành ( nội địa và
quốc tế), kinh doanh cơ sở lưu trú du lịch, kinh doanh vận chuyển khách du
lịch và kinh doanh các dịch vụ khác (thể thao, vui chơi, giải trí…)
Kinh doanh lữ hành nội địa là việc tổ chức cho khách là công dân một
nước, những người cư trú tại một nước đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ nước
đó.
Sinh viªn: §Æng ThÞ Thñy MSVS: 504402059
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: KT - QTKD

Khch du
lch
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: KT - QTKD
T chc cỏc hot ng trung gian, bỏn v tiờu th sn phm ca cc
nh cung cp dch v du lch. H thng cỏc im bỏn, cỏc i lý du lch to
thnh mng li phõn phi sn phm c cỏc nh cung cp du lch. Trờn c s
ú, rỳt ngn hoc xoỏ b khong cỏch gia khỏch du lch vi cỏc c s kinh
doanh du lch.
T chc cỏc chng trnh du lch trn gỳi. Cỏc chng trnh ny nhm
liờn kt cỏc sn phm du lch nh vn chuyn, lu trỳ, tham quan, vui chi,
gii trớ thnh mt sn phm thng nht, hon ho, ỏp ng c nhu cu
ca khỏch. Cỏc chng trnh du lch trn gỳi s xoỏ b tt c nhng khú khn
lo ngi ca khỏch du lch, to cho h s an tõm, tin tng vo thnh cụng ca
chuyn du lch.
Cỏc doanh nghip l hnh ln, vi h thng c s vt cht k thut
phong phỳ t cỏc cụng ty hnh khụng ti cỏc chui khỏch sn, h thng ngừn
hng, m bo phc v tt c cỏc nhu cu du lch ca khỏch t khõu u
tiờn ti khõu cui cựng.
Khi s dng dch v ca cỏc doanh nghip l hnh, khỏch du lch thu
c nhiu li ớch nh:
Khi mua cỏc chng trnh du lch trn gỳi, khch du lch ú tit kim
c c thi gian v chi phớ cho vic tm kim thng tin, t chc sp xp b
tr cho chuyn du lch ca h. Khỏch du lch cng s c tha hng nhng
tri thc v kinh nghim ca chuyờn gia t chc du lch ti cỏc doanh nghip
l hnh, cỏc chng trnh va phong ph, hp dn va to iu kin cho
khỏch du lch thng thc mt cỏch khoa hc nht.
Mt li th khỏc l mc giỏ thp ca cỏc chng trnh du lch. Cỏc
doanh nghip l hnh cú kh nng gim giỏ thp hn rt nhiu so vi mc giỏ
cụng b ca cỏc nh cung cp dch v du lch, iu ny m bo cho cỏc
chng trnh du lch lun cỳ mc gi hp dn i vi khỏch. Trc khi

- Kờnh phõn phi chng trỡnh du lch trn gúi thc cht l vic a
thụng tin tỏc ng trc tip n khỏc du lch v a khỏch du lch n vi sn
phm du lch.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa: KT - QTKD
-Kênh phân phối sản phẩm du lịch gồm cả kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp mà chủ yếu các chương trình du lịch trọn gói được bán thông qua các
công ty lữ hành.
Mỗi công ty lữ hành đều có phương thức riêng để thiết lập kênh phân
phối sản phẩm của mình như là một vũ khí cạnh tranh tiềm tàng. Có nhiều
cách phân phối đã được áp dụng cũng đã mang lại thành công hay thất bại cho
nhiều công ty.
Khi thiết kế kênh phân phối cần chú ý tới một số yếu tố sau:
-Đối tượng khách mà công ty hướng tới (thị trường mục tiêu).
-Số lượng trung gian sẽ sử dụng.
-Loại trung gian sẽ sử dụng.
Thông thường các chương trình du lịch trọn gói được bán bằng chính
các công ty lữ hành (là người liên kết các sản phẩm đơn lẻ thành chương trình
du lịch trọn gói) hoặc thông qua những điểm bán lẻ của chính công ty. Ngoài
ra chương trình du lịch trọn gói còn được bán thông qua kênh phân phối là
công ty gửi khách, các đại lý du lịch, các văn phòng du lịch,…
Căn cứ vào mối quan hệ với khách du lịch mà các kênh tiêu thụ được
phân thành hai loại:
- Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với
khách không qua bất cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:
+ Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp đến chào và bán hàng trực tiếp
cho khách du lịch trong đó đặc biệt chú ý đến bán hàng cá nhân.
+ Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi nhánh trong và ngoài nước
để làm cơ sở bán chương trình du lịch.

các kênh tiêu thụ theo những tiêu chuẩn như số chuyến du lịch, số lượt khách,
doanh thu đạt được, độ chính xác của các hợp đồng, mức độ hợp tác trong các
chương trình xúc tiến và các thông tin thị trường mà họ cung cấp.
- Kênh phân phối sản phẩm lữ hành quốc tế.
Những đặc điểm, tính chất và cơ chế hoạt động của hệ thống sản phẩm
du lịch quốc tế sẽ có ảnh hưởng quyết định tới việc lựa chọn các biện pháp
marketing thích hợp. Đi chệch khỏi quỹ đạo của kênh phân phối các biện
Sinh viªn: §Æng ThÞ Thñy MSVS: 504402059
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa: KT - QTKD
phỏp marketing hoc l s khụng cú hiu qu hoc thm chớ s gõy ra nhng
nh hng tiờu cc.
Cỏc chng trỡnh du lch trn gúi ra nc ngoi l sn phm chớnh ca
doanh nghip l hnh, cú v trớ then cht trong cỏc kờnh phõn phi sn phm
du lch quc t. Bờn cnh ú cỏc kờnh phõn phi cũn tiờu th cỏc sn phm
n l khỏc nh vộ mỏy bay, t ch khỏch sn cú th núi h thng sn
phm du lch quc t l mt trong nhng h thng phõn phi phc tp v a
dng nht trờn th trng hng hoỏ dch v. Cú th khỏi quỏt kờnh phõn phi
sn phm du lch quc t nh sau:
Kờnh phõn phi sn phm du lch quc t l hỡnh thc phi hp ca cỏc t
chc v cỏ nhõn nhm cung cp cỏc hng hoỏ dch v du lch ca cỏc nh
cung cp ti khỏch du lch tim nng mt cỏch thun tin v d dng hn
Xut phỏt t hai c im ln v c trng nht ca cu du lch l
cỏch xa so vi cung du lch v tớnh cht tng hp ca nú, phn ln cỏc sn
phm du lch c phõn phi qua kờnh giỏn tip (i lý l hnh, cỏc cụng ty
gi khỏch).
Ti th trng gi khỏch, i lý l hnh l i lý cho cỏc nh cung cp
ch yu nh cụng ty l hnh, hóng hng khụng, khỏch sn, tu bin, bo
him.
Chng trỡnh du lch l sn phm ch yu ca cỏc cụng ty l hnh c

KHCH
DU LCH
NC
NGOI
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa: KT - QTKD
Sơ đồ 2: Kênh phân phối ngang trong kinh doanh lữ hành
Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành TS Nguyễn Văn Mạnh
Người bán trực tiếp sản phẩm du lịch cho khách là các đại lý lữ hành ở
các thị trường gửi khách (nơi phát sinh nguồn khách).
Sản phẩm mang thương hiệu của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Một
doanh nghiệp lữ hành gửi khách có thể bán chương trình du lịch cho một hoặc
nhiều đoạn thị trường trên thị trường du lịch toàn cầu.
Các doanh nghiệp lữ hành nhận khách ở Việt Nam rất khó có cơ hội
tiếp cận để bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là khách du lịch
người nước ngoài, thậm chí bán thông qua đại lý lữ hành nước ngoài.
Sự phối hợp giữa các doanh nghiệp lữ hành nhận khách ở Việt Nam và
doanh nghiệp lữ hành gửi khách ở nước ngoài phải dựa trên lợi ích kinh tế,
trong đó các doanh nghiệp lữ hành nhận khách phải đáp ứng được hai yêu cầu
cơ bản: Chi phí phục vụ thấp nhất (giá rẻ) cho các doanh nghiệp lữ hành gửi
khách, bảo đảm chất lượng thực hiện tour cho người tiêu dùng cuối cùng
(khách du lịch).
Để chủ động hơn nhằm phát huy tối đa năng lực của mình, tăng cường
khả năng cạnh tranh, thắt chặt mối quan hệ với thị trường khách du lịch ngoài
nước các doanh nghiệp cần tập trung sức mạnh cạnh tranh, xây dựng và
quảng bá thương hiệu, đặt các văn phòng hoặc chi nhánh ở ngoài nước (nơi
thị trường có quy mô lớn) và phát triển hình thức đại lý lữ hành đặc quyền.
1.4. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp lữ hành:
Doanh nghiệp lữ hành thực hiện các chức năng môi giới, tổ chức sản
xuất và khai thác. Với chức năng môi giới, doanh nghiệp lữ hành là cầu nối
giữa cung và cầu du lịch, giữa khách du lịch và các nhà cung ứng cơ bản của

13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa: KT - QTKD
Tại Việt Nam, các doanh nghiệp lữ hành được chia làm 3 loại cơ bản là
doanh nghiệp lữ hành quốc tế, doanh nghiệp lữ hành nội địa và đại lý lữ hành,
được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sinh viªn: §Æng ThÞ Thñy MSVS: 504402059
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa: KT - QTKD
Sơ đồ 3: Phân loại các Công ty lữ hành
Nguồn: Giáo trình Quản tri kinh doanh lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng, bán các
chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách để trực
tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước
ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài, thực hiện các chương trình du
lịch đã bán hoặc kí hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Doanh nghiệp lữ hành nội địa: có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức
thực hiện các chương trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện nhiệm
vụ chương trình du lịch cho khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ
hành quốc tế đưa vào Việt Nam.
Sinh viªn: §Æng ThÞ Thñy MSVS: 504402059
15
Các công ty lũ hành
- Các công ty lữ hành
- Các công ty du lịch (CTLH – CTDL)
Các
công ty
lữ hành
Các đại
lý du
lịch bán

Đại lý lữ hành: là doanh nghiệp lữ hành mà hoạt động chủ yếu là làm
trung gian cho các doanh nghiệp lữ hành quốc tế hoặc nội địa, tham gia bán
các chương trình du lịch, cung cấp thông tin và tư vấn du lịch nhằm hưởng
hoa hồng, đồng thời thực hiện một hay nhiều công đoạn do các doanh nghiệp
lữ hành uỷ thác.
1.5. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành:
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn
tới sự phong phú, độc đáo của sản phẩm cung cấp cho doanh nghiệp lữ hành.
Căn cứ vào tính chất và nội dung có thể chia các sản phẩm của các doanh
nghiệp lữ hành thành 3 nhóm cơ bản; các dịch vụ trung gian, chương trình du
lịch trọn gói, hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp.
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm
của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản
xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán
hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung
gian sản xuất bao gồm: đăng ký đặt chỗ khánh sạn và phương tiện vận
chuyển, bán vé máy bay và các loại phương tiện khác( tàu thuỷ, đường sắt, ô
tô), môi giới cho thuê xe ô tô và bán bảo hiểm cùng các dịch vụ môi giới
trung gian khác.
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ
hành du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản
xuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với
một mức giá gộp. Khi tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các doanh
nghiệp lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng như các nhà sản
xuất ở mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
Hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp là doanh nghiệp lữ hành có thể
mở rộng quy mô hoạt động của mình, trở thành những người sản xuất trực
tiếp ra các sản phẩm du lịch. Do đó các doanh nghiệp lữ hành lớn trên thế giới
hoạt động hầu hết ở các lĩnh vực có liên quan đến du lịch như: kinh doanh

kinh doanh ngy 20/09/2005 vi ngnh ngh kinh doanh chớnh trong lnh vc
l hnh nh: L hnh quc t v ni a, kinh doanh hng dn du lch, kinh
doanh vn chuyn du lch
Cụng ty C phn du lch Hong Nguyờn bt u hoat ng t thỏng 9
nm 2005. Tr s ca cụng ty t ti s 27 Quỏn Thỏnh Ba ỡnh H Ni.
Sinh viên: Đặng Thị Thủy MSVS: 504402059
17